导购培训课程系列

导购培训课程系列一、学好MONEY就赚钱

1、M——“精通”产品卖点：

这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到），然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌），只有这样，才能在林立的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？2、O——抓住现场“机会”：

作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击，针对不同的“顾客”采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。

3、N——找准顾客“需求”：

针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的；有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅；更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”，保证每位顾客都能满意而归。4、E——触动心灵“情感”：

找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。4、E——触动心灵“情感”：

因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了。这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？

5、Y——将心比心，想想“自己”：

据观察，在很多导购员培训技巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。我们发现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通流于表面性的“规劝”，这就像“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全熟记于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。

兵法有云：“知己知彼，百战不殆”。当今社会物质的极大丰富，使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，建议大家在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。

另外，这里的Y还可以“自私”地理解为“一切为了自己”，事实上也的确如此，你的导购技巧提高了，你的服务意识也增强了，从而你的销售业绩也提升了，你的收入也就自然增多了，像这种“利人利己”的美事，你又何乐而不为呢？一句顺口溜：“导购员，不用烦，学好MONEY就赚钱”。愿大家能够从中受益。

二、实战技巧巧1、顾客的购买动动机可分为5类：1、实用主义义（安全、方方便、结实耐耐用）2、价格便宜宜（经济实惠惠）3、追求时尚尚（新颖、美美观）4、不甘落后后（攀比、讲讲究品牌）5、个人爱好好（个性化追追求）2、“看客下下碟”1、随便逛逛逛与有备而来来的区别；2、年轻与年年长的区别；；3、单身与已已婚的区别；；4、男人与女女人的区别；；5、做主与不不做主的区别别；6、带孩子与与不带孩子的的区别；7、文化高与与低的区别；；8、性格类型型的区别等。。3、“察言观观色”1、他可能只只是随便看看看，但通过你你的艺术使他停留在你你的展位前；；2、你发现他他对某种商品品很有兴趣或或注视时间明显偏长；；3、他拿起某某种商品反复复观看，并不不时问一些问题；4、他很关心心商品的质量量和服务保障障；5、他对价格格比较计较；；6、他很可能能就是今天要要买货的人。。4、主动出出击1、主动向向每一位顾顾客展示我我们的产品品卖点，不管他他今天是不不是要买。。2、对带孩孩子的顾客客，应先稳稳住孩子，，如给他送一个气气球等。3、对来打打探行情的的人，也要要恰当地打打发。5、终端现现场出现的的问题供大大家来讨论论1、你们的广告告打得不响响，在电视视上没怎么么见你们的广广告！2、我听说过（（使用过））你们公司司的其他产产品，但并不不代表你这这种产品就就好。3、你们的东西西贵，还没没某品牌的的质量好。。4、别人都有赠赠品，你们们怎么没有有？5、你们这种产产品功能其其他厂家也也有，但你你们怎么比他他们贵呢？？6、你这同样的的东西怎么么比某某商商场贵呢？？请对对上上面面终终端端营营销销实实践践的的可可能能遇遇到到的的问问题题，，2——3个个人人为为一一组组，，由由一一人人回回答答，，其其他他人人补补充充，，最最后后统统一一点点评评。。销售代表表的四个个自我完成销售售任务是是销售代代表的天天职。顺顺利完成成销售任任务，一一方面需需要销售售代表和和公司内内的各个个部门、、销售经经理有良良好的沟沟通，另另外一方方面就是是和客户户有良好好的沟通通。沟通通工作是是销售代代表最重重要的日日常工作作。有很很多客户户和公司司“反目目”是因因为销售售代表和和客户的的沟通出出了问题题。但是作为为销售代代表怎样样才能达达到通过过“沟””的手段段，达到到“通””的目的的呢？首首先是要要了解自自己，也也就是做做到“知知己”，，其次要要了解沟沟通的对对象，也也就是作作到“知知彼”。。只有““知己知知彼”才才能占据据沟通的的有利地地位，才才能成为为出色的的销售代代表。要要做到““知己””，销售售代表就就要从下下面的几几个方面面来对自自己进行行自我评评定和了了解，也也就是认认识四个个自我。。四个自我我1、理理想中的的我2、现现实中的的我3、镜像像中的我我4、真实实的我理想中的的我所谓理想想中的我我，就是是销售代代表要确确定自己己的目标标。我在在今后3年之内内要成为为一个什什么样的的人，我我的收入入要达到到什么水水平，我我要具备备哪些能能力，我我要在什什么样的的职位上上。只有有确定了了明确的的个人目目标，他他的工作作才有内内在动力力，才能能持久。。就象俗俗语所说说的：对对于一艘艘不知道道自己方方向的船船来说，，任何方方向的风风都是逆逆风。有了明确确的个人人发展目目标，销销售代表表就会在在沟通中中采取主主动，把把沟通的的主动权权掌握在在自己手手上。他他会尽力力争取公公司资源源来服务务客户，，也会尽尽力要求求客户来来配合公公司。这这样销售售代表的的工作是是有方向向的，公公司也会会得到良良好的回回报，销销售业绩绩也会是是出色。。现实中的的我确定了明明确的个个人发展展目标以以后，销销售代表表还要立立足于现现在，要要知道自自己的核核心能力力是什么么，要对对自己有有清醒的的认识。。对于一一个销售售代表来来说要掌掌握三个个方面：：知识、、态度、、技能。。知识包括括行业的的知识、、企业的的知识、、竞争对对手的知知识、产产品的知知识、市市场营销销的知识识等。态态度是销销售代表表面对困困难的勇勇气、有有没有良良好的心心理素质质、有没没有积极极心态、、有没有有成功的的企图心心、有没没有良好好的工作作习惯。。所谓的的技能是是沟通技技巧、团团队合作作技巧、、处理人人际关系系的技巧巧。销售售代表要要在知识识、态度度、技能能三个方方面全面面认识自自己，不不断丰富富自己的的专业知知识，端端正态度度，修炼炼各种工工作和生生活的技技能。为什么““现实中中的我””很重要要？销售售代表要要出人头头地，要要创造高高业绩，，要争取取好待遇遇。但是是要“出出头”而而不是““强出头头”。只只有在外外界的环环境和自自己的实实力已经经达到某某种程度度的时候候才能出出头，否否则就是是“出头头的椽子子先烂””。或者者是在能能力还不不够的时时候，就就被提拔拔到了高高位上，，最后会会害了自自己。镜像中的的我单单作到到“知己己”还不不够，销销售代表表要时刻刻注意客客户对自自己的看看法，因因为在客客户的眼眼中，你你就是公公司。因因此要充充分理解解客户对对你的认认识，如如果客户户对你有有误解一一定要及及时的纠纠正和排排除。在在销售上上有个说说法是：：“客户户可以抱抱怨我们们的产品品，但是是我们不不能让客客户抱怨怨我们的的服务。。”客户户因为公公司的政政策不合合适，因因为不满满意公司司的产品品，不满满意公司司的售后后服务，，而离开开公司，，是可以以原谅的的，责任任不全部部在销售售代表。。但是如如果是因因为和客客户的沟沟通出现现问题而而失去客客户，销销售代表表就是死死罪。同时销售售代表还还要时刻刻注意在在销售经经理心目目中的形形象，在在财务部部、物流流部、行行政部心心中的形形象。因因为靠一一个人就就能搞定定的事情情已经太太少了，，大多数数的事情情需要团团队的合合作。没没有销售售经理和和其他部部门支持持的销售售代表是是不能成成功的。。如果同同事一提提起他，，总说““这个人人人品不不行”或或者“他他的能力力有所欠欠缺”或或者“他他总是不不配合我我的工作作，我怎怎么可能能和他配配合得好好”，那那么销售售代表赶赶快辞职职，寻找找其他发发展途径径。真实的的我综合以以上的的三个个方面面：销销售代代表理理想中中的我我；现现实中中的我我；镜镜像中中的我我。他他们的的交集集就是是真实实的你你。所所以销销售代代表要要不断断地反反省自自己，，以自自己的的目标标为前前进的的方向向，对对自己己要有有清醒醒的认认识，，同时时要时时刻关关注销销售经经理、、客户户、各各部门门对自自己的的看法法。只只有这这样，，才能能处理理好各各个方方面的的关系系，做做好各各个方方面的的沟通通，最最后取取得良良好的的销售售业绩绩。谢谢谢9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:02:5607:02:5607:0212/31/20227:02:56AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:02:5607:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:02:5607:02:5607:02Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:02:5607:02:56December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:02:56上午07:02:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:02:5607:02:5631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:02:56上上午午7:02上上午午07:02:5612月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:02:5607:02:5607:0212/31/20227:02:56AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:02:5607:02Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:02:5607:02:5607:02Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:02:5607:02:56December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:02:56上上午07:02:5612月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月227:02上上午午12月月-2207:02December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/317:02:5607:02:5631December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。7:02:56上午午7:02上午午07:02:5612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。07:02:560