导购员销售技巧培训千贝惠女装

导购员销售技巧培训目录一、顾客购买信号及应对技巧二、顾客心理分析三、不同类型消费者应对技巧１、性别：男/女２、年龄：儿童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活泼型/和平型四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句话，由不同的人说出，会得到不同的结果五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？１、不同情景应对２、怎样处理顾客的异议？六、终端导购销售十二式在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的？顾客决定购买时的言谈举止一、顾客购买信号及应对技巧-凝重表情过后，出现了明朗表情-再次叠起宣传彩页的时候-结束玩手指后主动询问-持续关注特定产品的时候-开始用手摸鼻子、耳朵的时候-闭上眼睛开始思考的时候-再次来确认价格的时候-询问有关售后服务的情况时-开始砍价的时候-突然开始说“不可能”的时候

-开始和同行的人商量什么的时候

“实际上….”，说出自己心中想法的时候通过顾客的表情通过顾客的对话发现适当的收尾机会一、顾客购买信号及应对技巧

“什么时候安装呢?”“您是现金结算吗?”“您是要白色的还是红色的?”“如果您现在不买明天价格就上调了.”以前买了这款冰箱的客人都说效果不错.您看，这是这个型号这几天的销售记录“您对容量还满意吗?”“是”“符合您的预算要求吗?”“是”假定购买法二选一法结果指出法最后王牌法诱导暗示法累计决定法“哎呀，我还忘了告诉您了。”六种收尾技法一、顾客购买信号及应对技巧①不要让第三者介入。②尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。③因为双方都很紧张，不要开玩笑。④不要太兴奋，要沉着。⑤使顾客产生信任感“你真会买东西……”⑥在顾客面前重复约定事项。切记收尾注意事项一、顾客购买信号及应对技巧面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理1、消费心理的八大表现二、顾客心理分析2、不同类型的消费者心理不同性别的消费心理不同年龄的消费心理不同性格的消费心理三、顾客类型细分女性男性一、性别划分三、顾客类型细分－性别女性心理爱美挑剔自尊心便利性实用性炫耀情感性女性

女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八十以上是由女性购买的。接待女性顾客的你要知道：

女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。三、顾客类型细分－性别男性顾客客的性格格绝对不不同于女女性，他他们们的购物物状况是是：◆直接接走到他他想要的的产品专专柜展区区◆不喜喜欢闲逛逛◆不喜喜欢罗嗦嗦的介绍绍劝说◆看中中产品下下决定快快◆仔细细看产品品的单页页◆买与与不买理理由简单单，心理理变化不不会很大大男性心理理接待男性性顾客的的你须注注意：男性顾客客要求的的是干净净利落、、动作迅迅速、不不拖泥带带水，你你的推介介说明要要简洁，，及时说说出产品品的特点点。另外外，男性性顾客自自尊心较较强，他他需要你你的尊重重；如果果有新产产品你可可大方引引领他去去看，并并介绍新新产品的的功能特特点，但但要敏捷捷又简单单。三、顾客客类型细细分－性性别儿童少年青年中年老年二、年龄龄划分三、顾客客类型细细分－年年龄儿童消费费心理案例:谁在影响响儿童的的消费行行为?儿童虽没有收收入,但他(或她)的”钱袋”却却很大.据2007年我国一项最最新调查表明,北京\上海\广州\成都\西安五城市,0-12岁的儿童年消消费总额为70亿元以上.调查还表明,75%以上的儿童是是从电视中获获得新玩具的的信息.其余大部分是从同同伴那里得知知；最新的调查还还表明儿童获获得关于圣诞诞礼物信息的的四条渠道是是:电视\商店\同伴\网络.然而更重要的的是:儿童消费并不不能完全自己己做主,他们主要受到父父母\同伴或者同学学\教师\广告及商家的的影响.三、顾客类型型细分－年龄龄追求时尚,表现个性突出个性,表现自我注重情感,冲动性强青年消费心理理特征中年消费心理理理智性强,冲动性小计划性强,盲目性小注重传统,创新性小老年消费心理理商品追求实用用性消费需求结构构发生变化较强的补偿性性消费心理消费习惯稳稳定,消费行为理理智消费追求便便利,要求得到良良好的售后后服务现场游戏互互动，清楚楚自己的性性格分析型顾客客力量型顾客客活泼型顾客客和平型顾客客重事、目标标，轻人际际关系重人际关系系，轻事、、目标不同消费者者性格分析析三、顾客类类型细分－－性别性格分类和平型活泼型力量型分析型人内向外向事三、顾客类类型细分－－性别活泼型优点：善于于劝导，着着重别人关关系弱点：缺乏乏条理，粗粗心大意反感：循规规蹈矩追求：广受受欢迎与喝喝彩担心：失去去声望动机：别人人的认同三、顾客类类型细分－－性别分析析型型优点点：：做做事事讲讲求求条条理理、、善善于于分分析析弱点：完美主主义、过于苛苛刻反感：盲目行行事追求：精细准准确、一丝不不苟担心：未能按按计划行事动机：进步三、顾客类型型细分－性别别力量型优点：目标导导向、主动积积极、挑战困困难弱点：缺乏耐耐心、感觉迟迟钝、大大咧咧咧反感：优柔寡寡断、唯唯诺诺诺追求：工作效效率、支配地地位担心：被驱动动、强迫动机：获胜、、成功三、顾客类型型细分－性别别和平型优点：恪尽职职守、善于倾倾听、忠诚老老实弱点：过于敏敏感、缺乏主主见反感：感觉迟迟钝追求：被人接接受、生活稳稳定担心：突然的的变革动机：团结、、归属感三、顾客类型型细分－性别别客户特点各型客户的消费特点力量型购物的速度很快；凡事重效益、产能、速度和成本；喜欢掌握最后的决策权；购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型是购物高手，往往克制不了购买的欲望；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；重视产品有没有知名人物在使用；很重视产品或服务人员的第一印象；对品牌有较高的敏感度；个性很直，不喜欢被人欺骗；选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。三、顾客类型型细分－性别别客户特点各型客户的消费特点分析型

不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；会看使用说明书或询问细节；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；不像D、I型客户那样直接表达情绪，也没有S型客户的顺从，有较多的个人意见；不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；不喜欢天花乱坠的游说；会排列出所有事情的轻重缓急顺序；不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证据来证明。和平型喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。三、顾客类型型细分－性别别销售能力的范范畴？职业责任产品知识个性特征沟通能力语言表达四、销售沟通通技巧认识销售沟通通有哪些些方法法可以以建立立亲和和力呢呢？１、销销售沟沟通的的基础础——建立良良好的的亲和和力四、销销售沟沟通技技巧音量语速语调重心停顿你真是我的好朋友★语气和和语调调四、销销售沟沟通技技巧★合适的的表情情四、销销售沟沟通技技巧情绪状状态同同步法法习惯用用语同同步法法肢体语语言同同步法法语调速速度同同步法法美国著著名的的催眠眠大师师爱瑞瑞克森森，能能让一一个初初次和和他他见面面的人人在短短短五五分钟钟内对对他产产生信信赖感感和好好感。。四、销售沟沟通技巧（语调高、、语速快、、胸部呼吸吸、伸颈、、头部动作作多）（语调居中中、语速缓缓和、胃部部呼吸、垂垂肩）（音调低沉沉、语速慢慢、停顿长长、腹呼吸吸、手势势多））视觉型听觉型感觉型对照一下自自己，你是是什么类型型呢？你的同事、、家人、朋朋友、客户户呢？★语调速度同同步法四、销售沟沟通技巧（1）成为产品品专家，包包括竞争对对手的产品品练习：准确确、快速地地描述你（（竞争）的的产品。（2）10个最具亲和和力的关键键词你、肯定、、安全、健健康、感觉觉、现在、、容易、已已经证实、、满意、利利益（3）找到顾客客的关键需需求点产品的综合合价值（商商业价值、、社会价值值、品牌价价值等）价值点与顾顾客需求的的对应（FABE）２、打动人人心的产品品介绍技巧巧四、销售沟沟通技巧美国消费者者协会做的的一项调查查表明，顾顾客在遇到到以下情况况时认为没没有受到尊尊重。动作较迟钝钝语气不友善善穿戴不整洁洁讲解不专业业措辞不恰当当★满足顾客的的需求四、销售沟沟通技巧提问倾听赞美３、销售沟沟通模式与与技巧四、销售沟沟通技巧将问题分为开放式问题（OPEN）以WHY为主的问题。封闭式问题（CLOSE）以YESORNO为主。1、提问四、销售沟沟通技巧实际演练请用10个封闭式问问题得出答答案。四、销售沟沟通技巧菠萝蜜四、销售沟沟通技巧2、倾听“聽”和“听听”四、销售沟沟通技巧倾听的五个个层次倾听全神贯注地地听选择性地听听假装在听耳膜振动完完全不听四、销售沟沟通技巧就我的理解解，您的看看法是……（概括）这么说，您您的意思是是……（澄清））您刚才大大概谈了了这些事事情……（重复））就您刚才才的几点点设想，，我想……（思考））利用解释释表明您您的倾听听和理解解程度3、赞美细节真诚精神状态态、服饰饰等的细细微变化化，对方方的爱好好等语气一定定要真诚诚四、销售售沟通技技巧练习：A：“我非常欣欣赏你”B：“为什么？？”案例：““欢迎光光临”。。４、肢体体语言强强化法四、销售售沟通技技巧与品牌相相适宜的的行为四、销售售沟通技技巧概念.同意法是是在沟通通对象与与你的观观点不一一致时，，采用先先同意再再引导的的一种方方法。它它是降低低冲突的的最佳方方法之一一。语法.1、“我非常（（同意、、理解、、尊重……）你的（（观点、、感受、、建议……），因为为……〈长〉，同时……〈委婉〉”练习.“你们的冰冰箱价格格怎么这这么贵!”2、“是的（对），，因为……，同时……”５、同意引导导法四、销售沟通通技巧追求快乐逃离痛苦人的行为动机生命、健康、、爱、成长、、虚荣、独特特----描述选与不选选会有什么样样的快乐和痛痛苦；描述选择你（（或其他）会会有什么样的的快乐和痛苦苦；６、行为动机机引导法四、销售沟通通技巧追求快乐，逃逃离痛苦四、销售沟通通技巧７、心理暗示示促销法四、销售沟通通技巧体现您是专家家引用专家语录录借鉴专家效应应讲述专家案例例８、专家顾问问强势法四、销售沟通通技巧顾客在乎的是是你怎么说，，而不是说什什么？第五步：说的的技巧五、说的技巧巧情景应对：顾客：我只是是随便看看……顾客：我回去去跟XX商量一下……顾客：你们当当然说你们是是最好的！顾客：你们的的款式太少了了！顾客：其它品品牌都在打折折，你们为什什么不打折？？五、说的技巧巧情景应对：顾客：我只是是随便看看……应对：好的，，随便看看吧吧。应对：都是好好产品，不用用看……五、说的技巧巧情景应对：（（解除心理压压力，借口变变为机会）顾客：我只是是随便看看……应对：是的，，小姐。买东东西一定要多多比较，您多多看看，把他他们记下来等等到想买的时时候也好选一一件合适的。。请问您喜欢欢哪一种风格格呢？应对：买不买买没关系，您您可以多关注注我们的品牌牌，我们的品品牌是…………，您喜欢什么么样的风格呢呢？应对：没关系系，买这样的的商品很重要要，应该多比比较，我们的的服务是一流流的。您放心心选购！五、说的技巧巧情景应对：顾客：我回去去跟XX商量一下……应对：好吧，，那你去商量量吧，商量好好了再来。应对：等你商商量好了，产产品都卖完了了。应对：呵，这这么好的产品品还需要商量量？！五、说的技巧巧情景应对：（（分析原因，，引诱、压力力、面子、印印象）顾客：我回去去跟XX商量一下……应对：这件商商品您非常喜喜欢，我个人人也觉得很适适合您，您是是觉得哪里还还需要考虑呢呢？应对：是的，，您的想法我我理解，您真真尊重您的XX。他平时一定定非常关心您您，您看我们们的优惠活动动快要结束了了，您一定要要把握时机哟哟。这样吧，，我再给您申申请一个赠品品好吧。应对：您的想想法我可以理理解，买这种种商品很重要要，应该商量量一下的，要要不我再给您您推荐一下其其它的，有…………”五、说的技巧巧情景应对：顾客：你当然然说你们是最最好的哟应对：你要是是这样讲的话话，我就没话话说了。应对：那你去去看了别处再再来吧。应对：哼，我我说了你也不不信，早晚要要后悔的。五、说的技巧巧情景应对：（（先解决信任任问题）顾客：你当然然说你们是最最好的！应对：我非常常理解您的心心情，现在的的商品质量参参差不齐。我我是这家店的的店长，在这这里已经有（（？）年时间间了，我们公公司总部在（（？），在全全国（市）有有（？）多家家店。年年都都被评为消费费者信得过商商品，我们在在本地的老顾顾客都有XXX位。大多都是是医生、老师师、公务员等等等。请相信信我，相信我我们。必竟公公司是要做百百年老店的。。不是一天二二天的，给我我们一个给您您服务的机会会，也给自己己一个机会，，您试试好吗吗？五、说的技巧巧情景应对：顾客：你们的的款式（品种种）太少了！！应对：是少，，新货过几天天才到。应对：已经很很多了呀，难难到你没看到到吗？应对：你又买买不完所有的的！五、说的技巧巧情景应对：（（一念之差））顾客：你们的的款式（品种种）太少了！！应对：是的，，我们的品种种在您看来是是不多，但是是非常有特色色，让我为您您介绍一下我我们的风格与与特色。应对对：：我我们们公公司司推推崇崇独独特特的的风风格格，，所所以以款款款款都都是是精精品品，，就就看看您您最最在在乎乎什什么么特特点点？？，，，，，，，，，，这这款款就就很很适适合合您您！！五、、说说的的技技巧巧情景景应应对对：：顾客客：：其其它它品品牌牌都都在在打打折折，，你你们们为为什什么么不不打打折折？？应对对：：公公司司有有规规定定，，我我也也没没办办法法！！应对对：：不不知知道道，，我我不不清清楚楚。。过过段段时时间间来来看看吧吧。。应对对：：我我们们从从不不打打折折！！五、、说说的的技技巧巧情景景应应对对：：（（坏坏事事也也是是好好事事））顾客客：：都都在在打打折折，，为为什什么么你你们们不不打打折折？？应对对：：是是的的，，打打折折的的原原因因有有很很多多。。比比如如过过季季、、促促销销策策略略、、库库存存调调整整等等等等。。我我们们XX现在全全国是是统一一价格格的，，货真真价实实，是是不会会虚报报价格格再打打折的的。您您也不不希望望看到到自己己才买买的产产品没没多久久就降降得很很历害害了。。您不不管走走到哪哪里，，我们们的商商品价价格都都是规规范的的，是是实实实在在在的，，您就就买个个放心心。五、说说的技技巧价格类类型异异议常见价价格异异议你们价价格好好贵啊啊！能不能能再优优惠点点？那个牌牌子怎怎么比比你们们便宜宜三百百多？？人家同同样功功能的的怎么么比你你们要要贵好好多？？这个赠赠品我我不需需要，，可不不可以以换成成钱抵抵扣些些？别人的的赠品品比你你们好好多了了！现在降降价快快得很很，我我等你你们降降价了了再买买！可能背背后动动机购买理理由--好在哪哪里？？说服服自己己接受受这个个价格格购买买；习惯—还价习习惯，，一般般还可可以再再便宜宜点；；借口—不想买买这个个价位位的；；怀疑—是不是是质量量有问问题；；五、说说的技技巧价格类类型异异议价格异异议处处理实实例你们的的价格格太贵贵了!—“价格一一定让让您满满意，，不过过我们们先看看您喜喜欢不不喜欢欢再说说。”送机架架对我我没太太大意意义!—“您讲的的有道道理，，您看看中的的是我我们的的产品品本身身。我我们产产品的的价格格和功功能质质量真真的都都非常常好。。我们们可以以再比比较一一下。。”别人买买了冰冰箱还还可以以送咖咖啡壶壶,你们这这边怎怎么没没优惠惠?—“每个店店情况况会有有不同同，我我们也也有他他们没没有的的优势势，我我给您您详细细说明明一下下！”冰箱经经常会会降价价促销销,我等你你们降降价再再买。。—“这款冰冰箱的的技术术领先先,不会有有大幅幅度的的降价价,您现在在买了了现在在就可可以享享受了了!”价格经经常降降的,我等你你们降降价了了再买买!--“其实冰冰箱它它是耐耐用消消费品品,降价往往往是是因为为产品品更新新换代代、或或者卖卖不出出去的的时候候。而而且，，在目目前同同类的的最流流行的的产品品里，，我们们的这这款产产品价价格肯肯定是是很实实惠的的。”你说你你的价价格是是最低低的,我上次次在苏苏宁看看到的的就比比你低低50元!—“每个店店情况况会有有不同同，我我们也也有他他们没没有的的优势势，您您来了了解一一下吧吧！”五、说说的技技巧品牌认认知类类型异异议常见品品牌认认知异异议那个牌牌子比比你们们好！！日本牌牌子的的电视视比你你们效效果好好！你们这这个牌牌子没没什么么知名名度！！你们都都很少少打广广告！！你们这这个牌牌子到到底怎怎么样样啊？？可能背背后动动机压价—希望能能再便便宜点点；偏见—一直都都认为为某类类品牌牌最好好，很很难改改变这这种感感情；；自我表表现—我对这这些品品牌都都很熟熟悉，，我见见多识识广；；借口—推脱之之辞，，不想想买这这款商商品；；怀疑—对PHILIPS品牌了了解不不多购买理理由—对这款款商品品很有有好感感，但但是要要给自自己更更多理理由来来做决决定五、说说的技技巧品牌认认知类类型异异议品牌认认知异异议处处理技技巧购买家家电等等高值值商品品的大大部分分顾客客会预预先想想好买买什么么品牌牌，但但是进进店后后70%的顾客客会改改变主主意不能攻攻击其其他竞竞争品品牌，，而要要重点点了解解顾客客对品品牌的的看法法及背背后动动机运用FABE分析表表根据顾顾客需需求强强调USP&UBV五、说说的技技巧品牌认认知类类型异异议品牌认认知异异议处处理实实例买冰箱箱就要要买西西门子子的!—“他们的的也很很不错错，不不过我我们也也有一一些特特别的的优势势，这这也要要看您您的具具体需需要，，是吧吧？我我们不不妨来来比较较一下下。”冰箱最最好的的是松松下的的!—松下也也很不不错的的，其其实，，任何何东西西都没没有最最好的的，只只有最最合适适的，，要看看您的的具体体需求求。我我们再再比较较一下下产品品吧！！”五、说说的技技巧外观类类型异异议常见外外观异异议你们这这个样样子太太难看看了！！这款机机器的的样子子不适适合我我！这款放放在家家里不不好看看！这个外外型我我不喜喜欢！！可能背背后动动机压价—希望能能再便便宜点点；偏见—听别人人说窄窄边框框好看看，不不喜欢欢宽边边框；；借口—推脱之之辞，，不想想买这这款商商品；；怀疑—担心购购买后后别人人对自自己使使用时时的评评价差差；购买理理由—对这款款商品品其它它方面面有好好感，，但要要给自自己更更多理理由来来做决决定；；客观—与自己己事先先想象象的样样子不不同；；五、说说的技技巧外观类类型异异议外观异异议处处理技技巧通常外外观异异议较较难处处理，，特别别需要要了解解顾客客背后后动机机如顾客客对外外观特特别强强调，，则不不能强强迫顾顾客改改变看看法，，应适适时改改推荐荐另一一款产产品，，让顾顾客通通过比比较产产品来来做出出决定定如顾客客对产产品的的其它它特点点都比比较满满意，，并不不是特特别在在意外外观，，则通通过调调调顾顾客最最在意意的特特点带带来的的利益益转移移焦点点五、说的的技巧外观类型型异议外观异议议处理实实例你们的外外观不好好看!—“我们买电电视除了了外观，，最重要要还是看看它的画画质、声声音效果果吧，不不妨我们们比较一一下！”你们样子子好象不不怎样！！--“我们的外外观是比比较新潮潮些的设设计，加加上这款款电视最最大的卖卖点就是是有倍清清广色域域的功能能，画面面再现更更为真实实、自然然层次更更加丰富富、更接接近自然然色，价价格也非非常实惠惠，卖得得非常好好呢。”五、说的的技巧功能不能能满足类类型异议议常见功能能异议你们怎么么连这个个功能都都没有？？你们功能能太少了了！这部怎么么不支持持现在的的数码闪闪存卡？？可能背后后动机压价—希望能再再便宜点点；偏见—大家都有有说这个个功能，，即使不不用我也也要有；；借口—推脱之辞辞，不想想买这款款商品；；购买理由由—对这款商商品其它它方面有有好感，，但要给给自己更更多理由由来做决决定；客观—的确需要要这个功功能，但但是却没没有；五、说的的技巧功能不能能满足类类型异议议功能异议议处理技技巧作为进一一步了解解顾客需需求的好好机会如泛泛谈谈功能差差，则极极可能是是压价或或不买的的借口，，应予以以澄清如该功能能是顾客客必须，，则另行行推荐合合适产品品如该功能能非顾客客必须，，则强调调顾客更更在乎的的其它FABE五、说的的技巧功能不能能满足类类型异议议功能异议处理理实例功能不怎么样样嘛！--“您需要什么样样的功能呢？？”这么多音箱?我的房间不太太合适!—“那您房间大概概是怎样布局局的呢？”五、说的技巧巧售后类型异议议常见售后异议议你们进口品牌牌，维修会不不会有问题？？我听别人说你你们要检修15天以后才可以以退还！我朋友说他以以前用你们机机器，维修服服务很差的！！你们售后服务务好象比不上上海尔吧？可能背后动机机压价—希望能再便宜宜点；偏见—听别人讲售后后不好，也坚坚定持负面看看法；借口—推脱之辞，不不想买这款商商品；购买理由—对这款商品其其它方面有好好感，但要给给自己更多理理由来做决定定；怀疑—以前曾有维修修上的不好经经历使顾客担担心再碰到类类似问题；五、说的技巧巧售后类型异议议售后异议处理理技巧当顾客谈到售售后异议时，，一般是顾客客有购买意向向，只是在最最终决定前担担心购买风险险，因此促销销员要帮助顾顾客做决定要用非常肯定定的口气来打打消顾客疑虑虑多用证据或案案例来证明五、说的技巧巧终端导购销售售实战十二式式六、终端销售售导购十二式式不要放弃任何何一个能接触触顾客的机会会！案例：在这淡季时节节几乎没有几几个顾客的下下午，导购应应清楚地知道道能接近顾客客就意味着有有可能给自己己带来卖货的的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！当顾客在看冰冰箱（或附近近其他品牌产产品）的时候候就开始关注注的顾客动向向，虽然当时时无法确定该该顾客是否需需要购买自己己产品，但也也应该珍惜和和顾客搭讪的的机会，顾客客一旦走近自自己的终端展展位，便可用用自己的热情情、很随意地地把顾客给“拦截”下来！终端导购销售售实战：第一一式六、终端销售售导购十二式式一定要主动缩缩小顾客购买买范围，帮助助自己把销售售行为集中，，避免介绍的的盲目性！案例：为了减少自己己盲目为顾客客介绍产品，，在介绍产品品的同时，很很随意主动询询问顾客想购购买一款什么么容量段的冰冰箱，家里几几口人用，挖挖掘顾客心思思。当顾客讲讲两口人用时时，如果在五五一，该导购购应根据五一一结婚的高峰峰阶段，便大大胆推测该顾顾客是结婚用用的终端导购销售售实战：第二二式六、终端销售售导购十二式式第三式:引导顾客买什什么产品，顾顾客就买什么么产品！案例：在她确定顾客客是准备结婚婚用的冰箱时时，她思路开开始转变，不不准备在顾客客正在观看的的冰箱浪费时时间。很自然然的帮助顾客客做了主，把把顾客带到了了自己自己主主销、有销售售价值的冰箱箱面前终端导购销售售实战：第三三式六、终端销售售导购十二式式第四式:一定把握绿叶叶衬托红花的的度！不能因因为想销售这这款冰箱，把把另一款冰箱箱贬的一无是是处。万一顾顾客想购买时时那款冰箱怎怎么办呢？案例：不仅要点出出了这款冰冰箱与众不不同的方面面，而且把把握消费者者虚荣、要要面子的心心理和虚荣荣感，强调调这款的高高档与时尚尚，暗示购购买这款冰冰箱代表消消费的档次次和品味，，给顾客下下个小套子子。为了点出这这款冰箱优优势，不惜惜牺牲邻边边那款非弧弧形钢化面面板的冰箱箱，来衬托托！是的，，的确红花花需要绿叶叶的点缀才才显得更为为鲜艳！但但是绝对不能把把绿叶贬低低的一文不不值！该导购可以以很有技巧巧的引导顾顾客：圆弧弧形面板是是07年最为流行行的款式，，而另外一一款则是06年的消费者者喜爱的款款式，没有有太重贬低低那款冰箱箱，还给顾顾客多一个个选择，，给自己留留个余地。。同时又多多了给顾客客一个暗示示：选择了了这款冰箱箱就走在流流行消费的的前沿。终端导购销销售实战：：第四式六、终端销销售导购十十二式一定要记得得在顾客最最关心问题题上着重强强调我们和和别人差异异处，优势势处！案例：如果自己节节能冰箱并并没有太大大优势，把把精力应放放在了冰箱箱打出抗菌菌标志的内内胆上，这这是荣事达达、美的独独有的一个个优势，也也是导购销销售的杀手手锏。像顾顾客证明节节能是大家家都拥有的的普遍现象象，而内胆胆抗菌保鲜鲜却是唯我我独尊！做做到了“人有我亦有有，人无我我却有”的销售技巧巧。终端导购销销售实战：：第五式六、终端销销售导购十十二式千万不要独独自一人唱唱独角戏！！让顾客充充分参与进进来，才能能有效沟通通，详细分分析，留给给顾客深刻刻印象案例：我们注意一一下每一个个这个优秀秀导购的小小动作．她在介绍抗抗菌的时候候，是先把把冷冻室一一个抽屉拿拿到手上，，不仅用抽抽屉抗菌标标志引出门门内胆的抗抗菌，也为为下一步为为顾客介绍绍抽屉的优优势作出过过渡与铺垫垫，让顾客客能主动注注意抽屉上上细节，主主动参与进进来，发现现一些问题题。而不是是一味唱独独角戏！逐逐渐与顾客客达成互动动。六、终端销销售导购十十二式先下手为强强，即使是是缺点也要要变成优势势先讲出来来。案例：从一个专业业人士的角角度进行分分析产品！！关键部分分是必须强强调自身和和竞争品牌牌卖点不同同之处，留留给顾客深深深的思考考与记忆。。人都是第第一深刻印印象的东西西最容易产产生好感。。避免顾客客走到竞争争品牌贬低低我们产品品的不同之之处。六、终端销销售导购十十二式一味介绍产产品时，一一定要注意意下顾客的的表现！案例：把产品卖点点都讲了，，这样做妥妥当还是不不妥呢？这这样顾客听听的累不累累呢？这就就要看看顾顾客的兴趣趣和参与性性了。若顾顾客依然很很认真，而而且能跟着着你的动作作走，那就就接着陈述述。若顾客客已经心不不在焉，要要离开了，，这时必须须赶快改变变策略。如如拿出顾客客档案登记记本，让顾顾客看到我我们的销量量与这款冰冰箱销量。。最好说出出多个购买买者所住的的小区或者者地点。六、终端销销售导购十十二式别做丢了西西瓜,捡了芝麻的的行为!案例：假设我们导导购给男顾顾客讲解产产品时，有有位带着两两个小孩得得妇人顾客客，非常专专注认真的的听着产品品知识，这这时我们的的导购应该该怎么做呢呢？目标顾顾客是否转转移呢？不能，否则则前功尽弃弃。只需对对这位妇女女顾客微笑下，接着对对原来男顾顾客讲解。。六、终端销销售导购十十二式顾客决定购购买的决心心是需要别别人帮他决决定的!她的产品知知识很丰富富、异议处处理很出色色！表现的的很优秀，，可是后来来在跟着顾顾客的思路路在走，进进入了一个个误区，没没能及时询询问顾客感感觉这款冰冰箱如何，，如果现在在购买有什什么好处，，暗示顾客客说处到底底要不要，，帮他下决决心等！（当当顾顾客客一一再再关关心心售售后后问问题题、、赠赠品品问问题题、、价价格格问问题题时时，，基基本本上上已已经经看看中中该该产产品品了了，，只只是是还还有有一一点点担担心心。。这这时时通通过过赠赠品品优优势势、、价价格格让让步步、、销销售售强强调调等等方方式式直直接接交交换换顾顾客客到到底底买买不不买买的的答答案案。。））六、终端端销售导导购十二二式适当的时时候记得得借用外外力！在谈到赠赠品和价价格的时时候，感感觉顾客客略有不不满意或或者难以以让顾客客眼前一一亮！这这时可以以借助卖卖场主管管的力量量或权力力。约来来主管，，表面上上“努力力主动””地帮助助顾客与与卖场主主管讲价价。让顾顾客感到到是在竭竭尽全力力的帮他他。是与与他站在在同一战战线上，，这样会会进一步步加强顾顾客对你你的信任任度。即即便是让让利有限限，顾客客也会有有感于你你的竭尽尽全力，，而放弃弃讲价，，达成交交易。这这时尤其其需要注注意的是是，导购购员要与与主管配配合默契契，不要要露出破破绌。六、终端端销售导导购十二二式顾客要走走时，一一定想法法拦住他他或者给给他留个个返回悬悬念或理理由她给顾客客“洗了了脑”。。将所有有的观点点全部灌灌输给顾顾客，并并且要与与他达成成共识，，最大程程度的让让顾客长长时间的的停留在在展台前前。但是是顾客还还是走了了！顾客看了了产品后后，要去去看一下下其他品品牌的产产品。这这时，忘忘记运用用“是，，但是””法。先先同意：：“您的的想法当当然对，，货比三三家不吃吃亏。但但是，您您再看看看”。通通过一个个“但是是”，重重新提供供新的卖卖点或引引导其看看其他赠赠品，再再次吸引引其顾客客的注意意力。这时，一一定要注注意技巧巧，不要要引起顾顾客的反反感。若若实在留留不住顾顾客，不不仿试探探性地问问他还有有哪些方方面不满满意，是是赠品还还是机器器本身。。最后不不要忘记记说一句句“您回回来时，，我一定定给你一一定的优优惠。””但切记记不要告告诉他优优惠的幅幅度，相相应留有有余地，，给其可可能再次次回到你你的展台台前一个个有力的的理由。。六、终端端销售导导购十二二式当老虎虎来临临时两个人人在森森林里里，遇遇到了了一只只大老老虎。。其中中一个个人赶赶紧从从背后后取下下一双双轻便便的运运动鞋鞋换上上。另另一个个人急急了，，骂道道：““你干干嘛呢呢，再再换鞋鞋也跑跑不过过老虎虎啊！！”第一个个人说说：“我只只要跑跑得比比你快快就好好了。。”9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:02:3507:02:3507:0212/31/20227:02:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:02:3507:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:02:3507:02:3507:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:02:3507:02:35December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20227:02:35上上午07:02:3512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:02上上午午12月月-2207:02Dece