对经营队伍和客户的认识

对经营队伍和客户的认识张敦可2015年5月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网站对经营队伍的认识（一）认清角色

为什么在寿险营销的道路上会涌现出一大批年收入几十万、上百万甚至上千万的行业精英，从而，实现了由职业到事业再到企业的三重境界的跨越？

那就是作为主管，要把自己定位为险商、定位为寿险企业家。对经营队伍的认识（一）认清角色

有了这样的定位之后，你就会发现：

团队是自己的企业资产，增员就是在增加企业的资本金，经营团队就是在经营一个企业；

客户是自己企业的资源，创造源源不断的现金流，成为你终身领取养老金的地方；对经营队伍的认识（一）认清角色

公司是实现你个人人生价值的平台，利用的是世界500强企业的品牌，创造个人价值的不断增值；

公司所有管理人员和后援部门的人员都是为你服务的人，用这样一批训练有素，拥有经营头脑的人来为自己打工和服务。对经营队伍的认识（一）认清角色

所以，要把自己打造成为一名卓越主管，即**企业家，并有正确的思维方式+目标+方法。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网对经营队伍的认识（二）做大团队

增员是增加资本金。团队具有现金价值。

增员的目的就是请人来为你打工，你就是老板，而且还不需要你支付任何报酬。对经营队伍的认识（二）做大团队

一个人可以创造年收入10万，但要个人创造年收入100万、1000万，如果不借助、不依托于团队的力量，是很难实现的这样的目标的。这就是主管在寿险营销行业一定要走组织发展之路的原因所在。对经营队伍的认识（二）做大团队

所以，团队就是为主管创造价值的平台，也是永续经营的盈利模式。对经营队伍的认识（二）做大团队

1、一名卓越主管与一名行业精英的联系与区别

要成为一名卓越的团队主管——**企业家，首先一定要成为一名行业精英，即“135”成功模式。对经营队伍的认识（二）做大团队“1”：就是一个目标。即坚持每月4件单，每季度12件，每年48件。作为自己永恒不变的目标追求。“3”：就是三个习惯。即坚持出勤；坚持每天五访；坚持填写活动日志并整理客户资料。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队“5”：就是是五个基基本技能能。即会讲、、会说、、会写、、会听、、会问。。并建立立起一套套适合自自己特色色的销售售系统。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队2、组织发发展成就就自己的的人生价价值增员给我我们带来来什么？？晋升的基基础；稳稳定的利利益；价值的实实现；成成长的机机会。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队首先，做增员与与组织可可以促进进个人成成长。做做增员和和组织发发展是管管理技能能的实践践与锻炼炼，又有有很多的的培训学学习机会会，同时时带团队队能提升升综合素素养。一个人的的能力是是锻炼出出来的。。带10个人甚至至100个人的团团队的人人与没有有带过团团队的人人，管理理水平、、解决问问题、为为人处事事的差别别是非常常大的。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队其次，做增员与与组织发发展能够够提升个个人业绩绩。因为为做增员员与组织织发展让让你获得得更多的的培训机机会，你你的综合素养养就会不不断提高高，就更容容易接触触高端客客户，获获得客户户认同，，并进行行有效沟沟通。所所以，做做增员与与组织发发展不但但不影响响展业，，反而能能够提升升个人业业绩。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队再次，做增员与与组织发发展可以以创造更更加稳定定的个人人收入和和人脉关关系。因因为，创创造年收收入上100万甚至1000万永续经营营的企业业就是通通过不断断增员，，发展壮壮大组织织来实现现的。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队因此，要要建立一一个卓越越团队，，就必须须做好三三件事：：增员选择择、增员员面谈、、辅导训训练。可以用三三句话来来形容它它们三者者的重要要性。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队第一句话话：不同素质质的业务务员，消消耗主管管的成本本或者创创造的效效益相差差几十倍倍甚至上上百倍。。第二句话话：同一个人人，面对对不同的的增员人人、不同同的面谈谈，形成成的寿险险营销认认识相差差几十倍倍甚至上上百倍。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队第三句话话：相同素质质的业务务员，接接受不同同的辅导导训练，，产生的的绩效相相差几十十倍甚至至上百倍倍。这三句话话就是告告诉我们们，如何选人人、如何何面谈、、如何辅辅导。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队“一个个人五年年的时间间是否发发生变化化以及发发生怎样样的变化化，取决决于和哪哪些人在在一起，，听了哪哪些不一一样的课课程，或或者读了了哪些不不一样的的书”。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队3、做好向向上增员员什么叫要要向上增增员？即即增比自己己优秀的的人员，主管才才能成功功。所以以，要做做好向上上增员。。增员重重点应放放在：客户、个个体户、、行政办办公人员员、财务务人员、、银行职职员、公公务员家家属、律律师、医医生、房房产中介介人员、、教师、、大学生生、老板板亲属。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队增员重点点应放在在：客户凡是购买买过保险险的客户户，动员员他们来来做保险险相对容容易。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队个体户个体经营营者在经经营过程程中形成成了以下下七个共共性：a、习惯于于承受压压力；b、应变能能力强，，人际沟沟通能力力强，容容易被别别人认同同；c、比大多多数行业业更勤奋奋、更能能吃苦；；对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队d、自律性性强，注注重记录录与计划划；e、客户意意识强，，服务意意识好；；f、对成长长、对空空间、对对未来成成就有强强烈的企企图心；；g、更加渴渴望快乐乐的工作作和生活活方式。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队行政办公公人员行政办公公人员在在工作中中逐渐形形成以下下共性：：a、人品好好、综合合素质高高；b、沟通能能力强；；c、组织协协调能力力强；d、心理承承受能力力、自我我调节能能力强；；e、自我管管理能力力强；f、时间管管理能力力强；g、人脉资资源好；；h、渴望成成长；n、渴望高高品质生生活；m、渴望简简单的工工作环境境。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队财会人员员财务人员员具备以以下共性性：a、责任心心强；b、有足够够的沟通通能力；；c、能承受受压力；；d、学习力力强；e、能守时时；f、具有计计划和详详细记录录的习惯惯；g、有追求求成长的的强烈愿愿望；h、强烈需需要自主主发展。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队银行职员员。银行职员员具有以以下共性性：a、学历高高；b、金融理理财知识识丰富；；c、抗压能能力强；；d、客户资资源优质质。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队公务员家家属公务员家家属具有有的共性性：a、家庭收收入较低低，生活活压力大大，渴望望改变现现状；b、人脉资资源丰富富，关系系营销容容易实现现；c、容易进进入中高高端市场场。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队律师律师具有有的共性性：a、法律知知识丰富富；b、接触的的都是老老板或有有钱群体体；c、收入一一般；d、为老板板做风险险管理和和财富管管理，老老板容易易接受。。e、可做兼兼职或影影子销售售队伍。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队医生医生具有有的共性性：a、拥有医医学知识识；b、不缺客客户资源源；c、可重点点销售健健康险。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队房产中介介人员房产中介介人员具具有的共共性：a、客户资资源丰富富；b、客户资资料完整整；c、懂市场场营销；；d、房产市市场进入入寒冬，，收入大大幅下降降。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队教师教师具有有的共性性：a、收入不不高，渴渴望改变变现状；；b、资源较较好；c、接受知知识能力力强；d、讲话有有逻辑。。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队大学生大学生具具有的共共性：a、希望拥拥有独立立的经济济收入；；b、追求成成功的欲欲望强烈烈；c、懂得利利用现代代科技做做营销；；d、未来营营销的主主力人群群。对经营队队伍的认认识（二）做做大团队队老板的亲亲属对经营队队伍的认认识增什么样样的员、、如何增增员？（1）增什么么样的员员？潜在是增增员对象象是以下下三类人人的交集集：你喜欢的的人、喜喜欢你的的人和最最适合从从事寿险险营销的的人。对经营队队伍的认认识（2）如何增增员？增员时需需要你对对准增员员对象进进行认真真研究：：包括工工作模式式、人脉脉关系、、性格特特征、工工作经历历、家庭庭背景、、工作满满意度等等。影响高素素质人员员择业决决策的主主要因素素与择业业决策过过程，主主要有三三个方面面：一是是主见与远远见；二是付出与回回报；三是收入与成成长。对这些些人在增增员面谈谈时，你你要敢于于对他提提要求，，不要担担心他因因此而拒拒绝你。。就是要要做到“推”和“拉”。对经营队队伍的认认识（3）增员流流程就像专业业化销售售流程一一样，增增员活动动也是一一个循环。增员活动动包括：：增员前前准备———增员员开拓———约访访——增增员面谈谈——跟跟进和签签约对经营队伍伍的认识增员前准备备：树立正确确的增员观观念，明确确自己的增增员轮廓。。树立正确的的增员观念念：增员也是是一种推销销；增员是是持续的事事情；不是是每个人都都适合做保保险；我们们希望寻找找到有潜力力的准增员员对象；相相信成功吸吸引成功。。先做保险险，后增员员；不做保保险，即增增员。增员开拓：名单的收收集与整理理。这是增增员动作中中的关键。。主要渠道有有：个人直接接接触、推推荐人/顾问推荐、、人才市场场、报纸纸及网络招招聘、区域域增员等。。对经营队伍伍的认识接触面谈增员面谈的的实质是：销售职职业生涯。。面谈的主要内容主要包括：：保险业拥拥有公平公公正的环境境，是非常常阳光的职职业；从事事寿险营销销没有财务务风险，不不需要资金金投入；保保险公司提提供免费的的培训和广广阔的个人人成长空间间；还提供供免费旅游游；能让人人在三到五五年内建立立年利润百百万、永续续经营的企企业。对经营队伍伍的认识（二）做大大团队4、让组织如如活水营销团队最最重要的特特征是：人人人可独立立运作，又又可密切合合作。主管管发展壮大大组织过程程中，要以以“专业化、精精致化、系系统化、国国际化”观念，用用更加开阔阔的视野做做好组织经经营。对经营队伍伍的认识（二）做大大团队专业化——培养的是硬硬实力。销售技巧只只是一个方方面，专业业知识才是是关键。同同时，要让让业务伙伴伴把复杂的的专业知识识用浅显易易懂的方式式讲出来，，才是真正正的专业。。比如能流流畅地讲清清保险意义义与功用、、保费计算算、财务收收支原则、、保险条款款等。对经营队伍伍的认识（二）做大大团队除了保险专专业知识外外，还应加加强业外专专业学习。。比如：交交往礼仪、、着装礼仪仪、财务需需求分析、、投资观念念、社保等等进行系统统化的学习习。在团队队中应使用用一模一样样的教材、、ppt，让大家学学到的都一一样，甚至至连说法都都一样，这这就是一种种系统化的的学习。对经营队伍伍的认识（二）做大大团队精致化——培养的是把把细节做到到极致。用正确的价价值观去统统一业务员员的思想，，要求业务务伙伴的一一举一动，，一言一行行，都要体体现出自尊、自重重、自律，做到内化化于心，外外化于行，，人人都愿愿意把每一一件事做到到极致。对经营队伍伍的认识（二）做大大团队比如：说话话和气、着着装整洁规规范、准时时出勤、待待人接物端端庄大气有有礼貌、凳凳子归位、、职场布置置温馨又充充满活力等等，进而让让整个团队队形成一种种：“感恩恩、欣赏、、鼓舞、发发自内心关关怀”的感感觉，打造有素养养、有价值值的品牌团团队。对经营队伍伍的认识（二）做大大团队系统化——培养的是把把每个人的的专长发挥挥到最大化化。在组织中中每个人的的资质不同同，专长也也不一样，，如何让每每个不同资资质及专长长的人发挥挥最大效益益？最好的的方式就是是通过系统统，让每个个人经由系系统化发挥挥出最大化化价值。如如建立各种不不同形式的的功能组。万一网制作作收集整理，未经经授权请勿勿转载转发发，违者必究万一保险网中中国最大的保保险资资料下载网网对经营队伍伍的认识（二）做大大团队国际化——培养的是国国际视野与与格局。比如参加加美国百万圆圆桌（MDRT）：入围标标准：普通会员：：fyc17.31万；超级级cot：fyc51.93万；顶尖top：fyc103.86万。（二）做大大团队国际龙奖IDA年会与世界界华人保险险大会。IDA龙奖入围标标准：铜龙奖：fyc12万∕36件；银龙奖：fyc36万∕36件；金龙奖：fyc72万∕36件；白金奖：fyc108万∕36件；对经营队伍伍的认识对经营队伍伍的认识（二）做大大团队中国保险精精英百万圆圆桌会（CMF）入围标准：：银奖：fyc10万；金奖：fyc30万；钻奖：fyc60万；对经营队伍伍的认识（三）当好好兼职讲师师一个优秀的的销售人员员是靠具有有实战经验验的优秀讲讲师培养出出来的。增员的目的的就是要把把新人先培培养成一名名优秀的销销售人员，，然后再把把他培养成成一名优秀秀的主管。。对经营队伍伍的认识（三）当好好兼职讲师师作为一名主主管，要扮扮演好三个个角色：销售精英、、卓越主管管、优秀教教练。所以，当当好一名兼兼职讲师是是主管的基基本职责要要求。一是提升了自己己的素质；；二是提高了新人人的留存率率；三是解决了公司司师资力量量不足问题题；四是不依靠公司司自行召开开小说会、、创说会。。对经营队伍伍的认识（三）当好好兼职讲师师省公司在去去年9月集中了20多位人员，，用了一周周时间，对对新人育成体体系课件进行了颠覆性的优优化改造，充分借鉴鉴了平安、、**和**系统内内江苏、浙浙江、**等以及我我们自己已已经形成的的一些理念念。对经营队伍伍的认识（三）当好好兼职讲师师引入了新人人“135”成长概念念、“五讲讲”调整为为“三讲””、保额销销售、家庭庭资产四大大账户、家家庭保险四四大账户、、保单整理理、递送保保单索取转转介绍、客客户档案整整理等。使使之贴近市场、、贴近实际际、贴近团团队。对经营队伍伍的认识（三）当好好兼职讲师师2014年10月开始对全全省按销售售队伍人力力的10%，培训了一批批兼职讲师师。但是，你你们现在是是否对那套套课件去进进行了认真真学习和消消化？那套套课件不仅仅是对新人人适用，对对在座各位位和所有老老业务员同同样适用。。希望你们们组织大家家坚持每周周一课，就就够你们学学一年多时时间。对经营队伍伍的认识（三）当好好兼职讲师师新人成长““135”：就是1个目标、3个习惯、5项技能。1个目标作为主管你你一定要给给新人树立立“3个月12件”的目标标。3个习惯作为主管，，你一定要要要求新人人从到公司司的一天起起就要按时时出勤；每每天填写活活动日志；；每天整理理客户档案案。对经营队伍伍的认识（三）当好好兼职讲师师5项技能第一项技能能：客户名名单的收集集与整理；；第二项技能能：缘故客客户的约访访与面谈；；第三项技能能：是“三三讲”，即即讲自己、、讲公司、、讲保险；；第四项技能能：是掌握握一个主打打产品的销销售逻辑；；第五项技能能：是随缘缘收集客户户名单，索索取转介绍绍。（三）当好好兼职讲师师所以，做一一名主管，，你是否坚持持每月4件单？是否否养成了三三个好习惯惯？是否能能讲新人八八大关？是是否能随时时进行辅导导面谈、演演练通关、、和陪访？？就直接决定定了这个新新人是否能能成长，以以及会否成成长为行业业精英或一一名卓越的的主管对经营队伍伍的认识对经营客户户的认识要站在自己立足行行业生存与与发展的高高度来认识客户户经营的重重要性。现现在很多业业务员感觉觉客户资源源枯竭，其其核心就是是缺少对客户户的经营、、缺少对客客户需求的的研究、缺缺少解决客客户担忧的的办法。因此，客户户就会认为为保险是可可有可无的的东西，所所以，销售就变得得如此的困困难。对经营客户户的认识客户经营核心就是加加强与客户户感情的联联络，你不经营营客户，客客户就是别别人的。作为业务员员来讲，一一定要求我我们在经营营客户过程程中抓住以以下六个关键环环节：对经营客户户的认识六个关键环环节1、坚持每天天拜访客户户并填写活活动日志。。完整地记录录所拜访每每一个客户户及家庭基基本情况。。对经营客户户的认识六个关键环环节2、坚持整理理客户档案案资料。每月一次、、每季度一一次、每半半年一次、、每年一次次。包括保保额、险种种结构、类类型。（业业务员应具具备的：听听课笔记本本、活动日日志、客户户档案本、、ipad）对经营客客户的认认识六个关键键环节3、坚持销销售家庭庭保单。。每年做保保单整理理，通过过整理检检视保单单构成、、每个成成员保额额分布，，寻找缺缺口营销销。对经营客客户的认认识六个关键键环节4、坚持保保额销售售。作建议书书时只谈谈保额，，解决担担忧。根根据家庭庭收入与与支出情情况，按按最高保保额设计计，只做做减法不不做加法法。农村普通通家庭按按：4：4：2（总保额额100万）城区普通通家庭按按：5：5：3（总保额额130万）对经营客客户的认认识六个关键键环节5、坚持每每年做好好“三会会”：每月一次次，分高高中低三三个档次次的客户生日日会；每年一一次的入司周年年庆感恩客户户纪念会会；新春客户户答谢会会。6、坚持索索取转介介绍。谢谢万一网制制作收集集整理，未未经授权权请勿转转载转发发，违者必究究万一保险网中中国最大的的保保险资料料下载网网9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:59:5406:59:5406:5912/31/20226:59:54AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:59:5406:59Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。06:59:5406:59:5406:59Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:59:5406:59:54December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:59:54上午午06:59:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:59上上午12月-2206:59December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:59:5406:59:5431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。6:59:54上上午6:59上上午06:59:5412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:59:5406:59:5406:5912/31/20226:59:54AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2206:59:5406:59Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:59:5406:59:5406:59Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:59:5406:59:54December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31