客户终端管理的定义与分类

终端管理天音培训发展部课程纲要一、终端的定义及分类二、客户代表终端管理的职责三、终端管理工作规划四、终端拜访管理五、终端促销管理天音培训发展部终端定义狭义：广义：和消费者进行直接沟通并达成交易的场所任何和消费者进行直接沟通并有可能直接导致购买的机会天音培训发展部研发原料工厂生产分公司物流经销商零售店消费者总部天音培训发展部终端-渠道中最接近最终顾客的环节决胜终端有32%的消费者在未进商店之前就已决定所要购买的东西，68%是在进商店以后决定的终端为王终端的资源(陈列位置)是稀缺的天音培训发展部目前手机终端的种类1、专业连锁卖场2、家电连锁卖场3、百货商场、超市的手机专柜4、零售单店5、运营商营业厅6、通信市场天音培训发展部从终端工作的对象划分：硬终端/软终端零售店海报海报海报零售店海报海报海报天音培训发展部硬终端(可见的)

1．(终端的陈列、广告)

2.专区、专柜

3．促销活动

4.促销人员

天音培训发展部软终端(可感知的)

１．与零售终端客情关系

２．促销员销售能力

３．与厂家人员客情关系

４．促销活动的执行情况天音培训发展部终端管理职责天音培训发展部1、、提提高高上上柜柜率率2、、提提高高终终端端流流速速3、、提提高高产产品品份份额额4、、提提高高客客户户忠忠诚诚度度天音音终终端端管管理理的的目目标标-四四个个提提高高天音音培培训训发发展展部部终端端管管理理的的主主要要工工作作内内容容目标主要工作内容1、提高产品上柜率零售店的普查/零售店的开发和拓展/天音产品的覆盖和上柜/零售店的拜访管理2、提高终端流速零售店生意计划的制定/产品的管理、陈列/零售店终端包装/终端促销活动的开展/促销和促销员的培训和管理3、提高产品份额客情关系的进一步加强/对前期生意情况的回顾/终端促销活动的开展/强化零售店形象的管理/促销员和促销管理及培训/店员培训、管理和服务4、提高客户忠诚度不断提升零售店对天音产品的信心/零售店店员的培训和管理/零售店管理、产品管理、人员考核和管理的输出/生意计划地制定天音音培培训训发发展展部部客户户代代表表工工作作职职责责信息息物人产品品货款款客户户促销销员员其它它人人员员产品品价格格促销销渠道道天音音培培训训发发展展部部客户户代代表表的的职职能能关关系系上级级主主管管营销销中中心心财务务商务务部部客户户代代表表促销销员员终端端门门店店厂家家内部部职职能能外部部职职能能天音音培培训训发发展展部部客户户代代表表的的角角色色3个个代代表表代表公司司代表客户户代表自己己公司商业业变革中中对客代代要求的的转变销售导向向服服务导导向客户导向向终终端导导向天音培训训发展部部促销员工工作职责责信息物人产品货款顾客促销员店内人员员价格销量竞品产品价格促销渠道天音培训训发展部部终端管理理工作规规划天音培训训发展部部市场普查查终端普查查终端端数量、、终端容容量、终终端类型型、业态态状况《零售店店普查汇汇总表》》连续的的、定期期更新（（每月））竞争者态态势竞争者/竞争者者优劣势势/竞争争者资源源投入状状况公司产品品的销售售现状覆盖率/销量/市场份份额/目目前资源源投入状状况天音培训训发展部部终端分类类/级分类标准准：将所有终终端按容容量从大大到小排排序，占占总容量量80%的终端端为类；；其余的的为C类类；在类类终端端中占总总容量80%的的终端为为A类，，其余的的为B类类。天音培训训发展部部终端拜拜访规规划绘制《《作战战地图图》制定出出终端端拜访访计划划每日填填写客客户代代表工工作日日志天音培培训发发展部部终端销销售规规划各终端端门店店的月月/周周/日日计划划各终端端门店店的月月/周周/日日计划划各产品品在各各个终终端门门店的的覆盖盖计划划天音培培训发发展部部终端投投入规规划终端关关注度度促销员员设置置市场资资源规规划专区专柜柜礼品促销活动天音培训发发展部终端拜访管管理天音培训发发展部终端拜访流流程拜访准备终端检查维维护店内沟通4.店内问问题解决、、记录终端销售信信息采集产品卖入跟跟进拜访总结，，填写拜访访记录表天音培训发发展部终端检查维维护店外、店内内、柜内商品本身就就是广告；；好的陈陈列，抵半半个促销员员、半个艺艺术家、和和一打广广告商执行公司的的统一要求求、最大化化的面积、、像重视订订单一样重重视生动化化陈列范围观念原则几何学-中中心点、黄黄金切割点点；人体工学-最容易看看到的地方方、必经之之路心理学货卖卖堆山、整整洁、明星星产品良好的客情情、厂家关关系，专业业的知识，，敬业的心心是获得客客户支持的的关键技巧整合资源天音培训发发展部柜台的最佳佳陈列位金、银、铜铜点即为陈陈列的最佳佳陈列位铜点铜点银点金点银点天音培训发发展部终端陈列照照片天音培训发发展部产品上柜管管理1.对终端端进行分析析与分类:找出各品品牌堡垒店店2.对于我我司代理产产品进行分分析与分类类3.终端与与产品进行行合理化匹匹配4.最优化化提高产品品上柜率天音培训发发展部产品库存管管理合理的库存存管理建立在对于于终端销售售数据的掌掌握之上清库机型的的库存管理理有忧患意识识,具有良良好的客户户服务意识识天音音培培训训发发展展部部市场场信信息息管管理理产品品的的4P产品品价格格促销销渠道道天音音培培训训发发展展部部促销销员员管管理理自己己的的促促销销员员““人人才才库库””，，促促销销员员的的人人才才梯梯队队根据据业业务务需需要要选选择择最最““合合适适””的的人人促销销员员定定岗岗位位、、职职责责的的原原则则和和技技巧巧将培训养成一一种工作习惯惯设定稳定的、、科学的考核核办法，稳定定、激励优秀秀的促销员正确认识淘汰汰的必要性和和技巧，至少少不造成不良良影响备选用育留送天音培训发展展部促销员管理科学化——表表格管理内部竞争管理理天音培训发展展部终端关系管理理道为主术术为辅“相关利益人人”天音公司（我我）;零售店店(老板、店店长、财务、、库管、美工工、企划、采采购、店员、、促销员);厂家(销售售代表、促销销人员）；其其它人员（竞竞争对手、消消费者、特殊殊具影响力的的人）等分析人人员关关系、、明确确对我我们的的重要要性的的排序序各个关关键人人的需需求分分析及及相应应对策策以重要要性排排序分分配资资源（（主要要是时时间和和精力力）学习均均衡与与控制制天音培培训发发展部部终端端促促销销管管理理天音培培训发发展部部促销是是指卖卖方向向消费费者或或用户户传递递产品品信息息的一一系列列宣传传、说说服活活动。。通过过这些些活动动，帮帮助人人们认认识产产品的的特点点和性性能，，引起起他们们的注注意和和兴趣趣，激激发他他们的的购买买欲望望和购购买行行为，，从而而达到到扩大大销售售的目目的。。促销的的基本本方式式可以以分为为：广告、、人员员推销销、销销售促促进和和公共共宣传传4个个大类类。促销的的定义义天音培培训发发展部部目前手手机销销售主主要的的促销销形式式路演消费者者买赠赠终端拦拦截活活动返利（（券））促销销活动动节日活活动店员、、终端端奖励励联合网网络运运营商商媒体广广告和和软文文现场展展示天音培培训发发展部部天音培培训发发展部部天音培培训发发展部部促销实实质上上是一一种沟沟通活活动，，促销销活动动应有有6个个步骤骤进行行形形势势分分析析，，找找出出问问题题发发现现促促销销的的机机会会。。建议议营营销销目目标标，，包包括括销销售售规规模模、、成成本本等等。。制订订定定促促销销预预算算。。制订订一一体体化化促促销销计计划划。。实施促销方案案。评估和控制促促销效果，以以为考核依据据。天音培训发展展部促销活动评估估模型销量分解：销量＝基基础销量＋＋增加销量量基础销量（））：没有任何促销销时的销量增加销量（））：因促销而增加加的销量若促销包括了了增加陈列、、设促销员拦拦截、礼品赠赠送则增加销量＝＝陈列增增量＋拦拦截增量＋＋赠品增量量天音培训发展展部促销计划的内内容1、促销背景景、促销时间间、活动地点点2、促销活动动具体方案3、促销机型型、预计销量量、具体任务务分配状况4、参与的零零售商、、厂厂家等5、所需促销销人员、宣传传物料、礼品品等物料支持持情况6、促销活动动费用预算天音培训发展展部促销活动的成成功秘诀执行、执行、、再执行—流通领域的的成功在于速速度和执行能能力—从我作起，，营造执行文文化，善于将将计划、目标标和实践不停停地对照，立立即改进—多品牌操作作，类似于杂杂技表演，关关键是控制和和平衡细节决定成败败天音培训发展展部案例分析“狸猫换太子子”266换换壳D828输输出展示W550最佳佳音乐手机案案例分析天音培训发展展部促销活动现场场天音培训发展展部促销活动现场场天音培训发展展部把简单的事坚坚持不懈地做做好，就叫不不简单

把容容易的事坚持持不懈地做好好，就叫不容容易THANKYOU！天音培训发展展部即使赠赠品只只是一一张纸纸，顾顾客也也是高高兴的的。如如果没没有赠赠品，，就赠赠送““笑容容”。。所谓企企业管管理就就是解解决一一连串串关系系密切切的问问题，，必须须有系系统地地予以以解决决，否否则将将会造造成损损失。。浪费时时间。。12月月-2212月月-22盖茨运运用的的管理理风格格既不不是美美国的的个人人主义义式，，也不不是日日本的的共识识主义义式，，而是是独树树一帜帜的达达尔文文式企业成功功经典名名人名言言06:4106:4106:41:2712月-22前方充满满着未知知，但我我必须得得走。无法评估，，就无法管管理。12月-2212月-2212月-2212月-2206:4106:41授权就像放放风筝，部部属能力弱弱线就要收收一收，部部属能力强强了就要放放一放。军队队无无放放任任，，学学校校无无放放任任，，此此今今日日世世界界各各共共和和国国之之道道例例。。军军队队放放任任，，则则将将不不能能以以令令，，学学校校放放任任，，则则师师不不能能以以教教；；将将不不能能令令则则军军败败，，师师不不能能教教则则学学校校败败，，其其为为国国忠忠，，莫莫此此之之尤尤。。31-12月月-2231-12月月-22积极极的的人人在在每每一一次次忧忧患患中中都都看看到到一一个个机机会会，，而而消消极极的的人人则则在在每每个个机机会会都都看看到到某某种种忧忧患患。。不是是没没办办法法，，而而是是没没有有用用心心想想办办法法。。用用心心想想办办法法，，一一定定有有办办法法，，迟迟早早而而已已。。12月月-2212月月-2212月月-22用人人不不在在于于如如何何减减少少人人的的短短处处，，而而在在于于如如何何发发挥挥人人的的长长处处。。观察察才才行行。。你的的脸脸是是为为了了呈呈现现上上帝帝赐赐给给人人类类最最贵贵重重的的礼礼物物做人低三分，，做事高三分分。06:41:2706:41:2706:4112月-22决不能在没有有选择的情况况下，作出重重大决策。经营企业，是是许多环节的的共同运作，，差一个念头头，就决定整整个失败当你在在事业业上遇遇到挫挫折，，有"打退堂堂鼓"的念头头时，，你应应该加加以注注意，，这是是最危危险的的时候候!12月月-2212月月-2206:4106:41:27世界上上没有有夕阳阳企业业,只有落落后和和不思思进取取的企企业。。光靠价价格便便宜的的产品品能够够长久久地存存活下下来。。没有组组织就就没有有管理理，而而没有有管理理也就就没有有组织织。管管理部部门是是现代代组织织的特特殊器器官，，正是是依靠靠这种种器官官的活活动，，才有有职能能的执执行和和组织织的生生存。。管理就就是做做好无无数小小的细细节工工作。。31-12月-2231-12月-2212月月-22将良品品率预预定为为85%，那么么便表表示容容许15%的错误误存在在。顾客是是重要要的创创新来来源。。人生的的选择择决定定一切切。成功的的企业业领导导不仅仅是授授权高高手，，更是是控权权的高高手。。卓有成效的的管理者善善于用人之之长。2022年年12月31日31十二二月2022做生意，要要随着形势势的变化而而变化。做做小生意，，在于勤;做大生意意，要看看政治观观局势。。魔鬼存在在于细节节之中。。十二月2212月-2206:41大多数的的错误是是企业在在状况好好的时候候犯下的的，而不不是在经经营不善善的时候候。没有什么么比忙忙忙碌碌更更容易，，没有什什么比事事半功倍倍更困难难。成功的方方法千万万条,多总结别别人的失失败,根据现实实的路行行走,不要太在在意听取取名人大大家的创创业格言言。协调以及控制制。12月-222022/12/316:416:41:27上午企业做大后CEO说话要越来越越细。小企业业要有长远的的打算大企业业要有注意细细节。2022/12/316:41:27企业的成功靠靠团队，而不不是靠个人。。只要不是相当当重要的商品品，不是稳健健踏实地行商商，迅速发展展就等于迅速速破产，只有有使多种商品品不间断地相相继配合上市市，才能使迅迅速发展的事事业稳步前进进。12月-222022/12/316:41:27正确的决策来来自众人的智智慧。周到的服务，，那简直是难难以想象的。。06:412022/12/316:41:27谢谢各位！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:41:2706:41:2706:4112/31/20226:41:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:41:2706:41Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:41:2706:41:2706:41Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:41:2706:41:27December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:41:27上上午06:41:2712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/316:41:2706:41:2731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:41:27上午午6:41上午午06:41:2712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:41:2706:41:2706:4112/31/20226:41:27AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:41:2706:41Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:41:2706:41:2706:41Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2206:41:2706:41:27December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:41:27上上午06:41:2712月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:41上午午12月-2206:41December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316