客户经理营销技巧招高端讲座

2023/1/13客户经理营销技巧招高端讲座2023/1/13营销自己

成功营销第一步第招积极的心态━━心态决定命运积极的心态决定您成功消极的心态意味您失败失败者和成功者之间差别就是心态不同营销任何东西都必须用态度作包装没有积极的心态就不要做市场营销积极的心态就是自己做自己的心理医生

2023/1/13“享受论”心态：享受工作！享受营销!太好了！客户经理可以从中享受尊严与名望客户经理可以从中享受挑战与创新客户经理可以从中享受与成材与成功是知识含金量和报酬含量都很高的“紧俏商品”

2023/1/13“命运论”心态：信命不认命！一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量!读书好！读好书！好读书！2023/1/13信命不认命知足不满足看透不看破自信不自大2023/1/13“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！“平衡论”心态：心理和身理平衡才能真正平衡！“才干论”心态：肯干加能干等于才干“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！

2023/1/13“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做“欲望论”心态：一定要有强烈的成功欲望！一定要强烈的成功欲望！一定要有强烈的成功欲望！

2023/1/13对自己的态度:充满自信对营销的态度:不屈不挠对客户的态度:关怀备至对产品的态度:精益求精对服务的态度:尽善尽美对职场的态度：死心踏地对他人的态度：大情大爱对家庭的态度：生死不离对人生的态度：无限美好（活着真好）2023/1/13第招火一样的激情━━热诚赢得一切激情似火激情是一个人最重要的财富之一激情是一个人赢得事业成功的致命武器激情可以赢得客户激情可以赢得朋友

2023/1/13提高激情的方法用爱心来提高激情我要用全身心的爱来迎接今天对您的朋友献出真诚的爱!对您的对手献出豁达的爱!用培养自信心来提高激情用目标管理来提高激情用给自己以精神鼓励来提高激情用事业激励来提高激情用保持身体健康来提高激情

2022/12/31第招诚实实的信用━━诚信是是营销之本本先做人后做做事,先卖卖人品后卖卖商品取得客户信信赖的秘方方说到做到，，严守信用用遵纪守法，，注重职业业道德千方百计给给客户留下下真诚的印印象大诚信与小小技巧（善意的欺欺骗，美好好的愿望））营销由两个个口字组成成:自己的的口才;消费者的口口碑.2022/12/31怎样做一个个大写的人人？？？做人五字经经清品位慎品德勤品行忍品格悟品质2022/12/31成功功人人生生十十大大智智慧慧秘秘诀诀悟性性最成成功功的的人人：：向向他他人人学学习习中等等成成功功人人：：向向自自己己学学习习最失失败败的的人人：：既既不不向向他他人人学学习习，，也也不不向向自自己己学学习习举一一反反三三发散散思思维维触类类旁旁通通引以以为为戒戒2022/12/31理想想（（野野心心））找准准了了目目标标，，无无论论你你走走哪哪条条路路都都是是对对的的没有有明明确确的的目目标标，，无无论论你你走走哪哪条条路路都都是是错错的的。。成功功的的人人在在一一生生中中一一定定会会有有一一盏盏明明灯灯（（一一团团火火））照照亮亮自自己己前前进进失败败的的人人心心中中始始终终胸胸无无大大志志，，得得过过且且过过，，十十年年，，二二十十年年，，三三十十年年后后，，这这些些人人与与成成功功的的人人差差距距就就会会逐逐渐渐被被拉拉大大人生生规规划划（（一一生生，，中中期期，，短短期期））2022/12/31行动（执执行力））成功的人人总是在在不断地地行动中中，通过过一个一一个地小小成功来来累积大大成功失败的人人总是生生活中幻幻想中，，总想着着中大奖奖一万个大大誓言顶顶不了一一次小行行动每天进步步一点点点脚踏实地地任何工作作只有通通过执行行力才能能转化为为生产力力2022/12/31营销业绩绩管理新新举措摘帽子扣票子丢面子危机应对对战时管理理核动力推推进2022/12/31执着（意意志）成功的人人总是坚坚韧不拨拨，绝不不为暂时时的困难难所吓倒倒，也不不会为眼眼前的短短期利益益所迷惑惑失败的人人总是患患得患失失，总是是夸大困困难，为为自己找找退路，，也很容容易被眼眼前的利利益所迷迷惑执着能成成就大事事业执着就有有机会放弃永远远没有机机会2022/12/31沟通人生三三大关关系：：人与物物人与人人人与内内心（（精神神）2022/12/31敢于开开口，，开口口就有有机会会（领导导也是是人、、老板板也是是人、、客户户也是是人不好意意思是是自己己想的的）敢于与与陌生生人打打交道道多肯定定，少少否定定2022/12/31性格性格决决定命命运多张扬扬你的的好个个性多掩饰饰、隐隐藏你你的坏坏个性性决不能能任性性学会夹夹着尾尾巴做做人你不能能主宰宰世界界，你你只能能适应应世界界冲动是是魔鬼鬼发一次次怒，，吵一一次架架要付付出几几十倍倍甚至至一生生的努努力来来弥补补2022/12/31学习成功的的人总总在用用一生生的时时间来来学习习失败的的人想想学就就学，，功利利性很很强学习保保鲜期期（三三年不不学习习，落落后一一代人人）快速学学习法法（模模仿、、嫁接接、创创造））集中学学习法法资料学学习法法学习力力转化化为生生产力力2022/12/31平台平台就是是你的舞舞台平台就是是你的机机会平台就是是你的起起点充分利用用好现有有平台自己为自自己打造造平台第一文凭凭职业资格格证书工作经历历工作岗位位与职位位2022/12/31专注（专专业）一生只能能做几件件大事把一件事事（工作作、专业业、爱好好）做到到极致专注能创创造奇迹迹专注能塑塑造个性性专注能体体现差异异2022/12/31胸怀（眼眼界，视视野）要有君子子之心要有包容容之心永远不要要与小人人计较灰色人生生胸怀是化化解矛盾盾的最好好药方眼界、视视野是大大人与小小人的分分界线2022/12/31第招丰丰富的知知识━━把知知识变成成营销的的最大资资本知识就是是力量银行业及及本银行行知识金融产品品（服务务）知识识客户知识识一个客户户就是一一门知识识社会经济济知识法律知识识心理学知知识财会知识识2022/12/31新型理念念知识市场客客户价价值以市场为为导向以优质客客户为中中心以与客户户共创价价值为目目标2022/12/31世界上最艰艰难的两件件事:一是把你口口袋里的钞钞票放到我我口袋里来来;二是把我脑脑袋里的想想法放到你你脑袋里去去。世界上最容容易的两件件事：一是把我口口袋里的钞钞票放到你你口袋里去去;二是把你脑脑袋里的想想法放到我我脑袋里来来。以客户为中中心的真谛谛2022/12/31企业融资渠渠道三十六六种．内部管理理融资。留留存利润;盘活存量量（应收账账款清收，，节约费用用等）；扩扩大增量量（增收，，加速资金金周转）；；节税。．内部债务务融资。员员工内部集集资；股东东借贷；关关联企业借借款；关联联企业担保保；股东管管理层透支支。2022/12/31．商商品品购购销销融融资资。。预预收收货货款款及及应应付付账账款款；；赊赊购购商商品品；；代代销销商商品品；；开开发发商商垫垫支支（（房房地地产产企企业业））。。．商商业业票票据据融融资资（（商商业业承承兑兑汇汇票票））。。．经经营营融融资资。。会会员员卡卡；；促促销销；；商商品品回回购购；；资资产产置置换换；；营营销销渠渠道道（（利利用用分分销销渠渠道道生生出出资资本本））；；特特许许加加盟盟；；品品牌牌。。2022/12/31．直直接接融融资资。。个个人人借借贷贷；；企企业业拆拆借借；；标标会会集集资资。。．民民间间中中介介融融资资渠渠道道。。投投资资服服务务公公司司；；民民间间钱钱庄庄；；互互助助基基金金会会；；担担保保机机构构，，个个人人委委托托贷贷款款；；企企业业委委托托贷贷款款。。．典典当当融融资资。。不不动动产产典典当当；；动动产产典典当当；；权权利利典典当当。。．信信用用贷贷款款。。企企业业信信用用贷贷款款；；个个人人信信用用贷贷款款。。2022/12/31．保证贷款。。企业互保；；信用担保；；基金担保；；担保投资；；贷款保险；；托管担保。。．不动产抵押押贷款。房地地产抵押贷款款；土地使用用权抵押贷款款。．动产抵质押押贷款。设备备抵押；动产产质押；仓单单质押；应收收账款融资。。．权利质押贷贷款。债券质质押贷款；存存单质押贷款款；保单质押押贷款；股票票质押贷款。。2022/12/31．票据贴现贷贷款。商业票票据贴现贷款款；商业汇票票转贴现（买买断）；商业业汇票买入返返售（回购））。．银行保函融融资。借款保保函；融资租租赁保函；经经营租赁保函函；延期付款款保函；补偿偿贸易保函；；投标保函；；履约保函；；预付款保函函；质量保函函；维修保函函；付款保函函；海事保函函；关税担保保；备用信用用证。．国外银行融融资。外资在在华银行贷款款；国际商业业银行贷款；；国际银团贷贷款；世界银银行贷款；亚亚州开发银行行贷款。2022/12/31．国际贸易融融资。信用证证；进口商预预付款；无抵抵押品贷款；；银行凭信托托收据贷款；；出口商品抵抵押贷款；打打包贷款；在在途商品抵押押贷款；异国国存偖贷款；；卖方信贷；；买方信贷；；项目贷款；；中长期额度度贷款；对外外承包工程贷贷款；境外加加工贸易贷款款；境外投资资项目贷款；；出口押汇；；进口押汇；；国际保理业业务；假远期期信用证。．补偿贸易融融资。直接补补偿；间接补补偿；混合补补偿。2022/12/31．经营营租赁赁融资资。．租赁赁融资资。转转租式式租赁赁；回回租式式租赁赁；杠杠杆租租赁；；委托托租赁赁；项项目融融资租租赁；；典当当行业业租赁赁。．项目目融资资。（（建设设拥有有运营营转让让）。。．投资资银行行融资资。证证券公公司；；基金金管理理公司司；投投资管管理公公司；；顾问问公司司。．风险险投资资。租租赁投投资；；战略略投资资；创创意投投资。。2022/12/31．投资资基金金。产产业投投资基基金（（私募募基金金）；；创业业基金金；海海外基基金；；证券券投资资基金金。．资产产证券券化融融资。。资产产证券券化。。．资金金信托托。贷贷款信信托；；股权权投资资信托托；权权益信信托；；债券券信托托；证证券投投资信信托；；融资资租赁赁信托托；房房地产产投资资信托托；外外汇信信托；；管理理层收收购信信托；；员工工持股股信托托。2022/12/31．财产产信托托。动动产信信托；；不动动产信信托；；无形形资产产信托托。．国内债券券。公司债债（上市市公司，证证券会主管管）；企业业债（长期期债券，发发改委主管管）；短期期融资债券券（人行备备案）；可可转换债券券。．国外债券券。外国债债券；欧州州债券；国国际可转换换债券。．非上市股股权（私募募）融资。。股权经营营合作融资资；内部股股权融资（（股东增资资扩股、股股权转让、、企业兼并并、企业分分立、产权权交易）。。2022/12/31．国内股票票市场。．香港股票票市场。.美国股股票市场。。．其他国家家股票市场场。．产业政策策（政府渠渠道）。财财政补贴；；贴息贷款款；优惠贷贷款；税收收优惠；政政府采购。。．创业发展展专项基金金（政府））。技术创创新基金；；信用担保保基金；企企业发展基基金。2022/12/31第招高高超的技能能━━进入专专业营销时时代营销是一门门学问和一一种艺术洞察力预见力社交力（话话不投机,营销无戏戏!）应变力创新力2022/12/31“五会””会想（想想像力））会说（公关关力）会写（表达达力）会干（执行行力）会玩（生命命力）2022/12/31“五多”多微笑多赞美多激励多付出多承担2022/12/31“五少”少批评少推脱少抱怨少是非少虚伪2022/12/31“五五力力””魅力力毅力力实力力体力力人力力2022/12/31“五五心心””热心心信心心雄心心忠心心细心心2022/12/31营销销对对公公存存款款十十大大绝绝招招贷款款派派生生法法结算算资资金金留留存存法法（（结结算算是是最最重重要要的的金金融融产产品品服服务务））现金金管管理理平平台台垄垄断断法法（（行行内内循循环环））源头头开开发发法法（（工工商商部部门门注注册册资资金金，，财财政政资资金金，，农农民民土土地地补补偿偿资资金金））财务务顾顾问问法法（（上上市市公公司司募募集集资资金金，，债债券券资资金金））贷款款资资金金管管控控法法（（销销售售资资金金归归行行率率，，项项目目自自有有资资金金到到位位率率，，承承兑兑汇汇票票保保证证金金率率））2022/12/31关系营销销法（情情感关系系，利益益关系，，地方关关系）以代引存存法（代代收代付付服务））战略联盟盟法（与与大客户户互为客客户，资资源共享享，信息息共用，，利益共共盈：电电信、保保险、证证券、电电力）产品服务务锁定法法（网络络产品锁锁定，合合作协议议锁定，，特色产产品锁定定，优质质服务锁锁定）2022/12/31第招坚坚定的的信念━━内心心的支柱柱，成功功的天梯梯自信必胜胜：拥有有信念就就会拥有有一切我是世界界上最伟伟大的奇奇迹自信是成成功第一一秘诀赢得客户户信任：：表现您您的自信信营销是信信心的传传递，是是情绪的的转移别营销连连自己都都不相信信的东西西2022/12/31“我能能行！！”：：激发发您的的潜能能人的潜潜能大大于显显能三三万倍倍!靠视觉觉的力力量来来激发发潜能能靠听觉觉的力力量来来激发发潜能能靠催眠眠来输输入潜潜意识识靠正确确的激激励来来激发发潜能能靠心理理暗示示的力力量来来激发发潜能能2022/12/31第招钢钢铁般般的意意志━━从从不不言难难，永永不言言败营销是是勇敢敢者的的事业业成功者者找方方法，，失败败者找找借口口成功者者决不不放弃弃，放放弃者者决不不成功功坚持不不懈，，直到到成功功2022/12/31三种人人可做做营销销人员员：乐观向向上的的人充满智智慧的的人永不服服输的的人2022/12/31第招得得体的礼礼仪━━有礼走走遍天下注意您的礼礼仪服饰装扮礼礼仪仪表礼仪把握护肤要要领掌握化妆之之术注意发型选选择注重外部表表情2022/12/31体态礼仪站姿优雅坐姿文雅走姿优美言谈礼仪打招呼用语语客套用语介绍用语2022/12/31交际礼仪使用名片握手使用电话“您好”是是永远的开开口语吸烟喝茶宴请出席舞会拜访2022/12/31特殊场场合礼礼仪仪仪式会见的的仪式式会谈的的仪式式签字的的仪式式2022/12/31第招良良好的的习惯惯━━习习惯成成自然然习惯能能够成成就一一个人人也能够够摧毁毁一个个人创新思思考的的习惯惯“专注注”———聚聚精会会神思思考“重点点”———重重点思思维“敢想想”———敢敢于思思考“会想想”———善善于思思考“多想想”———多多维思思考“创新新”———创创新思思考2022/12/31合作共共进的的习惯惯勤奋努努力的的习惯惯人与人人之间间的差差异在在于勤勤奋!学以致致用的的习惯惯工作管管理的的习惯惯自我管管理的的习惯惯2022/12/31第招招稳稳定定的的情情绪绪━━━把把喜喜怒怒哀哀乐乐装装在在口口袋袋里里善于于控控制制自自己己，，才才能能控控制制别别人人生气气是是用用别别人人的的错错误误来来惩惩罚罚自自己己生气气是是为为别别人人的的错错误误买买单单思想想控控制制法法行动动消消除除法法自我我处处理理法法旷野野吐吐郁郁法法2022/12/31空椅椅发发泄泄法法自我我质质辩辩法法视线线转转移移法法战胜胜恐恐惧惧驾驭驭愤愤怒怒告别别嫉嫉妒妒抑制制浮浮躁躁不可可好好高高骛骛远远不必必心心烦烦意意乱乱消除除贪贪欲欲2022/12/31扔掉掉自自卑卑不断断地地战战胜胜自自己己正确确地地评评价价自自己己大胆胆地地表表现现自自己己不断断地地补补偿偿自自己己学会会善善待待自自己己摆脱脱抑抑郁郁振奋奋精精神神合理理安安排排日日常常生生活活和和工工作作不要要过过多多地地自自责责多参参加加一一些些积积极极的的活活动动2022/12/31第招真真诚的的微笑笑━━一一笑笑值千千金笑的价价值我要笑笑遍世世界笑的种种类学会微微笑2022/12/31第招幽幽默的艺艺术━━营销润润滑剂幽默是人际际交往的润润滑剂幽默方程式式设法逗您的的客户笑2022/12/31第招独独特的风采采━━打造个个人品牌我是与众不不同的我是独一无无二的创建个人品品牌客户的初步步开发靠个个人的魅力力客户的维护护靠团队的的整体合力力2022/12/31寻找客户成成功营销第第二步第招用优优选法确定定目标客户户━━嫌贫爱爱富找对象象目标客户的的选择策略略唯利是图嫌贫爱富投其所好2022/12/31目标客户户的资格格鉴定目标客户户是否有有消费（（购买））需求目标客户户是否有有购买能能力目标客户户是否符符合本银银行优良良客户条件目标客户户的代表表是否有有购买决决策权目标客户户是否能能为本银银行创造造价值2022/12/31目标客户户的选择择分类对目标客客户进行行分析归归类，确确定新开发目标标对现有客客户进行行深入分分析，确确定深度开发目目标对银行和和本人的的开发能能力进行行认真衡衡量，确定营销销对象建立目标标客户卡卡2022/12/31第招用用缘故故法介绍绍目标客客户━━一一个好汉汉三个帮帮缘故法的的特点容易接近近容易自信信容易起步步容易成功功容易患得得患失人脉等于于钱脉2022/12/31缘故分类类列出名单单分类整理理填写资料料缘故法的的运用克服心理理障碍视亲友为为知己绝不强迫迫营销提供最优优质服务务不断拓展展缘故2022/12/31第招用用关系系法开发发目标客客户━━连锁锁式开拓拓连锁式开开拓关系开拓拓法的运运用要点点让客户认认同您让客户认认同您的的金融产产品真心感谢谢您的客客户建立并发发展您的的关系网网消除心理理障碍2022/12/31“法则”建立发展个关关系人（动态态）寻找瞄准个新新客户（动态态）锁定保有个老老客户（动态态）如果你有个客客户,你几乎不可能能会被淘汰出出这一行业了了2022/12/31第招用资资料法查找目目标客户━━狂沙吹尽尽始见人资料法的特点点资料法分类报章杂志和广广播电视各种统计资料料和年鉴工商管理公告告各种名录企业公告及广广告电话簿2022/12/31因特网网户外媒媒体邮寄媒媒体企业x其他资资料资料法法的运运用要要点注意情情报资资料的的可靠靠性注意情情报资资料的的完整整性注意情情报资资料的的时效效性2022/12/31第招用用猎犬犬法搜搜索目目标客客户━━众众里寻寻他千千百度度猎犬法法的好好处市场面面广，，信息息量大大有利于于提高高效率率可以减减轻营营销工工作量量哪些人人可以以充当当“猎猎犬””政府有有关部部门负负责人人和工工作人人员金融部部门负负责人人和工工作人人员企业财财会部部门负负责人人和办办事人人员2022/12/31医师律师房地产产商学校领领导、、班主主任和和老师师新闻记记者和和电视视电台台节目目主持持人企业销销售主主管和和销售售员居委会会主任任包工头头和打打工头头其他人人士2022/12/31第招用用陌生生法寻寻找目目标客客户━━天天涯何何处无无芳草草陌生拜拜访法法的特特点最基本本的方方法最艰难难的开开拓最可靠靠的手手段最重要要的步步骤2022/12/31陌生生拜拜访访法法的的运运用用要要点点认真真做做好好陌陌生生拜拜访访前前的的准准备备加大大对对陌陌生生客客户户的的拜拜访访量量要注注意意分分寸寸充满满自自信信坚持持不不懈懈2022/12/31接近近客客户户成成功功营营销销第第三三步步第招招收收集集客客户户情情报报━━━知知己己知知彼彼，，百百战战不不殆殆打好好““情情报报战战””收集集客客户户代代表表即即个个体体情情报报资资料料基本本资资料料教育育情情报报家庭庭情情报报人际际情情报报2022/12/31事业业情情报报生活活情情报报性格格特特长长和和内内涵涵情情报报经历历情情况况对本本银银行行态态度度情情报报收集集客客户户单单位位即即团团体体情情报报资资料料客户户所所处处行行业业的的情情报报客户户单单位位的的经经营营情情报报客户户单单位位的的管管理理情情报报2022/12/31第招招把把握握进进入入时时机机━━━识识时时务务者者为为俊俊杰杰当客客户户发发生生重重大大体体制制变变革革时时当客客户户经经营营管管理理方方式式发发生生重重大大变变革革时时当客客户户电电脑脑升升级级换换代代时时当客客户户发发生生重重大大人人事事变变动动时时当客客户户与与竞竞争争对对手手发发生生重重大大矛矛盾盾时时2022/12/31当客户筹筹备组建建开业时时当客户有有重大项项目投入入时当客户举举办重大大庆典活活动时当下大雨雨、下大大雪时当客户代代表遇到到喜事吉吉庆或家庭事务务为难时时当客户生生产经营营遇到暂暂时重大大困难时时当本银行行有新产产品推出出时2022/12/31第招制制定定访问计计划━━不打打无准备备之仗成功的次次数跟准准备的程程度成正正比没有准备备就是在在准备失失败营销无小小事一天之际际在于昨昨天晚上上一年之际际在于冬冬天明确拜访访目的明确拜访访内容2022/12/31明确拜访访时间明确拜访访对象明确拜访访地点明确拜访访方式明确拜访访路线明确拜访访策略带好营销销工具2022/12/31第招约约见目标标客户━━明朝朝有意抱抱琴来先约后访访的好处处表示对客客户的尊尊重有利于客客户安排排接待时时间减少被拒拒绝的可可能性避免扑空空有利于消消除对方方戒心“二选一一”2022/12/31电话约约见电话约约见的的基本本特点点电话约约见的的操作作要领领电话约约见的的话术术范例例信涵约约见信函约约见的的特点点信函约约见的的内容容和注注意事事项信函约约见实实例2022/12/31托人约约见口头约约见便条约约见便函约约见礼品约约见（（转送送礼品品）当面约约见当面约约见的的目的的与好好处突破当当面约约见的的关口口2022/12/31第招接接近近不同同客户户━━到到什么么山上上唱什什么歌歌百人百百相，，千人人千面面成熟稳稳健型型这类客客户具具有丰丰富的的金融融产品品知识识，投投资经验多多，对对产品品本身身及行行情相相当了了解，，与营销人人员洽洽谈时时，深深思熟熟虑、、冷静静稳健健、遇到疑疑点，，一定定追根根间底底，不不容易易被营营销人人员说服服。2022/12/31对策：这类类型的顾客客虽难缠，，但通常是是有心人，营销销人员应以以“平常心心”相对待待，并就产品品质质、银行信信誉与独特特优点详细细说明，一切说说明须讲求求合理与证证据，以获获取顾客理性信信任。2022/12/31谨慎小心型型这类顾客特特征是，外外表严肃、、反应冷漠漠，对说明书和和海报反复复阅读，对对于营销人人员的亲切发问问，眼观鼻鼻、鼻观心心，出言谨谨慎，甚至一问三三不知唯恐恐透露秘密密。对策：营销销人员除了了详尽地介介绍产品外外，还须以亲切切、诚恳的的态度，打打破心防，，拉拢感情，最最好是闲话话家常，慢慢慢了解顾顾客的家庭状况况、经济状状况和购买买意愿，争争取顾客的信任任和依赖感感，然后再再营销产品品，定可收事半半功倍之效效。2022/12/31欠缺经验型型这类客户属属新手上场场，对产品品本身知道道不多，他他可能会问问东问西，，甚至说出出令人发笑笑的外行话话，由于缺缺乏经验，，信心不足足，不易作作成决定。。对策：营销销人员须不不厌其烦地地解说简报报，并提出信而而有证的业业绩、品质质等保证。。态度尤须诚恳，，不要让人人产生压迫迫感和恐惧惧感。2022/12/31斤斤计较型型这类顾客心心思细密，，喜欢挑毛毛病，不管管什么产品品，他都有有意见，东东扣西减，，狠狠杀价价，态度十十分强硬。。对策:对待待这类顾客客绝不能太太“软”，，利用气氛相“逼逼”，最好好二人以上上搭配营销销，强调产产品的优惠，，先示以小小惠，促其其作下决定定，避开其其斤斤计较之之想。2022/12/31喜欢欢炫炫耀耀型型这类类顾顾客客通通常常盛盛气气凌凌人人又又爱爱端端架架子子，，甚甚至威威吓吓销销售售人人员员，，常常拒拒营营销销人人员员于于千千里里之之外外。。对策策:先先稳稳住住立立场场，，恭恭维维对对方方，，这这类类型型顾客客尤尤其其喜喜欢欢被被捧捧、、戴戴高高帽帽子子，，营营销销人人员员不妨妨投投其其所所好好，，加加倍倍奉奉承承，，然然后后再再以以产产品品之特特色色，，说说明明对对顾顾客客地地位位之之突突显显，，或或衬衬托托出其其尊尊荣荣等等等等，，并并趁趁机机寻寻求求其其““弱弱点点””，，攻攻心为为上上。。2022/12/31行动动易易变变型型这类类顾顾客客最最难难捉捉摸摸，，天天性性激激动动，，容容易易受受怂恿恿和和刺刺激激，，买买或或不不买买只只在在一一念念之之间间，，有有时决决定定买买，，过过了了几几分分钟钟又又反反悔悔了了，，毫毫无无道道理可可言言，，营营销销人人员员费费尽尽唇唇舌舌也也挽挽回回不不了了。。对策策:如如果果同同行行有有二二三三人人参参与与意意愿愿，，要要特别别留留心心反反对对者者之之理理由由，，一一开开始始即即大大力力强强调产产品品的的特特色色与与实实惠惠，，并并可可暗暗示示产产品品抢抢手手，，促其其快快速速决决定定。。如如果果顾顾客客瞬瞬间间反反悔悔，，也也顺顺势应应付付，，避避兔兔因因情情绪绪作作用用，，而而影影响响其其他他顾顾客。。2022/12/31慢郎中型这类顾客特征征是个性迟疑疑，即使营销销人员说明产品品，而对方亦亦无反对之意意时，仍借词拖延，，推三阻四，，令人难以捉捉摸，或支唔其词，，拖拖拉拉，，碰到急性子子的营销人员，会会被气昏的。。对策:仔细追追查不能决定定的真正原因因，如配偶不甚满满意，或个性性使然，举棋棋不定时，设法帮忙忙说服、解决决。2022/12/31大方型客户听觉型客户触觉型客户独裁型客户分析型客户务实型客户人际型客户2022/12/31第招注重重第一印象━━一见钟钟情定成败第一印象具有有不可磨灭的的力量刹那即是永恒恒树立良好的第第一印象要自重待人，，诚恳待人要先敬衣冠（（包括仪容））后敬人要具有微笑、、开朗的表情情要注意握手的的礼节要注意清楚的的表达语言2022/12/31注意您的肢体体语言和目光光接触要记住并常说说出客户的名名字严格遵守时间间要注意商谈技技巧要有干净利落落的动作要让客户有优优越感要注意客户的的“情绪”要随机应变要利用小赠品品赢得目标客客户的好感检测自己的第第一印象2022/12/31第招正式式接触客户━━套好近乎乎消戒心接触——突破破营销关口的的第一道防线线让客户放松喜欢你才会相相信你千万不要吝惜惜您的赞美之之词寻找赞美点赞美客户的接接待人员赞美的话术赞美中应注意意的问题2022/12/31寻找营营销点点（突突破口口）寻找个个人客客户的的购买买点寻找法法人客客户的的购买买点寻找客客户的的心理理需求求重视客客户的的感受受避免夸夸夸其其谈与与哗众众取宠宠通过提提问激激发客客户的的兴趣趣对问题题或需需求达达成共共识从介绍绍人谈谈起从著名名的企企业谈谈起2022/12/31套近乎乎计了解对对方的的兴趣趣爱好好多说平平常的的语言言避免否否定对对方的的行为为了解对对方所所期待待的评评价注意自自己的的表情情留意对对方无无意识识的动动作引导对对方谈谈得意意之事事2022/12/31找机会会接近近对方方的身身体周周围以笑声声支援援对方方找出与与对方方的共共同点点表现出出自己己关心心对方方先征求求对方方的意意见记住对对方““特别别的日日子””选择让让对方方家人人高兴兴的礼礼物2022/12/31面议商商谈成成功营营销第第四步步第第招善善于沟沟通━━心心有灵灵犀一一点通通有效沟沟通的的功能能与目目的沟通是是关系系营销销的粘粘合剂剂沟通是是关系系营销销的润润滑剂剂沟通是是关系系营销销的催催化剂剂2022/12/31沟通的过程程是修身养养性的过程程拓展最佳人人际关系的的三大目标标：维持美满的的家庭关系系（一生最最重要的客客户关系））创造良好的的人际关系系（一见如如故）创造巅峰的的营销业绩绩2022/12/31有效沟通四四原则待人以恒，，在人际交交往中保持持自己稳健健的风格待人以诚，，在人际交交往中体现现一个诚信信的自我待人以和，，体现一个个宽容的自自我待人以乐，，展示一个个热情的自自我2022/12/31与不同沟沟通风格格的客户户进行沟沟通驾驭型风风格的营营销人员员与不同同类型的的客户沟沟通表现型风风格的营营销人员员与不同同类型的的客户沟沟通平易型风风格的营营销人员员与不同同类型的的客户沟沟通分析型风风格的营营销人员员与不同同客户沟沟通个性化的的沟通技技巧语言沟通通非语言沟沟通2022/12/31客户经理理营销沟沟通十八八法.安全距距离法.口语权权调整法法.同伴意意识沟通通法.主动趋趋前法.同理心心沟通法法2022/12/31.及时逆逆转法客户所有有的抱怨怨与不满满都是刺刺激我们们成长的的动力，，感谢都都来不及及呢！千万不要要让客户户有自我我挫折感感，它会会降低购购买意愿愿。挫折感容容易引起起攻击。。.分段沟沟通法有效的沟沟通：找找对时间间，找对对地方，，找对人人，找对对话。2022/12/31.二选一沟通通法当客户的自我我价值被提升升时，购买意意愿就会增强强。柔软沟通；让让客户迅速承承诺；创造双双赢空间；让让客户倍受尊尊重的感觉。。.善用问句法法。一问再问还要要问。您说呢呢？您觉得呢呢？您认为呢呢？您的建议议呢？问得好，问得得巧，能深入入挖掘客户的的内在需求。。让客户心理理舒服，让客客户乐于继续续沟通，与客客户共同成长长。.提供画面法法2022/12/31.提供数字法法.创意变化法法.以退为进法法得理要饶人；；理直要气和和。.借路沟通法法.巧妙拒绝法法学会尊重客户户，让客户体体谅你，也让让客户尊重你你。.直截了当法法.关闭攻击信信号法.中止沟通法法2022/12/31第招认真真倾听━━做一个忠忠实的听众“听”比“说说”更重要倾听是客户经经理通往营销销商谈成功的的台阶倾听是能够维维持双方商谈谈最有效的手手段善于倾听是区区分优秀与普普通客户经理理的重要标准把握倾听的原原则站在对方的立立场，仔细地地倾听要能确认自己己所理解的意意思是否就是是对方所讲的2022/12/31要能表现诚诚恳、专注注的态度倾倾听对方的的话语消除倾听的的障碍自我防卫忐忑不安压力过重心理成见缺乏认同培养倾听的的技巧要用心地去去倾听要耐心地去去倾听要用您的眼眼睛去倾听听2022/12/31要有理解地地去倾听要有反应的的去倾听倾听注意事事项排除干扰保持清醒做好记录态度诚恳永不争吵2022/12/31第招注注意询问━━问君能能有几多愁愁询问的功能能引起客户注注意，诱导导客户思考考了解对方立立场观点，，发掘客户户潜在需求求检测双方意意见是否一一致，对商商谈议题逐步形成共共识询问的类型型封闭式询问问开放式询问问2022/12/31澄清清式式询询问问探索索式式询询问问诱导导式式询询问问选择择式式询询问问解决决性性询询问问多重重式式询询问问询问问的的方方法法状况况询询问问法法问题题询询问问法法暗示示询询问问法法2022/12/31询问问的的技技巧巧提问问的的时时间间应应适适时时提出出的的问问题题应应明明确确而而具具体体提出出的的问问题题应应全全面面考考虑虑，，并并有有较较大大的迂迂回回余余地地，，提问问的的速速度度与与频频率率要要适适中中，，要要给给客客户留留足足回回答答时时间间注意意问问题题的的表表述述2022/12/31第招招巧巧妙妙答答复复━━━有有理理不不可可直直说说答复复的的一一般般步步骤骤要对对客客户户表表现现出出同同情情心心回答答问问题题之之前前应应有有短短暂暂停停顿顿复述述客客户户提提出出的的问问题题回答答客客户户提提出出的的问问题题2022/12/31巧妙答答复的的技巧巧认真思思考准确判判断局部回回答答非所所问推卸责责任安慰式式答复复有意打打岔谨慎回回答2022/12/31答复问问题时时的注注意事事项注意掌掌握答答复问问题三三要素素把问题题搞明明白后后再回回答答复要要有分分寸给自己己一定定的思思考时时间答复问问题不不要绝绝对化化2022/12/31第招介介绍产产品━━快快乐地地与人人分享享营销过过程中中最令令人兴兴奋的的一刻刻推介产产品功功能2022/12/31三段论介介绍法介绍产品品的事实实状况介绍产品品的性质质或功能能介绍产品品的利益益利益介绍绍法了解特性性及利益益的含义义分析目标标客户的的利益点点将特性转转换成利利益事实证明明介绍法法产品演示示专家证言言视角证明明2022/12/31推荐信函函客户感谢谢信成功案例例公开报导导合作协议议金融产品品推介新新法包装产品品综合定价价方案营销销高端客户户高档楼楼盘高级级营销2022/12/31武广铁路路金融服服务方案案最终版版武汉城投投中期票票据发行行服务方方案宜巴高速速金融服服务方案案竞方案案（修改改版）短期融资资券演示示资料(葛州坝坝股份有有限公司司）南水北调调项目金金融服务务方案武汉邮科科院投标标书正本本★金三峡峡财务顾顾问方案案★个人理财财服务方方案精选选理财周刊刊（第四四期）2022/12/31定价策略略的重大大意义价格是市市场营销销组合中中，与产产品、渠渠道和促促销相比比，是银银行能否否获得盈盈利的最最关键，，也是竞竞争的主主要手段段，是最最能体现现弹性营营销的重重要因素素2022/12/31定价策略的目目标盈利目标市场占有率目目标竞争目标2022/12/31定价策略的种种类高价格策略低价格策略成本价格策略略折扣价格策略略目标价格策略略竞争价格策略略2022/12/31心理价格策略略尾数定价策略略（如手费元元）整数定价策略略声望定价策略略（银行品牌牌）综合定价策略略地区价格策略略差别价格策略略投标价格策略略2022/12/31定价的方法法成本基础定定价法（成成本加成定定价法）竞争导向定定价法目标利润定定价法模板定价法法2022/12/31案例：小企企业贷款利利率定价影响贷款价价格的主要要因素为贷贷款成本、、贷款风险险程度、贷贷款费用、、借款人与与银行的关关系、银行行的目标收收益率、贷贷款供求状状况、贷款款的期限、、借款人从从其他途径径融资的融融资成本等等。两难选择：：对一笔贷贷款定价时时，贷款主主管人员必必须考虑贷贷款的预期期收入、资资金成本、、管理和收收入费用，，以及借款款人的风险险等级。贷贷款有流动动风险、操操作风险、、信用风险险等，特别别是小企业业贷款更是是成本高、、风险大，，银行为取取得风险补补偿必须提提高贷款利利率，保证证盈利，但但是过高的的利率会使使企业采用用其他融资资方式或导导致违约。。2022/12/31定价方法：：贷款利率筹筹集可贷资资金的成本本银行的非非资金性经经营成本银银行对贷款款违约风险险要求的补补偿银行预预期利润水水平。2022/12/31第招招投投其其所所好好━━━攻攻心心为为上上成功的营销是是％的了解人人性，％的产品知识了解客户最重重要的个因素素客户的项期待待千方百计满足足客户的需求求2022/12/31第招场外公公关━━功夫在““诗”外认识场外公关关，即非正式式沟通妙用场外公关关，即非正式式沟通技巧选择非正式的的商谈对象选择非正式的的商谈时间选择非正式的的商谈场合选择非正式的的商谈方式2022/12/31场外公关禁忌忌禁忌普遍撒网网禁忌不分主次次禁忌过于庸俗俗2022/12/31第招提提出出提议议━━学学会报报盘设定商商谈目目标与与底线线制定营营销商商谈目目标设定底底线并并坚持持下去去拿出一一个双双方都都能接接受的的提议议提议要要能满满足对对方的的主要要需求求或某某种特殊需需求提议要要能巧巧妙地地表达达您的的需求求要学会会清楚楚简要要地提提出提提议掌握报报盘技技巧2022/12/31第招学学会送送礼━━礼礼轻仁仁义重重小小一一份礼礼，重重重一一颗心心送礼的的技巧巧选择好好送礼礼的对对象选择好好送礼礼的场场合选择好好送礼礼的时时机选择好好送礼礼的人人2022/12/31送礼的禁忌忌不重送不滥送不吝送不错送不迟送2022/12/31第招走走出误区━━柳暗花花明又一村村商谈的五大大误区“知彼不够够”使商谈演变变为一场争争吵节奏太快不愿意退而而求其次失去自我2022/12/31勿犯商谈谈中的大大忌打断别人人的话。。盯住对方方过失，，攻击对对方大吼大叫叫地压制制对方说话太多多讽刺对方方保全客户户代表面面子不要故意意与人为为难不要揭人人短处不要用质质问的口口气讲话话为对方推推卸责任任千万不要要让客户户讨厌您您2022/12/31异议（拒拒绝）处处理成成功营销销第五步步

第招招认识识异议（（拒绝））━━市场场营销是是从被拒拒绝开始始的营销自拒拒绝开始始没有拒绝绝，便没没有营销销“不”可可能意味味着“是是”“不”只只是代表表着今天天的“不不”2022/12/31正确面对对拒绝以平常心心面对拒拒绝始终诚实实与谦虚虚需要有信信心与权权威感千万不可可争论灵活处理理准备撤退退，保留留后路2022/12/31第招辨辨别异异议（拒拒绝）━━识别别庐山真真面目辨别客户户异议（（拒绝））的种类类真实的拒绝假的拒绝隐藏的拒绝2022/12/31找准客户提出出异议（拒绝绝）的原因原因在客户原因在营销人人员原因在本银行行及产品和服服务掌握辨别客户户异议的方法法红灯：传递反反对的信息黄灯：传递徘徘徊的信号绿灯：传递可可行的信号2022/12/31第招冰冰释释异议议（处处理拒拒绝））━━随随机应应变总总相宜宜肯定否否定法法｛是是的(),如果果()｝认同给自己己时间间找准时时机阐阐明观观点尽量利利用““是的的(),如如果()””的句句法积极思思考法法询问法法通过询询问，，把握握客户户真正正的拒拒绝点点通过询询问，，能化化解客客户的的反对对意见见2022/12/31忽视法法转移话话题法法补偿法法太极法法故事举举例法法先发制制人法法快速反反问法法认真倾倾听法法冷处理理法直接反反驳法法2022/12/31促成交交易成成功功营销销第六六步第第招招捕捕捉捉成交交信号号━━该该出手手时就就出手手掌握客客户情情绪变变化规规律引起注注意，，这是是情绪绪变化化的第第一步步产生兴兴趣，，这是是情绪绪变化化的第第二步步发生联联想，，这是是情绪绪变化化的第第三步步激起欲欲望，，这是是情绪绪变化化的第第四步步进行比比较，，这是是情绪绪变化化的第第五步步2022/12/31完全相相信，，这是是情绪绪变化化的第第六步步决心购购买，，这是是促成成交易易的关关键时时刻感到满满意，，这是是双方方合作作的最最佳境境界识别客客户购购买信信号语言信信号行为信信号表情信信号2022/12/31第招招讲讲究究成成交交策策略略━━━兵兵来来将将挡挡，，水水来来土土掩掩投石石问问路路（（征征询询））促促成成策策略略“二二择择一一””法法促促成成策策略略直接接请请求求促促成成策策略略提炼炼共共识识促促成成策策略略以退退为为进进促促成成策策略略循序序渐渐进进促促成成策策略略实证证借借鉴鉴促促成成策策略略2022/12/31循循善诱诱促成策策略衷心赞赏赏促成策策略总结利益益促成策策略优惠诱导导促成策策略激将法促促成策略略立即行动动促成策策略2022/12/31第招适适当妥妥协让步步━━退一一步海阔阔天空从容面对对僵局与与让步主动跨出出一步出路出路路出去才才有路困难困难难困在家家里才难难主动改变变协议类类型变换一种种商谈方方式换一下商商谈话题题改变商谈谈时间表表主动给对对方一个个“下台台阶”的的机会2022/12/31适当的让让步一步到位位，呈现现大将风风度分步退让让，适而而可止作一个让让步测试试2022/12/31第招签签订合作作协议━━口说说无凭，，立字为为据一字虽小小值千金金协议（合合同）的的主要内内容与结结构协议（合合同）的的主要内内容协议（合合同）的的种类协议（合合同）的的基本结结构撰写协议议（合同同）应注注意的事事项2022/12/31维护客客户成成功功营销销第七七步第招客客户户维护护的重重要性性━━营营销始始于签签约之之后市场营营销，，不息息的循循环培养忠忠诚客客户，，深度度开发发市场场取得竞竞争优优势，，提升升银行行形象象创立特特色品品牌，，提高高经营营绩效效2022/12/31第招客客户户维护护的内内容━━服服务务要永永远超超出客客户的的期望望物超所所值就就是最最大的的买点点产品服服务跟跟进维维护客户关关系维维护客户价价值分分析2022/12/31第招客客户户维护护的方方式━━与与客户户一同同成长长“人户户合一一”与与客户户维护护责任任制人脉在在于联联系上门拜拜访社交性性联系系寄赠生生日贺贺卡寄赠特特殊节节日贺贺卡特殊纪纪念日日电话联联系发送手手机短短信息息2022/12/31顾问式维护护进行客户满满意度调查查认真处理客客户抱怨或或投诉尊重客户微笑面对耐心倾听认真分析迅速解决主动答复灵活处理2022/12/31