家装营销培训

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设计师的销售思维设计师的多重身份我们销售什么？销售是一个信心的传递、情绪的转移过程初次见面怎样建立信赖感与客户接触的10个关键设计师的多重身份复合型人才专业的设计成功的沟通大师负责任的服务跟踪人员我们销售什么？自己!!!自己的创意销售安全感销售信任感客户关于家的梦想与其终极价值观相吻合的产品其终极感觉的替代品满足客户的需要，成交每一位客户销售是一个信心的传递、情绪的转移过程热情真诚主动自信执着初次见面怎样建立信赖感倾听赞美认同模仿专业仪表对客户的彻底了解科目一考试2016年科目一模拟考试题科目二考试2016年科目二考试技巧、考试内容、考试视频与客户接触的10个关键1、第一关键开始见面的时候动作迅捷，准备周全，勿让客户等待;接电话要迅速;准时赴约;个性化的准备;倾听;2、第二关键客户生气的时候操持冷静，帮他解决问题;体谅对方，同情对方;想办法解决问题;事后比事前更客气;与客户接触的10个关键3、第三关键顾客有特殊要求的时候全力满足;超额付出;把他当老师来看，问他有什么额外的需求；4、第四关键顾客犹豫不决的时候给他明确的定义；了解决定权，发问他的需求；给他建议，说明理由，增强说服力;不要给客户太多选择；（不超过3种）与客户接触的10个关键5、第五关键顾客有意见的时候认同顾客的观点；先打预防针；自信才能产生他信；6、第六关键顾客想要买的时候加强他的决心；方便客户的购买；有购买意图，要敢要求；60%的生意产生在4次以上的要求与客户接触的的10个关键键7、第七关键键顾客购购买之后给顾客的要超超过你承诺的的；成交后密切联联络让他作转介绍绍；8、第八关键键顾客拒拒绝时加倍客气与客户接触的的10个关键键9、第九关键键顾客抱抱怨时快速处理不回回避，找原因因;重视并了解;让主管参与并并了解;建立相应的处处理措施;定下处理抱怨怨的目标与期期限;事后检讨改进进;10、第十关关键顾客客失望时主动道歉并了了解理由；道歉、给予适适当补偿成功的心态塑塑造建立梦想与目目标（有目标标才有动力））良好的心态与与信念信念良好的心态与与信念积极乐观的心心态；喜悦的心态包容的心态抗拒绝的心态态老板的心态虚心学习的心心态坚持不懈的心心态不达目的的不不罢休的心态态（强烈的企企图心）信念100%相信信成交的信念念助人的信念追求成功的信信念电话流程大胆的使用电电话礼貌的问候：：姓名＋全名名＋先生或者者小姐自我介绍。家家装高级顾问问营。俱乐部部。小询问交流。目目前我们公司司正在针对小小区，在搞示示范工程的装装修征集活动动，想电话向向您咨询一下下，您家的新新房。近期考考咋也要装修修和设计的是是吗？电话沟通已在考虑装修修的客户，您您设计的有没没有在做？没没有。建议您装修之之前先分2个个步骤步骤一先将平面、立立面、材料，，价格这一快快先做起来，，然后在考虑虑施工一快。。这样以后装装修起来比较较省时省力；；你看我们这这些活动比较较省事比较丰丰富比较精彩彩。向把相关关的内容先认认真分析给您您看看，一方方面您对我们们公司有个了了解，另一方方面对我们这这次．活动的的内容有更了了解，您看这这样可不可以以。我们也愿愿为您做个设设计方案。也也好和其它公公司有个比较较、有个参考考。其实做装装修和买东西西一样，您肯肯定也要货比比三家。比设设计，比施工工，比材料，，比服务，如如果您觉得我我们公司的设设计价格还比比较满意，那那您在做个选选择，毕竟装装修不是一件件小事情，您您说对吧？那那好吧！您看你是周1—周5有空空？还是双休休日有空？那那您是来我们们公司方便还还是我们去你你的新房测量量方便？步骤一为何测量：1）粱的位置置和高度确定定2）采光通风风怎样3）窗子的情情况不一样（（落地窗，飘飘窗；常规窗窗）4）下水道马马桶的位置，，及是否移位位步骤二2、已装了了。你有朋友需要要装修吗？帮帮我介绍一下下，这是我的的手机号码随随时为您和您您的朋友服务务。电话沟通3、（我没有有考虑好）先先生、小姐，，我想在问一一下，您家的的房子确定是是自住的是吧吧！4、号码怎么么知道的？——我们王经理理给我的，非非常高兴能为为您提供家装装上的服务，，您看我们针针对您房子设设计的事务和和交流一下如如何？5、如何邀约约已在平面设设计中的电话话？1、打招呼，，2、自我介绍绍；3、重点询问问平面设计中中的情况；4、找出问题题，给出建议议（配合设计计）；5、邀约再一一次碰面洽谈谈设计方案如何邀约已在在立面设计中中的电话打招呼，自我介绍；重点询问立面面设计中的情情况；找出问题，给给出建议；邀约再一次碰碰面洽谈设计计方案如何邀约已在在预算中的电电话打招呼；自我介绍；重点询问预算算中的情况；；找出问题，给给出建议；邀约再一次的的碰面洽谈预预算。顾客关心的重重点话题顾客关心的重重点话题你们公司怎样样？好在哪里里？你们价格贵不不贵？你们设计、施施工，怎么样样？电话营销原则则电话营销的关关键：1.自自信2.真真诚3.专专业电话营销的成成交在于持续续不断的联络络，引导，要要求准顾客做做你想要的结结果。电话行销在于于创造与众不不同价值和服服务，以好处处和利益引导导，比如精品品房征集、专专家知识讲座座、赠送设计计作品、参观观标准样板工工程工地活动动等。电话营销中价价值塑造是沟沟通的核心。。电话营销中获获得客户有效效邮箱、装修修时间是持续续服务的关键键沟通中价值塑塑造设计优势设计流程施工优势效果控制的优优势服务优势价格优势设计优势设计是家装中中非常关键的的第一步，从从平面构思，，风格定位。。整体效果表表现到后期跟跟单服务，材材料运用，每每一步都很重重要。我们公公司在设计方方面是行业领领先的，我们们从设计流程程的控制到整整体效果的把把握。严格按按照纯设计的的设计流程进进行的，每个个设计师每月月限量设计，，全程跟单，，保证每一个个工程的效果果，确保精品品品质。设计流程我们需要给您您的房子现场场测量、设计计师对空间感感受与思考、、现场针对性性的交流确定定功能位置。。平面设计构思思也很重要，，平面设计构构思需要整体体构思、确定定功能、风格格定位、风水水布局处理、、个性化空间间设计。设计流程构思完成需要要出完整的平平面方案，附附设计整体思思路说明确定定后期设计思思路是否和符符合您的要求求。我们与您需要要不断的交流流，设计方案案修正直到到到满意为止，，设计其实是是量身定制的的适合您才是是最好的方案案设计流程平面满意后立立面构思确定定整体效果，，我们将从设设计出整套图图纸包括立面面图、顶面图图、施工接剖剖面图、用材材说明、效果果图等详细图图纸，图纸完完整施工才会会轻松，效果果超前感受。。图纸设计我们们采用设计与与审核分开的的双向审核制制度，团队构构思确保每个个客户的设计计效果（设计计总监，工程程部经理共同同审核）设计流程图纸完成后再再次的与您交交流让您明确确设计效果，，不满的地方方修正到满意意为止，这样样才能保证后后期施工效果果和设计效果果一直，以免免返工造成不不必要的损失失。预算跟据图纸纸计算造价确确保预算造价价和施工决算算准确率保持持在95%以以上设计流程预算图纸确认认后和您签定定施工合同明明确施工进度度和保障施工工设计收费一般般分为两步走走：第一步出出平面方案，，收取5元/平方诚意金金，平面设计计需要三天时时间左右，平平面方案如果果不能让您满满意我们承诺诺退还80%方案定金（（全额退还诚诚意金），您您没有任何风风险，平面满满意后我们为为您设计全套套图纸包括立立面图、顶面面图、施工接接剖面图、用用材说明、效效果图等详细细图纸，图纸纸完整施工才才会轻松，效效果超前感受受，立面收取取方案定金10元／平方方，纯设计50元/平方方。施工优势施工品质控制制也是我们公公司的强项，，我们公司采采用9000施工管理模模式，双向监监理，11个个验收环节，，全程控制品品质。我们是是家装行业唯唯一推出100分满意评评分保障系统统，按评分结结果扣除品质质保证金，确确保施工品质质选材我们公司在选选材方面采用用定点、定品品牌配送，主主材可以代购购杜绝回扣，，您也可以自自行购买，由由公司统一管管理的先进模模式，保证材材料环保健康康，轻松装修修。效果控制的优优势我们公司采用用1＋2的效效果控制模式式，设计与施施工严格配合合，经理室定定期检查，按按图施工，严严格控制整体体效果与风格格。确保设计与现现场相符合，，以效果为中中心的设计施施工模式。1＋2是设计计验收与施工工管理模式统统一服务优势我们公司在服服务方面采用用售前专人顾顾问式一对一一贵宾咨询服服务，在施工工中定期巡检检，拍照存档档，定期回访访结合客户见见诉会全程跟跟踪，多层检检验，11个个验收环节，，200多个个验收项目，，设计师全程程跟单模式，，施工后三年年品质保证，，水电五年保保证。价格优势我们采用全程程顾问式服务务与小区定点点服务模式，，省去了广告告及展会巨大大的开支，采采用设计机构构定点配送模模式，降低了了经营成本。。我们每一套套工地相同的的质量和工艺艺，价格低于于同行8%左左右，在我们们公司施工的的客户管理费费减办，设计计服务费减办办，造价越高高馈送五金或或开关面越多多。电话话术您好！请问是是先生（小姐姐），我是设设计俱乐部的的，我姓x，，目前我们们俱乐部正在在对小区，征征集示范工程程的设计活动动，想电话向向您咨询一下下，您家的新新房近期要考考虑装修和设设计是吗？电话话术客户回答分五五类一、己经装修修好的：先生生（小姐）打打扰您了，不不好意思，请请问一下您这这个小区有朋朋友一起买房房的没有，我我们在这个小小区征集2套套免费设计的的样板工程，，设计是我们们设计总监亲亲自负责的您您帮忙介绍一一下，介绍成成功的话我们们感谢您，没没成功我也感感谢您，您朋朋友的电话或或邮件给我一一个好吗？谢谢谢您。电话话话术二、在在装修修了：：您现现在已已经在在设计计当中中还是是在施施工当当中。。设计当当中：：先生生（小小姐）），您您看这这样可可不可可以：：“我我们也也愿意意帮您您做一一个平平面方方案，，也好好让您您做个个比较较。装装修和和买东东西一一样，，总要要货比比三家家，比比设计计效果果，比比施工工质量量，比比价格格是否否合理理，比比材料料品牌牌，比比服务务，你你觉得得我们们的设设计好好，价价格满满意，，再做做选择择，毕毕竟装装修不不是件件小事事情啊啊！那那好吧吧，您您看您您是周周一到到周五五有空空，还还是双双休日日有空空，您您来我我们公公司或或者我我们到到您新新房现现场测测量一一下，，您也也可以以参观观我们们标准准化施施工现现场，，相信信我们们会是是您理理想的的选择择。电话话话术三、正正在考考虑当当中：：您设设计这这一块块有没没有做做啊？？设计在在做：：我建建议您您装修修之前前先分分二步步骤：：1）先将平平面，立面面，价格，，材料这一一块做好算算出来。2）然后在在考虑施工工这一方面面，这样做做有个比较较，可以装装修是又省省心又省力力。我们近期活活动还比较较丰富，比比较精彩，，我把相关关内容先传传真一份给给您看看，，一方面呢呢，您对公公司有个了了解，另一一方面呢，，也对这次次活动有个个了解，您您的邮箱或或号报给我我。电话话术四、没考虑虑好：先生生（小姐））我问一下下，有些人人家把房子子出租或者者转让，您您家确定定自己住是是吧！五、如顾客客问号码是是怎么知道道的：是我我们经理给给我的，我我们非常愿愿意为您提提供家装上上的服务，，如果说您您这个房近近期要装修修的话，那那么也好进进行多家比比较后做选选择。电话话术聊天之中可可以谈到设设计师：我我们的设计计师都是国国家注册设设计师，非非常得优秀秀，非常负负责任，不不仅仅图纸纸画的好，，而且施工工经验也很很丰富，可可以做到让让自己的设设计和施工工完美的结结合让您全全程享受装装修家装培训探视顾客心心理（六大大心理）目标销售法法（三点））学习调查楼楼盘信息和和楼盘的基基本情况顾客的四种种性格分析析如何电话跟跟踪家装培训未签合同犹犹豫的客户户打电话注意意情况电话流程探视顾客心心理（六大大心理）一、从众心心理：讲曾曾经做了哪哪些房子，，每月有100多个个客户找我我们设计和和施工，近近期有哪些些样板房可可参观，学学会举例说说明。如：：钱江时代代……二、贪便宜宜心理：如如问你：100平米米四万元能能做吗？这这类型的人人对钱敏感感，这时要要讲优惠措措施，讲质质量标准，，多引导，，多看图片片，多参观观工地，先先建立信任任设计时尽尽量多了解解客户的经经济现状，，设计时合合理用材，，适当做高高价格给出出一定的优优惠空间。。探视顾客心心理（六大大心理）三、紧迫感感心理：时时间的划分分：问什么么时候搬进进去住，工工期一般三三个月施工工左右。假假如说100平米以以内要75天左右做做好，100平米以以上100天左右，，您可以先先设计做好好不然空房房时间有问问题住进去去很匆忙不不太好。四、怕失去去心理：太太便宜我们们公司不好好做的，装装修50％％是材料费费35％是是人工费，，5%的设设计师工资资，10%的利润要要不要。假假如说太优优惠的话，，质量不达达标，材料料无保证这这样做是很很不负责任任的，我们们是品牌公公司影响口口碑的事是是不做的，，我想您还还是多考虑虑品质，我我们可以先先给您设计计、施工您您比较后在在做决定这这样比较好好。探视顾客心心理（六大大心理）五、同情心心心理：反反正你要装装修，找我我们公司好好了，你看看你什么都都懂，质质量、设计计、施工，，各方面都都让你满意意，满足您您要求，你你帮助帮助助我好吗？？我真的是是一个很负负责任的设设计/业务务员您就相相信我一次次您什么时时间可以量量房。六、逆反心心理：死要要面子的人人，换位说说法，反正正你不会找找我们做的的，平面、、立面你非非常设计懂懂，像灯光光、选材配配饰部分我我们协助您您完成好吗吗？我们按按您的意见见做您说呢呢？（学会会思考→定定位→努力力→获得成成功目标销售法法一、谈什么么（针对他他的房子谈谈）：像您您这套房子子。。。。。。。图纸：让设设计师谈图图纸（设计计师专业）），学会引引导推崇主主案设计师师，我们的的设计师都都是国家注注册设计师师，非常得得优秀，非非常负责任任，不仅仅仅图纸画的的好，而且且施工经验验也很丰富富。重点讲：讲讲设计，讲讲质量，讲讲材料，讲讲工艺，讲讲价格，讲讲服务，讲讲优惠措施施，真诚介介绍公司综综合优势是是让客户决决定的关键键。目标销售法法最后介绍公公司。你想想做多少东东西，摸清清价格位置置：经济型【100m2＊0.75＊（（600——800）元】】中档型【100e*0.75（800——1000)元】】高档型【100m'*0.75（1000——1200）元元】豪华型【100m2*0.751200元以上】】选择：您选选择的不仅仅是公司规规模和品牌牌最关键选选择的是设设计师、施施工对是负负责任的公公司团队，，我们不是是最大的我我们是最负负责任的。。目标销售法法二．怎么谈谈①相互认识识主动自我我介绍②看资料图图册建立信信任③询问要求求聆听需求求④重点介绍绍激发兴趣趣欲望⑤介绍公司司操作规范范以及流程程，企业荣荣誉建立信信任谈单关键键：信任任时及时时有效促促成，收收取定金金。目标销售售法三．谈结结果1.准客客户，潜潜在客户户，无房房客户。。学会问问客户装装修情况况，过滤滤客户，，时间放放在准客客户上。。2.成交交，建议议常用方方式：让让他二选选一，假假设成交交，你不不是改变变他，而而是帮助助他，做做高姿态态的专家家顾问。。目标销售售法四．工具具的运用用（70％是看看到的东东西，30％是是靠感觉觉）1.名片片2.纸纸、笔、、客户信信息记录录下来3．名单单登记表表，优惠惠表以利利诱便宜宜1％正正好促销销活动4.学会会包装自自我，形形象值得得信任，，要有专专家的样样子，讲讲好的，，讲出色色的，讲讲优秀的的，语言言非常重重要5.整理现现有装修修户的名名单6.图片多多看为中中心，多多听为辅辅助，然然后再介介绍7.管理资资料，建建立谈单单手册。。目标销售售法五．谈判判中的常常用的一一些语言言：1．大公公司价很很贵，小小公司质质量不达达标不环环保，中中高档公公司最好好2．现在在或是马马上签合合同，3．设计计主任还还是设计计经理，，4．喜欢欢现代风风格还是是中式风风格，没有结果果就不要要结束，，成交就就在一瞬瞬间，销销售人员员坚忍不不拔的精精神，感感觉决定定一切，，信念是是成交的的关键。。学习调查查楼盘信信息和楼楼盘的基基本情况况1．交房房时间2.居住住人群3．楼盘盘大小4．工作作方式：：小区设设点（双双休日是是重点））；电话话营销；；展销会会；家装装说明会会；邮寄寄（通过过资料引引起客户户注意））、网络络营销．．5．楼盘盘均价顾客的四四种性格格分析活泼型：：女性较较多，性性格急，，多看图图片，让让她多讲讲，你多多提问（（随性））力量型：：多交流流，回答答问题果果断（暴暴躁）完美型：：多看图图片，多多看资料料，多讲讲解，多多提问（（细心））和平型：：被动多多看资料料，帮决决定（没没脾气））如何电话话跟踪1.问好好2.询问问上次情情况是否否满意，，有何其其他要求求3.询问问具体要要求内容容4.再次次邀请见见面洽谈谈5.确定定具体要要求事宜宜，非常常愿意为为您服务务未签合同同犹豫的的客户1．学会会询问问问题所在在，及时时解决问问题2.真诚诚交流3.再次次强调好好处和服服务品质质（重点点讲设计计，施工工，价格格，服务务）4．确定定再次邀邀约洽谈谈一次5.快乐乐签单不签单是是情绪问问题，是是还不了了解不信信任，真真诚沟通通用心交交流建立立信任感感动客户户。科目三考考试科科目3实际道道路考试试技巧、、视频教教程科目四考考试科科目四四模拟考考试题C1科科目四仿仿真考试试打电话注注意情况况1.反感感客户（（比较有有成见或或工作忙忙）对不不起下次次在聊，，告知电电话号码码让客户户有需要要的时候候联系我我们很希希望为您您提供满满意的服服务。2．准客客户，做做好记录录（发短短信及公公司优惠惠活动）），姓名名、邮件件及时跟跟单，持持续沟通通感动客客户及时时要求合合作。3.潜在在客户，，持续不不断的联联系（十十天左右右）先透透过服务务培养感感情和信信任度然然后找你你多多关关心他。。电话流程程1．问候候：姓名名（全民民）2.介绍绍自己（（家居设设计俱乐乐部的谁谁，引起起注意））3.交流流：询问问装修情情况（房房子面积积有多大大，设计计上有何何要求，，目前有有没有设设计）4．推出出活动，，正好近近期有促促销活动动：设计计总监设设计、精精品房征征集活动动、标准准化样板板工程征征集活动动、赠送送优惠措措施、团团购优惠惠活动等等5.约好好时间和和地点，，安排上上门测量量6．介绍绍公司：：十大知知名企业业，知名名设计机机构，优优秀示范范企业如何组织织会议1．确定活活动主题题2．安排会会议流程程：①问候欢欢迎②介绍会会议的目目的③介绍会会议的流流程④推崇主主讲老师师⑤学会衔衔接3.学会当主主持人1在企业内内部，只只有成本本。21世纪，没没有危机机感是最最大的危危机。如果有一一个项目目，首先先要考虑虑有没有有人来做做。如果没有有人做，，就要放放弃，这这是一个个必要条条件。20世纪是生生产率的的世纪，，21世纪是质质量的世世纪，质质量是和和平占领领市场最最有效的的武器。。把一件简简单的事事做好就就不简单单，把每每一件平平凡的事事做好就就不平凡凡。自古以来的伟伟人，大多是是抱着不屈不不挠的精神，，从逆境中挣挣扎奋斗过来来的。31-12月月-2206:5612月-22科学技术的进进步将会给人人们的生活带带来巨大的影影响，而人们们要不断适应应这种时代的的变化，而不不要坐等未来来，失去自我我发展的良好好机2022/12/31会。2022/12/316:56:11不只奖励成功功，而且奖励励失败。一个人想要要成功，就就要学会在在机遇从头头顶上飞过过时跳起来来抓住它。。这样逮到到机遇的机机会就会增增大。06:56:1106:5612月-22公平不是总总存在的，，在生活学学习的各个个方面总有有一些不能能如意的地地方。但只只要适应它它，并坚持持到底，总总能收到意意想不到的的成效。花费数百元元买一本书书，便可以以获得别人人的智慧经经验。然而而，如果你你全盘模仿仿，不加思思考，那有有时就会画画虎不成反反类犬。不能能搞搞平平均均主主义义，，平平均均主主义义惩惩罚罚表表现现好好的的，，鼓鼓励励表表现现差差的的，，得得来来的的只只是是一一支支坏坏的的职职工工队队伍伍。。12月月-2206:56利人人为为利利已已的的根根基基，，商商业业经经营营上上老老是是为为自自己己着着想想，，而而不不顾顾及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能随随之之““飞飞””了了。。管理理就就是是把把复复杂杂的的问问题题简简单单化化，，把把混混乱乱的的事事情情规规范范化化。。质量量等等于于利利润润。。12月月-2206:5606:56:11失败败并并非非坏坏事事，，一一次次失失败败能能教教会会你你许许多多，，甚甚至至比比你你大大学学里里所所学学的的还还有有用用。。喷泉的高高度不会会超过它它的源头头;一个人的的事业也也是这样样，他的的成就绝绝不会超超过自己己的信念念。31-12月-22机会并不不会自动动地转化化为钞票票只花一元元钱的顾顾客，比比花一百百元的顾顾客，对对生意的的兴隆更更具有根根本性的的影响力力。06:56:1119:1112月-22做事，，不止止是人人家要要我做做才做做，而而是人人家没没要我我做也也争着着去做做。这这样，，才做做得有有趣味味，也也就会会有收收获。。12月月-2212月月-22战略越越精炼炼，就就越容容易被被彻底底地执执行。。他之所所以为为自己己所领领导的的微软软而感感到自自豪，，是因因为在在这个个团体体中聚聚集了了一大大批与与他一一样热热爱微微软事事业的的人。。2022/12/316:56:11一个成成功的的决策策，等等于90%的信息息加上上10%的直觉觉。我们并不鄙弃弃一切有恶习习的人，但我我们鄙弃一点点美德都没有有的人。12月-2206:5606:56:1112月-2212月-2206:5612月-2206:5606:56:1106:56:11在市场竞争的的条件下，首首先是员工素素质的竞争。。建立自信的最最快最确实的的方法，就是是去做你害怕怕的事，直到到你获得成功功的经验。管理不是独裁裁，一个家公公司的最高管管理阶层必须须有能力领导导和管理员工工。在没出现不同同意见之前，，不做出任何何决策。6:56:11上午12月-22细节的不等式式意味着1%的错误会导致致100%的错误。第一，不许说说竞争对手的的坏话；第二二，不许说竞竞争对手的坏坏话；第三，，还是不许说说竞争对手的的坏话。加强用水设备备管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打败你，我不不睡觉也要打打败你，这是是我们的文化化。今后的世界，，并不是以武武力统治，而而是以创意支支配。省钱就是挣钱钱。6:56上上午2022/12/316:56失败是成大事事者之母。创新就是创造造一种资源。。幸运之神会光光顾世界上的的每一个人，，但如果她发发现这个人并并没有准备好好要迎接她时时，她就会从从大门里走进进来，然后从从窗子里飞出出去。一个有信念者者所开发出的的力量，大于于99个只有兴趣者者。产品品质质量量是是生生产产出出来来的的，，不不是是检检验验出出来来的的。。2022/12/316:56:11将合合适适的的人人请请上上车车，，不不合合适适的的人人请请下下车车。。2022/12/316:56:11授权权并并信信任任才才是是有有效效的的授授权权之之道道。。领导导者者是是能能够够将将一一群群人人带带到到他他们们自自认认为为去去不不了了的的地地方方的的人人。。谢谢谢各各位位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:56:1206:56:1206:5612/31/20226:56:12AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:56:1206:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:56:1206:56:1206:56Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:56:1206:56:12December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:56:12上上午午06:56:1212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:56上上午午12月月-2206:56December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:56:1206:56:1231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:56:12上上午6:56上上午午06:56:1212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。