电话销售技巧培训课件

电话销售技巧培训课件电话销售技巧培训课件电话销售技巧培训课件完成课程后，你应该能学习怎样

掌握有效的电话沟通技巧

有效处理电话异议

有系统的跟进客户

课程内容

有效电话流程

销售技巧怎样开始第一句话异议处理技巧

怎样完结一个电话对话

客户跟进

角色扮演

销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求

)异议处理

(将异议变为机会

)完美成交

销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

)??最佳銷售時機?最佳銷售時機當客戶想

...了解产品

爭取機會和客戶面談客户心理分析

大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客户需求

产品及服务产品及服务产品及服务产品及服务销售技巧

引发注意

提起兴趣

提升欲望

建议行动

作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?最佳的电话销售时间：

掌握和了解打电话的最好时间，一般上午9:30-11:30、下午2:30-5:30打出的电话质量最好，这个时间段客户情况比较稳定，可以安静的接听我们的电话。打电话前的准备微笑，语速适中，声音洪亮，吐字清晰，言谈中透露出微笑电话要点：1、联系人的身份决策人/非决策人

确认老板/老板娘/市场部负责人/推广负责人等(企业信用网查询法人股东，或者百度直接公司名称+法人姓名，脉脉查询等)2、推广账户时间5个月以内/1年/2年以上（查询方法：公司全称@V）3、账户的消费10万以内/20万/30万/50万/100万4、关键词最高出价：5、关键词的排名6、百度的依赖程度等话术范本如下：怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料一、开场白：（介绍自己来意，核实对方身份）销售：您好，请问您是XXX公司的李经理/李总吗？客户：是，你是？/哪里？销售：李总您好打扰了，我是阿里巴巴神马搜索山西运营中心的，我姓##叫####；客户：什么事儿？二、挖掘需求：（探寻客户推广现状，给出合理化建议）

找到病根，刺痛客户探寻现状一：销售：李总给您打电话了解下您的百度推广还在推广中吗？效果怎么样经理？客户：（1）还行/可以/一般/（2）很好/不好/ （3）你们是做什么的（转移话题了）销售：1我们最近也接到您同行的一些反馈电话，反馈了一些问题，就是有点击，有消费，但是客户咨询少，电话量比较少，效果不好/有点击，无电话，转化率比较低/反馈消费太高，排名不稳定，下线比较早，无效点击恶意点击太多，您这边又碰到这种类似的问题吗2那您觉得百度推广哪方面是您比较满意的啊/哪方面不太满意啊，转移到13我们是百度的认证五星级服务商，是想了解一下您的百度推广效果怎么样？探寻现状二：销售：我想了解一下，您大概每天消费多少啊？您现在的账户主要是您自己管理还是交给百度客服了客户：自己管理/百度客服/专职负责人（刺激客户的痛点和损失）销售：您自己平常比较忙，肯定没有太多的时间管理百度账户吧，这样的话，您的账户结构，关键词以及排名肯定不稳定，造成了无效浪费和恶意点击比较多/百度客服的时间有限，而且他们也比较忙，所以几乎没有时间帮您做精细化管理，这样您的百度后台肯定比较乱，包括关键词的精准度不高肯定会有20%左右的浪费，钱花不到意向客户身上/您自己的负责人管理，人工调价比较慢，而且负责人的专业知识会受到一定限制，造成排名不稳定，虚高浪费比较多三、导入产品（导入两款产品，介绍产品功能和价值）销售：李总，您账户这么多问题，而且排名也不稳定，可能会流失掉很多商机，我们公司有两款产品客户：都是怎么做的？销售：一款是竞价软件，另一款服务是营销管家；竞价软件功能主要是稳定排名，降低虚高，以一分为单位帮您排在您想要的排名位置，还能够代替人工调价；营销管家是一款人机结合的服务，我们有专业的SEM分析师和我们智能化的优化系统帮您优化账户，等于把您的百度账户交给我们公司，全托管服务。以上软件和服务都能够帮您降低费用提升效果，更具我们数据统计提升25-35%左右的效果，降低30%左右费用。四、解决异议（一一解决并塑造产品价值）并引导到邀约

客户：您这边产品什么费用啊？销售：李总，我们软件是按您的百度推广费用的百分比收费，全国统一价6%；托管是按年收费。具体费用按您需要的产品不同价格不同，我们都是全国统一价，每位百度用户都能够接收，这个您不用担心。如果李总您今天下午方面的话，咱们可以见面谈？（引到邀约）

客户：产品管用吗？/之前听别人说过不管用….销售：当然管用啊，李总，博雅立方2008年成立，是百度认证的五星级合作伙伴，您在百度后台能看到我们公司资质，我们目前在SEM领域无论是从公司实力还是产品实力都是数一数二的，如果您方便，我们产品可以当面演示，立竿见影。您方便的话我申请开通演示产品并带一名专业分析师下午过去给您演示下并给您看下百度账户问题，也好让李总/李哥您对自己的账户有一个清晰的认识，您也好知道咱们的钱都花哪儿去了？您看没问题我就安排下（引到邀约）客户：行，明白了，下周你再联系我/我再考虑下销售：哦，下周啊，李哥，别下周了，就明天上午或下午吧，我提前预约下分析师并给您开通演示产品，咱们明天定在上午十点您看可以吗？（引到邀约）哦，您再考虑下，主要是考虑哪几方面啊？李哥？客户：我了解下你们这个产品管不管用？/目前不考虑销售：李总，您不看效果怎么就知道不管用啊？博雅立方2008年成立，是百度认证的五星级合作伙伴，您在百度后台能看到我们公司资质。博雅立方目前在SEM领域无论是从公司实力还是产品实力都是数一数二的，如果您方便，我们产品可以当面演示，立竿见影。您方便的话我申请开通演示产品并带一名专业分析师下午过去给您演示下并给您看下百度账户问题，也好让李总/李哥您对自己的账户有一个清晰的认识，您也好知道咱们的钱都花哪儿去了？您看没问题我就安排下（引到邀约）客户：还是你给我发份资料，我了解下销售：可以，没问题。但是李哥我发给您资料，都是文字性的东西，SEM比较专业您看也可能看不明白而且时间也比较宝贵，不如咱们约个时间一起见个面，把产品给您演示下，产品立竿见影，您觉得效果好能帮到您，咱们可以合作，效果不好可以做个朋友。您说怎么样？客户：还是给我发份资料吧销售：没问题，但是三月份是咱们行业的旺季，金三银四。如果您的排名及账户问题较大及其影响咱们的潜在客户找您。所以当面看下账户较好，也好让您知道您账户的真正问题所在。另外我们的软件产品立竿见影，能让您立马看到效果，您看下午三点方便吗？李哥/李总（引到邀约）Stop抓紧机会

当异议出现

没有需要

没有时间

没有信心

并不急迫

不明白产品对公司的帮助

怎样将异议变为机会

异议处理技巧

细心聆听

分享感受

澄清异议

提出方案

要求行动

運用例子互动演示1我很忙！没有时间！等有时间啦在联系！2我不需要！3直接挂掉电话！（自己非常气愤）或（感觉无所谓）5经理不在！6感觉网站没有用，我现在生意就挺好的！电话注意事项建立客户对你的信心

帮助客户了解他们的需求

简化你的对话内容

强调客户的利益

保持礼貌

角色扮演给予反馈响应

客观及正面字眼

详细

先说出优点

给予改善建议

电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心

电话的跟进简单化处理拉近及客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处

电话的跟进寻找客户拜访理由