如何提高卖场毛利培训讲义

如何提高卖场毛利毛利模型在实际经营中的运用王海威什么是毛利贡献度简单的说，就是每个类别或者是每个商品为卖场实现的整体毛利所做的贡献毛利贡献度的计算公式将结构比乘上毛利率，所得的结果，就是该类商品对整体毛利的贡献程度，此即为贡献度分析。在贡献度里，数额越大的，即表示该类商品在超市所占的地位越重要，亦可说是此超市的主力商品。超市在经营当中经常变换价格，以对抗同业竞争，或因应进货成本的变化。但单一商品的价格变化，也会牵动整体商品毛利率的变化。

超市经营人员必须能够精确地推测出价格变动后所产生的后果，而此推算方法即称之为“贡献度计算法”。例：如下表果蔬在整个超市里所占的销售结构比是13％，毛利率是18％，贡献度即是13％×18％＝2.34％

部门结构比（A）%毛利率（B）%贡献度C=A*B*100%蔬菜13182.34水果8252粮油制品19152.85HBA28154.2家居用品13200.65液体奶1280.96体育用品5251.25五金2200.04总计10014.29再细分到小类如下表:

大类小类结构比毛利率贡献度蔬菜叶菜60%20%12非叶菜40%15%6合计18

了解了叶菜与非叶菜的贡献度，也就等于大致了解这两个小类的价格调整对整体的影响。

我们假设结构比不变，那么部门价格的变动（毛利率的变化)，对整体毛利率的影响如下表：

部门结构比（A）%正常调低调高毛利率B%贡献度C%毛利率D%贡献度(A*D)%毛利率F%贡献度(A*F)%蔬菜13182.3450.65202.6水果8252201.6282.24粮油制品19152.85122.28203.8HBA28154.2123.36205.6家居用品13202.6182.34253.25液体奶1280.9650.6101.2体育用品5251.25201271.35五金2200.04170.34230.46总计10016.2412.1720.5

由上表我们可以了解，价格的变动，对整体的毛利率会有极大的影响。因此我们不仅要了解部门的价格影响，还要了解到个别商品价格的变动对整体所产生的影响。我们可以运用贡献度的计算方法，来了解价格调整对整体的销售是否有帮助，与其所应调整的幅度。

例：假设某超市为促销牛肉，拟将毛利从30％降到20％，使牛肉的销售结构比由25％增加到40％，但此变化可能亦使同部门的猪肉及鸡肉的销售稍受影响，让整个肉类门营业额由每天的8万增加为10万元。下表为畜产部门原来的结构比及牛肉降价后的肉类部门商品结构比，由此可了解，整个肉类部门的毛利率因为牛肉部门的降价而由原来的24％降为21．6％。

类别结构比％毛利率％贡献度％牛肉25307.5猪肉40156鸡肉20285.6加工肉10404其他5180.9合计10024类别结构比％毛利率％贡献度％牛肉40（+）208猪肉30（-）154.5鸡肉15（-）284.2加工肉10404其他5180.9合计10021.6

若肉类部门原本每日的营业额为8万，其毛利为80000元×24％=19200元。

降价后，虽毛利率降低但可能营业额提高为100000，故毛利为100000×21.6％=21600元而21600元—19200元=2400元，就肉类部门来说，牛肉降价尚不至于给部门带来负面的影响，但却可带动整体营业额的提高(来客数增加)，所以此降价行为还算是值得。如何建立立毛利目目标模型型了解门店店盈亏平平衡所需需要的毛毛利率；；例如：某某超市每每月预估估可销售售2500万元，而而每月需需支出费费用500万元，则则毛利率率最少要要(500万÷2500万=20％)20％该超市市才可平平衡；假假设该超超市拟定定的利润润率是营营业额的的3％，则毛毛利率就就必须设设定在23％。了解同行行业中，，同类型型门店的的销售结结构比；；了解同行行业中，，同类型型门店同同等类别别的毛利利率水平平；参考同业业的结构构比与毛毛利率来来设定自自己各部部门的结结构比与与毛利率率，并求求出贡献献度；依据各部部门的毛毛利设定定，设定定各类别别的结构构比、毛毛利率与与贡献度度；设定各项项商品的的结构比比、毛利利率与贡贡献度；；建立各自自门店的的毛利模模型。门店实例例该门店简简单状况况：非城市中中心区，，面临主主干道，，客群较较为稳定定，主要要为中等等收入者者，面积积在10000平米，停停车场面面积不大大（可停停20辆左右））该门店的的盈亏目目标毛利利率为13.5％门店大类类销售对对比表.xls毛利模型型在供应应商管理理中的应应用小测试洋葱头脑脑残测试试.xls价格带分分析在商商品结构构优化中中的应用用价格带的的定义各小类商商品零售售价格分分布情况况,也就是消消费者所所能接受受的价格格范围主主要作用用是判断该小小类商品品的深度度和广度度,进而判断断商品结结构和合合理性,还可以供供参考销销售商品品集中的的价格区区间在诊断和和分析卖卖场的商商品结构构问题时时，各超超市用得得最多的的是采取取一种商商品结构构图分析析法。一一般我们们以价格格线为横横座标，，以销售售额/销售售量为纵纵坐标进进行分析析，健康康的超市市商品构构成要求求曲线必必须是双双峰状的的，而且且必须前前面低价价位一个个波峰高高于后面面高价位位的波峰峰。例如：消费者认知知的西瓜价价格每公斤斤不应超过过2元，洗发水水应在10～30元之间，饼饼干应在20元以下，若若在这些价价格带以上上，这些产产品可能就就很难被接接受。以下是关于于价格带影影响销售的的实例：价格带影响响销售实例例一如最近因泰泰国榴莲盛盛产，价格格降低，以以往一个榴榴莲在2～3公斤间，每每个在超市市须要卖20元～40元。今年某某家超市把把握了契机机，乘机办办了榴莲的的促销活动动，以每个个约10～20元的价格出出售，结果果平常平均均每天只能能卖出1～2个的榴莲，，促销期间间，每天可可卖出20～30个。所以有有这种业绩绩，主要是是因为消费费者已认知知榴莲的价价格带应有有每个20元上下，现现在价格带带降低，使使消费层面面扩大。商品计划人人员在规划划商品时必必须要依据据消费者的的价格带来来规划，让让消费者有有物超所值值的感觉，，这样销售售的速度才才会加快。。价格带实例例二：假设我们超市位位于市近郊郊，居民收收入较低，，商圈内竞竞争对手与与自己面积积差不多，，其中式炒炒锅的商品品构成为9.8元元单柄生生铁炒锅、、19元元单柄铸铸铁炒锅、、45元元单柄铸铸铁炒锅、、68元元单柄不不粘炒锅共共四款商品品。而我店商品品构成中，，在家庭用用品大分类类、厨房用用品中分类类、中式炒炒锅小分类类下的商品品构成是：：26.4元单单柄铸铁炒炒锅、56元单单柄铸铁炒炒锅、61.5元元单柄不不锈钢炒锅锅共三款商商品。我们们如何从价价格带来诊诊断分析这这商品构成成有没有问问题？超市竞争的的核心在于于价格。超超市商品构构成策略，，特别是非非食品类，，在很大程程度上以价价格带和价价格线的构构成为物化化形式的。。所以我们们在诊断分分析超市的的商品价格格构成时，，必须先由由外到内，，了解目标标客层构成成、了解商商圈对手的的同类商品品价格带与与价格线构构成，反过过来诊断我我们的商品品构成有没没有问题。。经过对比即即刻可以看看出：我我们超市的的商品价格格带构成有有极大的问问题——我我们超市最最便宜的炒炒锅是26.4元元，而我我们的对手手却是9.8元元！超市的商品品构成，一一方面在于于根据目标标客层的构构成来判断断商品价格格带，另一一个最简单单的方法，，就是根据据竞争对手手的价格带带构成调整整我们自己己的价格带带。在本例例中，我们们炒锅的价价格带构成成为26.4元元、56元、61.5元，而而我们对手手的价格带带构成为9.8元元、19元、、45元元、68元，，我们的商商品构成仅仅是对手的的中高档商商品——当当我们的客客层构成又又属于中低低收入时，，麻烦就大大了，顾客客很自然地地会认为我我们的商品品贵而不会会购买。为什么？因因为对于大大部分商品品，顾客记记不住具体体哪一个商商品的价格格，她只会会大体感觉觉我们超市市的锅贵，，也许属于于高档商品品而放弃购购买。怎么办？首首先我们的价格格带应该至至少与对手手基本持平平，如我们可设设立一个售售价为9.5元元、15元、38元元、65元的价价格带。如如果该类商商品的预设设毛利为为为25%，则要要求采购员员去找厂商商寻找进价价为7.1元、、11.2元、、28.5元、、48.8元的的单柄炒锅锅类，进行行商品构成成的调整，，从而达到到提升整个个品类销售售的目的。。因此此我我们们在在发发现现自自己己门门店店效效益益下下滑滑、、业业绩绩不不理理想想的的时时候候，，第一一个个要要想想到到的的不不是是去去调调整整货货架架、、也也不不是是去去搞搞大大规规模模促促销销或或去去打打价价格格战战，，更更不不能能““只只见见树树木木不不见见森森林林””，，一一味味地地根根据据销销售售排排行行去去淘淘汰汰滞滞销销品品引引进进新新品品。。如果果我我们们不不知知道道商商品品构构成成哪哪里里出出了了问问题题，，我我们们就就不不可可能能知知道道到到底底该该引引进进什什么么商商品品，，这这样样就就会会被被供供应应商商牵牵着着鼻鼻子子走走，，结果果淘淘汰汰一一个个滞滞销销品品反反而而引引进进一一个个更更不不好好卖卖的的商商品品，，周周而而复复始始。以下下为为价价格格带带分分析析表表（（销销售售额额与与SKU占比比成成正正比比））价格带Sku数销售额Sku占比销售额占比0.00--2.00510,744.605.43%3.55%2.00--4.0012,094.001.09%0.69%4.00--6.001944,588.8020.65%14.73%6.00--8.001837,305.2019.57%12.33%8.00--10.0024105,022.0026.09%34.70%10.00--12.001456,089.1015.22%18.53%12.00--14.0037,824.003.26%2.59%14.00--16.00629,682.006.52%9.81%16.00--18.0014,644.001.09%1.53%18.00--20.0014,644.001.09%1.53%合计

92302,637.70100.00%100.00%在系系统统中中的的使使用用营采采沟沟通通聆听听谢谢谢！！王海海威威10/10/179、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:41:0505:41:0505:4112/31/20225:41:05AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:41:0505:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:41:0505:41:0505:41Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:41:0505:41:05December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:41:05上午05:41:0512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:41上上午午12月月-2205:41December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:41:0505:41:0531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:41:05上上午5:41上上午05:41:0512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:41:0505:41:0505:4112/31/20225:41:05AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:41:0505:41Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。05:41:0505:41:0505:41Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:41:0505:41:05December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20225:41:05上上午午05:41:0512月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/315:41:0505:41:0531December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:41:05上上午5:41上上午05:41:0512月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,20221