组织市场购买行为分析

组织市场购买行为分析

“竞争”之所以要加引号，是因为目前，只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购目录上，作为后来者的国产宝马等车型还不具备竞争的资格。但是从长远看，随着后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。

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2023/1/122组织市场购买行为分析

记者认为，应当避免国产豪华车从当地高档公务车市场“打开缺口”的势头。这种地方保护主导下的情况在各地出租车市场上曾经出现过。高档公务车市场需要竞争，但是绝不能为地方保护主义提供滋生的土壤。另外，在市场经济的大环境中，豪华车真正的决定性竞争力似乎也不应当局限在高档公务车市场这一小块蛋糕上，要想最终打赢市场竞争，终归要靠市场手段而绝非行政手段。2023/1/123组织市场购买行为分析组织市场购买行为分析第一节组织市场的类型与特点一、组织市场的概念

组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。二、组织市场的类型[4类]⒈产业市场：生产者市场。生产产品或提供服务的组织(单位)和个人。

――【形式效用】2023/1/124组织市场购买行为分析⒉中间商市场：转卖者市场。转售或出租产

品或服务给他人的组织(单位)

和个人。

――【时间、地点、占有效用】⒋政府市场：是指为执行政府职能而购买或租用商品或服务的各级政府单位。

――【时间、地点、占有效用】⒊非营利组织市场：泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。

――【时间、地点、占有效用】2023/1/125组织市场购买行为分析三、组织市场的特点[12点]1.派生需求。

(引致需求、引申需求、间接需求)2.购买决策的集体性或多人性。3.购买过程的复杂性。

(价值大、技术强、影响人多)4.伴随产品购买的服务性强。

(技术支持、培训、运输、维修等)2023/1/126组织市场购买行为分析⒌购买者少、购买量大(规模大)。⒍购买者往往集中在少数地区。⒎市场需求缺乏弹性。⒏市场需求具有波动性。⒐专业人员购买。⒑直接购买。⒒互惠性购买。⒓大型商品多以租赁方式2023/1/127组织市场购买行为分析第二节产业市场购买行为一、产业购买者的决策参与人[5类]⒈使用者：使用该产品的人。⒉影响者：企业内部和外部直接或间接影响产品购买的人员。⒊采购者：购买与组织购买产品的人员。⒋决定者：批准购买产品的人(决策人)。⒌信息控制者：企业内部和外部控制市场信

息的人员、代理商、技术人员。2023/1/128组织市场购买行为分析二、产业购买者的购买形式[3种]⒈新购：企业第一次购买。⒉直接重购:直接重新订购过去采购过的同类产品。⒊修正重购:适当改变要采购的某些产业产品的规格、价格等条件或供应商。2023/1/129组织市场购买行为分析三、影响产业购买者决策的主要因素[3类]⒈环境因素：经济、技术、市场等环境。⒉组织因素：目标、战略、计划、机构、政策等。⒊人际因素：参与者的地位及其之间的关系。⒋个人因素：参与者的年龄、文化程度、个性等。2023/1/1210组织市场购买行为分析

环境因素

经济前景组织因素

市场需求企业目标人际因素

技术变化战略计划职权地位个人因素

市场竞争组织结构关系神态年龄个性

政治法律政策制度说服力文化教育

影响产业购买者决策的主要因素产业购买者2023/1/1211组织市场购买行为分析四、产业购买者的购买决策过程:八阶段理论⒈认识需要：内、外部刺激。⒉确定需要：产品品种、性能、特征、数量和服务。⒊说明需要：进行价值分析与技术说明。⒋物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳供应商。2023/1/1212组织市场购买行为分析⒌征求建议：邀请合格的供应商提出建议。⒍选择供应商：评价供应商，选择最佳供应商。⒎选择订货程序(签定合约)：与供应商签定供货定单。⒏检查合同履行：对供应商的绩效进行检查和评价，以决定维持、修正或中止供货关系。2023/1/1213组织市场购买行为分析不同购买形式的购买决策过程

购买决策过程新购修正重购直接重购1.认识需要是可能否2.确定需要是可能否3.说明需要是是是4.物色供应商是可能否5.征求建议是可能否6.选择供应商是可能否7.选择订货程序是可能否8.检查合同履行情况是是是2023/1/1214组织市场购买行为分析

第三节中间商购买行为一、中间商的购买类型[4类]⒈购买全新产品：第一次购买新产品。⒉选择最佳卖主：选择最佳供应商。⒊寻求最佳条件：选择具有最佳供货条件供应商。⒋直接重购：直接按以往的订货目录和交易条件向原供应商采购产品。2023/1/1215组织市场购买行为分析二、中间商的配货方式[4种]⒈独家配货。只经营某品牌产品或某生产商的产品。⒉专深配货。经营的同类产品是不同花色、不同品牌或不同生产商配货。⒊广泛配货。经营多系列、多品种的产品。⒋混合配货。跨行业经营多种互不相干的产品。2023/1/1216组织市场购买行为分析三、中间商配货的采购风格[7种]

(RogerA.Dickinson狄克森观点)⒈忠实型采购者。长期从某一供应商处进货的采购者。⒉随机型采购者。对符合条件的若干供应商随机的确定交易对象并经常更换。⒊最佳交易型采购者。力求在一定时间和场合中实现最佳条件的采购者。2023/1/1217组织市场购买行为分析⒋创造性型采购者。经常对交易条件提出一些

创造性的想法并要求供应者商接受的采购者。⒌追求广告支持型采购者。把获得广告补贴作为每次进货的重要目标的采购者。⒍斤斤计较型采购者。每笔交易都反复地讨价还价，力求得到最大折扣的采购者。⒎琐碎型采购者。每次进货的总量不大，但品种繁多，力求实现产品最佳组合(搭配)的采购者。2023/1/1218组织市场购买行为分析第四节

非营利组织市场购买行为一、非营利组织市场的类型[3种]⒈履行国家职能的非营利组织。各级政府和

下属部门、军队、公检法、消防、监狱等。⒉促进群体交流的非营利组织。职业团体、业余团体、宗教组织、专业学会、行业协会等。⒊提供社会服务的非营利组织。学校、医院、

新闻、图书、文艺、基金会、福利、慈善

机构等。2023/1/1219组织市场购买行为分析二、非营利组织的购买特点[5点]⒈限定总额。⒉价格低廉。⒊保证质量。⒋受到控制。⒌程序复杂。2023/1/1220组织市场购买行为分析三、非营利组织的购买方式[3种]⒈公开招标选购。①邀标。②投标。③开标。④评标。⑤定标。⒉议价合约选购。⒊日常性采购。2023/1/1221组织市场购买行为分析第五节

政府市场购买行为一、政府市场的购买目的[4个]

⒈加强国防与军事力量。⒉维持政府的正常运转。⒊调控经济，稳定市场。⒋对外援助。

2023/1/1222组织市场购买行为分析[案例]目前，我国已推行政府采购政策，并通过预算控制，招投标等形式，引导和鼓励政府部门择优购买国内高新技术及其设备和产品。如汽车、机动车、电脑及其网络、电缆、计生医疗设备等等。实践表明，政府采购制度的创新，有助于节约财政支出，节约率一般都在10%以上，有的竟高达42%。我国的政府采购额占当年国内生产总值的10%以上，在高达7000亿元