2013年7月胶州金X公馆营销策划报告

胶州金X公馆营销策划报告2013年7月目录第一篇大青岛下的胶州第二篇少海新城发展研判第三篇市场定位及策略第四篇营销策略及执行第五篇包装VI展示第一篇大青岛下的胶州一、大青岛下的胶州二、胶州城市规划三、胶州的经济发展状况1）城市新规划2）城市功能布局3）城市三大产业规划1）经济总体状况2）产业结构状况3）人均可支配收入4）房地产发展概况青岛市第十五届人大常委会第六次会议审议并同意市政府提请审议的《青岛市城市总体规划（2011-2020）》。“新一轮总规”在继续实施、拓展和提升“环湾保护、拥湾发展”战略基础上，以“世界眼光、国际标准、本土优势”，落实了“全域统筹、三城联动、轴带展开、生态间隔、组团发展”的空间发展战略。青岛宏观城市规划城市性质最终表述为“国家沿海重要中心城市，国际性的港口与滨海旅游度假城市，蓝色经济领军城市，国家历史文化名城。”在城市职能上，新增了“海洋文化交流与经济合作平台”、“国家蓝色经济示范区、国家海洋科技城”等。其中，国际职能为东北亚国际航运物流中心、海洋文化交流与经济合作平台、滨海旅游度假目的地；国家职能为国家蓝色经济示范区、国家海洋科技城、综合交通枢纽；区域职能为山东半岛金融商贸中心、高端产业集聚中心、滨海宜居幸福城市。青岛宏观城市规划“新一轮总规”统筹安排东岸、北岸、西岸三大城区用地指标，确保红岛经济新区、中德生态园、世园生态都市新区三处重点战略地区发展用地的落实。将中心城区建设用地规模由540平方公里增至590平方公里。规划将青岛中心城区周边紧密联系的三市全域（即墨、胶州、胶南）以及大沽河地下水源保护区和青岛新机场规划控制区纳入城市规划区范围。

青岛宏观城市规划地处黄海之滨、胶州湾畔；陆地面积1324平方公里，海岸线25公里；户籍人口80.9万人，城镇人口达30万的胶州市迎来了发展的新契机！在青岛新一轮的总规中，胶州成为未来青岛城市北进的直接受益者；胶州在“环湾保护、拥湾发展”战略中将大力发展二三产业，成为胶东半岛的重要物流枢纽，建成以现代服务业、旅游业、现代物流业及高新技术产业为主导的复合型新型滨海城市。高新区高新区城阳区市区胶州市黄岛区胶州市胶州以“拥湾发展”战略规划为契机，在新一轮城市规划中，提出了“一城四区两翼”的发展方向。“一城”:东起海尔大道，西至西外环路，南起香港路，北至北外环路，面积约92000㎡；未来将打造成胶州市政治、经济、文化、科技、交通中心、胶州城市生活主导区、城市功能主体区。现状人口28.3万人，近期人口规模30万人，中期人口规模40万人，远期适宜人口规模50万人。胶州宏观城市规划“四区”分别是东部工业区、南部居住区、北部物流区、西部商贸区；东部工业区(含东湖新区及胶海产业基地):建成以电子信息和汽车零部件加工为主导，辅之以应用型科研产业，集居住、办公、休闲、娱乐和城市服务业于一体的工业新区；南部居住区：包括国际社区和科研教育区，形成以居住为主导，辅以商务办公、教育、会议、休闲娱乐的国际人文社区；西部商贸区：依托同三高速等交通优势，发展商贸、批发、仓储及相关产业，建设成区域性商品集散中心；北部物流区：发展物流及其相关产业，重点发展二次分拨或包装，以远距离铁路运输为主导，建成集工业生产、仓储、多式联运、于一体的现代化、综合性、多功能的区域性物流中心。“两翼”:东北翼—以李哥庄镇为中心，李哥庄镇为全国出口创汇十强镇；西南翼—以里岔镇、张应镇和铺集镇为中心，里岔镇—青兰高速出口之一、张应镇—工业小镇、铺集镇—休闲旅游特色小镇。胶州宏观城市规划拥湾发展战略优先规划、重点建设少海新城及胶州湾产业新区，城市东南部成为未来主要发展方向胶州宏观城市规划环湾保护拥湾发展战略率先启动及重点规划区域：“环湾保护、拥湾发展”战略“率先启动六片、重点规划四区”，全力营造特色鲜明、布局合理、支撑有力的发展片区。率先启动以下六个片区：中北岛及小港湾区域、四方填海区域、李沧西部新客站、临空经济区、高新区起步区、胶州少海新城。近期重点规划以下四个区域：大港码头及周边区域、沧口机场搬迁后用地、红岛高新区、胶州市胶州湾新产业基地。胶州少海新城：按照建设集自然生态、滨水休闲、高档居住、度假旅游、历史人文等功能于一体的城市滨水复合功能区的要求，以水系、绿化、道路等生态廊道为骨架，以城市大型水体为核心，实现功能互补、互动发展。胶州市胶州湾新产业基地：将有力对接黄岛现代制造业，借以高端项目的引进和黄岛装备制造业的辐射，形成新型工业化基地。少海新城及胶州湾新产业基地均位于胶州东南部，两个片区的重点发展确定了胶州市整体上会重点向东南扩张，城市东南部迎来发展机遇。北关片区：胶州国际物流中心所处区域、山东半岛重要物流枢纽；现代物流业与工业并举发展；工业区：澳柯玛工业园、海尔工业园所处区域，机电、纺织、食品加工业聚集区；市场贸易区：区域内规划有胶州西部商贸区，发挥商贸中心、商贸枢纽功能；商住综合区：处于商贸区、新城区之间过渡地带，定位为胶州商住综合区域；老城区：胶州商业中心、居住中心，胶州最繁华的片区新城区：胶州市重点打造片区，未来的政治、经济、文化、科技、交通中心；科教区：围绕中国海洋大学、胶州职业教育中心，发展为胶州科教区；生态社区：依托青年水库，围绕“山、水、溪、谷”，建设“山水城邦、生态社区”；少海片区：区域内正在建设的“少海新城”是拥湾发展的战略核心发展层、胶州政府重点建设区域。城市功能空间布局北关片区市场贸易区老城区商住综合区新城区工业区科教区生态区少海片区胶州政府借“拥湾发展”之势，确定东南方向为城市主要发展方向少海板块成为承载城市发展的新起点和受益者！三大产业区规划产业结构平衡、布局合理；三大发展平台形成有效互动，拉动胶州市环湾经济发展1、产业新区--规划建设变泥滩岸线为黄金岸线产业新区总规划面积75平方公里，北起环胶州湾高速公路，南至洋河，拥有80000亩建设空间。建设集旅游、休闲、度假于一体的，现代化、高效能、花园式、生态型的旅游度假区在沿海废弃虾池上筹划建设胶州湾产业新区，规划总面积75平方公里，明确了滨海新城和工业新区对分的功能定位;目前一期13平方公里土地已回填结束，一批大高新项目已先后落户。2、少海新城-拥湾发展战略核心层、率先启动区域少海新城是山东省重点建设的37个旅游项目之一，于07年开工，计划于2015年打造成集生态、度假、旅游、高档居住为一体的青岛旅游基地，目前重点开发建设的东湖南湖部分已初具雏形；少海新城的远景规划和明显的生态效益已吸引了多家国内外企业来胶投资，少海新城将成为青岛的品牌亮点。三大产业区规划3、国际物流中心-山东半岛物流集散中心胶州湾国际物流中心是经省经贸委和市政府批准的省重点物流园区，是山东半岛最大的陆路综合物流中心,五年之内，中心一期工程4000亩土地将全面运营。胶州湾国际物流中心构筑“一个中心、六大区域”。一个中心—青岛铁路集装箱中心站；六大区域—公共服务区、集装箱物流区、生产资料综合物流区、城际配送聚集区、内陆及中亚地区商品物流集散区、物流保障区。三大产业区规划小结：青岛主城区外溢主要区域，拥湾发展内圈层中唯一一个下属地市，紧邻拥湾发展核心区域——红岛高新区，区位、战略优势明显现代物流、生产性服务业、新兴制造业为主的现代都市工业园区，三大产业平台联动发展。拥湾发展战略优先规划、城市功能更明确划分，城市东南部成为未来主要发展方向，少海新城成为受益者城市规划功能划分产业升级胶州：拥湾发展核心内圈层，现代服务业、旅游业、现代物流业及高新技术产业为主导的复合型新型滨海城市，少海板块成为大青岛的重要组成。2012年5市GDP排名胶州市经济总量水平逐年提升，经济水平在五市中处领先地位，为房地产行业发展提供了内在动力2012年5市GDP增长幅度历年胶州GDP变化情况2012年胶州GDP769亿元，环比增长15.1%，胶州宏观经济高速发展；房地产行业处高速发展阶段胶州经济发展状况宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展房地产发展阶段与人均GDP关系标准标明，不同的人均GDP决定了该地区房地产市场的不同发展阶段。2012年胶州市人均GDP超过14000美元，房地产处于快速发展阶段，生存改善需求兼有，但发展过程中较为强调发展速度及数量，对品质要求较低。人均GDP与房地产发展关系0-6000US$6000-14000US$14000-28000US$28000-56000US$启动期快速发展平稳发展减缓发展生存需求生存改善需求兼有改善需求改善需求超速发展快速发展以数量为主平稳发展以质量为主，数量质量并重缓慢发展综合发展胶州市产业结构2008—2012年产业结构占有情况对比2008年至2012年，胶州产业结构不断优化，第一、二产业所占比重整体呈下降态势，第三产业发展迅速，所占比重呈增长态势。胶州属胶州湾产业格局中的北海岸，将大力发展二三产业，打造胶州市成为胶东半岛的重要物流枢纽，建成以现代服务业、旅游业、现代物流业及高新技术产业为主导的复合型新型滨海城市。产业结构不断优化，为经济继续高速健康增长打下良好基础，第三产业发展迅速，所占比重整体呈增长态势，流向个人的社会财富逐渐增多；胶州人均可支配收入2008-2012胶州人均可支配收入逐年增长，2010年突破2万元大关，达到22184元。胶州处于小康阶段，胶州人住房改善性需求将逐步释放。异常基本正常正常运行基本正常异常2010年房地产开发投资额增幅＜-0.05-0.5—0.50.5—0.150.15-0.25＞0.250.05适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产投资/GDP＜0.050.05—0.10.1—0.150.15-0.2＞0.20.05反映房地产规模投资的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产投资/固定资产投资＜0.150.15—0.220.22—0.30.3-0.37＞0.370.08反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%房地产市场发展状况胶州市房地产开发投资额增幅和所占GDP比重基本合理；房地产开发投资占固定资产投资比重偏低，房地产市场有较大发展空间小结：GDP及人均GDP位居五市前列，产业结构不断优化，经济合理健康发展，为房地产行业发展提供内在动力人民可支配收入破2万元大关，生活水平步入小康阶段，改善型住房需求将进一步释放房地产开发投资目前尚处于起步阶段，市场整体存在发展空间；10年年均溢价率高于全市整体水平经济生活水平行业发展内在动力潜在需求市场空间未来市场发展研判：未来市场，既有内在动力，又有潜在需求及市场空间，长期发展前景看好；第二篇少海新城发展研判一、区域城市定位二、城市规划配套三、特色发展规划四、区域项目一览2003年，胶州市进行了新一轮的城市总体规划及青岛“环湾保护、拥湾发展”概念规划研究。胶州决定以少海为核心，再造一片亲水生态新城，将其周边定位为一个集景观居住、休闲娱乐、商务活动为一体的高档休闲旅游区。以“两湖、一带、两轴、三岛、多片区”作为主体框架，规划建设成为“宜居、宜业、宜游”的现代化服务型景区，以胶州历史文化为基础，在北湖西岸建设历史文化博览区，从而再现“千年古埠、北国江南”的城市风光。片区城市定位城市配套规划6.28平方公里湖面五星酒店18洞高尔夫婚庆广场奥特莱斯板桥镇游艇码头慈云寺少海新城打造“多片区”布局，分为：居住区—形成七类居住风貌控制区社区文化公园—设有图书馆、剧场等滨水休闲区—以高档湖滨酒店为核心历史展示区—秧歌城广场、民俗文化馆、市舶司等湖滨特色旅游镇—形成特色商业旅游岛科普教研基地—在南湖设置，可作为中小学生科普教研高尚运动休闲区、湿地公园、农业观光园等整体形成休闲、度假、旅游、历史文化、商业多功能有机集合体、完备的特色市镇功能特色发展规划少海片区将成为未来青岛休闲娱乐的后花园中信森林湖璞玉岛熙湖天鹅堡艾维拉中置少海湾胶州湾壹号参考项目一览半岛蓝湾云翔卡纳源筑绿城紫薇广场项目信息物业地址胶州市少海新区，少海南路以西（售楼处地址：市南区南京路20号）占地/建筑面积5.2万㎡

/5.2万㎡

产品类型联排独栋双拼开盘/入住时间预计2013年开盘/2013年8月户型区间224㎡-525㎡销售价格开发商/代理商青岛远拓置业有限公司/绿化率/容积率0.64/45%物业费未定装修状况毛坯建筑风格英伦都铎熙湖项目信息物业地址胶州市少海新城少海北路1号（胶州市少海新城板桥镇）占地/建筑面积12.9万㎡/9.1万㎡产品类型独栋开盘/入住时间预计2012年9月/2014年3月30日户型区间242㎡-360㎡销售价格最低价400万元/套开发商/代理商青岛信瑞房地产投资开发有限公司绿化率/容积率0.4/60%物业费-装修状况毛坯建筑风格西式别墅璞玉岛项目信息物业地址胶州市香港路与正阳路交汇处（售楼处：少海南路与巢湖路交汇处）占地/建筑面积9.6万㎡/5.2万㎡产品类型联排开盘/入住时间2012-7-7第一次加推/2013-01-01户型区间184㎡-240㎡销售价格均价8000元/平方米开发商/代理商中信地产青岛投资有限公司/世联怡高绿化率/容积率0.58/40%物业费3.50装修状况毛坯建筑风格托斯卡纳中信森林海项目信息物业地址胶州市少海新城少海湖东南侧占地/建筑面积120万㎡/34万㎡产品类型独栋开盘/入住时间预计2013年1中旬月一期开盘/预计2013年12月户型区间250㎡305㎡360㎡销售价格待定开发商/代理商中置国际（青岛）地产管理有限公司/绿化率/容积率0.42/45%物业费2.20装修状况毛坯建筑风格西班牙中置少海湾项目信息物业地址胶州市少海新城的核心位置，少海新城在胶州市区的东南侧（售楼处：市南区南京路20号）占地/建筑面积24万㎡/16万㎡产品类型联排独栋双拼开盘/入住时间2012年9月/2013户型区间200㎡-700㎡销售价格待定开发商/代理商青岛广和源·聚宝苑置业有限公司/易居中国绿化率/容积率0.64/36.8%物业费-装修状况毛坯建筑风格地中海风格天鹅堡项目信息物业地址胶州市新城区温州路1778号(青年水库南岸国际社区内)占地/建筑面积33万㎡/33万㎡产品类型联排空中花园开盘/入住时间2011年12月/2014年3月30日户型区间105㎡-406㎡销售价格均价7300元/平方米开发商/代理商青岛中源盛置业有限公司/青岛合建行房地产营销有限公司绿化率/容积率1/40%物业费2.90装修状况毛坯建筑风格地中海风格艾维拉项目信息物业地址胶州市新城区福州南路以东、温州路以西、北京路以北、云溪河以南占地/建筑面积55万㎡/108万㎡产品类型高层开盘/入住时间2012年10月三期/2014年9月底户型区间85㎡-202㎡销售价格均价6900元/㎡开发商/代理商青岛绿城绿化率/容积率38.5%/2.53物业费2元/月/㎡装修状况毛坯建筑风格新古典主义风格项目信息物业地址胶州市新城区温州路与澳门路交界处（售楼处：新城区澳门路186号）占地/建筑面积8万㎡/19万㎡产品类型多层高层开盘/入住时间2012年11月/2014年户型区间80㎡-120㎡销售价格起价4880元/㎡，均价6300元/㎡开发商/代理商青岛云翔置业/银海世邦绿化率/容积率40%/1.8物业费-装修状况毛坯建筑风格托斯卡纳风格绿城紫薇广场云翔卡纳源筑小结“环湾保护、拥湾发展”概念下的少海片区将成为青岛未来高档休闲度假区，胶州的新名片城市规划契机优势的自然景观资源，高规格的基础设施配套，助推宜游、宜业、宜居的旅游新城崛起特色配套条件地产高端住宅项目风情各异，延续青岛市多元化的文化内涵，营建青岛市最缤纷多姿的国际滨水生活。高端地产启动少海板块得益于城市发展契机，以高端项目为起点成功启动，将成为青岛高端人群置业休闲的新选择第三篇市场定位及策略一、项目基本数据二、项目SWOT分析三、项目卖点梳理七、项目功能定位四、市场定位选择八、项目产品定位六、项目形象定位五、项目定位诠释九、项目客群定位十、项目价格定位项目内容公示主体少海·金X公馆位置正阳路以南少海南路以东居住用地面积21942㎡总建面34319㎡地上建筑24816㎡地下建筑9503㎡居住户（套）数120套居住人数384个容积率1.131绿化率40.1%建筑密度28.5%停车位199辆一、项目基本数据基础数据产品数据楼号户型面积套数总计1号楼2号楼3号楼4号楼5号楼6号楼7号楼8号楼9号楼10号楼11号楼12号楼13号楼优势【板块优势】少海新城坚持按照

“环湾保护、拥湾发展”的战略部署，。以“两湖、一带、两轴、三岛、多片区”作为主体框架，规划建设成为“宜居、宜业、宜游”的现代化服务型景区，以胶州历史文化为基础，在北湖西岸建设历史文化博览区，从而再现“千年古埠、北国江南”的城市风光。二、项目SWOT分析优势：【交通】项目位于胶州少海片区，北临连接城阳与胶州城市干线——正阳路；西邻滨湖景观大道——少海南路；正阳路转香港路10分钟车程即可抵达新城利群商圈；正阳路东行可至高新区、城阳；转行胶州湾高速半小时即可抵达青岛城市中心。二、项目SWOT分析优势【自然资源】地块位于少海南北两湖交汇之处，东向南向少海自然水系环绕；向南步行5分钟路过船闸博物馆到达体育休闲运动区，18洞高尔夫球场；环岛向南步行15分钟即可到达少海湿地保护区。环湖北行10分钟即可到达南湖体育旅游休闲公园。二、项目SWOT分析优势【产品优势】少海片区主要以别墅高端物业，市场高端客户群体为主，与项目洋房产品面对的中高端的客户群不同，避免同质产品直接竞争；相对于别墅产品，地块产品在未来总价上将具有更大优势；二、项目SWOT分析劣势城市绿化影响地块展示性；（地块临正阳路及少海南路侧绿植密集，严重影响项目围挡效果）地块小，无独占景观优势；（地块周边自然资源丰富，但缺少独特资源卖点）临近在售项目客户拦截造成地块注目率及关注度不高二、项目SWOT分析机会片区机会：胶州新一轮城市规划及发展方向奠定了少海新城片区未来发展的前景，可以得到更多消费市场关注；项目机会：周边别墅类高端项目先期启动塑造并提升片区形象，吸引关注也预热市场；二、项目SWOT分析威胁少海片区其他项目先期启动，其市场形象和知名度，对当地高端客源产生分流；以休闲度假为主板块单一洋房产品能否在短期内被市场认可；二、项目SWOT分析SWOT小结及策略：优势：板块前景、交通、自然条件、产品独特劣势：现场展示、体量小独特资源、关注度机会：片区发展、市场预热威胁：客户分流、短期认可策略强化板块概念—少海自然概念—国家4A景区产品概念—墅质洋房板块稀缺—仅120席总价概念—X万一套强化展示—加强现场展示宣传客户筛选—信息直达（短信、插单）三、价值梳理位置景观整体规模建筑特色物业形态户型开发实力面积总价工程进展拥少海湖一线景观，交通便捷，临规划五星酒店规模较小，容积率相对较高户型简洁方正，满足居住需求面积适中，销售总价低于片区别墅价格工程处于启动阶段，落后于片区公开项目，展示性不足欧式建筑风格，立面美观，片区风格雷同多多层洋房产品，优于高层产品，弱于区域别墅产品内景观无明显优势景观有一定开发经验，但不足以与片区实力开发商抗衡四、定位选择领导者？优势资源垄断，具有巨大的市场影响力和号召力，具有无可比拟的产品优势和营销力，是同类产品的市场标杆挑战者？一定优势资源，一定的市场影响力和号召力，较强的产品特色和市场营销能力，是同类产品的佼佼者跟随者！有一定优势资源，体量较小，市场影响力和号召力较弱，不能对领导者产生挑战，产品特色和市场营销能力一般××√基于对项目质素的客观认识，我们认为项目更适合片区高端市场产品的填补者、市场跟随者角色。优化产品竞争力，看齐高端物业，区别一般竞品。细化客群精确制导，小投入更大回报。强化产品展示，塑造项目形象，展示项目信心。把控营销节奏，实现营销目标把握区域发展态势，跟随区域热点升温。跟随但不盲从空间优于竞争五、定位诠释六、形象定位少海新城——强化区域概念，区别其他区域产品；墅质洋房——产品的独特性，提示产品的优质性，赢得市场空间；倡行者——局部市场、产品空间的话语权。七、功能定位青岛国家级AAAA景区休闲度假洋房青岛——诠释项目片区定位，提升项目市场形象；国家级4A景区——诠释项目优越外环境和资源的稀缺性；休闲度假——片区功能定位也是项目功能切入点；度假洋房——产品特色。八、产品定位少海，精致墅质纯洋房社区少海——突出项目区域优势，区别市场类似产品；精致——凸显项目用心打造精品产品；墅质——项目的内外资源（产品）品质；纯洋房社区——产品的独特性以及未来整体素质的协调性；九、客群定位外地客户、泛公务员、生意人成为高端置业的主体但高端客户一向大海捞针，且以巨大的营销费用为代价，不符合项目实际！我们目标客户的行为特质谁才是我们的有效客户？？节约营销成本我们的客户：1、别墅项目到访暂未成交客户；2、临近区域中高端项目未成交者。3、看好区域未来意向置业客户；我们只需要找到120组，

有实力，认可区域价值，

尚未置业者，即可！十、价格定位区域价格一览项目均价总价中信森林湖8200元/㎡179—304万璞玉岛11500元/㎡290—493万中置少海湾8000元/㎡300——1100万艾维拉8000元/㎡80—284万代表项目价格项目均价总价云翔卡纳源筑6300元/㎡50—75万绿城紫薇广场丽园6900元/㎡40—138万单一产品考量普通中高层住宅多层花园洋房独栋联排别墅类＞＞因此，我们认为1、项目价格在单价与周边别墅项目接近前提下，更具备总价优势，对周边项目未购房客户强烈吸引力；2、适当拉开临近片区代表项目价格结合片区优势吸引外区域置业者；3、产品整套发售弱化产品雷同性。价格梯度价格梯度案例参考对比项分值本项目中信森林湖璞玉岛中置少海湾艾维拉云翔卡纳源筑绿城紫薇广场区位位置55554455自然环境55555534交通状况44444444社会环境44444444区位升值空间33333233周边公共配套54444455规划设计整体设计43444434园林设计54554545园区配套43444434绿化率54555535容积率54555534停车率33333322建筑设计建筑外观43444433户型结构54454544朝向/通风/采光55454544公共部位装修档次43444434建筑用材44444444可视景观54555545社区规模54555555物业管理44444444工程进度42444444交楼标准33333333开发商品牌54555445合计10086979995968494项目比对名称本项目中信森林湖璞玉岛中置少海湾艾维拉云翔卡纳源筑绿城紫薇广场均价8200元/㎡11500元/㎡8000元/㎡8000元/㎡6300元/㎡6900元/㎡评估得分86979995968494比较系数0.880.860.900.891.020.91比准均价721698907200712064266279比较权重20%20%20%10%15%15%评估得分7478.951443.219781440712963.9941.85根据2013年上半年百城房地产价格指数，青岛平均涨幅达0.695%。未来2个月价格预期：评估价格*0.695%*2=215根据政府公布2013年通货膨胀率为3.5%评估价格调整为评估价格*3.5%=261.7元因此，项目销售价格=比对评估价格+未来2个月预期涨幅+经济形势评估=7478.95+215+261.7=7955.65元建议项目销售均价为：8000元/㎡第四篇营销策略及执行一、营销目标二、策略关键点三、营销途径四、全程营销规划营销目标预计营销周期：8月——12月，共计4个月销售目标：完成120户销售，销售率100%我们的任务目标：在4个月时间内，挖掘市场120组客户，实现100%销售！营销策略关键词项目体量较小，决定了项目整体营销成本有限，不可能将有限的资源投入片区外围的炒作、大型营销活动等中，因此必须借助于周边大型别墅项目对整体市场的加热；通过区域媒体实现对周边客户的有效拦截，同时直白更具有冲击力的广告吸引临近区域意向客户。拦截途径1、户外拦截1）青岛至少海新城干道广告牌（胶州湾高速出入口）2）售楼处及项目现场引导/围挡协商解决地块内其他项目广告牌增加沿正阳路围挡数量，适当提高围挡高度，增强项目展示性和信息传达力度。在项目沿正阳路树立精神堡垒，增强指示性。2、短信拦截1）周边项目到访客户资源沟通2）大型公共活动客户拦截短信定期针对周边及区域高端项目到访客户发放项目信息，吸引客户到场咨询置业。利用房展会、车展等大型活动对区域内到访客户进行信息传达，辅助派单、看房车进行客户拦截。3）区域高端组织企业客户拦截利用短信平台对胶州、青岛局部区域企业高管、车会、高尔夫俱乐部、游艇会等人群进行项目信息覆盖。3、插页拦截将项目信息与实用物品结合（临时停车牌），在车辆集中路段、景区停放车辆对车辆进行投插；全程营销7月9月8月10月12月11月项目筹备期项目公开期项目强销期项目收尾期营销时间轴筹备期工作：销售设施及合作单位外联；销售培训流程及管理细节确定；暂定7月15日周一正式进场公开期工作：媒体宣传铺开，活动展开；确定开盘方式及流程；诚意蓄客预计9月14日周六开盘销售强销期工作：利用重大节假日持续促销鼓励成交客户介绍客户销售继续释放项目信息收尾期工作：尾房销售工作交接成交客户维护项目筹备期接待中心硬件设施及设备软件设施及设备销售类服务类售楼处引导设施（围挡、指示牌、精神堡垒等）销售道具准备（沙盘、楼书、户模、单页等）销售资料准备（来电来访纪录、客户跟踪纪录、销售台账、计价单等）接待设施（接待台、洽谈台、贵宾接待区、吧台）办公设施（办公桌椅、网络打印机、网签电脑、办公用具）辅助设施（冷暖空调、手提袋、饮水设备、绿植）项目筹备期接待中心硬件设施及设备软件设施及设备销售员销售基础知识培训（房地产基础知识、接待礼仪、销售技巧等）项目基本内容熟悉（概况、产品、付款方式、工期进展等）周边市场熟悉（区域规划、竞争项目）国家及地区购房政策服务员泊车服务、安保服务、清洁服务、送水服务、引导服务、看房服务办公员销售资料整理录入媒体外联及协调网签及客户备案项目筹备期施工现场现场外围围挡景观示范区施工现场安全提示看房通道车辆管理项目强销期公关活动营销活动节日活动答谢活动蓄客活动开盘活动国庆活动中秋活动热销答谢项目收尾期工作整理交接客户资料交接销售物料交接合同交接付款资料交接客户跟踪资料交接销售资料交接办公设施交接销售道具交接媒体资源交接营销执行项目销售目标：完成项目120套洋房产品销售，实现100%销售率!完成时间：2013年年底前营销整体思路：

高调入市、价值强化、快速去划目标实现三方面问题聚焦：1、如何短期内树立项目形象？如何让客户关注？2、如何强化项目价值？如何吸引客户购买？3、如何提升营销效率？如何提高客户购买效率？短期内如何让客户关注？高调入市策略策略目的1、短时间内，获得市场知名度；2、客户能够从各种途经获得项目信息，增进对项目了解；3、吸引目标客户，扩大客户基数；具体措施1、线上铺开，高举高打利用报纸、短信、户外、网络等媒体，全面发布项目信息。2、现场包装，客户拦截地块现场围挡，少海片区主要交通干线广告位，项目集中价值点展示，实现片区客户群拦截。3、主动出击，信息直达针对中高端客群，通过短信、派单、直邮形式传播项目信息。4、活动营销假期不间断小活动，不断加深与客户沟通。如何吸引客户购买？策略价值强化策略目的1、强化项目与周边别墅项目区域价值雷同性，提升项目形象；2、在别墅竞品中，凸显项目总价优势；3、卖点梳理打动客户。具体措施1、区域价值挖掘宣传中展现少海区域自