国际商务谈判电子教案和教学指南

《国际商务谈判》主编：田玉来副主编：李玉萍王江山编写组成员：李福刚曲世卓孙玉琢王学宝第1章导论

学习目标：

▲知识目标◎了解谈判的特点◎理解谈判的含义◎掌握谈判的构成要素◎掌握谈判的主要类型

▲技能目标◎会灵活运用谈判的需要理论分析谈判活动1．1谈判的定义和特点1．2谈判的要素和类型1．3现代谈判理论

1．1谈判的定义和特点1．1．1谈判的含义1．谈判是我们工作和生活的一个组成部分

在现代社会中，可以说到处都充满了谈判，小到购物时的讨价还价，大到国家外交事务的交涉，都属于谈判活动。谈判已经成为我们工作和生活不可缺少的一部分。无论是人与人之间，还是国与国之间，其互相交往、改善关系、协商问题的最佳沟通方式就是进行谈判。2．谈判的定义

谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。（1）谈判的目的性（2）谈判的相互性（3）谈判的协商性。1．1．2谈判的特点

1．谈判具有普遍性2．谈判具有行为性3．谈判既有合作性，又有竞争性4．谈判是一种信息交流过程5．谈判成功的标志是达成协议1．2谈判的要素和类型

1．2．1谈判的要素

谈判要素是指构成谈判活动的必要因素。没有这些要素谈判就无法进行。不论何种谈判，谈判通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

1.谈判当事人谈判当事人又叫谈判主体，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。

台上的谈判人员台下的谈判人员

2.谈判议题

谈判议题又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判的客体必须受以三个基本条件的约束：（1）具有共同性（2）具有可谈性（3）具有合法性。

3.谈判背景谈判背景是指谈判所处的客观条件。（1）谈判信息（2）谈判时间（3）谈判地点。

1．2．2谈判的主要类型

1．按参加谈判的人数规模划分

（1）单人谈判。也称一对一谈判，是指谈判各方只派一名代表出席的谈判活动。（2）小组谈判。小组谈判是指谈判各方由两个以上的人员参加协商的谈判形式。它适用于正式的，较大规模的谈判场合。

2．按参加谈判的利益主体数量划分

（1）双边谈判。双边谈判是指谈判中参与的利益主体数量为两个，比如两个公司之间的贸易谈判等。（2）多边谈判。多边谈判是指参与的利益主体数量在两个以上，比如多国间的贸易谈判以及多个公司之间的贸易谈判等。

3．按谈判进行的地点划分

（1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。（2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对方所在地进行的谈判。（3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。4．按谈判的透明度划分（1）公开谈判。公开谈判是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程都向外界公开的谈判。（2）秘密谈判。秘密谈判相对公开而言，是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程不向外界公开的谈判。

5．按谈判的方式划分

（1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为面对面谈判和电话谈判。（2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方运用函电、互联网等方式进行的谈判

6．按谈判的范围划分

（1）国内谈判。国内谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的谈判。（2）国际谈判。国际谈判是指谈判各方分属2个以上国家或地区的谈判。

7．按谈判的内容划分

（1）货物买卖谈判。谈判的内容主要是与买卖货物本身的内容有关问题。（2）投资项目谈判。投资项目谈判是指谈判双方就共同出资开发、建设、经营某个项目所进行的谈判。（3）技术贸易谈判。技术贸易谈判是指技术转让与许可交易中，关于技术的内容、性能、使用等方面的谈判（4）劳务谈判。劳务谈判是指谈判双方就劳务提供的形式、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关劳务双方的权利、义务和责任关系所进行的谈判。（5）索赔谈判。索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方就违约责任及补偿进行的谈判。8．按谈判的方向划分

（1）纵向谈判。纵向谈判是指在确定谈判的议题后，对问题和条款逐一讨论和解决，直到谈判结束。（2）横向谈判。横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某个问题出现矛盾或分岐时，就把这一问题暂时放在一边，而讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有问题都谈妥为止。

9．按谈判方所采取的态度与方针划分

（1）让步型谈判。让步型谈判又叫软式谈判，这种谈判强调的是建立及维护谈判双方的关系。让步型谈判者的做法通常是提议、让步、信任对方、保持友善以及为了避免冲突而屈服于对方。（2）立场型谈判。立场型谈判又叫硬式谈判，是指谈判者把谈判看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（3）原则型谈判。原则型谈判又叫价值型谈判，最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则谈判强调公正原则和公平价值.原则型谈判主要有以下四个特征：一是对人温和、对事强硬。二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公.四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

1．3现代谈判理论

1．3．1谈判需要理论

1．人类需要的层次

马斯洛把人的需要分为七个层次：（1）生理的需要（2）安全的需要（3）社交的需要（4）尊重的需要（5）自我实现的需要（6）认识和理解的需要（7）美的需要

2．谈判需要理论的应用（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从自己的需要（3）谈判者同时满足对方和自己的需要（4）谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要（5）谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要。1．3．2原则谈判理论

1．把人与问题分开2．坚持使用客观标准3．从利益需要而不是从立场出发考虑问题4．探索所有的可能性1．3．3博弈论在谈判中的应用1．“囚徒困境”。囚徒甲囚徒乙拒供供认拒供0．5，0．55，0供认0，52，22．囚徒困境模型对商务谈判的启示3．谈判中的诚信

本章小结

谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。谈判具有目的性、相互性和协商性；谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判是信息交流过程；谈判成功的标志是达成协议。谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分，可以分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。谈判在社会活动中扮演的角色越来越重要，有关谈判的理论也在不断发展，常见的谈判理论有：谈判需要理论、原则谈判理论和博弈论在谈判中的应用。

案例分析（一）联想与IBM的双赢合作2004年底中国联想集团宣布以12．5亿美元收购美国IBM公司个人电脑事业部。收购的业务为IBM公司的全球台式电脑和笔记本电脑的所有业务，包括研发、制造、采购。“中国电脑第一品牌吃IBM这个‘蓝色巨人’”的消息传遍世界，在双方达成合作协议之前，中国联想集团曾派出谈判小组在美国IBM公司总部与对方进行谈判。谈判过程中IBM公司要求对谈判的内容严格保密。本次谈判的成功带来双赢的结果。中国联想的发展历程整整缩短一代人，年收入从30亿美元升至100亿美元，一跃成为世界第三大个人电脑制造商，成为中国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。美国IBM公司在和联想合作后，股价上升了2%。双方的合作成为IBM业务战略的重要组成部分，对未来IBM的发展产生积极影响。案例讨论：1．为什么说这是联想与IBM一场双赢谈判的结果？2．按照不同的划分标准，本案例进行的是什么类型的谈判？

（二）小提琴的成交与退货

1970年前后,一位老艺术家在一个偏远的集市上,意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴,摆地摊的卖主要价10元,老艺术家因一时庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯嘀咕:“摆了几年都没人问一问的旧琴,怎么这个人连价都不还就决定要?”于是他试探着将价格提高一倍。老艺术家也马上答应了。没想到,由此却引起一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是一把旧琴来说，可算得上是天文数字。最后老艺术家还是决定买,但因当时手中没有那么多钱,所以,双方商定过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时,万万没有想到,只几天功夫,小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上,在老艺术家看来,这把被卖主漆过的小提琴已经一文不值了,老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交,而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。

案例讨论：根据案例试分析买卖双方的谈判基础。（三）奥迪汽车诞生记

耿昭杰带领第一汽车制造厂考察团，到克莱斯勒公司所在地美国的底特律，考察汽车发动机造型。后来，一汽经过谈判引进了克莱斯勒轻轿结构的发动机后，顺理成章也准备引起克莱斯勒的车身。总经济师、谈判能手吕福源带代表团重返底特律时，克莱斯勒公司的态度来了个180度大转变，条件非常苛刻，要价非常高昂，用吕福源的话来讲，是天方夜谭的数字。谈判无法进行，吕福源毅然率团返回，回来后才得知克莱斯勒公司早已获得了中国政府批准一汽要上轿车的信息，所以克莱斯勒觉得无论怎样苛刻的条件一汽也得就范，非克莱斯勒一汽就一筹莫展。耿昭杰毅然决定中断一汽与克莱斯勒的谈判，这当然带有很大的冒险味道，但是耿昭杰宁肯咽下自己的苦酒也不能让别人掐脖子。真是天无绝人之路，就在这时，德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访。哈恩来到一汽，仿佛发现了新大陆一样惊喜：“喔，上帝，中国还有这么大的一个汽车工业基地，为什么没有早发现呢。”他与一汽一见钟情，他与耿昭杰一见钟情，礼节性的拜访引发了合作的前奏曲。会见时，哈恩博士频送秋波，耿昭杰并非无动于衷，但是他有个顾虑：本来轿车的发动机是克莱斯勒公司的生产线，这已成定局，娶过来的媳妇退不回去了。如果与德国大众合作，只能要它的车身和整装技术，作为具有世界一流生产技术水平的“大众”能接受这个美国“媳妇”并与她结合为一体吗？耿昭杰把这个试探性的汽球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外国企业家的特有的坦诚，当然还有精明慷慨的允诺，临走时说了这样一段：“我们希望与一汽创造一个良好合作的先例。如果厂长先生有诚意，4个星期后请您去朗堡我们大众汽车公司所在地，我们将在那里非常高兴地接待您。”4个星期过去，一汽总经济师吕福源身负重任飞往德国。到那一看，大众汽车公司已把克莱斯勒公司的发动机装进了奥迪的车身，这车身是为装配克莱斯勒发电机而特意加长的。大众合作的诚意和效率可见一斑！吕福源飞朗堡的信息立刻反馈到底特律，克莱斯勒公司总裁艾柯卡感到了这一信息的压力和内涵，立刻通知有关方面人士把和好的手又伸过来：“如果一汽和我们合作，将象征性地只收一美元技术转让费……”。此时一汽已由山穷水尽的处境变成货比两家的主动位置。经过反复论证和比较，一汽终于选定大众为合作伙伴。1988年10月，美国汽车工业巨子艾柯卡飞到北京。在北京人民大会堂，艾柯卡举行了一声场题为“世界经济新形式下的企业家精神”的报告，在这个讲话里，他有一段话使人惊诧：“我们的教训是进一步了解世界市场。以前，我只想到与通用、福特公司竞争，没想到和日本、韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的汽车设计总是底特律的，我错了；以前，我认为落后美国几代人的国家是不可能追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了……”。艾柯卡离开中国前专门提出要去长春看看一汽，看看耿昭杰。艾柯卡来到了一汽，耿昭杰陪着他参观了一汽。在欢迎也是欢送艾柯卡的宴会上，艾柯卡举杯对耿昭杰说：“用我们美国人的话说，你天生是干汽车的家伙。你和我一样，血管里流的不是血，而是汽油……”。经过两年的努力，装有克莱斯勒发动机的奥迪汽车在中国备受青睐。案例讨论：1.奥迪汽车诞生的过程，反映了中美德三方在谈判中怎样的合作态度？2.用商务谈判的有关理论解释克莱斯勒公司失去这场商机的原因。《国际商务谈判》主编：田玉来副主编：李玉萍王江山编写组成员：李福刚曲世卓孙玉琢王学宝第2章导论学习目标：▲知识目标◎了解国际商务谈判的风险◎理解国际商务谈判的原则◎掌握国际商务谈判的程序◎掌握国际商务谈判的模式▲技能目标◎深刻领会国际商务谈判的程序◎学会规避国际商务谈判的风险2．1国际商务谈判的概念与特征2．2国际商务谈判的程序与模式2．3国际商务谈判的原则与风险

2．1国际商务谈判的概念与特征2．1．1国际商务谈判的概念1．商务谈判的含义

所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判是谈判的类型之一，它具备谈判的共性特征，同时它又具有自己的个性特征。商务谈判一般由以下方面的特征。（1）普遍性（2）交易性（3）利益性（4）价格性。

2．国际商务谈判概念

国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。2．1．2国际商务谈判的特征1.政治性强2.以国际商法为准则3.影响谈判的因素复杂4.对谈判人员要求较高2．2国际商务谈判的程序与模式2．2．1国际商务谈判的程序

1．准备阶段（1）选择对象（2）背景调查（3）组织准备（4）谈判方案的准备（5）模拟谈判。

2．正式谈判阶段（1）开局（2）报价（3）磋商（4）终结

3．履约阶段2．2．2国际商务谈判的模式1．传统的谈判模式传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。传统谈判模式存在以下三个缺陷：（1）难以达到谈判目标（2）谈判效率较低（3）协作关系难以维护

2.现代的谈判模式——APRAM模式（1）进行科学的项目评估（Appraisal)（2）制订正确的谈判计划（Plan)（3）建立谈判双方的信任关系（RelationShip)（4）达成使双方都能接受的协议（Agreement)（5）协议的履行与关系的维（Maintenance）

2．3国际商务谈判的原则与风险2．3．1国际商务谈判的原则1．平等协商的原则2．求同存异原则

3．互惠互利原则4．实事求是原则5．灵活机动原则

2．3．2国际商务谈判的风险

1.政治风险2.市场风险3.技术风险4.素质风险5.合同风险2．3．3国际商务谈判风险的规避手段1．咨询专家2．利用保险市场和信贷担保工具3．利用各种技术手段4．提高谈判人员的素质

本章小结

商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判一般由普遍性、交易性、利益性和价格性等方面特征。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。

国际商务谈判有三个基本程序，它们分别是准备阶段、正式谈判阶段、和履约阶段。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式。现代谈判理论认为作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节.商务谈判的基本原则一般有平等互协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求是原则和灵活机动的原则。国际商务谈判的风险体现在政治风险、市场风险、技术风险、素质风险、合同风险等。

案例分析（一）某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判

80年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；

同时，我方以主管官员的名义签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方向发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给该银行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。案例讨论：本案体现了什么样的谈判原则？

（二）中国入世谈判的最后阶段

华盛顿时间1999年9月28日晚，外经贸部部长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美WTO谈判，率领中国代表团飞返北京。此时，距中国11月30日加入世贸组织的谈判只有两个月了。中美谈判是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间。“乐观派”与“悲观派”之争中美WTO谈判有希望突破的消息，是在1999年10月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，在1999年5月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美关系紧张之后，美国财政部长萨默斯是美国政府来华访问的最高官员。那次萨默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，而且将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理。而在萨默斯确定10月24日访华之前，美国纽约时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露了一条重要消息：克林顿总统于10月16日与江泽民主席通了电话，就中国入世一事进行商谈。26日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到2000年才能得到美国国会的批准。11月8日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基来华进行正式谈判的消息，9日已经是关键时刻，让中国在已提条件上再度加价绝无可能。11月7日，克林顿总统就此次安排，再度与江泽民主席通电话，四次元首热线，三次提到WTO。

从美联储主席访华到朱总理访美在1999年1月初一个寒冷的日子，来华访问的美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面。朱总理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国最终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业加入WTO。在其后的3个月内，中美为入关进行的双边谈判以加速度进行，巴尔舍夫斯基在1999年3月间两度来华并与朱总理会谈，直到3月下旬，谈判已进行了90%。在1999年3月间的人民代表大会上，朱总理正式宣称，“黑头发都谈成了白头发”的13年的谈判应该结束了，中国愿意为今年内加入WTO做出重大让步。电信业开放与银行业开放扩大开放这两个最敏感的话题，朱总理也在会上有了公开的承诺。朱总理4月初赴美访问，中美双边谈判获得突破性进展，10日，中美签订农业协议。双方都承认绝大部分谈判都已经完成，13日克林顿致电朱总理要求加紧进行最后谈判。又一轮谈判于4月下旬再度开始，然而，随后发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，本来可以较快完成的双边谈判骤然中断。直至1999年9月27日，中美谈判方两次开始。石广生率队在华盛顿进行的这次谈判没有取得成果。博弈与博弈者的决心

巴尔舍夫斯基1999年11月9日至15日的北京之行，乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关注。人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判中的“博弈”在紧张进行。有时一次谈判通宵达旦；有时，一次谈判只有几分钟。巴尔舍夫斯基刚到北京，就确定了周五离开的时间表，而且一再表示本周内必须完成谈判。至周四晚，双方约定次日清晨9点再谈。但次日8点50分，巴尔舍夫斯基得到推迟谈判的消息。6小时后，谈判再度开始。这是一次没有结果的谈判。深夜，美国代表得到消息，次日朱总理将与巴尔舍夫斯基见面谈判，此后又是巴舍夫斯基一行与石广生等人长时间的艰苦谈判……

江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场是一贯的，也是明确的。第一，中国加入世界贸易组织是中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织也需要中国。第二，中国是一个发展中国家，社会生产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世界贸易组织。第三，中国加入世界贸易组织，其权利和义务一定要平衡。中国不会接受过高的、超出中国承受能力的要价。美国政府在此次WTO谈判的最后阶段，表现了了种较为坚决的积极态度。克林顿总统之所以有此姿态，主要原因之一在于他未能在当年4月朱总理访美期间适时签署中美双边一揽子协议，一直遭受到美国舆论的较大压力。当时，美国一些主流报纸就曾经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的后果“一时还难以估量，但必是非常严重”。此后，发生了5月初中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，中美双边谈判骤然中止。中美世贸双边“行百里而半九十”，被媒体不幸而言中。在这种形势之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿不可能不从美国的整体利益出发，对中国入世采取更为积极的态度。

经过1999年一波九折的反复，中美终于在西雅图会议召开前15天，正式签署了双边协定。这是一次里程碑式的重大胜利。当然，纵使中国1999年年底之前被WTO的134名成员所正式接纳，仍不意味着中国能够按WTO的全部条款在美国市场毫无阻碍地获得相应权利。这是因为与中国入世相关的“永久最惠国待遇”条款必须得到美国国会的认可。果不然，后来的事态发展证明了有关人士的推测，但最终的结果却是中国于2001年正式加入世界贸易组织。案例讨论:1．此项谈判历时13年，一波九折，主要原因是什么？2．请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是什么？《国际商务谈判》主编：田玉来副主编：李玉萍王江山编写组成员：李福刚曲世卓孙玉琢王学宝第3章国际商务谈判准备

【学习目标】▲知识目标◎了解国际商务谈判背景调查的内容和手段◎掌握国际商务谈判的组织准备和时空准备◎掌握国际商务谈判的方案制定▲技能目标◎能够应用适当的方法和手段进行谈判背景调查研究◎能够根据事先拟订的谈判目标制定简单的谈判方案3．1国际商务谈判的背景调查3．2国际商务谈判的组织准备3．3国际商务谈判的时空准备3．4国际商务谈判方案的制定3．5模拟谈判

3．1国际商务谈判的背景调查3．1．1背景调查的重要性

1．背景调查是制定谈判战略必不可少的依据2．背景调查有利于谈判双方的沟通3．背景调查决定着谈判的成败

3．1．2背景调查的内容

1．对谈判环境因素调查

（1）政治状况。（2）宗教信仰。（3）法律制度。（4）社会习俗。（5）商业惯例。（6）财税金融状况。（7）基础设施。（8）气候因素。

2．对谈判对手调查（1）客商身份调查（2）谈判对手资信调查3．对谈判者自身的了解（1）谈判信心的确立（2）自我需要的认定3．1．3背景调查的手段1．背景调查的方法

（1）观察法。（2）访谈法。（3）问卷法。（4）统计分析法。（5）德尔菲法。（6）头脑风暴法。（7）归纳法。2．背景调查的途径（1）国内机构（2）国外机构（3）统计资料和印刷品。（4）实地考察。（5）其他途径。

3．2国际商务谈判的组织准备

3．2．1谈判人员的基本素质

1．谈判人员的政治素质

2．谈判人员的生理素质3．谈判人员的心理素质

4．谈判人员的文化素质

（1）基础知识与专业知识相结合。

基础知识是谈判人员智慧和才能的基石，是决定谈判人员在谈判活动中的修养和风度的重要因素。基础知识的内容涉及语言学、谋略学、逻辑学、社会学、心理学、行为学等领域。专业知识决定了谈判人员知识的深度和从事本职工作的能力，是涉及谈判实务方面的知识。其内容主要包括管理学、决策学、法学、工学、商学、农学、医学、军事学、技术资料处理等。在商务谈判中所涉及的专业知识种类则更多，涉及面更广，包括商业业务、财务、国际贸易、国际金融、进出口业务、技术转让、市场营销、运输与保险、国际结算、商务法律等方面的知识。

（2）自然科学知识和社会科学知识相统一。

5．谈判人员的能力构成（1）洞察力（2）思维应变能力（3）表达能力（4）社交能力（5）协调能力（6）创新能力。

3．2．2谈判组织的构成

1．谈判组织的构成原则（1）性格构成互补（2）知识构成互补（3）成员分工明确。

2．谈判组织的人员构成（1）首席谈判代表（2）商务人员（3）技术人员（4）财务人员（5）法律人员（6）翻译人员（7）记录人员（8）幕后领导（9）幕后服务人员。

3．2．3谈判组织的管理

1．确定适当的谈判组织规模

2．确定谈判组织的领导

主要职责有：（1）全面负责调整商务谈判工作的进行，负责挑选谈判人员。（2）管理谈判队伍，进行成员分工，制定周密的商务谈判方案。（3）领导谈判小组成员高效工作，协调成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力和战斗力，建设团队精神。（4）主管谈判方案和谈判策略的实施，对具体的让步时间、让步幅度、谈判节奏、决策时机等作出总体安排。（5）负责向上一级或者有关的利益方汇报谈判进展程度，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，指导完成谈判任务。

3．谈判组织成员的分工协作4．谈判组织的团队建设3．3国际商务谈判的时空准备

3．3．1谈判时间的选择

1．根据谈判准备程度安排好谈判时间2．根据谈判人员身体和情绪安排好谈判时间3．根据市场形势的紧迫程度安排好谈判时间4．根据谈判议题的需要安排好谈判时间5．安排好文娱活动和机动时间

3．3．2谈判场景的布置

1．谈判地点的选择2．谈判场地的选择与布置

（1）谈判场地的选择。（2）谈判场地的布置

3．谈判双方座位的安排

（1）长方形或椭圆形。（2）圆形。（3）马蹄形。

3．3．3其它物质条件的准备

1．食宿安排2．交通安排

3．4国际商务谈判方案的制定

谈判方案是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程预先所做安排的工作方案。

3．4．1制定谈判方案的基本要求

1．简明扼要2．具体3．灵活

3．4．2谈判方案的制定

1．确定谈判目标

谈判目标即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量和质量上所要达到的标准和程度，包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后服务、价格水平等方面的要求。通常谈判目标分为最优目标、可接受目标和最低目标三个层次。

（1）最优目标。最优目标是对谈判某方最有利的目标境界，是谈判者最希望达成的目标，既应努力争取，必要时也可以放弃。

（2）可接受目标。可接受目标是谈判某方根据各方面因素，经过预测和核算后，认为能够实现一定程度的、可期望达到的经济利益而力求实现的目标。

（3）最低目标。最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。

2．规定谈判期限

3．拟订谈判议程

谈判的议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。在谈判实践中，一般由主方先亮出已方制定好的谈判议程，经与客方协商后确定最终的议程。谈判议程至少应包括以下内容：（1）时间安排。（2）确定谈判议题（3）谈判议题的顺序安排

4．安排谈判人员

3．4．3谈判方案的撰写

谈判方案是指导谈判人员的行动纲领谈判方案的撰写应该包括下列内容：

1．谈判方案的标题说明谈判项目的大致内容，如关于引进某某产品生产流水线的谈判方案；2．谈判方案的正文包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间和地点等；3．落款

包括方案制定者的名称、单位公章和撰写时间。

3．5模拟谈判

3．5．1模拟谈判的概念和意义

1．模拟谈判可随时修正谈判中的错误2．模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力

3．5．2模拟谈判的形式

本章小结

国际商务谈判前的准备工作直接决定着谈判的成功与失败。国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织的准备；国际商务谈判的时空准备；国际商务谈判方案的制定和模拟谈判。背景调查的内容对谈判环境的调查、对谈判对手的调查和对谈判者自身的了解。背景调查的方法有观察法、访谈法、问卷法、统计分析法、德尔菲法、头脑风暴法和归纳法等。国际商务谈判背景调查可以通过国内机构、国外机构、统计资料和印刷品、实地考察等途径实现。

国际商务谈判组织准备是指依据一定条件选择谈判人员，要对谈判人员的政治素质、生理素质、心理素质、文化素质和能力构成进行考察，择优选拔。在谈判组织中，谈判人员之间要能形成性格互补、知识互补，成员分工明确，服从谈判领导的安排，共同的目标是为了谈判成功。一个谈判组织包括台前人员（包括首席谈判代表、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译人员、记录人员）和幕后人员（包括领导和服务人员）。谈判组织要通过有效的管理，使成员之间分工协作，形成团队精神。

国际商务谈判的时空准备包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备。国际商务谈判前制定具体的谈判方案是准备阶段必不可少的环节。国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。在正式谈判开始前进行模拟谈判，一方面帮助修改完善谈判方案，另一方面帮助谈判人员积累经验，提高谈判能力。模拟谈判的形式有实地演练、问答、辩论等方式。

案例分析

(一)1973一1981伊日石化工程

20世纪70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。经过选择后，伊方向日本求助。对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成一个中动地区最大的石化生产基地。

1973年４月，日本三井物产、三井东庄化学等多家公司所组成的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定生产能力年产３０万吨乙烯等产品。经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年１月在伊朗南部打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。1978年末，伊朗突然爆发内乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程陷入瘫痪状态；到1979年３月时，85％的工程已完全停止。不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入1000多亿日元的资产面临着巨大的损失威胁。

万幸的是，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利其经济发展，因此便向日本政府与企业提出了尽快复工的要求，并保证该工程不在国有化之列。对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。日方企业又经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并再计划追加1300亿日元的款项。

然而天不遂人愿，开工之前又爆发了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政局再次陷入混乱，工程继续延期。1980年3月日方出资的又一笔28亿日元贷款开始支用，5月工程动工，60名技术人员进入工地，9月工程全面展开，日方700人开始工作。但是，灾难再次降临。1980年9月末，伊朗与伊拉克爆发战争，建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。一个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，日方人员乘飞机去泰国避难，11月份347名日籍技术人员全部返回东京。

1981年3月和1981年7月，伊朗和日本的投资者互访并视察破坏后的工地，探讨有无修复的可能性；但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这一希望破灭了。伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人；此外，又由日方雇用了韩国、菲律宾、中国、印度尼西亚、印度等外籍施工人员1793人；日方已投入3000亿日元资金。主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。因工程损失是战争行为，属人为无法抗拒的因素，日方作为投资人也应承担风险。这场国家风险的官司涉及到投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重议等风险形态。案例讨论：1．日本在伊朗投资这一石化工程项目的失误在哪里？2．在谈判环境调查中，应调查的政治环境包括哪些内容？

（二）2007年中巴铁矿石谈判

在2006年中国制钢原料及钢材大会上，2007年的铁矿石长期价格协议谈判也自然成为主要议题。目前，宝钢与铁矿巨头巴西淡水河谷公司的预先谈判已于11月底在上海开始。记者目前从协会组织和大型钢铁企业掌握的情况看，中方普遍认为今年谈判结果出现价格大幅上涨的可能性不大，极有可能小幅波动，甚至出现略有下降趋势。但从国内进口铁矿石依然保持增长的态势看，三大铁矿巨头不会轻易妥协。此前，中国钢铁工业协会负责人就明确表示，由于中国进口铁矿石已由过去五年的高速增长转变为今年的稳定增长，且国内钢铁产能的扩张放缓，所以预期明年铁矿石价格将保持稳定，并有可能出现小幅下调的现象。首钢集团董事长朱继民对此也持相同的看法。日前，国内进口铁矿石位居前列的中钢集团总裁黄天文也表示了相同意见：铁矿石价格小幅波动的可能性较大。对记者提出的此次谈判将主要采取“16+2”(即16家大型钢铁生产企业加上中钢和五矿两家大型贸易商)的模式，黄天文也表示认可。他说，这只是谈判的一种方式，并不起决定性作用。而唐钢集团总经理王义芳则表示，2007年铁矿石价格不会大涨，应该保持稳定，但降价也未必能成功。目前，国内矿和进口矿的价格有小幅波动，由于多数钢厂要进行冬储，2007年初的铁矿石进口及现货价格小幅度上涨是正常的现象。也有业内人士认为，国内进口铁矿增速放缓以及国产矿的激增都可能成为中方谈判的筹码，但从简单的供求关系看，需求继续增长使价格上涨有其合理性，除非需求持平或者下降才可能出现降价。为了缓和新一年度谈判的气氛，矿业巨头们事先也做足了工作，澳大利亚必和必拓、力拓和巴西淡水河谷三大巨头的高管近期频频造访中国，会晤政府高官、行业协会负责人，大型钢铁企业领导，甚至又谈下几个大单。近期在青岛举行的钢铁原料研讨会上，矿业巨头首次给予赞助。但从国外媒体报道及三大铁矿石巨头高管的言论分析，外方对中国的需求估计较为充分，表态也是软中带硬，甚至把铁矿价格与铜矿价格相比较，认为铁矿价格并未触顶，铁矿石供需形势仍然偏紧，上涨价格的意愿依然十分强烈。

据了解，谈判开始前外方对中国市场的情报搜集工作早已经在三大巨头驻中国代表处开展，有知情人士透露：“外方2006年准备再宰中国一刀。”虽然近年来中国在西藏、新疆等地发现并评价了一批富铁矿床，累计探明铁矿石资源量7．63亿吨，远景资源量20亿吨以上，有望缓解中国铁矿资源紧缺压力。但海外一些机构分析师也对此提出看法，认为目前中方的资源开采率极低，由于中国铁矿产量增加而产生的降价预测“还为时过早”。

中国五矿商会会长陈浩然昨日则对宝钢的谈判代表深表同情，因为其承受了国内外的巨大压力。陈浩然说，目前铁矿石价格谈判不能只说不涨或一定要降，既违背规律又不现实。而且目前的价格定价机制存在一定缺陷和不合理性，值得探讨。而且游戏规则也不是一成不变的，去年巴西淡水河谷就绕过规则，除非谈判企业先确定价格，不然会瓦解钢铁企业的谈判阵线。案例讨论：应对以上案例中中巴即将举行的谈判，中方应做哪些方面的准备？《国际商务谈判》主编：田玉来副主编：李玉萍王江山编写组成员：李福刚曲世卓孙玉琢王学宝第4章国际商务谈判过程

【学习目标】▲知识目标◎了解谈判气氛的类型◎理解报价的原则◎掌握商务谈判各阶段的主要任务◎掌握国际贸易合同签订中立应注意问题▲技能目标◎能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与谈判活动

4．1开局阶段

4．2报价阶段4．3磋商阶段4．4终结阶段

4．1开局阶段4．1．1营造谈判气氛

1．谈判气氛的形成及类型（1）平静、严肃、严谨的谈判气氛。（2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。（3）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。（4）热烈、积极、友好的谈判气氛。2．营造和谐、良好的谈判气氛

（1）谈判双方的业务关系。双方的业务关系主要有以下四种情况，

谈判双方有过良好的业务合作谈判双方有过一般的业务往来谈判双方有过不尽人意的业务往来谈判双方从未有过业务往来。

（2）谈判双方的个人感情（3）谈判双方的谈判实力。

4．1．2相互交换意见

1．计划

计划是指谈判的议程安排表，其内容有本次谈判需要讨论的议题以及双方必须遵守的规则。

2．目标目标是指谈判议题的具体化。

3．进度进度是指洽谈的速度或会谈前预计的洽谈程度。

4．人员人员是指每个谈判小组成员的情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。

4．1．3开场陈述

1．开场陈述的内容（1）陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。（2）陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。（3）陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。（4）陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。（5）陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。

2．开场陈述的特点

（1）在开场陈述阶段，各方只需陈述自己的立场，而不必阐述双方的共同利益。（2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场，因为这种猜测只能使对方不愉快，引起对立和敌意。（3）开场陈述是原则性的，而不是具体性的。（4）开场陈述应简明扼要，要使对方能够很快发问。

4．1．4开局阶段的总结

1．重新审查自己的谈判目标及计划2．对对方的行为进行评估

在评估时应从以下几方面进行考虑：（1）谈判开始以来，对方的表现如何？从行为上判断对方是合作的还是充满敌意的？（2）从对方开始的行为中，对方会对己方施加多大的压力？（3）对方与己方合作诚意如何？对方是否一开始就与己方积极合作？（4）在开场陈述时，对方是否开诚布公？（5）在己方进行开场陈述时，对方是否竭力攻击己方？（6）对方提出建议与采纳意见的比例是多少？

4．2报价阶段

4．2．1报价的原则

1．“高报价”原则报价应该高到接近自己难以找到理由予以辩护的地步。这是因为：（1）报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限。（2）报价的高低会影响对手对己方潜力的评价。（3）报价越高，为自己所预留的让步余地越多。（4）期望水平越高，可能成就的水平也就越高。

2．“坚定、清楚、不加解释和说明”原则4．2．2报价的顺序

1．先报价的利弊

先报价的好处在于对谈判影响较大;先报价不利之处是:因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼迫己方降价。如果己方心里没有价格底线，在对方的攻击下，如果贸然降价太多，就会遭受不必要的损失。

2．后报价的利弊

好处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。3．报价的注意事项

报价应考虑以下几点：（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。（2）在友好合作的谈判背景下，先报价还是后报价无实质性区别。（3）如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好。（4）如果对方不是“行家”以先报价为好。（5）双方都是“行家”则先报价和后报价无实质性区别。

4．2．3报价的方式

1．低价报价方式2．高价报价方式3．加法报价方式4．除法报价方式4．3．1磋商阶段的主要任务

1．弄清对方的真实需求与最后立场2．仔细分析对手，寻求创造性解决方案3．讨价还价

（1）讨价。讨价是指谈判中的一方首先提出报价后，另一方认为这个报价离己方的期望目标有差距，而要求其改善条件要求的行为。（2）还价。还价是谈判一方报价以后，另一方对此报价进行评价，并提出自己的价格，报价与还价具体表明了双方的价格距离。（3）讨价还价。讨价还价是交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方做出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后磋商。

4．3．2磋商阶段的特征

1．逻辑性2．客观性3．进取性4．礼节性

4．4终结阶段

4．4．1谈判的总结

1．暗示对方2．谈判总结

4．4．2最后的让步

1．让步时间的选择2．让步幅度的掌握3．让步与要求同时并提

4．4．3谈判的结果

1．谈判成交

（1）整理谈判记录（2）起草书面合同（3）协议文本的审核（4）签署人的确认（5）正式签署合同。

2．谈判中止

（1）客观性谈判中止。客观性谈判中止是指谈判各方在谈判过程中，由于有阻碍谈判成功的客观原因，影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判。（2）主观性谈判中止。主观性谈判中止是指谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时中断谈判，以达到重新谈判，获得利益之目的。破解主观性谈判中止的方法有：一是击中要害。二是以毒攻毒。三是找台阶。

3．谈判破裂

（1）“友好破裂（2）“愤然破裂”。

4．5国际贸易合同

1．品名条款2．品质条款3．数量条款4．包装条款5．价格条款6．装运条款7．保险条款8．支付条款9．检验条款10．索赔条款11．不可抗力条款12．仲裁条款

4．5．2国际贸易合同签订的条件

1．国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见。2．当事人必须具备签订合同的资格与行为能力3．合同必须权责对等4．合同的标的和内容必须合法4．5．3．国际贸易合同签订的基本要求

1．精于推敲，力求准确2．条件公正，便于操作3．认真审核，查错补漏4．首尾呼应，相互补充

本章小结

商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，这一阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述。价格是商务谈判的核心问题。报价的原则有：“高报价”原则和“坚定、清楚、不加解释和说明”原则。报价的先后各有利弊。报价的方式主要有：低价报价方式、高价报价方式、加法报价方式和除法报价方式。

磋商阶段是谈判的关键阶段，是谈判双方展示谋略和谈判技能运用的最佳阶段。磋商阶段的主要任务是：弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手，寻求创造性解决方案、讨价还价。磋商阶段的特征有：逻辑性、客观性、进取性和礼节性。终结阶段是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。谈判结果有谈判成交、谈判中止和谈判破裂。国际贸易中达成的协议要通过书面合同进行落实，以便对双方的权利和义务进行规范。在合同签订中一定要注意合同条款的基本要求。

案例分析

一、合同谈判

双方代表朱先生和何先生进入谈判室，朱先生是一家微型机械公司的代表，何先生是美国某制造公司的代表（以下简称二人为朱、何）。朱：“你好！非常高兴能与你相识。”何：“啊，很高兴见到你！”朱：“何先生在海外已经很多年了吧？”何：“是的，海外发展不容易！这次想到国内来加工一批部件。”朱：“什么部件？有没有图纸？”何：“是汽车用的小型空气压缩泵，没有图纸，我带来了一个实样。”说着，何将实样递过去，实样很小，只有130mm*150mm*50mm大。朱接过来仔细地看了很久：“这是6V直流电机起动的空压泵，国内没有同类产品。一般汽车用的空气压缩机是与汽车引擎连在一起的，比这大很多。”何：“那么你们能生产吗？”朱：“这要先让我们测试一下它的性能，然后分解开来看一看。”何：“这2份文件是关于性能要求与测试操作程序，请你们看一下。”

朱：“能否让我与技术部门研究一下再给你答复？”何：“好吧，只是时间要抓紧。”朱：“就一天，明天再谈如何？”何：“好，明天早晨见！”第二天上午。朱：“早上好！晚上睡得好吗？”何：“可以，我已过惯了那种东奔西跑的生活，习以为常了。产品怎么样，能生产吗？”朱：“能！技术上能生产。你那个产品主要由2部分构成，一部分是直流电机；另一部分是汽缸与关联的机械。”何：“那你们开一个价吧！”

朱：“虽然我们技术上能生产，但这个产品的技术含量比较高。直流电机的电压为6V，电流是10A，容易算出功率是60W，比较大，是小电机大功率。另外，汽缸的结构也非常巧妙、精密，有一定难度。”朱仍然大谈特谈技术问题，而不愿率先开价。昨天朱已会同技术和业务人员进行过测算：电机成本40元，一般价格70元；汽缸与关联机械的成本50元，一般价格80元。因此，最低目标价人民币150元，约合18.3美元,最高开价在这个基础上加50%,是人民币225元,约合27.4美元。

何沉默着，这个产品是他们公司产品的一个部件，原本由德国制造，到岸价是30美元。考虑到国内劳动力价格低廉，到国内加工可以降低他们公司的成本，他期望的最佳目标是20美元，因此他想把价格尽量压低。但他对国内市场不太了解，也不愿率先开价。何：“我是因为国内生产价格比国际市场低才想到国内来生产的，你们既然能制造，就应该有一个价格，如果价格高，我就没办法在国内制造了。”

朱：“是的，我们很欢迎何先生与我们合作！确实，我们的价格是低的。根据我方的测算，制造单个产品的价格是27美元，还要看每次的批量是否大？”何：“这个价格太高了，对我来说没办法考虑，至于批量是不会低的。”朱：“那么，何先生出个价吧！”何：“我认为价格在20美元左右比较合适，批量可以提高到上万只。”朱：“说实话，我们之间的差价比较大。时间已近中午，不如先吃饭，饭后再谈好吗？”何：“好，下午再谈，价格务必请你们考虑。”朱：“走，一起用餐去。”

当天下午。朱：“你好！饭后休息过吗？”何：“谢谢，已经休息过了。价格怎么样？”朱：“考虑到何先生说批量较大，我们就让1美元如何？但先生一定要保证批量在万只以上。”何：“这个产品原是在德国制造的，你们的价格与他们的相当，基本上无利可图，这样我们老板是不会同意将产品从德国生产转向中国生产的，你们的价格最高不能超过22美元。”

22美元的价格已经超过中方底价20%，为了抓住这笔交易，中方当机立断，决定让步。朱：“我们知道何先生十分诚心把这件产品的制造放到国内来，我们也诚心想做好这件产品，既然双方都有诚意，那么我们取一个折衷方案，以26美元与22美元的中间价24美元成交好吗？”何盘算了一下，24美元已比德国的价格便宜了20%，他想再争取一下。“你们知道要说服我们的老板是很不容易的，微小的差价很难打动他，是否能再降一些？以利于我们做成这笔生意！如果这一次能打动老板，也可能会促使他考虑把其他部件也拿到国内来生产。”朱：“好吧，为了我们之间的友谊和中美双方的长远合作，就再让0.5美元,这可是最后的让步了!”

何：“这个价格应该是到岸价，即每件23.5美元CIF旧金山。”朱：“可以，没问题。但这个产品对我们来说是新的，试制时要投入一笔经费，如何处理？”

何：“要多少试制经费？”朱：“大约人民币3万元。”何：“这样吧，我们两家各承担一半如何？我这方面就出1800美元。”朱：“好，合作愉快！其余由我方承担。何先生这是会谈记录，请过目。”何：“今天晚上我要与老板联系一下，明天一早是否能准备好合同？”朱：“我们马上根据记录草拟合同，用中英文2种文本怎样？”何：“好，就这样，明天早晨见！”第三天早晨，朱与何根据拟好的合同草案，审议、讨论了余下的一些细节问题，最后全部达成协议。下午双方即签署了合同。案例讨论：（1）你能按一般商务谈判程序将此案例合同谈判的四个阶段区分出来吗？（2）谈判结果达成了哪几项协议？试将它们逐项整理出来，此外，你认为案例中没有详细叙述的合同细节，即他们在最后一天早晨商定的是那些交易条件？二、中日双方为FP-418货车质量问题进行的谈判某日,中日双方为FP-418货车质量问题举行谈判。在此之前，双方都慎重地为这一不寻常的谈判作好了充分的准备，分析了各自谈判的价值构成，预测对方的价值构成，选择了适当的谈判方案，为谈判过程的讨价还价打下了一个良好的基础。谈判一开局，中方便简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的坏损情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为此作了铺垫，展示了中方谈判的威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对中方的这一招早有预料，因为FP-418货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。为避免劣势，日方不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”日方的此番回答看起来是自责，但细细品味，却是避重就轻、话中有话，不过是想将谈判之舟引入己方划定的水域。中方觉察到对方的用意，便反驳到：“贵公司代表到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达,更科学、准确……”中方谈判代表用词的准确锋利,使对方一惊。他们此时深感到中国谈判对手的老道。日方代表为了掩饰内心的震动，不禁淡然一笑说：“请原谅，比例数尚未准确统计。”“那么，对FP-418货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方抓住这一问题穷追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题。答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开局不久，就在如何认定FP-418货车质量问题上陷于僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题：“FP-418货车质量问题不至于到那种严重的程度吧？这对我们公司来说，是未曾发生过的，也是不可理解的。”此时，中方觉得该是举证的时候了，便将有关材料向对方一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果……”“不！不！对商检、公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交待。”日方在中方所提质量问题的攻势下，及时调整了谈判方案，采取以柔克刚的手法，向公司踢皮球。但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出的索赔要求打开了缺口。随即，双方谈判的论题升级到索赔的具体金额上--报价、讨价、还价、讨价还价，一场毅力和技巧较量的竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。在他纸笺上的大大小小索赔项目旁，布满了密密麻麻的阿拉伯数字。在谈判前，他翻阅了许多国内外有关资料，深知在技术业务谈判中，不能凭大概和想当然，只有事实和科学的数据才能服人。此刻，他望着信笺上满满的数据，胸有成竹的向对方发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？”“每辆车10万日元，总计5.84亿元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？“中方立即回答：“每辆16万元，此项共计9.5亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，