课件-淋巴培训销售篇

淋巴铺垫八步曲

如何让你让你的顾客对你“动心”破冰1立信赖2引观念，找需求3下危机45塑价值报价格6解疑异78促成交八

步

曲一、破冰话术：X姐您好:我发现了你一个细节，有没有人说您眼睛或者鼻子（找一个细节的地方说）特别有线条、（特别有美感），显得您整个人很有气质。（或者像哪个明星）赞美1你的发型是今年最流行的。

2你的发型很柔和，飘逸。

3你的皮肤看起来很光滑，白里透红，你的身材真是魔鬼身材。4你的身材很适合你的发型，很精干。

5呀，这么好的身材，我还遇上模特儿呢。

6一看你手上的老茧，就知道你一定吃了不少的苦吧？

赞美话术

笑

1你的笑容很高雅2你的笑容很温柔

3你的笑容很风趣

4你的笑容很有魅力5你的笑容很能勾出别人的魂

6你的笑容很有内涵

穿着

1你的衣着虽然很朴素，但却很不平凡

2你的穿着虽然传统，但很有个性。

3你天天打扮的像一个明星，你天天穿的都很亮丽

4你穿的很有气质。你的穿着很有魅力。5你的项链将你的衣服衬衫显的很华贵！

赞美话术1介绍项目核心二、立信赖2拉高项目高度话术：姐，你看下我们新推出的展架，或者宣传册。最近店可忙了，做淋巴引流项目的顾客特别多。顾客会问什么项目什么效果。生动描述回答。话术：淋巴引流术是法国医学界开启的，都经过权威认证，效果和安全都是100%保证给您的，明星名流都当做最普通的保养项目在做的。姐你说你这么有气质，稍微把身体毒素排排，你会更加迷死人，我姐夫看见不得为你疯狂啊！生动描述话术

某某顾客，几乎满脸长满痘，只留一小块空地，给老公下嘴，钱也花了不少在脸上治疗痘痘，她自己看自己的痘痘门都不想出，班也不想上，心情很不好！后来我们邀她过来用精油配合淋巴引流手法，做了三次，一次一次见效，现在痘也没了，心情也好了。刚开始她还不相信，还犹豫，现在感觉钱一点都没白花

某某顾客，每次月经有点乳房胀痛，刚开始忍忍就过去，一点都不注重。拖了一年现在月经前连胸罩都穿不了，那天衣服脱了，给她检查一下，吓死了:那腋下发黑，腋窝里还能摸到小疙瘩，青筋暴露。当时我们肯定她腋下淋巴发炎、乳腺增生。赶紧疏通淋巴乳腺，开始有点犹豫，我们建议她先疏通淋巴先消炎止痛，做了一个月，看到效果连乳腺也做起来了生动描述话术三、引观念，找需求

—多听顾客诉求三、引观念、找需求——以提问的方式找需求BECDA讲故事问题故事穿插问问题问问题有二种方式——开放式问句、封闭式问句、推举顾客案例，张姐上次做完，自己都说“以前不做不想了解，这做完了效果确实神奇。钱真是没白花！”问题不要一口气问完，多了解顾客情况。先听再问。问题与故事结合，让顾客对你产生信任。问题问不对效果会适得其反。三、引观念，找需求

—聊天技巧A：姐！现在是不是有些人跟你一样脸上反复长痘？B:是A：姐！而且大家都过了青春期这个年龄段，是不是B:是A：姐！你想不想知道其中的原因B:想A：姐！好比在这种天气条件下，有些人能洗冷水澡，而有些人不能。能洗的冷水澡，叫做体质好，对不？B:对A：姐！体质好就是人体的免疫力强，不容易生病，对不？B:对A：姐！你脸上反复长痘，是不是要提高皮肤的免疫力？B:是A：姐！人体的免疫系统就是淋巴系统，你现在是不是要调理淋巴才能从根上解决问题B:是闭合性话术四、下危机专业化生活化故事化产品导入拍照片或拿镜子给顾客分析问题聊家常渗透顾客存在问题给顾客看顾客对比照片介绍产品能解决顾客哪些问题头面：额正中点。主治：头面病、脑病。咽喉：头面与肺的中点。主治：咽喉炎、梅核气等。肺：两眉端中点。主治：咳喘、哮喘等呼吸系统疾病。心：位于鼻梁骨的最低处。主治：心悸、失眠等。肝：心区与脾区联机的中点。主治：肝病及两胁疼痛。胆囊：在肝区两旁。主治：胆囊炎、胆石症等。脾：位于鼻尖。主治：食欲不振、腹胀、消化不良等。胃：位于脾两侧。主治：胃痛、呕吐。面诊与淋巴关系膀胱：相当于水沟穴的位置。主治：腰酸背痛。子宫：与膀胱区重叠。主治：痛经、阴部痛。大肠：颧骨下缘。主治：便秘、腹痛、泄泻等。小肠：在颧骨的内侧、主治：泄泻。肾：鼻翼水平线与太阳穴的垂直线相交处。主治：遗尿等。胸(乳房)：在目内眦稍上方。主治：胸胀、胸闷等。面诊与淋巴关系

健康人表浅淋巴结很小，直径不超过1厘米，质地柔软，表面光滑，不易触及，无压痛与毗邻组织粘连。

淋巴结异常，应注意其大小、数目、硬度、表面光滑度。活动度及有无压痛、并注意其表面皮肤有无红肿淋巴检查局部有橘皮组织出现局部青筋暴露局部松弛、水肿、浮肉肤色不均匀淋巴检查接受调理拒绝调理顾客对比照片姐！你知道为什么会出现这些问题！根本原因就是免疫力差，人体免疫力就是淋巴系统，你这种久坐不运动，淋巴流动差，流动的越慢，毒素就容易堆积身体里面，就跟河流一样，流得越慢越容易沉淀垃圾，所以身体就容易水肿、乏力、出现炎症，积累到一定程度就出现肌瘤、囊肿、甚至癌变生活化话术五、塑价值产品价值好的产品好的项目只会从顾客出发，您是我们VIP顾客，不好的产品和项目，我能推荐给你么，姐。手法价值如果同样是产品，操作手法不同，可能有截然不同的效果。产品价值姐！你也知道我们开了那么久了，如果我们选的产品不好，能开那么久吗？我们做的是长期生意，靠口碑的。手法价值同样的一辆汽车，技术好的司机跟技术不好的，你在车里可能有截然不同的感觉。六、报价格

由高到低或者由低到高报价的技巧---因人而异价格与效果相结合。套餐疗程部位结合局部姐，根据你现在的身体情况，针对性调理一定要３个疗程，第一疗程先排出淋巴毒素，排完毒素腋下皮肤颜色会变淡，青筋会减轻，很恢复跟以前一样；第二疗程调理淋巴组织，加强淋巴净化能力，加速淋巴代谢，可以手臂塑形，改善乳腺增生，改善乳房的胀痛；第三个疗程保养阶段，注重保养，就可以预防乳房疾病，提高免疫力！三个疗程算下来一共是XX元？姐，根据你现在的身体情况，要想改善好一定要３个疗程，我觉姐跟我一样是注重效果的人，有效果的话，钱多少只是一个数字。那我觉的姐先拿一个疗程，先把腋下淋巴毒素排排，做了以后一次有一次的效果，腋下颜色可以变淡，恢复原来的颜色，青筋暴露会消失。我相信看到效果，姐自然会把第二、第三疗程接上的。姐，我给你算一下，一个疗程是ＸＸ元报价格话术

七、解疑异

常见问题和解答好贵了我考虑考虑我没有时间给我打折吧我想比较一下有没有效果我是××美容院的会员，而且对他们很满意我用过很多产品，都没有达成我要的结果我现在不想买1、好贵?好的东西当然不便宜了，那像LV，爱马仕，香奈儿，那么贵，还是很多人排队去买。像您这么追求品质的女性，给您推荐那种便宜的烂大街的东西您都不会要，就算送给您做，您都没时间来！姐，好贵好贵，好的东西当然贵啦，用在淋巴产品便宜的您也不敢去做吧

健康不是用金钱来衡量的，当我们失去健康时，再多的金钱也失去了意义，像罗京，几十亿的资产，现在没了健康，能带走吗？你现在属于毒素堆积排除毒素，活血化淤，疏通一下就好了。等到医院时，要花很多的金钱，换来的却是肉体上的痛苦，你觉得这样值吗？一定要为自己付责任，对自己的健康投资是最基本的，而身体是最需要去投资健康的，为自己的身体买个保险不好吗？2、我考虑考虑

答：姐，您还考虑什么呢？您是因为价格问题还是担心效果呢？效果您是绝对不用担心的，这我们店比您更关注，而且美嘉拉7年专注健康调理，效果及口碑在市场上是最好的。如果是价格方面呢，您看，给你设定的疗程，是根据您的情况而设定的。如果您觉得实在是太贵的话，也可以先把最主要的问题先解决了，循序渐进改善，先做一瓶，等做几次您自己感觉到改善和效果后，即使我们不说，你自己到时候也会要求按疗程调理的，今天就先做一瓶。3、我没时间

答：时间是挤出来的，就像女人的乳沟一样，挤一挤总是有的。且就因为你没有时间我更得让你做，您越忙代表着你身体负荷越大，代谢越慢。淋巴健康了，身体好了，才有更多的时间和精力投入工作、家庭；我们努力挣钱不就是为了生活的更好吗？如果我们一味的透支健康，当身体负荷不起产生病变时，再用努力挣来的钱去买健康，多遭罪啊。健康可以换金钱，但金钱不能换健康！与其以后后悔，不如挤一点时间在工作的同时保健好自己的身体，何不两者兼得呢？假如哪天真生病了，你再忙也也要放下工作去看病啊。4、给我打折吧答:这位美女，您认为我们女人的健康和美丽能打折吗？（当然不能）那我们不能打折的健康与美丽，怎能用打折的产品呢？

您这样高品味的人怎能用打折的产品呢？

假如能打折你就能买，是这样吗？

假如我给您提供一个最佳的打折方案，您能现在就接受吗？（能）

只要您成为我们的会员，就可以……5、我想比较一下××女士，要想同市场上每一种产品进行比较，恐怕要花一辈子时间，不管怎么比较，无非是（品质——售后服务——价格——讲出自己产品与其它市场上产品的差别和长处。）问：××女士，我想您不会接受没有这种（质量、价格、售后服务）好处的产品是吧！6、有没有效果啊？

答：姐，您放心好了，这个问题我们店比您更关注。美嘉拉淋巴引流术现在是我们店顾客最喜欢的一个项目，且我们家的顾客现在90%都有在做淋巴，反映效果都特别的好，而且我们家的顾客几乎都坚持做4年了（案例分享）

而且美嘉拉7年专注健康调理，在口碑及效果是最好的，如果连这么好的品牌您都还怀疑那其他的您也没必要去做了。做一次就能看到效果，您现在就开始做疗程吧，让事实来说话，以后您也会像我们其他顾客一样喜欢及感谢得不得了。7、我是××美容院的会员，而且对他们很满意××姐我知道，你对他们很满意，我不是想让您和他们终断关系。不过，我想向您请教一下，××美容院哪方面（产品、价格、质量、服务）做得让您满意，进而选择他们呢？如果让您更满意的话，还有哪方面需要完善呢？[这方面我们会做得更好！]成功的人不会把鸡蛋放到一个篮子里。所以您不会拒绝两个人同时为您提供您所满意的服务吧！8、我用过很多产品，都没有达成我要的结果我很理解您的感受，可我要讲的是，如果现在放弃努力和尝试，那样的话就表示以前的金钱、时间和努力都白白浪费了，同时还没有得到您要的结果。这是您想要的吗？假如不再尝试的话，很遗憾就只能是这个结果了，可是只要再尝试的话，就有让您改变的机会。现在我们谈的不是产品是否有