北京市民源大厦写字楼项目营销策划报告

民源大厦写字楼项目营销策划报告本案定位程图本案主题定位价格定位本案定位原则CBD区域分析本案土地分析本案地块SOWT分析营销策划客群定位产品定位销售营销保障产品规划纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障民源大厦产品定位原则打造开发商品牌与核心竞争力，实现项目的可拷贝性与可持续发展与CBD区域项目相得益彰，相互弥补与借鉴，实现项目的和谐统一供求市场分析研究，精准客群定位与产品定位，实现本案利润最大化纲 要一、本案主题定位的原则二、CBD区域市场研究与本案地块现状分析三、本案主题定位——客群定位、产品定位四、产品规划五、价格定位六、营销策划七、销售营销保障本商圈的核心区是以国贸中心为中心的近4平方公里范围，其边缘区包括京广、慈云寺、双井、劲松等商务聚集区

CBD区域图CBD区域特点集聚区规模：CBD商圈的的写字楼个数及总建筑面积分别为41个、424.52万平方米，绝大部为中高档及顶级写字楼商务配套设施的档次及数量：CBD区域是传统的涉外商务区，酒店、商场、银行、会展中心、停车场、体育运动场馆、公寓、餐饮、各种生活娱乐配套等设施完善且档次一流区域内部的商务资源：集中了全市70%的涉外资源，如第一、二使馆区，110多家世界500强企业，中外合资五星级酒店、联合国及其他国际组织驻华机构等，商务资源呈现很强的内敛性产业链条完整性：CBD区域产业定位于以金融、电信、商务为主，具有传统的商务优势，客户群得天独厚，世界500强中有三分之一落户在此，产业链条完整，商务活动辐射到国际间。且中央电视台、北京电视台即将迁址CBD区域，加上原有的《人民日报》、《北京青年报》、北京人民广播电台和新浪网等多家重量级的新闻媒体，构成了一条新的媒体产业链条京广、慈云寺、双井、劲松等外围集聚区主要依托于CBD商圈完成完整的产业链条，故这些集聚区与CBD共同构成一个独立且完整的写字楼商圈

CBD——核心价值空间“核心价值空间”：CBD现在已经发展到非常成熟的阶段，他的核心价值代表着黄金地段、稀缺价值、寸土寸金、企业发展的最佳名片、商务谈判成功率的最佳保障。CBD未来发展空间相当大，市政基础和人文环境都比较好，经济发达，是办公的理想场所。在这个区域应该更多地建设具有地标性的公建，包括大型商业设施配套；需要有国际水平的设计方案、领先的材料和完善的配套。所以在本案二期的的建设中应引进先进的设计方案、领先的材料和提前考虑到后期的配套使用等。CBD的交通环境CBD及其周边区域路网密布，二环路、三环路、四环路以及建外、朝外大街纵横交错，加上二环地铁和地铁复八线，形成了较为完整的交通体系。此外，通过三环路与首都机场高速公路、京津塘高速公路、八达岭高速公路、京石高速公路连接，通过建国路与京通快速路连接，通过四环路与京沈高速公路连接。从CBD区域通往首都机场仅半小时车程，通过京津塘高速公路抵达天津港车程1.5小时，同时可通过多种方式（地铁、公交车）直达北京站，车程仅5分钟。CBD区域内现有干线道路10条本案地块基本状况位于北京朝阳区光华路9号，东临东大桥东侧路，南至光华路，西至东大桥路，北至商务中心一号路，位置优越。土地性质是以办公为主，可含公寓、商业总用地面积：21402平方米总建筑面积：183400平米地上建筑面积：128400平米容积率：6.0绿化率：20%建筑限高：100米机动车停车位：65辆/万平方米本案地地块基基本状状况本案SWOT分分析S优势W劣势本案为公建用地性质，可考虑办公物业的开发与宣传；本案处于CBD核心地带，地理位置非常优越；四面沿街，交通便利;项目已封顶，具备形象昭示基础；项目已成准现房，短期既可销售，实现利润；本案由于是早期建筑，许多设计已经过时，目前改动余地较小，无法满足高端客户对写字楼的要求；本案设计不太合理，楼型扁长，核心筒设计不合理，限制了本案的最大利润；O机会T威胁CBD黄金位置使本项目的地块价值不断增值；CBD不断的发展态势；本案地块周边集聚着大量的写字楼，形成规模效应；CBD区域土地供应基本匮乏，本案土地具有稀缺性周边项目只租不售，且租金较高，使本案在销售价格上具备一定优势项目周边类似竞争产品;本案是早期建筑，已给本区域有不好的印象，需要重新树立形象以实现快速销售；纲要要一、本本案主主题定定位的的原则则二、CBD区域域市场场研究究与本本案地地块现现状分分析三、本本案主主题定定位———客客群定定位、、产品品定位位四、产产品规规划五、价价格定定位六、营营销策策划七、销销售营营销保保障市场定定位流流程1.对对现有有市场场进行行细分分，发发掘潜潜在市市场机机会2.本本案客客群定定位———智智力密密集型型影视视总部部办公公3.本本案产产品定定位———产产权式式影视视、设设计制制作基基地原则：：发现现新市市场、、创造造新产产品、、满足足新市市场该模型型证明明：组组合策策略优优越于于其他他三种种策略略，并并促成成市场场战略略最优优化。。因此此，走走组合合策略略的道道路，，发现现新市市场，，创造造新产产品，，从而而满足足新市市场是是本案案市场场定位位的总总体思思路。。企业行行为形形成需需求市市场企业内部行为在企业内部进行的经营及管理行为企业外部行为在企业外部进行的经营及交流行为需求市市场市场细细分战战略企业行行为细细分所有活活动内部活活动内部活活动内部活活动分部活活动公关联联络分部活活动外部活活动外部活活动公关联联络资本运运营战略决决策行政管管理人力资资源生产研研发营销推推广区域营营销公关联联络企业采采购企业内内部行行为决策管理层面运营管理层面发展战略研讨、交流战略培训（高层会议）资本运营领导力培养高级公关高层接待总部运营资源整合战略会议产品研发、试验市场营销研发技术攻关研发行政办公管理培训、员工培训创意展示形象展示生产运营推广财务决策客户会议企业外外部行行为决策管理层面运营管理层面政府公关高层公关高级接待对外联络新市场开拓（据点）重要合同签约产品销售市场推广产品展示新闻发布商务谈判客户培训、交流对外接待、公关、联络企业分部异地办事处物流配送企业行行为所所形成成的需需求市市场市场技术研发资本管理经营管理营销推广会议培训交际公关市场细分产品开发技术创新技术交流技术培训技术推广资本研发资本决策资本运作生产管理人力管理财务管理行政管理营销管理营销组织营销运作商务会议行政会议培训会议新闻发布商务接待高级公关商务休闲政府公关形象展示产品展示企业内内部行行为企业外外部行行为从企业业需求求市场场中得得到的的结论论企业需求市场技术研发资本管理经营管理营销推广会议培训交际公关目标市市场初初步定定位从满足足企业业需求求出发发进行客群群定位位与产产品定定位目标市市场模模式选选择

M1M2M3P1P2P3M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3密集单单一市市场产品专专门化化市场专专门化化全面进进入选择性性专门门化P=产产品\需求求M=市市场\客群群本案采采取的的目标标市场场模式式根据市市场需需求采采取产产品专专门化化的策策略，，以一一种优优质产产品，，满足足各种种企业业需求求；以一种种集中中了开开发商商的开开发经经验和和和辉辉旭展展的市市场经经验的的优势势产品品来满满足CBD客户户的需需求。。

M1M2M3P1P2P3产品专专门化化市场定定位流流程1.对对现有有市场场进行行细分分，发发掘潜潜在市市场机机会2.本本案客客群定定位———智智力密密集型型影视视总部部办公公3.本本案产产品定定位———产产权式式影视视、设设计制制作基基地本案目目标市市场的的最终终组合合化定定位资本管理经营管理会议培训交际公关技术研发营销推推广目标客客群需需求应应具有有的特特征资本管管理营销推推广经营管管理会议培培训交际公公关技术研研发目标市市场定定位目标客群需求特征企业会会所环境生生态商务空空间内部学学习形象展展示目标客客群需需求特特征分分析形象展展示企业会会所商务空空间内部学学习环境生生态总部办公对总部部办公公的需需求企业总总部““五五大中中心””的功功能企业管管理中中心———对公司司生产产、研研发和和经营营的管管理；；企业决决策中中心———企业战战略、、发展展方向向和对对具体体事宜宜的决决策；；企业信信息中中心———信息归归集、、分析析和发发布；；形象展展示中中心———对外展展示公公司实实力、、发展展前景景；企业成成本中中心———公关、、人工工成本本、日日常费费用。。企业对对总部部办公公的特特殊需需求成本支支出的的最大大节约约———租金成成本更更低、、运营营成本本更低低、商商务成成本更更低；；企业形形象的的最大大提升升———实力展展示、、形象象昭示示；更多参参与市市场的的机会会———更多的的商机机、更更容易易地接接近市市场；；政府和和社会会各界界尊重重———与其它它企业业的平平等待待遇；；某些特特殊效效果———民营企企业总总部的的集中中，形形成一一种力力量。。对商务务空间间的需需求企业规规模扩扩大带带来更更多的的交流流，商商务活活动或或者公公关活活动；；企业对对某些些商务务交流流需要要保证证私密密性；；企业喜喜欢用用特殊殊的方方式来来展示示自身身的实实力，，特别别是大大、中中型企企业对对企业业实力力、身身份地地位和和外在在形象象更为为看重重。企业家家在商商务交交往中中喜欢欢增进进高层层个人人感情情和个个人交交往，，需要要好的的环境境对企业业会所所的需需求企业会会所必必须具具有独独立性性（私私密性性），，能充充分展展示企企业的的实力力和形形象。。企业会会所的的作用用：外部：：主要类类型：：产品品推广广会、、客户户招待待会、、销售售代理理会、、公司司年会会、庆庆祝会会等；；其他会会议：：主要要有订订货会会、企企业间间联谊谊会、、学术术交流流会等等。内部：：企业未未来发发展战战略会会议等等；各部门门内部部的专专业会会议、、日常常会议议等。。对内部部学习习交流流的需需求学习型型组织织是21世世纪企企业发发展的的终极极目标标。内部正正式交交流———内内部会会议各部门门内部部的专专业会会议、、不同同部门门之间间的研研讨会会议、、日常常行政政会议议等。。内部非非正式式交流流———朋友友聚会会式会会议主要类类型：：部门门内部部工作作心得得的交交流、、不同同部门门之间间的沟沟通、、上下下级之之间的的沟通通等；；其他类类型：：午餐餐或下下午茶茶时间间同事事之间间的聚聚会；；对环境境生态态和场场所生生态的的需求求生态环环境追求生生态环环境是是目标标客群群需求求的普普遍特特征；；讲究低低密度度、高高绿化化率的的环境境；强调生生态环环境的的可接接触性性，可可参与与性（（着力力打造造可能能会成成为卖卖点））。生态化化的办办公空空间、、会议议空间间和交交流空空间内部环环境生生态化化，环环保化化；建筑材材料和和装修修材料料环保保；更多的的自然然光，，更多多的自自然空空气；；把绿色色引入入室内内场所所（在在本项项目中中可以以着重重打造造，使使之成成为卖卖点））。客群特特征描描述具有一一定的的综合合实力力的企企业，，有强强烈的的创新新意识识，对对企业业形象象有较较高要要求；；企业（（机构构）的的运营营特征征具有有某种种相对对独立立性，，业务务性质质具有有“内内部沟沟通大大于外外部沟沟通””的相相对封封闭性性；企业在在一定定的时时期进进行战战略性性配置置，兼兼并或或收购购一些些业务务体系系，对对办公公物业业具有有要求求。外资、、外埠埠企业业进入入北京京市场场，设设置机机构和和公司司。客户定定位与央视视和北北京电电视台台有业业务往往来的的下流流公司司；软件研研发、、多媒媒体动动画制制作、、建筑筑设计计、手手机设设计、、汽车车设计计等创创意性性产业业为主主的企企业；；以影视视制作作、设设计为为主要要形式式的智智力密密集型型企业业客户的的进一一步的的挖掘掘已在CBD的外外资企企业需需增加加办公公面积积拓展展业务务；与CBD企企业构构成业业务配配套及及关联联的国国内和和外国国企业业；企业总总部设设在CBD的科科研、、设计计和服服务部部门。。市场定定位流流程1.对对现有有市场场进行行细分分，发发掘潜潜在市市场机机会2.本本案客客群定定位———智智力密密集型型影视视总部部办公公3.本本案产产品定定位———产产权式式影视视、设设计制制作基基地产品定定位思思路———如如何何有效效满足足企业业需求求细分分化的的市场场？本案地地块的的条件件企业需需求细细分化化的市市场本案可可以借借势的的资源源目标客客群的的具体体需求求产品定定位企业需需求细细分化化的市市场企业需求市场技术研发资本管理经营管理营销推广会议培训企业展示满足企企业日日常行行为需需求的写写字楼楼类产产品目标客客群的的具体体要求求短距离离接触触央视视和北北京电电视台台；较较好的的商务务功能能、企企业形形象展展示功功能、、较好好的工工作环环境和和可帮帮助、、提升升内部部交流流的生生态环环境功功能的的产品品产权式式影视视、设设计办办公低低总价价产品品商业业业态的的市场场定位位本案地地下一一层为为商业业，从从层高高来看看，比比较适适合做做餐饮饮，建建议如如下：：地下一一层（（餐饮饮美食食城））：香港港美食食城或冠名名美食食城本案地地块的的条件件位于北北京朝朝阳区区光华华路9号，，东临临东大大桥东东侧路路，南南至光光华路路，西西至东东大桥桥路，，北至至商务务中心心一号号路，，位置置优越越。土地性性质是是以办办公为为主，，可含含公寓寓、商商业总用地地面积积:21402平方方米总建筑筑面积积：18.34万平平米绿化面面积：：4281平方方米本案产产品现现状首层本案产产品现现状二层本案产产品现现状三-五五层纲要要一、本本案主主题定定位的的原则则二、CBD区域域市场场研究究与本本案地地块现现状分分析三、本本案主主题定定位———客客群定定位、、产品品定位位四、产产品规规划五、价价格定定位六、营营销策策划七、销销售营营销保保障产品设设计2-12层层产品设设计标准层层面积积配比比户型分析可售户数户数比例40-501544%50-70721%70-140721%140-180514%合计34产品设设计标准层层面积积配比比户型分析楼层可售户数销售面积(平米)总户92374合计设计建建议：：连廊廊立面、、外装装修、、玻璃璃幕墙墙写字楼楼外观观的设设计写字楼楼外观观的设设计是是通过过标准准层的的表现现而进进行分分类的的，因因为它它占据据了建建筑中中大部部分的的体量量。迄今为为止，，我们们看到到的的的形式式有如如下几几种：：凸窗式强调格框式式（强调水水平和垂直直）强调水平线线条式强调垂直线线条式表现均质墙墙面式混合式外装修材料料的构造方方法从装修材料料与建筑主主体的关系系来看，分分类如下：：将建筑主体体直接作为为装修面的的构造方法法将建筑主体体作为装修修基层的构构造方法在建筑主体体上安装玻玻璃幕墙的的构造方法法复合性构造造方法其中，第三三种安装玻玻璃幕墙的的构造方法法最为常用用。外装修材料料的性能分分类物理性能耐风压性能能抗震性能水密（不透透水）、气气密性能隔热、隔声声性能耐火性能耐久性能生产性、施施工性能同维修管理理相关的性性能关于以下几几点关于镀膜、、贴膜、颜颜色玻璃的的含义关于中空玻玻璃的配片片方式（吸吸热玻璃、、热反射玻玻璃、低辐辐射玻璃））关于中空玻玻璃与双层层窗（保温温效果、隔隔音、防结结露）关于热弯玻玻璃（工艺艺、用途、、炸裂、影影象畸变与与表面麻点点）玻璃幕墙在建筑立面面大范围地地使用玻璃璃，不仅在在开口部位位，而且在在窗间墙也也使用玻璃璃取代外装装修，整体体形成大面面积的幕墙墙。当代建筑的的代表风格格之一即是是使用玻璃璃幕墙追求求装饰效果果，使建筑筑物辉煌耀耀目，亦称称为“光亮亮派”设计计。玻璃幕墙体体现了建筑筑美学、结结构设计、、玻璃多功功能化的完完美结合。。玻璃幕墙的的类型（一一）依结构的不不同，分为为明框隐框半隐框无框玻璃幕幕（悬挂方方式和螺栓栓联接方式式）玻璃厚度一一般在10毫米以上上，且必须须进行钢化化加工。玻璃幕墙的的类型（二二）依施工方法法的不同，，分为元件式单元式元件与单元元结合式玻璃幕墙所所用玻璃玻璃幕墙可可以使用各各种玻璃，，兼顾建筑筑设计的各各种功能要要求。节能：中空空玻璃、热热反射玻璃璃、吸热玻玻璃装饰：釉面面玻璃、彩彩色玻璃、、压花玻璃璃强度：钢化化玻璃安全：夹层层玻璃纲要要一、本案主主题定位的的原则二、CBD区域市场场研究与本本案地块现现状分析三、本案主主题定位———客群定定位、产品品定位四、产品规规划五、价格定定位六、营销策策划七、销售营营销保障以CBD楼楼盘价格为为基础参考考——区域域写字楼根据本项目目规划及产产品，利用用系数法和和类比法进进行定价规划到位本本项目价格格将引导区区域市场的的价格体系系价格参考依依据价格定位定价原则产品特性定定价法：根根据各产品品在本项目目的供应比比重、具体体位置、外外界条件等等原则具体体定价市场需求定定价法：根根据各产品品在区域内内的价格重重心制定其其基准价格格充分体现产产品特性，，达到价格格均衡、合合理，带动动销售速度度的同时实实现利润最最大化。价格定位根据目前项项目区域及及同类物业业的销售价价格进行比比较得出本本项目市场场价格写字楼均价价为：18500-20000元/平米商业均价为为：36000-40000元/平米产品特性定定价法价格定位通过对周边边项目客户户的走访调调查，客户户对本案接接受的价格写字楼楼在18000———19000元/平平方米之间间商业在35500——38000元/平平方米之间间市场需求定定价法价格定位价格定位根据上述两两种定价方方法得出本本项目的整整体均价区区间为项目整体实实现均价写字楼：18000--20000元元/平米商业：35500--40000元/平米纲要要一、本案主主题定位的的原则二、CBD区域市场场研究与本本案地块现现状分析三、本案主主题定位———客群定定位、产品品定位四、产品规规划五、价格定定位六、营销策策划七、销售营营销保障总体推广调性主动非叫卖卖，大气沉沉稳案名建议原原则—原创性、承承传性、相相关性、延延展性、接受度slogan建议原原则——能清晰地传传达项目卖卖点，简洁洁凝练，朗朗朗上口。。与案名的调调性相统一一，共同作作用于整个个项目的推推广和传播播。是对生活状状态的描述述与概括，，目标客群群清晰。活动营销———充分造势，，增进理解解——品牌营销核心势能，，贯穿始终终顾客营销——买方市场，，增值服务务三位一体的的整合营销销策略项目宣传推推广费用估估算根据本案写写字楼共5.77亿亿销售任务务的0.6-1%来来算，整体体的推广费费用估算为为500万万元。具体体分配如下下项目活动营销网络广告/电台报广杂志广告/渠道营销/礼品户外广告机动费用小计费用预算(万)50751005020025500比率10%15%20%10%40%5%100%本项目总计计写字楼销销售面积2886.92万平方米，计计划销售周周期12个个月。按照2007年年4月正式开盘为基准，如如开盘日期期推延，下下列销售计计划排期如如期顺延，，当月成交交面积以交交纳大定金金为标准。。销售计划销售周期销售执行计计划第一阶段轰轰动市场场销售策略方方案在CBD核核心地段已已无地的区区域，本案案是最后一一栋，极具具稀缺性，，并且周边边项目都只只租不售，，本案是唯唯一一栋销销售的写字字楼开盘期主推推思路稀缺性实现目标：：大面积吸吸引受众，，在市场造造成轰动效效应，为二二期做铺垫垫本案户型多多样，满足足各种层次次人群的需需求，开盘盘主打40-60平平米小户型型，快速消消化，造成成羊群效应应小户型低总总价公寓实现目标：：快速消化化，规避市市场竞争，，积累二期期客户认购期及开开盘期具体体营销执行行策略为了保证总总体营销目目标，现将将本项目住住宅销售工工作的三个个阶段的具具体执行策策略说明如如下：内部认购期期（07年年1月---3月底底）（1）销售售目标：内部认购期期间力争多多积累有效效客户，为为开盘做最最有效的准准备（2）价格格策略：采用中开缓缓走的原则则。建议开开发商以物物超所值的的低于市场场预期均价价进行内部部认购，以以期吸引更更多的客户户，在最短短的时间内内树立项目目高性价比比的品牌形形象。在内内部认购期期取得良好好的销售业业绩（3）现场场销售执行行的策略运运用有效销控---拿出出项目中设设计及位置置较差的但但价格较低低一部分户户型面向市市场销售。。充分利用工工地现场围围板、户外外看板广告告和售楼处处吸引客户户的关注当客户积累累到一定量量时，售楼楼处配备完完善后，在在售楼处举举行一次庆庆典活动，，目的是汇聚人气、、收集新客客源的资料料与周边项目目共享客户户资源、甚甚至截留周周边项目的的客户；从从而有效节节约广告成成本加强销售团团队士气的的鼓舞，注注重销售人人员的项目目知识、销销售技巧、、市场讯息息的培训认购期及开开盘期具体体营销执行行策略开盘期（07年4月月---5月10日日）（1）销售售目标：开开盘期间力力争达到大于总面积积的20%（2）价格格策略：利用价格的的增幅加速速已认购客客户的签约约，扩大战战果并增加加新客户成成交速度（3）现场场销售执行行的策略运运用按照既定的的比例涨价价，制造旺旺销的场面面，利用五一期间大家空闲时时间较多，，将一部部分较好的的户型拿出出来进行销销售注重调整现现场销售氛氛围、分析析现场销售售工作中存存在的优劣劣势，总结结销售数据据中存在的的问题并及及时改进认购期及开开盘期具体体营销执行行策略与周边项目目共享客户户资源、甚甚至截留周周边项目的的客户；从从而有效节节约广告成成本加强销售团团队的激励励，注重销销售人员谈谈判中问题题的纠正，，以及销售售技巧、市市场讯息的的培训出台老客户户带新客户户的相关优优惠政策。。注重老客客户资料的的挖掘开盘小结认购期及开开盘期具体体营销执行行策略销售策略方方案第二阶段现现房实景景体验式营营销现房体验式式营销强销期主推推思路将售楼处设设置在实楼楼里，制作作标准样板板间，以使使来访成交交机率大大大增加细节服务赢赢品质看房时，重重视实楼看看房通道的的建设，在在电梯里可可设置服务务员操作电电梯，协助助客户看房房，还可解解答客户简简单提问，，这种服务务价廉质高高，使项目目品质感大大大增强第一强销期期（07年年5月11日—6月月30日））（1）销售售目标：第一强销期期间力争达达到总面积积的15%（2）价格格策略：利用价格涨涨幅促进成成交，利用用热销拉动动价格。逐逐渐建立价价格支撑理理由（3）现场销售执执行的策略略运用：按照既定的的比例涨价价，制造旺旺销的场面面注重调整现现场销售氛氛围、分析析现场销售售工作中存存在的优劣劣势，总结结销售数据据中存在的的问题并及及时改进与周边项目目共享客户户资源；从从而有效节节约广告成成本加强销售团团队的激励励，及时纠纠正销售人人员谈判中中的问题，，以及销售售技巧、市市场讯息的的培训出台老客户户带新客户户的相关优优惠政策。。注重老客户户资料的挖挖掘强销期具体体营销执行行策略第二、三强强销期（07年7月1日——10月31日）（1）销售售目标：第二三强销销期间力争争达到总销销售面积的的35%（2）价格格策略：深化建立价价格支撑理理由社区一期形形象已具体体成型,此时针针对本期的的客户进行行价格涨幅幅倒计时的的压迫式营营销(3)现场场销售执行行的策略运运用：本项目一期期形象已具具体成型，，增加客户户的购买信信心，大力力宣传本项项目优势、、产品质量量、高标准准的综合性性价比阶段工作作重点：：有效利用用广告效效应延续续下来的的客源，，加强老老客户的的追踪力力度，保保持一定定的成交交量进入直销销工作的的重点，，如：DM的派派送，广范围的的巡展。做好相相应的销销售策略略，提高高成交率率销售培训训，提高高成交率率;深挖挖老客户户强销期具具体营销销执行策策略第三阶段段配套套多适性性&户型型灵活性性销售策略略方案商务综合合体本案是一一个写字字楼、商商业综合合体，内内部商业业配套基基本满足足办公和和公寓客客户的需需求。持续及收收盘期主主推思路路一站式商商旅天堂堂足不出户户既可满满足自身身一切需需求，在在这样的的综合体体内，方方便、快快捷，将将成为生生活快节节奏商务务人士的的天堂户型灵活活性本案是框框架结构构的，业业主可以以根据自自己的需需要打掉掉隔墙，，扩充使使用面积积，也可可以使两两套同样样户型的的变成一一大一小小两隔间间，提高高公司人人员调整整灵活性性持续期：：（07年11月1日日---11月月30日日）（1）销销售目标标：持续期间间力争达达到大于于总面积积的15%（2）价价格策略略：深挖老客客户，对对带新客客户买房房的老客客户给予予一定的的鼓励社区一期期形象已已具体成成型,此时时针对本本期的客客户进行行价格涨涨幅倒计计时的压压迫式营营销鼓励一次次性付款款，给予予优惠，，快速清清盘（3）现现场销售售执行的的策略运运用：本项目一一期形象象已具体体成型，，增加客客户的购购买信心心，大力力宣传本本项目优优势、产产品质量量、高标标准的综综合性价价比阶段工作作重点：：A)有有效利用用广告效效应延续续下来的的客源，，加强老老客户的的追踪力力度，保保持一定定的成交交量B)进进入直销销工作的的重点，，如：D.M的的派送，，广范围的的巡展。做好相相应的销销售策略略，提高高成交率率C)销销售培训训，提高高成交率率持续及收收盘期具具体营销销执行策策略收盘期：：（07年12月1日日---12月月31日日）（1）销销售目标标：清盘期间间力争达达到大于于总面积积的10%。（2）价价格策略略：鼓励一次次性付款款，给予予优惠，，快速清清盘。对剩下的的楼盘采采用不分分楼层户户型一口口价的方方式予以以优惠，，快速清清盘。（3）现场销售售执行的的策略运运用：一方面做做好尾房房的销售售工作，，重点强调调“尾房房不等于于差房””。另一方面面做好客客户分析析。充分利用用以入住住客户联联谊会的的机会，，增加成成交量。。持续及收收盘期具具体营销销执行策策略发条原理理投资型产产品销售售需要强强大气势势，上紧紧发条就就是积累累势能，，这样动动能才能能有力的的发挥出出来，形形成气势势势能积累累：前期期策划项目包装装客户积累累销售手段段客户蓄水水开盘前积积累客户户，及时时反馈相相关信息息，确定定销售策策略做到到有的放放矢。销售手段段品牌叠加加开发企业业品牌物业公司司品牌装修配套套品牌通过品牌牌叠加，，让客户户看到自自己物业业上的光光环，客客户认同同感、赞赞誉度增增加的同同时，增增加了销销售成功功率。销售手段段羊群效应应经过轰动动市场后后，通过过少数群群体或个个人的购购房热情情、冲动动，带动动一个较较大群体体的消费费。销售手段段围城攻势势围城效应应，实际际上是一一种心理理暗示。。在销售过过程中充充分展示示产品的的稀缺性性，使客客户产生生抢购冲冲动。销售手段段ＤＭ直投投对本案的的消费群群体进行行定向直直投，以以提高其其准确性性。销售手段段纲要要一、本案案主题定定位的原原则二、CBD区域域市场研研究与本本案地块块现状分分析三、本案案主题定定位———客群定定位、产产品定位位四、产品品规划五、价格格定位六、营销销策划七、销售售营销保保障销售团队队管理及及激励制制度以“三高高”激励励手段，，促进销销售人员员完成销销售任务务1、高佣佣金及奖奖励制度度提供最高高水平的的佣金奖奖励政策策，鼓励励业务人人员的销销售积极极性。2、量化化的高效效管理加强业务务体管理理，及组组内对意意向客户户的追踪踪和电访访数量、、质量的的监督管管理。被动的坐坐销和主主动直销销相结合合，确定定来访成成交比；；电访约约访比等等。3、高淘淘汰率制定明确确的调换换岗位和和淘汰制制度，阶阶段性淘淘汰后三三名销售售员，保保证销售售队伍的的质量和和效率。。销售团队队高素质业业务体的的营销保保障我们相信信，一支支有着良良好素质质和销售售经验的的优秀团团队，必必将会为为本项目目良好的的销售业业绩带来来巨大的的推动作作用。针对本案案，和辉辉旭展将将派出具具有丰富富高端物物业销售售经验的的业务体体进场———她们们深刻的的了解北北京高端端物业市市场中消消费者们们真正的的购买需需求和购购买心理理，并对对他们的的生活习习惯、消消费特征征以及如如何开拓拓市场、、寻找有有效沟通通的渠道道有着深深刻认识识和丰富富经验。。销售团队队团队构成成原各项目目体销售售骨干和辉旭展展北京总总公司现现有在职职人员了解北京京市场，，有一定定的客户户积累经验丰富富，专业业性强专业房地地产本科科毕业生生高素质，，有较强强的理论论基础，，具有创创业精神神提高综合合业务能能力，引引入复合合型人才才团队构成成销售业务经理理经理助理理招商业务经理理销售执行行经理销售顾问问销售总监监——刘刘温平平策划经理理——刘刘维娜营销总监监——张张冰策划总监监——姜姜贺客户部业务经理理租务代表表投资顾问问经理投资顾问问特别支支持招商代表表销售代表表本项目销销售团队队销售团队队组织框框架销售团队队管理及及激励制制度D，客客户挖掘掘：以被动转转主动，，利用良良好的资资源运用用直销和和访销等等方式，，多渠道道的挖掘掘和找寻寻潜在客客户结合项目目第二居居所特点点，实施施引导型型销售管管理A，销售人员员着装：：可从项目目特点考考虑，舒舒适.轻轻松的着着装风格格。如舒舒适大方方的运动动套装。。既贴近近自然又又与社区区健康.舒适的的主题辉辉相映。。B，工作状态态：主动热情情。从客客户进门门开始，，注意观观察细节节并注重重引导。。以高级级顾问的的姿态站站在客户户立场上上考虑和和审视问问题，成成为可信信赖的购购房参谋谋。C，引引导型体体验式销销售：客户来访访，在客客户未到到售楼处处门口前前，业务务提前到到达门口口并替客客户开门门.问候候并引导导开始销销售工作作。销售售过程中中注重细细节，多多关心和和了解客客户的的需求。。实施引引导型体体验式销销售，带带客户到到现场体体验及感感受不同同于市区区的休闲闲度假的的生活方方式。目录录组织架构构、岗位位职责及及行政管管理一、销售售部机构构设置及及销售部部人员主主要岗位位职责销售部机机构设置置图表总监职责责销售经理理职责销售主管管职责销售人员员职责二、销售售部行为为准则销售现场场管理规规定销售部全全体员工工工作标标准销售业务务人员行行为准则则内勤人员员行为准准则三、劳动动管理制制度聘用要求求工作时间间及作息息制度薪资制度度辞退制度度四、其它它办公用品品管理制制度销售管理理制度销售现场场管理规规定现场售楼楼是企业形象象的重要要窗口，是客户户对项目目的第一一理性印印象，所所有在售售楼的员员工———销售经经理、销销售员以以及其它它各层管管理人员员都应严严格遵守守本守则则并相互互监督，，维护良良好的卖卖场环境境和办公公环境。。工作时间间统一着着工装，，保持公公司良好好形象。严禁穿穿着吊带带背心、、吊带裙裙、牛仔仔裤、短短裤、拖拖鞋、球球鞋等休休闲服装装。男业务员员不得蓄蓄须，留留长发，，必须穿穿浅色衬衬衫（保保持整洁洁），黑黑色皮鞋鞋。女业务员员不得化化过浓的的妆，喷喷过浓的的香水，，不得染染指甲。。仪表端庄庄，举止止得体，，不得拒拒绝客户户的合理理要求。。有客户在在场的情情况下，，销售员员之间不不能交谈谈涉及客客户、价价格等销销售情况况，以免免造成不不良影响响。因此对对公司造造成损害害的，视视情节严严重，给给予警告告、罚款款直至开开除的处处罚。工作时间间尽量不不打私人人电话，，严禁长长时间占占用电话话，接电电话或讨讨论工作作不得大大声喧哗哗而影响响他人工工作。工作时间间不得在办办公区内内大声喧喧哗、嬉嬉戏、聚聚众聊天天，不得得对客户户视而不不见工作时间间不得在在接待大大厅内收收听广播播、看电电视、吃吃零食、、玩牌、、睡觉、、看与工工作无关关的书籍籍以及做做其它与与工作无无关的活活动。销售部门门行为准准则专业培训训管理是是项目顺顺利销售售的保障障一、专业业知识培培训基础知识识政策法规规新范本合合同及贷贷款事宜宜专业知识识对于销销售人员员来说是是最基础础的常识识，包括括房地产产市场、、交易程程序、建建筑常识识等。政政策法规规包括2002年建设设部发布布的“商商品房销销售管理理办法””以及2003年6月月开始实实施和参参照的关关于商品品房交易易过程中中纠纷内内容的最最高司法法解释。。本阶段段主要针针对新人人进行系系统性培培训，加加强专业业素质。。培训计划划二、市场场分析培培训整体市场场供求分分析区域市场场竞争项项目分析析了解整体体市场供供求状况况，对其其它在售售楼盘进进行市场场调查，，是销售售人员及及时了解解房地产产市场最最有效、、直接的的途径，，调查内内容包括括区位、、交通、、公共配配套、人人文环境境、价格格组合、、付款方方式、广广告策略略、销售售执行等等，并考考核上岗岗。现场接待待流程程图三、现场业务务培训现场接待工作作流程接听热线接待来访客户追踪签约、认购迎接客户询问是否已有预约讲解沙盘、介绍户型情况沿销售动线参观、讲解洽谈并介绍付款方式，尽可能了解客户各项需求及财务情况确认销控交纳定金提供给客户参考资料，送客户离开完成客户到访记录，以便回访引导客户参观样板间（突出户型特点）四、服务培训：售前：传递项项目讯息，树树立品牌形象象，搭建沟通通平台售后：跟进及及解决客户实实际问题，建建立情感交流流，为后续工工作的顺利开展奠定定基础服务至上是我我们一贯奉行行的宗旨，更更是立足于地地产界的制胜胜之道五、销售技巧巧培训销售工作的认认识销售工作的心心理态度如何开启你的的销售潜能建立自我价值值的新处方销售的工作模模式培养客户的信信赖感电话约谈的威威力通过销售技巧巧的学习深度度了解客户需需求，掌握影影响客户的心心理，有效地地控制成交节节奏。如何评估你的的潜在客户发展个人崇高高的信用度创意性的销售售技巧销售技巧的解解说何时提出请购购要求结束销售的技技巧提升个人成长长的途径六、项目体管管理制度日常行为规范范考勤制度会议制度报表制度离职业绩奖惩制度度良好的管理体体制及竞争机机制是业务工工作积极有序序进展的前提提条件。序号内容课时一、市场调研221项目调研182讨论分析23整理报告2培训计划序号内容课时二、项目产品101项目定位22项目规划、设计理念23户型设计特点、思路24户内装修、配置25产品特点分析2序号内容课时三、销售技巧21销售员的礼仪、形象0.52如何塑造成功的销售代表0.53与客户的沟通技巧0.54如何处理客户异议0.5序号内容课时四、规章制度（行政、业务）1五、考核141笔试22模拟接听客户来电23模拟接待客户来访44针对考试问题二次培训45总结会2一期与二期的的衔接在一期制造轰轰动效应的同同时，便开始始为二期积累累客户，积累累客户的同时时从客户那里里进行调查，，以便为二期期的规划提出出好的建议；；相关建议对一期现状基基坑的处理措措施在一期后面的的基坑可以铺铺设大的ＬＯＯＧＯ展示，，整体的项目目外包装都可可以围绕这个个大型的ＬＯＯＧＯ展开，，对大坑进行行遮挡的同时时起到对项目目的宣传包装装作用谢谢观看，意意见宝贵！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:40:0604:40:0604:4012/31/20224:40:06AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:40:0604:40Dec-2231-Dec-2212、