传统企业玩转电子商务

玩转电子商务

Thisisabusiness一种新的商业模式一种新的数据模型传统企业商品客户针对传统线下市场，通过塑造（代理）品牌，开发（销售）满足目标客户需求的产品，建立销售渠道，积极市场营销，并占有一定市场份额的企业。商业环境的变革-Thisis

atimeofchangeFrom-产品时代以产品为中心质量更好成本更低功能更全TO-客户时代以客户为中心客户是谁？他/她需要什么？怎么满足？传统零售与电子商务差异物理特征商品展示与搜索市场手段营销策略供应链架构和管理人才结构WebVS传统物理特征差异物理状态的差异让企业更为理解电子商务的特性传统零售电子商务1.实体店铺、实物商品

2.覆盖有限半径

3.有限货架

4.有营业时间限制

5.顾客来店购物

6.有店铺租金、物业及店内运营人员成本等1.虚拟店铺：商品通过图片、文字展示

2.由配送能力决定覆盖半径，可以一网覆盖全国，乃至全球3.无穷货架，长尾商品皆可销售

4.7x24服务5.送货上门

6.有包装材料和配送成本WebVS传统商品展示与搜寻差异化商品展示是Web业务的重要特征传统零售电子商务1.按照顾客逛店购物习惯摆放商品2.将走货量大、品牌知名度高的商品以及促销商品摆放在显眼位置和顾客容易拿到的货架上3.柜台售货方式1.关键字、类别、价格区间等搜索

2.图片、内容一体

3.给顾客提供多种购物决策支持包括－热销产品排行榜－多角度商品展示图片－多种排序方式（价格、库存、热销）－个性化推荐－清晰的类别划分和展示－相关产品推荐－商品比价功能－组合商品WebVS传统市场手段/营销策略差异化电子商务本质是一种商业行为，商业的核心是营销传统零售电子商务1.DM、广告（户外、报纸、电视等）、短信

2.可利用店铺场所环境及声、光、味等效果刺激购买

3.可通过销售人员与顾客面对面交流推介产品1.SEO/SEM、EDM、网盟、门户网站广告、SNS合作

2.拥有大量的顾客搜索、收藏、购买、关联商品的数据和信息，可进行精准营销

3.用landingpage、链接、用户评论、打分系统等方便的为顾客提供知识性、经验性、权威性的相关内容WebVS传统供应链架构和管理差异化

供应链的特质决定着电子商务企业的最后一公里传统零售电子商务1.库存：仓库和店铺多层次管理

2.配送：仓库到门店、门店备货

3.仓库货物摆放：主要考虑畅销度和上下架效率

4.仓库特征：立体库1.库存：只需考虑仓库库存的管理2.配送：最后一公里

3.仓库货物摆放：考虑畅销度和顾客购买关联性

4.仓库特征：平面库为主WebVS传统人才结构差异化

人才储备对于任何一种商业模式都是至关重要的传统零售电子商务1.有丰富零售经验的人才很重要2.大量的店内运营人员

1.IT人才及懂得网络营销人才非常重要2.仓储、物流人员各自自优优势势传统统零零售售实体体商商品品体体验验性性商品品立立即即可可得得性性刺激激临临时时性性购购买买店员员近近距距离离服服务务低成成本本大量量顾顾客客信信息息精精准准营营销销口碑碑营营销销传传播播的的速速度度和和广广度度不受受地地域域、、时时间间和和货货架架空空间间的的限限制制电子子商商务务电子子商商务务价价值值无边界的商业模式企业需要不断拓展销售渠道，以期覆盖更大市场、更多消费群体。由此带来的销售管理成本会急剧升高。电子商务帮助企业建立无边界的销售网络，帮助企业大幅降低销售管理成本。透明化商业过程企业运营需要大量业务数据支撑，数据可以帮助企业优化流程、精细管理。电子商务可以帮助企业获取全程运营数据，真正做到数据化决策和透视化管理。现代企业需要更为贴近客户，依据客户需求定义产品及服务。所有企业的核心一定是“客户”。电子商务可以帮助企业直接面对客户，缩短企业与客户之间的距离提供商业原动力传统统企企业业电电商商三三种种目目的的基于于明明确确目目标标匹匹配配资资源源SalesBrandProfit电子子商商务务三三个个要要素素Threecore基于客户组织适合的商品基于商品制定适合的价格不是所有商品都是可以有利润的Merchandise如何组建自己的仓储力量物流也是有等级的不要让消费者在不安中等待及时比什么都重要Storage组织架构团队绩效精细化运作Operations商务务模模式式商品品库存存配送送顾客客实物物商商品品虚拟拟商商品品票券券、、礼礼品品卡卡自有有合作作转单单从自自有有仓仓库库配配送送原厂厂商商协协助助发发货货个人人团购购企业业客客户户常见见策策略略组织织策策略略行为为策策略略a.平台台建建设设：：包括括网网店店建建设设、、多多分分店店销销售售渠渠道道建建立立、、各各系系统统应应用用数数据据同同步步接接入入；；如如：：ERPCRM等b.运营营方方式式：：前端端运运营营（（店店网网建建设设、、营营销销推推广广、、商商品品销销售售等等））后端端运运营营（（仓仓储储物物流流订订单单处处理理售售后后服服务务等等））a.子公公司司b.事业业部部c.部门门d.项目目组组运营总监客服专员商品编辑推广专员财务人员数据分析文案策划程序开发创意美工订单处理配货打包常见见策策略略促销销策策略略商品品策策略略产品品线线：：a.新品品或或是是尾尾货货销销售售b.和线线下下错错开开商商品品c.线上上专专属属产产品品产品品包包装装：：a.图片片拍拍摄摄/设计计b.产品品内内容容描描述述（（创创意意故故事事比比如如：：故故事事包包））各种种常常促促销销方方法法：：a.注册册会会员员即即送送礼礼/积分分/优惠惠券券b.买满满200立减减50c.买2件8折买买3件7折d.买满满300加X元即即送送指指定定商商品品e.买指指定定商商品品加加X元即即送送指指定定商商品品f.买指指定定商商品品获获得得N倍积积分分常见见策策略略服务务策策略略销售售策策略略常见见销销售售策策略略：：a.B2C官网网直直销销b.多平平台台销销售售c.线上上、、线线下下整整合合销销售售d.发展展在在线线经经销销商商售后后服服务务体体验验：：a.积分分换换延延保保b.退换换货货政政策策c.加价价换换延延保保标准准电电商商销销售售流流程程采购入库商品上架货架维护配拣货物开具发票定单打印核货出库票据打印包装配送交接常见见流流程程-作业业流流程程全程程决决策策全程程财财务务仓库库管管理理、、分分库库验验货货供货货商商管管理理、、采采购购价价格格建档档、、资资料料、、拍拍摄摄、、修修饰饰推广广引引流流、、多多渠渠道道销销售售网站站销销售售、、促促销销活活动动订单单集集中中确确认认、、分分单单、、异异常常处处理理仓库库配配货货、、包包装装、、发发货货、、退退换换货货接接收收订单单递递送送退换换货货、、拒拒收收订订单单处处理理客户户关关怀怀、、二二次次营营销销、、纠纠纷纷处处理理采购购入库库商品品处处理理营销销销售售订单单集集散散出库库发发货货物流流配配送送售后后退退换换客户户服服务务常见见流流程程-购物物流流程程常见见流流程程-市场场流流程程常见见流流程程-客服服流流程程CF:callcenter与客客服服中中心心常见见流流程程-仓储储流流程程一种种新新的的商商业业模模式式一种种新新的的数数据据模模型型UnifiedCommunicationsAndCollaborationBusinessIntelligenceEnterpriseContentManagementWorkflowSearchExtensibleUIOpenXMLFileFormatsWebsiteandSecurityFrameworkSecured,Well-ManagedInfrastructure客户户为为核核心心的的电电子子商商务务模模型型基于于客客户户价价值值的的客客户户资资产产管管理理潜在在价价值值模型型价价值值持续续价价值值网络络推推广广日均成交推广效果销售结果推广投入日均商城访问日均总体来电日均订单日均促销页面访问日均促销热线来电xx%xx%xx%xx%xx%OrdertoWinVisit/CalltoorderConversionRateCostEfficiency推广广执执行行整合合网网络络营营销销策策划划数据据采采集集分分析析数据据说说话话流量量来来源源转化化率率客户户分分析析数据是电子商务运营核心订单单分分析析a.总订订单单b.有效效订订单单c.总销销售售额额d.客单单价价e.毛利利润润f.毛利利率率g.退货货率率a.新老老客客户户贡贡献献比比b.客户户与与商商品品关关系系c.客户户与与销销售售关关系系d.购买买频频次次a.监控控各各渠渠道道转转化化率率b.挖掘掘有有效效媒媒体体a.虚拟拟购购买买率率b.购物物流流程程通通过过率率c.订单单转转化化率率d.付款款转转化化率率流量量相相关关a.IPb.PVc.在线线时时间间d.新用用户户比比例例e.平均均浏浏览览页页数数f.访问问深深度度比比率率g.回访访者者比比率率h.内容容a.购买买最最多多商商品品b.退换换最最多多商商品品c.转化化率率最最高高商商品品d.点击击率率最最高高商商品品商品客户分类类购买力成熟度产品分类类现金商品品销量可能能不是最最好，但但是一定定是高毛毛利商品品。确保保现金收收入来源源现金收入入低毛利甚甚至负利利润产品品。但是是能够为为企业带带来大量量订单，，通过数数量换取取交易额额积压货品品新款商品品有计划、有步骤的投放新款商品，可以帮助网站吸引流量与围观群众人气商品库存商品品38%20%42%客户分类类40%Clients大客户的行为、策略SERVICE标准服务覆盖

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