会议营销实战手册

会议营销实战手册

主讲：徐志斌目录前言第一节概述第二节顾客联谊活动的的实施第三节健康讲座活动第四节社区活动第五节活动成功的影响因素第六节营销活动的沟通技巧第七节会议营销的实施第八节社区活动的实操技巧第九节服务营销健康顾问培训技巧后记前言

最近好多圈内朋友和同事都抱怨市场越来越难做了：广告效果越来越差，会议营销逆反心理越来越重，天热了不好销，天冷了不好销，不管饭不好销，不旅游不好销，赠品少了不好销，奖品差了不好销……，似乎保健品会议营销市场已经步入了低潮？试问：消费者的购买能力是提高了还是减弱了？消费者的保健意识和需求是增强了还是淡漠了？答案是不言自明的！同一个产品、同一个市场，不同的人运作结果天壤之别；同一个产品、同一个团队，不同的人营销业绩也是大相径庭！这就说明了市场运作的重要性，为了提高全国康王保健品市场运作的水平，我们在总结、借鉴、创新的基础上编写了这本一线实战手册。众所周知，过去做市场很容易：“戏匣子一开讲，黄金往里淌”；“小报加传单，销售连滚翻”；“开个科普会，回款似流水”。现在这些方法都不那么灵验了。为什么？诚信被严重地透支了，假做真时真亦假啊！今天，你想不做充分的会前预热，随随便便开场会就指望着出很多货，这个时代已经结束了。你邀约到会的消费者，早已被众多商家千锤百炼，你的每一个环节他们都清清楚楚的，科普照听、礼品照拿、盒饭照吃，产品就是不买！因此一些人就觉得这个市场没法做了，会议营销过时了，巴望着再创造出一个全新的营销模式才能打开市场。

昆明xxx俱乐部一边组织会员看演出，一边签单出货，销量创全国之冠；xxx组织新资源赴长寿村探秘，一路上又是玩又是吃的，老人们估摸着回来就该“逼着”他们买货了，没想到回来后只字没提产品的事，只是给他们发了一份产品的宣传资料。一周内内这些老年人绝大多数购买了产品，没有购买的再次邀约参会促成了购买。这个例子从旅游营销的角度去设计是一个失败的案例，从后会议营销的角度却是一个成功的范例。后会议营销，狭义的解释为销售行为推迟到会后的会议营销，广义的解释为是发展了的、创新了的、赋予了新的内涵的会议营销。会议营销和后会议营销的最大区别是：前者卖产品，后者卖品牌，卖服务！前者是靠策划出来的产品概念和会议流程设计的购买从众心理实现销售；后者是靠“疗效+服务”满足消费者的健康需求实现持续放大的销售。因而，后会议营销没有一定之规，没有僵死的套路，只有固定不变的要素：推荐消费者切实需要的最好的健康产品、提供消费者切实需要的全面的健康服务，形成持久的品牌美誉度和忠诚度。后会议营销不是对会议营销的否定，而是会议营销的发展和延伸。因而，本实战操作手册是一本融入了后会议营销要素的会议营销手册，也就是说，后会议营销不可能完全脱离会议营销。全国的康王保健品同仁，你们只要在全面掌握会议营销细节的基础上，积极地创造性地融入后会议营销要素，持之以恒地热心做事、诚信做人，你就会为消费者所信赖，你就会为团队所拥戴，你们每一个人都可以成为营销精英，成为一个堂堂正正的从事健康产业的成功人士！

认真读一读这本小册子，并且把每一个细节都做到位，你一定会受益匪浅。各位朋友如能将自己从事营销的经验与我们多交流、多沟通，让我们共同分享和进步，那将是滇虹保健品事业最大的成功！第一节

概述一、会议营销的定义

指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟通及向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度、美誉度，最终促进购买的一种销售方式。具体可以从以下几方面认识和理解：1、会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间直接进行的，有较强的针对性。2、会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非通过大众媒体广告或其他形式。3、会议营销的本质是沟通信息，赢得信任，建立感情，最终树立和提升公司与产品形象，促进产品销售。二、会议营销的目的、意义及优势1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。

3、会议营销的优势（1）易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有独特的运行规律，操作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，不显山不露水，可有效避开激烈恶性竞争和大量的广告投入，易实施，成本较低，客户的忠诚度较高。（2）双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。（3）交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。（4）营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购物氛围。你买、他买、我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。三、会议形式与内容

1、户外促销活动：指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题，对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。特别强调大型会议必须得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果。2、室内健健康讲座：：指场地选择择在影剧院院、礼堂等等，重在对对忠诚顾客客、潜在顾顾客传播与与公司产品品相关的健健康知识的的活动。此类活动适适合于条件件比较成熟熟的市场，，目的在于于提高产品品的知名度度，树立企企业的形象象，把健康康知识的传传播与宣传传品（礼品品）有机地地结合在一一起，增强强产品的可可信度。该该活动显显著地增强强与消费者者的情感交交流，对扩扩大消费群群效果明显显。周期宜宜为每周一一次。活动动内容应重重点突出，，如：中老老年健康讲讲座活动。。长期坚持持大型健康康讲座活动动，将无淡淡季、旺季季之分，在在淡季树口口碑，在旺旺季促销量量。3、顾客联联谊活动：：指选择宾馆馆、招待所所、会议室室等室内场场地，邀约约目标顾客客聚在一起起，开展科科普讲座、、专家咨询询、文艺表表演、生日日庆典、结结婚纪念日日、重大节节日等亲情情服务活动动。此活动适合合于市场开开发的初期期及成熟期期，在短时时间内出销销量，有利利于市场推推广，它要要求做到：：a、建立一一批稳定的的忠实顾客客；b、实行对对顾客的跟跟踪服务（（如家访）），实行上上门免费二二次检测，，让顾客真真正觉得服服务远远大大于期望值值；c、建立完完整的顾客客数据库（（用数据库库营销）；；d、实施者者必须建立立顾客联系系制度。比比如：在在选择目标标消费群体体时，必须须掌握对方方的经济情情况、健康康状况、生生活习惯等等，做好售售前、售中中、售后服服务工作。。售前，如如何与消费费者进行有有效沟通、、如何刺激激产生购买买欲望及动动机；售中中，如何促促进消费者者的希望购购买及实现现购买；售售后，如何何促使再一一次购买，，使其觉得得公司的形形象好，产产品质量好好，服务好好，介绍新新的目标消消费人群，，这样做既既能体现服服务和发现现典型病历历，又能安安抚效果一一般的病例例（衍生法法）。4、社区活活动：指在公园、、干休所、、居民区等等社区开展展36项免费检测测、免费体体验等活动动。较大活活动6～8人一组，免免费检测贯贯穿于所有有其它活动动之中，让让消费者有有一个认识识过程。首先让他知知道：什么么是亚健康康？对特别别顾客简单单讲明，赠赠送健康手手册等,让其知道保保健食品群群是如何养养生保健的的。此活活动适合于于市场活动动初期。目的：建立数据库库，锁定消消费群，开开展此项工工作时，应应大范围地地开展，多多设几台检检测仪，在在公园、居居民区、老老年活动中中心等。操操作中，检检测人员必必须对图像像进行分析析、讲解应应科学、准准确、易懂懂，并对顾顾客指出亚亚健康带来来的症状，，恰到好处处地将症状状和不及时时治疗的后后果与产品品宣传联系系起来。四、营销销活动部门门的组织框框架及岗位位责任1、组织框框架咨询专家1～3名市场部部部长一名名讲座专专家1名主持人人1～2名销售（（检测）16～24名2、岗位责责任咨询专家：：可由讲座专专家兼任，，负责活动动现场消费费者健康问问题的解答答。市场部部长长：负责整个活活动的宏观观指导，安安排、协调调各岗各人人的工作任任务。讲座专家：：讲解产品的的机理。主持人：主持现场活活动节目，，衔接各项项活动，调调动现场的的活动气氛氛。销售（检测测）：负责顾客档档案的收集集及产品的的销售。第二节顾顾客联谊活活动的实施施最终消费者者的销售订订单大部分分是在联谊谊活动现场场实现的，，但它的成成功与否离离不开现场场销售前的的每一步准准备工作，，有关人士士曰：活动动现场销售售只不过是是一场“闭闭幕式”，，而在此之之前的“三三次沟通””是关键所所在。小型会议建立数据库库存100～120人确认——科普（身体体检测）——电话回访（（邀约）——送函到家——活动现场建立顾客数数据库是营营销活动的的起点，顾顾客数据库库为营销活活动提供必必需的顾客客个人信息息。1、建立顾客客数据库（1）个人数据据——顾客数据显显然应该包包含所有顾顾客和潜在在顾客的姓姓名，除顾顾客姓名外外，你还必必须尽量记记录所有顾顾客相关信信息，来帮帮助你进行行消费行为为分析。这这些信息包包括：姓名名、年龄、、职业（如如公务员、、企业领导导、离休干干部、农民民、普通工工人、教师师等）、收收入价层、、工作性质质（离休、、退休、返返聘、无工工作等）、、家庭情况况、健康状状况等。（2）地址数据据——它是公司与与顾客和潜潜在顾客联联系的关键键，同时，，它还有助助于分析消消费人群的的区域分布布，下面是是我们应该该掌握的有有关消费者者的地址信信息。详细细通信地址址、电话、、销售区域域（省城市市场或其它它地市级城城市）、传传媒覆盖区区域（电视视、报纸广广告的覆盖盖区域）。。（3）行为数据据——行为数据是是有关顾客客和潜在顾顾客与公司司交往的历历史记录，，它能告诉诉你顾客过过去做过什什么，每次次购买货款款的多少，，以及购买买的时间和和频率、购购买地点、、购买原因因？购买时时间？被邀邀时间？所所购产品？？到会时间间？购买地地点？回应应频率？总总之，顾客客数据库应应根据为营营销活动服服务的原则则收集登记记数据。2、数据的收收集途经（1）社区科科普队提供供：由2～3名人员组成成科普队，，深入社区区开展中老老年性健康康检测与宣宣传等活动动，登记每每个被检测测者的信息息资料。（2）利用金金卡、抵价价券：将金卡或抵抵价券赠送送给购买金金额在一定定数量以上上的顾客，，领卡或使使用券时必必须填好住住址、姓名名年龄等。。（3）调查活活动：通过与产品品功效相关关的疾病调调查，回收收问卷收集集参加者的的资料，因因为问卷上上设有住址址、姓名、、年龄、职职业等栏。。3、利用顾顾客数据库库以病症、区区域、年龄龄等标准，，筛选与活活动最相关关的目标消消费群体。。比如，将将要举行““中老年人人如何防治治亚健康””的健康讲讲座，可以以从数据库库中调出所所有亚健康康的顾客资资料，进行行邀请，这这样大大提提高了活动动的针对性性。4、建立顾顾客数据库库时的注意意事项（1）及时更更新顾客数数据库。（2）合并和和删除是保保持顾数据据库清洁、、更新数据据的两个基基本操作。。如果顾顾客数据中中某些客户户已经变更更了地址，，或者一些些人从不参参加你的直直销活动，，那么你每每次给他们们打电话或或寄邀请函函就是浪费费，这样的的数据应该该从顾客数数据库里删删除掉。可可能由于顾顾客在两次次订货时提提供的详细细资料略有有差异，你你的客户数数据库可能能为同一个个人保留了了两条记录录。你可能能会给同一一个人打相相同的电话话而花费多多余的钱，，还可能会会激怒一些些顾客，这这样的客户户记录应该该合并。一、电话话邀约建立了数据据库资料，，接下来的的问题是如如何把目标标消费者请请到活动现现场。研究究表明，电电话邀约是是一种较为为有效的方方法。1、电话邀邀约的步骤骤：（1）说明身身份。接到到陌生人的的电话，接接听者通常常持有一种种戒备心理理，亮明你你的身份，，把你介绍绍给顾客，，这是成功功邀约的前前提。（2）询问顾顾客使用产产品的效果果、病症的的改善情况况。一是显显示公司对对顾客的关关心，售后后服务的寄寄送；二是是沟通感情情，为正式式邀约打基基础。（3）发出邀邀请。邀约约顾客参加加公司组织织的活动，，你可以简简明告之活活动举办的的时间、地地点和大致致内容，重重点突出此此活动为顾顾客带来的的好处，以以引起他们们足够的兴兴趣。（4）确定地地址和送函函时间。如如果顾客表表现出很浓浓的兴趣，，你可以确确定他的详详细住址和和送函时间间。2、电话邀邀约的沟通通技巧：（1）语语速速和和语语气气：：电话话交交谈谈时时，，态态度度真真诚诚热热情情，，语语调调清清晰晰温温和和，，语语速速平平缓缓，，不不要要太太急急，，说说话话时时的的态态度度应应该该始始终终像像对对待待今今天天打打的的第第一一个个电电话话一一样样，，避避免免用用单单调调背背诵诵式式的的口口气气，，说说话话时时面面带带微微笑笑（（微微笑笑是是可可以以通通过过电电话话““听听到到””的的））。。（2）礼礼貌貌和和友友好好：：根据据当当地地习习俗俗，，用用好好称称谓谓，，熟熟练练掌掌握握““您您好好””、、““请请””、、““再再见见””、、““对对不不起起””、、““谢谢谢谢””、、等等礼礼貌貌用用语语，，不不要要称称对对方方““你你””，，这这有有点点粗粗鲁鲁，，对对方方说说话话时时，，做做到到礼礼貌貌倾倾听听，，用用““噢噢””、、““喔喔””、、或或重重复复对对方方的的表表示示你你一一直直在在听听他他讲讲话话。。（3）控控制制交交谈谈时时间间：：电话话交交谈谈时时，，没没有有人人希希望望被被打打扰扰的的太太久久，，完完成成邀邀约约要要简简洁洁而而快快速速，，一一般般控控制制在在3～5分钟钟。。3、电电话话邀邀约约时时注注意意事事项项：：（1）为为提提高高邀邀约约的的成成功功率率，，应应选选择择重重点点顾顾客客即即经经济济条条件件较较好好、、保保健健意意识识强强，，长长期期患患疾疾病病或或已已购购买买其其他他产产品品、、但但功功效效不不明明显显，，年年龄龄维维持持在在45～70岁的的消消费费者者。。（2）如如果果被被顾顾客客拒拒绝绝，，切切不不可可动动怒怒生生气气，，仍仍应应保保持持礼礼貌貌用用语语。。比比如如：：““没没关关系系””，，““欢欢迎迎您您下下次次再再来来””等等等等。。（3）切切忌在在早餐餐、午午休、、晚新新闻时时间打打电话话。二、上上门门送函函1、上上门送送函的的作用用（1）体体现公公司邀邀请的的诚意意，表表达公公司对对顾客客的尊尊重。。（2）面对对面地深深入沟通通，可把把活动的的主要内内容和程程序细致致地介绍绍给顾客客，为现现场促销销打基础础。（3）借此此充分了了解邀约约对象意意识、文文化层次次、购买买实力等等以便在在现场促促销时做做到心中中有数。。2、上门门送函的的沟通技技巧：（1）根据据顾客的的年龄、、衣着、、行为特特点来判判断顾客客的喜好好，然后后具体情情况向顾顾客推荐荐活动/专家/企业/产品。（2）推荐荐时，语语言要平平稳柔和和，不能能生搬硬硬套，要要站在用用户立场场上，引引导其提提出问题题，逐步步提起顾顾客兴趣趣。（3）介绍绍时，应应把本次次活动的的主要亮亮点和顾顾客的实实际问题题（疾病病关系））或者顾顾客感兴兴趣的话话题、活活动、服服务联系系在一起起，促进进顾客的的到会。。（4）当顾客产产生兴趣时，，引导顾客参参加活动，把把活动主要的的内容等详细细介绍给顾客客，也可留一一些悬念给顾顾客，吸引其其准时参会。。3、上门送函函的注意事项项：（1）送函前再再次与顾客电电话联系，让让对方在家等等待。（2）合理分配配送函任务，，把送函线路路大致一样的的邀请函集中中在一起由同同一人发送，，以节约时间间和精力，提提高送函效率率。（3）营销人员员是顾客了解解企业的窗口口，衣着整洁洁大方、干净净得体，不得得浓妆艳抹，，奇装异服。。三、活动现现场的具体操操作1、前期准备备（1）场地选择择：交通方便，在在当地有知名名度、高档次次的宾馆、酒酒楼或饭店（（政府会议礼礼堂、军队礼礼堂、党校礼礼堂最佳），，容纳人数根根据参会人数数的多少而定定。（2）场地布置置：简洁、明亮、、配备主题横横幅、展板、、、投影、屏屏幕、笔记本本电脑（公司司简介、产品品介绍）、血血压计、产品品、产品展示示台、宣传资资料、主要的的检测仪器等等（也可根据据具体情况调调整布置）。。（3）明确分分工：活动前一天天，组织召召开动员大大会，明确确工作人员员的岗位、、职责，分分工详细，，强化活动动的组织性性、统一性性、协调性性，以便实实现预期目目标。（4）活动模模拟：如有必要，，事先举行行现场活动动模拟，保保证活动向向良性方向向发展。2、流程控控制（1）主持人人开头语（（约5分钟）突出回报，，制造声势势和气氛。。此时此刻刻要求所有有人全神贯贯注主席台台，保持会会场安静。。适当时候候给予鼓掌掌，避免冷冷场。把联联谊会的内内容介绍给给到场的顾顾客，同时时介绍重点点顾客。（2）公司领领导致辞（（约15分钟）如果是高层层次的活动动，先由总总部领导代代表总公司司发言（约约8～10分钟），主主要介绍公公司的现状状、发展前前景、企业业目标、规规模（突出出回报，突突出感谢广广大消费者者对我公司司的支持和和厚爱）；；接着由公公司经理致致辞（约5分钟），公公司总经理理、部门经经理分别站站到主席台台上（每人人一句祝福福语），同同时其他子子公司或地地区办事处处的领导也也可以在列列（说明我我公司规模模较大，实实力较强））。如果是是一般的平平常活动，，由该级公公司领导致致辞即可。。（3）专家讲讲座（最好使用用幻灯、投投影，约30～60分钟，也可可根据会议议的种类确确定）a、产品原原理、功能能（附康王王红叶健康康手册）；；b、康王红红叶保健讲讲座；a、高血脂b、高血压c、糖尿病d、心脑血管管疾病e、胸闷、气气短等突出出此权威性性，以项目目发言人/首席专家/知名专家身身分出现，，注意保持持会场安静静。（4）有奖问问答（约10分钟）：调动顾客情情绪，挖掘掘潜力顾客客，要求员员工与主持持人密切配配合，必要要时可将答答案提前告告诉顾客，，从而调动动该顾客的的积极性；；（5）文艺表表演（约20分钟）：要求求适适合合中中老老年年人人，，创创意意新新颖颖，，独独特特，，欢欢快快，，必必要要时时公公司司主主持持人人和和员员工工也也可可参参与与,有顾顾客客参参与与的的表表演演活活动动效效果果更更好好。。（6）中中场场休休息息（（约约20分钟钟））：：可以以加加入入音音乐乐，，此此时时间间为为导导购购时时期期；；（7）娱娱乐乐节节目目（（约约20分钟钟））：：员工工、、主主持持人人带带头头，，充充分分调调动动顾顾客客积积极极性性，，尽尽量量让让潜潜在在顾顾客客参参与与。。即即兴兴表表演演，，注注意意员员工工和和主主持持人人的的默默契契配配合合；；刺刺激激犹犹豫豫不不决决或或情情绪绪型型的的顾顾客客购购买买欲欲，，以以便便实实现现购购买买。。（8）荣荣誉誉顾顾客客上上台台发发言言（（约约20分钟钟））：：根据据邀邀请请人人数数的的多多少少，，选选择择荣荣誉誉顾顾客客，，上上台台后后，，总总部部领领导导颁颁发发纪纪念念品品，，对对他他们们表表示示忠忠心心的的感感谢谢。。留留下下2～3名具具有有代代表表性性、、影影响响力力强强、、文文化化层层次次高高、、口口才才好好、、忠忠诚诚的的荣荣誉誉顾顾客客发发言言（（提提前前沟沟通通））。。此此间间休休息息10分钟钟，，让让荣荣誉誉顾顾客客与与重重点点顾顾客客充充分分接接触触、、沟沟通通、、导导购购。。（9）幸幸运运抽抽奖奖（（约约20分钟钟））：：奖项项与与奖奖品品可可根根据据现现场场情情况况确确定定a、奖奖品品设设立立：：特特等等奖奖、、一一等等奖奖、、二二等等奖奖、、三三等等奖奖、、纪纪念念奖奖；；b、奖奖品品为为产产品品；；c、最最好好每每个个人人都都中中奖奖。。（10）结结束束：：主持持人人提提醒醒大大家家，，进进一一步步检检测测，，咨咨询询，，以以便便营营销销人人员员继继续续导导购购。。顾顾客客离离场场时时，，专专人人欢欢送送。。四、、注注意意事事项项：：1、工工作作人人员员必必须须着着装装统统一一，，佩佩带带工工作作牌牌。。2、顾顾客客进进场场时时，，礼礼仪仪人人员员衣衣着着整整洁洁，，身身佩佩授授带带（（也也可可不不佩佩戴戴）），，举举止止端端庄庄，，自自然然亲亲切切，，微微笑笑致致意意，，彬彬彬彬有有礼礼。。3、健健康康顾顾问问在在引引导导各各自自顾顾客客时时，，选选择择性性进进行行检检测测，，咨咨询询、、沟沟通通（（促促销销））贯贯穿穿于于整整个个活活动动现现过过程程，，切切忌忌强强行行推推销销。。4、在活动过过程中，体现现“亲情服务务”、“情感感投资”，以以“创造顾客客、服务顾客客”为宗旨，，务必要求每每个员工全心心全意为消费费者竭诚服务务。5、健康顾问问之间必须互互补，集体观观念强，避免免非自己的顾顾客则使之受受到冷落、淡淡漠的思想。。务必记住他他（她）是我我们消费者，，是上帝。6、注意健康康顾问与专家家、主持人三三者之间的密密切配合，控控制好会场气气氛，会场氛氛围决定销量量的好坏，尽尽量做到掌声声不断，笑声声连连。第三节健健康讲座座活动一、健康讲讲座活动的概概述（一）定义义：指场地选择择在影剧院、、礼堂等，重重在对忠诚顾顾客和潜在顾顾客传播与公公司产品相关关的医学健康康知识的活动动。（二）开展展健康讲座的的前提：1、产品必须须具有显著功功能。产品是是我们销售的的基础，中短短期内要有效效果。2、产品消费费具有重复购购买的特点。。3、目标消费费群明确且较较为固定。4、活动前期期有一定的宣宣传力度和基基础。5、事先培养养合格的活动动组织者和知知名专家。（三）开展展健康讲座的的意义：1、沟通感情情：随着健康意识识的增强，人人们越来越渴渴望了解健康康知识，中老老年人尤其如如此。而健康康讲座正切中中人们的这一一需求，自然然赢得消费的的好感，增进进了公司与他他们的感情。。2、口碑宣传传：人是有感情的的，你对他好好，他也对你你好。通过定定期举行的免免费健康讲座座，消费者体体会到公司对对顾客的关心心，一是从感感情上认同公公司和产品，，他们将自发发地向周围的的人称赞公司司的产品，从从而起到良好好口碑宣传的的作用。3、树立形象象：达到公益宣传传的目的，树树立公司、产产品的形象，，提升公司、、产品品牌。。4、促进销售售：现在的消费者者尤其是有一一定文化层次次的消费者，，对保健预防防疾病的消费费日趋理性，，他们在购买买前一般要求求“知其理””（明白其中中科学道理））。公司通过过讲座向消费费者传递产品品相关的医学学原理、疾病病防治、生产产科技知识，，可打消顾客客心中的疑虑虑，让其放心心购买。二、健康讲讲座活动的实实施（一）前期期准备1、明确活动动目的：传播健康知识识及理念坚定定消费者对康康王红叶产品品的忠诚，挖挖掘潜在消费费者。2、确定活动动目标群体：：康王红叶的新新老顾客和潜潜在顾客。3、确定活动动时间：健康讲座一般般为每周一次次，安排在中中老年人相对对空闲的时间间段。4、确定活动动地点：选择健康讲座座的场所时要要求做到：a、交通方便，，在当地有一一定知名度，，易辨认;b、室内环境优优美宁静，如如经济文化发发达的电影院院、礼堂、学学校、宾馆等等;c、根据目标标群体人数数预测，定定场地大小小，不能拥拥挤;d、无电子游游戏等娱乐乐噪声干扰扰;e、场地一经经确定，不不宜随意更更改;f、大中型讲讲座分区域域定期举办办。5、定岗定定责（略））6、物品准准备：货物：品种种必须齐全全，运输必必须安全。。宣传品：横横幅、展板板、宣传册册、彩报、、价格表。。会场布置：：台布、饮饮水机、笔笔记本电脑脑、投影仪仪、移动存存储（如U盘）、录音音录像照相相设备、急急救箱等。。检测仪器：：气血检测测仪、血压压计、血糖糖仪等。7、事前宣宣传：（1）社区海海报、传单单（2）电话预预约（3）寄送邀邀请函（4）必要的的报纸电视视通知8、费用预预算（1）场地租租用费（2）奖品费费（3）主持或或嘉宾出场场费9、应急准准备：如备用急救救箱以防老老年人犯病病10、形成方案案（二）会会场操作1、布置会会场：头一天下下午，会会务组去去会场布布置。2、流程程控制（1）工作作人员提提前1～2小时到岗岗位，佩佩带工作作证（2）引导导消费者者现场咨咨询、检检测、购购物（3）到规规定时间间，主持持人或主主讲人出出场宣读读活动议议程（10分钟）（4）专题题讲座（（30分钟）（5）消费费者发言言（20分钟）（6）有奖奖问答或或娱乐活活动（15～30分钟）（7）主持持人发布布公司最最新信息息及下次次活动安安排（15分钟）（8）结束束3、注意意事项（1）所有有工作人人员必须须热情服服务，礼礼貌待人人（2）工作作人员应应统一佩佩带工作作证（3）组织好检检测，并详细细讲解检测情情况（4）详细回答答消费者所咨咨询的健康问问题（5）积极主动动控制现场气气氛向良性发发展（6）对突发事事件应采取积积极、有效的的应急措施（7）售货人员员应确保货、、款、帐一一一相符（8）参加活动动的工作人员员，必须服从从分配，尽职职尽责，坚守守岗位（9）活动结束束时全体工作作人员应热情情欢送消费者者离场，并整整理物品，善善后感谢场地地提供方的协协助（三）后期期总结1、活动效果果评估和总结结（1）成功之处处（2）不足之处处（3）下次改进进措施2、素材整理理包括相片、讲讲稿、录音磁磁带、录相资资料等第四节社区区活动一、社区活活动的概述（一）定义义：指在公园、干干休所、居民民区、老年人人活动中心等等社区开展心心血病检测等等活动。6～8人一组，做锁锁定目标消费费人群的基础础工作（第一一次沟通，主主要掌握登记记人的健康状状况、经济状状况以及家庭庭住址和电话话号码，这一一项非常重要要。）（二）意义义1、充实顾客客数据库：在社区为目标标消费群做健健康咨询的同同时，让消费费者填写登记记表，可收集集他们的个人人资料，方便便以后做针对对性的直面营营销。2、加强宣传传的有效性：：深入社区宣传传，更贴近消消费者，宣传传时性强，可可挖掘潜在消消费者。（三）人员员配备：1、门迎一名名：是检测活活动的窗口，，主要职责是是对过往顾客客进行口碑宣宣传，对看到到通知来顾客客要面带微笑笑，对行动不不便的要用搀搀、扶等亲情情化的动作，，做到不卑不不亢。2、登记员1～2名：负责引导导被检测者填填写登记表，，要求必须耐耐心帮助目标标人群按要求求仔细填写表表格，特别是是姓名、电话话、家庭住址址的填写必须须清楚。3、量身高、、体重一名：：负责顾客身身高、体重的的检测，注意意亲情化服务务。4、量血压一一名：注意要要对血压的数数据精确到个个位数。（量量血压前要简简单的询问顾顾客是否近期期量过血压等等等。）5、功能检测测员一名：检检测员不一定定由医生来承承担，但他一一定要熟悉心心功能参数检检测仪检测和和检测结果的的讲解。6、咨询一名名：作健康咨咨询，主要是是跟踪检测结结果相关的疾疾病咨询，负负责逐一向顾顾客解释检测测结果。7、外围协调调一名：纵观观全局，协调调组织、安排排整场活动，，哪里最忙就就去哪里，对对突发事件进进行处理，一一切以服务为为主。（四）社区区活动的实施施1、活动前的的准备（1）确定活动动目标群体：：社区中年龄龄在45岁以上的中老老年人。（2）确定活动动时间：时段段选择社区人人流量最大的的时间。（3）联系好活活动地点：社社区活动的地地点多为公共共场所，联系系场地时需与与各方沟通谈谈妥。（4）准备物品品：备好要用用的检测仪、、血压表、桌桌椅、货物、、白大褂、横横幅、展板、、宣传品、引引导牌。2、现场的具具体操作（1）现场布置置：桌椅摆放放要整齐有序序，并铺上印印有公司企业业的台布;把的宣传牌放放在显眼位置置;宣传材料放在在检测仪旁边边，方便受检检测者拿。（2）主动邀请请：被动地等等消费者不如如主动地邀请请他们，这样样可提高目标标群体的参与与率和有效率率。（3）精心检测测：检测时应应流畅自如，，讲解时应准准确权威，让让人信服。同同时填写顾客客资料要求完完整、准确。。3、注注意事事项（1）工工作人人员必必须热热情礼礼貌。。（2）工工作人人员应应佩戴戴统一一的工工作证证，着着工作作服。。（3）检检测员员对检检测图图像的的分析析应科科学、、准确确、易易懂。。（4）整整个活活动现现场必必须体体现亲亲情化化服务务，多多于客客户聊聊天、、沟通通。4、活活动后后期总总结和和整理理（1）将将收集集到数数据资资料整整理后后，递递交给给顾客客数据据库管管理员员（2）回回顾本本次活活动，，找出出成功功点，，提出出改进进点，，力争争下次次做的的更好好。第五节节活活动成成功的的影响响因素素一、活活动与与媒体体无论何何种形形式的的促销销活动动前期期准备备工作作必须须充分分，包包括场场地的的选择择、活活动主主体、、宣传传方式式、物物品准准备、、人员员安排排等。。其中中活动动前期期的宣宣传工工作尤尤为重重要，，是活活动是是否成成功的的主要要因素素之一一。现现根据据活动动的形形式与与规模模，将将媒体体的桥桥梁作作用于于分述述于此此。1、大大型活活动：：预测参参加人人数在在1000人以上上，销销售额额在当当日达达20万元以以上，，可以以通过过报纸纸、电电视、、电台台等媒媒体进进行，，以电电台、、报纸纸预告告为主主，电电视为为辅。。如广广播电电台中中主持持人通通知、、专家家通知知、滚滚动广广告插插播通通知，，一般般提前前7～10天开开始始预预告告为为宜宜。。2、中中型型活活动动：：预测测参参加加人人数数在在500人以以上上，，通通过过电电台台、、报报纸纸、、邀邀请请函函等等媒媒体体、、电电台台通通知知为为主主，，提提前前3～5天开开始始预预告告。。3、小小型型活活动动：：参加加人人数数在在50～100人左左右右，，通通过过电电话话邀邀约约，，寄寄送送请请柬柬，，或或上上门门邀邀请请。。其优优点点：：（1）选选择择目目标标消消费费群群针针对对性性强强；；（2）对对于于消消费费者者而而言言，，享享受受到到尊尊重重，，以以服服务务的的真真诚诚和和产产品品的的质质量量打打动动消消费费者者的的心心。。另另外外，，对对于于开开展展定定点点、、定定时时的的常常规规活活动动，，可可在在每每次次现现场场通通知知下下一一次次活活动动。。根根据据以以上上几几种种情情况况，，在在制制订订每每一一次次方方案案之之前前，，选选择择什什么么样样的的媒媒体体宣宣传传尤尤为为重重要要，，一一方方面面考考虑虑投投入入的的资资本本与与产产品品的的回回报报价价值值，，而而电电台台作作为为活活动动的的重重要要宣宣传传媒媒体体，，其其优优势势表表现现在在：：活活动动场场所所为为主主持持人人、、专专家家、、服服务务专专员员、、听听众众之之间间提提供供了了面面对对面面的的交交流流机机会会，，拉拉近近了了厂厂商商与与消消费费者者的的心心理理距距离离，，加加大大亲亲和和力力，，增增加加了了感感情情，，为为了了产产品品的的宣宣传传、、推推广广、、销销售售提提供供良良好好的的气气氛氛和和环环境境。。二、活活动动与产产品产品，，一切切营销销活动动的基基础，，他决决定着着活动动营销销的成成败。。1、提提升产产品的的附加加价值值长长期以以来，，人们们对产产品概概念的的理解解往往往局限限在质质量、、性能能等物物质形形态上上，这这是一一种生生产观观念支支配下下的旧旧产品品概念念。现现代代市场场的核核心是是满足足顾客客的需需要，，从现现代营营销观观念考考察产产品的的内涵涵，它它包括括一系系列有有形的的物质质属性性和诸诸多的的无形形心理理属性性。消消费者者购买买一种种产品品，追追求的的不仅仅是产产品本本身，，还是是某种种需求求和欲欲望的的满足足。比比如老老年人人用品品，他他们在在获得得产品品的物物质形形态之之外，，还希希望得得到良良好的的服务务和赢赢得健健康的的快乐乐。因因此此，在在活动动中提提供完完善的的售前前、售售中、、售后后服务务，让让顾客客得到到心理理上的的某种种满足足，提提升产产品的的附加加价值值，可可以使使销售售效果果更佳佳。2、捆捆绑式式销售售产品品这这主要要针对对顾客客联谊谊活动动和成成熟的的市场场的活活动。。把把功能能相近近的或或相关关的产产品组组成进进行捆捆绑式式销售售，对对提高高销售售额和和售货货效率率意义义很大大。而而活动动营销销通过过活动动进行行多次次双向向的有有效沟沟通，，消费费者经经过丰丰富的的感情情认识识和理理性思思考，，对产产品有有了很很强的的认同同感和和忠诚诚感。。在这这样的的情况况下，，销售售捆绑绑式已已具备备可能能，充充分发发挥活活动产产生的的最大大销售售力，，才能能事半半功倍倍。3、制制定产产品优优惠价价格在在活活动中中，制制定优优惠的的产品品价格格，可可以吸吸引消消费者者，提提高销销售额额，但但价格格是要要敏感感神经经，得得小心心慎用用。折折扣不不能太太低。。价格格折得得过低低，不不仅降降低了了自己己的利利润空空间，，而且且会让让消费费者对对产品品的真真实价价格产产生怀怀疑。。优优惠价价要保保持相相对稳稳定和和统一一。价价格如如果忽忽高忽忽低，，缺乏乏相对对稳定定性，，无法法使消消费者者信任任产品品的价价格，，尤其其是买买了高高价产产品的的顾客客有种种吃亏亏心理理，难难以平平衡，，进而而影响响他对对产品品的感感情和和再购购买。。三、活活动与与心态态良好的心态态是事业成成功的一半半，具体包包括信心、、进取心、、细心和耐耐心。（一）信信心：做任何事，，干任何工工作，一定定要有信心心，心里抱抱有必胜的的信念和勇勇气，才有有可能冲破破重重困难难，把活动动做到底，，把活动做做成功。（二）进进取心：做好任何工工作离不开开进取心，，特别是开开拓市场，，因为现今今的市场竞竞争愈来愈愈激烈，犹犹如逆水行行舟，不进进则退。作作为一个开开拓市场者者，应永不不自满，不不断进取。。给自己订订指标，加加压力。全全身心地投投入到工作作中去，平平时要多思思考问题，，总能找到到解决问题题的方法，，不能满足足已经取得得的成绩。。小富即安安，是干不不成大事的的。一般来来说，订的的目标越高高，取得的的成绩越大大。（三）细细心：俗话说，胆胆大心细。。营销活动动筹备工作作事务繁杂杂，协调事事项多，方方方面面都都尽可能考考虑周全，，比如活动动中老年人人的安全问问题、货款款的安全问问题，工作作中不能有有一点疏忽忽。（四）耐耐心：活动营销是是通过多次次反复的情情感沟通，，让消费者者从内心认认同产品，，与公司建建立感情，，最终达到到销售产品品的目的，，因而活动动营销需要要一个过程程，切不可可急功近利利。妄图一一次活动沟沟通就促成成销售，这这样反而使使消费者反反感，从心心里产生排排斥。第六节营销销活动的沟通通技巧一、如何获得得顾客的信赖赖1、获得顾客客信赖的要点点（1）对待顾客客要热情（2）以顾客利利益为重，一一切从顾客的的利益出发，，把向顾客推推销看成是向向自己推销，，帮助顾客选选购适合的产产品。（3）实事求是是，坦诚相见见。（4）真诚为顾顾客服务，将将顾客的购物物烦恼减小为为零。2、健康顾问问言谈举止方方面的禁忌a）说话时，，眼睛不看着着顾客，会暴暴露出你内心心的胆怯心理理，使顾客产产生怀疑。因因此要克服畏畏惧心理，讲讲话时要用自自然的眼光看看着对方，看看着一个部位位，保持并显显出自信。b）不要神态态紧张，口齿齿不清。c）站姿要准准确，不要有有小动作，如如两腿来回抖抖动。d）讲话时不不夹带不良口口头语或说话话唾沫飞溅。。e）切忌谈论论顾客的生理理缺陷。f）尽可能让让顾客说：““是”。二、如何向向顾客推销产产品1．向顾客推销销产品时采取取什么步骤从从推销心心理学的角度度来看，顾客客的购买行为为一般可分四四个阶段；注注意阶段（对对刺激物的注注意）产生生兴趣产生生欲望行动动阶段（即付付诸购买行动动）。针对对以上要点，，我们采取四四个步骤：（1）吸引顾客客的注意力，，健康顾问应应讲话而不要要让顾客先开开口，掌握主主动权，规范范促销现场，，以POP等工具突出宣宣传产品。（2）引起顾客客的兴趣，以以产品的实际际演示及生动动的解说吸引引顾客。（3）激发顾客客购买欲望。。（4）促使顾客客采取行动。。2．介绍产品时时应注意的问问题a）保持愉快快和睦的气氛氛。b）乐于帮助助顾客。c）对顾客的的询问要耐心心细致地回答答，不厌其烦烦。d）要以和善善的口气来说说明产品，不不可用强迫式式的命令语气气。e）要配合顾顾客的认识进进度，不要急急于把所有的的产品特点一一口气讲完，，即不让顾客客有思考的时时间，一次进进入过多的信信息，顾客接接受不了，效效果反而不好好。f）给予顾客客提问的机会会，以把握顾顾客的需求心心理动态。g）尽量使用用客观的证据据说明特点，，避免掺杂个个人主观臆断断。h）充分示范范产品，增强强说明的效果果。i）尽可能让让顾客试用产产品，以增加加其购买兴趣趣。j）介绍产品品时不要夸大大其词，说得得过头，以失失其真，引起起顾客的反感感。k）不论是说说明或示范，，都要力求生生动。l）顾客就产产品提出问题题后要立即回回答，以免顾顾客失去兴趣趣。m）介绍产品品时语言要流流畅自如，显显示出充分的的自信心。3．向顾客作产产品介绍时应应注意哪些问问题a）老顾客讲讲话宜早不宜宜晚。在简略略介绍产品特特点时让顾客客参与介绍，，让服用产品品的顾客亲自自介绍，谈谈谈服用后摆脱脱病魔的体会会，增加其他他顾客的兴趣趣，进一步坚坚定其购买信信心。b）老顾客讲讲亲身感受时时要煽情，讲讲产品的功效效有理有句。。（提前与讲讲话之人沟通通好讲话内容容）c）、演讲时间间不宜太长。。如果太长，，其他顾客就就会产生反感感，讲话的效效果就要打折折扣。另外，，老顾客要有有1～2人，每个人的的病历不同，，但疗效却很很好，突出康康王红叶系列列食品群功效效和特性，使使其他顾客产产生购买欲望望。另外，，示范不要过过于全面，要要挑选对顾客客最有影响的的方面进行示示范。三、如何刺激激顾客购买欲欲望1．刺激购买欲欲望的要点在促销过程中中，能否使顾顾客带来益处处。把产品与顾客客的实际问题题和需要相联联系。指出使用产品品给顾客带来来的益处。比较差异。把顾客的潜在在需要与产品品相联系。产品展示，荣荣誉证展示——也就是品牌的的展示。2.说服顾客应遵遵循和气原则则a）不与顾客客争论b）尊重顾客客的意思，如如果顾客错了了不宜直言相相告c）如果你错错了，要勇于于承认d）让顾客多多说话e）巧妙提问问f）对顾客的的看法和愿望望表示理解和和同情g）咨询时，，要避免争论论。h）在众多信信息传递中，，应先让顾客客知道他（她她）心悦的信信息，最好不不要谈令其伤伤感话题，千千万不要说““死”这个字字。四、如何向竞竞争对手的顾顾客推销1、向竞争对对手的顾客推推销的要点让让顾客增加加对已方企业业了解，向顾顾客说明自己己提供竞争对对手更为高品品质低价格的的产品。要让让竞争对手的的顾客知道，，使用我方产产品将会得到到最好效果，，让顾客觉得得你真心为他他着想，为他他省钱而不为为他花钱（应应多举例说明明），要从竞竞争对手产品品的缺点与咱咱们产品的优优点比，从而而提高我们产产品的疗效，，增加说服力力让其购买。。2、为什么不要要谈论已方的的竞争对手如如果谈论自自己企业的竞竞争对手，会会使顾客对我我方竞争对手手的情况及其其产品有更多多的了解，从从而把注意力力和兴趣转移移到竞争对手手产品上，所所以绝对不要要谈论。若顾顾客提及，可可以讲明竞争争对手产品的的优点，语气气上显得轻描描淡写，一笔笔带过，着重重讲竞争对手手产品的缺点点，如：天雌雌甘产品只是是单向调节雌雌激素，而康康王红叶大豆豆异黄酮是双双向调节雌激激素并且还能能美容养颜等等。五、如何处理理顾客的抱怨怨1．处理顾客的的抱怨的要点点a）顾客并非非总是正确的的，但让顾客客正确往往是是必要的，而而且也是值得得的。b）不要将顾顾客的抱怨视视为对自己的的指责与刁难难。c）即使是顾顾客的错也不不要责备她（（他），应向向她（他）婉婉言指出，以以维护其自尊尊心。d）查查明明原原因因，，及及时时向向顾顾客客道道歉歉，，不不要要拖拖延延和和敷敷衍衍了了事事。。e）要要让让顾顾客客感感到到你你对对她她（（他他））提提出出的的抱抱怨怨非非常常重重视视。。f）在在顾顾客客怒怒气气未未消消时时，，不不要要发发表表你你的的意意见见。。g）认认真真听听取取顾顾客客的的抱抱怨怨，，直直至至顾顾客客把把窝窝在在心心里里的的所所有有抱抱怨怨都都发发泄泄出出来来，，这这样样顾顾的的激激动动情情绪绪才才会会平平静静不不来来。。逐逐渐渐恢恢复复理理智智状状态态，，然然后后再再与与之之商商谈谈，，才才有有效效果果。。h）不要要用消极极的态度度对待顾顾客的抱抱怨。i）对顾顾客的抱抱怨要尽尽快解决决，不允允许有推推诿现象象的发生生。2．顾客为为什么产产生价格格异议a）经济济状况。。b）对产产品的真真实价值值缺乏了了解。c）以往往购买经经验。d）不急急需推销销产品。。e）借口口，以此此为借口口，避免免购买商商品。六、应用用文明用用语（一）部部分文明明用语1、您好好！（欢欢迎光临临！）2、早上上好！（（下午好好！晚上上好！））3、请请进！！请坐坐！（（同时时辅助助手势势，注注意：：用辅辅助手手势引引导方方位时时，要要伸手手掌，，五指指自然然并拢拢，禁禁止单单指引引导方方向。。）4、请请稍等等。5、对对不起起，让让您久久等了了。6、对对不起起，打打扰一一下。。7、请请……（请问问……）8、谢谢谢！！（十十分感感谢！！）9、再再见！！（请请慢走走，欢欢迎下下次再再来，，明天天见））10、称称呼客客人：：先生生、小小姐女女士、、小弟弟弟、、小妹妹妹。。11、称称呼客客人的的家人人及同同事的的家人人：令令尊（（父亲亲）、、令堂堂（母母亲））、令令郎（（儿子子）、、令爱爱（女女儿））。12、工工作间间接受受上级级指示示：是是！好好的！！明白白！（二））电话话礼仪仪及语语言规规范1、电电话礼礼仪

接接电话话时，，铃声声不能能超过过三声声；

语语调温温和、、热情情，吐吐字清清晰，，语言言简练练；

不不使用用让对对方难难以理理解的的省略略句、、方言言土语语或外外语断断句等等；

挂挂断电电话时时，要要确认认对方方先挂挂断后后，自自己才才能挂挂断；；内部部电话话等上上级断断后，，自己己才能能挂断断；

内内部员员工通通话时时，即即使对对方失失礼，，我们们也应应保持持郑重重的态态度，，不准准出言言不逊逊。2、语语言规规范

接接听电电话：：您好好，滇滇虹药药业；；

拨拨打电电话：：您好好，我我是滇滇虹药药业××，请问问……（外线线电话话）；；您您好，，我是是××××，请问问（内内线电电话））；

结束束通话话：谢谢谢，，再见见！（三））关于于打电电话的的方