体验式营销示范教程

体验式营销示范教程嘉达通讯

数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：主动接近、客户识别第二步：引导参与、探索需求第三步：体验激发、推荐应用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延服务附-讲座式促销安排及流程第一步：主动接近、客户识别主动接近柜台接近法：客户到营业厅后直接前往手机柜台主动迎接方式：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？”邀请接近法：邀请排队等待的顾客参与体验活动，挖掘潜在消费欲望

主动接近方式：“先生/女士，您好，现在体验区正在进行体验有礼活动，不妨在等候的时间让我来为您演示一下3G智能机的应用。”提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围。

2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。目标接近法：购买目标不明确的客户，随意浏览主动迎接方式：

5米关注、3米注视、1米搭话第一步：主动接近、客户识别客户识别通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”示例：这是新一代的3G智能手机有上万种好玩又实用的应用，让您的生活更精彩，更高效，而且非常超值，您需要的话我可以帮您介绍一下。第一步：主动接近、客户识别客户识别与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案。提醒：对客户的评价尽量中肯、生动、形象，让顾客听了即使知道你是在恭维他，心里也会很高兴。场景穿行之“商务客户篇”场景穿行之“校园客户篇”场景穿行之“退休客户篇”场景穿行之“政企高管篇”场景穿行之“全职太太篇”场景穿行之“私营业主篇”数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程案例第一步场景案例：主题：主动接近客户，识别客户身份地点：营业厅业务等候区人物：等候中的客户、营业厅引导员案例：引导员主动接近等候办理业务的客户，言谈举止中初步判定客户属于商务型，邀请其参与体验区活动，感受3G终端应用。学生客户商务客户数据业务与智能终端体验式营销五步法示范教程数据业务与智能终端体验式营销五步法第一步：主动接近、客户识别第二步：引导参与、探索需求第三步：体验激发、推荐应用第四步：应对异议、促进成交第五步：递延服务附-讲座式促销安排及流程第二步：引导参与、探索需求通过与客户交流，进一步了解客户使用手机的习惯例如：是否使用电信手机、喜欢什么品牌、平时用手机都做些什么、月均话费多少等等。了解客户兴趣爱好及潜在需求等信息，找到最能满足客户需求的软件和终端，以便在下一步销售中设置有吸引力的体验场景。“您用手机上网炒股吗？”“您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？”“您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信

息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？“您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？““您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗”“您喜欢看各类娱乐杂志吗”“您上网团购吗？”“您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗”“您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？”“您平时经常收发邮件吧？”“您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我为您演示一下吧！”向商务客户提问

向校园客户提问向全职太太提问向白领客户提问列举客户类型需求分析探寻话术商务出行、社交、实用性强，注重品质交友、娱乐、游戏类注重时尚、美观购物、生活、社交娱乐，实用性强办公、社交、出差、电子书第二步：引导参与、探索需求锁定客户需求后为客户演示相应匹配软件，强调推荐的软件能为客户带来哪些利益，能够满足客户哪些需要。它是一款全球最权威的电子地图服务，拥有了它，吃穿住行应有尽有，咱们来一起来感受一下它给我们带来的惊喜体验！它不仅有强大的查词功能，还能帮助您记单词，根据人脑记忆周期设计提示您复习单词，反复几次就能轻松记住，大大提高您记单词的效率！它可以帮您查询各种菜品的做法，每个步骤都有详细的图片和文字说明，每天都有菜色更新，以后再也不用为做不出营养又美味的饭菜烦恼了。支持名片拍照识别，自动添加联系人，省时省力。商务客户推荐谷歌地图校园客户推荐云词全职太太推荐烹饪天堂白领客户推荐名片全能王列举客户类型推荐软件带来的好处第二步：引导参与、探索需求提醒：

1、避免介绍操作复杂或者只有部分高端机型才能匹配的应用软件2、不要对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上3、不要给自己挖陷阱——问顾客可能回答“不”的问题4、不要用过多专业词汇介绍，运用通俗简明的语言说出功能的好处1假设场景（提出问题）2匹配应用（解决问题）3介绍应用功能4现场演示数据业务与与智能终端端体验式营营销五步法法示范教程程案例第二步场景景案例：主题：引导导客户参与与演示，探探索客户潜潜在需求地点：营业业厅业务体体验区人物：客户户、营业厅厅销售人员员案例：通过过提问，了了解到客户户对终端的的使用情况况，了解使使用习惯，，并近一步步探寻潜在在需求。销销售人员初初步判断客客户为商务务型，在头头脑中迅速速建立了了商务客客户销售预预案，确定定向客户推推荐的软件件。学生客户商务客户数据业务与与智能终端端体验式营营销五步法法示范教程程数据业务与与智能终端端体验式营营销五步法法第一步：主主动接近、、客户识别别第二步：引引导参与、、探索需求求第三步：体体验激发、、推荐应用用第四步：应应对异议、、促进成交交第五步：递递延服务附-讲座式促销销安排及流流程第三步：体体验分享、、激发欲望望邀请客户参参与体验之之前，先由由营业员讲讲解软件功功能并进行行演示，下下一步再引引导客户进进行操作示例：您可以在安安卓市场里里下载多达达十几万种种应用，随随时可以下下载安装特特别方便，，比电脑下下载软件方方便多了。。示例：这款手机里里安装了几几款游戏，，如男生喜喜欢的“雷雷霆赛车””，女生喜喜欢的“水水果连连看看”，都挺挺有意思的的，您可以以试试！示例：除了各种应应用，这款款手机还支支持WLAN功能，您能能在飞机场场、咖啡厅厅、酒店等等有无线网网络覆盖的的地方免费费上网，网网速快，而而且省钱省省心。示例：这款手机支支持720P高清播放功功能，在手手机上就能能看高清大大片。产品演示原原则你还能举出出身边的例例子吗？原则1不要认为顾客会对你所说的所有东西都感兴趣要只演示最吸引人的内容这个话题真真无聊，他他要是再这这样我就走走了我今天发挥挥的不错啊啊！产品演示原原则你还能举出出身边的例例子吗？原则2不要把顾客当成专家介绍各种技术名词、参数这手机的屏幕是WQVGA，superamoled的它采用开放式操作系统好复杂，这这功能到底底是好是坏坏？要使用通俗简明的语言，说出功能带来的好处这种屏幕特别细腻，又亮又省电您可以在手机上安装各种应用，实现更多功能产品演示原原则你还能举出出身边的例例子吗？原则3不要给自己挖陷阱——问顾客可能回答“不”的问题您一定经常用手机炒股吧？您愿意用手机看电视吗？要确保对话题的控制你平时炒股吗？您以前用手机炒过股吗？您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我给您演示一下吧！你愿意嫁给给我吗！产品演示原原则你见过类似似的情景吗吗？原则4不要不要一直自己拿着手机为顾客演示要尽快把手机放到顾客手中再不给我我我就回家了了产品演示原原则你还能举出出身边的例例子吗？原则5不要在演示时主动尝试以前没用过的功能可能让顾客感觉自己不专业，或手机很难用要熟练掌握演示方法对演示用机了如指掌这个问题以以前没有遇遇到过……产品演示原原则你见到过类类似的情景景吗？原则6不要直接操作顾客手中的手机要向顾客示意按钮的位置，或礼貌地从顾客手中接回手机操作产品演示原原则你见到过类类似的情景景吗？原则7不要不要让顾客完成过于复杂的操作如输入网址、邮箱等较长的文字要礼貌地从顾客手中接回手机，快速完成操作又错了，真真麻烦……产品演示原原则你见到过类类似的情景景吗？原则8不要不要让气氛变冷要在等待时间聊些话题介绍功能了解顾客的生活方式了解顾客对手机的使用习惯……第三步：体体验分享、、激发欲望望软件功能的的使用场景景是客户经经常碰到的的或是爱好好的领域，，容易激发发客户体验验的欲望出差时找个个合适的酒酒店、银行行、餐饮、、找当地特特色小吃都都可以通过过大众点评来解决，您您看这么好好的帮手放放在手机里里多方便啊啊！与朋友聚餐餐时，推荐荐个有意思思的软件烘烘托气氛，，多有意思思！向商务客户户演示大众众点评向学生客户户演示会说说话的TOM猫列举客户类型推荐软件分享感受第三步：体体验分享、、激发欲望望软件功能的的使用场景景是客户经经常碰到的的或是爱好好的领域，，容易激发发客户体验验的欲望提醒：1、、一旦没有有搜索到激激发客户欲欲望或感兴兴趣的应用用时，切记记不要马上上进行填鸭鸭式的讲解解和推荐，，造成客户户反感。2、不要自己己一直拿着着手机，尽尽快把手机机交到客户户手中进行行体验；3、不要在演演示前尝试试没有用过过的功能，，让客户感感觉到不专专业；4、不要直接接操作客户户手中的手手机，向客客户示意按按钮的位置置，或者礼礼貌的从客客户手中接接回手机。。周末家里来来朋友，准准备出去就就餐时，与与家人外出出旅游或在在外地想找找特色小吃吃时都可以以用到，还还可以发表表评论，多多棒啊！您看这个应应用是不是是非常强大大，又有新新闻，又有有报纸，想想看比赛的的时候还有有图文直播播，像这种种体育类的的应用还有有很多，都都可以安装装在这款手手机上，这这手机这么么强大，您您还不买一一台？向全职太太太演示大众众点评向体育爱好好者演示体体坛周报客户参与体体验时，营营业员要及及时捕捉兴兴趣点，在在客户操作作成功的时时候给予赞赞赏和鼓励励，增强客客户体验的的成就感。。列举客户类型推荐软件分享感受客户只有明明白产品会会给他带来来什么好处处，避免什什么麻烦才才会购买。。客户永远不不会买你的的产品，他他们买的是是产品所能能带来的好好处；攻击右脑三三个原则：：利益，简单单，重复如何推荐？？第三步：推推荐应用FBEFeatureBenefitExperience功能好处体验/故事第三步：推推荐应用FeatureBenefitExperience功能好处体验/故事这款音箱采采用25mm德国天然纤纤维球形扬扬声器在人声以及及弦乐方面面的表现非非常突出您在家休息息的时候，，就可以用用这款音箱箱听听轻音音乐、演唱唱会，效果果就像在现现场一样第三步：推推荐应用下列描述中中哪些是F，哪些是B，哪些是E？配备高达624MHz的核心处理理器，软件件应用轻松松自如，观观影上网迅迅捷无比蕴含高浓度度的夜间修修护配方，，帮助减少少并防止色色斑生成。。改善肤色色暗沉，提提亮肤色这款冰箱使使用了感应应式单出口口冰水分配配器，既可可出冰又可可出冰块500万像素拍照照功能，成成像效果清清晰锐利，，您平时拍拍拍风景，，或和好友友留个影完完全够用！！人参被人们们称为“百百草之王””，是闻名名遐迩的““东北三宝宝”（人参参、貂皮、、鹿茸）之之一，是驰驰名中外、、老幼皆知知的名贵药药材龙井茶真品品，甘香如如兰，幽而而不冽，味味之淡然，，似乎无味味，过后有有一种太和和之气，弥弥沦齿颊之之间，此无无味乃至味味也功能好处体验/故事第三步：推推荐应用数据业务与与智能终端端体验式营营销五步法法示范教程程案例第三步场景景案例(案例修改)主题：客户户参与体验验应用与客客户分享体体验感受，，激发购买买欲望地点：营业业厅业务体体验区人物：客户户、营业厅厅销售人员员案例：向商商务客户介介绍“墨迹迹天气”软软件，实时时查询异地地的天气情情况功能让让客户眼前前一亮。并并与客户分分享了使用用感受。通通过了解客客户最近有有旅游出行行的计划又又进一步。。推荐“大大众点评””特色软件件，让客户户亲自操作作，查找美美食发表评评论，客户户感觉很有有趣。商务客户数据业务与与智能终端端体验式营营销五步法法示范教程程数据业务与与智能终端端体验式营营销五步法法第一步：主主动接近、、客户识别别第二步：引引导参与、、探索需求求第三步：体体验激发、、推荐应用用第四步：应应对异议、、促进成交交第五步：递递延服务附-讲座式促销销安排及流流程第四步：应应对异议、、促进成交交分析产生异议的心理应对异议的技巧对手机本身身的功能操操作产生异异议故意刁难商商家，寻找找杀价理由由越是想买，，后顾之忧忧就越多，，担心出现现各类问题题站在客户的的角度理解解其感受，，不要直接接否定客户户异议，避避免正面冲冲突突出产品优优点，淡化化缺点，把把焦点转移移到整体利利益上，把把特殊的功功能说出来来，明确客客户已经了了解到的好好处和兴趣趣点提醒：顾客客异议是在在实现销售售阶段最常常见的一个个现象，遇遇到顾客有有异议时促促销员切不不可表现出出急躁、争争辩、不屑屑一顾、冷冷漠、无所所谓、嘲笑笑等不专业业和不礼貌貌的行为。。常见异议及相应的处理技巧第四步：应应对异议、、促进成交交提醒：客户户对上网流流量费存在在异议时，，应该分析析客户目前前套餐使用用情况，根根据现有政政策帮助客客户选择合合适的流量量包或套餐餐，使客户户感觉到您您为他着想想，从而建建立良好的的信任关系系。“屏幕这么么大这么鲜鲜亮会不会会很费电啊啊？”处理话术：：您的意思我我明白，这这款手机的的屏幕不需需要背光灯灯即可显示示出画面，，所以它最最大的特点点就是省电电，对比度度和色彩还还原度、可可视角度方方面也比普普通的屏幕幕要好，换换句话说比比您原来的的手机还要要节能呢！！“这手机要要用起来哪哪能时时刻刻刻计算流流量啊，得得花多少钱钱呀！”处理话术：：您提的这个个问题我们们早就为您您考虑了，，您看，这这款中兴N600手机自带““流量统计计器”，可可以清晰的的告诉您每每天、每周周、每月用用掉多少流流量，您还还可以根据据自己的需需求，定制制流量包，，有它帮您您统计就不不用担心啦啦！常见异议及相应的处理技巧第四步：应应对异议、、促进成交交“智能手机机操作会不不会很复杂杂？”处理话术：：我理解您的的想法，有有好多用户户最开始使使用Android智能手机也也有种感觉觉，但您只只需要玩一一会儿就会会上手的，，操作非常常简单，比比电脑使用用还方便呢呢，您瞧，，这几款手手机下载和和安装软件件的方法都都是一样的的，只要会会一个其他他的都没有有问题了。。“手机连连接互联联网，会会不会像像电脑一一样中毒毒啊？””处理话术术：您提的这这个问题题非常好好，智能能手机可可以安装装手机杀杀毒软件件，对手手机进行行时时监监控，避避免病毒毒软件产产生吸费费，泄露露信息等等情况，，定期提提示您更更新病毒毒库，完完全可以以放心使使用。常用处理理话术：：您的心情情我可以以理解，，过去去有客户户也有和和您一样样的想法法站在您这这个角度度，我是是可以理理解的你刚才说说的，是是不是说说…..对吗？第四步：：应对异异议、促促进成交交应对异议的技巧——流量熟悉常用用功能相相应产生生的流量量，帮助助用户明明晰使用用各类业业务能消消耗掉的的流量，，让流量量不再迷迷惑。业务内容每小时流量(MB)备注UCWEB看新闻（新浪新闻）1.5不间断观看手机QQ0.2频繁发文字消息和表情符号手机理财（炒股）0.6频繁刷新、查询股票信息星空棋牌0.5不间断在线打牌、下棋爱音乐（下载试听音乐）24下载一首歌需要2M-3M天翼视讯（高清）60一般10M流量观看流畅版（1X）大约可以观看半小时，观看清晰版（EVDO）大概为10分钟左右。第四步：：应对异异议、促促进成交交推荐优惠计划帮助用户户选择适适合营业业厅推出出的的超超值套餐餐与补贴贴，促成成客户购购买。第四步：：应对异异议、促促进成交交赠送的流量都能做点啥？除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办公的需要，一般PC连接手机上网每小时在50M左右（长时间在线看电影、大流量下载除外）。500M1GQA同时：

1.每天24小时挂手机QQ；2.每天可以看新浪新闻4小时；3.每天8小时查看股票信息;

4.下载50首左右的歌曲，或观看5分钟的视频短片10部左右。

2G同时：1.每天24小时挂手机QQ；2.每天可以看新浪新闻4小时；3.每天8小时查看股票信息；4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清电影1部。第四步：：应对异异议、促促进成交交回顾一下1G流量能做什么？“临门一脚”的激励方法免费赠礼礼：赠送送软件大大礼包，，免费安安装，让让客户感感觉非常常实惠。。对比建议议：在客户犹犹豫时提提出两种种选择供供其参考考。激将法：用他人人的选择择刺激客客户购买买。例如：最最近千元元智能机机非常紧紧俏，经经常断货货，今天天恰好还还有一台台，不妨妨为您包包上？第四步：：应对异异议、促促进成交交直接建议议：针对客客户的真真实兴趣趣点直接接建议。。例如：今今天购买买就能获获得软件件大礼包包，里面面包括我我们为您您精选的的热门工工具软件件和游戏戏，您使使用起来来会更方方便！例如：先先生，如如果您觉觉得在价价格上有有顾虑还还可以选选择这款款千元智智能机，，同样能能满足您您上网和和移动办办公的需需求。例如：您您看，这这么多种种应用都都是您喜喜欢的，，尤其是是手机电电视，这这样您就就不会错错过好看看的比赛赛了，要要不我现现在就为为您包上上吧！提醒：即即使客户户没有达达成购买买，作为为营业员员也要热热情相送送，留给给用户联联系方式式或者留留下客户户联系方方式，感感谢客户户提出的的建议，，欢迎下下次再来来。数据业务务与智能能终端体体验式营营销五步步法示范范教程案案例第四步场场景案例例：主题：应应对客户户提出的的异议，，临门一一脚，促促进成交交地点：营营业厅业业务体验验区人物：客客户、营营业厅引引导员案例：客客户提出出了流量量费不好好掌握、、找不到到下载游游戏的途途径等问问题，销销售人员员一一解解答，站站在客户户的角度度上理解解客户的的顾虑，，分析使使用情况况，帮助助客户选选择合适适的流量量包。在客户户满意的的情况下下，利用用优惠活活动帮助助成交，，达成销销售。商务客户户数据业务务与智能能终端体体验式营营销五步步法示范范教程数据业务务与智能能终端体体验式营营销五步步法第一步：：主动接接近、客客户识别别第二步：：引导参参与、探探索需求求第三步：：分享体体验、激激发欲望望第四步：：应对异异议、促促进成交交第五步：：推荐应应用、递递延服务务附-讲座式促促销安排排及流程程第五步：：递延服服务推荐应用对成功达达成销售售的客户户推荐其其感兴趣趣的软件件话术：安安卓市场场里有十十几万种种应用和和游戏，，可以解解决咱们们日常生生活中的的各种问问题。而而且所有有软件都都可以安安装在您您的手机机上，无无需担心心兼容性性等问题题。咱们们打开应应用程序序看看！！应用软件件获取方方法通过手机机下载（（使用3G网络或者者WIFI均可）访问热门门网站，，直接搜搜索下载载需要的的软件应应用下载软件件商店客客户端，，通过软软件商店店搜索需需要的软软件应用用通过电脑脑下载登陆热门门网站，，搜索需需要的软软件应用用，下载载并传输输到存储储卡中，，运行安安装程序序即可通过【91助手】【豌豆夹】等辅助软软件下载载并安装装应用应用软件件获取途途径对成功达达成销售售的客户户推荐应应用软件件下载途途径知名论坛坛Android中文网：：Android123：天网手机机软件：：手机中国国论坛：：第五步：：递延服服务递延服务现场辅导导3G应用辅导导站营业厅体体验专区区产品卖给给客户并并不是销销售的结结束，而而是下一一次销售售的开始始。感谢谢客户信信任的同同时，营营业员还还要介绍绍以后为为客户提提供的递递延服务务，以培培养客户户的忠诚诚度。递递延服务务在营业业厅内以以现场辅辅导为主主，并将将联系方方式打印印在服务务联系卡卡上，在在客户达达成购买买后送出出。这款手机机真的非非常适合合您，您您真有眼眼光！赞美客户户的选择择为客户安安装各种种应用留下自己己的联系系方式向向顾客道道别，将将客户资资料整理理备案您喜欢哪哪个方面面的应用用？我现现在就可可以为您您装上！！话术：如如果您以以后有其其他需要要欢迎您您随时再再来，这这是我的的联系电电话，有有事儿您您随时联联系我，，再见！！数据业务务与智能能终端体体验式营营销五步步法示范范教程案案例第五步场场景案例例：主题：成成交后根根据客户户需要推推荐应用用软件，，并向客客户介绍绍可以得得到的递递延服务务地点：门门店业务务体验区区人物：客客户、门门店销售售人员案例：为为客户安安装好软软件礼包包，介绍绍各类软软件的功功用，客客户填写写“体验有礼礼服务卡卡”。赠送服服务联系系卡，使使客户了了解可以以得到哪哪些递延延服务，，客户满满意，礼礼貌相送送。商务客户户数据业务务与智能能终端体体验式营营销五步步法示范范教程数据业务务与智能能终端体体验式营营销五步步法第一步：：主动接接近、客客户识别别第二步：：引导参参与、探探索需求求第三步：：分享体体验、激激发欲望望第四步：：应对异异议、促促进成交交第五步：：推荐应应用、递递延服务务谢谢谢！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:46:0502:46:0502:4612/31/20222:46:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:46:0502:46Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:46:0502:46:0502:46Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:46:0502:46:05December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:46:05上午02:46:0512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:46上上午12月-2202:46December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:46:0502:46:0531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:46:05上上午午2:46上上午午02:46:0512月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:46:0502:46:0502:4612/31/20222:46:05AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:46:0502:46Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:46:0502:46:0502:46Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-220