2022年企业级SaaS数字化营销获客白皮书-MobTech袤博

每日免费获取报1、每日微信群内分享7+最新重磅报告2、每日分享当日华尔街日报、金融时报3、每周分享经济学回复：加入“起点财经”微信群。前中国数字化营销经济崛起，助力企业级SaaS行业开启加速在全球数字化经济浪潮下，企业数字化进程加快，直接带动了企业级aaS行业的迅猛发展。其中，业务垂直度越高的aaS企业对精准获客的需求度也越高。然而随着增量市场向存量市场过渡，企业营销成本居高不下，加之后疫情时代，地域管控和出行限制导致线下获客效率降低，aaS企业数字化营销转型迫在眉睫。而其中，大数据获客软件、商业查询平台、营销自动化工具、直播软件和SCRM系统等都已经成为企业获客本期白皮书由MobTech袤博、天眼查、卫瓴科技联合出品，将聚焦于企业数字化营销方向，阐述目SaaS企业营销获客的现状及未来发展趋势，剖析SaaS企业数字化营销获客的关键步骤，通过深度案例解，为广大aaS影响。2疫后时代，SaaS行业获客的危与SaaS企业数字化营销获客体系建SaaS企业客户旅程数字化营销策SaaS——疫后时代，SaaS行业获客的危与数字化营销获客的定 数字化营销获客四大特 数据资

用户定精细运帮助企业、商家、个人将不同渠道的数据的整合为一体，将所有线索集中到一个用户池中进行一站式管理，打破数据孤岛。

用户画通过实时追踪用户信息和行为数据，将用户信息和行为数据接入活动管理系统，进行用户群体维度划分，绘制出不同的用户画像。

根据用户基础身份信息加上后期交互行为带来的评分，对用户价值划分，建立360用户画像，帮助营销人员实现个性化营销触达。

效果可数字化营销获客可以对领域内的潜在客户数据信息进行实时准确挖掘、准确分析、准确获取和经济效益。5数字化营销获客的五个阶 数字化营销获客的五个阶 潜在客意向客户Lead市场线索MQL市场合格线索SQ销售合格线索

新客户/老客新客户/老客转化率低管理工具多，成交工具少拓客效率低无法平衡的数量和质量

客户全生命周期管6数字化营销获客的五个阶个阶段打造“点、线、面、体”构成的数字营销体系 数字化营销获客的五个阶

品牌宣传PR媒体合作官网官微......

数字投放内容营销活动营销拓客工具......

线索培育营销自动化SCRM智能客服......

CRM电子名片企业微信情报系统......

CRM情报系统用户运营...... 数字化营销获客的发展历从整体链路来看，随着AI 数字化营销发展历 1.0时 2.0时 3.0时 4.0时 种子萌芽 幼苗孕育 快速发展 成熟稳定字基于Web1.0的单向营销20世纪90年代初，World字济 WideWeb（即万维网）济生，Internet时代活。从技术角度来说，时代企息或搜索信息。在数字营销企营 1.0时代，互联网内容创造由网站主导，用户没有交互权营方 主要运用展示类横幅广告、方

3.0

精细化、智能化运营是当下企业获客需求CDP、营销自动化、智能客服等场景在相对较短的发展时间中快速涌现出了较多的服务商，对用户或客户的 2022年中国营销数字化场景发展现 务 营销自动数多程序化户 蓝海市场多程序化户 蓝海市场符合市Trading

DAP&SSP&

数字化营销获客服务商图 综合（内容） 疫后时代，SaaS服务市场已经崛ToB服务遍及全行业，已突破500大类应用，主要以传统IT的SaaS为主，以协同、CRM、HR为代表。随2010-2021年中2010-2021年中国企业级SaaS品类数 以数字营销/CDP/电商为代表的行业化、场景化的 以协同、数字营销及CRM的非标准化 以CRM、HR…为代表的 标准化 0 全球与中国SaaS渗透 6% 6%4%4%5% 0% 全球SaaS渗透 中国SaaS渗透 SaaS市场容量逼近千亿规天眼查数据显示，中国企业注册量2021年注册量已达2394.4万家，反观供给端，中国SaaS企业用户注册量1777.65家，供需比仅为0.7，远无法满足需求市场，SaaS市场潜力巨大 2021年中国SaaS企业供需变 SaaS软件凭借其简单易用、灵活便捷、低成本特性，成为小微企业数字化转型的重要方式。天眼查数据显示，近两年，中国SaaS场容量有望逼近千亿规模。2021年中国企业用户注册共计23,944,208注册量（家共计23,944,208

2021年中国SaaS企业用户注册共计1,777,865注册量（家共计1,777,865

2021年中国SaaS企业被查

2520901

SaaS企业客户获取和管理痛在SaaS领域，CAC和流失率高，CTV和转化率低，营销和销售ROI较低等都是SaaS企业市场营销场景中常点，其中，高额的CAC（获客成本）是影响企业成败的主要因素 SaaS企业获客痛 S企业的业务模型是R，收入模式是累计增加的，通常在获客前期投入较大，导致其初期的现金流为负。而受现有获客渠道流量的影响，CC高已成为S企业获客的最大痛点。客户转化率S企业服务有别于传统I产品企业，功能点多且入门较难，初期需先投入大量市场生收益。转化周期长，且在较长时间的转化过程中易产生用户流失。

营销和销售ROI（客户利润）面对庞大的用户和流量，只有通过有效的数据洞察和定向能力，才能帮助企业找到SaaS产品的高价值使用者和采购决策者，最大化实现产品ROI。目前，国内SaaS企业SaaS企业数字化营销获客体系建——集客营销InboundVS推式营销竞争市场，SaaS企业获客需要更有效的营销策略。营销策略可以分为两类：集客营销维度受众维度受众受众被商家选择而被动接受的营销行为受众主动选择商家而发生的营销行为营销反馈由受众来决定是否看、听或者反馈，粘性较低受众会主动寻找需要的信息，从自己的兴趣角度出发，粘性较高沟通渠道电视和电台广告、电话营销、横幅广告、广告牌、报纸和杂志广告、弹出窗口等SEO(搜索引擎优化)、SEM(搜寻引擎营销）、社交媒体、订阅EDM、白皮书等沟通维度线型，一次或周期性全方位，长期投入沟通方式主动传达，简短易懂，打动人心教育型，以满足用户需求或者解答其问题为核心营销投入一般需要租用第三方的资源用以投放，因此较为昂贵自己可以掌控的营销渠道，因此往往会比较便宜并且容易衡量营销要求营销内容精炼,文案抓人眼球，受众定位精准等等以用户为中心的夯实的内容体系，良好的网站架构，营销互动等等

Inbound+Outbound的有机获客模式盛在当今的数字化营销环境中，集客营销是一种相对较新的营销理念，但大多数aS企业仍在采用将集客营销策略和重定向推式营销策略相结合的获客方式。InboundInboundOutbound营销漏斗四阶针对针对用户兴趣标签来投放或触达，为大规模营销获取新客户，实现企业品牌提升或改善品牌感知通过通过精准和有用的内容吸引潜在客户，并在客户购买行程的每个阶段提升价

满 客 数字化营销获客四大主流渠目前Ibo和OtboaaS企业获客主流渠道，也是数字化营销获客体系基础建设不可或缺的重要模块。数字广数字广 SEM/SEO社交化social媒体广告应用内广告...大数据拓客工社 信平 人脉社交平台企业信息查询平台大数据获客软件AI机器人...活动营直 会展会/峰会/论坛交流会/沙龙直播互动小程序...内容营 机器口碑问答白皮书/报告音视频AR/VR...高

营销和销售ROI（客户利润 数字化营销获客全渠道价值评 主流获客渠道投入与线索贡献 市场预算占 主流获客渠道线索贡献数字广 大数据拓客工 活动营 内容营数字广 大数据拓客工 活动营 内容营 数字广告渠道获客逻辑与价值评 数字广告渠道线索贡献 谷必知百搜官网内H5/营销落地谷必知百搜官网内H5/营销落地资料中评论区/社 获客 在线客服试用表单报告领取活动报400电凤腾网搜今日头新社交化平台社交化平台口碑：新闻/软

引流路 留资入 渠道价 头条 头条 腾讯脉 知小红 B 获客挑 ROI数字广告获客场景运营方数字广告具备较好的定位功能，在捕捉销售线索方面天然具备了优势，是目前SaaS企业最常见的获客方式。利 数字广告运营指 开 前期策开 前期策阶执行准执行准正式投投放总投放优投放考核结点：线索数量、运投放总结与持投放考核结点：线索数量、运投放总结与持续优化 成本测算与优化：ROI测数据反馈字段/成本测算与优化：ROI测数据反馈字段/正式投放预算分配/人群定向/核心指标客户画像 指操指操搜索类广告/社交类广告/融企业微信第三方营销自动化工具CDPMA企业微信第三方营销自动化工具CDPMA自有平台：官网微官网H5 大数据拓客工具获客逻辑与价值评 大数据拓客工具渠道线索贡献 获客智能客智能客机器客企业查招聘企业查招聘客社交

引流路 留资入 渠道价 获客效 客户 获客效 客户体验获客成本规模化增 获客挑 数据深度与广数据安数据孤表单留电话咨关注官网/公众号外呼/加面对面沟外加陌产外加陌技术交流培 获客 客公域客公域数私域数公域数据+大数据分大数据平台 微商机商机情

名邮 大数据拓客工具获客场景运营方 大数据获客场景运营方 商机建

API据补

存量线

商机信

被动线线索公

意向推模意向推模

80-B 79C 59

动态行为目标其他

返回全量触达状（已接通/空号/稍后联系等持续优化目标客户库广度、厚度、精准

内容营销渠道获客逻辑与价值评 内容营销渠道线索贡献 获客形 引流路 留资入 渠道价 公司介 资 产品介 资 案例介 技术干 资 白皮 资 行业报 短视 直 音

官官社官社抖垂

宣传案例官网知其他自媒

访客旅 官网/官微报告/白皮宣传册/案例视频号/抖音/B站 获客 在线客试用表报告领加微沟

获客效 无明确获客成市场教育线索孵品牌影响力打 获客挑 获客周期长见效难以规模化增需内容团队支抖抖腾小红百视频今日头微 内容营销获客场景运营方间的关系，帮助企业达到“思想领导” 内容营销获客场景运营方 中适中适用阶品牌故事

成单转化阶 观看式观看式 体验式体验式品牌品牌解决方解决方案指操 指操H5APP干货应 活动营销渠道获客逻辑与价值评 活动营销渠道线索贡献 官微关社群入官微关社群入预约留•••抽奖留抖腾小红百视频今日头微行业信参会行业信参会观客活动主专家访嘉宾连专家访嘉宾连客联合直客客小程配

引流路 留资入 渠道价 行业展行业展会/峰技术交流会官小型沙龙茶话培训 访客旅 外呼/加签到/关注/抽产品试用体社群入群/问卷调纸质留资 名电话微信 邮关注加粉 在线表获客 获客效 客户体验1V1深度交品牌影响力打获客成本中大型活动退直播效果疲获客挑线上活动渠道直播获客场景运营方疫情影响下，线下活动受阻，企业直播逐渐成为SaaS企业对外营销获客和提升品牌曝光的有效渠道播活动和线上+ 直播活动获客运营方 阶执复盘期：活动阶执复盘期：活动复盘、沉淀积预热期：活动种草，引导促活；转化期：直播营销，收割转筹备期：活动策划、人员准备；蓄水期：老客唤醒，裂变拉运

主主播主播团组 分

营环营环播预流量买流效效应融公众号官网小程序H5企业微信第三方营销自动化工具CDP应融公众号官网小程序H5企业微信第三方营销自动化工具CDPMA指福效效SaaS企业客户旅程数字化营销策——MarTech营销自动化加持，数智化赋能企SaaS企业客户旅程营销策略全SaaS企业客户旅程营销策客户旅程管理的直接目标是提升客户体验,最终目标则是促进业务规模增长。核心营销策略是在SaaS客户旅程 SaaS企业客户旅程营销策略全 需求产

2定位问线上研究解决方案，浏览关报告，明确问题

3方案探网络搜索、群体评估与采

45明确需 讨论，研究解决方案

示，浏览供应商网站

服务对

签约成

使用推

集客式+集客式+内容营 线上直播与

企 客信息画 行为画 提供客户画像分 私域私域 Out触客户案例包装/其它合 未成交市场继续孵 内容营 线上直播与线下活 Out&in结 内容营 线上直播与线下活 Out&in结 搜索引擎/信息流平平 大数据拓客系 持续的市场传 提供销售拓客资 问题感知阶段：市场教育与塑造品牌认 客户旅程阶段一：问答感 客户案 解决方 技术干 视频类素材 大咖观 行业趋 报告白皮书 产品介 私域流量：公众号、视频号、

创造产品/ 官 微信公众

私 客

SEM\SEO注信息搜索阶段：精准全量获取潜在 客户旅程阶段二：信息搜 通过优质的内容配合社媒传播渠道，吸引客户主动主要通过广告投放，使用精准定向，在媒体流量中随着营销技术改进，通过

SDR筛活 资营 资360……360……意向未转化数 高广 高AI外呼AI外呼大数据精 信息搜索阶段：精准拓客是规模化增长的突破精准拓客或是SaaS企业未来规模化增长的一个突破口，通过第三方数据及技术手段，识别信息搜索阶段 客户旅程阶段二：信息搜 潜客全触点数据收 识别潜客访问行 找到“有需求”潜APP使APP使

需求产 定位问需求产 定位问 方案探 明确需求供应商对比采购完客户下载XXXX白皮书，符合客户画…活动邮箱/客户下载XXXX白皮书，符合客户画…活动邮箱/官网/信息搜索阶段：大数据获取潜客优随着大数据、云计算和人工智能技术的迭代，基于客户兴趣标签的大数据拓客方式以其高效、低成本、精准等独最佳时段触获取潜客更精获客成本低效率大数据拓客基本以S道拓客效率高成本低。为集客式营销提获取官网、活动H5动态画像赋能业 产品评估阶段：全面立体洞察用户在产品评估阶段，通过实时追踪客户信息和行为数据，将客户信息和行为数据接入客户管理系统，进行客户群体 客户旅程阶段三：产品评 企业基础信地理位经营范公司规所属行…

工商信息变融资信新闻舆业务动…

浏览XXX网访问XXX官下载XXXX报参与XXXX活…

企业画像+像一定包含企业基础画像+企业动态画像+ 产品评估阶段：精细运营线索流转与市场在产品评估阶段，根据客户基础身份信息加上后期交互行为带来的评分，建立360用户画像，对客户价值进行等级划分，帮助营销人员实现个性化营销触达，从而实现市场线索的精细化培育与运营。 客户旅程阶段三：产品评 潜低客分

较意低向度

销

根据画像细分客 服务/需求产品：A产品客户、B产品客户

通过行业案例包装、产品应用场景案例包企业规模：上市公司、小规模企业

微信社 企业微 营销活

线索跟进前-信息对市场可以将线索孵化过程、来源渠道、客户互相等信息同步各销售，让销售成未成合作/线索跟进前-信息对市场可以将线索孵化过程、来源渠道、客户互相等信息同步各销售，让销售成未成合作/销售成交后、或者客户跟进未成交，信息同步给市场例如未成交原因是否可再次孵化、成交客户是否可以 客户旅程阶段四：产品购 线线索跟进时-支持帮销售成交转化时市场更多扮演辅助角色，做好持续性市场宣传活动，同时提供给销售更多打单资料，例提供销售拓客资料:案例、解决方案持续的市场传播:推文、活客户画像信客户画像信息:企业信息、互动情况 购买评价阶段：增强客户留存与口碑传对于aS企业而言，获客与留存同等重要，在购买评价阶段，重视客户留存与口碑传播，持续加强客户体验和客户服务能力，并积极跟进洞察客户动态，维护客户关系，是提升客户生命周期价值的有效途径。 客户旅程阶段五：购买评 客户使用阶 客户续费阶新需求预测、辅助运营客户激 客户流失预

————案例展示筛选标基于前文的研究结果，并通过数字广告、大数据拓客、活动营销和综合（内容）营销客渠道中分别筛选出2个典型服务商进行简单分析数字广 大数据拓活动营 内容营

数字广告平台-百度营销介在新世纪的前十年，国内搜索引擎行业迅速发展。2000年百度成立，后来成为全球最大中文搜索引擎，而企业获客绕不开搜索，尤其是绕不开百度 百度营销简IT/消费电 房产家 网络服 教育培 商务服生活服 汽 金 部分案 数字广告平台-知乎广告介近几年，知乎和小红书等以内容为主的平台兴起，通过挖掘用户的需求与吸引用户兴知+广 知乎知+广IT/消费电 传统制 电商服 教育培 商务服生活服 医疗健 金融消 部分案 代表案例：字节跳大数据拓客工具-天眼代表案例：字节跳在大数据时代，通过天眼查搜索查找目标群体客户是销售常用的拓客方式之一，经过耕，天眼查用户渗透率60%以上，稳居行业第一，行业活跃用户占比72.4天眼查天眼查天眼查天眼查3亿 1000万用户覆 合作平 小微企 3.1亿 6.4亿维度信 社会实 全球企 大数据拓客工具-MobTech袤博企业介大数据拓客工具兴起，MobTech袤博科技作为国内第一批大数据企业，以数据应用为主导，其营销自动化产品与解决方案被广大企业主采用190亿 4.5亿 150万 100万累计设备覆 190亿 4.5亿 150万 100万累计设备覆 累计应用覆盖 累计服务用户秉承着“让世界心中有数”的愿景，

代表案例：某HRSAAS软件企 117条 56条 204条356条目标商 33%CRM跟进 16%沉默线 新增商A客 其中16家有联系方 商务谈判环有在关注其他竞 其中4家接①互联网，零售 存在价格竞争问B客 2家有意向、1家跟进②500型公 初步沟通阶沉默线索重新唤 全新商机由销售跟活动营销工具-微吼企业介进入2022年，企业直播已成为企业方重要的线上获客工具之一。微吼历经十余年发展迎来高潮发展期，是一家广受全球客户信赖的企业直播平台与运营服务提供 微吼简 产品及能 代表案例：方正证 大数据+AI为依托，通过视频互吼已经为40万+行业标杆及企业播服务，其中世界500强企业中有21%是微吼服务的客户。平台用户覆盖3亿商务人群，应用场01大直播场景，打造直播矩 02用户运营/转化，盘活私03合规保获 留 营引 服 转 持牌经营 做好内 审核，老带 员资 保直播访客 法合 讲述理性 直播全 露要充 障信息企业 公众 小程 外信活动营销工具-目睹企业介2015年目睹提出企业直播概念，2021年升级为数字化活动平台，并成为第一梯队服务商，以易用、稳定、开放的多场景直播系统和全周期视频运营服务，助力了数十万企业客户成功。 目睹简 产品及能 代表案例：广联 创立于2015创立于2015年，是中国领先的数字化活动平台及运营服务厂商，也是企业数字化活动概念的提出者和践行者。目睹拥有多项业内领先的超高清视频云技术，致力于以“开放、稳定、安全”为产品核心理念，贯彻“助力客户成功”的使命价值观，以科技创新推动活动产业发展，成就每一场数字化活动！截至目前，目睹的服务已覆盖了30多个行业，年均服务超过125万场次，赢得了包括世界在华500强企业、国内上市企业及行业头部企业等众多用户的举办纯线上混合活动400+场景化功能，客户价 综合营销工具-卫瓴科技企业介目前，卫瓴科技已与腾讯企业