促销技巧与营销策略

第六章促销技巧与策略联合促销名人广告消费者教育Page1销售促进即salesPromotion，而称SP。是指除了人员推销、做广告和宣传报道以外的、刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销努力。简单地说，销售促进就是一种能直接刺激消费以求短期内达到效果的促销方法。其要点是：一、直接；二、迅速。这就与促销组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比，公共关系更注重的是间接的、长期的效果。销售促进最主要的作用是刺激需求，增加销售量。每次一种具体的销售促进方式又有其不同的作用，主要是短期效果，但有的配合广告和公共关系也能起到长期作用。总的来看，SP有十个方面的效果a.引起尝试反应b.改变购买习惯c.增多每次购买数量d.刺激潜在购买者e.增强经销商接受强度f.引入新产品g.宣传附送品h.防范竞争者i.提高广告效果j.巩固品牌形象作用：从短期来说，销售量的增加有三个直接的途径可以达到：1．增加购买人数，即使未使用者和潜在消费者转变为现实消费者。买点促销、竞赛抽奖活动、价格折扣、赠送样品、赠寄代价券、业务会议和贸易展览，企业刊物发行和现场演示等都是有效的方法。2．增加平均购买数量，即使消费者觉得买得越多越便宜，如价格折扣、奖品、附加赠送、交易推广等方法可以起到这种作用。3．提高人均购买次数，即提高重复购买率。由于顾客可以省钱，赠寄代价券、价格折扣、附加赠送、商业贴花、奖品都可以有效地提高重复购买率。SP分类：(一)对消费者促销这一类促销活动的对象是消费者，也是最终购买者，因此是最直接的促销方式，使用频率也很高，其中主要包括八种手段：1．优惠券(Coupons)指向顾客用邮寄、或在商品包装中或广告等形式附赠小面额的代价券，持券人可凭券在购买某种商品时得到优惠。我国通常附报纸上。2．价格折扣(price—offes)指直接采用降价或折扣的方式招徕顾客，包括廉价包装和降价招贴。3．印花(tradestamps)指消费者每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。

SP分类：

4．赠送样品(samples)指免费提供给消费者或供其试用的产品，样品可以挨家挨户地送上门，邮寄发送，在商店内提供，附在其他产品上赠送，或作为广告品，赠送样品是一种最昂贵的介绍新产品的方式。5．奖品(premium)有两种类型。一种是顾客将购买凭证如发票去换取奖品。另一种是将奖品与产品一起包装，通过消费者购买行为来到达他们手中。6．附加赠送(bonuspacks)以较低的代价或免费向消费者提供某一物品，以刺激其购买某一特定产品。7．竞赛抽奖活动(Contests)即通过竞赛或抽奖活动，将奖品发给优胜者，吸引消费者。8．售点促销(pointofpurchase)，又叫POP广告，即放置于店面的广告物，例如放在架子上的小卡片、小册子，或竖在门口的大型夸张物件，或悬挂在天花板上的标语等。派发

派发，指企业为达到一定的营销目标，在指定的时间和区域内，派人向一定数量的潜在目标顾客免费发送该企业的产品或试用品（有时附有宣传品或回寄单）的商业行为。其内涵特点有三：预定目的性，发送实物性和免费性。作用：1、将产品信息直接展现在消费者眼前，变消费者被动接受为主动了解信息，参《销售市场》企划册积分券1、可以促使消费者长期、稳定地在某一商店购物，或长期、稳定地购买某一品牌的商品。2、它能刺激消费者加大购物金额或提高购物频率。例如，美国有一种品牌的燕麦片开展“集盒盖送健康”活动，要求消费者积累这种麦片的包装盒盖，当盒盖达到一定数量时，可用来兑换体育用品，如棒球、接力器、网球和网球拍、哑铃、篮球、排球等等。结果美国有3万多所学校的学生参加到这个积盒盖的活动中来。过去不吃麦片的学生，现在天天向父母吵闹要买这种麦片；过去一个月吃1包麦片的学生，现在1个月要吃3包；过去买的品牌麦片的学生，现在专门买这种品牌的麦片。这一活动不仅极大提高了产品销量，也在公众中提高了企业形象。3、争夺顾客，有力打击竞争对手。真心瓜子进入北京：1、“鬼子”已进村

孙总的前期摸排是有一定道理的。1400万人口的首都，自慈禧太后时人们便有嗑瓜子的习惯，瓜子市场的前景相当大，2000年12月1日，我踏上的北京“故土”。我带着助手往返于北京的批发市场和商场超市、小井、太阳宫、净土寺、双清、潘家园、功达、花园等批发市场，这里的炒货经销商几天便成了我们的朋友。他们推心置腹的谈瓜子，谈炒货谈香瓜子系列品牌，谈我们的真心香瓜子，谈我们的市场销售情况、市场反映及网络状况。几天内，我们在小白杨、燕莎、旺京、假日、天客隆、真心瓜瓜子进进入北北京：：1、““鬼子子”已已进村村明珠等等商场场超市市也做做了详详细的的调查查，与与营业业员、、采购购经理理谈陈陈列、、谈堆堆头、、谈POP、谈谈促销销的策策略。。零售小小店则则是最最难了了解的的。北北京不不同于于其他他城市市，在在这里里很难难寻到到零售售小店店、便便民店店。我我们走走进建建功南南里，，走进进东直直门、、太平平桥、、车道道沟、、和平平里、、中关关村、、苹果果园………走走进取取了近近200家家小区区。当我腰腰酸腿腿疼实实在走走不动动的时时候，，我的的心就就沉了了下来来，我我发现现，鬼鬼子已已进村村多时时了，，他们们已建建好自自己坚坚固的的据点点，组组织了了强大大的炮炮火，，想抢抢攻是是那样样的困困难。。2000年年袋装装香瓜瓜子一一下子子冒出出来几几百家家，仅仅北京京就有有146真心瓜瓜子进进入北北京：：1、““鬼子子”已已进村村家之多多。于于是，，在批批市大大家纷纷纷拼拼政策策：在在超市市大家家纷纷纷做特特价、、做摸摸奖；；在零零售小小店大大家纷纷纷拼拼终端端、拼拼促销销；对对于消消费者者，大大家拼拼的又又是广广告，，使得得整个个瓜子子市场场不规规范，，搞得得一些些企业业别说说利润润，就就是将将老本本赔上上也挤挤不出出市场场来。。纲举目目张：：稳住住批市市，狠狠抓超超市，，广促促拉动动，政政策配配合，，刺激激终端端。真心瓜瓜子进进入北北京：：2、、初步步出击击12月月11日，，北京京的瓜瓜子市市场发发生了了微妙妙的变变化。。在各大大商场场，超超市门门口或或里面面的收收银台台附近近，多多了一一张真心香香瓜子子摸奖奖台，凡购购买任任何一一种规规格的的真心心香瓜瓜子，，皆可可摸奖奖，当当场兑兑现。。100%中奖奖。大大奖为为自行行车,小将将是一一袋50g真心心香瓜瓜子。。在各专专业批批发市市场的的入口口处同同样摆摆起了了摸奖奖台，，凡购购一箱箱任何何规格格的真真心香香瓜子子皆可可摸奖奖一次次，100%中中奖。。小动作作带来来大效效果，，初步步出击击见成成效：：天客客隆脱脱销，，明珠珠嘉园园断货货。………促促销紧紧张有有序。。真心瓜瓜子进进入北北京：：3、、跟踪踪出击击兵法云云：一一鼓作作气，，再而而衰，，三而而竭。。我们们的方方案当当然是是一环环打一一环。。新奥运运，新新北京京，为为环保保。“真真心””包装装大兑兑换。。三个个瓜子子袋换换一袋袋50g真真心香香瓜子子。在在北京京市各各小区区、各各便民民店展展开。。刮刮卡卡，中中大奖奖。真心心香瓜瓜子在在原有有袋内内真心心卡的的基础础上增增加刮刮卡内内容，，以40%成本本投入入，让让市民民在消消费瓜瓜子的的同时时还有有中电电脑、、冰箱箱、复复读机机等大大奖的的机会会。商超摸摸奖由原来来双休休日改改为全全部营营业日日进行行。真心瓜瓜子进进入北北京：：2、、跟踪踪出击击促销员员穿上上商超超营业业员服服装做配货货工作作。这这是我我们抓抓住精精明的的北京京市民民想念念营业业员而而不想想念厂厂家促促销员员的心心态而而推出出的商商超新新举措措。各专业业批发发市场场的食食品经经销商商同时时接到到一份份通知知。凡是一一次性性进货货10件以以上者者，除除原有有政策策不变变外，，另奖奖大衣衣一件件：原原进真真心香香瓜子子退货货者严严格按按原协协议进进行，，不兑兑现堆堆头费费、陈陈列费费。各小区区各便便民店店的门门前显显眼位位置都都贴上上了设设计新新颖、、印刷刷精美美的真真心香香瓜子子环保保兑换换点的的招贴宣宣传画画，刺激了了消费费者的的视觉觉和消消费欲欲望。。一环又又一环环，一一浪又又一浪浪。3、战战情突突变。赠品有有包装装内赠赠品、、包装装上赠赠品、、免费费邮寄寄赠品品。我信手手翻开开了当当天北北京晚晚报：：迎奥运运，做做让利利，回回报消消费者者，周周六、、周日日做特特价。一张张报纸纸上，，居然然两家家劲旅旅发起起反攻攻，明明天就就是周周六，，要打打我们们个措措手不不及。。我们们的哨哨兵却却没有有发现现已将将我们们包围围的敌敌人。。下午4点，，福递递会议议室，，我和和福递递、真真心两两家负负责人人在分分析敌敌情，，研究究对策策。下午5点，，召集集大学学生加加上福福递、、真心心人员员集中中仓库库开始始了简简单机机械的的加工工工作作。下午6点，，福递递公司司的15部部送货货车向向市内内各地地扑去去。赠品有有包装装内赠赠品、、包装装上赠赠品、、免费费邮寄寄赠品品。晚11时，，100多多人在在福递递公司司的餐餐厅用用餐。。夜静悄悄悄的的，谁谁也不不知第第二天天的战战况如如何。。15日日上午午9时时，我我与助助手迈迈进了了燕莎莎旺旺就店店。只只见食食品货货架上上“洽洽洽””做特特价，，402g瓜子子原5.3元一一袋，，现变变成4元，，“正正林””在该该店投投入12万万元，，今天天推出出成排排的堆堆头；；“真真心””402g瓜瓜子仍仍是5.3元一一袋，，但却却在原原包装装上用用订书书机钉钉上一一袋50g瓜瓜子。。商场场的海海报和和货架架上的的陈列列，让让消费费者一一看便便知，，“真真心””在做做买赠赠。打围之之战：：话题题促销销在广告告方面面，我我倡导导不能能没有有广告告观念念，不不能全全靠广广告方方法，，应巧巧妙运运用广广告策策略。。可真真正使使广告告策略略巧妙妙化，，对我我、对对任何何人都都是个个很大大的压压力。。孙总总给我我配置置的广广告费费用是是30万元元，在在北京京这个个信息息泛滥滥、广广告泛泛滥的的城市市，就就是300百万万元，，都是是很难难见到到效果果的。。北京京人每每天要要接触触460多多个广广告信信息，，运作作不好好，花花钱带带来的的可能能是副副作用用。同同时北北京媒媒体广广告费费用比比地方方媒体体高出出10倍左左右，，30万元元，怎怎么用用？孙总调调理我我的神神经，，难道道我就就不能能“调调理””一下下北京京人的的神经经吗？？对，，做软软性广广告。。一个通通宵下下来，，30篇近近5000字软软文一一呵而而成。。12月月4日日，北北京晚晚报上上开始始出现现了以以下一一些文文字：：打围之之战：：话题题促销销可恨的的北京京人可笑的的北京京人嘴馋的的北京京人爱侃的的北京京人理性的的北京京人真心北北京人人一个月月，4.5万元元广告告费。。试想想，作作为首首都市市民，，说人人可恨恨、可可笑、、笑他他嘴馋馋、爱爱侃，，他能能不交交过些些广告告看完完吗？？竞赛SP是是利用用人的的好胜胜、竞竞争、、侥幸幸和追追求刺刺激等等心理理，通通过举举办竞竞赛、、抽奖奖等富富于趣趣味和和游戏戏色彩彩的促促销活活动，，吸引引消费费者的的参与与兴趣趣，推推动和和增加加销售售。(二)对经经销商商促销销把产品品卖给给消费费者的的是经经销商商，所所以对对于制制造商商而言言，对对经销销商促促销，，提高高他们们的积积极性性，也也是非非常必必要的的，主主要有有以下下六种种形式式:1．广广告技技术合合作(co—opadvertis—ing)即即通过过合作作和协协助方方式，，赢得得经销销商的的好感感，促促使他他们更更好地地推销销企业业产品品。如如与经经销商商合做做广告告，提提供详详细的的产品品技术术宣传传资料料，帮帮助经经销商商培训训销售售技术术人员员，以以及帮帮助经经销商商建立立有效效的管管理制制度，，协助助店面面装磺磺设计计等。。2．．业务务会议议和贸贸易展展览(salesnceetings＆exhibitions)指邀邀请经经销商商参加加定期期举办办的行行业年年会、、技术术交流流会、、产品品展销销会等等，以以此传传递产产品信信息，，加强强双向向沟通通。(二)对经经销商商促销销3．现现场演演示(storedemonstratio11s)指制制造商商安排排经销销商对对企业业产品品进行行特殊殊的现现场表表演或或示范范及提提供咨咨询服服务，，表演演者由由制造造商培培训过过的代代表担担任，，代表表制造造商形形象。。4．交交易推推广(dealpromotion)指指通过过折扣扣或赠赠品形形式来来促销销和促促进经经销商商的合合作。。5．经经销商商竞赛赛(salescontests)与对对消费费者促促销中中的竞竞赛活活动不不同，，它是是指制制造商商采用用现金金、实实物或或旅游游等形形式来来刺激激经销销商以以达到到促销销目的的。6．企企业刊刊物的的发行行(businesspublication)这是是制造造商定定期对对经销销商传传达信信息、、保持持联系系的一一种有有效做做法。。(三)对销销售员员的促促销第三类类是企企业内内部的的促销销，其其目的的是建建立员员工的的意识识，而而不是是指对对企业业内部部的销销售，，包括括对销销售员员的培培训和和奖励励。1．销销售员员培训训(salestraining)目的的在于于加强强销售售员的的知识识、技技能、、态度度等。。以集集体培培训方方式来来说，，典型型的做做法有有以下下几种种：①①课堂堂讲授授方式式②集集体讨讨论方方式③③个案案研究究方式式④角角色扮扮演方方式，，等。。2．销销售员员竞赛赛(salescontests)指以以销售售员的的销售售金额额、新新开拓拓客户户数目目、总总利润润额、、以及及各种种评估估结果果，促促使销销售员员彼此此竞赛赛，对对于表表现优优良者者给予予表扬扬和发发给奖奖品。。联合促促销两个或或两个个以上上的品品牌或或公司司在优优惠券券、付付现金金折款款和竞竞赛中中进行行合作作，以以扩大大它们们的影影响力力。各各公司司统筹筹资金金，以以期扩扩大其其知名名度，，而一一些推推销人人员则则促使使零售售商参参与这这些促促销活活动，，通过过增加加陈列列和广广告面面积使使它们们更好好地显显露出出来。。这同同时时也也是是一一种种竞竞争争的的思思路路。。捆绑绑销销售售与与搭搭售售和和赠赠送送捆绑绑销销售售不不同同于于搭售售和和赠赠送送。捆绑绑销销售售是两两个个或或两两个个以以上上处处于于平平等等地地位位的的品品牌牌组组合合出出售售的的方方式式，，它它是是跨跨品品牌牌跨跨企企业业的的。。而而赠品品促促销销通常常只只有有一一个个品品牌牌主主体体，，另另一一个个或或更更多多的的品品牌牌处处于于附附属属或或被被动动的的地地位位，，多多数数企企业业赠赠送送的的就就是是自自己己的的产产品品，，只只有有一一个个品品牌牌。。捆绑绑销销售售和搭售售也有有不不同同，，搭售售是产产品品短短缺缺年年代代卖卖方方市市场场下下的的一一种种垄垄断断经经营营形形式式，，８８００年年代代末末９９００年年代代初初较较为为流流行行，，买买一一种种紧紧俏俏商商品品通通常常必必须须还还要要被被迫迫将将另另一一种种商商品品买买回回。。而而捆绑绑销销售售是产产品品竞竞争争进进入入买买方方市市场场后后出出现现的的，，和和搭搭售售有有着着本本质质的的区区别别。。捆绑绑销销售售很多多人人对对捆捆绑绑销销售售的的认认识识都都是是从从麦当当劳劳与可口口可可乐乐、肯德德基基与百事事可可乐乐的联联合合销销售售开开始始的的。。近近两两年年来来，，作作为为一一种种全全新新营营销销模模式式出出现现的的捆捆绑绑销销售售开开始始被被越越来来越越多多的的企企业业重重视视和和运运用用，，大大到到电电脑脑和和其其外外设设产产品品的的捆捆绑绑销销售售、、手手机机生生产产商商和和运运营营商商间间的的捆捆绑绑销销售售，，小小到到眼眼下下康师师傅傅方方便便面面和和雀雀巢巢咖咖啡啡之间间的的捆捆绑绑，，这这种种跨跨行行业业和和跨跨品品牌牌的的新新型型营营销销方方式式大大有有风风行行之之势势。。国国内内捆捆绑绑销销售售运运行行得得较较为为经经典典的的可可以以说说是是荣事事达达集集团团和和宝宝洁洁公公司司之间间的的合合作作了了，，荣事事达达在销销售售洗洗衣衣机机的的时时候候赠赠送送宝洁洁公公司司的碧碧浪浪洗洗衣衣粉粉，，并并在在宣宣传传单单上上大大力力推推荐荐碧碧浪浪，，碧浪浪洗衣衣粉粉则则在在包包装装上上打打出出荣事事达达洗衣衣机机的的字字样样，，宝洁洁公公司司洗衣衣粉粉和和荣事事达达洗洗衣衣机机还出出现现在在同同一一则则影影视视广广告告里里。。伊莱莱克克斯斯与与亚亚都都公公司司推推出出的的““捆捆绑绑销销售售””更更是是让让人人耳耳目目一一新新。。从从2000年年12月月22日日到到2001年年1月月24日日，，凡凡购购买买伊伊莱莱克克斯斯指指定定系系列列冰冰箱箱，，只只需需加加100元元，，即即可可获获价价值值650元元的的亚亚都都空空气气净净化化器器一一台台，，让让消消费费者者一一并并获获享享新新鲜鲜的的食食物物、、新新鲜鲜的的空空气气，，并并美美其其名名曰曰“新新年年交交好好运运，，新新鲜鲜满满全全家家””。。雅虎傍上上百事可可乐公司司近日，百百事可乐乐公司和和雅虎公公司共同同宣布了了一项在在线和离离线联合合促销计计划，根根据协议议，百事事可乐公公司将在在15亿亿瓶饮料料瓶上印印上雅虎虎的标志志，并在在全美5万家商商店公开开销售；；同时，，雅虎将将专门新新开一个个网站PepsiStuff．com，以以促销百百事可乐乐的产品品，所有有百事饮饮料的瓶瓶盖上都都将带有有代码，，以使消消费者可可以通过过网络来来兑奖并并得到一一定的优优惠。这这个为期期5个月月的活动动将于2000年8月月份正式式开始。。雅虎傍上上百事可可乐公司司雅虎的加加盟使百百事可乐乐公司的的“PepsiStuff””促销活活动变得得更加精精彩和互互动。百百事可乐乐公司北北美首席席市场运运营官说说：“我我们要通通过真正正贴近百百姓生活活的途径径来和我我们的消消费者建建立联系系。在全全球日益益网络化化的今天天，雅虎虎无疑是是最贴切切百姓生生活的网网络品牌牌。在广广大青少少年中，，人人都都知道雅雅虎，而而这也正正是百事事可乐的的首要目目标受众众。PepsiStuff．．com只是世世界上最最著名的的两大品品牌合作作的开始始。”捆绑销售售目前有有三种形形式：１１．消费费者购买买甲产品品时，可可以用比比市场上上优惠的的价格购购买到乙乙产品。。２．产品品甲和产产品乙不不单独标标价，统统一标价价出售。。３．产品品甲和产产品乙放放在一个个包装里里出售。。两个产品品的结合合必须要要找到一一个新的的结合点点，这个个结合点点对两者者的销售售会产生生促进作作用，不不能是两两种商品品的随意意组合。。而且产产品必须须还要相相关联，，有互补补性，必必须都是是名牌产产品，即即使不是是知名品品牌，但但产品必必须是优优质的，，只有这这样捆绑绑销售才才会成功功。举个例子子，可口口可乐公公司曾和和大家宝宝薯片公公司搞过过捆绑销销售，在在此之前前，经过过食品专专家的调调研发现现，大家家宝薯片片口味偏偏咸，和和可乐这这种软饮饮料组合合在一起起，口味味是最佳佳的，消消费者获获得的满满意程度度将会最最好，理理论上销销售量会会增加４４０％。。经过这这番详细细的推断断后，这这两种产产品才以以捆绑的的形式推推向市场场，后来来果然取取得了良良好的市市场销售售效果捆绑销售售的益处处捆绑销售售的益处处首先在在于它会会创造出出１＋１１大于２２的双赢赢效果。。合作促促销可以以发挥双双方的品品牌优势势，两个个知名的的品牌结结合在一一起，消消费者的的信赖感感明显增增强。2、可互互相运用用对方的的销售体体系，形形成两个个销售通通道，产产品相互互渗透，，销售范范围更加加广泛，，同时还还节省了了市场推推广和销销售费用用。3、捆绑绑销售可可以使消消费者的的一种消消费行为为满足为为多种消消费需求求，给消消费者带带来最大大的利益益回报。。如买洗洗衣机的的同时获获得了必必需的洗洗衣粉，，省时方方便，带带来了最最大的利利益回报报。同时这也也是一种种符合营营销学原原理的营营销创新新，是对对传统营营销方式式的补充充和扩展展，表面面看其目目的无疑疑是为了了争夺消消费者，，但从更更深层次次的角度度着眼，，在产品品竞争日日趋激烈烈的今天天，单个个产品单单个品牌牌单独打打市场的的难度越越来越大大，企业业间的合合作将成成为一种种新的竞竞争潮流流。企业业以捆绑绑销售产产品为契契机，结结成战略略联盟，，形成跨跨行业联联盟和虚虚拟企业业万家乐和和神州神州与万万家乐是是旗鼓相相当的两两大热水水器生产产厂家。。90年年代以来来，这两两家企业业在展开开多年竞竞争的同同时，还还保持着着良好的的合作姿姿态。这这一点可可以从各各自的广广告语中中窥见端端倪。“款款神州，万家追求。”———神州广广告“万家乐崛起于神州”——万万家乐广广告旭日升促促销：商商企联合合促销2000年盛夏夏，你在在南昌买买一罐不不到2元元的旭日日升冰茶茶，就可可在百友友集团购购海尔、、长虹、、康佳、、海信、、西门子子、小天天鹅、容容声、伊伊莱克斯斯等任一一品牌的的家电，，省10元钱；；买珠宝宝、玉器器省20元；买买梦洁、、冬冬宝宝、富丽丽真金、、雅芳婷婷等床上上用品省省15元元钱；买买玉兰油油、海飞飞丝、舒舒蕾、雅雅芳、小小护士等等省5元元钱；买买三枪、、宜而爽爽、豪门门、AB内衣、、皮尔卡卡丹、爱爱慕、曼曼妮芬、、黛安芬芬、春竹竹等品牌牌产品省省5元钱钱……这这个消息息太诱人人啦，一一时间人人们的购购物热情情如同室室外的气气温。这不是商商家突发发奇想，，而是百百友集团团与旭日日集团联联合推出出的促销销活动。。1．广广告语的的确定，，关键词词：“省省”夏季里各各大商场场均会推推出各种种各样的的让利活活动，但但都不外外乎是打打折。为为了与打打折区别别开来，，我们将将旭日升升的促销销活动定定义为““省钱””，广告告词为：：“百大购物物帮你省省”；凡购旭旭日升冰冰茶一罐罐，均可可获得省省钱券一一张，凭凭省钱券券可在百百货大楼楼各商场场购物省省钱。2．将将折扣量量化从商场各各商品打打折情况况看，各各柜组的的折扣不不一，甚甚至在同同一柜组组也有不不同的折折扣，这这种情况况不便于于宣传，，也无法法在省钱钱券上都都体现出出来，如如果不能能清楚地地把我们们的意图图传达给给消费者者，这将将影响到到活动的的顺利展展开，甚甚至可能能导致整整个活动动的失败败。为了了让消费费者“省省”得明明明白白白，我们们将折扣扣量化，，即把折折扣变成成钱的形形式，让让人一目目了然，，例如：：98折折是每100元元省2元元钱，9折是每每100元省10元钱钱，这样样就把省省钱券制制作成省省1元券券、省2元券、、省5元元券、省省10元元券、省省15元元券、省省20元元券共6种票样样，并分分别注明明适用范范围。3．宣传传配合实施时间间：2000年年6月16日9月20日地点：南南昌百货货大楼活动协调调部门：：百货大大楼总经经办、旭旭日集团团江西公公司、江江西新盟盟广告公公司。百货大楼楼提供：：总台位位置一个个（包括括能销售售饮料））及总指指挥人员员。旭日升提提供：40万张张省钱券券（在全全市发放放）、演演出10场纳凉凉晚会、、商场喷喷绘海报报20张张、商场场促销人人员2名名、广告告宣传等等。广告宣传传媒体选选择：江江西有线线、南昌昌有线电电视每台台30次次，江南南都市报报夹报7万份，，南昌昌晚报，，南昌百百货大楼楼户内丝丝印吊牌牌，海报报，立地地POP。促销活动动组合：：在各售售点散发发“百大大购物帮帮你省””宣传单单，在活活动现场场进行10场纳纳凉晚会会。1．闪亮亮登场准备工作作就绪后后，我们们对百货货大楼进进行终端端包装。。一夜之之间，百百货大楼楼变成了了一片蓝色的海洋（（旭日升升的包装装是蓝色色），忽忽如一夜夜秋风来来，商场场内处处处是凉爽爽的蓝色色。天花花板上悬悬挂500块丝丝印吊牌牌，总服服务台张张贴“帮帮你省””活动总海报，介绍此此次活动动内容，，各收银银台及各各柜组都都张贴活活动分海海报，详详细介绍绍此次活活动在各各柜组的的省钱细细则，例例如在家家电商场场张贴的的就是““家电商商场帮你你省”海报，说明在在家电部部的省钱钱方式；；刘德华华高举冰冰茶的立地POP分布在商商场的主主要出入入口，整整个布置置生动有有规模，，还在商商场内专专门设置置了一个个冰茶售点点及沟通通换票总总台，方便消费费者购买买、咨询询。遍地开花花商场的销销量只占占活动销销量的10％，，真正实实现销售售的是遍遍布全市市各个角角落的各各冰机点点、零售售点及其其他商场场。为带带动这些些点的销销量，在在电视、、报纸广广告中都都有显著著的一条条：在各各冰茶零零售点购购冰茶一一罐，即即可获得得百货大大楼购物物省钱券券一张。。百货大大楼内有有家家户户户都需需要的各各类商品品，推出出这个活活动后，，对消费费者的价价值取向向产生了了极大的的影响。。试想一一下，炎炎炎夏日日，出门门不喝饮饮料解暑暑几乎是是不可能能的，在在喝饮料料的同时时得到省省钱券一一张，可可在百货货大楼各各个部门门购物省省钱。有有了省钱钱券，去去百货大大楼购物物的机率率就大，，这样又又带动了了商场的的销量，，形成了了良性循循环。全面渗透透省钱券是是跟箱流流入市场场，所以以在全市市其他大大型商场场、购物物中心、、连锁店店及食杂杂店等终终端售点点都有此此券，买买一罐冰冰茶就能能获得任任意一款款省钱券券，巧妙妙的扩展展，大大大地提高高了旭日日、百友友集团的的影响力力和品牌牌忠诚度度。消费者教教育活动动见《TP策略略》第288页页。考虑生啤啤酒冬季季促销对对策如何才能能制止冬冬季销售售额降低低而维持持一定的的营业额额，乃至至提高营营业额，，在这一一主题下下，可以以很多方方法来寻寻求“联联想”。。1、可以以烫热喝喝的生啤啤酒如何何？视觉类广广告（3）邮政广告告。利用用邮局代代为发送送，常见见的有征征订单、、商业信信函、产产品宣传传印刷品品等。简简便，内内容详尽尽。路牌广告告。画面面大，宣宣传时间间长，影影响范围围只限于于经过的的路人，，能送达达的对象象相对要要少。车船广告告。在车车船等交交通工具具外部或或内部涂涂制、张张挂的广广告，流流动性大大。视觉类广广告（4）售货现场场广告。。利用商商店橱窗窗、货架架或店内内其他空空间，张张挂、竖竖立、摆摆放，也也叫POP（PointofPurcase）。方方法灵活活，形式式多样，，展示生生动；广广告场所所与销售售场所一一致，有有助于顾顾客当即即购买。。霓虹灯、、灯箱广广告。色色彩闪烁烁丰富，，容易引引起顾客客注意。。视觉类广广告（五五）包装广告告。利用用产品本本身的内内外包装装物及装装潢所作作广告。。广告与与产品的的包装装装潢合二二为一，，广告的的作用一一直伴随随着产品品。气球广告告。采用用大型氢氢气球高高空悬吊吊的一种种广告。。容易引引起周围围广大地地区顾客客的注意意和兴趣趣，广告告内容一一般只能能非常简简单。听觉类广广告广播广告告。利用用电台、、广播播播送。传传播速度度快，影影响的空空间广；；可以配配乐，可可以朗诵诵，可配配音响，，听觉形形象强；；费用较较低。时时间短促促，不易易记忆。。歌谣广告告。把产产品宣传传文字谱谱成歌曲曲、戏曲曲，或编编成民谣谣、口诀诀、顺口口溜等，，录制以以后利用用电台、、广播或或其他音音响设备备播放。。乐感强强，朗朗朗上口，，容易引引起注意意，广为为流转。。综合类广广告电视广告告。可以以同时运运用活动动画面、、语言文文字和音音响效果果，送达达对象范范围大，，穿透力力、渗透透力强，，印象深深。费用用昂贵，，时间短短促。电影广告告。在电电影正片片之前放放映的。。特点与与电视广广告相同同，但观观看人数数不及电电视观众众。幻灯广告告。画面面静止，，作用逊逊于电视视及电影影广告，，制作容容易，费费用低廉廉，可另另行配词词配乐解解说。录相广告告。可灵灵活运用用于各种种场所。。公共关系系（PublicRelations）公共关系系帮助企企业与公公众沟通通，协调调关系、、化解矛矛盾，争争取理解解和支持持，树立立良好形形象。公共关系系促销特特点：真实感新鲜感亲切感方式：报报导，组组织和接接待公众众、顾客客参观，，访问客客户，处处理投诉诉，赞助助公益事事业和社社会活动动，进行行消费教教育，提提供免费费指导、、咨询、、培训等等。销售推广广（SalesPromotion）能够迅速速见效的的各种鼓鼓励性措措施。通通常用于于招徕新新的顾客客，稳定定动摇的的顾客，，以及报报答忠诚诚的顾客客。追求求立竿见见影的效效果，大大张旗鼓鼓进行，，产生轰轰动效应应。可以消费者者、用户为为对象，也也可针对中中间商、推推销人员开开展。最大大优点在于于强烈展示示企业及品品牌，产生生较大吸引引力，激励励情绪，打打破购买的的惰性。销售推广的的许多做法法显示出急急于推销的的迫切心情情，频繁运运用或使用用不当会让让人产生怀怀疑，甚至至引起反感感，自贬身身价。销售推广的的方式提供免费样样品有奖销售折价赠券展销竞赛津贴与奖金金爱达公式（（AIDE）引起注意诱发兴趣刺激欲望达成购买爱达公式（（AIDA）由欧洲著名名推销专家家海因兹••姆•戈戈德曼提出出。是推销活动动中四个具具体步骤的的概括，即即引起消费费者的注意意（Attention)、、诱发他们们的兴趣(Interest)、刺激激他们的购购买欲望(Desire)以以及最终达达成交易行行为,达成成购买(Action)。可用一句话话来概括：：一个成功功的推销员员必须把顾顾客的注意意力吸引或或者转移到到所推销的的产品上，，使顾客对对所推销的的产品产生生兴趣，这这样，顾客客的购买欲欲望也就随随之产生，，然后再促促使顾客做做出购买行行动。引起顾客注注意的方法法和技巧形象吸引法法仪表吸引法法、神态吸吸引法、特特殊形象吸吸引法语言口才吸吸引法赞美顾客吸吸引法、需需求提示吸吸引法、利利益提示吸吸引法、奇奇怪问题吸吸引法动作吸引法法产品吸引法法焦点广告吸吸引法形象吸引法法走进准顾客客的公司，，在去办公公室的途中中以自然的的步姿，以以正视和环环视的目光光进行观察察，并准备备好与准顾顾客见面时时应该说的的开场白。。在敲开准顾顾客办公室室的大门之之前，将右右手提的手手袋或箱子子移至左手手，以备用用右手与对对方握手。。用右手轻扣扣准顾客办办公室的门门或按响门门铃之后，，后退两步步，等候主主人开门。。与主人见面面后，应主主动自我介介绍，若主主人没有伸伸手，不要要主动伸手手贸然与主主人握手。。唤起兴趣的的情感法1、问题询询问法：从从关心准顾顾客的角度度出发，向向对方提出出一两个问问题，了解解对方目前前在生产或或经营上可可能存在的的问题，并并表示自己己将竭力予予以帮助。。这种方法法，既可拉拉近与对方方的关系，，又可以了了解对方真真正的需要要，为自己己的推销介介绍铺平道道路。如：：一位生产设设备的推销销员对准顾顾客说：““据了解，，贵公司目目前所使用用的生产设设备是××出产的，不不知您能否否告诉我，，这种设备备在哪些方方面有负您您的期望？？”2、投其所所好法一位家具商商准备承接接一家豪华华剧院观众众座椅的加加工。这家家剧院的老老板是一位位才华横溢溢的艺术家家。家具商商好不容易易得到这位位艺术家的的允许，可可以见面洽洽谈，但洽洽谈的时间间只有5分分钟。可5分钟又怎怎么可能得得到一份大大订单呢？？家具商通过过大量的准准备，了解解了这位艺艺术家的爱爱好和兴趣趣，准备投投其所好，，不谈承接接订单一事事，只谈对对方感兴趣趣之事，以以求建立联联络，发展展感情。这位家具商商按时赴约约，来到艺艺术家的办办公室，经经过简单的的自我介绍绍之后，家家具商突然然说：“您您的这张办办公台可非非同一般啊啊！”艺术家问道道：“如何何非同一般般，不妨说说来听听。。”其实，，艺术家是是考查一下下家具商艺艺术修养，，因为剧院院的座椅设设计和加工工与家具商商的艺术造造诣不无关关系。家具商答道道：“您看看，这办公公台的木纹纹是一种蝴蝴蝶斑纹，，款式是现现代与古典典的精美结结合，突出出意大利罗罗马风格，，……”此时，正是是“话不投投机半句多多，酒逢知知已千杯少少”。时间间在一分一一秒过去，，哪止5分分钟，几乎乎一个上午午都在攀谈谈。不用说说，家具商商的订单自自然是到手手了。2、唤起兴兴趣的示范范类法示范类法指通过对产产品特征、、功能、性性质等展示示以及使用用效果等的的演示以及及使用效果果等的演示示和表演，，使准顾客客看到商品品能给他带带来的利益益和好处。。展示法。即把产品的的实体展现现在顾客面面前。表演法。表演是借借助于事先先准备好的的背景材料料与舞台道道具，戏剧剧性的情节节和台词向向顾客示范范产品。对比法。是将两个个以上具有有可比性的的产品放在在一起进行行综合分析析比较，让让顾客进行行对比考察察的方法。。如果你是内内行，告诉诉你怎样做做内行让你买个清清清楚楚，，明明白白白。宜家总是提提醒顾客：：“多看一一眼标签；；在标签上上您会看到到购买指南南、保养方方法、价格格。”如宜宜家出售的的“四季被被”的标签签上这样写写着：“四季被，，三被合一一，一层是是温凉舒适适的夏季被被，一层是是中暖度的的春秋被，，你也可以以把两层放放在一起，，那就是温温暖的冬季季被。被芯芯填料：65%鸭绒绒，35%鸭毛，被被芯外套为为100%棉。四季季被可60度温水中中清洗，也也可以用干干衣机甩干干。”如果你是内内行，告诉诉你怎样做做内行让你买个清清清楚楚，，明明白白白。你知道为什什么要选择择购买和使使用节能灯灯泡吗？北北京宜家家家居二楼的的厅柱上写写着这个答答案：1、一只节节能灯泡的的寿命相当当于8只普普通灯泡；；您可以少少换几次灯灯泡；2、、节能灯泡泡可为一个个家庭一个个节省约400元；；3、11瓦节能灯灯泡相当于于60瓦普普通灯泡的的亮度；4、节能灯灯泡是环境境的保护者者。这则说明的的下面安装装了两排闪闪闪发亮的的灯泡，一一排是6只只11瓦的的节能灯泡泡，另一排排是6只60瓦的普普通灯泡。。两排灯泡泡对应着两两个电表，，电表的启启动时间是是1999年5月7日9：30，到2000年年的8月25日，6只11瓦瓦的普通灯灯泡已用了了2237.5度,而且有一一只灯已经经不亮了.一只箭头指指着两只电电表:“请看这两种种灯泡巨大大的区别.”正是“事实实胜于雄辩辩!”道具示范法法。指由图图画、图片片、模型、、相片等做做道具，将将一些不便便携带的产产品向顾客客介绍并唤唤起顾客兴兴趣的方法法。实地参观法法。即推销销人员把顾顾客请到产产品生产及及经营的现现场，通过过让顾客亲亲自观察了了解来唤起起顾客兴趣趣的方法。。示范参与法法。是指一一些不需要要复杂示范范的产品，，由顾客自自己而唤起起兴趣的方方法。2、唤起兴兴趣的示范范类法多方证实法法。利用技技术资料、、满意用户户的情况、、权威证书书来证实。。减少风险法法。推销演演示、推销销试用、合合同条款保保证、试验验性订货。。利益诱导法法。产品给给购买企业业、购买者者、消费者者、社区、、社会所带带来的利益益。激发欲望的的方法与技技巧吸引注意要要点。精心设计开开场白，对对顾客漠不不关心、满满不在乎或或心烦意乱乱的状态进进行突破。。如化妆品品推销员在在销售专柜柜前，衣冠冠整洁，仪仪表动人。。推销员小小姐对注视视化妆品的的中年妇女女说：“这这种新推出出的润肤香香脂可以防防治皮肤干干裂，您有有兴趣吗？？这是以需需要提示法法来吸引顾顾客的注意意。唤起兴趣技技巧之要点点。将推销产品品的特征、、优点与顾顾客的需要要、欲望和和特定问题题联系起来来，诱导出出顾客的兴兴趣。如推推销员对中中年妇女说说：“如希希望在年龄龄逐渐增大大时，仍然然可以防止止产生皱纹纹的话，您您知道最需需要的是防防止皮肤干干燥吗？””吸引注意、、唤起兴趣趣和激发欲欲望三步曲激发购买欲欲望技巧：：提供各种种例子进行行证实，强强化顾客的的利益。化化妆品推销销员对中年年妇女说：：“这是影影星卡拉莉莉斯的照片片，还有许许多其他用用过这种润润肤脂的妇妇女的照片片，请看看看她们的皮皮肤是多么么的柔嫩、、光滑。吸引注意、、唤起兴趣趣和激发欲欲望三步曲谢谢12月月-2203:06:3903:0603:0612月月-2212月月-2203:0603:0603:06:3912月月-2212月月-2203:06:392022/12/313:06:399、静夜四无邻邻，荒居