保险行业销售与客户管理培训

◎何培荣顾问台湾清华大学工业工程系毕业。1989－1997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。1997~2001年担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：1、98、99、2000连续3年绩优出国；2、培养3位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。◎专长：行销系列——销售循环、财务需求规划、行销技巧组织系列——增员、辅育、经营管理阶层系列——各阶主管训讲师系列——初阶、进阶、高阶及种子讲师训创造市场目的：提升业务主管专业行销技能目标：认识市场之需求与机会收获：创造寿险机会手机市场单位：万加入WTO之后

您想到什么？◎寿险公司◎从业人员◎商品好了◎制度更佳◎竞争多了◎观念好了◎服务好了最大差异是您市场现况保险需求求通货膨胀胀医疗费高高昂养老费………平均理赔赔金额自我检视视您认为您您要多少少保险才才足够？？您目前买买了多少少保险？？当初为何何买那些些产品？？需求分析析目的：不是在创创造客户户的需求求或问题题，而是是协助解解决客户户已经存存在的问问题。销售模式式

商品品导向客客户需需求导向向商品导向向以自己的的主观来来选择商商品卖给给客户优点：带带动时势势/商品品特色/商品比比较缺点：不不一定符符合客户户需求，，若无商商品优势势则难以以销售。。商品导向向——找出出客户需需求客户需求求导向优点：符符合客户户需求/续缴率率高，公公司、客客户、业业务员三三赢。缺点：困困难度较较高、费费时。客户需求求导向1、显示示专业形形象2、有效效切入主主题3、缩短短访谈时时间4、生产产力提升升5、符合合客户需需求6、减少少客户抗抗拒及拒拒绝处理理7、重复复销售8、成成交率高高需求分析析优势如何抓住住客户心心理目的：提升行销销主管的的专业销销售技能能目标：：1、了解解建立关关系内容容与重点点2、透过过角色演演练，善善用搜集集资料技技巧◎课程大大纲★财务需需求销售售流程★建立关关系★★搜集资资料★切入主主题———介绍服服务★收获———塑造造专业开开象，达达成多赢赢的销售售目标◎财务务需求求销售售流程程建立关关系→→搜集集资料料→财务务需求求分析析介绍绍→客户户关心心事项项→发发现客客户需需求→结束束访谈谈→建建议书书说明明/成成交有关系系→拉拉关系系没关系系→找找关系系◎建立立关系系自我介介绍寒喧公司介介绍◎建立立关系系自已的的介绍绍辞是是否足足以达达到加加深印印象的的目的的？是否能能为将将来的的业务务关系系奠定定基础础？◎自我我检测测D.S.——：转介绍绍：缘故故：：◎寒暄暄例子子多用开开放式式问句句掌控话话题务必确确定已已得到到你要要的答答案，，否则则要继继续追追问◎搜集集资料料注意意事项项话题———生生活（（家人人）/工作作/兴兴趣问话方方式———过过去/未来来/现现在◎搜集集资料料两大大原因因人生蓝蓝图您认为为保险险可以以带给客客户什什么功功能？？◎财需需三真真言一、您您希望望保险险带给给您什什么功功能？？二、那那多少少才够够？三、真真的够够吗？？最大的的差异异是您◎切入入主题题一、介介绍服服务二、当当好朋朋友三、寻寻问资资料◎人生生三大大问题题一、走走得太太快二、走走不掉掉三、活活得太太久◎结论论一次机机会成就一一生开拓第第二张张保单单◎人生生三大大问题题一、走走得太太快二、走走不掉掉三、活活得太太久◎确认认需求求一、您您为什什么关关心这这个问问题？？二、假假设昨昨晚我我们忘忘了呼呼吸，，您留留给家家人什什么？？三、把把动产产及不不动产产换成成现金金，可可以让让他们们生活活多久久？四、当当收入入中断断后？？您期期望未未来家家人的的生活活是比比现在在好，，还是是维持持现状状？五、那那多少少才够够？六、真真得够够吗？？七、这这也是是我来来的主主要目目的。。◎结论论要赢得得战争争必先融融入战战争——量量化客客户需需求◎需求求数据据化公式：：总需求求额－－已有有保障障＝实际际需求求额实际需需求额额＝保障障缺口口＝＝业务务机会会◎将需需求卖卖出一、如如果能能拥有有这笔笔钱，，对您您有多多重要要？二、如如果没没有，，那那会产产生什什么影影响？？三、既既然这这么重重要，，有没没有想想过钱钱从那那里来来？◎结论论简单就就是成成功开发医医疗市市场目的：：提升升业务务主管管专业业行销销的技技能。。目标：：了解解与运运用““走不不掉””话术术，激激起客客户购购买欲欲望。。您知道道“他他”在在那那里下下车吗吗？◎确认认需求求为什么么你会会关心心“走走不掉掉”的的问题题是否在在您的的周遭遭有亲亲戚或或朋友友，曾曾经因因为意意外或或重病病而住住院的的这给您您什么么样的的感觉觉？这这对他他家人人或个个人有有什么么影响响？您有没没有想想过，，假如如事情情发生生在我我们身身上，，那会会有什什么影影响？？亲朋好好友会会不会会帮忙忙？如果在在这种种情况况，能能获得得一笔笔生活活费及及医疗疗费的的补助助，您您觉得得好不不好？？那要多多少才才够？？真的够够吗？？这也是是我今今天来来的主主要目目的◎走不不掉二大问问题：：1、收收入中中断2、支支出增增加◎需求求数据据化总需求求额一旦拥拥有保障缺缺口这笔钱钱，对对您来来说重重不重重要？？如果没没有，，对你你和家家人有有什么么影响响？既然这这么重重要，，有没没有想想过钱钱从那那里来来？◎将需需求卖卖出比别人人早一一步您就赢赢了◎激励励尊严退退休生生活目的：：提升升业务务主管管专业业行销销的技技能目标：：了解解与运运用““活得得太久久”话话术，，激起起客户户购买买欲望望“老””你有什什么看看法？？你期望望一个个什么么样的的未来？？◎人生生四老老☆老友友☆☆老老伴☆老健健☆☆老老本尊严的的未来来◎年度度世界界发展展指标标日本人人：80岁岁狮子山山共和和国：：37岁你预备备几岁岁退休休？退休之之后还还预备备做与与你目目前有有关的的工作作吗？？◎需求求确认认退休之之后你你最想想做的的事是是………？多少才才够？？真的够够吗？？这也是是我来来的目目的。。说需求求额生活基基金=生活活费×12月××（平平均余余命——退休休年龄龄）圆梦基基金◎需求求数据据化客户已已拥有有的：：1）社社会保保险2））团体体退休休金3）商商业保保险4））其他他◎需求求数据据化公式：：总需求求额－－客户户已拥拥有＝保障障缺口口◎需求求数据据化拥有这这笔钱钱，对对您退退休生生活重重不重重要？？如果没没有呢呢？您有没没有想想过钱钱从那那里来来？◎将需需求卖卖出品质＋＋速度度＝竞争争力成功促促约目的：：培育育专业业寿险险顾问问。目标：：透过过角色色演练练，学学会解解决方方案及及结束束访谈谈的技技巧。。收获：：提高高面谈谈效益益。如果您您是客客户，，你会会有什什么解解决方方法？？你会如如何处处理这些问问题？？◎公式式（一一）深度认认同深度分分析家庭的的爱子女永永远的的爱◎切入入点这方法法真的的可行行？这真是是你想想要的的吗？？善用沉沉默不对立立而是是站在在客户户立场场处理理分析析问题题◎注意意点平时如如何作作结束束？忘了要要预算算不清楚楚是客客户关关心什什么？？没有约约定下下次时时间◎统计计数字字总结访访谈内内容确认财财力目目标优优先顺顺序取得保保费承承诺约定下次见见面时间◎结束访谈谈流程财务自由为谁辛苦为谁忙？◎退休生活活的六个迷迷失我的配偶会会养我我的小孩会会养我我的公司会会养我社会福利就就够了退休生活不不需花很多多钱不需这么早早做退休规规划◎老人人口口数量的增增加1986年年：12个个青年供养养一个老人人1996年年：9个青青年供养一一个老人2035年年：平均3个青年供供养一个老老人没有人计划划失败但大部分的的失败在没有适当的的计划◎100位位25岁大大学生工作作40年至至65岁退退休时49人→靠靠人接济扶扶养29人→已已经死亡12人→濒濒临破产边边缘5人→必须须工作维生生4人→经济济独立自主主1人→巨富富◎财务安全全共分三大大类储蓄——理理财最重要要的基础投资——致致富最重要要的关键保障——规规划最安全全的执行及及财富最安安全的延续续◎如何完成成最有效的的储蓄储蓄方程式式一般人人：收收入－支出出＝储蓄理财专家：：收入－储储蓄＝支出出◎储蓄成功功四大观念念与利率高低低无直接关关联要持续不断断的存入一一段时间只存不能领领不可拖延◎投资致富富最重要关关键（一）安全全性——分散——调整——长期（二）获利利性——投资越越早越好——时间越越长越好——资金越越大越好一个关于纽约市曼哈哈顿岛的故事◎何时开始始准备最省省力30455565A同学1－－5年，每每年存10万B同学6－－20年，，每年存10万投资报酬率率15%请问20年年来谁的钱钱多？◎投资越早早越好A同学=5,486,358元B同学=4,758,040元◎不同期间间之获利机机率一年投资：：赚74%五年投资：：赚83%十年投资：：赚94%十五年投资资：赚100%◎时间越长长越好投资报酬率率15%、、每年10万——10年年：203万——20年年：1024.4万万蛋生鸡鸡生蛋熟轻当投资碰上理财◎Why？？为什么股市市牛市叫苦苦连天，意意外频传？？——因为为大多数的的人只投资不理理财投资≠理财财◎何谓投资资——将“资金””收入以资资金作为成成本透过经经营操作，，赚取差价价，可能获获利，也可可能损失。。通常获利利率高，损损失率高。。工具：股票票、基金、、房地产将“所得””透过有效效管理，规规避损失防防止财富缩缩水，提高高财富效能能。通常获利率率不如投资资，但损失失率近乎零零。工具：银行行、保险◎何谓理财财——◎非理财不不可的原因因避免财富缩缩水创造更高利利润防止财务风风险做好退休规规划投资不在时时机的好坏坏而是越早越好理财不在金金额的多少少而是你要不要50%有钱钱人的资产产来源（一）10%收入所所得（二）90%投资所所得只有稳健理理财才能讲你享享受财务自由条款客户利利益目的：提升升行销主管管的专业行行销技能目标：了解解建议书说说明的流程程与重点收获：提升升成交机率率◎签单前应应作到哪些些事？激励客户有效说明建建议书运用CLOSE技巧巧再次建立关关系再取得承诺诺建议书说明明时，您先说明哪哪部份？创造有利的的环境（时时间、地点点、座位））避免使用专专业术语越简单越好好KISS◎说明原则则提供解决方方案转化商品特特色为客户户利益使用概念式式行销留意客户购购买讯息◎说明重点点再建立关系系确认客户情情况没有改改变建议书说明明填写投保书书推荐介绍◎说明流程程TREAT→ALLOWCLARIFRTELL◎拒绝处理理基本原则则工作多久？？总共赚多少少？总共存多少少？◎人生三问问每月存1000元一年之后银行应存多多少？只因原因（（一）不具强迫性性原因（二））先花再存先存再花◎分红保单单红利取决决于公司投资回回报率综合经营能能力预期死亡率率高于实际际死亡率预期经营费费用高于实实际经营费费用率预期利率低低于实际银银行利率预期责任准准备金提留留额留额度度大于实际际预期投资回回报率小于于实际投资资回报率◎共计分为为银行存款利利息购买金融债债券购买国家批批准的企业业债券一定比例保保险资金进进入证券市市场国家允许的的其他投资资方式◎投资渠道道长远眼光长期利益◎分红险没有不好的的条款只有不到位位的营销员员分红投资万能◎投资型商商品◎分红保险险（二）投投资连结☆归属类别别不同☆收益来源源不同☆收益不同同 ☆分配配不同☆风险不同同 ☆透明明不同简单的事重复的做◎结论9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:12:2103:12:2103:1212/31/20223:12:21AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:12:2103:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:12:2103:12:2103:12Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:12:2103:12:21December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:12:21上午午03:12:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:12上上午12月-2203:12December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:12:2103:12:2131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:12:21上上午3:12上上午03:12:2112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:12:2103:12:2103:1212/31/20223:12:21AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:12:2103:12Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:12:2103:12:2103:12Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:12:2103:12:21December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:12:21上午午03:12:2112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:12上上午午12月月-2203:12December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/313:12:2103:12:2131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:12:21上上午午3:12上上午午03:12:2112月月-229、杨杨柳柳散散和和风风