促销活动可分为二种形态

促销活动可分为二种形态1通路促销2消费者促销商品陈列是1、销售人员最主要的工作2、销售人员的第二生命3、最具经济效益的媒体4、跟消费者对话的最后机会货架上的陈列1、选择最多的人经过的货架A大礼包放在顶层。B销量最多的主要品牌放在中层。C小孩子喜欢的放在较低的货架。D大包的经济装放在最低的一层。2、紧记以下的常规A能见度：见不到的产品，就不会被考虑。B能达到：触摸不到的产品，就不会被选择。C吸引力：有吸引力的陈列，就会带来销路。D尺寸：愈大的陈列，销量会愈好。什么是商品陈列？货进店头+商品陈列售出给消费者

完全销售

SellThrough1.适当的货品2.适当的地点3.适当的时间4.足够的数量5.正确的价格6.正确的做法正常货架陈列又称：第一陈列位(PrimaryDisplay)

是商店一般正常贩售产品的位置。如：小贩的摆货平板上小杂货店的玻璃柜或木柜货架内自选式超市的多层货架上均为正常货架陈列特殊陈列常用的技巧3割箱割法3.1割箱前将产品取出，避免割破产品3.2沿割箱线割开，放入产品陈列3.3如无割箱线，则自己设计。*必须可以看到产品名及主要设计/信息*以产品承重的割箱法（托盘法）*以纸箱承重的割箱法（破箱法）3.4尽量保留外箱上可用的信息/设计3.5产品应容易拿取3.6重复使用已割好的箱子，可以省时省力。3.7运用丢弃的纸箱作加强的十字横板。特殊陈列常用的技巧2堆箱堆法2.1流利垫底之稳固性*交叉堆法*使用垫箱或陈列板2.2除承重之底箱外，均应割箱陈列2.3POP及产品包装正面均应面对消费者2.4高度不可过高/过低2.3容易拿取特殊陈列成功要素

陈列计划1.陈列位2.陈列面3.产品线的选择依不同的陈列形态4.库存制定不同的陈列计划5.POP之运用6.创意7.维护特殊陈列常用技巧1.陈列位置的商谈2.堆箱堆法3.割箱割法4.POP的运用正常货架陈列店形态：小贩/路边摊成功要素

建议作法1.陈列位1.靠外侧，靠消费者常走路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。2.陈列面2.比竞争者多，愈多愈好。3.产品线3.每一品牌的每一配方的主要规格，如有试用包或小包装吊牌一定要挂。4.库存4.经常保有至少一箱库存，高回转商品，至少要有比购买周期多一周的库存。5.POP5.店口的挂旗或横幅，柜台展示卡，海报，货架卡，请店主推荐。6.维护6.第一线人员于巡点时，应随时维护改善，对于配合度高之商店可给予小奖品鼓励，对于自己来拿货之小贩应予教育约定下次拜访时间。正常货架架陈列店形态：：百货货商行成功要素素建议作法法1.陈列列位1.靠消消费者常常走路线线靠消费者者视线水水平位置置靠主要市市场领导导品牌/同类商商品靠玻璃柜柜台上层层。2.陈列列面2.比竞竞争者多多，愈多多愈好。。3.产品品线3.每一一品牌，，每一配配方的至至少二个个主要规规格以上上，同品牌集中中陈列，，试用包包陈列。。4.库存存4.货架/柜内库库存需补补满，店店内库存存至少一一箱或比比购买周期多一一周的库库存。5.POP5.店口的的挂旗/横幅，，柜台展展示卡，，海报，，货架卡卡，玻璃柜贴纸纸，请店店主推荐荐。6.维护护6.第一线线人员巡巡点时应应随时维维护，更更换POP，，增加陈列面及调调整位置置，配合合度高之之商店予予以奖励励，特殊陈列列形态：大大位陈列列成功要素素建议作法法1.陈列列位1.通通常在堆堆箱区内内，或足足够大的的空间，，并应在在靠消费者常常走的路路线上。。2.陈列列面2.应应将所陈陈列的产产品全部部开箱并并堆箱，，陈列面面愈多愈好，，产品正正面需面面对消费费者。3.产品品线3.多多品牌的的主要规规格或单单一品牌牌的所有有配方/规格。。4.库存存4.畅销品品于库存存区应维维持较高高库存，，其他留留适当的库存供供补货。。5.POP5.应将可可能使用用之POP全用上，，依主题题再设计计主题POP。。6.创意意6.创造销销售主题题，创造造POP，，创造气氛氛。7.维护护7.经常补补货，更更换/补补充POP，，补货时应应作库存存之翻转及割割箱。特殊陈列列形态：堆堆箱陈列列成功要素素建议作法法1.陈列列位1.消费费者最常常走的路路线上。。2.陈列列面2.尽量量将所堆堆的商品品全部开开箱，并并将产品品正面对对着消费者。。3.产品品线3.除非非面积够够大，否否则应陈陈列品牌牌的主要要规格及及配方。。4.库存存4.库库存区内内应维持持大量库库存，堆堆箱部分分应保持持满货(full)的状态，，并应保保持先进进先出。。5.POP5.挂旗，，横幅（（可围衬衬），货货架卡及及海报/柜台展展示卡/价格标标示。6.创意意6.尽尽量运用用任何点点子，只只要有冲冲击性，，容易拿拿取，容容易补货，，并确保保包装设设计/品品名均可可被消费费者看到到。7.维护护7.经经常补货货，更换换/补充充POP，，注意价格格是否维维持计划划价格，作作库存翻翻转及割割箱陈列列。特殊陈列列形态：前前端架陈陈列成功要素素建议作法法1.陈列列位1.通通常是租租用的，，故应选选择消费费者最先先经过的的地段。。2.陈列列面2.多多品牌时时，依水水平陈列列作业单单一品牌牌/多配配方/多多规格时可可依垂直直陈列方方式作业业，尽量量给主要要规格愈多排面面愈好。。3.产品品线3.陈陈列空间间较充裕裕，应将将所有规规格陈列列上去，，如租用层数少少时则选选择主要要规格。。4.库存存4.端架上上应维持持满货(full)及先进先先去，库库存区应应维持足够够租用期期的库存存。5.POP5.横幅/挂旗，，货架卡卡，价格格卡，试试用包吊吊牌，海海报6.创意意6.颜色上上的排列列，POP的运用及及现场制制作物。。7.维护护7.经常补补货，更更换/补补充POP，，注意库存存的翻转转及货架的整齐齐清洁。。正常货架架陈列形态：超超市/自自选式商商店成功要素素建议作法法1.陈列列位1.靠靠消费者者常走的的路线，，视线水水平位置置，临近近领导品品牌及同类类商品，，水平陈陈列或垂垂直陈列列。2.陈列列面2.每每种规格格至少2个排面面，比竞竞争者多多，愈多多愈好。。3.产品品线3.每每一个品品牌，每每一种配配方，每每一种规规格（含含试用包包装）均需需陈列。。4.库存存4.货架上上应常补补满货，，库存区区均至少少有比购购买周期期多一周的库库存。5.POP5.货架卡卡，店门门口的挂挂旗，横横幅，玻玻璃窗上上的海报报，窗贴。6.维护护6.销售人人员应于于拜访时时更换POP，，维持整洁洁，补货货，并请店内内人员于于平时协协助上述述工作之之维护。。特殊陈列列可以带来来比促销销/广告告更多的的销售增增加特殊陈列列又称第二二陈列位位(SecondDisplay)是指商品品除了正正常货架架陈列外外，另外外在适当当的位置置的陈列列。如：堆箱箱陈列(Stackdisplay)前端架陈陈列(Gondoladisplay)大位陈列列(Massdisplay)试用品/样品规规格陈列列(Samplingpackdisplay)2、人工工绘制的的POP自己动手手做或请请店内人人员协助助制作，，各种规规格或图图样的POP。。*整齐/清清洁是最最基本的的要求，，不可影影响产品品的形象象。*如无公公司印制制的POP，，应立即人人工制作作。*发挥创创意，依依卖场现现况立即即调整。。*透过店店内制作作，通常常可取得得较高的的配合度度。*随时均均应准备备好制作作的工具具。运用：注意事项项：POP的种类与与运用1.7柜柜内陈列列盒保持整洁洁，足够够的货量量，配合合产品介介绍手册册，容易易拿取百货公司司柜台或或收银台台或小店店的柜台台。1.8试试用装吊吊牌任何可以以悬挂的的地方。。摆得愈多多，愈容容易被买买走，货货量足够够。运用：注意事项项：运用：注意事项项：POP的种类与与运用1.公司司印刷的的POP1.1海海报消费者最最常走的的路线上上（动线线），像像入品处处的玻璃璃，产品品陈列处处，小店店外。保持整齐齐，定期期更换，，不要被被其他海海报贴盖盖，取得得店内的的同意。。1.2货货架标签签/标贴贴正常货架架或堆箱箱上的辅辅助保持整齐齐，清洁洁，不要要挡住产产品的陈陈列。1.3柜柜台展示示卡柜台或堆堆箱时放放置于产产品上。。定期更换换，如堆堆箱位置置很小时时，避免免影响到到顾客拿拿取产品品。运用：注意事项项：运用：注意事项项：运用：注意事项项：POP的种类与与运用1.4挂挂旗及挂挂幅堆箱时围围衬及挂挂于上方方或店内内走道上上方悬挂挂或店头头内口或或售货亭亭外。定期更换换，取得得店内同同意，亦亦可单独独分开使使用。1.5窗窗贴入口处的的门窗或或面临道道路的窗窗户。定期更换换，可用用排列的的变化来来创造注注意力。。1.6展展示台摆在消费费者最常常经过的的位置如如入口处处、堆箱箱区等。。保持整洁洁，不变变形，足足够的货货量，容容易拿取取，可配配合其它它POP一起使用用。运用：注意事项项：运用：注意事项项：运用：注意事项项：为什么要要使用POP？？*推动销销售*建立品品牌知名名度*获得店店头和消消费者接接受品牌牌*增加利利润*使人认认识，喜喜欢产品品*刺激/助长购购买欲促销时看看不见的的负面影影响*分销商商/批发发商/零零售商投投资性购购买，囤囤积商品品，赚取取差价。。现象：1促销销期延长长2促促销费升升高3三三代代同堂现现象4长期期低价出出售/价价格混乱乱*分销商商只对大大客户做做，因此此铺货面面未增加加。*小商店店没有拿拿到促销销品，无无法与有有促销的的商店竞竞争。因担心促促销品滞滞销要求求退货/换货。。*促销品品过于集集中，少少数店头头、客户户抱怨，，促销效效果下降降。*促销期期过后要要求退货货，因为为新的促促销品上上市。*隔月无无正常销销售。形态：消消费者促促销目的：1增加加进货意意愿（较较好的回回转）。。2增加加消费者者购买量量。3转换换消费者者使用品品牌。4增加加新的消消费者试试用。5维持持品牌忠忠诚度。。常用方式式：随包包赠送，，特价格格，组合合特价，，抽奖，，集包装装兑奖。。正常货架架陈列成功要素素陈列计划划1、货架架陈列位位2、货架架陈列3、产品品线的选选择4、库存存5、POP之运用6、维护护依不同店店形态拟定/执执行不同的陈陈列计划划店头商品品陈列各种店形形态是否否贩售适适当的规规格？产品的陈陈列位置置是否适适当？产品的陈陈列面是是否够大大？POP的使用是是否足够够？是否否恰当？？是否善用用第二陈陈列位？？整体陈列列是否塑塑造出产产品的定定位？价格标示示是否执执行？店内库存存是否足足够？店内库存存是否保保持清洁洁、质量量及翻转转？店内人员员是否了了解产品品特性并并予推介介？店内人员员是否了了解陈列列的做法法及目的的？陈列工作作A执行商店店同意的的事项B先进先出出——FIFO=FRISTINFRISTOUT——减少退货货C清洁和陈陈列产品品——主产产品看起起来更吸吸引消费费者D补充货架架上的货货品——饱满满的陈列列，可以以让产品品看起来来更吸引引消费者者——没有有消费者者愿意购购买剩下下的零星星散包的的产品E处理退换换货——提供供高质量量的服务务是增加加和维持持良好客客户关系系的重要要因素F贴出最新新的产品品宣传（（POP））——告诉消费费者，商商店有卖卖我们的的产品提醒消费费者，购购买我们们的产品品——留下下你的足足迹。销售资源源管理1资源源管理的的重要性性2促销管理、专专柜管理理、POP管理、导购管理理3资源源组合实实战操作作销售资源源管理的的主要内内容导购管理理的重要要性导购管理的主主要内容导购管理的技技巧专柜的作用专柜的管理POP的分类及作用用POP过程管理区域促销策划划实务促销活动的实实施促销活动的控控制与评价资源管理的重重要性对业绩的作用用对品牌的作用用对客户的地位位促销活动管理理促销活动的类类型区域促销策划划实务促销活动的实实施促销活动的评评价一促销活活动类型划分分二区域促销策策划实务1促销策划的的基础2促销策划的的过程促销目标设定定选择促销工具具制定促销方案案1促销策划的的基础内容促销形式促销的范围产品范围、市市场范围促销的策略促销时间促销折扣形式式促销的期限和和条件1.1促销策策略何时促销批发商、零售售商库存过低低时大量存货时消费者消费的的季节性何时宣布已经确定的年年、月度的促促销计划临时性的促销销计划促销频率对批发、零售售商的刺激效效果消费者购买倾倾向促销人员的日日程安排确定折扣率吸引潜在消费费转向实际购购买折扣商品的比比率竞争对手的折折扣情况2.1促销目目标设定消费者目标新的消费者购购买竞争品牌的转转移购买本品牌消费者者购买不转移购买把延时购买改改为即时购买买创造品牌延伸伸的可能销售目标刺激批发/零零售商进货刺激零售店促促销本品牌完整的产品系系列和良好陈陈列2.2促销工工具的选择与促销目标相相一致现金折扣--新顾客和批批购竞赛与抽奖--知名度折价券--新新顾客赠品--新顾顾客和批购参照多方意见见员工建议客户建议与消费者小组组座谈决策前的评估估经验分析事前检验-目目标对象对各各种促销工具具的反映程度度小区域的对比比试验促销工具组合合组合运用会带带来较大效果果范例:折价券券--猜奖奖学员举例2.3制定促促销方案的注注意事项比较和确认刺刺激程度刺激程度越高高,销售反映映越大效应递减规律律选择促销对象象确定目标市场场范围促销媒介的分分配每种促销工具具投入数量的的比例各促销工具和和产品预算分分配促销时机的选选择起始时间的选选择持续时间段的的控制三促销活动的的实施厂家促销的特特点推式促销和拉拉式促销对客户配合促促销的要求3.1厂家促促销的特点对象选择对批发/零售售客户的依赖赖性对批发/零售售客户的监测测3.2推式促促销和拉式促促销推式促销对批发/零售售客户促销短期和容易控控制财务风险小导致过量库存存对销售人员促促销拉式促销对消费者促销销财务风险较大大消化渠道库存存3.3对客户户配合促销的的要求对批发客户的的要求人员的支持进货的要求配送货品的要要求部分资金的投投入对零售客户的的要求场地的支持进货的支持零售人员的支支持促销品的充分分利用3.4促销活活动的评价从销售量/投投入变化的角角度本次促销总销销量变化本次促销投入入变化零售商销售变变化的角度本次促销销量量变化不同品牌比重重变化仅从销售的角角度加以评估估小组讨论:最最成功的一次次促销促销目标促销的准备对批发/零售售客户的要求求促销效果讨论:10分分钟发言:5分钟钟/组专柜管理专柜的作用专柜的管理专柜的设置专柜的维护1.1专柜的的作用增加销量提高品牌形象象提高在客户中中的地位打击竞争对手手2.1专柜的的设置商店的选择商店形象预估销量合作态度店内位置的确确定形象分析人流分析一店一策2.2专柜的的设置专柜制作与安安装专柜申请跟进专柜制作作专柜安装按照公司标准准样机齐全宣传品齐全3.1专柜的的维护专柜的日常维维护的内容专柜的位置不不被侵占专柜的形象完完整导购人员的专专柜维护销售代表的专专柜维护经验分享:进进店谈判如何降低进店店费用如何获取专柜柜位置思考:5分钟钟发言:5分钟钟/人POP管理POP的分类及作用用POP过程管理1.1POP的分类及作用用招牌POP--字幕招牌牌、旗帜等柜台POP--展示产品品广告橱窗POP--设置产品品活动式或静静态式展示货货架张贴式POP-粘贴与布布告栏（产品品、活动说明明）悬挂式POP动态式POP--视觉吸吸引光源POP--影像、多多媒体指示标识POP产品包装POP1.2POP的分类及作用用（消费者行为为分）注意店面告知知接近商品了解商品价值值产生购买欲望望出钱购买布旗、横幅传单、柜台POP柜台POP、、张贴POP价目卡、张贴贴POP2.1POP过程管理POP申请和分配POP的店面管理POP张贴注意要点点POP的组合POP的维护和更新新2.2POP申请和分配POP的申请请品种\数量的的计算确保POP的的持续性POP的分配配根据POP品品种分配根据客户分配配运输中的问题题2.3POP的店面管理POP张贴注意要点点注意科龙公司司形象注意视觉距离离/层次感不同活动POP的区隔和配合合2.4POP的组合不同POP品品种的组合使使用不同活动POP的组合不同距离的POP的组合合2.5POP的维护和更新新POP的维护POP的正确摆放POP的完整POP的清洁POP的更新POP破损更新POP过期更新个人经验分享享:POP管管理心得POP管理中中的一个问题题处理这个POP问题的心心得思考:5分钟钟发言:5分钟钟/人四.资资源组合实战战操作新开零售客户户资源操作开店一般流程程四种资源的运运用开店范例市场生动化操操作定义市场生动化实实施条件市场生动化范范例开店一般流程程1.1市场生生动化的定义义通过有效的环环境规划、气气氛营造、人人员导购等手手段使商品在在末端通路更更有吸引力并并刺激购买，，实现整体销销售的迅速提提高。2.1市场生生动化实施条条件产品生动化的的条件卖点生动化的的条件人员条件政策条件2.2产品生生动化的条件件感性消费产品类别消费对象购买频率理性消费产品类别消费对象购买频率2.3卖点生生动化的条件件空间条件货架空间陈列列产品产品演示或立立地POP墙面空间供海海报或POP粘贴设备条件展示专用货架架是否充足照明设备情况况费用条件相关设备租金金陈列费和补偿偿金人员条件客户一般工作作人员支持负责人的支持持2.4人员条条件良好的形象良好的培训企业产品知识识市场敏感性消费心理和导导购技巧良好的稳定性性培训和福利精神和物质激激励2.5政策条条件广告法规户外POP的管理条理销协及社区机机构2.6市场生生动化范例四种资源生动动化的综合运运用小组讨论:10分钟发言:5分钟钟9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:07:0103:07:0103:0712/31/20223:07:01AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:07:0103:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:07:0103:07:0103:07Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:07:0103:07:01December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:07:01上午03:07:0112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:07上上午午12月月-2203:07December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:07:0203:07:0231December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:07:02上午午3:07上午午03:07:0212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:07:0203:07:0203:0712/31/20223:07:02AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2203:07:0203:07Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:07:0203:07:0203:07Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:07:02