储备店长培训

金牌店长实战训练营主讲：宋健课程纲要第一部分：店长必须具备的三个观念第二部分：高盈利店面管理实务第三部分：建立顾客关系的观念和技巧第四部分：高盈利店面-导购五步动作分解第一部分店长必须具备的三个观念1.正确认识终端明确自我定位2.店长必须具备的两个心态3.带领团队一起快速成长1.正确认识终端、明确自我定位原始性的经营自然性的导购

导购员、店长、店面经营与管理既是威胁，又是机会职业化的店长

是终端的灵魂人物

是经销商的经理人是终端竞争的稀缺资源是比公司的渠道人员还重要是店长自我实现的最好归宿2.店长必须具备的两个心态用“老板心态”承担起你的责任

“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想敢于承担责任，不要争辩用“弱势心态”平和自己

为什么你的抱怨总是那么多？为什么你总是那么急躁？3.带领团队一起快速成长案例思考：“高一年级的感觉！”掌握学习的有效途径店长自我快速成长的三个层面

做了没有总结了没有传授了没有打造学习型团队

店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛第二部分高盈利店面管理与实务一、把握高盈利店面四大可变空间二、不要钻进制度管理的“死胡同”三、辅导与教育下属是店长的重要职责四、管好老板与管好下属同样重要五、做好店面诊断与提升一.把握高盈利店面四大可变空间讨论：店面要素中有哪些是不可改变的？又有哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化高盈利店面四大可变空间产品的两个层面导购眼中的产品销售策略的产品导购员是关键人与人的战争壮丁就是成本关键顾客管理意向型顾客管理已购买顾客管理店面形象力看上去值才是真的值留住顾客更关键导购眼中的产品：什么样的产品才是好产品？铸造属于自己店面的导购秘笈为什么顾客总说你介绍的产品不好看？销售策略的产品：

人气产品、主推产品、畅销产品、利润产品、滞销产品、组合产品+激励策略

产品的两个层面

1.看上去值值才是真的值值：品牌先从专业业化的形象开开始引力、留客力力、价值感2.导购可以以把控的形象象力：产品形象、推推广形象、动动态形象、体体验感店面形象力看上去值才是是真的值留住顾客是关关键让导购员看上上去值、听起起来值、感觉觉起来值优秀导购是人人才，人才是是要花大价钱钱、大力气的的优秀导购是招招聘的，更是是培养出来的的为什么导购员员总是缺少信信心？淡季时的导购购员疲软怎么么办？导购员是关键键人与人的战争争壮丁就是成本本请思考：你是是怎样管理你你的顾客的？？顾客管理的意意义：提升签单率、、提升顾客价价值顾客管理的两两个层面：意向型顾客管管理：随随便便来，，随随便便看看、随随便便便走购买后顾客管管理：销售的结束更更是销售的开开始深挖“潜伏””顾客提提升顾客价值值关键顾客管理理意向型顾客管管理已购买顾客管管理二.不要钻进制度度管理的“死死胡同”1.店面管理靠什什么？2.你的店面制度度有多少？3.制度为什什么“没有用用”？店面有效管理理的三个层面面：制度管理激励管理动作管理案例分享：促促销活动管理理传统管理：制度（任务）管理+激励管理动作管理：方案动作分解解筹备动作分解解现场执行动作作分解销售目标动作作分解：时间目标分解解产品推介分解解技能提升分解解三.辅导与教育下下属是店长的的重要职责案例分享：优秀的店长VS导购员的的低级错误为什么你的下下属总是不听听话？辅导员工的““洗头”与““洗脚”人们改变的科科学逻辑权利管理VS权威管理辅导与培训：：随时随地四.管好老板与管管好下属同样样重要为什么你的老老板总是“瞎瞎指挥”？被动地工作，，后果很严重重！管好老板要先先管好你自己己：做好工作规划划与计划不只是问题的的反馈者推动老板做决决策让老板具有知知情权一位店长的苦苦恼案例思考：我是上个月刚刚被招聘的店店长。老板要要求我下个月月中旬招聘一一名新导购，，于是我就把把这项工作安安排在了下个个月初来完成成。可是，前前天老板有些些不满意地问问我最近都在在忙些什么，，怎么招聘工工作还没有进进展？于是，我就跑跑到人才市场场抓了4个自自己认为还可可以的回来，，并让老板复复试。由于当当时老板回公公司时耽误了了些时间，所所以，为了赶赶时间，在没没有和老板事事前汇报的情情况下，我就就安排了老板板面试；结果果，老板看重重的人竟然和和我所看重的的相差很远，，不过，老板板却说那只是是他个人的看看法，最后的的结果让我来来定，一时间间我拿不定注注意，最后，，我只好选择择了老板看重重的人选。一位店长的苦苦恼案例思考：我是上个月刚刚被招聘的店店长。老板要要求我下个月月中旬招聘一一名新导购，，于是我就把把这项工作安安排在了下个个月初来完成成。可是，前前天老板（1）有些不满意地地问我最近都都在忙些什么么，怎么招聘聘工作还没有有进展！于是，（2）我就跑到人才才市场抓了4个自己认为为还可以的回回来，并让老板复复试。由于当当时老板耽误误了些时间，，所以，为了了赶时间，（3）在没有和老板板事前汇报的的情况下，我我就安排了老老板面试；结果，老板看看重的人竟然然和我所看重重的相差很远远，不过，老老板却说那只只是他个人的的看法，最后后的结果让我我来定，一时时间我拿不定定注意，最后后，（4）我只好选择了了老板看重的的人选。五.做好店面销售售诊断与提升升提升带客率提升就坐率提升签单率提升回头率提升留店率提升进店数进店数影响因素诊断断：店面位置、装装修风格与档档次、店面气气氛店内动态感橱窗及眼球性性产品海报及信息发发布销售力产品导购员拉力留店率影响因素诊断断：店面体验感人气缺失被动式介绍逼迫式介绍没有抓住顾客客的需求顾客没有找到到适合的产品品没有引导体验验就坐率影响因素诊断断：休闲区的问题题顾客没有通过过充分的体验验产品而放松松下来顾客关系没有有放松下来导购员没有有有效引导回头率影响因素诊断断：顾客对产品缺缺少充分的认认知和兴趣顾客不买时没没给面子顾客里开时没没有“给理由由”签单率影响因素诊断断导购不敢主动动提出签单顾客购买欲望望程度签单技巧问题题顾客异议化解解效率问题顾客关系问题题顾客带客率影响因素诊断断：顾客满意度售后增值服务务“潜伏顾客””的挖掘力度度第三部分：建建立顾客关系系的观念和技技巧四大导购观念念：请不要“赶走走”你的顾客客不要急着卖东东西（建立关系、、了解需求、、赚取信任、、）把顾客引导到到自己的方向向上来把握感动顾客客的三个关键键时刻六个沟通技巧巧情感贿赂，让让顾客喜欢听听你说话把话说圆了，，让顾客愿意意听你说话撬开顾客的嘴嘴巴，你才真真的有机会把握顾客特征征，进入顾客客频道帮助顾客构图图，让顾客说说服他自己利用人性弱点点，增强你的的影响力第四部分：导导购五步动作作分解讨论：“这款多少钱钱？”导购五步动作作分解动作一：正确待机，赢在起点动作二：接近引导，需求定向动作三：产品介绍，刺激欲望动作四：化解异议，建立信任动作五：缔结成交，签单送客动作一：正确待机，赢在起点1、店里没人人的时候该做做什么？2、正确迎宾宾：说对话、、做对事回头客、新进进客（沉默型、主动动型）游戏人生头上有什么了了……？嘁嘁缠缠嘁嘁嘁木兰当户织冷冷清清1、店里没人的的时候该做什什么？无聊的两种后后果如果你做与工工作有关的事事情，就能吸吸引顾客进店店；否则就会会排斥顾客进进店让你的店面““动”起来相互演练、回回访顾客、整整理整顿你认为没事做做，肯定就没没事做；你认认为有事做，，肯定也就有有事做！动作二：有效接近，需求定向1、有效把握握接近时机2、六种开场场的交互使用用3、探寻需求求，找准方向向4、有效引导导，成功定向向1、有效把握接接近时机新顾客8种接接待时机分析析与把握：用手触摸商品品看标签一直注视同一一商品或同类类商品扬起脸来想什什么看完商品看导导购走着走着停下下脚步一进门就东张张西望和导购目光相相碰想进又不想进进浏览速度很快快，无明显目目标物适合切入顾客客的肢体语言言从旁接近，不不要从背后眼神和微笑不不要消失健步走，充满满自信与顾客的距离离1.5米左左右互动与演练：：然后，怎样说说？2、五种开场的的交互使用常见错误开场场：“先生，这款款是###，您感觉怎么么样？”“先生，请问问您要什么价价位的？”“先生，这几几款打8.8折！”“先生，需不不需要我帮您您介绍一下？？”“先生，您想想要什么样款款式，或是什什么样的面料料。六种开场技巧巧交互使用赞美开场：不露声色新产品开场：：说对话话热销开开场：：兴奋的的语言言促销开开场：：演员一一样的的兴奋奋语言言利益诱诱惑询询问开开场：：卖点问问句法法最大卖卖点介介绍开开场：：卖点陈陈述法法3、探寻寻需求求，找找准方方向为什么么顾客客转了了一圈圈就走走掉了了？原因：：开场场之后后的两两种误误区介绍顾顾客需需要的的，不不是我我们认认为顾顾客需需要的的，更更不是是我们们认为为好卖卖的向医生生学习习，通通过多多问让让顾客客倍感感尊重重将主动动权掌掌握在在自己己手上上积极有有效的的提问问技巧巧4、有效效引导导，成成功定定向“这边边有几几款您您要不不要看看一下下？””“那边边还有有两款款您可可以看看看！！”“这边边的几几款也也不错错，您您现自自己看看看吧吧！””“这几几款应应该适适合您您的！！”说对话话，做做对事事：专业+自信信+引引导附：常常见问问题应应对及及话术术问题一一：““我先先看看看”““我随随便看看看””问题二二：听听完导导购介介绍后后，顾顾客什什么都都不说说，转转身身就走走问题三三：““你们们的牌牌子是是新出出来的的吗，，我怎怎么没没有听听说过过”问题四四：顾顾客看看了一一圈说说“没没有看看中的的，你你们的的产品品没特特色””动作三三：产品介介绍刺刺激激欲望望没“感感觉””的后果果很严严重！！卖点介介绍引引导体体验1、符符合购购买心心理逻逻辑的的产品品介绍绍2、引引导体体验：：说对对话，，做对对事3、让让顾客客说服服她自自己的的体验验技巧巧1.符合购购买心心理逻逻辑的的产品品介绍绍讨论：：针对对一款款产品品的介介绍错误：：“这这款是是。。。。产产品，，它采采用的的是。。。。。工艺艺，它它的卖卖点是是。。。。””正确产产品介介绍顺顺序：：混淆：：产品介介绍VS工艺卖卖点介介绍感觉特点/优点质量/工艺导购引引导兴趣顾客利利益保障顾客效效果2、引导导体验验：说说对话话，做做对事事顾客是是被谁谁说服服的？？引导顾顾客体体验的的三个个层面面营造轻轻松的的体验验环境境主动引引导顾顾客体体验让顾客客用心心地体体验案例思思考：：有效引引导技技巧及及话术术为什么么顾客客不愿意意体验验你的产品？？应对策策略：：1、引引导体体验的的时机机要正正确：：2、专专业而而又自自信的的言和和行3、遭遭到拒拒绝，，首先先进行行压力力环节节4、两两次遭遭到拒拒绝，，要调调整策策略，，重新新产品品定位位3、说服服顾客客的体体验技技巧为什么么你和和顾客客之间间总是““冷场场”？？（1））、让顾客客动手手动脚脚，和和顾客客互动动起来来导购员员：引引导顾顾客和和产品品“谈谈恋爱爱”有效体体验之之：动动手、、动嘴嘴“摸、、感、、看………””语言影影响力力是：：11%;动动作影影响力力是83%；一定要要引导导顾客客“重重复你你的每每一个个动作作”用心地地体验验，得得出的的就是是“用用心的的结果果”；；随便便地体体验，，得出出的就就是““随便便的结结果””（2）、关注顾顾客的的核心心问题题案例分分享：：你们的的产品品质量量怎么么样？？强调顾顾客的的“关注注点””。挖掘顾顾客““核心心问题题”的的两个个关键键：善于抓抓住核核心问问题：：主动暴暴露的的、反反复强强调的的、抱抱怨的的问出核核心问问题：：借顾顾客的的问题题（4））、结结合顾顾客需需求讲讲解产产品案例分分享：：顾客希希望受受到专专门重重视顾客希希望针针对他他的问问题互动：：何谓谓产品品优点点VS产品品卖点点？（5））、少说产产品，，多说说好处处顾客关关心的的到底底是什什么？？不要把把自己己的专专业强强加给给顾客客太多的的“名名词””让顾顾客不不敢相相信太多的的信息息让我我们““太累累了””（6））、利用人人性缺缺陷反反刺激激利益可可以放放弃，，危险险必须须逃避避利用人人性强强调厉厉害关关系案例分分享1：面料的的问题题的问题题案例分分享2：版型，，身型型的问题题（7））、注注重细细节，，树立立标准准：为什么么顾客客总说说“感觉觉都差差不多多！””针对某某一细细节做做足功功夫、、为顾顾客树树立标标准什么时时候强强调重重点工工艺？？顾客感感兴趣趣时、、体验验时同档产产品顾顾客回回头的的理由由：信任、、面子子、某某项标标准（8）、运运用第第三者者讲故故事案例：：第三三者的的威胁胁力、、影响响力、、说服服力等等终端第第三者者影响响力的的范围围：朋友专家权权威老顾客客：重重要顾顾客档档案的的有效效使用用道具实实验证证明（9）不要要随便便转移移介绍绍实战案案例：：在同一一款产产品上上做足足功夫夫！动作四四：化解异异议，，建立信信任1、为为什么么顾客客的异异议总总是那那么多多？2、找找准““病根根”再再“下下药””3、异异议处处理技技巧：：把话话说圆圆了4、高高效的的价格格异议议处理理1、为什什么顾顾客的的异议议总是是那么么多？？缺少信信任：：为什么么顾客客总是是那么么苛刻刻！缺少技技巧：：新进顾顾客的的否定定、陪陪同客客的问问题缺少平平和的的应对对心态态：现在的的顾客客太难难缠！！你们是是小品品牌！！你们的的产品品质量量这么么差！！缺少准准备：：没有准准备好好的““士兵兵”2、找准准“病病根””再““下药药”解决顾顾客异异议之之前的的两件件事：：找准““穴位位”才才能一一招制制胜：：你们的的质量量怎么么样啊啊？你们的的售后后服务务怎么么样啊啊？不要要被被顾顾客客耍耍了了：：辨辨别别真真假假异异议议“下下次次再再来来买买吧吧！！””“再再看看看看，，再再比比较较比比较较！！””3、异异议议处处理理技技巧巧：：把把话话说说圆圆了了直线线思思维维的的结结果果认同同的的好好处处与与句句型型“把把话话说说圆圆了了””三三步步曲曲第一一步步：：重重复复+赞赞美美+认认同同第二二步步：：给给理理由由、、给给信信心心、、给给面面子子第三三步步：：问问题题转转移移或或反反问问“把把话话说说圆圆了了””实战战分分享享“听听说说这这种种瓷瓷砖砖很很容容易易坏坏掉掉的的？？””“你你们们的的促促销销品品有有没没有有质质量量问问题题啊啊？？””“你你们们的的产产品品做做工工好好粗粗糙糙啊啊！！””“你你们们和和XY品品牌牌比比到到底底哪哪家家好好啊啊？？””4、价价格格异异议议处处理理（1））、、不不要要被被价价格格问问题题““催眠眠了了””（2））、、别别怪怪顾顾客客“乱乱砍砍价价””（3））、、““看看上上去去值值””才才是是真真的的值值（4））、、价价格格实实战战应应对对四四大大策策略略（1）、、不不要要被被价价格格问问题题““催眠眠了了””现象象：：被价价格格催催眠眠的的某某木木门门经经销销商商！！抵抗抗““被被催催眠眠””正确确认认识识““讨讨价价还还价价””：：购买买习习惯惯，，不不必必过过度度在在意意心理理满满足足的的过过程程增强强价价格格应应对对技技能能，，提提高高价价格格““免免疫疫力力””（2）、、别别怪怪顾顾客客“乱乱砍砍价价””现象象：：顾客客总总是是随随便便““乱乱砍砍价价””！！为什什么么顾顾客客砍砍价价这这么么潇潇洒洒：：不不在在乎乎你你“亡亡羊羊补补牢牢””：：A.恢恢复复信信任任B.顾顾客客对对产产品品的的兴兴趣趣和和购购买买欲欲望望（3）、、““看看上上去去值值””才是是真真的的值值现象象：：为为什什么么高高端端产产品品总总被被“连连腰腰砍砍””？“看上去去值”是是价格落落地的第第一步：：看上去值值的三个个层面：：让你的店店面看上上去值：：让你的导导购员看看上去值值：让你的品品牌看上上去值：：（4）、价格格实战应应对四大大策略用价格““回应””替代简简单报价价多使用““价值塑塑造”：：报价时、、讨价还还价时不要掉进进“心太太急”的的陷阱里里“到底多多少钱，，给个底底价！””：让顾客看看到你为为他尽力力了“我来了了三次了了，你再再便宜些些我就买买！”动作五：：缔结成交交，签单送客客1、为什么你你的签单单率总是是那么低低？2、快速速提升业业绩的签签单技巧巧3、让顾顾客回头头的黄金金法则4、签单单之后做做什么1、为什么你你的签单单率总是是那么低低？2、快速提提升业绩绩的签单单技巧有效把握握成交机机会接力赛的的“火候候”交互使用用成交技技巧：技巧一：：顺势成成交法技巧二：：确认成成交法技巧三：：威胁成成交法技巧四：：强迫成成交法成交时机机犹豫不决决时，提出价格格问题看了其它它去产品品又回来来看这款款产品老是拿这这款产品品对比装装修整体体风格反复提出出同一个个问题问同伴怎怎么样语音语调调和肢体体语言的的变化技巧一：：顺势成成交法机会把握握：当某一问问题得到到有效解解决当顾客对对你的观观点表示示认同当你对自自己的观观点反问问确认后后顺势促成成：技巧二：：确认成成交法机会把握握：顾客犹豫豫不定的的时候，，导购员员在默认认顾客购购买的基基础上，，询问顾客的的选择，，如果顾顾客选择择了其中中一项，，就可以以视为购购买，然后立即即引导签签单确认信息息促成签签单：避免错误误引导“这两款款您更倾倾向于哪哪一款？？”“您是这这个月安安装还是是下个月月安装？？”“您是要要这个还还是要那那个？””“您需不不需要我我们送货货上门？？”技巧三：：威胁成成交法机会把握握：现象：因因为犹豫豫不愿意意定下来来“再看看看吧！！”“下下一次买买吧”条件：一一定是看看中了你你的产品品，价格格也基本本接受，，制造紧张张气氛促促成今天天买：时间的威威胁享受政策策的威胁胁技巧四：：强迫成成交法机会把握握：来了好多多次就是是不签单单十分认可可产品顾客属于于典型的的优柔寡寡断型“强迫””签单：：必须注意意的几项项条件3、让顾客客回头的的黄金法法则回头客的的签单率率为什么顾顾客不回回头：任意放流流，缺少少争取顾顾客回头头的意识识继续强求求购买，，逼迫顾顾客跑得得更快发泄怨气气，让顾顾客无法法回头让顾客回回头的黄黄金法则则：4.签单之后后送客的的行为规规避讨论：你你是怎么么做的？？赞美顾客客选择，，把顾客客购买的的成就感感推向最最高潮签单后的的原则：：不要再谈谈及产品品的优缺缺点立即确认认送货及及安装等等售后事事宜5分钟内内必须把把顾客送送走禁忌：喜喜出望外外回顾与总总结9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:29:05AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:29:05AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115