分销业务员的管理

分销业务员的管理规定第一章：选择门店第二章：意向阶段第三章：签单第四章：签单后工作第五章：分销商维护第六章：下订单（下样板订单）第七章：出差规定2一，选择门店选择门店的原则：合作意愿是第一位的。合作意愿合作意愿是否强烈经营理念和盈利价值观是否和我方吻合。是否重视我品牌，具体给予我们的位置、面积和施工人员的配置。业务资源业务人员的数量和质量。代理品牌代理品牌的知名度和规模。是否已代理同品类的竟品。我们在经销商代理品类/品牌的角色。门店位置门店所在卖场的位置门店所在建材市场的重要性卖场经营时间。连锁店数量。运营资金我们需要的资金量现有资金和获取资金的能力信用状况。客户资源客户是施工方还是设计公司。工程主要是公装还是家装。合作意愿的解释代理品牌的重要性：销售能力价格敏感度操作的规范性另外可考量的因素卖场多。卖场时间长。选择经销商经销商选择不是谈一个标准，而是谈一个选择的方法和流程。标准随各个区域市场变化而变化。但是选择的标准方法和流程是不变的。选择分销商

对分销商的评估重点应与厂商的渠道策略保持一致。成熟市场策略发展中市场策略待开发市场策略成熟市场发展中市场待开发市场运营资金业务资源客户资源业务资源客户资源客户资源代理品牌我们们的的目目标标分分销销商商高端端卖卖场场、、中中端端卖卖场场和和低低端端卖卖场场的的不不同同：：高端端卖卖场场：：红红星星美美凯凯龙龙、、居居然然之之家家、、奇奇胜胜伟伟帮帮杭杭州州新新月月、、欧欧亚亚达达等等，，客客户户特特点点是是有有消消费费能能力力，，对对价价格格不不敏敏感感，，注注重重功功能能、、款款式式，，注注重重品品牌牌，，我我们们的的三三个个产产品品都都适适合合放放进进去去。。对于于这这个个卖卖场场的的展展示示，，我我们们应应该该最最大大限限度度的的提提供供新新款款式式及及其其他他配配套套展展示示工工具具，，让让门门店店展展示示体体现现出出品品牌牌和和款款式式优优势势，，让让门门店店能能赚赚到到较较高高利利润润。。中端端卖卖场场：：北北京京的的十十里里河河，，上上海海宜宜山山路路、、，，广广州州的的南南岸岸路路、、车车陂陂建建材材市市场场。。长长沙沙的的高高桥桥、、南南湖湖、、马马王王堆堆、、杭杭州州佳佳好好佳佳。。这这个个市市场场是是价价格格敏敏感感型型客客户户经经常常光光顾顾，，各各城城市市中中生生意意比比较较好好的的普普通通建建材材市市场场，，通通常常是是露露天天的的，，城城市市中中的的中中低低收收入入者者最最经经常常光光顾顾的的建建材材市市场场，，但但量量大大。。但但通通常常展展示示位位较较少少，，这这种种卖卖场场我我们们必必须须进进，，但但价价格格不不可可能能太太高高。。我我们们的的展展示示品品味味要要略略低低于于高高端端卖卖场场。。款款式式上上的的可可以以略略慢慢，，以以配配合合高高端端市市场场。。低端端卖卖场场：：北北京京的的十十里里河河陶陶瓷瓷批批发发市市场场，，上上海海的的陶陶瓷瓷批批发发市市场场、、广广州州的的均均和和建建材材市市场场。。这这个个市市场场的的客客户户几几乎乎全全部部是是包包工工头头，，这这个个市市场场我我们们要要慎慎重重，，尽尽量量不不要要进进。。种类朗域天花朗域板马赛克备注吊顶店*防火板、铝塑板、波浪板、亚克力板店***马赛克店*墙纸店***新型材料店***石膏板、轻钢龙骨店***桑拿设备***软膜整个行业的销售很大部分是销售到了桑拿场所，可以这么说，所有的桑拿房都需要软膜天花，必须占领这块市场。这个行业的最大问题是收款，但我们完全可以通过门店来控制和筛选收款不好的工程，大不了就不做。但我认为按照进度收款，大部分是可控的。种类朗域天花朗域板马赛克备注单帮***大理石店*瓷砖店*家具材料市场店**门厂**橱柜厂*家具厂**展示和喷绘公司*这类公司我们都是以销售卷材为主，其中展示公司用软膜非常普遍和成熟，而且不需要我们施工，展示用的软膜很大部分是喷绘，所以他们是有联系的，相互影响。种类朗域天花朗域板马赛克备注家装设计公司***关于家装公司：是我们必须做的事情，我们的思路应该是先将我们的产品展示在家装公司的展厅，但款式不能多，在装饰公司的展厅选择材料，设计师的回扣拿得可能非常少，因为装饰公司知道底价，控制着零售价。我们在本地（或者是门店，或者干脆是分支机构办公室）应该有一个展示非常充分的展厅，设计师可以把客户带到那个展厅选择款式，这样门店或者分支机构可以给设计师较为丰厚的回扣，让他努力带来客户。电梯销售商***灯具店*行业内的前几名品牌，雷士开发发门门店店还还有有一一种种办办法法，，先先找找出出和和我我们们产产品品匹匹配配度度高高的的品品牌牌，，然然后后通通过过一一个个代代理理商商，，了了解解到到该该品品牌牌的的本本省省或或其其他他省省的的代代理理商商，，甚甚至至由由已已做做我我们们产产品品经经销销的的该该品品牌牌代代理理商商直直接接帮帮忙忙联联系系其其他他代代理理商商，，这这样样其其他他的的代代理理商商更更容容易易接接受受。。品品牌牌诸诸如如：：龙龙牌牌、、可可耐耐福福、、玉玉兰兰墙墙纸纸、、雷雷士士灯灯具具、、欧欧普普灯灯具具等等，，只只要要是是行行业业内内前前几几名名就就行行。。有的的分分支支机机构构经经理理干干脆脆直直接接攻攻建建材材市市场场生生意意最最火火的的门门店店，，一一次次不不行行就就二二次次，，两两次次不不行行就就换换人人攻攻，，效效果果也也不不错错。。有的的员员工工说说，，A卖卖场场东东西西贵贵，，被被旁旁边边B卖卖场场挤挤兑兑的的没没什什么么生生意意，，A卖卖场场我我们们就就不不进进了了。。门店店分分两两类类：：第一一类类．．既既有有销销售售又又有有品品牌牌传传播播功功能能的的门门店店。。第二二类类．．销销售售功功能能很很小小，，只只有有品品牌牌传传播播功功能能。。刚接接触触的的门门店店应应该该问问的的问问题题代理理品品牌牌客户户类类型型业务务资资源源二.意向向阶阶段段和店店家家谈谈判判时时，，我我们们要要问问的的问问题题。。必须须配配施施工工人人员员。。说清清楚楚我我们们的的展展示示要要求求。。刚开开发发的的门门店店应应是是我我们们B级分分销销商商的的价价格格。。向向客客户户提提供供我我们们的的价价格格清清单单和和展展示示、、销销售售工工具具收收费费清清单单。。重点点说说明明，，一一个个市市场场我我们们只只放放一一家家门门店店，，甚甚至至一一个个城城市市只只放放一一家家分分销销商商。。1.和店店家家谈谈判判时时，，我我们们要要问问的的问问题题能给我们们什么地地方？给我们多多大面积积？您准备如如何展示示，展柜柜是什么么样的？？马赛克背背板是什什么材质质的？计算能展展示的样样品数量量。最少要符符合最低低标准（（下附））。送样板的的坏处是是什么？？能不能送送样板？？：1.展示示面积越越大的；；2.展展示位置置越好的的；3.销售越越好的；；这三三种情况况可以考考虑送。。哪些情况况下可以以送样板板？提供样板板有多少少种优惠惠方式？？半卖半送送、达到到销售额额度返还还、赠送送。还有人对对送样板板有疑问问吗？竞争有两两个方面面：终端的展展示总面面积和位位置。终端的品品牌出现现次数。。宝洁对分分销业务务员的要要求。立白，多多芬我们2010和2011年所犯的的错误只重数量量，不重重质量。。只重开发发，不重重维护。。一个市场场放几家家门店。。我们现在在只谈第第一个问问题，第第一个问问题有两两个表现现：考核经理理只考核核数量，，不考核核展示和和销售率率。只要门店店愿意上上样就行行，我们们不管门门店质量量和展示示效果。。这个错误误导致我我们所开开发的近近1000个门门店，真真正成交交的可能能不足30%。。另外70%的门门店，分分销业务务员也做做了大量量的工作作，工厂厂生产了了大量的的样板。。追求开店店质量，，我们要要做的是是坚持我我们的最最低展示示标准。。成熟市场场发展中市市场待开发市市场运营资金金业务资源源客户资源源业务资源源客户资源源客户资源源代理品牌牌再加上一一条，坚坚持我们们的展示示原则。。马赛克展展示标准准展示不少少于20块样板板和2块块拼图样样板。工程图片片5个：：要集中中放到一一起，不不能分开开放。海报：摆摆放在门门店门口口。宣传资料料：色卡：软膜天花花展示标标准展示不少少于1m*1m规格的的精印膜膜，不少少于两块块。最少一块块1m*1m彩彩霸膜和和精印膜膜对比样样。软膜样板板有一块块要安装装浴霸。。工程图片片5个：：要集中中放到一一起，不不能分开开放。龙骨展示示板一块块：挂在在门口、、显眼的的墙壁上上。海报：放放到门店店门口。。色卡宣传资料料精印膜展展示架朗域板展展示标准准展示不少少于40cm*40cm样板板20块块。工程图片片海报色卡宣传资料料防火板展展示架2.说清楚我我们的展展示要求求3.说清楚要要配备施施工人员员不配备施施工人员员，任何何公司的的施工能能力都会会在短期期内崩溃溃。由我们自自己配置置，太难难！容易易推高施施工成本本。如果10个分销销商，每每个配备备2名施施工人员员，就有有20名名施工人人员，有有利于降降低施工工成本。。4.刚开发的的门店都都是B级分销商商向客户提提供我们们的产品品价格清清单和展展示、销销售工具具收费清清单。5.市场唯一一原则以前，一一个市场场开发几几家同产产品门店店，是很很残酷的的事情。。不管是是对客户户还是对对我们自自己。我们最大大的问题题：老想着利利润最大大化和量量最大化化，我们为什什么在一一个建材材市场开开发几家家，短期期出量。。时间长长了结果果是什么么？一个建材材市场同同一产品品只开发发一家门门店（指指定经销销商），，甚至一一个城市市同一产产品只开开发一个个经销商商（市级级代理））。经销商赚赚到钱，，才有忠忠诚度。。什么情况况下可以以同一产产品可以以有两家家门店呢呢？我不赞成成一开始始就在一一个城市市设立一一家市级级代理。。这是不不严谨的的，也是是不必要要的。注意：我们保证证不再在在当地设设分销商商，但我我们无法法保证其其他分销销商和分分支机构构不到当当地做工工程。合作和其其他分销销商、分分支机构构独立做做都是有有可能的的，但我我们倾向向于合作作。经销商到到底要不不要收押押金？三。签订订协议要注意第第一次签签协议有有效期签签一年就就可以了了，以防防该门店店销售不不力，我我们可以以及时重重新选择择分销商商。四。签订订协议后后业务员首首要的工工作是门门店做展展示的时时候，业业务员必必须在旁旁边协助助，作用用是监督督展示的的制作效效果。要要注意下下面的问问题：出样板要要按分销销手册提提供的款款式做。。不能由由经理、、业务员员或门店店决定展展示款式式。对于展示示，业务务人员要要合理的的表现出出强势，，因为门门店会觉觉得强势势的人销销售的产产品会好好。不能能因为客客户的要要求而违违反我们们的展示示标准。。注意以下下两个例例子：有的门店店展示了了非常有有限的几几块板，，其实达达不成销销售的目目的。有的门店店要求只只展示两两块大板板，但是是大板的的一些缺缺陷非常常明显，，时间越越长，缺缺陷越多多。挤占占了全部部的空间间，无法法展示其其他的东东西。这这个门店店经过我我们的解解释和要要求，对对方也同同意了，，其实没没那么大大的问题题。以后如果果门店不不能按照照我们的的展示原原则出样样板，经经理必须须出面了了解情况况、做说说服工作作，这样样似乎更更有效。。展示样样板必必须要要充分分，不不能怕怕成本本高就就不做做拼图图或少少出样样板。。尽量让让我们们的logo更加明明显，，在终终端出出现的的频率率更多多。可以多多用标标签、、海报报、工工程图图片、、手提提板等等等。。朗域天天花的的样板板应该该以精精印膜膜为主主。因为通通常门门店的的客户户是家家装，，对款款式的的要求求比较较高。。也比比较多多样化化，同同时我我们有有设计计团队队的优优势，，而竞竞争对对手没没有，，这样样就可可以在在门店店不用用开展展价格格战而而具备备竞争争优势势。天天花展展示要要具备备三个个要素素：第第一：：工程程图片片。第第二：：龙骨骨展示示。第第三：：浴霸霸展示示。马赛克克表面面保护护膜要要撕掉掉，这这是分分销业业务员员要监监督的的事。。有的门门店可可能担担心把把马赛赛克弄弄脏了了，这这个不不是问问题，，如果果马赛赛克以以后效效果不不好了了，我我们可可以马马上免免费换换。展展示出出最好好效果果才是是第一一位的的。陈列的的马赛赛克样样品要要贴正正，这这是分分销业业务员员要监监督的的事。更有有甚者者贴马马赛克克的背背景还还贴着着旧报报纸，，显得得非常常低档档和不不严谨谨，非非常糟糟糕。。我们们的东东西价价格不不菲，，这样样的展展示方方式会会影响响马赛赛克效效果，，价格格也难难谈。5我们的的产品品要放放到客客户能能看得得到和和摸得得到的的地方方。有的门门店样样品摆摆放的的太高高、客客户看看不到到，也也摸不不到，，效果果可想想而知知。防火板板展架架的样样板变变色问问题。要跟跟店家家说清清楚使使用方方法，，尽量量顺序序用掉掉。业业务员员要注注意：：同编编号的的样板板色差差大是是不能能给的的，或或者要要把以以前的的换掉掉。各分支支机构构下马马赛克克样板板订单单中有有拼图图的，，要先先由总总公司司设计计部严严佩妁妁审定定后再再发给给分支支机构构，由由分支支机构构向工工厂下下订单单。此此项流流程的的目的的在于于针对对于门门店所所能提提供的的拼图图和拼拼花大大小不不同，，所选选取的的拼图图需要要效果果最优优。五。维维护阶阶段本地门门店要要两周周拜访访一次次，外地门门店要要每两两周电电话拜拜访一一次，，两月月要上上门拜拜访一一次。。分销商商也有有大项项目的的概念念：价格上上应采采取灵灵活的的政策策，随随时请请示主主管和和经理理，尽尽量拿拿下大大项目目。佣金的的应用用：老板大大部分分时间间不在在的门门店，，才可可以实实施。。一个店店员的的似乎乎比两两个店店员的的效果果要好好。分销商商也有有大项项目的的概念念：价格上上应采采取灵灵活的的政策策，随随时请请示主主管和和经理理，尽尽量拿拿下大大项目目。佣金的的应用用：老板大大部分分时间间不在在的门门店，，才可可以实实施。。一个店店员的的似乎乎比两两个店店员的的效果果要好好。6.业务员员每次次到店店要检检查的的工作作：我们的的样品品是否否凸显显。不凸显显通常常因为为在类类似款款式的的产品品堆里里。旁边的的款式式太过过多元元化。。或放在在了不不显眼眼或光光线不不好的的地方方。海报和和工程程图片片是否否需要要更新新。样品是是否需需要更更新。。有破破损、、挂歪歪、过过时需需要更更新。。天花花是否否需要要清洁洁、灯灯管是是否维维修、、软膜膜是否否需要要更换换。资料架架是否否充实实。60色卡是是否破破损，，破损损需要要求门门店更更换。。店员是是否需需要培培训，，并组组织培培训计计划。。做好市市场调调查报报告。。向店店员了了解哪哪款销销售最最好、、哪款款问的的最多多、客客户提提出了了哪些些需求求，提提出过过什么么问题题。最近有有什么么项目目在跟跟，争取更更多的的展示示空间间。通常有有销售售的时时候，，非常常容易易争取取到更更多更更好的的位置置。我我们在在几家家门店店试着着争取取更大大的展展示面面积，，门店店老板板马上上就答答应了了，并并且指指定的的位置置都挺挺好。。对分销销商日日常管管理和和市场场开发发提供供意见见。报报价核对应应收款款（由由于目目前都都是现现款现现货，，所以以不应应该有有这个个工作作，但但可能能会产产生一一些例例外的的情况况，我我们不不鼓励励这样样做））。对于有有销量量的门门店，，要持持续补补充新新的样样板、、扩大大展示示位。。补充充的样样板可可以是是收费费的，，也可可以是是免费费的。。备注：：对于分分销商商，分分支机机构每每月可可以有有固定定的预预算为为有销销售能能力的的分销销商提提供样样板和和销售售工具具，比比如1500元或者者2000元，一一旦定定了这这个预预算，，就必必须按按照这这个预预算来来执行行，否否则开开支容容易失失控。。出差报报销规规定业务员员出差差前一一周做做好出出差计计划书书。计计划包包括坐坐车路路线和和拜访访客户户的时时间安安排，，每天天的计计划都都必须须做，，并请请主管管批准准。龙龙牌代代理商商、可可耐福福代理理商、、雷士士代理理商、、坐车路路线必必须遵遵循最最省原原则，，由近近到远远或者者由远远到近近。比比如：：主管管山东东的业业务员员，合合理的的拜访访路线线应该该是：：济南南—淄博—潍坊—青岛—烟台—威海，，也可可以有有一个个小的的分叉叉，比比如去去一下下泰安安，但但总的的路线线必须须是一一条线线。出差要要突出出重点点我们不不能把把出差差时间间平均均分配配到每每个城城市，，应该该突出出重点点。假假设我我们出出差12天天，我我们第第一次次开发发山东东，我我们不不能制制定出出这样样的路路线，，济南南—淄淄博——潍坊坊—青青岛，，每个个地方方平均均3天天，这这是不不科学学的，，最后后的结结果很很可能能是什什么地地方都都去了了，但但什么么地方方都没没有深深度。。所以以第一一次开开发的的计划划应该该是济济南——青岛岛，把把时间间花在在重点点城市市上。。问题：：第二二次开开发的的计划划应该该怎样样制定定，我我们应应该加加入1个新新城市市还是是2个个新城城市？？新城城市的的时间间应该该多于于老城城市还还是少少于老老城市市？出差报报销规规定每天出出差补补助120元/天和长长途交交通费费实报报实销销。其其他不不再补补助交交通费费、住住宿费费和餐餐费。。分销业业务员员到当当地，，要用用所在在城市市的座座机电电话给给经理理打个个电话话。出差报报销规规定每月出出差不不能超超过15天。超超过天天数，，出差差补助助减半半。业业务员员必须须习惯惯在15天的时时间内内，完完成月月度开开发计计划。。每个个月开开发不不能少少于两两家。。出差的工作作：深度拜访建建材市场、、深化分销销意向、签签订经销合合同、培训训、定期回回访维护。。但决不能接接到电话，，为了向客客户介绍产产品专门做做出差计划划，我们的的资料、产产品特性以以及相关公公司制度必必须在出差差前全部讲讲解完毕，，出差必须须是进一步步的考察和和深化意向向。深化意向的的概念：展示面积积、购买样样板、培训训等方面的的深化沟通通和谈判。。出差报销规规定出差前必须须预约客户户。到当地地见不到经经理，还要要再等将大大大增加出出差的成本本。不出差的时时候，主要要在办公室室回访客户户，解答客客户疑问，，做所辖区区域客户搜搜集、网络络推广，出出差计划，，接受培训训。出差报销规规定协助分销商商跟进工程程的出差，，也必须做做沿线和周周边城市开开发和维护护的出差计计划，计入入15个出差工作作日。协助分销商商跟进工程程的出差，，在当地的的住宿费、、回来或到到下一城市市的交通费费由分销商商支付。加加入分销协协议。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:10:4604:10:4604:1012/31/20224:10:46AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:10:4604:10Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:10:4604:10:4604:10Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:10:4604:10:46December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:10:46上上午04:10:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:10上午午12月-2204:10December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:10:4604:10:4631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:10:46上上午4:10上上午午04:10:4612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:10:4604:10:4604:1012/31/20224:10:46AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:10:4604:10Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:10:4604:10