分销管理的基本过程

姚勇要点回顾分销管理的基本过程分销环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理分销管理流程解读环境：内外环境-内部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。政策：分销政策条款（进价、返利）。方案：分销实施方案（标准、组织、预算、进度）。评价：评价标准，信息来源。冲突：冲突原因与对策（价格、顾客）一、分销环境分析确定分销目标内部环境厂家现有资源：资金，产品，人员…；厂家现有能力：管理能力，销售能力…。外部环境市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度…；竞争：市场重叠度，对手的4P。一、分销环境分析确定分销目标分销目标公司战略（下面两层目标的约束条件）：STP，市场地位战略，多元化战略；销售目标：分销区域，顾客量，利润，销售量，销售额…；渠道目标：顾客服务水平，中间商功能，渠道费用。二、渠道结构、销售区域设计渠道结构渠道模式：松散、垂直（管理式垂直分销模式）、水平、多渠道；中间商类型：经销商，代理商；渠道长度的设计；渠道宽度的设计。销售区域设计客户数分类分级数、面积、量数、量平衡选择控制单元确定顾客的位置和潜力合成销售区域调整初步设计方案设计销售区域的步骤讨论花秋的销售区域划分结果区域划分示范（快消品）大区(Region)区域(Area)范围销售目标经销商开发目标零售商开发目标销售人员配置华北北京略1000230008河北/天津略8001525006河南略8001525006山西/内蒙略6001220005小计

3200441000025华东上海略1000230008江苏略10001828008浙江略10001828008安徽略8001525006小计

3800531110030（下略）

全国总计

2000024060000150三、分销商选择与开发选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。渠道调研的的方法二手资料：各种行业的网站、书报、刊物（黄页、工商登记资料）实地调查竞争对手的销售报表、内部刊物经销销商商选选择择的的标标准准动机机（（专专注注度度））经营营范范围围分销销网网络络财务务状状况况物流流能能力力经营营能能力力管理理、、理理念念、、人人力力资资源源、、商商誉誉接受受交交易易条条款款经销销商商选选择择标标准准示示范范（（灭灭蚊蚊器器产产品品的的分分销销指指导导））急需需扩扩展展产产品品类类别别，，急急需需扩扩大大生生意意规规模模已经经营营快快速速大大流流通通产产品品，，食食品品、、饮饮料料、、卫卫生生纸纸品品、、大大洗洗化化产产品品的的经经销销商商分销销网网络络：：已已覆覆盖盖80%商超超渠渠道道、、60%杂货货店店渠渠道道以以及及70%的县县乡乡渠渠道道财务务状状况况好好，，可可投投入入10万10万元元以以上上资资金金有送送货货能能力力，，汽汽车车至至少少1台，，三三轮轮车车至至少少2台接受受交交易易条条款款：：先先款款后后货货、、灭灭蚊蚊器器专专卖卖经销销商商开开发发（（招招商商））方方法法实地地拜拜访访招招商商会议议招招商商广告告招招商商推荐荐招招商商老客客户户、、名名人人、、员员工工、、其其他他企企业业销销售售人人员员电话话招招商商信函函招招商商实地地拜拜访访招招商商流流程程走访访当地地批批发发和和零零售售商商，，了了解解当当地地潜潜在在大大经经销销商商，，并并记记录录相相关关资资料料选取取3家以以上上客客户户作作为为候选选客户户拜访访候选选客客户户，，了了解解客客户户状状况况，，展展示示销销售售手手册册，，简简单单介介绍绍公公司司运运作作模模式式，，不不透透露露具具体体数数据据，，记记录录相相关关信信息息对比比各家家资资料料，，评评分分确确定定先先后后顺顺序序，，依依次次谈谈判判合合同同细细节节，，第第一一候候选选客客户户成成功功则则放放弃弃其其余余候候选选，，否否则则谈谈第第二二家家签定定协议议及新新客客户户申申请请表表，，交交总总经经理理批批准准首批批订单单及下下一一步步工工作作准准备备注意意竞争争对手手与与候候选选客客户户的的谈谈判判，，注注意意信信息息保保密密客户户有有要要求求，，可可同同意意客客户户前前往往公公司司考察察参观观直接接激激励励分销销商商开开发发方方法法之之二二会议议招招商商会议议招招商商的的步步骤骤确定定招招商商政政策策制定定会会议议计计划划找寻寻并并邀邀请请客客户户会议议准准备备会议议举举行行落实实会会议议成成果果1.确定定招招商商政政策策年度度经经销销合合同同招商商会会优优惠惠政政策策一般般是是一一次次性性进进货货奖奖励励招商商会会游游戏戏或或抽抽奖奖规规则则确定定收收款款方方式式进货货奖奖励励在招招商商会会上上付付款款定定货货会会得得到到额额外外的的奖奖励励比如如定定100箱送送10箱，，200送25箱，，300箱送送40箱或者者进进货货10万元元送送价价值值xxx元礼礼品品，，15万元元送送价价值值xxx元礼礼品品，，20万元元送送………（最最好好不不要要送送与与客客户户订订购购产产品品相相同同的的产产品品））将进进货货奖奖励励套套餐餐做做成成订订单单形形式式，，客客户户直直接接填填写写数数量量和和签签名名收款方式式现场收取取全部货货款，所所有付款款者参与与抽奖，，难度较较大根据订货货数量多多少收取取相应定定金，如如每箱收收_____元，交定定金者获获得抽奖奖券，相相对容易易，但易易发生送送货时客客户减少少进货量量的风险险2、制定会会议计划划招商区域域选定确定在多多大范围围内进行行招商招商会地地点与时时间确定定完整行动动计划表表与人员员分工预算拟定定3、找寻并并邀请客客户通过其他他招商方方法获取取客户信信息实地拜访访客户进进行意向向性沟通通，包括括公司、、产品、、合同、、推广方方案、招招商会信信息等邀请有意意向客户户参加招招商会，，但如果果能够提提前建立立业务关关系请不不要等到到招商会会，最好好能够在在会议开开始前有有几个签签约客户户提供正式式请柬4、会议准准备联系酒店店，确定定会场、、设施、、预定餐餐饮准备物料料拟定会议议流程布置会场场招商会物物品准备备一栏表表类别物品书面资料请柬公司简介产品宣传签到表格颁奖物品抽奖箱托盘红布红纸附券类别物品宣传用品横幅海报司徽会议用品绶带鲜花胸牌签字笔计算器照相机客户用品手提袋合作协议订单纯净水宣传品记念品奖品其它碟片电脑投影会务安排排地点：xxxxxxxx时间：周周末上午午？下午午？午餐餐？晚餐餐？音乐：轻轻松愉快快着装：全全体人员员都要穿穿职业装装、并佩佩戴司徽徽布置：简简洁、明明快、大大方礼品：体体大精致致，避免免“小气气”，摆摆设显眼眼抽奖券：：附券当当面撕下下入箱提袋：公公司介绍绍、产品品手册、、笔记本本、笔座位：业业务员尽尽量陪坐坐来宾之之侧5、会议进进行会议之前前确认所有有准备工工作，调调试设备备销售人员员再次与与客户确确认客户户到会可可能性与与准确性性所有人保保持电话话畅通招商会常常用流程程欢迎字幕幕滚动、、音乐播播放主持人宣宣布注意意事项及及流程（（1分钟）主持人宣宣布说明明会正式式开始（（2分钟）介绍与会会特别嘉嘉宾（3-5分钟）领导人致致辞（3—5分钟）公司、产产品、服服务、广广告与促促销计划划介绍（（影碟/PPT）(45分钟）会议流程程招商会常常用流程程行业专家家讲话（（5分钟）特色产品品说明（（10分钟）订货政策策与抽奖奖规则，，展示奖奖品（10分钟）订货交款款（30分钟），，宣告订订货量进进度抽奖活动动（5分钟）会议结束束感谢，，领取纪纪念品，，就餐会议流程程现场签单单的操作作方式（（完整式式）格式订单单，一式式两份，，填写数数字、客客户地址址联系方方式及签签名公司领导导亲自签签名主持现场场公布当场抽奖奖颁发奖奖品与领导合合影留等待抽取取幸运奖奖6、落实会会议成果果签单客户户的及时时跟踪未收货款款的回收收所赠礼品品的送达达最快时间间送货未曾签单单嘉宾的的跟踪再次表示示对参与与的感谢谢保持拜访访争取签签单另选客户户拜访经销商交交易条款款四、分销销政策设设计经销商交交易条款款构成经销权订货与送送货结算方式式销售目标标与奖励励分销与客客户服务务水平价格条款款广告促销销支持交易条款款详解经销权订货与送送货结算方式式销售目标标与奖励励分销与客客户服务务水平价格条款款广告与促促销专卖或竞竞争限制制区域经销销权区域限定定跨区销售售罚则产品经销销权订货价格格与销售售价格首单订货货量交易条款款详解经销权订货与送送货结算方式式销售目标标与奖励励分销与客客户服务务水平价格条款款广告与促促销最小起运运量安全库存存送货方式式与运费费到货时间间退换货约约定送货方式式与运费费送货方式式自提、送送货上门门、多点点送货、、第三方方送货运费承担担厂家、经经销商退换货约约定一般只承承诺换货货，退货货不轻易易承诺退换货条条件：质量问题题：法定定部门认认定包装问题题：最小小退换货货单位、、完整包包装、可可再销售售、非主主观损坏坏退换货比比例规定定保质期问问题：超超期或快快到期一一般不接接受赠品问题题：退换换货应将将前期进进货搭赠赠货品同同时退回回退换货约约定退换货结结算：货物冲抵抵货款冲抵抵现金返还还运费：一一般会要要求客户户承担退退换货费费用交易条款款详解经销权订货与送送货结算方式式销售目标标与奖励励分销与客客户服务务水平价格条款款广告与促促销付款方式式先款后货货货到付款款信用期付付款信用额度度付款付款折扣扣政策先款后货货按订货额额付款，，款到发发货保证金付付款特点：厂家风险险最小的的付款方方式，厂厂家强势势，但经经销商觉觉得风险险大信用付款款信用额度度付款信用期付付款两种种特点：厂家风险险较大，，通常在在厂家弱弱势时采采用付款折扣扣为鼓励客客户尽快快付款，，有时会会设置付付款折扣扣来激励励客户提提早付款款保证金付付款，货货款95折款到发货货，货款款96折货到付款款，货款款98折信用付款款，无折折扣付款折扣扣支付方方式：直接冲减减当次货货款先按无折折扣付款款，货款款冲抵下下次货款款，或返返还现金金，或返返还货物物交易条款款详解经销权订货与送送货结算方式式销售目标标与奖励励分销与客客户服务务水平价格条款款广告与促促销年度销售售目标销售返利利返利支付付方式现金返利利货品返还还其他等价价的非现现金方式式销售返利利分为无条条件返利利和有条条件返利利无条件返返利指无无论客户户销售多多少，都都可以获获得一定定比例的的返利。。有些企企业并没没为客户户设计销销售差价价，客户户只能靠靠返利获获取利润润有条件返返利：根根据销售售目标达达成的情情况设置置不同等等级的返返利标准准。有条件返返利还必必须考虑虑是超额额部分计计算返利利还是全全额计算算返利。。销量返利利示范年度销售售目标完完成达到到80%，按全年年净付货货款额的的1%返利；达到100%，按全年年净付货货款额的的2%返利；达到120%，按全年年净付货货款额4%返利。非现金支支付返利利客户一般般喜欢现现金返利利，但厂厂家一般般喜欢非非现金方方式支付付。货品支付付指以等等值货品品支付返返利。考考虑货品品的计价价标准，，是按标标准供货货价还是是折扣价价，返利利货品是是否再计计算返利利其他非现现金支付付方式很很多：旅游、非非本公司司产品、、有价证证券、广广告与促促销费用用交易条款款详解经销权订货与送送货结算方式式销售目标标与奖励励分销与客客户服务务水平价格条款款广告与促促销地域分销销目标分销数量量目标产品分销销目标送货车辆辆和时限限要求拜访频率率与生动动化要求求经销商分分销人员员配置厂家分销销支持提供分销销支持的的条件提供多少少人员支支持是否提供供分销补补贴厂家提供供分销支支持的前前提经销商订货量达到一定定标准。。例如：：年累计订订货额达达到100万；经销商商的分销（渠道道和客客户开开发））达到到一定定标准准。例例如快快消品品：商超90%实现分分销郊县100%开发经经销商商杂货店店分销销率达达到60%餐饮渠渠道开开发率率50%厂家分分销支支持人员支支持厂家配配置分分销人人员与与经销销商共共同工工作，，薪酬酬可由由厂家家支付付或分分摊分销补补贴：：厂家提提供一一定额额度或或一定定比例例的费费用预预算，，支持持经销销商增增加分分销人人员或或送货货能力力交易条条款详详解经销权权订货与与送货货结算方方式销售目目标与与奖励励分销与与客户户服务务水平平价格条条款广告与与促销销经销商商应按按照厂厂家规规定的的价格格体系系进行行销售售不遵守守价格格体系系的违违约责责任交易条条款详详解经销权权订货与与送货货结算方方式销售目目标与与奖励励分销与与客户户服务务水平平价格条条款广告与与促销销支持持厂家对对客户户的广广告与与促销销支持持提供支支持的的前提提条件件提供支支持的的内容容经销商商对厂厂家提提供广广告与与促销销支持持按厂家家要求求执行行与配配合费用分分担费用代代垫其他常常规合合同约约定信息：：信息资资料的的提供供的内内容和和责任任保密与与保护护：信息保保密品牌和和企业业形象象保护护财务风风险防防范措措施合同效效力：：生效、、解除除、终终止、、续约约、附附件、、补充充协议议、纠纠纷处处理等等条款款五、分分销方方案设设计与与执行行明确分分销标标准建立分分销组组织订立工工作制制度制订分分销预预算安排分分销进进度1.明确分分销标标准指确定定在目目标地地域市市场的的目标标渠道道应该该主要要销售售什么么目标产产品结果是是分销销标准准:各个渠渠道的的客户开开发数数每个渠渠道与与产品品的目标分分销量量销售定定额的的分配配分销标标准示示例客户类型总数目标客户数A系列B系列C系列规格1规格2规格3规格1规格2规格3规格1规格2规格3规格4全国性大卖场66111111111地区性大卖场99

1111

111连锁超市1815222雪芽专卖店30201111111111茶叶专卖店4030222茶楼5002000022.建建立分分销组组织营销总监/销售部经理一线销售系统销售服务与支持系统区域销售队伍全国KA销售队伍特殊渠道销售队伍销售行政销售计划促销管理客户呼叫中心订单与物流货款与信用管理物流部门财务部门销售子子系统统职能能销售总总监/销售部部经理理对企业业销售售工作作全面面统筹筹管理理，对对企业业市场场开拓拓、销销量、、销售售费用用比、、销售售队伍伍的质质量负负责全国KA销售队队伍对全国国KA进行专专门管管理，，包括括合同同谈判判、促促销谈谈判、、客户户维护护，一一般在在区域域销售售队伍伍中设设置对对应职职位双双线汇汇报区域销售队队伍对区域市场场的渠道和和客户进行行全面管理理，对各自自区域的客客户开发与与管理、销销量、费用用比、促销销执行、收收款负责区域分销组组织的职责责区域经理/主管职责分销商管理理职责区域市场管管理职责区域销售队队伍管理职职责：制定目标衡量业绩和和解决问题题指导销售代表职职责拜访和销售售生动化价格管理服务及促销销衡量业绩和和解决问题题3.订立工作制度管理权限办公地点与与工作时间间每日工作流流程办公用品和和促销物料料领用制度度会议制度与与财务制度度其他工作纪纪律规定：：迟到、旷工工、事假、、病假等规规定（具体体条款各自自拟定）未遵守区域域销售系统统各项流程程的处罚条条例（具体体条款各自自拟定）有关安全管管理规定，，涉及防火火、防盗、、资料保密密等的规定定……销售代表每日工工作流程早上到办公公室参加晨会，明确当日日拜访线路路和目标，，准备拜访访工具；携带当日路路线手册、、订货单、、生动化工工具等出发发拜访商店；到达当日线线路每一家家商店，与与店主寒暄暄，在拜访访卡上记录录库存，进进行生动化化工作，进进行订单沟通并填写订单单让店主签签字认可，，约定送货货时间，并并在拜访卡卡上记录订单数量；；拜访完当日日路线所有有商店回到到分销商处处，将订单单交给分销销商安排送送货，回到到办公室填填写业绩进度表。4.制订分分销预算销售人员费费用：交通、食宿宿、通讯、、招待费用用渠道开发费费用：会议招商费费用，激励励政策费用用市场推广费费用：分销过程中中产生的广广告与销售售促进费用用销售百分比比法标杆法边际收益法法零基预算法法目标任务法法投入产出法法确定预算的的方法以往的费用用/销售额行业标杆企企业的费用用每增加一人人的效益所有活动按按贡献排序序按任务算费费用费用/销售额5.安排分销进进度对应分销标准的周、月、、季度、半半年年度的的分销进度度重点是中间商开发发数量和销销量/销售额阶段性进度目标（里程碑））：分销区区域覆盖、、拟进入渠渠道（KA商超、线上上等）、销销售额分销管理的基本过程分销环境分分析确定分销目目标渠道结构、、销售区域域设计分销商选择择与开发分销政策设设计分销方案设设计与执行行分销商评价价渠道冲突管管理六、分销商商评价销售定额完完成率平均存货水水平客户服务情情况促销、培训训合作情况况七、渠道冲冲突管理垂直冲突——上下层级间间的冲突水平冲突——同一层级间间的冲突窜货、杀价价多渠道冲突突——垂直冲突＋＋水平冲突突交叉冲突渠道冲突的的类型同一渠道层层次内的成成员之间的的冲突水平冲突（（横向冲突突）企业销售部区域A经销商区域B经销商客户客户客户客户不同渠道层层次的成员员之间的冲冲突垂直冲突（（纵向冲突突）企业销售部区域A经销商区域B经销商分销商分销商分销商客户客户客户客户多渠道冲突突企业销售部区域经销商网上销售客户客户客户客户客户渠道冲突的的起因角色失称感知偏差决策主导权权分歧目标不相容容沟通困难资源缺乏化解渠道冲冲突的对策策销售促进激激励进行协商谈谈判清理渠道成成员使用法律手手段销售渠道中中一个渠道道成员对其其他成员的的控制力或或影响力。。渠道力经济规模市场份额品牌影响力力特许经销促销力渠道选择权权制造商的渠渠道力经济规模自有品牌的的影响力灰色渠道策策略顾客忠诚度度前向/后向一体化化批量折扣批发商的渠渠道力市场份额自有品牌的的影响力顾客忠诚度度灰色渠道策策略专用品销售售收取陈列费费及其他费费用发展行业协协会，联合合行动零售商的渠渠道力冲突的控制制合同控制利益控制理念控制情感控制人员控制信息控制姚勇实际环节与与典型作业业实践环节：：以组为单单位选定某某个具体企企业（能了了解到其真真实状况））研究其销销售管理实实践；每位位同学须在在某一销售售岗位进行行销售实践践（1学分的实践践环节）典型作业：：小组在销销售管理实实践的基础础上形成某某个具体企企业的销售售管理研究究报告；完完成销售实实践报告（（1学分的实践践环节）以所选企业为为对象完成下面两两种报告之之一：以销售计划划为主线的的研究报告告以分销流程程为主线的的研究报告告五分钟陈述述PPT的准备（十五周开始）销售管理研研究报告环境分析预测目标定额预算策略（分销销策略、促促销策略））实施计划（（客户、人人员、过程程）执行控制（（评估、改改进）销售计划的的内容销售计划：：分销管理流流程解读环境：内外环境-内部的资源源、条件，，外部环境境-市场、竞争争；目标：公司战略，，销售目标标，渠道目目标。结构：模式，类型型，长度、、宽度；区域：行政区域，，区域划分分。选择：渠道调研，，选择标准准；开发：开发方法。。政策：分销政策条条款（进价价、返利））。方案：分销实施方方案（标准准、组织、、预算、进进度）。评价：评价标准，，信息来源源。冲突：冲突原因与与对策（价价格、顾客客）姚勇本次课程结结束谢谢大家！！谢谢12月月-2204:14:4104:1404:1412月月-2212月月-2204:1404:1404:14:4112月月-2212月月-2204:14:412022/12/314:14:419、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:14:4204:14:4204:1412/31/20224:14:42AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:14:4204:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:14:4204:14:4204:14Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:14:4204:14:42December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:14:42上上午午04:14:4212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:14:4204:14:4231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:14:42上上午4:14上上午04:14:4212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:14:4204:14:4204:1412/31/20224:14:42AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204: