分销渠道管理第八章分销渠道冲突及其解决

第七章渠道冲突及其解决

关于渠道冲突窜货及其治理一、什么是渠道冲突？概念：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。

冲突主体：包括——

冲突形式：矛盾（激烈对抗）不协调（冷战、排斥）

冲突根源：利益（经济利益/渠道权力）论点1：渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。论点2：渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。

二、渠道冲突的类型1性质维度：良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式，比如：

——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等——渠道动力！/激活——鲶鱼效应！恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根本影响和实质性变化的冲突形式，

——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等——渠道破坏力！——影响成员信心！感想:渠道冲突无时不在，无处不有，不能害怕，不能回避，要加以利用。销售经理的职责就是解决这些冲突，并使之转化为渠道动力。二、渠道冲突的类型2内容维度：——利益冲突——观念冲突——目标冲突——参考《渠道无疆》第204页二、渠道冲突的类型3方向维度：纵向冲突：——不同层次（或类别）渠道成员之间的冲突。

表现：价格/促销/费用/应收款/控制权横向冲突：——同一层次（或类别）渠道成员之间的冲突。

表现：乱价/冲货/地盘/地位/价格战论点1：渠道冲突大多是纵向冲突（如厂商之间）论点2：渠道冲突体现为经济利益和渠道权力争夺。三、渠道冲突的根本原因1、目标不一致(销量/利润/费用)2、角色权利不明确（区域/渠道层次）3、移情销售竞品或另选经销商4、处理库存、冲销量之乱价（生命线)5、产品质量或促销问题引起顾客投诉6、压货或产品滞销之库存积压或断货7、货款拖欠问题8、渠道政策不公9、渠道支持不够10、售后服务不周11、沟通不畅造成误解12、一方发展滞后拖后腿四、渠道冲突解决思路1、沟通2、合作3、政策调整4、战略联盟5、谈判6、调解7、仲裁8、法律手段9、清除五、渠道冲突的核心问题渠道冲突如何转化为渠道动力？“窜货”及其治理

专题1：渠道冲突如何转化为渠道动力？链接文章：

《渠道冲突与渠道活力》专题2：“窜窜货”及其治治理链接文章：《“窜货”及及其治理方略略》（商业经经济文荟，2005、07）关于“窜货””：——“窜”？定义：“窜货”俗称称“冲货”，，是企业销售售网络中的分销机构受短期利益驱驱使，违反销销售协议，有意识跨区域域低价销售产品，并并造成市场混混乱和严重影影响厂家声誉誉及渠道关系系的恶性销售行为为。如图（A区域经销商窜窜货）

A经销商区域B区域C

区域D低价低价低价前提：畅销产产品、品牌/现代区域经销销制一、“窜货””是一种恶性性销售行为“窜货”现象象之中国特色色！“窜货是一种种极易被忽视视，但对品牌牌和企业经营营杀伤力很强强的营销病症症，特别是对对有深厚品牌牌积累的企业业。”1、——它被誉为“渠渠道的顽疾””；2、——内行人把它视视作“洪水猛猛兽”；3、——“窜货”是真正正的“渠道杀杀手”。二．“窜货””的极端危害害性1、跨区域低低价“窜货””势必侵害被被窜地区经销销商的利益，，扰乱价格，，影响经销商商的销售信心心。2、以低价为为特征的“窜窜货”为假假冒伪劣者提提供了空间，，影响消费者者的消费信心心。3、“窜货””会影响企业业形象，影响响消费者的品品牌美誉度和和忠诚度，伤伤害厂家品牌牌。4、“窜货””会引起分销销商之间的互互相报复，引引发渠道冲突突，殃及整个个渠道关系。。——最终受害者：：厂家！三．“窜货””的根源在厂厂家分销机构并不不是天生就是是“窜货”的的。“窜货货”的发生往往往是由于厂厂家制度的偏偏颇和管理的的不力所迫使使，所诱发。。——认识误区？“窜货”的诱诱因：1．冲销量量（搏返利））2．清库存3．抢地盘4．报复行为为5．价格歧视视6．考核标准准四．“窜货””不能根除，，但可以治理理。理由：1、追求利益是是渠道的天性性！2、分销渠道成成员都是独立立的经济实体体！3、渠道的复杂杂性和管理水水平的有限性性！所以：从这个意义上上讲，跨区域域冲货是无法法完全避免的的。但我们总总是有办法去去减少和控制制这种恶性窜窜货现象的发发生，保护厂厂商利益。五、治理“窜货货”的有效办办法1、必须严格设计计和执行分销销层次与价格格层次相匹配配的级差价格格体系。2、必须控制制渠道促销的的力度、频度度以及执行程程度，并且考考虑区域连动动因素。3、销量目标标应尽可能客客观合理，不不强行压货压压销量。4、销售政策策应尽量兼顾顾公平，避免免厚此薄彼。。5、加强库存存管理，积极极疏导经销商商库存。6、合同上明明确双方权利利、责任，合合理、清楚地地界定分销商商的分销区域域和价格。五、治理“窜货货”的有效办办法7、建立综合合渠道考量制制度，并将不不冲货，不乱乱价作为年终终返利的必要要条件。8、对公司产产品进行区域域标码识别，，以实现区隔隔，结合处罚罚制度执行。。9、建立严格的窜窜货奖罚制度度，实行“窜货处处罚、不窜货货奖励”。10、和渠道道考量一样，，对业务人员员的业绩考核核也应建立相相应的综合指指标。其它结论：由此可见，““窜货”虽然然是一种极其其可怕的渠道道病症，它会会对企业的品品牌和市场造造成致命伤害害，但只要认认清它的实质质和根源，掌掌握其发生、、发展和运动动的规律，这这“顽疾”还还是可以治理理的。总之，“千里里之堤”，容容易“毁于蚁蚁穴”，对于于“窜货”，，我们不能轻轻视，更不能能纵容。商家家不能“以小小而为之”，，厂家也不能能“因小而不不为”。书到用时方恨恨少！祝您成功！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:13:5104:13:5104:1312/31/20224:13:51AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:13:5104:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:13:5104:13:5104:13Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:13:5104:13:51December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:13:51上午午04:13:5112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:13:5204:13:5231December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:13:52上上午4:13上上午04:13:5212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:13:5204:13:5204:1312/31/20224:13:52AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:13:5204:13Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:13:5204:13:5204:13Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:13:5204:13:52December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:13:52上上午04:13:5212月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/314:13:5204:13:5231December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:13:52上午4:13上上午04:13:5212月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。04:13:5204:13:5204:1312/31/20224:13:52AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2204:13:5204:13Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。04:13:5204:13:5204:13Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2204:13:5204:13:52December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:13:52上上午午04:13:5212月月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/314:13:5204:13:5231Decemb