初级销售技巧NQ培训资料

打造金牌销售业绩——如何提升卖场销售技巧初级销售技巧课程大纲一、销售概述二、打造金牌销售业绩六步曲一、销售概述消费者的需求：不同的消费者对同一产品有不同的需求；同一消费者对同一产品有多层次的需求。销售人员必备技能：执著、自信、热情、敏锐的嗅觉、不断学习销售的步骤：销售自己——销售公司——销售产品——产品报价消费者的消费心理7阶段：注意—兴趣—联想—欲望—比较—确信—决定第一步：迎宾第二步：寻机第三步：开场第四步：试穿第五步：连带销售第六步：收银送客二、打造金牌销售业绩六步曲WELCOME

第一步：迎宾如何迎宾？（一）导购迎宾前的错误动作（一）导购迎宾前的错误动作（二）规避动作

“没有人”是因为导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。漠视客人的存在，没有招呼声。（三）迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

统一迎宾语，告知促销信息

标准迎宾动作标准迎宾位置话术：欢迎光临诺奇！演练练正正确确迎迎宾宾动动作作LOOKFOROPPORTUNITIES第第二二步步：：寻寻机机思考考：：见到到客客人人是是否否马马上上就就进进入入接接待待？？紧跟跟式式与与““探探照照灯灯””式式客人人类类型型分析析闲逛逛型型客客人人：：太太多多消消磨磨时时光光闲闲逛逛型型的的客客人人，，她她（（他他））们们有有的的是纯纯粹粹打打发发时时间间，，有有的的是是心心情情不不好好，，到到琳琳琅琅满满目目的的商商场场里里散散心心。。目的的型型客客人人：：逛逛商商场场怀怀有有购购物物的的目目的的，，有有比比较较明明确确的的需需求求或或者想想法法。。分析析后后的的结结论论是是什什么么？？观察察顾顾客客要要求求：：目光光敏敏锐锐、、行行动动迅迅速速讨论论一一下下观观察察顾顾客客可可以以从从哪哪些些角角度度进进行行？？OBSERVATIONANGLE观察察顾顾客客的的角角度度年龄龄服饰饰语言言身体体语语言言态度度交通通工工具具通讯讯工工具具气质质行为为观察察顾顾客客要要求求感感情情投投入入烦躁躁的的顾顾客客：：要要有有耐耐心心，，温温和和地地与与他他交交谈谈有依依赖赖性性的的顾顾客客：：提提些些有有益益的的建建议议，，但但别别施施加加太太大大的的压压力力对产产品品不不满满意意的的顾顾客客：：要要坦坦率率，，有有礼礼貌貌，，保保持持自自控控能能力力想试试一一试试的的顾顾客客：：有有坚坚韧韧毅毅力力，，提提供供周周到到的的服服务务，，并并显显示示专专业业水水准准常识识性性顾顾客客：：用用有有效效的的方方法法待待客客，，用用友友好好的的态态度度回回报报什么么时时机机可可以以开开始始和和顾顾客客交交谈谈？？与顾顾客客寒寒暄暄的的机机会会点点触摸摸一一条条裤裤子子；；（（他他对对这这条条裤裤子子的的某某些些方方面面有有兴兴趣趣））用手手触触摸摸某某货货品品，，找找标标签签，，看看标标价价等等；；（（产产生生兴兴趣趣，，寻寻找找详详细细的说说明明资资料料））客人人一一直直打打量量同同一一货货品品，，或或同同类类型型货货品品；；（（他他有有这这方方面面的的需需求求））看完完货货品品后后扬扬起起脸脸来来；；（（可可能能是是需需要要导导购购的的帮帮忙忙））当客客人人表表现现出出寻寻找找某某些些东东西西时时。。（（有有明明确确需需求求，，可可以以问问““有有什什么需需要要帮帮忙忙？？””））客人人闲闲逛逛中中眼眼睛睛一一亮亮，，突突然然停停下下脚脚步步；；（（好好喜喜欢欢））和我我们们四四目目相相对对时时，，有有帮帮助助的的必必要要；；你认认为为合合适适的的时时机机；；（（你你的的经经验验是是你你判判断断的的基基础础））当顾顾客客提提着着其其他他品品牌牌购购物物袋袋来来店店时时（（了了解解顾顾客客的的商商品品需需求求））与顾客寒寒暄的机机会点COURSESUMMARY课程小结结：请你分析析现有店店铺客人人的类型型？开场的目目的OPENING第三步：：开场“先生，，这是我我们刚到到的10夏装最新新款，我我来给您您介绍……”“先生，，您眼光光真好，，这件上上衣是今今年春夏夏最流行行的时尚尚款，跟跟您穿着的的风格更更贴切，，您试一一下，这这边请！！”（正正确，新新款加赞赞美）“先生，，您好，，这件条条纹上衣衣是今年年夏天最最流行的的波西米米亚风格格，穿上后更更能凸显显您的气气质，您您试穿下下看是否否合身？？这边请请！”（（正确，，突出新新款的特特点）开场技巧巧一：新新品、新新货、新新款开场场的技巧巧“先生，，您好，，这是我我们最新新款的POLO衫，POLO风格非常常受欢迎，一直直是我们们店的畅畅销款，，您穿50码对吗？？这边请请！”（（正确，表达达新款的的畅销））“先生，，这款休休闲裤，，是今年年夏天的的流行款款，采用用有机棉棉的面料料制作而成成，穿在在身上不不仅大方方舒适而而且对我我们皮肤肤也非常常好，让我帮你你搭配下下。”（（正确，，突出新新款式的的利益点点）开场技巧巧一：新新品、新新货、新新款开场场的技巧巧“先生，，现在有有新款刚刚刚到货货，请问问您有没没有兴趣趣？”（错误，，“没有有”）“先生，，夏装新新款刚刚刚上市，，您要不不要试穿穿下？””（错误，，“不用用了”））“先生，，这是我我们的最最新款，，你喜欢欢吗？””（错误，，“一般般”）“先生，，今年流流行蓝色色，你喜喜欢吗？？”（错误，，“不喜喜欢”））开场技巧巧一：新新品、新新货、新新款开场场的技巧巧开场技巧巧二促销开场场：“先生，，我们店店里正在在做活动动，现在在买是最最划算的的时候！！”开场技巧巧二：促促销开场场语音技技巧“先生，，我们店店里正好好在做促促销，现现在买是是最划算算的时候候！”（正确，，突出重重音）“您好，，欢迎光光临某某某品牌，，现在全全场货品品88折，凡购购满1000元即可送送……”（正确））“您好，，先生，，您真是是太幸运运了，现现在优惠惠大酬宾宾，全场场3折起。””（正确，，即使9折，你也也要把9那个字眼眼说得很很疯狂的的样子））“先生，，您来得得正好，，我们店店正在搞搞活动，，现在买买是最划划算的时时候！””（正确））“您好，，先生，，您运气气真好，，现在优优惠大酬酬宾，全全场88折。”（（正确））促销语言言中的重重音你现现在明白白了吗？？能运用用的好吗吗？开场技巧巧三：赞赞美开场场赞美外表表：穿着着、饰饰品、身身材、、五官等等赞美内在在：学历历、兴趣趣爱好、、特长等等赞美间接接关系：：籍贯、、家人、、职业、、朋友、、宠物等等“先生，，您真有有眼光，，您手里里拿的是是我们春春夏的最最新款……”（正确））“先生，，您气质质真好，，……”（正确））“先生，，这是您您的小孩孩吗？多多大了？？好可爱爱哦……”（正正确）开场技巧巧三：赞赞美开场场开场技巧巧四：唯唯一性开开场“我们促促销的时时间就2天，之后后就恢复复原价销销售，所所以现在在买是最最划算的的……不然您得得多花好好几百元元，这些些钱拿来来多买双双鞋多好好，您说说对吗……”（正确，，制造促促销时间间的唯一一性，机机会难得得，同时时要注意意重音的的表达））“先生，，我们的的这款鞋鞋子是由由我们意意大利设设计师为为本季设设计的最最新款式式，为了了保证款款式的唯唯一性，，这款是是国内限限量生产产、限量量发售，，建议您您试试。。”（正正确，制制造货品品款式的的唯一性性，机会会难得））开场技巧巧五：制制造热销销开场“这是我我们品牌牌重点推推出的秋秋冬最新新款毛衣衣，在我我们泉州州地区的的店铺已已经断码码了，在在我们店店也只剩剩2件，您穿穿48码的吧？？刚好还还有一件件，您试试一下。。（正确确）开场技巧巧六：功功能卖点点“先生，，这件上上衣正好好是我们们品牌今今夏特别别设计的的款式，，而且是是采用牛牛奶丝面面料制作作而成，，牛奶丝丝纤维中中富含17种氨基酸酸。贴身身穿着有有滋润皮皮肤的功功效，同同时还具具有天然然持久的的抑菌功功能，据据权威机机构检测测，其抑抑菌率达达到80%以上，对对有害皮皮肤的杆杆菌、球球菌、霉霉菌均有有抑制作作用。防防蛀、防防霉，故故而更加加耐穿、、耐洗、、易贮藏藏。””（正确，，突出功功能性））开场技巧巧七：会会员卡开开场先生，您您的上衣衣是我们们诺奇的的，您是是我们的的会员吧吧！您有收到到我们短短信了吧吧？商品说明明的原则则利益推销销思路:FAB推销法商品说明明的具体体方法：：讲故事用用数字字说话引用例证证富富兰克克林法多用肯定定语句代代替说““不”！！课程小结结：从本节中中，你学学习到了了什么？？请你选出出最适合合、有效效地开场场白，并并运用到到实际中中去。请你为自自己的连连带率、、每单销销售额加加分！TRY第第四步步：试穿穿动作篇篇（一）试试穿服务务（二）高高峰期的的试穿服服务（一）试试穿服务务服务试穿穿流程：：目测码数数：专业业服务解开扣子子：不打打折服务务引领敲门门：避免免纠纷守候服务务：留住住客人（二）高高峰期鼓鼓励试穿穿的技巧巧将顾客准准备试穿穿的衣服服顺手带带一件可可以搭配配的衣服服一同进进入试衣间间。把试衣衣间的的灯打打开，，将顾顾客所所要试试穿的的衣服服放在在衣钩钩上，，走出试衣衣间，，站站在客客人的的前侧侧，身身体向向前迈迈动步步子，，伸出出右手手做出请请的姿姿势。。（二））高峰峰期的的试穿穿服务务销售高高峰期期试穿穿服务务技巧巧：专人专专岗一对多多服务务协作配配合第四式式：试试穿发发问篇篇问话方方式不不同，，结果果不同同。巧妙发发问，，了解解顾客客需要要问客客人问问题的的原则则。问客人人问题题的原原则问简单单的问问题“您需需要什什么价价位？？”“您平平时喜喜欢穿穿什么么颜色色的衣衣服？？”问客人人问题题的原原则问YES的问题题质量是是很重重要的的，您您说是是吧？？皮鞋嘛嘛，最最重要要的是是脚感感穿起起来舒舒服，，您说说是吧吧？如果穿穿起来来不好好看，，买了了回家家也不不会去去穿它它，反反而浪费费钱，，您说说是吧吧？甲：““您要要不要要配件件衬衫衫？””乙：““您是是配白白色衬衬衫还还是粉粉色衬衬衫？？”两句问问话对对于销销售的的结果果恰好好相反反。大家就就可以以知道道问话话技巧巧的魅魅力。。问二选选一的的问题题问客人人问题题的原原则问客人人问题题的原原则开放式式的问问题您打算算什么么时候候或什什么场场合穿穿？您想搭搭配什什么样样颜色色的衬衬衫？？您喜欢欢什么么颜色色？今年流流行绿绿色，，您是是喜欢欢绿色色还是是…先生，这件件上衣帮您您打包吧？？先生，您以以前穿过我我们品牌的的衣服吗？？问客人问题题的原则封闭式问题题：案例：老太太太买李子子小贩A：“我的李子子又大又甜甜，特别好好吃。”老老太太摇了了摇头走了了。小贩B：“我这里各各种各样的的李子都有有，您要什什么样的李李子？”“我我要买酸一一点儿的。。”“我这这篮李子酸酸得咬一口口就流口水水，您尝尝。””老太太一一尝，满口口酸水，““来一斤吧吧。”小贩C：“别人买李李子都要又又大又甜的的，您为什什么要酸的的李子呢？？”“我儿儿媳妇要生生孩子了，，想吃酸的的。”小贩贩马上赞美美太太对儿儿媳妇的好好，又说自自家李子不不但新鲜而而且特酸，，剩下不多多了，老太太太被小贩贩说得很高高兴，便又又买了两斤斤。小贩C又建议：““孕妇特别别需要补充充维生素，，猕猴桃含含有多种维维生素，特特别适合孕孕妇。”老老太太就高高兴地买了了斤猕猴桃桃。最后小贩C说：“我每每天都在这这儿摆摊，，您媳妇要要是吃好了了，您再来来我跟您优优惠。”同同样卖水果果的三个小小贩，会问问话的生意意是最好的的。第四式：试试穿激发占占有篇1、用“如同同”代替““少买”A.生命周期法法“先生，这这件衣服其其实您能穿穿3年，如同每每天只花5毛钱，这么么高档的衣衣服真是太太值了。””B.如同的购买买欲望方式式“这件衬衫衫采用了比比较特别的的面料，穿穿起来很舒舒服，就如如同是你的另一层层皮肤，贴贴身而且舒舒适。”第四步：试试穿激发占占有篇2、运用第三三者的影响响力ABC法则人：口碑宣宣传事：会员制制营销物：陈列指指引、杂志志媒体第四步：试试穿激发占占有篇3、运用人性性的弱点多赚的心理理：买赠少花钱：原原价——正好促销打打7折喜欢尊贵：：会员特供供乐于与众不不同：人群群中就是一一个亮点4、营造热销销的技巧第四步：试试穿异议处处理篇化反对问题题为卖点“款式过时时”“不需要太太好”“质量问题题”以退为进“我不要了了”“我买别的的牌子好了了”课程小结：：请你记录下下你个人觉觉得有用的的鼓励试穿穿的小技巧巧！JOINTMARKETING第五步：连连带销售（一）不不要放过6种连带销售售的时机（二）经经常运用的的6种连带销售售的方式（三）连连带销售中中要注意的的6个要点（一）不要要放过6种连带销售售的时机当顾客选中中单件衣服服时店内有相关关配件时有促销活动动时上新季货品品时当等候改裤裤时客人和朋友友（同伴））一起购物物时（二）经常常运用的6种连带销售售的方式运用陪衬式式朋友家人推推广式补零式新品推广式式促销推广式式款式收藏式式（三）连带带销售中要要注意的6个要点力求为顾客客增值：把把顾客当朋朋友正面及支持持性建议用实物（模模特）展示示配搭效果果轻描淡写的的建议观察察客人的不要让顾客客觉得你在在硬销切记一口吃吃不成胖子子课程小结从本节中，，你学习到到了什么？？请你记录下下你个人觉觉得有用的的销售小技技巧！请你为自己己的连带率率、每单销销售额加分分！CASHIERSEEAVISITOR

第六六步：收银银送客抬头、微笑笑会员卡销售售补零式的连连带销售售后服务及及洗涤保养养、退换货货的条件递名片、送送客客户资料建建档短信问候如何推荐会会员卡销售商品时时推荐会员员卡；店内拓展三三步曲过：引导顾顾客办卡；；省：帮顾客客算，可以以省多少钱钱；引：特价吸吸引：会员员特供商品品；课程小结从本节中，，你学习到到了什么？？请你记录下下你个人觉觉得有用的的销售小技技巧！请你为自己己的连带率率、每单销销售额加分分！课程总结金牌业绩来来自经验的的点滴积累累树立良好的的学习心态态，全面绽绽放全员销售+服务营销，，打开销售售新篇章Thanks9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:19:3304:19:3304:1912/31/20224:19:33AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:19:3304:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:19:3304:19:3304:19Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:19:3304:19:33December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:19:33上上午午04:19:3312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:19:3304:19:3331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:19:33上午4:19上上午04:19:3312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:19:3304:19:3304:1912/31/20224:19:33AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:19:3304:19Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:19:3304:19:3304:19Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2204:19:3304:19:33December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:19:33上午午04:19:3312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、少年年十五五二十十