关键客户销售技巧培训课程

关键客户销售技巧课程内容

销售前期准备关键客户销售程序关键客户销售技巧销售谈判技巧第一部分：销售前期准备

客户分析竞争对手产品及服务分析筛选客户

辨识理想客户分析原有市场锁定目标市场确定关键客户讨论：如何评估客户等级？

潜在客户关键客户忽略目标客户用量潜力分析客户需求

客户可能的问题客户关注的利益客户的反对意见客户的人际风格

支配型表达型和蔼型分析型分析竞争对手

识别主要竞争对手对比优势和弱势对手产品可能的问题分析自己的产品和服务

F：特点A：优势B：利益E：解释C：确认第二部分：关键客户销售程序

探察聆听冲击需求展示说服要求生意第一步：探探察聆听推销中最常常见的错误误是推销员的话话太多！开放式问题题What?什么？？When?什么时候？？Who?谁谁？Where?什么地方？？Why?为什么？How?怎怎么？封闭式问题题答案只有两两种选择：：“是”、““不是”封闭式问题题开放式问题题会议结束了了吗？你喜欢你的的工作吗？？你还有问题题吗？你有什么问问题？你喜欢你的的工作的哪些方面？？会议是如何何结束的？？问题举举例例问题的的优势势和风风险封闭式开放式优势势风险险节省时间控制谈话内内容收集信息不不全谈话气氛紧紧张收集信息全全面谈话氛围愉愉快浪费时间谈话不容易易控制有效运用开开放式和封封闭式的问问题用开放式问问题开头，，一旦谈话话跑题,用用封封闭性问题题提问，如如果发现对对方有些紧紧张,再再给予开放放式问题。。掌握提问技技巧背景问题提提问识别难点问问题提醒其它优优势问题聆听的方式式和技巧积极应答重复信息改编反馈分享感受设身处地（（移情）第二步：冲冲击需求由于缺少一一个钉子由于缺少一一个钉子，，浪费了一一个蹄铁由于缺少一一个蹄铁，，浪费了一一匹马由于缺少一一匹马，浪浪费了一个个骑手由于缺少一一个骑手，，失去了一一个口信由于缺少一一个口信，，输掉了一一场战斗由于一场战战斗的失利利，输掉了了整个战争争这都是由于于缺少那个个钉子——本•富兰克林试探方法认同试探－－“在…情情况下会出出现什么麻麻烦？”发展试探－－“发生的的概率有多多大？”、、“对病人人有什么影影响？”、、“如果……会怎样？？”、冲击试探－－“当…后后果会怎么么样？”冲击试探技技巧－深层层次提问法法给“盼盼防防盗门”出出个主意确认需求四个步骤列出并确认认需求－““您是不是是…？”“还有其他他需求吗？？”按优先次序序排列需求求细化－“您您所说的……是指？””第三步：展展示说服“要推销那那种咂摸的的滋味，而不是牛排排本身。””——埃尔莫莫•韦韦勒四个步骤预实施调整需求建议解决方方案处理反对意意见预实施“如果我向向你推荐一一个比其它它厂商更能能满足你需需求的产品品，你会从从我这里购购买吗？””预实施是为为了引导客客户拒绝，，而不是避避开它建议解决方方案将客户的需需求与你的的产品利益益相匹配FABEC处理反对意意见柔道推销我们必须屈屈从于对手手的力量，，把他朝他移移动的方向向摔出。第四步：要要求生意不要求生意意就象把船船划到有鱼鱼的地方而而不撒网。。鱼知道你你曾到过那那里，但不不记得为什什么。要求生意技技巧成交的一般般原则抛开成见关注90％％的客户探察－提议议－坚持解冻与冻结结四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措措施向顾客保证证第三部分：：关键客户户销售技巧巧探察聆听冲击需求展示说服要求生意开场与探询询技巧-支支配型开场焦点：业务务焦点：结果果探询目前您面临临的问题是是什么？这个问题会会怎样影响响到您机构构的工作？？开场与探询询技巧-分分析型开场焦点：信息息探询您希望多少少天完工？？您需要我给给您提供哪哪方面的资资料？开场与探询询技巧-表表达型开场焦点：他们们本身探询这事你还向向什么人提提到过吗？？开场与探询询技巧-和和蔼型开场焦点：人和和个人问题题探询很高兴你们们这儿的进进展这么顺顺利，我今今天来还有有些事想告告诉你，也也许会对你你的工作有有帮助？试探冲击支配型：对对成功有什什么影响？？分析型：承承担什么样样的责任？？表达型：对对声誉有什什么影响？？和蔼型：别别人怎样看看你？SPIN：：S－背景问问题P－难点问问题I－暗示问问题N－需求利利益问题展示说服－－支配型展示说服－－分析型展示说服－－表达型展示说服－－和蔼型处理异议－－支配型处理异议－－分析型处理异议－－表达型处理异议－－和蔼型展示说服处理反对意意见柔道推销我们必须屈屈从于对手手的力量，，把他朝他移移动的方向向摔出。处理反对意意见的技巧巧顾客为什么么要拒绝？？对变革的恐恐惧超过现现存的痛苦苦得过且过处理反对意意见的技巧巧什么是异议议？异议是一种种对兴趣的的陈述，是想要得到到更多信息息的委婉请请求。异议意味着着你的产品品的好处还不值得客客户马上就就去掏腰包包。处理反对意意见的技巧巧四类拒绝条件－妨碍碍客户购买买的真正原原因借口－客户户不想买的的理由直接说不－－要想成交交非常困难难异议－是对对更多信息息的委婉请请求处理反对意意见的技巧巧异议解读客户已经过过于投入，，不可能说说不客户对你的的产品有渴渴望客户不知道道这样做对对不对客户需要更更多的信息息或说服工工作处理反对意意见的技巧巧处理异议的的一般原则则制造异议－－将拒绝转转化为异议议忽略轻微异异议忽略的第一一次异议永远不要与与异议争辩辩孤立异议对异议有同同感，但不不同情处理反对意意见的技巧巧步骤不要插话，，忽略轻微微异议表示同感或或称赞澄清拒绝的的真相孤立异议战胜异议确认问题已已经解决处理反对意意见的技巧巧通用技巧感受、感觉觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结结处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理太贵了！理解：不知知能否把价价格压下来来，或在其其它地方能能买到更便便宜的。对策：感受受、感觉、、发现，您您是与什么么比，觉得得它贵呢？？处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我想考虑一一下！－借借口理解：我如如何才能脱脱身？我想想刹车，我我没想到会会陷得这么么深。对策：感受受、感觉、、发现，在在您决定购购买时，主主要考虑哪哪些因素呢呢？处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我刚从XXX那里订订了货，不不能再买你你的了。－－条件或异异议理解：如果果我先遇到到你，我会会在你这儿儿订货的。。对策：（柔道）没没问题，XXX是非非常好的公公司。现在在作为朋友友的角度，，我想提醒醒你：你尽尽可以放心心地使用他他们的产品品，除了………之外，，（竞争优优势〕处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我们没有这这笔预算！！－借口理解：我不不能决定现现在购买，，我不知道道别人那里里是否有更更好的。对策：如果果抛开预算算问题，你你是不是就就可以考虑虑了？（忽忽略轻微异异议）处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理给我点儿资资料，我需需要时再通通知你。理解：不要要管我，不不要总缠着着我。对策：没问问题，而且且我愿意帮帮您指出购购买这类产产品主要应应该考虑的的地方。您您最关心哪哪些方面？？（关注问问题）处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我有一个亲亲属也是干干这一行的的。理解：我不不信任你。。对策：我理理解你，你你是想证实实一下你的的决定是否否正确。不不过，买东东西不仅要要看是谁卖卖给你的，，还要看是是哪家公司司生产的。。有确实的的保证很重重要，是吗吗？（连续续肯定与利利益销售））处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我的一位同同事买过，，结果很不不愉快。理解：我需需要一点信信心，我会会买的。对策：弄清楚原因因；让客户自己己回答（如如果你是我我们经理，，你会怎么么做？〕；；表示赞同（（我们正是是这样做的的）。处理反对意意见的技巧巧常见异议处处理我不喜欢它它，我什么么也不想买买。理解：我不不想买，我我不想被说说服。对策：能告告诉我是哪哪个方面让让您不满意意吗？（关关注问题））要求生意不要求生意意就象把船船划到有鱼鱼的地方而而不撒网。。鱼知道你你曾到过那那里，但不不记得为什什么。要求生意支配型：有有限选择分析型：耐耐心/保证证/要定单单表达型：社社交/趁热热打铁/确确认和蔼型：更更耐心/不不施压/人人情要求生意技技巧常用成交方方法非此即彼成成交法注意：只给给两种选择择方法：你想想要红色的的，还是蓝蓝色的。要求生意技技巧常用成交方方法退让成交法法注意：不能能退让太多多方法：如果果我以同样样的价格卖卖给你那种种产品，你你是不是可可以卖4个个而不是2个？要求生意技技巧常用成交方方法试水成交法法注意：当客客户钱紧而而又不想买买次优的时时。方法：一开开始我们可可以先换前前窗，这是是最重要的的，过几个个月再换临临街的后窗窗，这样最最好，你说说呢？要求生意技技巧常用成交方方法恐惧成交法法注意：创造造紧迫感的的压力成交交法。方法：这种种衣服只有两件，你们们右边的那那对夫妇刚刚买走了一一件，现在如果你你犹豫，你你就会错过过这次机会会。我肯定你你回到家以以后还会想想回来买它它，但那时时已经没有有了。你你明天将不不能穿着这这件让人羡羡慕的衣服服上班了。。要求生意技技巧常用成交方方法比较成交法法注意：推理理和比较方法：现在在有头等舱舱和经济舱舱两种票。。但它们的的价格是一一样的，你你可以自由由选择。不不过既然价价格相同，，我们还是是应当坐头头等舱，你你同意吗？？要求生意技技巧常用成交技技巧回敬成交法法（豪猪成成交法）注意：用问问题回答问问题方法：客户：太贵贵了。回敬：太贵贵了？要求生意技技巧常用成交技技巧ABC成交交法注意：没有有听到过多多的消极回回应或异议议时。方法：A：还有什什么问题吗吗？没有了了。B：就是都都满意？是是的。C：用我给给您包起来来吗？好吧吧。要求生意技技巧常用成交技技巧次要问题成成交法注意：你提提的是重要要问题，但但问的却是是客户购买买该产品的的次要决定定。这个次次要决定是是可以选择择的。方法：现在在看来，这这件产品最最适合你。。您用现金金结帐还是是用信用卡卡。要求生意技技巧常用成交技技巧“我想考虑虑一下”成成交法注意：当客客户说我想想考虑一下下时，防止止脱钩。方法：这么么说，你显显然是对这这个产品有有兴趣？你你最不放心心的是这方方面的好处处还是那方方面的好处处？是钱的的问题，对对吗（从借借口找到异异议）？？抛开钱的的问题，您您会考虑什什么因素？？（孤立异异议）要求生意技技巧常用成交技技巧上司同意成成交法注意：客户户对这件产产品必须有有渴望。方法：我敢敢肯定我的的经理不会会同意，不不过，要是是我能为你你争取到，，你是不是是就能买？？我说过，我我不敢肯定定这样做合合适，不过过，我豁出出去了，你你等一下，，我去试试试。要求生意技技巧常用成交技技巧微不足道成成交法注意：化整整为零；客客户必须真真有兴趣。。方法：1000元钱钱，你家三三口人用，，每人每天天不到一块块钱。这和和喝一袋牛牛奶差不多多。要求生意技技巧常用成交技技巧锐角成交法法注意：直截截了当地问问；如果我我能……你你能……？？方法：客户：有没没有红色的的？专业销售员员：如果我我能找到红红色的，你你是不是肯肯定能买？？要求生意技技巧常用成交技技巧播种成交法法注意：一开开始就将建建议植入客客户的脑子子里。方法：开始：最理理想的房子子应该位于于顶层，因因为可以俯俯瞰大海，，你同意吗吗？结束：还记记得你说过过在房间里里俯瞰大海海的痛快感感觉吗？这这套房子就就能保证你你做到这一一点，怎么么样？要求求生生意意技技巧巧常用用成成交交技技巧巧道歉歉成成交交法法注意意：：最最后后的的机机会会。。方法法：：我我知知道道您您不不准准备备购购买买，，我我的的工工作作做做得得很很糟糟糕糕，，我我对对您您表表示示歉歉意意，，因因为为我我让让您您失失望望了了。。你你知知道道，，我我认认为为没没有有任任何何人人比比您您更更适适合合这这件件产产品品了了。。您您能能最最后后为为我我做做一一件件事事，，使使我我今今后后不不犯犯同同样样的的错错误误吗吗？？告告诉诉我我，，妨妨碍碍您您购购买买的的真真正正原原因因到到底底是是什什么么？？权力力：：与与你你认认为为你你拥拥有有的的权权力力和和权权威威相相比比，，对对方方似似乎乎总总是是拥拥有有更更多多的的权权力力和和权权威威。。时间间：：对对方方似似乎乎没没有有受受到到你你所所受受到到的的那那种种组组织织压压力力、、时时间间限限制制和和最最后后期期限限的的约约束束。。信息息：：与与你你对对对对方方及及其其需需要要的的了了解解相相比比，，对对方方似似乎乎更更了了解解你你及及你你的的需需要要。。第四四部部分分：：销销售售谈谈判判技技巧巧缺欠欠引发发竞竞争争买衣衣服服表达达不不满满是否否错错过过了了降降价价时时机机？？有点点伤伤痕痕如果果这这样样---让对对方方投投入入---在对对方方投投入入时时间间和和精精力力之之后后，，最最后后通通牒牒蚕食食策策略略西装装领领带带请求求帮帮助助以弱弱挡挡强强贷款款“我我们们不不懂懂””狡猾猾的的日日本本人人最后后通通牒牒的的关关键键条条件件一定定要要在在谈谈判判快快结结束束时时用用软通通牒牒：：我我完完全全理理解解您您的的处处境境。。您您的的主主张张是是正正当当的的。。但但是是我我已已经经尽尽最最大大努努力力了了。。帮帮帮帮忙忙，，好好吗吗？？不能能改改动动：：您您应应该该得得到到你你所所要要求求的的东东西西。。我我希希望望我我能能满满足足您您的的要要求求。。但但是是，，这这是是违违反反公公司司政政策策的的或或如如果果让让您您这这样样做做，，每每个个人人都都想想这这样样做做了了。。有限限选选择择：：28000-30000权力力——囚囚犯犯与与烟烟竞争争的的权权力力案例例：：绝绝妙妙的的点点子子；；找找工工作作；；汽汽车车厂厂选选址址。。合法法性性的的权权力力芬特特与与特特拉拉华华州州关关闭闭冒险险的的权权力力冒险险转转移移承诺诺的的权权力力内部部分分歧歧如果果你你相相信信你有有权权力力，，你就就能能得得到到你想想要要的的任任何何东东西西。。专业业知知识识的的权权力力航海海专专家家；；医医生生；；带带上上你你的的专专家家。。了解解““需需要要””的的权权力力满足足对对方方真真实实的的、、无无法法用用语语言言表表述述的的愿愿望望。。利用用““投投入入””的的权权力力你是是先先卖卖掉掉升升值值的的股股票票还还是是贬贬值值的的股股票票？？最后后再再谈谈难难谈谈的的事事情情————如如价价格格奖赏赏或或惩惩罚罚的的权权力力没有有人人会会认认真真地地同同你你谈谈判判，，除除非非他他们们确确信信你你能能够够而而且且会会帮帮助助他他们们，，或或者者能能够够并并且且会会伤伤害害他他们们。。不要要消消除除选选择择权权和和减减轻轻对对方方的的压压力力。。认同同的的权权力力海尔尔的的服服务务；；选选择择酒酒店店。。道义义的的权权力力抱怨怨一一个个人人不不如如抱抱怨怨他他不不遵遵守守道道义义先例例的的权权力力双安安买买鞋鞋持久久性性的的权权力力在餐餐馆馆吃吃鱼鱼说服服能能力力带带来来的的权权力力与现现实实密密切切相相关关，，极极有有价价值值，，能能满满足足他他们们的的需需要要和和愿愿望望采取取适适当当态态度度而而获获得得的的权权力力艾克克（（IKE））与与银银行行的的担担心心时间间最后后期期限限--死死线线与日日本本人人谈谈判判信息息沉默默的的力力量量当你你向向你你的的家家人人犹犹豫豫地地说说：：““晚晚上上有有朋朋友友约约我我喝喝酒酒。。””之之后后，，---（（赶赶紧紧承承认认错错误误，，但但承承认认哪哪一一个个呢呢？？））谢谢谢12月-2203:56:5803:5603:5612月-2212月-2203:5603:5603:56:5812月-2212月-2203:56:582022/12/313:56:589、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:56:5803:56:5803:5612/31/20223:56:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:56:5803:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:56:5803:56:5803:56Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:56:5803:56:58December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:56:58上午午03:56:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:56上上午12月-2203:56December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:56:5903:56:5931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:56:59上上午3:56上上午03:56:5912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:56:5903:56:5903:5612/31/20223:56:59AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:56:5903:56Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:56:5903:56:5903:56Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:56:5903:56:59December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:56:59上午03:56:5912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:56上上午午12