公司合作销售研讨会

合作销售

辅导员:张国勇、ＩＢＭ、ＡＴ＆Ｔ等著名公司通用销售培训课程本课程目的1、简洁明了的鉴别自己的竞争优势2、能识别，解释并使用合作销售的六个步骤3、学习到保证老客户满意的方法1、完善和提升自己的销售工具2、掌握一套辅导属下的科学完整的销售方法3、成为一名更合格的销售经理对于新手：对于老手：

物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。

——《大学》传统销售合作销售

寻找客户了解情况建立关系强行推销促成交易再销售选点联系合作确认保证探索合作销售友好的个性化的以顾客为中心追求共赢顾问指导长期合作区别在哪?传统销售对立的一概而论的以自我为中心单方利益中介作用一次交易感觉很不爽感觉很舒服合作销售的定义利用自身独特优势赢得客户.并与其建立终身合作关系的销售.胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。—孙子兵法《形篇》步骤一.选点最佳潜在顾客的定义金额可能性最佳潜在顾客矩阵

1、谁，买了什么？2、如何发现和怎么向这些客户销售的？3、为什么客户向我们购买1.分析:最佳潜在客户的共同点1、追踪潜在客户2、吸引潜在客户

寻找:主动获取高质量线索与机会主动与与潜在在顾客客进行行联系系满意的的客户户公司提提供的的线索索影响中中心中断客客户竞争对对手的的客户户类似客客户的的企业业演讲及及研讨讨会行业网网站工商名名录.网络代代理运用营营销技技巧,扩大大个人人知名名度公共关系商会等社团活动宣传新闻稿/专栏文章展销会国内外/小区展销行业协会客户会参加的协会广告小礼品客户案头的日历个人广告杂志,报纸步骤二二.联联系联系方式联系质量联系数量总分信件134电话224面访3141、信信件件客户经经理要要写的的三封封信:自荐信信推进信信感谢信信自荐信信标题:总给给人留留言或或者总总得要要留言言是否否让你你感到到厌烦烦了?亲爱的的刘总总:您是否否曾对对打电电话总总是找找不到到耨人人感到到厌烦烦呢?后者者你是是否会会因为为回到到办公公室发发现一一大堆堆留言言正等等着你你处理理而感感到厌厌倦呢呢?这这里有有一个个很好好的解解决办办法在在您的的车上上安装装一部部电话话.安安装一一部无无线电电话,从此此你就就不需需要留留言.而且且花的的钱比比你想想象的的要少少得多多.如果你你想体体验一一下的的话,情拨拨打000000与与我联联系,60天内内不用用付租租金.真诚的的***附言:想知知道怎怎么样样才能能通过过我们们的介介绍获获得一一付免免费的的电话话吗?请找找我标题,定位位好处,证据据愿景.奖励励.风险逆逆转号召行行动附录.推进信信标题:团队队培训训事项项可以以早点点确定定吗?刘总:您好!很高高兴给给您写写信!我想你你也在在考虑虑关于于<<团队队培训训>>的问问题吧吧,如如何选选择一一家效效果好好,价价格又又实惠惠的培培训公公司确确实非非常重重要.这也也是我我们公公司的的定位位索要要服务务的。。通过我我们的的前期期沟通通我们们发现现,现现在干干部的的最大大的问问题还还是领领导力力!我我们们通过过多年年的发发现领领导力力是可可以训训练出出来的的.<<领领导力力工作作坊>.正正式国国际认认证的的最有有效的的方法法.通通过体体验式式的培培训,协助助到干干部自自我觉觉醒,不失失为一一种很很好的的方式式.我我们前前期在在某某某集团团公司司做了了一样样的尝尝试,效果果非常常好.干部部的面面貌焕焕然一一新.为了能能协助助您做做好这这个培培训,我们们需要要进一一步的的沟通通,期期待与与您的的会面面.如果方方便,我下下周三三来拜拜访您您行吗吗?祝:工作顺顺利!您的朋朋友:…感谢信信标题:感感谢支支持持!尊敬的的刘经经理:见信佳佳!非常感感谢您您给我我们的的这个个合作作的机机会.让我我有机机会认认识您您,并并一起起为贵贵公司司服务务!从项目目前期期到现现在你你为我我们做做了大大量的的工作作,没没有你你,我我们的的业务务也无无从谈谈起,真心心谢谢谢您!为为了了表达达我们们对您您的感感谢,我们们真诚诚邀请请您免免费参参加:***课课程,相信信对您您的领领导力力方面面的成成长有有一些些帮助助.再次谢谢谢你你!注意细细节手写,看起起来人人性化化看情况况附带带产品品宣传传信看其其来鼓鼓鼓的的信纸要要精致致信封字字写工工整隔3-5天天进行行电话话跟进进每天都都写几几封2、电电话话（跟跟进约约访））1.你你是是谁（（你的的姓名名及公公司名名称））2.关关于于你的的目标标市场场/客客户面面临的的典型型问题题的说说明?3.一一个个你将将帮助助客户户解决决问题题的使使人感感兴趣趣的陈陈述?案例一一我叫迈迈克，，是““竞争争汽车车公司司”的的客户户经理理我们发发现今今天购购买汽汽车有有很多多的困困惑，，因为为在过过去三三年市市场上上已经经出现现了150多种种新款款汽车车，因此，，我们们公司司设计计一个个软件件，用用不了了5分分钟，，就能能帮助助你找找到符符合你你需求求的汽汽车型型号。。3、自自荐面面访与潜在在顾客客正忙忙的事事情竞竞争注注意力力和时时间拒绝会会面怎怎么办办：1、不不需要要对策:不销销售任任何东东西，，先认认识2、此此刻不不方便便对策：：约个个另外外的时时间，，承诺诺不浪浪费时时间3、没没时间间见你你对策：：这也也许就就是你你应该该见我我的原原因4、对对供应应商很很满意意对策：：有没没有一一点点点不满满意或或者希希望改改善的的地方方？（（真诚诚）或者委委婉提提醒点点出某某个不不好的的地方方走访准准备1、事事先尽尽可能能仔细细地对对潜在在顾客客进行行研究究。2、准准备好好一些些要问问的问问题(详见见“探探索””)。。3、预预先想想好可可能的的回答答、遇遇到的的问题题以及及机会会。4、想想象你你获得得的成成功。。5、与与同事事或经经理进进行自自荐登登门拜拜访的的角色色预演演。6、与与销售售经理理一起起检查查你的的计划划，听听取反反馈意意见。。7、暂暂时放放下““可能能还会会想起起其他他的新新主意意”的的念头头联系的的注意意点1、天天下武武功为为快不不败2、尽尽量能能跟高高一层层联系系3、专专业自自信真真诚的的印象象至关关重要要步骤三三.探探索知己知知彼，，百战战不殆殆；不知彼彼而知知己，，一胜胜一负负；不知彼彼，不不知己己，每每战必必殆。。——孙孙子兵兵法.谋攻攻篇探索前前准备备1、客客户应应用那那些需需求、、问题题、机机遇？？2、我我该提提什么么样的的关键键问题题？3、我我该主主动提提出那那些话话题引引发客客户需需求？？1、八八大话话题类类型1、目目前状状况(现在在)目目前前培训训都是是怎么么做的的?2、过过去经经历(过去去)以以前前都都都做过过什么么培训训?3、希希望状状况(未来来)接接下下来你你们有有什么么打算算呢?4、决决策过过程你你们们决策策过程程怎么么样?5、接接触对对手有有和其其他公公司联联系吗吗?感感觉怎怎么样样?6、成成功标标准你你觉得得怎么么样才才算符符合你你要求求?7、时时间限限制什什么时时候做做?8、预预算方方面有有预算算吗?愿意意花多多少钱钱?问题的的分类类一、开开放式式、探探索式式问题题开始始（轻轻松氛氛围））例如：：1、、能不不能聊聊聊你你们公公司的的大概概情况况？2、能能介绍绍下你你们的的大概概要求求吗？？3、您您觉得得最重重要的的是什什么呢呢？二、封封闭式式问题题获获得具具体信信息，，揭示示准确确事实实。例如1、、你在在这个个公司司几年年啦？？2、你你希望望价格格最高高限度度多少少？3、你你用用的是是什么么材料料？三、交交替使使用核核实、、拓展展、转转换来来完成成探索索核实：：不不清楚楚时，，“你你能举举个例例子吗吗？扩展：：了解解更多多““能能多说说些吗吗？转换：：换话话题。。“好好，这这个我我了解解了，，请问问发问的的目的的把握和和核实实潜在在顾客客的需求、、问题题和我我们的的机遇遇感觉体会有声和视觉信号的意思组织按客户要点,顺序等组织2、倾倾听技技巧集中注意力排除干扰,用心倾听认同接受,理解,欣赏研究与反应恰当时候进行恰当的提问或说明控制情绪注意情感盲点的存在对私人人情况况的探探索1、哪哪里人人2、家家庭情情况3、个个人志志向4、业业余爱爱好5、好好哪一一口6、健健康情情况7、过过往经经历。。。。对性格格的探探索探索的的要点点总结结:探索阶阶段通通常以以总结结和排排序潜潜在顾顾客需需求的的优先先顺序序而结结束.牢靠的的内部部人际际关系系是合合作的的关键键保障障.因因为他他可以以让我我们的的探索索尽可可能的的准确确.真诚,专业业和可可信的的形象象是探探索的的必要要保障障.步骤四四.合合作作口头或或书面面向潜在在客户户提供供多种种解决决方案案并征求求意见见或与与客户户一起起讨论论优势：：只只有我我能提提供给给顾客客的东东西劣劣势势:竞竞争对对手哪哪方面面比我我强如何让让客户户不纠纠结于于价格格？1、区区别于于竞争争对手手优势(基于客户需求)劣势(对手哪方面比我强)对手a

1.2.3.1.2.3.对手b

1.2.3.1.2.3.2.产产品品说明明如何联联结产产品与与顾客客的需需求F：性性能A：优优点B：好好处介绍产产品特特征说明产产品的的功能或或特特性性如如何何有效效地地被被用用来来帮助助客客户户叙述述产产品品如如何何满足足客客户户所所表表达出出的的明明显显需需求,使使用用之之后后的的好好的的景景象象难成成功功有作作用用很大大作作用用要敢敢问问具具有有挑挑战战性性的的问问题题1、、你你看看我我们们还还有有没没有有选选择择没没有有考考虑虑？？2、、如如果果采采用用这这种种选选择择我我们们需需要要注注意意哪哪些些问问题题？？3、、根根据据你你们们的的情情况况，，你你认认为为这这个个选选择择效效果果会会如如何何？？4、、问问问问还还有有什什么么障障碍碍会会影影响响实实施施和和效效果果5、、问问客客户户我我们们的的方方案案是是否否满满足足他他们们的的需需求求满足足不不了了时时欲擒擒故故纵纵，，以以退退为为进进步骤骤五五.确确认认1.确确认认的的三三个个步步骤骤1、、确确认认客客户户了了解解到到所所有有有有助助成成交交的的信信息息寻找找积积极极的的购购买买信信息息交货货时时间间？？安安装装过过程程？？后期期服服务务？？付付款款方方式式？？用询询问问式式方方式式寻寻找找方方向向那下下一一步步？？啥啥时时起起草草合合同同？？安安排排订订单单？？如果果““是是””。。签签单单。。。。。。如果果““否否””1、、支支持持潜潜在在顾顾客客的的决决定定，，继继续续提提供供帮帮助助，，并并保保持持联联系系；；2、、请请求求对对方方配配合合你你做做售售后后分分析析，，指指出出你你好好和和有有待待改改进进的的地地方方。。3、、离离开开潜潜在在顾顾客客后后，，对对自自己己取取得得的的成成绩绩进进行行评评估估：：在哪哪些些领领域域你你败败给给了了竞竞争争对对手手(如如价价格格、、服服务务、、送送货货等等)?你的的具具体体问问题题是是什什么么，，为为什什么么你你没没能能解解决决?你认认为为你你如如何何才才能能确确保保以以后后不不再再发发生生这这类类问问题题？？如果果遇遇到到““也也许许””的的回回答答检查查6个个““P””。。1．．价价格格2．．优优先先次次序序3．．政政策策4．．个个性性5．．产产品品6．．推推迟迟价格格问问题题对策策:付付款款方方式式.合合作作购购买买,转转向向低低价价产产品品等等2.觉觉得得不不值值对策策:重重温温产产品品好好处处与与价价格格匹匹配配.通过过别别的的客客户户核核实实强强调调独独特特优优势势体验验再再做做决决定定3、、向向顾顾客客询询问问如如何何解解决决1.真真的的买买不不起起1、、认认真真倾倾听听并并仔仔细细观观察察潜潜在在顾顾客客所所传传达达的的语语言言和和非非语语言言信信息息，，领领会会他他们们究究竟竟想想表表达达什什么么意意思思?2、、弄弄清清阻阻力力产产生生的的根根本本原原因因，，确确保保在在你你解解释释的的问问题题上上不不存存在在任任何何误误解解。。3、、用用补补偿偿法法解解决决潜潜在在顾顾客客的的顾顾虑虑问问题题。。4、、确确认认潜潜在在顾顾客客接接受受你你的的解解决决措措施施，，并并确确保保解解决决措措施施一一箭箭中中的的而而且且以以后后不不再再出出现现类类似似的的问问题题。。产品品问问题题推迟迟问问题题对策策：：弄弄清清楚楚真真正正意意图图:是否否是是需需要要和和他他人人商商量量?是否否要要收收集集更更多多信信息息?是否否还还些些地地方方不不明明白白?我为为做做些些什什么么呢呢?推迟迟的的核核心心顾顾虑虑：：风风险险1、、提提供供退退款款保保证证2、、介介绍绍成成功功案案例例.与与满满意意顾顾客客对对话话3、、阶阶段段性性试试点点4、、签签意意向向合合同同,预预付付部部分分款款项项,巩巩固固其其所所做做承承诺诺5、、成成功功客客户户参参观观与与体体验验要求求比比较较怎怎么么办办？？1、、教教顾顾客客如如何何比比较较。。2、、提提供供帮帮助助。。提提供供能能够够体体现现你你们们公公司司竞竞争争优优势势的的信信息息3、、自自愿愿作作为为参参谋谋，，在在顾顾客客比比较较过过程程中中，，回回答答遇遇到到的的问问题题4、、要要求求潜潜在在顾顾客客承承诺诺与与你你一一起起讨讨论论、、比比较较、、评评估估信信息息5、、那那么么要要重重新新探探索索一一遍遍关关键键的的问问题题(期期望望的的结结果果、、预预算算、、时时间间、、决决策策过过程程等等)。。1、、保保证证为为客客户户解解决决好好问问题题2、、让让客客户户感感觉觉售售前前售售后后一一个个样样六.保保证证选点点联系系探索索合作作确认认保证证关系系出出现现问问题题的的信信号号：：1、、对对你你以以及及你你的的产产品品或或服服务务产产生生抱抱怨怨；；2、、与与顾顾客客的的关关系系没没有有以以前前融融洽洽；；3、、顾顾客客的的公公司司换换了了新新领领导导或或新新老老板板；；4、、购购买买量量减减少少；；5、、夸夸奖奖你你的的竞竞争争对对手手。。售后后服服务务1－－5－－15－－30第１１天天————发发一一封封手手写写的的感感谢谢信信。。第５５天天————打打电电话话确确认认是是否否已已收收到到产产品品，，有有无无问问题题?第１５天天——打打电话询询问顾客客是否对对于你的的产品仍仍然非常常满意。。如果是是的话，，你可以以请求帮帮忙推荐荐第３０天天——向向顾客赠赠送一份份与购买买的产品品有关的的并且受受人喜欢欢的、有有意义的的小礼物物。结果没有有预期的的好1、产品品问题———应应尽快采采取行动动使顾客客满意。。2、操作作错误———教教会他们们正确、、有效地地使用产产品3、购买买后悔———重重温产品品的优点点并确认认顾客接接受帮助顾客客分清主主次，引引导客户户看好方方面如果问题题没有很很好地得得到解决决，那么么你需要要：主动承担担责任，，并采取取积极行行动予以以纠正、、补偿。。对于一位位专业销销售人员员而言：：顾客不只只是你事事业的一一部分，，而应该是是你事业业的全部部！客户经常常想起你你，你可可以：1、记下下顾客的的兴趣爱爱好，以以及喜欢欢与不喜喜欢的事事情2、寄去去有益的的见解、、文章、、有趣的的东西和和节日贺贺卡3、把顾顾客介绍绍给与其其志趣相相投的朋朋友；4、鼓励励顾客在在有想法法或有问问题时给给你打电电话；5、请获获得成功功的顾客客给你们们公司的的简讯投投稿；6、在你你们公司司与顾客客公司之之间建立立多条联联系途径径7、邀请请顾客成成为你们们的顾问问以帮助助设计产产品或改改进8、组织织公司内内部与顾顾客有关关系的人人，讨论论识别问问题和机机会9、保持持适当频频率的联联系，时时刻记得得大客户户，心存存感激外部机会会:要求作具具体的推推荐，集集中顾客客的注意意力询问顾客客是否可可以提到到他的姓姓名请求顾客客帮忙约约见推荐荐者尽快与推推荐者取取得联系系向顾客汇汇报你与与被推荐荐者联系系的结果果如果效果果好内部机会会:更更多的附附加的升升级的产产品本课程宗宗旨不是一些些简单的的新的销销售技巧巧或营销销名词，，而是一种种关于认认识与与服务顾顾客的观观念根本本转变。。从一名只只关心““卖”的的推销员员，变成““顾问””和“问问题专家家”。合作销售友好的个性化的以顾客为中心追求共赢顾问指导长期合作传统销售对立的一概而论的以自我为中心单方利益中介作用一次交易体验合作销售售咨询项项目项目五步骤目的

时间费用1、调研了解销售情况1天1.5万2、设计针对性调整内容一周

免费3、培训训练合作销售2天3.6万4、手册指导客户指定以顾客为主1.5万项目合计5天6.6万项目赠送送：亚美美信书籍籍、光盘盘以及导导师手册册，赠送送价值超超5万。谢谢谢12月-2203:49:4603:4903:4912月-2212月-2203:4903:4903:49:4612月月-2212月月-2203:49:462022/12/313:49:469、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:49:4603:49:4603:4912/31/20223:49:46AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:49:4603:49Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:49:4603:49:4603:49Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:49:4603:49:46December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:49:46上上午03:49:4612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:49上午午12月-2203:49December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:49:4603:49:4631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:49:46上午3:49上上午03:49:4612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:49:4703:49:4703:4912/31/20223:49:47AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:49:4703:49Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:49:4703:49:4703:49Saturday,December31,202213、不知香积积