自我挑战与提升

狼性行销如何在竞争环境实现销售的策略与方法目录这是一个产能过剩、客户稀缺的疯狂时代似乎所有的行业都进入重新洗牌期洗牌时期你的选择---羊---狼---虎目录卓越营销意识的建立绝不放过机会：神父与保险行销员狼性行销。嗅觉与主动出击在恰当的场合及时展示你的优势建立你的营销磁场。团队配合。不惧困难。与合适的人建立关系。经营你的客户目录抢夺对手的客户从对手的碗里夺饭吃进攻是永恒的主题---鹰在追击.向对手进攻，争夺市场.向自我进攻，强壮自我目录狼性意识就是强者意识坚决吃肉、决不吃草的食肉意志忠爱同伴、同进同退的团队精神顽强执着、绝不言败的进攻精神永不自满、不断成长的进取精神所向披靡、战无不胜的进攻艺术斩草除根、干净利索的行事风格目录狼性成长三阶段第一阶段：羊性阶段。恐惧。逃避。挫折感第二阶段：土狼阶段。疯狂进攻。坚韧不拔。“杀敌二千、自伤八百”第三阶段：披上羊皮的狼目录“披着羊皮的狼强烈的成交欲望，即强烈的吃肉的欲望，但是要”小心翼翼地接近“，怕把客户惊走。为了获得客户的喜欢，可以“背负一身羊皮”，也就是必须要提升自己，改变自己。“抛却同伴，独自流浪”怕被同类厂家把猎物”分享”。“我有多爱你，就有多少柔情”强烈地爱顾客，用“柔情”打动顾客，获得顾客的认可。目录“不要脸”战略。“坚持”。“不要脸”。“坚持不要脸”。在“不要脸”的基础上追求“要脸”目录狼行进攻：准、猛、狠、快。准：面对准确的客户、使用正确的人，以正确的方式进攻。猛：更有气势；一次性把事情做好，第一次就把事情对。狠：客户说服更彻底，变犹豫客户为坚定客户；区域市场挖掘更深。快：更快的速度，在有限时间内挖掘更多的优质经销商目录大客户狼性营销目录大客户狼性营销兵法之道：“以正合以奇胜”丑陋女士的奇正之术正、是正规部队，正面战场，是质量、服务、品牌、价格、战略、广告等一系列的组合奇，是奇兵，是特工、游击队、是“火烧敌人的粮草”“凡战者以正合，以奇胜。（孙子兵法）目录大客户营销之道客户与竞争对于调研；“欲攻城，先要有城防图客户调研竞争对手客户采购成本的比较采购团队组成竞争对手与客户采购团队的秘而不宜的默契找到对手的“未解决的问题”企业面临的问题（特别是潜在竞争对手针对该客户的核心竞争力找到我方方案潜在的意义采购团队关键人物的问题目录大客户营销之道攻其必救（软肋）软肋的确定你能解决的客户核心问题而这个问题是对手未能解决确保自己成功，必须找出问题上你的潜在客户睡不安稳，并确定有什么问题让他继续睡不安稳。目录大客户营销之道让对方的关键人员成为“自己人”。让客户的接待人员成为自己人：秘书、办公室主任。决策者身边的人成为自己人，为自己说好话，为自己同方报信，李莲英对袁世凯的贡献。让采购初级决策者成为自己人，让他们选中我们，并向上级早报。让客户身边有影响的人成为我们的自己人，他的朋友、家长、妻子、儿子等目录企业采购者的追求安全感（别出事---不要有出事的可能愉悦感（想得到你的感恩，相印证自己的品味，其它）成就感（得到企业肯定，或者更多）目录狼行王道。狼行王道的主角是狼而不是王。狼如果有了王的思想那就是真正的强者。就像是流氓有了文化一样。古代很多夺得天下的草根，其实就是有文化的流氓。。所以必须要成为狼，狼的胃口、思维模式、志向雄心、团队精神、不择不饶。狼学会了王道的思想，目的是更好的实现狼性的战略目标，实现狼性的结果，让狼的道路走得更扎实、更稳步、更成功。目录狼行王道论营销。狼性侧重于横向，王道侧重于纵深。狼性侧重于跑步夺取敌人的阵地，王道侧重于修养政治让万国来朝。狼性侧重与不管产品好不好，都要想办法把产品卖出去。王道侧重于用提升酒香把客户吸引进来；更愿意提升酒香。狼性侧重利用手段让人不得不服，王道侧重于使用魅力让客户无法抗拒。狼性以掠夺为目的，王道以关怀为段。狼性的出发点事要我吃你的肉：王道的出发点事我爱你。“披着羊皮的狼”就出来了。目录“狼行王道”的营销自我定位。不是一个产品推销者，而是客户问题解决者，以更低的成本解决客户问题，激发客户的尚未意识到的问题。

目录狼行王道的营销主旨：。比对手更能赢得客户，不是夺，而是赢得。抓了一个女孩：-抓住她的胳膊，拴在床头上-抓住她的心：她好奇的等待你的下一步-赢得她的心：她的家人也许把她抓了回去，她又自己跑回来-赢得她的家人的心：她们都来了！把她送来了目录客户问题解决方案：让客户以更低的成本解决问题客户是谁？。如果把客户只当做企业本身，那就大错而特错了，因为影响采购的人不是企业本身，而是人成本是什么？。如果把成本只是当做企业付出的金钱，那也是大错而特错了，因为失误本身会让采购负责人失去公司的信任和机会，带来特坏的影响问题是什么？。你不但要解决企业的问题，还要解决采购影响人的问题目录比对手更能赢得客户客户更准成本更低更能解决客户问题和潜在的问题现在问题潜在问题与对手竞争的关键在于解决潜在问题，同时又不疏漏现在问题目录狼行的销售经理王者额范儿赢得客户对你的喜欢、信任、敬重与客户核心采购人员的关系糖衣炮弹解决客户企业的问题给客户在本企业的前程客户对你的喜欢、信任、敬重目录讨论。根据你的企业与行业背景，探索更好的营销思路或自我提升-机械类营销-物联网营销-房地产营销-酒水营销目录赢得客户心把对手挤出客户的供应商候选名单客户喜欢你。因为喜欢你而取悦你，接受你的推销是取悦你的最有效方式客户信任你。因为信任你，与你的合作才有安全感。“我对你又信心”客户尊重你。想得到你的承认，从你这里获得肯定和认可。因为尊重你，在合作时就会很少提出苛刻的条件功利感：让客户以更低的成本有效解决问题。不一定非要比对手强，但绝不能差太多目录赢得客户心把对手挤出客户的供应商候选名单电话销售思路电子销售思路短信其他微营销等目录业务代表第一印象的三重性内在素养的外显-气质灼人，自信、乐观、不卑不亢、出语不凡性别魅力，健康活力合适的穿着善解人意。体贴他人的感受，做事的分寸与风格目录契合，获得客户的认同仿效：仿效他人的兴趣、交友、信念，甚至谈吐、气质、穿着、呼吸、表情等。接受对方：被对方吸引、感染，接受对方的特点、体谅对方的特点意愿、与对方站在同样的立场利用与创造共同性：转介绍、别人介绍、有意寻找同特征的人：如老乡、同学或其他强制契合：认为有共同性、认为早就契合，这是契合高手的表现，提前了解对方是强制契合的关键。目录如何进行有效地推崇，激发客户的自重感激发客户的自重感推崇一：给客户面子，让人很有体面，很有尊严

推崇二：让客户认识到自己的了不起推崇三：让客户感到你对他注意目录赢得敬重人格魅力与客户的接触恰到好处。不卑不亢：燕双鹰。一诺千金：瑞士银行。心态积极。坚守原则。若即若离。语言的分寸。适当保持自己的秘密目录处理客户异议。预案设计很关键。计划不如变化目录处理客户异议。通过探究明确客户的异议。医生看病，不问就直接开方，或者不问病情就大吹大擂，肯定吓跑顾客目录以客户担心质量为例：。具体地说，你担心我们的质量的哪个方面？。你为什么认为在使用产品的过程中会发生这样的质量问题？。你有没有数据来支持你这些担心？。我可以看你的数据吗？我们总是希望看到关于我们的产品质量的客观数据。你认为我们的质量有问题，是从什么地方得到的信息？目录通过探究主动挖掘其它异议：（主动要比被动强，增强其购买的信心）。你现在有什么顾虑没有？。这种方法有什么地方让您觉得不对劲吗？。看到这个解决方案，你最大的想法是什么？。看到这个解决方案，你最大的顾虑是什么？。为什么这个解决方案可能不适合于你这种情况？。你有没有看到类似的解决方案行不通？目录尝试成交。“尝试成交”就是你试图让顾客认同你已经把事情谈妥。试成交的两种结局。第一种：客户同意，太好了，这就是我们期盼的结果。第二种：客户没有同意，就肯定提出异议，那么我们就解决异议目录用试成交激化客户的反应。试成交的话述举例：-我还需要给你更多的信息吗？-我还需要继续演示吗？-还需要再来一次吗？-到现在你还有什么顾虑？-我已经解决了你在这次会面中准备解决的所有问题了吗？-我们还有哪些问题没有谈到？-到目前为止你觉得怎么样？目录强势引导。业务代表提出建议，征求客户是否同意；如果不同意，就再改变一下：-你希望在月初还是中旬开始？-我们安排你月初开始，怎样？。我想明天下午过去给你送货，顺便送你一套育婴的光盘，你需要吗？目录销售经理成长之路疯狂行销：拼命拉客户计谋行销：搞定客户魅力营销：满足客户需求，给客户成就感共赢营销：与客户建立合作共赢的长期伙伴关系销售经理成交公式你能有效解决客户问题客户愿意给你解决问题的机会比对手更能赢得客户目录销售经理如何通过切实可行的奋斗目标帮助自己不断提升。切实（有型）目标和无形目标：-切实目标是你想要拥有的实际东西：金钱、房子、车子等-无形目标是指你希望获得的自我提升：如你想成为什么养的人，能力、热情、克制力。多数时候，我们之所以没有实现切实目标，是因为我们没有先制定和达到无形目标目录通过工作日志帮助你不断提高。你每天该完成的计划。你实际完成的效果。每天分析你的计划和效率。每天为自己加油目录自强成狼。超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我。产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断。看问题的视角：从有用的角度看待遭遇在你身上的问题。不断总结，绝不犯重复的错误。经历是一个过程，经验是一种技能的提升与感悟目录愈战愈勇的动力，进攻的韧性。正视挫折挫折就像一块石头；对于弱者是绊脚石，对于强者来说是垫脚石。坚韧不拔、执着到底。做情绪的主人而不是奴隶，弱者是心指挥脑，强者是脑指挥心。控制情绪的措施：情绪归零；体能运用目录

激发自我潜力。“你怎么知道你就不是鹰？”自我挑战。忍别人所不能忍，那是一种气量。做别人所不能做，那是一种境界。想别人所不能想，那是一种高度。听别人所不能听，那是一种胸襟。看别人所不能看，