世联地产南通-万科金域蓝湾-一期项目总结1111111111

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万科地产南通永怡路项目竞标报告一切为第一而来!上海世联地产顾问有限公司2011.10你没看错！梦想的力量

团队的剧场……南通万科金域蓝湾一期追梦之路2011-10-17一群人一个时代一份职业一种努力为工作注入生命的意义生生不息23示范区开放前共计积累客户：15540组8.15起累计上门：4710组累计入会：1925组截至9.9累计认筹：868组9.10开盘当天到场669组，认购房源475套规模最大、人数最多、氛围最紧张、销售速度最快4同行震惊了第一，我们做到了~媒体震惊了活动公司震惊了客户震惊了“品牌效应的确不错，你们销售公司也更加努力……”（1）“这种市场下，竟敢开这么多，还卖的这么好。。。”（2）各种外展进行时……“为什么你们万科这里一直这么多人？”“半夜，那么多领导一起走场，难怪效果这么好~”56路，启……

——项目背景及整体历程17中国房地产行业领跑者中国近代第一城中国房地产市场服务的第一选择83月6月7月9月4月5月10月营销目标推广主题活动策略快速树立形象开盘强销期万科，来了

百万梦圆开放、开盘12月推广渠道8月临时售楼处开放品牌发布会售楼处开放示范区开放、开盘客户答谢快速蓄客期万科百万圆梦行动启动万科新城市生活典范

5月初，品牌发布会及圆梦活动发布会7月底，售楼处开放中秋晚宴开放、开盘年终客户答谢1、围挡展示2、临时售楼处包装3、项目宣传折页4、效果图、家配图5、品牌杂志6、小礼品准备1、现场样板房、示范区展示2、

预售证等销售物料3、价格表、开盘物料营销节点11月加推加推月均蓄客：300组月均蓄客：1500组开盘销售500套持销期月均销售100套感谢全城，倾情加推主流渠道为主：户外+围挡+网络+活动报广线下蓄客，线上配合展场+拓展+短信+派单+DM线上：户外+网络+车体

全面轰炸展场+拓展+短信+派单线上：户外+报广+网络老带新展示策略物料准备1、户型手册，户型单页；2、宣传单页、海报；3、影视片、模型制作1、商铺包装展示；2、公寓户型图、相关物料；3、礼品赠送蓄客策略线上为主临时外展点使用圆梦开始启动8月初，产品发布会及梦圆实现圆梦系列拓展活动全面开展外展点持续接待客户；线下派单+短信+DM等活动造势老带新线下团购活动系列旺场客户维系活动竞标回顾89政策频出，楼市低迷片区集中放量，竞争激烈客户观望情绪浓厚，市场成交惨淡——而本案，依然肩负重任市场变差3月霸主5月磨难7月转机9月英雄调控政策频出————————市场变差团队磨合——————————行动执行慢严苛的要求无展示蓄客——目标不变逆势开盘，超大货量10116月品牌起势，7月巡展蓄客，8月筛客升级，9月强销去化品牌先行6月三篇品牌硬广7月三篇项目硬广街访核心商圈、写字楼、社区、专业市场扫街巡展启动更俗、工农路同时巡展

线下渠道配合派单、call客等；渠道资源整合:银行、出租车线上渠道配合软文炒作、论坛、微博炒作全城巡展小分队港闸、项目附近、专业市场、超市售楼处开放现场开放，实景体验，5万抵10万认筹盛大开盘媒体万科行在业内和媒体间形成一定影响力周末旺场活动

周周旺场，保持人气且对客户进行逐级摸排

6月：品牌起势7月：全城巡展9月：开盘强销6.116.187.17.138.159.108月：筛客升级8月15日示范区开放前，在无售楼处的条件下，用街访、巡展、小分队等形式实现了15540组客户登记，开创了南通外场蓄客过万的奇迹，此后被大部分南通项目模仿。10月：二期策略调整118.15示范区开放：8月15日示范区开放以来，每天近100人日夜奋战，共接待了4700组客户，实现入会1925组。6月街访：无任何展示条件和销售物料的情况下，17名销售代表的蓝色T恤第一次穿梭于通城的大街小巷，20天访问客户2923组；7月巡展：市区三个外展场，基础的项目资料开始释放，配合周末旺场活动，一个月蓄客3458组；7-8月派单拓客：从社区到商超，从专业市场到写字楼，近百场次的外展拓客，登记客户8976组；全城短信Call客，约1000人次的PART-TIME，再一次搅动通城。8.26认筹：五万抵十万的优惠，吸纳认筹客户868组，为开盘热销奠定了坚实的基础9.10：盛大开盘、紧凑的开盘组织、紧张的现场氛围，成功逼定449套1213一个苛刻的命题——严格要求一个伟大的征途——战略要义一个梦想的塑造——使命必达一个奇迹的平台——淡市热销小

结：梦想很伟大。。。14路，思……

——项目目标解析2整体供大于求。竞品楼盘集中放量；各项目除开盘月较高集中签约量外，其余月度签约不足10套。数据来源：南通房管局港闸区各项目5-9月月度签约量项目5月6月7月8月9月销售率保利香槟国际

10650%华强城

28946%尚海城（9月三期开盘）2742874653%友谊嘉御龙庭（6月开盘）46541417051%桂花小镇（8月开盘）

1353130%北城名郡（7月开盘）

1682153%皇家花园（5月开盘）

91123235%港闸区5-9月供求159月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月本案：9月入市，首批5万方，二期仍有4万方苏建阳光新城，已推量21万㎡，已售13万㎡，后续供应32万㎡中港城，已推量12.1万㎡，已售11.5万㎡，后续供应38.5万㎡，2011年推售10万㎡尚海城，已推量14万㎡，后续供应20万㎡，5月份二期开盘，九月份三期推出100多套约1.5万方银洲皇家花园，

总体量48万方，4月开盘，一期3.5万方，后期推售约6万方友谊嘉御龙庭，总体量12万方，

已推量8万㎡，已售5万方，未来推售4万方北城名郡，总体量26万方，2011年推售10万方，7月已推3.7万方2012年桂花小镇，

总体量11万方，

2011年推售8万方，八九月份已推5.6万方2011年区域放量严重，竞争日趋白热化。目前区内项目未开发体量约360万方；其中2011年推量约85万方，10月份后续待售住宅量约17万方。但竞品楼盘房源滞销严重。保利，

总体量58万方，

8月23日首批推量3.8万方，已备案1.2万方华强城，总体量130万方，

9月推出7万方，已备案3万方竞品体量16一期：1#、2#、3#、4#、6#、9#、10#10612349产品套数面积（㎡）套数占比面积占比小计52059100100%100%95小三房76722015%12%105三房2722856052%48%135大三房1722322033%40%产品套数面积95小三房767152105三房47450419135大三房43459010总计984116581全年资源新核心、大品牌、好物业、精装修、综合体本体资源17品牌目标：通过项目速度、价格上面的价值实现，完成万科品牌在南通的落地，为后续项目操盘创造基础速度/回款目标：首期开盘520套，销售率90%，且当月签约450套，实现回款最大化，最快去化，最大回款，品牌落地速度=品牌>价格目标解析价格目标：保证住宅清盘和年度回款最大化前提下，价格要实现价格对周边项目的品牌溢价作为万科第一品牌，住宅清盘和最大化回款不是最终目标：回款第一，品牌落地，量价齐飞18目标解析19时间紧：项目组5月进场，示范区8月才具备开放条件，9月必须开盘条件差：营销费用控制，长时间无展示，品牌认知度低，且市场差任务重：开发商要求示范区开放前蓄客10000组以上；开放后不足一月开盘，销售率达90%以上背景杂：营销负责人频频更换，团队磨合期长20如何短时间内快速蓄客？如何短时间内精准摸排？如何短时间内促进销售？小

结：任重道远。。。21

路，延……

——项目阶段性营销特征3226月品牌起势，7月巡展蓄客，8月筛客升级，9月强销去化品牌先行6月三篇品牌硬广7月三篇项目硬广街访核心商圈、写字楼、社区、专业市场扫街巡展启动更俗、工农路同时巡展

线下渠道配合派单、call客等；渠道资源整合:银行、出租车线上渠道配合软文炒作、论坛、微博炒作全城巡展小分队港闸、项目附近、专业市场、超市售楼处开放现场开放，实景体验，5万抵10万认筹盛大开盘媒体万科行在业内和媒体间形成一定影响力周末旺场活动

周周旺场，保持人气且对客户进行逐级摸排

6月：品牌起势7月：全城巡展9月：开盘强销6.116.187.17.138.159.108月：筛客升级8月15日示范区开放前，在无售楼处的条件下，用街访、巡展、小分队等形式实现了15540组客户登记，开创了南通外场蓄客过万的奇迹，此后被大部分南通项目模仿。10月：二期2223营销团队磨合工作推动不利项目艰难起步第一阶段：团队磨合期（11.4-11.5）

区域周边：1、保利首出动作——“兽首展”，开始吸收大批量客户到访2.华强接待中心五一开放——蓄客工作正式展开3.皇家花园、尚海城开盘——港闸区唯有万科呼之不出第二阶段形象树立期第三阶段快速蓄客期第四阶段开盘强销期第一阶段团队磨合期形势更加严峻24项目落地首先是品牌落地品牌认知度和美誉度是快速蓄客的基础保障营销动作：

线上形象出街，线下人居调研开始蓄客；阵地包装开始，建立领域感。第二阶段：形象树立期（11.6）

关键动作：1、6.11南通媒体深圳万科行2、6.16“金色人生、金色梦想”人居调研街访3、线上形象报广和线下阵地包装启动第二阶段形象树立期第三阶段快速蓄客期第四阶段开盘强销期第一阶段团队磨合期24品牌动作之媒体万科行——6.11-6.12成功举行，获得随行媒体较高称赞，通过媒体发出强有力的声音。25品牌动作之报广——6月16日、23日、7月1日3期品牌篇报广，在党政机关形成影响力，六月份报纸进线64通2627品牌动作之工地围挡——6月26日首批上画，当月进线约90通，效果显著。27蓄客动作之人居调研启动——6月18日-7月12日共街访客户2923批，其中有效客户420批时间：6月18日-7月12日地点：核心商圈、大型商超、社区对象：南通市民活动目的：通过人居状况街头调研、万科企业的介绍体现万科对南通市民人居情况的关注建立万科“责任企业”的形象招募万客会会员活动形式：1、街头选择对象2、人居调查访问、万科企业介绍3、赠送品牌夹报与小夜灯4、填写万客会申请表5、24小时内短信问候2829项目落地，品牌先行街访要素：销售员访谈、卖点传递、范围选取小

结：2930淡市下，无展示，短时间快速蓄客营销动作：

走出去，将行销进行到底活动维护，保留客源第三阶段：快速蓄客（11.7-8）

关键动作：1、7.1外展启动，市区三个分展场传递项目信息2、全城派单拓客，快速积累3、Call客、短信信息直达4、上海体验之旅5、周末旺场活动第二阶段形象树立期第三阶段快速蓄客期第四阶段开盘强销期第一阶段团队磨合期量的突破3031蓄客动作之巡展——7.1易初莲花进场,7.13更俗进场,7.24好一家进场，外展接待客户累计3458组。3132蓄客动作之全城小分队——7月18日启动，每天2-4个点，日均客户300组，累计客户8976组。活动主题：万科“夏送清凉、真诚到家”活动形式：拉网展架、产品夹报等物料到位，在周边乡镇街区或市区广场、路口巡展。填写万客会申请表即送清凉或环保袋等礼品。

人员安排：1名销售员&10名兼职派单员销售员负责项目讲解，派单员负责派发礼品并招揽客户上门参观蓄客计划：每场巡展200组（视当地人流量具体而定）费用预估每场：约1400元32地点选择计划排期形式选择人员安排3334蓄客动作之Call客、短信——自外展及旺场活动开始，配合节点，每天20-30万短信铺量，有效带来人气。Call客：1、派单回来的信息拿回Call组隔天验证；2、竞争对手号码直接截流；3、街访客户开始回访。短信：1、到访有利，带来人气；2、项目信息，直接送达。3435客户维系动作之巡展系列活动——易初投篮活动及更俗品牌巡演有效旺场，致两日接待客户约600组。系列活动一：7.16-7.17，万科品牌展（更俗）1、万科品牌展示（万科理念、荣誉、环保、发展历程、金域蓝湾在中国）2、活动旺场（有奖问答、拼图游戏）3、万客会员招募，入会，发放品牌宣传册；系列活动二：7.23-24，南通（港闸）变迁照片展（更俗）1、通过展示南通老照片，着重展示港闸昨天今日的变迁，体现区域价值；2、活动旺场：立拍得拍照活动，免费随时参与；系列活动三：7.30-31，金域蓝湾项目展（更俗）1、万科园林、户型、精装修展示、空间衰老视频播放；2、征集家庭梦想、居住梦想征集，征集板和梦想树；7.16-17万科品牌展7.23-24南通变迁照片展30-31金域蓝湾项目展7.2-7.3莲花投篮活动3536客户维系动作之“魅力万科”上海体验之旅——开放前举办7场，约300名客户参加，对品牌认知度明显增加。时间：7月9日、16-17、23-24、30-31共7场；预计人数：每周80-100名诚意客户；主题：“魅力万科”上海体验之旅亮点：创新点1：上海万科3G体验；创新点2：成熟社区氛围体验、参观；流程：南通出发——假日风景——3G馆参观体验——万科食堂吃饭——第五园——返沪。36最终效果南通客户对万科品牌和项目的认知度大大提升示范区开放前共积累客户15000余组外展客户占最终成交客户的16%3738——淡市下快速蓄客外展区位的选择和活动旺场的重要性巡展区域的选择和形式的变化Call客、短信的时机和内容活动维系客户的重要性老社区参观需更加匹配项目小

结3839一个月，对前期客户梳理摸排，完成销售目标营销动作：

客户摸排升级维系第四阶段：开盘强销期（11.8.15-11.9）

关键动作：1、示范区开放活动2、万客会创始会员登记3、认购意向登记4、价格释放和房源落位5、开盘组织第二阶段形象树立期第三阶段快速蓄客期第四阶段开盘强销期第一阶段团队磨合期质的提升398月31日9月5日9月10日8月15日8月20日8月25日示范区、售楼处开放南通万客会创始会员申请25日取得销售许可证9月10日盛大开盘8月26日-9月9日5万抵10万认筹活动20日、21日达人秀周末暖场持续签约及余量去化2011年9月12日9月3、4日周末暖场27、28日周末暖场25天冲刺：8月15日示范区开放以来，每天近100人日夜奋战，共接待了4700组客户，实现入会1925组，认筹868组，为开盘热销奠定了坚实的基础8月猛攻，9月英雄40活动策略之示范区开放——媒体同行、达人秀、上海老业主、看房团、周末旺场，最大限度旺场达人秀活动出租车司机送温暖（保温杯）你看房我加油系列暖场、认筹抽奖、现场“喊控”看房团老业主参观41活动策略之示范区开放——媒体同行、达人秀、上海老业主、看房团、周末旺场，最大限度旺场42客户摸排之南通万客会创始会员登记（折前5000总价优惠）——身份证、手机、通讯地址、项目认知、房源选择、价格区间；征信43客户分析：对资料齐全的1925组客户，价值点认知、户型选择、总价认知、楼层倾向、付款方式等分别统计分析44客户摸排之认购意向登记（折前五万抵十万）——缴纳5万意向金，不可更名或转让45楼层6栋(至9.4)04房03房02房01房第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向181716

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1331楼层1栋(至9.4)06房05房04房03房02房01房第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向15

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51客户分析：实时对认筹客户做房源落点和总价区间分析（不断调整策略），最后对入会未认筹客户做抗性分析46价格释放及认筹量分析：两段价格报价12000均价:入会客户支撑，三天冲300组认筹量；9180起价:认筹量明显上升，但1、6、10号楼高区，4、9号楼认筹量仍显不足，需要继续调整价格8/268/319/2对外释放1.2万均价，户型价格箱体，优惠5.5万。会员冲量对外报价9180起，11500均价下报价在前期入会客户1700组支撑下，前三天认筹286组；实际优惠5.5万，客户实际认知价格11500元价格释放客户反馈

29日开始，认筹量明显下滑;按11500均价测算出9180起价，开始报起价9180；

对外报9180起后，认筹量明显上升；过程中根据,客户反馈不断调整价格结构;折扣后，客户实际价格认知为11000分析落位图发现：1、6、10号楼高区明显不足；4、9号楼认筹量明显不足；客户心理预知开盘前还要有2-3个点优惠47楼层4栋(至9.4)04房03房02房01房第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向10

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95平方：认筹量明显不足，4号楼和9号楼低区，客户为真正刚需客户，关注低总价；9号楼东套，客户为投资客户，总价接受高；建议：调低95平方单价600元/平方米，测算将影响整体均价70元/平方米左右价格调整建议：客户接受价格在105万左右，能够满足大量刚需客户；因此建议调低95单价600元/平方米；48楼层2栋(至9.4)06房05房04房03房02房01房第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向1817125

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楼层3栋(至9.4)06房05房04房03房02房01房第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向第一意向第二意向1817125

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2、3号楼：客户为有实力，总价接受能力强的客户所以客户分布相对均衡，但6-12楼挤压厉害，低区（1-3楼）、高区（18）选择较少价格不做调整49最终根据市场和客户反馈，确定开盘价格建议一期最终实收均价为：10500元/平方米市场比准价格：10364元/平方米；客户反馈价格：10520元/平方米；建议一期对外报价为：11300元/平方米按7%的折扣率计算50价格落位统计：95平方110万以下的占到88%；110平方125以下的占到91%135平方145万以下的占到88%；51最终效果现场持续火爆、客户黏性越来越大累计入会：1925组截至9.9累计认筹：868组9.10开盘当天到场669组，认购房源475套，销售率92%521#

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目前剩余房源45套，其中95㎡房源23套占比50%；135㎡房源6套，占比15%；110㎡房源16套，占比35%。95㎡110㎡135㎡53开盘流程：精准盘客销售经理分别盘客、分类ABC房源预销控每日盘客、动态房源表开盘组织公司资源、职责分工、提前演练、应急预案、现场氛围营造54签到区：意向登记客户按姓氏拼音签到，凭身份证、认购意向登记书、意向金收据签到确认，进入认购等候区等候；等候区：稍适休息，认真认购流程、须知，准备好资料，等候摇号结果；选房等候区：根据摇号结果，按照叫号情况，每十组客户为一批进入选房等候区，根据预销控板做房源预选，与销售代表沟通，准备最终选房；选房区：每十组客户进入选房区，根据销控板客户选定房源，每批客户3分钟选房时间，选定后领取签约资料，跟随跟单员进入签约；签约区：客户凭签约资料、意向金收据、身份证，签订《定金合同》，并换取购房定金收据，完成签约；审核区：审核人员审核签约资料后，认购完毕，领取成交礼品，离开。签到等候阶段选房阶段签约阶段特别提示：同批次进入选房区后选房顺序无先后，房源选定的界定以房源总销贴条确认为准；55入口出口签到区10组签到区查询台叫号审核区彩电显示叫号审核区销控板销控台、签约资料发放放弃购房快速通道选房区选房等候区开盘须知、流程、文件公示物料储备区临时厕所舞台投影幕投影幕医疗区彩电显示复印区/咨询台警务区危机处理区签约区礼品放置区盖章审核区等候区开盘动线彩电显示彩电显示开盘须知、流程茶点供应预销控板5657后续签约流程化作业定人定岗每日盘客增强后台功能58签约过程：从散兵应对到流程化作业，集中签约实现10天450套的突破。签约优惠期集中签约，定人定岗，流程作业，10天内完成91.21%的签约量签约收尾期部分特殊客户延期签约，每日盘点，实时更新跟进，针对问题及时解决，在十一期间突击签约至455套，完成一期开盘月签约目标59流程化作业之前，散兵作战，量少时无明显问题，集中签约量突破之际必定不能支撑60流程合理10天450套——如此大规模集中签约，不仅仅是一个销售动作，现场流程化辅助很重要，我们把签约当做一次“活动”来筹备。定人定岗大规模集中签约流程设置关键点流水线定人定岗准备工作前置，与签约区分开按顺序号依次办理流程按揭合同和草签合同同时进行专设新客户接待动线专设正式合同签订区售楼中心各功能区域设置一楼：签约准备区（《签约信息单》、复印）二楼：签约区（财务收款、签约）三楼：合同备案及正式合同签订区（合同备案、签正式合同）6110天450套——如此大规模集中签约，不仅仅是一个销售动作，现场流程化辅助很重要，我们把签约当做一次“活动”来筹备。第二步：查验资料填写信息复印证件查验：查验客户所带资料是否齐全填写：9名销售员分别指导客户填写《签约信息单》复印：复印档案袋里的文件并根据号码牌将复印好的资料送归客户第三步：缴纳首付缴纳：根据《签约信息单》缴款通知缴纳足额首付款开票：开具首付款发票第四步：复印收据领取合同复印：复印客户首付款发票领取：根据所选户型领取相应合同及户型图第五步：按揭合同草签合同按揭合同：银行工作人员指导客户填写按揭合同草签合同：根据《签约信息单》填写相应的购房合同，将户型图剪好标明后粘贴在附件1位置第一步：客户分流序号粘贴分流：签约客户、正式合同客户、看房新客户分别引导至不同区域粘贴：对签约客户及其对应的档案袋分别粘贴号码贴复印机3台签字笔30只价格表、销控表合同公示文本POS机4台号码贴450对复印机1台合同、户型图签字笔30只、红笔6只、剪刀/刀片6只胶棒6只销售员9人复印3人销控及经理审核财务4人引导员1人引导员2人新客户2销售合同发放2人（1人兼复印）签约销售6人银行6人引导员3人第六步：合同归档归档：审核档案袋资料是否齐全，按楼栋号归档录入：定期收集、录入转签约签字笔资料架/箱子审核2人（1人兼引导及录入）流程合理定人定岗大规模集中签约62流程化作业调整，定人定岗，流程作业，现场效率大大提高63对比同期周边项目开盘、签约情况港闸区各项目5-9月月度签约量项目5月6月7月8月9月销售率本案44886%保利香槟国际

10650%华强城

28946%尚海城（9月三期开盘）2742874653%友谊嘉御龙庭（6月开盘）46541417051%桂花小镇（8月开盘）

1353130%北城名郡（7月开盘）

1682153%皇家花园（5月开盘）

91123235%6465先旺丁，后旺财客户摸排的节奏把控认筹期策略不断调整现场流程化作业小

结6566路，伴……——追梦道路上的大团队4671大团队作战的保障

——团队体系世联中国品质及技术支持委员会华东世联销售管理中心华东世联高层沟通组策划经理1名策划销售经理1-2名销售代表17名项目文员4名华东知识发展部华东区域各兄弟公司支援人员销售团队策划团队后台支持团队华东世联大客户组南通万科金域蓝湾总负责闫旭剑总监世联集团万科大客户组竞标回顾68坚强的项目团队从示范区开放、认筹、开盘到签约的大兵团作战坚实的平台资源保障68项目团队1名高级项目总监连续驻场，亲力亲为积极沟通，严格把控以身作则，把控出品资源调配，责任到人1名高级项目经理领导69销售项目团队三驾马车齐头并进——现场、外拓、Call客分组管理，小组长发挥作用团队建设，艰苦条件下巩固士气公司重视，感悟大家庭氛围风吹雨淋，坚持梦想；蓄客盘客，做足功课。70各有分工，职责不同；互帮互助，提高效用。分工明确——市场监控外拓分管活动组织推广渠道日常工作工作机制——每天“夜总会”每周“西柏坡”策划项目团队71财务销控，要求不低；从头学起，顶住压力。文员分工明确——销控按揭财务经验教训——熟悉万科流程知悉考核品控项目团队72示范区开放、认筹、开盘、签约…6个公司、近百人支援团队大兵团流程作业——大规模集中接待把案场的每个重要节点都当做一次活动来组织定人定岗——样板房讲解沙盘入会登记逼定杀客外场协助飞虎队——认筹期介入奖励机制73示范区开放、认筹、开盘、签约…6个公司、近百人支援团队大兵团74“飞虎队”大兵团介入时期认购意向登记飞虎队成员无锡、宁波、上海、江阴前后共计13人工作模式快速考核上岗新客户接待、杀单成果展示认筹108张成交65套75各级领导重视……平台资源若干次战前鼓舞出品质量的把控开盘流程的细节调整及时沟通促进7677因团队而强大………………小

结：7778路，续……——经验教训总结5

淡市下低成本快速蓄客、世联大兵团作战、与万科的合作经验78淡市下低成本快速营销淡市下的市场特点蓄客渠道的变化三四线城市渠道铺排人员分工职责明确口碑为主，做大量179淡市下市场很冷，但现场不能冷（1）“你们这里永远这么多人”——客户（2）“到你们项目看的人多了，我们这里也跟着沾光”——竞品销售员80蓄客回顾营销动作选项时间费用蓄客效果备注固定外展卜蜂莲花7.1-7.3012.21万接待客户948日均接待量30更俗7.13-8.1425.5万接待客户2100日均接待量70老城区位置，且每周举办旺场活动，效果显著好一家7.24-8.128.4万接待客户410组日均接待量20合计46.11万3458组蓄客回顾之固定外展：三展场蓄客3458组其中更俗剧院61%、卜蜂莲花27%、好一家12%。81蓄客回顾营销动作选项场次费用蓄客效果备注巡展小分队王府大厦、国贸中心、华辰大厦等写字楼12场次1.5万日均登记客户10组，派单客户共计960组写字楼固定展示效果好怡园北村、秦灶新村等项目周边社区23场次2.6万日均接待客户8组，派单客户共计2300组项目周边小区直接派单效果好南大街、侨虹国际、乐购、莲花等大型商超30场次3.4万日均接待客户15组派单客户共计3000组市区人流集中区派单效果显著通州、海门、如东等外县看房班车3-5天1.8万通州：5天登记2000余组海门如东共800组通州效果最好如皋未去，后续可补合计9.3万8976组蓄客回顾之巡展小分队：近百场次派单客8976组其中城区33%、港闸周边社区25%、写字楼11%，通州等地31%。82蓄客回顾营销动作选项批次效果备注Call客进场前10000有意向关注的900示范区开放