企业销售管理

企业销售管理外部环境内部环境目标市场产品策略分销渠道促销策略人员推销广告营业推广客户管理策略销售队伍组织销售计划：预测、预算销售区域设计推销路径设计监督招聘销售人员销售培训激励销售人员态度能力水平激励水平销售绩效销售额完成率销售费用利润客户服务销售报告销售人员评价：销售分析成本分析人员分析销售人员对销售工作的理解从销售员向销售经理的转变制定销售战略：销售策略、销售目标、销售计划、政策等管理销售人员：定义角色、活动、市场，确定销售组织结构销售评估与控制：绩效评价、行为改进、效益分析成本控制、客户管理指导：付酬激励领导人员配备：确定人数选聘人员安排岗位使用与培训：分配任务技能培训设计销售区域销售经理的基本技能

良好的组织能力优秀的沟通能力出色的表达能力高效的时间管理能力广泛的产品知识洞察能力销售经理易犯的错误不愿委托授权不做主管做哥们儿从销售员手中接管销售把最好的客户和责任区域留给自己事后批评下属只看目标不顾过程无法启发销售人员讨论：当你的员工事先请假休息，也得到你的批准，但在休假的前夕突然有客户机器发生故障，去要马上有人去修理，而担任维修的人正是那个要休假的员工，身为管理者你会如何选择：◎工作优先，命令他立刻上班并承诺以后的假期；◎利用情境陈述说服他自动放弃休假；◎暂时另换他人修理，但维修质量不能保证；◎立刻派他去修理，主动与他的家人联系，道歉并说明一旦故障解除马上放假。区域经理注意事项管理渠道：定期联系，规律拜访扮演好供应商的角色，及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；及时调换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。树立专业形象以赢得真正的客情与尊重帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。树立经销商的信心和对厂家的归属感，共商市场工作计划。尤其新开客户，在与厂家签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：一是兴奋，因为开发了新的利润源；二是压力，因为他不知道销售前景如何。回款陷阱1．心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。2．对中间商不进行信用调查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。3．签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞一把就跑”。4．厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。5．出现欠款，业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，要想一想，业务员是不是吃客户的回扣了。6．对客户延期付款过于宽容。7．财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通。8．对中间商过于依赖，以为“大树底下好乘凉”，殊不知“大佬”不倒则已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。9．客户“撒下香饵钓金螯”，一开始还比较守信用，回款比较及时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量，此后便以种种伎俩拖欠货款，甚至逃掉。10．轻视法律的作用。很多厂家老总往往把呆帐全部归结为客户赖帐，而没有从自身找原因，这是最大的危险！要知道，“苍蝇不盯无缝的蛋”！回款注意事项

1、市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意；

2、对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%；

3、货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问；

4、信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情；

5、追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。

6、不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱；

7、收款时不要做出过激的行为；

8、必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效；

9、对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要；

10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。回款工作操作步骤回款工作制度化；确定回款目标，制定回款政策；实行目标管理，将商家总体的回款目标层层分解，细化到每位销售人员；与客户接触，先打催款电话或发催款信，如不能奏效，就登门收款，最后的程序是付诸法律；将回款情况及时反馈；对回款工作进行评估，总结经验，对销售人员进行奖惩。经验验总总结结国外外有有关关机机构构的的研研究究表表明明，，应应收收款款的的回回笼笼难难易易程程度度主主要要取取决决于于帐帐龄龄，，其其次次才才是是帐帐款款金金额额。。二二年年以以上上的的欠欠帐帐回回收收率率平平均均只只有有20%，而而二二年年以以内内的的往往往往80%能够够回回收收。。所所以以，，在在与与新新开开发发的的客客户户签签约约时时，，应应特特别别注注意意赊赊帐帐的的信信用用周周期期。。实际际上上，，不不少少厂厂家家最最大大的的失失策策之之一一是是要要求求先先付付还还一一部部分分款款项项。。经经验验证证明明，，虽虽然然说说拿拿到到一一点点总总比比一一点点没没拿拿到到要要好好，，然然而而，，正正是是这这种种心心理理导导致致了了最最终终不不能能全全额额收收款款的的结结局局。。根据据经经验验，，下下列列症症状状的的出出现现可可能能是是关关于于应应收收款款问问题题的的不不祥祥之之兆兆：：①客户户以以前前总总是是费费尽尽口口舌舌争争取取货货款款的的支支付付条条件件，，近近来来却却特特别别愿愿意意配配合合厂厂家家的的运运作作；；②客户户负负责责人人发发生生变变更更，，或或厂厂家家经经营营越越来来越越不不善善；；③近来来客客户户特特别别注注意意细细节节，，哪哪怕怕厂厂家家一一点点小小小小的的过过错错都都要要抓抓住住不不肯肯放放过过；；对销销售售人人员员或或区区域域经经理理的的应应收收帐帐款款考考核核指指标标如如下下：：1、平平均均收收帐帐期期（（应应收收帐帐款款／／总总赊赊销销售售额额*360）2、应应收收帐帐款款回回收收比比率率=实际际回回收收款款额额/本月月合合同同金金额额*100%3、每每位位销销售售人人员员的的应应收收帐帐款款金金额额占占应应收收帐帐款款总总金金额额的的比比率率4、坏坏帐帐与与应应收收帐帐款款的的比比率率5、坏坏帐帐与与销销售售额额的的比比率率6、客客户户接接受受现现金金折折扣扣的的比比率率注：：以以上上计计算算均均按按月月计计。。假设设某某销销售售人人员员应应收收帐帐款款回回收收比比率率很很高高，，获获得得提提成成1%，销销售售人人员员的的应应收收帐帐款款金金额额占占应应收收帐帐款款总总金金额额的的比比率率，，坏坏帐帐与与应应收收帐帐款款的的比比率率，，坏坏帐帐与与销销售售额额的的比比率率都都较较低低，，分分别别获获得得0.5%的提提成成，，平平均均收收帐帐期期时时间间很很长长（（由由财财务务部部设设定定一一个个上上限限，，超超过过此此上上限限，，则则扣扣罚罚4%），，客客户户接接受受现现金金折折扣扣比比率率为为0（此此项项指指标标较较特特殊殊，，故故客客户户接接受受现现金金折折扣扣比比率率为为0时，，则则不不扣扣罚罚；；当当客客户户接接受受现现金金折折扣扣时时，，不不同同的的折折扣扣率率给给予予不不同同的的提提成成））。。销售售经经理理对对销销售售人人员员的的激激励励考考评评考评评标标准准要要明明确确考评评信信息息要要完完整整考评评组组织织要要权权威威定量标准定性标准1.销售量增长百分比市场份额所得定额2.平均每天访问次数3.现有客户新顾客数流失数4.毛利产品顾客订单大小5.销售成本与销售额的比率6.销售订单数日订单数订单数与访问次数的比率退货数7.访问费用8.销售目标达成率1.销售技巧：发现卖点产品知识倾听技巧获得参与克服异议达成交易2.辖区管理：计划利用记录客户服务信息收集售后跟踪3.个人特点：态度沟通能力人际关系团队精神外貌动机自我管理自我提高销售售经经理理对对经经销销商商的的信信用用等等级级评评估估体体系系1、对对代代理理商商（（经经销销商商））的的考考核核与与评评估估体体系系，，由由经经营营能能力力与与绩绩效效评评估估、、商商业业行行为为与与信信誉誉评评估估两两方方面面构构成成的的。。2、每每月月对对代代理理商商（（经经销销商商））进进行行经经营营能能力力与与绩绩效效考考评评，，每每季季对对其其进进行行综综合合考考评评，，综综合合考考评评是是对对代代理理商商（（经经销销商商））的的经经营营能能力力与与绩绩效效评评估估、、商商业业行行为为与与信信誉誉评评估估的的季季度度得得分分加加总总，，按按由由高高至至低低评评出出AA、AB、BA、BB、AC、CA、BC、CB、CC九个个信信用用等等级级。。不不同同的的信信用用等等级级对对应应着着不不同同的的资资信信等等级级赊赊销销率率。。3、根据代理商商（经销商））的信用等级级，给予相应应的信用政策策。4、对于初次合合作的代理商商（经销商）），第一季度度均不享受公公司的信用政政策。第二季季度，被评为为AA、AB、BA、BB信用等级的代代理商（经销销商），才享享有相应等级级的信用资格格。5、对于连续两两个季度评为为CC、BC、CB和CA级的代理商（（经销商），，公司可停止止向其供货或或解除合约。。6、代理商（经经销商）的信信用资格和信信用政策，根根据每季的评评估得分，做做相应的调整整。经营能力与绩绩效评估说明明：代代理商（经经销商）经营营能力与绩效效评估由12项指标组成，，每项指标按按5分制评分，总总计60分，最后一项项指标（失去去客户数）评评分方法：未未失去客户得得满分5分，失去一个个客户扣2分，失去2-4个客户扣3分，失去5个或以上客户户5分扣完。前8项指标由财务务部门考核评评分，后4项指标由市场场部考核评分分。每月考评评一次，由高高到低评出ABC三级商业行为与信信誉评估说明明：代代理商（经经销商）商业业行为与信誉誉评估由8项指标组成，，每项指标按按5分制评分，总总计40分。前两项指指标（铺货行行为、价格执执行情况）的的考评方法：：无违规行为为得满分5分，如发现1次违规行为扣扣2分，发现2次违规行为扣扣5分，有3次或以上违规规行为扣减10分，每季度考考评一次，按按由高至低评评出A、B、C三级。销售经理的会会议管理能力力指导型会议任务分派与执执行指导新产品介绍与与展示销售技巧的培培训解决问题型销销售会议协调会议对销售会议目目的的要求必须以书面方方式列示会议议目的会议目的必须须与实际相符符会议目的必须须明确并具有有可衡量性会议必须以成成果为核心销售会议目的的的种类沟通销售信息息培训销售人员员制定销售政策策酬谢业绩销售业务的改改进强化队伍安排会议议程程引言议题总结销售会议集训训的方法角色扮演法智力激荡法专家诊断法研讨会主持销售会议议的技巧科学设定会议议议题如果某项议题题需要与会者者集中精神提提高意见，最最好列在会议议前半段讨论论，如果对某某议题关注度度高，可保留留到后面处理理。为避免主次不不清，会议主主席不妨在影影响较深远的的议题后注明明开始讨论的的时间，并坚坚决彻底执行行。最好在议案上上注明会议开开始、结束的的时间。提供相关文件件和必要的资资料，涉及商商业秘密的要要及时回收或或清理。会议上的争执执与意见分歧歧不能影响会会议的正常秩秩序。充分做好准备备提前拟好计划划预见到可能的的延迟会议通知营造与会议地地点协调一致致的氛围保持沟通的界界限维持会议秩序序适时引导会议议方向与控制制节奏销售经理的销销售指导大部分公司通通过课堂培训训和现场培训训的方式对销销售代表进行行指导。部分分公司采取言言传身教、以以会代训的方方式。你的销售代表表有这样的表表现吗？四类销售代表表：“出勤不不出工，出工工不出力，出出力不出活，，出活不出利利”。销售代表虽然然出勤了，但但可能是在公公司里或在市市场上的旅馆馆里；虽然销销售代表在市市场上拜访客客户，但拜访访效率很低；；有的销售代代表虽然每天天拜访十几位位客户，但是是客户的成交交率很低，只只有效率，没没有效果；有有的销售代表表虽然销售量量很高，但对对公司的贡献献并未成正比比，销售价格格较低，产品品结构不理想想，主要销售售低毛利产品品，回款率低低。销售代表如何何“变压力为为动力，变能能力为销售力力”。多数销售主管管只给业务代代表制定了销销售目标，自自主管理，自自我控制。销售代表管是是“一放就乱乱，一管就死死”，对销售代表的的被动式管理理，而非销售售代表自动自自发，自主管管理，自我控控制。对销售代表的的激励机制，，过分类信金钱钱的奖励作用用，将金钱作作为唯一有效效的激励手段段。出勤不出工管管理问题题行行动追踪出工不出力心心态问题题调调整心态，，增加拜访次数出力不出活效效率问题题指指导、训练练、辅导出活不出利效效果问题题提提升销售之之品质实施销售目标标管理销销售目标标管理可能促促使销售代表表进行自我管管理、自我控控制，销售代代表能够从被被动、消极转转变为自动自自发、自主自自控。利用渐渐进目标管理理系统，为使使业务员在最最少的监督之之下，创造最最佳业绩。◆所谓渐进是指指一系列连续续的目标，即即从一个季度度到另一个目目标，最后在在年末达到最最终目标。◆日常目标包括括完成销售额额，把开支控控制在一定预预算比例内，，以及在销售售渠道上增加加潜在客户。。◆创造性目标就就是给业务员员增加压力，，促使他们向向新的区域开开拓。长远来来看，这些区区域会增加销销售。提高销售培训训的效果水平平集体指导方法讲授示范销售会议案例研讨角色扮演个人指导方法手册简报函授岗位培训计划指导岗位轮换培训计划的制制定：目的、、对象、时间间、地点、内内容、方式、、费用、教师师公司内部培训训的问卷调查查培训后的效果果跟踪考核销售经理理的五项指标标第一项指标，，销售计划完完成率（40分）第二项指标,考核营销经经理管理的营营销人员的达达标率(20分）第三个指标，，销售费用使使用率（20分）第四个指标，，信息系统管管理（15分分）第五个指标，，工作态度（（5分）销售组织管理理区域结构型职能结构型产品结结构型型顾客结结构型型从销售售代表表与客客户的的接洽洽方式式中看看销售售组织织类型型1．销售售代表表与顾顾客：：一名销销售代代表亲亲自或或通过过电话话与潜潜在顾顾客或或现有有顾客客交谈谈；2．销售售代表表对一一群购购买者者：一名销销售代代表向向客户户采购购组介介绍产产品。。3．销售售小组组对一一群购购买者者：一个销销售小小组（（如公公司职职员、、销售售代表表和销销售工工程师师）向向一个个客户户采购购组展展示并并介绍绍产品品。4．推销销会议议：销售代代表和和公司司参谋谋人员员同一一个或或几个个顾客客讨论论存在在的问问题和和相互互的机机会。。5．推销销研讨讨会：：公司一一组人人员向向买主主单位位的技技术人人员讲讲述有有关产产品技技术的的发展展状况况。销售组组织类类型的的新发发展巡回销销售、、派驻驻人员员制度度与团团队销销售利用外外部销销售组组织辅助性性销售售组织织的发发展销售组组织的的网络络化谢谢谢12月-2202:31:1102:3102:3112月-2212月-2202:3102:3102:31:1112月月-2212月月-2202:31:112022/12/312:31:119、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:31:1102:31:1102:3112/31/20222:31:11AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:31:1102:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:31:1102:31:1102:31Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:31:1102:31:11December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:31:11上上午午02:31:1112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:31上上午12月-2202:31December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:31:1202:31:1231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:31:12上上午午2:31上上午午02:31:1212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:31:1202:31:1202:3112/31/20222:31:12AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:31:1202:31Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:31:1202:31:1202:31Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:31:1202:31:12December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:31:12上上午02:31:1212