企业营销渠道决策与管理培训教程

营销渠道决策与管理说课人银媛湘潭职业技术学院商学院一、课程定位二、课程设计思路三、学情分析五、教学方法与手段四、教学内容六、课程考核与评价目录一、课程定位——课程简介

《营销渠道决策与管理》课程是营销专业的必修课程，是市场营销管理的重要组成部分。在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂、最难以掌握，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。因此，对于将来从事营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销渠道管理的基本职业技能。

本课程开设于三年制大专营销与策划专业第三学期，总学时为72课时。一、课程定位—课程衔接实现综合项目的技能培养市场营销实务现代企业管理前导课程营销渠道决策与管理后续课程顶岗实习实现可持续发展能力的培养市场调查与预测经济学基础能力素质知识通过任务驱动型的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到各类企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的能力要求掌握渠道开发开发与设计的方法与技巧、识别与评估渠道关系的方法与技巧、化解渠道冲突的技巧、学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧爱岗敬业的精神诚实守信的品德坚毅不拔的毅力积极乐观的心态一、课程定位—教学目标二、课程设计思路以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容、科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化，采取任务驱动、项目导向等模式，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。设计思路针对学生的实际情况，充分利用现有教学资源，提高学生对课程的认识，加强实训环节的教学，提高学生参与的兴趣，鼓励学生多参加实训实习活动，有意识的提高分析解决问题的能力，交流沟通能力及主动创新性。三、学情分析有一定理论基础。学习态度较认真，理性思维能力较强。对课程的重要性认识较深，学习态度端正有利因素已学专业知识不够扎实，应用不熟练，有困难。主动性不够。不利因素应对方法营销与策划专业大二学生教学对象四、教学内容—内容选择序号学习情境（单元）子情境拟实现的能力目标相关支撑知识教学环境及设备教学说明（内容、方法、手段、步骤、结果）学时分配1渠道管理概述渠道与渠道管理的涵义了解渠道与渠道管理的内涵渠道的涵义、渠道管理的涵义教室、多媒体1、结合多媒体、教学视频，教师讲解渠道和渠道管理的涵义；2、引入案例讲解渠道管理的内容与程序；3、引入案例讲解和分组讨论渠道管理的新变化1渠道管理的内容与程序了解渠道管理的内容，掌握渠道管理的程序渠道管理的内容与程序教室、多媒体1渠道管理的新变化了解渠道管理的发展趋势渠道管理的新变化教室、多媒体2……（详见《营销渠道决策与管理》教学内容选择）四、教学内容—组织安排理论教学在任务驱动教学模块中首先构建必备的基础理论知识。项目驱动、过程指导教学做一体在多媒体教室、校内实训基地、校外完成实训项目，使学生具备从事市场营销活动和渠道管理的基本职业技能和素养。知识、技能、素质递进上升四、教学内容—教学资料《营销渠道决策与管理》主编：吕一林中国人民大学出版社，2008年版21世纪市场营销系列教材•普通高等教育“十一五”国家级规划教材。目前使用的教材

该书以市场营销体系中的分销渠道设计、组织、管理和评估为重点,通过实际案例分别介绍分销渠道的结构与角色定位、分销售渠道的战略设计与组织模式、中间商的开发与管理以及分销渠道的绩效评估等问题,是一本内容丰富、结构新颖的教材。教材特点五、教学学方法与与手段方法案例分析析法任务驱动动、项目目导向法法全程分组组讨论法法角色扮演演法五、教学学方法与与手段角色扮演演法全程分组组讨论法任务驱动动、项目导向向法采用任务务驱动、、项目导导向教学学模式，，以项目目任务引引入为中心，整整个课程程教学完完成8-9个情情境项目目的渠道道管理学学习单元。通通过真实实项目的的任务驱驱动，学学生既有有压力，，又有动力，积积极性很很高，而而且提高高了学生生的综合合能力。。在相关教教学情境境中采取取角色扮扮演的方方法，生生动灵活活的参与与感使学生更更能融入入其中，，更有效效的掌握握相应的的渠道管管理的方方法和技能。。学生完成成所有工工作流程程、项目目任务，，都是以以组为单单位进行行，如小组进行市市场调查、小小组讨论、小小组报告等。。全程以分组组方式教学，既既有利于各教教学项目的能能力目标的达达成，同时又又利于培养学生生的团队管理理、协作、沟沟通、互助等等职业素质。。案例分析法在每一教学情情境中引入相相关案例，让让学生进行小小组讨论、分分析、报告，教教师对讨论结结果进行讲解解、点评，有有利于学生提提高分析解决问题题的能力及表表达能力。校内实训基地地校内实训基地地过程评价（40%）

在教学过程中对学生的学习态度、操作能力、课堂讨论、作用等情况进行评价。

以考察学生的学习态度与整体素质为主。目标考核（60%）在课程结束时，对学生在知识和技能的整体掌握情况的评价。以考察学生的学习效果与解决问题的能力为主。综合评定六、课程考核核与评价公平地评价学学生学习的效效果，并使学学生更注重学习过过程，提高学学生学习兴趣趣。谢谢指导！《营销渠道决决策与管理》》说课课件说课人银媛媛湘潭职业技术术学院商学院9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:27:2902:27:2902:2712/31/20222:27:29AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:27:2902:27Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:27:2902:27:2902:27Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:27:2902:27:29December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:27:29上上午午02:27:2912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:27:2902:27:2931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:27:29上上午午2:27上上午午02:27:2912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:27:2902:27:2902:2712/31/20222:27:29AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:27:2902:27Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:27:2902:27:2902:27Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:27:2902:27:29December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:27:29上上午午02:27:2912月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:27上午午12月-2202:27December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312:27:2902:27:2931December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:27:29上上午2:27上上午午02:27:2912月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:27:2902:27:2902:2712/31/20222:27:29AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2202:27:2902:27Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。02:27:2902:27:2902:27Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。胜人者有力力，自胜者强强。12月-2212月-2202:27:2902:27:29December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:27:29上上午午02:27:2912月月-2215、最具挑挑战性的的挑战莫莫过于提提升自我我。。十二月222:27上午午12月-2202:27December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/312:27:2902:27:2931D