企业业务主管的管理核心能力强化培训

業務主管的管理核心能力強化主講人：高永賦先生共好集團副總經理共好網絡資深顧問TGA實績國際訓練機構顧問日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業務人員的動機探討二、行銷業務人員應具備的核心能力三、業務訓練的基本原則四、業務主管的核心能力訓練規劃五、結語：Q&A一、從事行銷業務人員的動機探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動→人際關係銷售經歷的體驗→資歷取得自我能力的發揮→成就感獲得人生的體驗→肯定自我從事業務人員的工作動機：從事行銷人員的需求動機：自我實現需求尊敬需求社會需求安全需求生理需求成長需求關係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業務人員應具備的核心能力由「銷售方格論」看消費者的類型區別(1.1)型顧客：事不關己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風評型(9.1)型顧客：自我防衛型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對業務人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對購買商品的關心程度尋求多樣化類型複雜類型習慣類型降低認知失調類型購買行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強度差異顯著程度行銷業務人員應具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場資訊足夠的產品專業知識好的習慣時間管理堅持與耐力積極的態度三、業務訓練的基本原則以實實例例分分享享為為學學習習的的基基礎礎以輕輕鬆鬆演演練練為為技技能能提提昇昇的的學學習習以體體驗驗互互動動為為成成長長的的練練習習以尊尊重重的的態態度度，，讓讓業業務務Show出出自自己己以互互動動激激勵勵自自我我的的實實現現業務務訓訓練練規規劃劃的的基基本本原原則則1.先求求安安心心→重點點在在士士氣氣的的提提昇昇與與企企業業文文化化的的塑塑造造2.收入入的的成成長長→重點點為為拓拓展展客客戶戶，，行行銷銷技技巧巧與與專專業知知識識的的提提昇昇3.組織織發發展展→培育育成成為為一一個個好好的的主主管管4.自我我實實現現→擴大大組組織織或或成成立立新新的的事事業業單單位位訓練練培培育育與與行行銷銷人人員員的的生生涯涯規規劃劃結結合合四、、業業務務主主管管的的核核心心能能力力訓訓練練規規劃劃基層層管管理理者者的的主主要要職職務務排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2解決問題12%3規劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對上溝通11%6對部屬激勵10%7教導部屬10%8批閱文件6%9創造並保持高昂士氣5%10參加會議3%資料料：：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務管理時間所佔比例1控制工作15%2教導部屬12%3規劃11%4分配時間11%5參加會議11%6作決策10%7閱讀及其他進修10%8對部屬激勵6%9批閱文件5%10創造高昂的士氣3%中級級管管理理者者的的主主要要職職務務資料料：：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷銷規規劃劃的的過過程程：：策略略規規劃劃主要要目目標標基本本策策略略戰術術規規劃劃執行行規規劃劃評估估回回饋饋修修正正產生生產生生產生生資料料：：DonHellriegeletc.,管理理能能力力的的相相對對重重要要性性：：高階階管管理理者者中階階管管理理者者基層層管管理理者者人際際關關係係能能力力技術術性性能能力力觀念念性性能能力力資料料：：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通通能能力力管理層級管理職能執行層監督層管理層1.問題解決的能力◎◎◎2.專業知能◎◎3.顧客關係管理CRM◎◎4.業務策略規劃能力◎5.目標管理◎◎◎6.採取行動◎◎7.團隊領導能力◎◎8.自信心◎9.指導能力◎◎10.激勵的能力◎◎11.團隊合作◎◎◎12.傾聽與回應◎◎◎從事事行行銷銷人人員員的的需需求求動動機機：：自我我實現現需求求尊敬敬需需求求社會會需需求求安全全需需求求生理理需需求求成長長需需求求關係係需需求求生存存需需求求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料料：：吳吳秉秉秀秀，，人人事事管管理理態度度面面的的培培育育專業業知知識識素素養養的的訓訓練練銷售售技技巧巧的的訓訓練練態度度面面的的培培育育訓訓練練課課程程情緒緒管管理理與與壓壓力力紓紓解解建立立業業務務人人員員應應有有的的心心態態與與認認同同樂在在工工作作與與自自我我激激勵勵積極極的的人人生生觀觀自我我特特質質優優勢勢力力發發揮揮潛能能激激發發訓訓練練專業業知知識識素素養養培培訓訓課課程程消費費心心理理分分析析與與顧顧客客類類型型應應對對從顧顧客客服服務務談談業業務務經經營營顧客客關關係係管管理理行銷銷策策略略研研習習營營業務務談談判判策策略略與與技技巧巧專業業形形象象塑塑造造養養成成訓訓練練銷售售技技巧巧的的訓訓練練課課程程目標標管管理理高績績效效時時間間管管理理問題題分分析析與與解解決決技技巧巧人際際溝溝通通與與表表達達技技巧巧有效效電電話話行行銷銷應應對對實實務務成功功的的簡簡報報技技巧巧顧客客異異議議的的處處理理Q&A谢谢谢12月-2202:07:4902:0702:0712月-2212月-2202:0702:0702:07:4912月月-2212月月-2202:07:492022/12/312:07:499、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:07:5002:07:5002:0712/31/20222:07:50AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:07:5002:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:07:5002:07:5002:07Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:07:5002:07:50December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:07:50上午02:07:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:07上上午12月-2202:07December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:07:5002:07:5031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:07:50上上午2:07上上午午02:07:5012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:07:5002:07:5002:0712/31/20222:07:50AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:07:5002:07Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:07:5002:07:5002:07Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:07:5002:07:50December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20222:07:50上上午02:07:5012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:07上上午午12月月-2202:07December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/312:07:5002:07:5031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:07:50上上午2:07上上午午02:07:5012月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:07:5002:07:5002:0712/31/20222:07:50AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2202:07:5002:07Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。02:07:5002:07:5002:07Saturday,Dece