会前-会中-会后流程培训会议营销必备

《会前—会中—会后》

关键环节把控

任迪山

2010年12月1日

胜者，心先胜而后战！

电话邀约（塑造老师、课程；表达稀缺性）—发传真—要求回执—确认拜访送票

研讨会拜访流程：

一、寒暄

1、称赞

（“您比我想象中要年轻许多呀”、”您的员工真幸运能在这么好的环境里办公”、、、）

2、分享

（门口的文化墙做的很好呀，咱们公司经常举办员工活动吗？）

会前

会前二、问问题1、了解企业基本情况：主营范围（咱们公司主要是做什么的？客户都是省范围的还是全国性的呀？）公司历史（咱们公司成立多久了？/某某总，您创业到现在有多少年了？）员工人数（咱们现在总共有多少人啊？管理人员有多少？）培训情况（以前经常参加培训吗？主要是做哪方面的培训？是您自己负责吗？）

会前2、挖掘痛苦*希望通过培训来解决哪些

问题？*还有哪些困扰您的问题？*能具体举个例子吗？*您现在找到了解决的办法

吗？*非常能理解您的感受，我

们很多客户都提到了这个

问题。会前三、讲故事（案例分享）

倾听后找到与我们客户案例共同的地方，从而引入我们的成功案例，这个问题其实很多老总都会遇到，我们曾经培训过的（全友家私/双虎），他们也是、、、、、，后来参加了我们的领袖风采之后、、、、、、会前话术案例（这个问题其实很多老总都会遇到，我们曾经培训过的全友家私，03年他们的营业额是1,2亿，04年的产能在前一年的基础上至少是翻四翻，并且要做到中国前三甚至是第一，这个目标对于他们的挑战是非常大的。当时他们负责营销的总经理接到这个任务后发现他们首先要解决的是组织建设问题，包括团队中缺乏核心理念，新老不容，他也想过了很多办法，并综合了很多的管理模式之后决定运用易老师的《领袖的风采》来解决当前的问题。04年底业绩就突破了10亿。连续三年他们都将《领袖的风采》中的理念和方法不断的在营销人员、办事处、经销商、店长、导购员及支持系统中全面的复制和深入学习，不仅坐住了行业的第一把交椅，业绩更是超过30亿……全友家私迅速崛起引起了双虎家私领导层的高度重视，当他们了解到居然是一堂课让竞争对手有了如此大的“蜕变”后，立即安排人力资源部组织这门课的培训，当时他们的董事长亲自带着56万的现金来找易老师，不过还是婉言谢绝了，因为作为一家专业的培训公司，我们在为企业培训后，3年内不会再为同一行业同等级的竞争企业内训。直到09年，领袖的风采才如愿以偿在双虎开课，课程结束后，他们的董事长感叹：真想不到改变的方法在易老师的传授下如此简单，我们比竞争对手晚了三年，我相信，只要我们比竞争对手更好的贯彻这些理念就一定回赶上并超越他们！）

会前介绍影响力公司并自然过渡到领袖的风采，如何统一员工价值观，如何打造团队？

话术案例（包括我们影响力公司自己也需要打造高执行力的团队，十年来，除了其中的两年外每年都翻一倍。针对目前的22家分公司，2000多名员工，我们也有自己的经过检验和实践的一整套管理和执行系统，就是影响力的创始人易发久老师亲自实践的一堂课程《领袖的风采》，从思维方式到管理方法包括执行工具到落实到位。每家企业每个团队都需要有统一的价值观来为公司的战略目标做保障，领袖的风采中就成功的运用了九大理念来统一员工的思想，比如说“我是一切的根源”这句话让我们每个员工在遇到问题的时候都从自身来找原因，而不是一味的抱怨公司、抱怨产品、抱怨客户等等，大家都从自身来找原因的时候也就很难出现相互推诿的现象。问题也会被高效率的解决，同时每个人的能力也得到了提升。除了这些非常实用的理念以外，还有可以帮助您提升管理效率和如何健全管理制度的九大管理杠杆，比如说离场测试，就会提到如何让您在不在公司，您的员工都一样认真的工作。再就是保障到您将管理理念和方法落实到位的24大管理工具，免去了您学了之后很难执行的担忧）

会前四、塑造研讨会、讲师价值:

这次课程的主讲老师郝总，她是影响力教育训练集团副总裁，她也被誉为是影响力最传奇总经理，曾经带领宁波公司连续两年成为集团20家分公司里第一名的公司，一年的时间将杭州分公司从后三名带到集团前三名，半年的时间帮助青岛公司扭亏为盈，成为集团优秀分公司。她就是运用领袖风采里如何打造卓越团队的一系列管理理念与方法来管理我们的团队，如果您觉得这套系统也适合您的企业和团队话，可以选择我们后续的服务项目。而且课程现场也会推出2011年的培训规划，您现场一定要把握机会。

会前五、转介绍话术：

销售员：**总，您企业做这么多年，身边一定有很多和您一样爱学习的老总朋友吧，您可以也让他们一起来参加的呀？

客户：好的，我看看吧

销售员：*总，您可以现在就联系一下呀，我刚好也带了几张票，联系好的话我现在就可以给他们送去呀

客户：我听的好再帮你介绍吧!

销售员：*总，这您完全不用担心，我们十年来培训的企业已超过4万家，包括世界500强在华的150家企业，这么多企业都帮您检验过了您还担心什么呀?

客户：这样的课太多了，他们自己也有接触到，不好向他们推销的.

销售员：*总，您说的确实是实情，他们也和您一样希望选择一家适合的培训公司来合作，所以我们也特意来举行这样的试听课供企业来选择而且不需要花费多少成本，并且您来到现场一定会有收获，包括您的朋友，他有收获一定也会感谢您的。您现在给他们打电话，我帮您去送票，到时你们一起来学习。

会前研讨会前（一）1.邀约前的准备

邀约话术通关拜访通关会前研讨会前前（二））2.一定要拜拜访送票票送票了解需求求（企业业困惑、、培训规规划、培培训预算算等）做好铺垫垫（介绍绍公司、、塑造老老师、塑塑造课程程、介绍领袖袖的风采采）会前研讨会前前（三））3.每天给邀邀约到的的客户发发短信发管理类类或与课课程相关关的短信信让客户记记住要去去影响力力参加课课程铺垫、塑塑造价值值（讲师师、课程程、产品品）会前研讨会前前（四））4.两天前，，部门经经理以会会务组名名义统一给客客户打电电话确认客户户质量确认客户户是否能能到场了解伙伴伴是否做做铺垫会前研讨会前前（五））5.前一天21：00，伙伴给给自己客客户打电话话术：XX总您好，，我是影影响力XX,我们的课课程明天天早上8：00签到，因因为您比比较忙，，特别打打电话来来提醒您您，同时时我们两两天学习习安排的的比较紧紧，您也也早点休休息，明明天早上上我会打打电话叫叫您起床床，晚安安XX总。备注：打打完电话话后同时时把课程程的时间间和地点点发给客客户会前研讨会前前（六））6.早上7：00，伙伴给给客户打打电话叫叫早早上7：00，以部门门为单位位围桌统统一给自自己的客客户打电话；话术：XX总，我是是XX，您起床床了吧，，八点就就开始签签到了,早餐我已已经帮您您买好了了，您可可以早点点出门，我在在会场等等您!打完电话话，再次次短信提提醒时间间地点。。会中辅导员的的六步法法1.贴心服务务，赢得得信任客户进场场后做自自我介绍绍问客户行行车情况况确认是否否吃早餐餐矿泉水打打开递给给客户成交之前前所有的的动作都都是为了了赢得信信任会中2.深入沟通通，挖挖掘需求求问客户在在哪家培培训公司司学习听过哪些些课程有哪些管管理上的的困惑今天主题题解决什什么问题题会中3.细微观察察，锁定定意向画出客户户方位图图掌握客户户所有信信息课程期间间观察客客户的微微表情锁定意向向会中4.积极配合合，带动动氛围现场与讲讲师配合合，积极极呼应五分钟一一次掌声声，带动动氛围会中5.见缝插针针，引导导需求根据意向客户户情况，，不断给给客户学学习建议议不断帮客客户设计计最有价价值的采采购方案案，引导导客户投投资消费费塑造老师师价值，，引导客客户与老老师交流流会中6.紧盯目标标，敢于于成交每次成交交只拉一一个最容容易成交交的客户户提醒客户户带着包包去刷款款台：财财产安全全，请带带上包客户带到到成交台台后，大大声喊：：给我一一张报名名表，我我的客户要要报名直接帮客客户填好好单，伙伙伴自己己用假设设成交法法做第一一次成交会中不要打断断客户与与老师交交流，但但要做好好配合成交相关关人员尽尽可能围围在成交交台前，，左右走走动制造造抢购的的场面，，喊：报报名表还还有吗，，给我一一张每个客户户最少成成交两次次以上会中研讨会当当天1.只要到现现场都是是会务第第一负责责人。以以专业的的服务征征服客户户，见到到每一位位客户说说：您好好，欢迎迎参加影影响力课课程。2.课程开始始后，第第一个老老师上场场15分钟后，，辅导员员到场外外给未到到场的客客户打电电话，要要求客户户一定要要到场。。同时交交客户方方位图，，确认初初步意向向。会中3.第一位老老师不强强势成交交，但要要让客户户到后场场和老师师咨询，，养成到到刷款台台咨询的的习惯。。4.休息10分钟，提提前五分分钟召集集入场，，减少流流失率；；把茶歇歇送到座座位上，，减少客客户在外外场的时时间，增增加销售售机会。。5.辅导员不不在现场场吃饭，，以服务务客户为为主，盯盯紧客户户减少流流失率同同时要求求离场的的客户返返场。会中6.用餐时间间控制在在30分钟，餐餐后为客客户准备备水果、、咖啡，，用服务务打动客客户。7.冥想环节节，辅导导员到外外场打电电话要求求离场的的客户返返场，同同时会务务总监布布置下午午工作、、辅导员员用餐。。8.梳理重点点客户，，针对每每个客户户安排专专人一对对一跟踪踪，并制制定跟进进策略。。会中9.注意盯人人策略，，重点客客户一对对一盯死死，不许许客户跑跑掉。10.客户离场场要紧盯盯、紧追追客户，，给客户户做离场场分析。。问清原原因，解解除异议议。（姓名、、公司、、离场的的原因））11.以成交为为最高原原则，所所有的活活动都是是为了成成交。成成交时，，外场只只留一位位伙伴，，所有人人员进内内场全员员成交。。会中12.成交环节节，不允允许随意意起立、走动。老老师讲完完成交政政策，所所有助教教起立拉拉客户成成交，做做配合。。13.安排带动动组举手手、起立立、往后后走，跑跑单人员员，全场场奔跑穿穿梭带动动成交氛氛围。主主持人成成交时循循环报单单14.成交过程程中不要要过分依依赖老师师。15.两天的课课程，第第一天结结束后，，部门围围桌给客客户打电电话，确确保第二二天到场场，再次次邀约没没有到场场的客户户。会后研讨会后后无论成交交多少养养成追单单的习惯惯。话术：XX总，您好好，我是是影响力力XX，今天我我们团队队要达成成一个目目标，所所有的伙伙伴都在在做最后后的冲刺刺，现在在还差3万元，我我非常希希望能得得到您的的帮助，，我也也会在以以后的时时间里更更好的为为您企业业提供服服务，希希望得到到您的支支持。会后客户同意意支持：：XX总，因为为我们今今天一定定要达成成这个目目标，而而且这个个政策是是一定要要现场定定才有优优惠，那那我和伙伙伴们凑凑一下先先把款给给垫上，，明天上上午10：00我到您公公司办手手续，好好吗。客户有异异议：电话由部部门经理理、总监监、总经经理再次次沟通，，不用一一味的强强调优惠惠，通过过感情营营销的方方式获得得客户的的认同和和帮助。。追单不是是哪一个个人的事事，它关关系到团团队的荣荣誉！会后成交，才才是硬道道理！！！！设计销售售，成交交大于一一切！谢谢！！！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:36:3002:36:3002:3612/31/20222:36:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:36:3002:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:36:3002:36:3002:36Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:36:3002:36:30December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:36:30上上午午02:36:3012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:36上午午12月-2202:36December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:36:3002:36:3031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:36:30上上午2:36上上午02:36:3012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:36:3002:36:3002:3612/31/20222:36:30AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:36:3002:36Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:36:3002:36:3002:36Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:36:3002:36:30December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:36:30上午午02:36:3012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:36上上午午12月月-2202:36December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:36:3102:36:3131December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2:36:31上上午2:36上上午02:36:3112月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和