性向分析第一节

性向分析第一节---看山是山中国有一句俗话形容沟通的最高境界：见人说人话，见鬼说鬼话！要做到这点首先你要知道你对面的到底是个什么东西？是人还是鬼？还是其他的？还有一句话要做“知己知彼百战百胜”，要做到百战百胜首先要做到知己知彼，而知己又是排在第一位的，只有先了解自己才能更好的去了解别人。该课程分为两部分讲授。第一部分叫“看山是山”，通过分析“行为”“个性”等后天特征，主要实现“知道应该怎么做的问题”；第二部分叫“看山不是山”，通过分析“动机”“性格”等先天特征，主要实现“明白是什么？为什么？”的潜能开发及快乐生活的主题。为什么要讲这个课程？1、商界大亨：“抓革命促生产”，通过搞清楚自己的性格是否可能有如韦尔奇般超级强壮，从而了解未来一统天下的领导方式；2、“白骨精”（白领、骨干、精英）：深知人在江湖，身不由己，他们普遍“身穿长工服，怀揣地主心”，通过本课程可以迅速适应上司和客户的性格以换取更多的银子；3、潜伏在城市中越来越多的大龄单身贵族：平日道貌岸然、不掩风流地关注如何泡到不同性格的MM，钓到不同性格的GG；4、中年忧伤者：表面沉浸在“家中红旗不倒，家外彩旗飘飘”的快乐生活中，其实苦不堪言，通过了解性格，可以达成既攘外又安内之功效；5、习惯性八卦人士：搞清楚“芙蓉姐姐与木子美是否性格相同”等问题更有兴致。这个课程有什么具体作用？性向分析之看山是山个性分类与人交往过程中了解人性将极大提升沟通效率！富有竞争性强势的自我推动永不休止感情用事不够耐心主导好奇武断喜欢示范于人不注重情感诉说第一种类型——主导型

主导型行为特征喜欢在竞争性环境中工作自设高标准容易厌烦不愿担当组员工作不喜欢受监督做事生硬不喜欢繁文缛节询问基本的问题

主导型职业企业主销售经理行政官员

主导型喜欢询问的问题是什么？花多少钱？有什么作用呢？如果…发生，那么这是不是市场上最好的？这是新的吗？我要付出什么？多久可以见效？我有多少利益？我为什么从你这买？情感外露喜欢诉说劝说冲动能言善辩感情用事有影响力精力充沛有感召力亲切和蔼永不休止活跃第二种类型——表达型

表达型行为特征喜爱社交与陌生人很容易交朋友注重关系喜欢社会声誉愿意帮助别人拥有广大的朋友网不擅计划外向

表达型人常见职业类型保险业务员演员市场营销广告业从业者

表达型的人常见提问我们能不能边喝茶边聊？我的朋友也想听你讲。这是新的吗？它好像还不错，但你能不能多解释一些？听起来还不错，但能不能便宜些？让我们吃饭时把它谈完吧？你是不是一直能给我提供服务？你能不能向我的同事也解说一下？在我决定之前我先给我的朋友看看。情感外露喜欢询问依赖谨慎有备的保守的和平善解人意容易相处和蔼好的倾听者过于警惕犹豫不决第三种类型——温和型

温和型行为特征计划之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒注重友谊

温和型常见职业类型工作环境刻板行政管理公共服务社会服务生产企业

温和型人常见的提问还有其他的好处吗？你多长时间见你的客户一次？这不急吧？我能拿回去再想一想吗？你做业务员多长时间了？你们公司经营多长时间了？你的很多客户都买它了吗？你能保证它的收益吗？你能不能给我看看它有何好处？我的钱是不是安全的？较少表露情感询问很多很多问题遵守纪律顺从仔细系统性精确讲求逻辑有所保留多疑自觉严肃第四种类型——分析型

分析型行为特征是很精细的人喜欢按部就班注意细节获得所有的细节信息才做决定机智避免冲突

分析型人常见职业精算师会计官僚计算机专家程序师工程师律师

分析型人常见的提问你公司经营多长时间了？你有多少客户？我的钱安全性如何？你有什么保证吗？收费是多少？它能给我多少回报？你能证明吗？你能给我看看证据吗？我怎么知道你会按你说的去做呢？你觉得自己最倾向于哪种类型呢？请全体同仁按照四种不同类型的个性重新分成四组，以便于接下来的讨论从“离家出走”这个现象上，如何划分孩子的个性类型？个性类型性格特点物极必反主导型外向、行动者、乐观独断专横、喜欢操纵一切表达型外向、多言、乐观话太多、打断别人、常信口开河分析型内向、思考者、悲观易钻牛角尖、情绪表现低落温和型内向、旁观者、悲观做什么事情都毫不在乎漫不经心、毫无主见四种个性类型性格特点小结：一般而言：相反的个性相处困难温和型与主导型表达型与分析型要清楚知道自己和对方是什么类型的人不要强求自己做另一种人我们要根据对方的特征来准备自己的说明方式突破的要点是什么？研讨请四个小组分别研讨本个性类型应如何与其他个性类型的人（客户）交往时间：5-10分钟不同个性的应对策略业务员个性表达型主导型温和型分析型客户个性表达型主导型温和型分析型发表请表达型小组发表本小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，做相应补充表达型向表达型销售的策略发挥自然风格是最好的随时讨论主题（业务）不要忘了要求签单表达型向主导型销售策略更快速地切入主题不要浪费时间不要过于友好告诉他们你可以为他们做什么告诉他们时间和金额表达型向温和型销售的策略不要太吵不要显得不真诚温和型人需要知道他们能够相信你表达型向分析型销售的策略你的最大挑战他们对寒暄不感兴趣阐明事实对于你的每一项说明显示证明不同个性的应对策略业务员个性表达型主导型温和型分析型客户个性表达型主导型温和型分析型请主导型小组发表本小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发表主导型向表达型销售策略不要太正式花时间让他们告诉你他们的的兴趣对于生活交际表现出多一些耐心主导型向主导型客户销售的策略发挥你自然的风格保持放松并目标集中如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安主导型向温和型销售策略他们将是你的最大挑战温和型人喜欢花时间更好地了解你放慢速度多和他寒暄更好地了解他们主导型向分析型销售策略向其显示大量的证据事实来支持你的说明花时间完整地回答所有的问题避免压力不同个性的应对策略业务员个性表达型主导型温和型分析型客户个性表达型主导型温和型分析型请温和型小组发表本小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发表温和型向表达型销售的策略不要诉说过多细节引导他们做决策你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法显示出来温和型向主导型销售的策略此类型人是你最大的挑战说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息主导型人不在乎成为你的朋友温和型向温和型销售的策略发挥你自然的风格是最好的和你一样性格的准主顾需要得到你的保证一定自信地要求签单温和型向分析型销售的策略你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端自信地快速说明事实避免个人问题，坚持谈业务主题不同个性的应对策略业务员个性表达型主导型温和型分析型客户个性表达型主导型温和型分析型请分析型小组发表本小组研讨结果请其他小组从客户的角度出发，做相应补充发表分析型向表达型销售策略是你的最大挑战不要不由自主地解释所有事实要友好热情不要做“冷血动物”分析型向主导型销售的策略不要说明过多的事实果断避免小节分析型向温和型销售的策略多花些时间解释事实温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实友好