如何与客户建立亲和力

如何与客户建立亲和力?中企动力北广东培训部讨论:销售过程中:

“销”的是什么?“售”的是什么?

销售中的”售”的是什么?好处任何人买东西,都不是买产品本身的功能,成分等,而是产品给他带来的好处,利益,快乐,帮助等,买的是结果!

销售中”销”的什么?自己在贩卖任何产品之前,

首先贩卖的是你自己!

销售的首要关键:

让顾客喜欢你.信赖你!二.如何让客户喜欢你?

-----亲和力的建立促成客户成交的四大要素：

(1)建立信任40%(2)发现需求30%(3)说明介绍20%(4)成交技巧10%1微笑

微笑是做好的赞美!每天保持微笑2赞美寒暄赞美的要点:

寻找一个点:具体到某一个点这是个事实:真诚的态度赞美对方的长处第三方赞美:引用第三者的话赞美赞其亲近的人:赞美他身边亲近的人说出好处点:不要赞美功能特点,说出好处适时的说出:谈话中适时,及时地赞美

多赞美和肯定别人男性:发型额头耳垂鼻子西装马甲衬衣领带文雅很酷手表声音身材….女性:发型发质脸型肤色眼睛鼻子嘴唇项链发夹鞋子耳垂腿腰…

合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、

“好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？”

衣

美味、可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺精湛、名副其实、垂涎三尺、食指大动

“今天与您共餐，真让我矛塞顿开，由您这位美食专家从中道来，才知道原来吃真的是一门大学问！真的要拜师学艺了！”

食

合潮流、很时尚、穿着得体、品位独特、有品位、有格调、别出心裁、风格独特、

“好的身材也要有好的妆扮来衬托，能否告诉我您是如何学会得体的穿衣哲学？”

衣

古香古色、格局大方、布局高贵、有个性、福地人杰、独具匠心、风格独特、优雅、时尚“你的办公室有一种特别的风格，看起来很优雅、高贵，室内的摆设蛮独特的，看得出主人真是品味十足啊！特别能彰显您的大气”

住（办公环境）

豪华、舒适、有派头、时尚、个性很酷、一路顺风、马到成功、鹏翅高展“没想到您真会安排时间，在每天上班途中还吸收这么多的资讯，看来我真该想您学习学习！”“王总您的座驾也是奥迪啊，难怪人都说，奥迪是成功男士的象征呢。”

行3倾听

-----倾听带来信任

!

错误的行为:

插话,打断对方;面无表情;注意力不集中;

不会有效引导对方,掌控不住局面….倾听应注意的事项:(1)反馈：点头微笑噢….这样…..然后呢?(2)倾听前要学会问好问题(对方感兴趣的事.开放式问题)（3)若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和喜欢（4）确认：小姐你刚才说的上面是。。。对吧？（5）不要打断对方（6）不要连续发问超过2个问题

4语速语调同步(人分为三种类型:)A视觉型:

语速快,音调高,呼吸短促,胸部呼吸起伏大,眼珠转动快,肢体动作丰富,感性的人较多

B听觉型:

语速适中,音调平缓,不急不慢,喜欢用耳朵听,怕噪音,用胃呼吸.C触觉型:

说话慢,若有所思,停顿多,思考,感觉,喜欢触摸,用腹部呼吸

5生理状态同步6语言文字同步

流行语惯用语口头禅外语古语方言等

(美国穷人存钱)沟通的效果:语言语气,语调肢体动作要与顾客”同流”.

同流才能交流交流才能交心交心才有交易

7形象

着装,礼仪,要表现出职业特点……

第一印象(前3秒)

让你自己看起来像个好产品,像那个行业的专家!(医生)时刻注意自己的形象

8专业

9顾客见证尤其是大顾客的见证

10充分的准备态度状态知识……..鬼地方，公厕只收美金不收港币。麻烦就越少。准备的越充分一些不宜谈论的话题必须避讳：

1、不谈政治；2、关于球赛等分输赢的话题，一定要先了