项目3 商务谈判的开局

1项目三商务谈判的开局【主要内容】任务3.1营造良好的谈判开局气氛任务3.2谈判开局策略任务3.3开局陈述技巧

任务3.1营造良好的谈判开局气氛开局阶段的作用谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。（1）能够树立良好的第一印象（良好的开局是成功的一半，为整个谈判定下了一个基调和走向。（2）可以营造适当的谈判气氛，运用不同的开局策略（3）一个良好的开局往往是以后谈判活动顺利进行的良好开端。谈判开局对于谈判进程具有重要的影响

作用开局阶段的主要任务营造良好的谈判气氛交换意见开场陈述继续了解谈判对手二、营造良好的开局气氛谈判气氛是谈判对手之间相互影响、相互作用所共同形成的一种人际氛围和谈话态度。谈判气氛是在整个谈判过程中一直存在的，而且是通过营造而不断变化的，不是一成不变的。但最开始的谈判气氛在很大程度上能够影响整个谈判过程的气氛的形成，因而是非常重要的。它能够影响谈判人员的心理、感觉和情绪，从而在不知不觉间左右谈判的发展方向，甚至成为整个谈判过程顺利进行或成功失败的关键。7各种各样开局气氛冷淡的、对立的、紧张的；松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久；热烈的、积极的、友好的；平静的、严肃的、严谨的；要使谈判顺利进行，谈判者应该尽量争取去营造友好、和谐的谈判气氛，使双方的会谈能进行的轻松愉快，不至于一上来就唇枪舌剑、短兵相接，甚至争执不休、不欢而散，而谈判开局正是营造这种气氛的契机。营造谈判开局气氛营造高调气氛

营造自然气氛

营造低调气氛

1.感情攻击法2.称赞法3.幽默法4.问题挑逗法1.感情攻击法2.沉默法3.疲劳战术4.指责法1.注意行为2.不要与谈判对手就某一问题过早地发生争执3.运用中性话题开场4.尽可能正面回答对方的提问1、高调气氛

高调气氛是指谈判情绪比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛：1、本方占有较大优势；2、价格等主要条款对自己极为有利；3、本方希望尽早达成协议。营造高调气氛的方法一、感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使得这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。（找到情感共鸣）案例中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触，双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要同大家分享，我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷起身向他祝贺，日方代表出于礼貌也起身一同道喜，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利，中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。11二、称赞法1）选择恰当的称赞目标。要选择那些对方最引以为豪的，并希望己方注意的目标。2）选择恰当的称赞时机，如果时机选择的不好，称赞法往往适得其反。3）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起反感。2023/1/11商务谈判实务要真心、真诚的发现别人优点。赞美别人最渴望得到赞美的部分。注意：

要恰如其分，适合其人。

谈判经验：善于观察，得体称赞美国菲德尔费电气公司的推销员韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。他看到一所富有的整洁农舍，便前去叩门。敲门声过后，门打开了一条小缝，户主布朗布拉德老太太从门内向外探出头来，问来客有什么事情。当得知韦普先生是电气公司的代表后，砰的一声把门关上了。

韦普先生只好再次敲门。敲了很久，布拉德老太太才将门又打开了，仅仅是勉强开了一条小缝，而且还没等韦普先生说话，就毫不客气地破口大骂。怎么办呢？

韦普先生并不气馁。他决心换个法子，碰碰运气。他改变口气说：“很对不起，打扰您了。我访问您并非是为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听到这句话，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。韦普先生接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮，这些鸡大概是多明尼克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”这时，门开得更大了。老太大问韦普：“你怎么知道这些鸡是多明尼克种呢？”

2023/1/11商务谈判实务

韦普先生知道自己的话打动了老太太，便接着说：“我家也养一些鸡，可是，像您所养的那么好的鸡，我还没见过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴起来，由屋里跑到门廊来。韦普则利用这短暂的时间，瞄一下四周的环境，发现他们拥有整套的养鸡设备，便接着说：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得老太太心花怒放，因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人。

于是，她把韦普先生当做知己，带他参观鸡舍。在参观时，韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验。

2023/1/11商务谈判实务就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。最后，布拉德太太在韦普的赞美声中，向他请教用电有何好处。韦普先生实事求是地向他介绍了用电的优越性。两个星期后，韦普收到了老太太交来的用电申请书。

后来，便源源不断地收到这个村子的用电订单。

在这里，韦普先生非常巧妙地说服了老太太用电。它给我们以什么启示呢？2023/1/11商务谈判实务一、善于观察，头脑灵活，应变能力要强。当老太太不愿接待韦普先生时，他马上找到借口，说太太的鸡蛋好，以购买老太太的鸡蛋做蛋糕为由接近老太太。

二、称赞老太太，满足她的自尊心。这是取胜的最重要的一条。一般说来，人们都有一种自尊倾向，渴望得到人们的肯定和称赞。当一个人受到真诚的称赞时，就会产生亲和力，对你产生好感，并乐意接受你的请求，满足你的需要。韦普先生恰恰利用了这一点，他极力称赞老太太养的鸡好，羽毛长得漂亮，并说老太太赚的钱一定比她先生养牛赚的钱多，从而极大地满足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，为他的成功奠定了基础。

2023/1/11商务谈判实务三、幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，避免和消除双方的尴尬，缓和不自然的气氛,使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。采用幽默法时同样要注意到实际、方式以及要收发有度。案例：刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。可是一个小时后，王厂长才赶到，他抱歉地说“以不起”，我来晚了，让你饿了这么久。“刘经理答道：”没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。“刘经理用夸张的幽默手法表达了自己的不满，比起”你来的这么晚，让我先吃完午餐。“要巧妙得多，而王厂长比刘经理的幽默中更感愧疚。19四、问题挑逗法—激将法问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方于自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。2023/1/11商务谈判实务2、低调气氛低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。低调的气氛会给谈判双方都造成较大心理压力，这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好心理准备，并要有较强的心理承受能力。营造低调气氛的方法1、沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意:这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论，或是以恰当的理由选择沉默，如假装对某项技术问题不了解或是不理解对方某个问题的陈述，但要注意沉默要有度，并可以选择适时地反击。案例

三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8时开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍，演示各式图表和计算机的计算结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日本代表的意见。一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地回答道：“我们不明白。”“不明白吗？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白。”美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”日方的第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”

美国人傻了眼：“你们要怎么办？”三个日本人异口同声地说：“请你再说一遍。”美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重新上演那两个半小时紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。美方代表是有备而来的，如果和他们正面交涉，肯定很难占到便宜，日本代表索性收敛锋芒，宣称自己什么都不懂，反倒打乱对方的阵脚，获得了成功。2、疲劳战术疲劳战术是指对方对某一个问题或者某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。在与日方的谈判中，他们经常将疲劳战术往往与沉默法结合使用。（从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降）2023/1/11商务谈判实务两种方法：1、谈判之前安排众多游玩活动，第二天出其不意的通知谈判马上进行。慎用，容易招致反感。2、在谈判过程中，反复就某一个或几个问题进行陈述，从心理上使对手感到疲劳。而我方要注意的是，准备的问题须是的确能使对方在不知不觉中感到疲劳的问题，而且在对方的回答中注意记录其错误和对我方有利的信息。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。263、指责法指责法是指对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。2023/1/11商务谈判实务

日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。。。。问题：1.美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2.如果你是美方谈判代表，应该如何扭转劣势？

日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。熟悉商务谈判的进程3、自然气氛自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无需刻意去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适合自己的谈判气氛。操作实训金星啤酒要进入中山市场，首选中山市几家大餐饮企业作为进入的突破口。如何让这几家餐饮企业推荐金星啤酒或者金星啤酒作为饭店的主要酒水，还真的需要下功夫做好老板的工作，这个任务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上。小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。马老板“马马虎虎，请问有什么事？”小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“31马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。“马老板：“还是你们文化人会总结。“小赵：“文化的高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你不是就凭借着一个“义”字把生意做大了吗？“马老板一听就很高兴，急忙把小赵让到办公室里商谈，果然没有费多大的劲，小赵就和马老板签订了每年销售10万元啤酒的大订单。（1）请问小赵为什么会成功？（2）小赵运用了哪种方法营造了如此高调的气氛？32

任务3.2谈判开局策略开局策略一.协商式开局五、挑衅式开局二、坦城式开局四、进攻式开局三、慎重式开局开局方式

开局阶段的策略协商式开局坦诚式开局适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。

适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点

谈判开局任务一商务谈判的开局

某位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。课外知识补充真诚消除戒备慎重式开局进攻式开局适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现

做法：对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向

做法：有理、有利、有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。

谈判开局思考题A）谈判双方之间的关系＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶）＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去遗憾，希望这次有好的开始）＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端）B）谈判双方的实力：﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方，使对方不至于轻视我方

任务3.3开局陈述技巧开局陈述谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。---简明扼要（1）书面陈述（2）口头陈述（3）书面结合口头陈述42表明我方意图书面表达口头补充我方认为应解决主要问题，陈述我方应得利益，表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑，表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则，对双方合作前景或合作障碍推测。43把握开场陈述只是原则性陈述不具体陈述，简明扼要，使对方能够提问不表明对对方利益猜测不阐述双方共同利益只阐述自己的立场只表明自己的利益巧妙提问细心倾听察言观色了解对方意图归纳整理探测对方底细，透过现象看本质；对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。45陈述阶段1、表明我方意图表达谨慎、简短、清晰、准确。2、了解对方意图学会倾听、提问、沟通(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；

二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本立场；

四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。让对方先谈坦诚相见开场阐述提问技巧1．提问的类型封闭式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”

开放式提问“您是否认为售后服务还有改进的可能?”

婉转式提问“这个专柜位置还不错吧?您认为呢?”

澄清式提问“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”

探索式提问“我们想为您增加面积，您能否在款式上更丰富些?”

提问技巧借助式提问“我们请教了某某顾问，对该品牌产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

强迫选择式提问

“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的