渠道销售技巧

渠道销售技巧2013年1月1一.何为渠道销售二.渠道开发前的准备工作三.开始“谈生意”四.渠道客户维护2e.一.何为渠道销售□渠道销售是指企业把产品向消费者转移过程中所经过的路径□渠道单位起着桥梁的作用，帮助工厂把货物分销到真正使用它的消费者手中，并获得利益。3渠道销售定义渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等渠道销售的意义：销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。4▲二级渠道网络越健全，越有利于分销让每个市场都有我们的分销商;

同一市场不承诺“独家”经营，如市场太小，或者客户有特别要求，而此客户又是非常优质的客户，可在提出相应条件后（如需完成每年销量任务）给予支持。且此支持是有时间限制（根据合同时间）及条件限制的。▲二级渠道网络单位质量越高，越有利于产品分销

同一市场二级分销商的选择原则是先选择规模实力大，后选择规模实力小；先选择店面位置好，后选择店面位置差的；先选择首批量大，后选择首批量小；先选择合作意愿强，后选择合作意愿差的。当以上原则相互抵触时，综合衡量后选择。当然，如果一个市场可选择的客户不多，可先找一家先做起来，在销售术语中，叫做先找个“举旗子的人”。渠道的开发原则5二.渠道开发前的准备工作设定拜访目标-----引起客户的兴趣-----解决客户的问题，满足客户的需求-----促进成交

设定拜访路线销售人员接触客户的时间是相当有限的，把时间都投资在客户身上，投入越多，收获也会越多。

了解公司产品，渠道政策等：品牌历史，产品知识，竞争品牌，价格、结款方式、售后服务条款、销量返利、进货折扣、奖惩原则，最小起订量6▼你的目标客户群▼行动方式

扫街式开发终端倒推式召开区域产品发布会7三.开始“谈生意”

记住，渠道销售成功的基础在于平等的与客户进行基于双方都有利的合作，而非“推销”。

这里，重点是“平等”与“合作”。▼渠道开发流程

开场白→

相互了解与认知（筛选有兴趣与意向客户）→

满足需求，解决问题→

成交8

开场白

找到老板您好，请问您是老板么？……..哦，那哪位是老板？哦，我是来和老板谈点生意的……..

与老板见面时，可递送名片，但不急于递送样本，待引起对方兴趣或者相互简单了解后可递送。记住，你不是来送样本的，你是来和老板谈生意的！老板不在时，可索要老板名片后离开，或者先与老板娘及店面经理初步接触，但不必浪费太多的时间。9

相互了解与认知让客户了解你■公司实力，品牌历史

■性价比

■产品发展目标，品牌发展目标

10了解你的客户学会问问题所有的销售大师都是问问题的高手！经营方式---你们店的东西都是供工厂的吧？有批发的么？已有终端客户群---你们的客户都是这附近的工厂么？都是些什么工厂呢？都是外资工厂吧？资金实力---你们的应收账款应该很多吧？每个月应该有几十万吧？销售方式---你们主动去跑市场么？还是靠店面零售来带动？已有品牌---你们这个牌子卖得如何？客人有没有嫌价格高（低）呢？人员构成状况---你们店里面的人不少呀，大概有几个伙计呢？合作愿望---不知道你觉得我们的东西如何？……11

满足需求，解决问题

（对于筛选出来的有兴趣客户）找到客户的真正需求，解决客户的问题※无法找出有兴趣客户的真正需求，无法解决客户存在的问题，就永远无法成交！※客户的需求与关心点其实往往都已经表露给你了！※如何找出客户真正关心的问题？-----要学会不断给客户压力！“不知道对我司这个品牌，您还存在哪些疑虑呢？”“您觉得用我们的品牌还有哪些问题？”

12一些客户的常见问题

※你们这个品牌知名度不高现阶段确实如此。不过，品牌建设是一个过程，是吧？我想中杰也不是一出来就有这么高的知名度的，您说呢？而且您也知道，知名度高的品牌，价格往往太透明，反而没有利润。而且，我们现在的市场投入与中杰是一个量级的水平，如果您去到今年或者明年的展会您就会发现，我们的展位比中杰大多了，还有我们对区域市场的维护、对代理商的开拓渠道的支持远远大于中杰的。另外，我们免费替客户制作店招、灯箱广告做品牌宣传。……………….

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一定要比客户更为坚定的促成交易！不要在电话里促成交易！学会利用层级递进法促成交易！（你的上司，你的老板）学会使用最终让步法促成交易！比如客户始终纠缠于一个问题，你始终没有让步，最终你让了一小步来促成交易！

成交14

始终需要设定拜访目标与目的，并以此引导客户拜访前尽量预约，除非陌生拜访。始终与客户保持平等的地位。心理上的平等，行动上的平等---比如与客户一起坐着，一起站着。巧妙地化解冲突○顺应客户的观点○提出自己的观点○说服客户适当的时候必须给到客户压力了解客户的需求，解决客户的问题比客户更为坚定地促成交易尽量不在电话里谈生意▼一些小技巧

15四.渠道客户维护

客情维护

客户即朋友，你为