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文档简介
渠道销售技巧2013年1月1一.何为渠道销售二.渠道开发前的准备工作三.开始“谈生意”四.渠道客户维护2e.一.何为渠道销售□渠道销售是指企业把产品向消费者转移过程中所经过的路径□渠道单位起着桥梁的作用,帮助工厂把货物分销到真正使用它的消费者手中,并获得利益。3渠道销售定义渠道相当于水渠和过道,是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端;也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之,最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到(经过2个与2个以上的环节转手得到)都可称为渠道。如:宝洁、娃哈哈、可乐等渠道销售的意义:销售渠道是企业最重要的资产之一,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。4▲二级渠道网络越健全,越有利于分销让每个市场都有我们的分销商;
同一市场不承诺“独家”经营,如市场太小,或者客户有特别要求,而此客户又是非常优质的客户,可在提出相应条件后(如需完成每年销量任务)给予支持。且此支持是有时间限制(根据合同时间)及条件限制的。▲二级渠道网络单位质量越高,越有利于产品分销
同一市场二级分销商的选择原则是先选择规模实力大,后选择规模实力小;先选择店面位置好,后选择店面位置差的;先选择首批量大,后选择首批量小;先选择合作意愿强,后选择合作意愿差的。当以上原则相互抵触时,综合衡量后选择。当然,如果一个市场可选择的客户不多,可先找一家先做起来,在销售术语中,叫做先找个“举旗子的人”。渠道的开发原则5二.渠道开发前的准备工作设定拜访目标-----引起客户的兴趣-----解决客户的问题,满足客户的需求-----促进成交
设定拜访路线销售人员接触客户的时间是相当有限的,把时间都投资在客户身上,投入越多,收获也会越多。
了解公司产品,渠道政策等:品牌历史,产品知识,竞争品牌,价格、结款方式、售后服务条款、销量返利、进货折扣、奖惩原则,最小起订量6▼你的目标客户群▼行动方式
扫街式开发终端倒推式召开区域产品发布会7三.开始“谈生意”
记住,渠道销售成功的基础在于平等的与客户进行基于双方都有利的合作,而非“推销”。
这里,重点是“平等”与“合作”。▼渠道开发流程
开场白→
相互了解与认知(筛选有兴趣与意向客户)→
满足需求,解决问题→
成交8
开场白
找到老板您好,请问您是老板么?……..哦,那哪位是老板?哦,我是来和老板谈点生意的……..
与老板见面时,可递送名片,但不急于递送样本,待引起对方兴趣或者相互简单了解后可递送。记住,你不是来送样本的,你是来和老板谈生意的!老板不在时,可索要老板名片后离开,或者先与老板娘及店面经理初步接触,但不必浪费太多的时间。9
相互了解与认知让客户了解你■公司实力,品牌历史
■性价比
■产品发展目标,品牌发展目标
10了解你的客户学会问问题所有的销售大师都是问问题的高手!经营方式---你们店的东西都是供工厂的吧?有批发的么?已有终端客户群---你们的客户都是这附近的工厂么?都是些什么工厂呢?都是外资工厂吧?资金实力---你们的应收账款应该很多吧?每个月应该有几十万吧?销售方式---你们主动去跑市场么?还是靠店面零售来带动?已有品牌---你们这个牌子卖得如何?客人有没有嫌价格高(低)呢?人员构成状况---你们店里面的人不少呀,大概有几个伙计呢?合作愿望---不知道你觉得我们的东西如何?……11
满足需求,解决问题
(对于筛选出来的有兴趣客户)找到客户的真正需求,解决客户的问题※无法找出有兴趣客户的真正需求,无法解决客户存在的问题,就永远无法成交!※客户的需求与关心点其实往往都已经表露给你了!※如何找出客户真正关心的问题?-----要学会不断给客户压力!“不知道对我司这个品牌,您还存在哪些疑虑呢?”“您觉得用我们的品牌还有哪些问题?”
12一些客户的常见问题
※你们这个品牌知名度不高现阶段确实如此。不过,品牌建设是一个过程,是吧?我想中杰也不是一出来就有这么高的知名度的,您说呢?而且您也知道,知名度高的品牌,价格往往太透明,反而没有利润。而且,我们现在的市场投入与中杰是一个量级的水平,如果您去到今年或者明年的展会您就会发现,我们的展位比中杰大多了,还有我们对区域市场的维护、对代理商的开拓渠道的支持远远大于中杰的。另外,我们免费替客户制作店招、灯箱广告做品牌宣传。……………….
13
一定要比客户更为坚定的促成交易!不要在电话里促成交易!学会利用层级递进法促成交易!(你的上司,你的老板)学会使用最终让步法促成交易!比如客户始终纠缠于一个问题,你始终没有让步,最终你让了一小步来促成交易!
成交14
始终需要设定拜访目标与目的,并以此引导客户拜访前尽量预约,除非陌生拜访。始终与客户保持平等的地位。心理上的平等,行动上的平等---比如与客户一起坐着,一起站着。巧妙地化解冲突○顺应客户的观点○提出自己的观点○说服客户适当的时候必须给到客户压力了解客户的需求,解决客户的问题比客户更为坚定地促成交易尽量不在电话里谈生意▼一些小技巧
15四.渠道客户维护
客情维护
客户即朋友,你为
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