57年专注一件事成就我的总监

1黎明入行时间：2006.5入司时间：2007.5现任职级：高级经理一级所获荣誉清华大学理财规划师2013、2014年百万精英连续两年入围MDRT多次入围TOP系列荣誉培训总公司荣誉讲师2013年达到百人直辖组，全年直增人数系统第五名太平人寿保险有限公司·教育培训部编制北京·黎明2014年7月7年专注一件事

成就我的总监梦一、数据展示二、我的心路历程三、我的团队主顾开拓系统四、我的未来不是梦目录数据展示年份2008200920102011201220132014个人标保2019535771106152团队标保206012339938410491116团队人力696766110321309单位：标保（万），人力（人）2013年团队人力、业绩开始突破式成长成绩的取得是源于：七年持续专注运作“爱心图书捐赠”活动一、数据展示二、我的心路历程三、我的团队主顾开拓系统四、我的未来不是梦目录因理想而加盟太平部队转业回来后，因一个偶然的机会，我加盟了寿险行业因怀有做大做强的理想，我毅然从同业只身一人来到太平我到太平的目标——晋升区域总监我的发展路径2007年带着一个梦想，只身一人加盟太平人寿2011年晋升高一，团队人力达到66人2014年至今，晋升总监，下辖4个部，团队人力达309人4年3年？年下一个目标：区域总经理90%以上都是刚毕业的大学生，而且几乎都是外地人团队发展并非一帆风顺从08年开始，我带领团队尝试各种形式的主顾开拓活动：爱心小天使翅膀、汶川地震中国心、奥运金牌竞猜......结果：收集了很多名单，但新人无法有效进行后续跟进，没有产生绩效我一直苦苦思索：用什么方法才能帮助新人有效经营客户，降低新人开单难度呢？2009年，公司开展了“爱心图书捐赠活动”，让我感到异常惊喜是一项公益活动，客户容易接受是一项受尊重的主顾开拓方式，新人愿意去做，且可降低后续经营的难度不受时点限制，可长期持续地进行一次活动带给我的启发可助团队源源不断收集到有效名单7年来，我一直专注做这一件事，并不断创新、完善，终于创建了一个高效的团队主顾开拓系统一、数据展示二、我的心路历程三、我的团队主顾开拓系统四、我的未来不是梦目录我对系统的认识系统应该符合团队特点，需要不断创新完善，是可以被复制的团队长必须坚定信念、持之以恒，才能真正的建立起属于自己的系统解决新人的两大问题：1.如何让新人源源不断收集有效名单2.如何让收集到的名单转化为绩效我的团队主顾开拓系统1.通过爱心图书捐赠活动收集有效名单第一步：名单收集第二步：上门送邀请函或收书第一步：名单的收集主顾开拓对象的选择客户对象：孩子在10岁以下的年轻父母活动时间：每周六、日上午8:30—11:30活动地点：儿童多的地方公园、住宅小区（春秋两季，天气适宜）超市、购物中心（夏冬两季，天气过热或冷）父母在30-40岁的三口之家名单最有效活动前的准备吸引工具：引起儿童的兴趣，降低接触的难度（如气球、大玩偶等）接触工具：接触三折页、捐书活动的照片、穿戴印有爱心图书捐赠活动的T恤其它准备：相机，用与客户合影，为后续经营做准备引起小朋友的兴趣是活动成功的关键活动工具展示-三折页

您好，打扰您一分钟，我们现在在做一个爱心图书捐献的活动，捐一本好书，献一份爱心，您看您家里有没有不用的、不要的废旧图书，或者是宝宝不爱玩的玩具，您可以捐出一两样吗？送给北京打工子弟小学，我们这个活动已经连续做了7年，给北京的几个打工子弟小学建立起爱心图书室，那么接下来就是每个季度的图书更新，您看您家里的书扔了也是扔了，能不能捐出几本呢？三折页使用逻辑其他接触逻辑宝宝现在几岁啦？叫什么名字？宝宝愿不愿意参加这种活动呀？是这样的，收完书，我们会以宝宝的名义颁发一个爱心证书，这样也是很有意义的，从小培养宝宝的爱心！常见客户问题处理这是要捐到哪里的？介绍打工子弟小学情况、给客户看过往的捐书活动照片（强调会有专门工作人员上门收取，使用下面的逻辑）我要怎么捐呢？我们会有专门的工作人员上门收取，您看您家里方便还是单位方便？您带来一两本就可以。您家/单位在哪个区？过去我怎么联系您？过去时给您发条短信吧，您的手机是？活动操作难点新人不敢开口解决方法工具及使用逻辑的严格训练、通关定下目标，每次活动每人至少收集15个客户名单活动结果每个新人每周都有30个可拜访名单，能保证下周每天至少进行5访活动掠影成果展示7年来共收集10万余个名单第二步：上门送邀请函或收书刚开始，以上门收书为由与客户见面目的：收集客户信息，为后续跟进做铺垫动作1：通过讲“三讲”，观察客户对保险的态度三讲内容：讲公司、讲自己，讲产品，了解客户买了什么样的保险，以及客户对保险的态度动作2：利用捐赠登记表，收集客户信息列出客户可能关注的兴趣点，供客户勾选，如子女教育、家庭理财、养生保健、风水易经、道德经等，方便日后邀约公司相应的活动可达成的效果通过上门见面，对客户有了较全面的了解，对客户做了初步筛选了解客户的兴趣点，为后续经营做好铺垫是一次加温的机会，也是一次促成的机会出现的问题新人在短时间内无法掌握“三讲”的技能，不敢开口谈保险，无法将名单转换成绩效我的思考：是否可以通过举办活动，统一讲解并促成，从而降低新人后续跟进的难度我的行动：将"上门收书"改为"上门送邀请函"，邀请参加现场捐书活动，若不愿参加现场捐书活动，则以上门收书为由去见第二次面每周六、日持续举办现场捐书活动2.利用现场捐书活动将名单转化为绩效会前准备会中操作会后追踪会前准备递送邀请函，邀约参会第1步：电话邀约吸引点：（1）现场捐书并颁发爱心证书，培养孩子的爱心；（2）孩子才艺展示或参与公众活动，家长请得起老师，但请不到这么多观众；（3）送照片第2步：上门递送邀请函，并收集客户资料第3步：活动前一天，再次进行电话确认提醒客户自带孩子表演的伴奏音乐活动物料准备吸引孩子的物料准备：孩子独立玩乐的空间、五颜六色的地垫、各种玩具（与乐高合作）、白纸、蜡笔、手语舞（感恩的心）等按照保险套餐准备相应资料卡单系列，风险保障套餐年交1万/份，健康保障套餐年交5万/份，年金领取套餐年交10万/份，投资理财套餐会中操作活动板块具体事项注意事项爱心捐赠1.主持人介绍爱心图书捐赠活动衔接紧凑，不能冷场2.客户现场捐书十人一组，小朋友按序上台3.颁发爱心证书4.才艺表演时间选1-2个小朋友才艺展示5.小朋友任务时间代理人协助小朋友排队，不能留下一个小朋友“走进太平”1.讲公司体现公司实力2.讲保险公司盈利模式“承保盈利”和“投资盈利”的区别3.投保阶梯图以前买对了吗4.需求诊断应该怎么买5.四大账户买多少合适6.产品套餐介绍固定套餐，按份买交流时间1.爱的表达孩子爱的表达，激发父母的爱2.幸运大抽奖3.才艺表演、现场交流“黄金三问”注意事项（1/2）环节1：小朋友任务时间注意小朋友的人身安全不能让小朋友提前回到会场小朋友回场要与主讲人时间衔接好注意事项（2/2）环节2：现场交流环节黄金三问：我们的讲师讲的好吗？我们的活动好吗？我们的产品好吗？根据客户选择的活动，设计计划书工具：客户答谢活动效果评估问卷目的：创造再一次见面的机会再次促成会后追踪活动展示举办现场捐书活动的结果活动的优势客户更加认可公司和代理人，对产品的讲解不抵触，现场签单率在10%-20%，有签单意向的可以达到60%-70%活动的问题签单客户都是团队“老人”经营至少半年的客户，新人难促成我的思考怎样才能让新人签单？必须要让新人有更多与客户见面的机会，持续经营并加温感情2012年郭剑乔经理的《借助卡单推动新人开拓客户》为我提供了创新的思路创建VIP会员俱乐部，客户填写申请表，并购买卡单即可加入，可以参加公司举办的各项客户服务活动降低了新人签单难度同时也为后续邀约客户做了铺垫一次课程给我带来的创新登记客户详细信息了解客户兴趣点，邀约活动选择卡单种类成果：主顾开拓系统基本建立，公司的各种客服活动，新人都会积极邀约，客户也愿意参加新的问题：客户参加完公司的客服活动后，新人很难切入谈保险并促成热播节目《爸爸去哪儿》，让我们想到由自己来举办各种户外亲子活动活动流程自己设计，可以完全掌控这个活动的过程丰富多彩的亲子类活动很有吸引力，是众多年轻家庭喜爱参加的活动费用可与客户一起分担，降低团队经营成本一个电视节目带来的灵感《爸爸去哪儿》系列活动活动前准备：客户选择：以本月过生日的客户为主地点选择：一般距市区40—60分钟车程活动预告：通过微信或短信广而告之报名统计：活动前两天统计参加人数，以便租车和物料的准备物料准备：一个资料包，内含《聚焦太平》、大病险健康手册、四大账户、保险阶梯图等资料，以及个人简介、产品计划书、签单奖励彩页、投保单等材料活动的关键环节：去程：进行破冰活动，由小朋友进行才艺展示主持人按照资料包进行讲解返程：新人借助资料包与客户一对一进行沟通活动注意事项：提前踩点，保证活动顺畅统一乘坐大巴车，不能自驾登车签到时，由专人负责收费客户看资料时，业务员照看好孩子一个营业组近一个月内四次活动的效果共有60个家庭参加，现场签单7件，23万标保主管的管理利益可达1.5万元复制5个这样的营业组，就可以成为年度千万平台的营业部一、数据展示二、我的心路历程三、我的团队主顾开拓系统四、我的未来不是梦目录轻松、高效、快乐、成长周一到周五，上午学习充电，下午与客户见面收书或招募事业合伙人周六、周日，做做公益活动，或与客户游山玩水，顺便签签单与客户融洽相处，想见谁都可以团队现在的工作模式保险生活化，生活