《销售管理》教学大纲

教学大纲课程名称：销售管理实务目录TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、教学目的与要求4\o"CurrentDocument"二、教学中应注意的问题4\o"CurrentDocument"三、教学内容5\o"CurrentDocument"第一章销售管理概述5第一节销售的性质和作用5第二节销售管理的基本原理6第三节销售管理发展趋势6第四节从销售员向销售经理的转变6\o"CurrentDocument"第二章销售计划管理6第一节销售目标管理6第二节销售预测7第三节销售配额与预算7\o"CurrentDocument"第三章销售组织与团队7第一节销售组织的基本原理7第二节销售组织的类型8第三节销售组织的改进与团队建设8\o"CurrentDocument"第四章销售人员的招聘与培训8第一节合格销售人员的条件8第二节销售人员的招聘途径与录用过程9第三节销售培训的原理和内容9第四节销售培训的程序与方法9了解报酬的类型和作用；学会选择销售报酬模式；理解销售人员的激励方式和理论；学习和掌握销售人员激励的措施和手段。【教学任务】第一节销售报酬的作用与类型.销售报酬的含义.销售报酬的作用.企业销售报酬的类型第二节销售报酬模式的选择.销售报酬制度建立的原则.销售报酬制度建立的程序.销售报酬的目标模式.薪金与奖励关系的处理第三节销售人员激励管理.销售人员行为分析.激励销售人员方式.销售激励组合第四节销售文化激励.销售文化及其结构.销售文化的激励功能【重点与难点】确定销售人员报酬方式、销售人员的激励。【思考题】.销售报酬有哪几种类型？.建立销售报酬制度应遵循哪些原则？怎样选择销售报酬的目标模式？.怎样进行销售报酬管理？在销售报酬制度实施过程中销售经理的作用是什么？.对销售人员的激励应遵循哪些理论与方式？.销售人员激励有哪些组合模式？.论述销售文化结构及其激励运作方法。【案例分析】Baxter外科用品公司的报酬问题第六章销售程序与模式【学习要求】了解销售程序的六个步骤；熟悉销售接近过程与方法；学会如何进行销售陈述；了解方格理论与推销技巧的关系；熟练掌握常见的销售模式。【教学任务】第一节销售程序.销售准备.销售接洽.销售陈述.处理异议.促成交易.促成交易第二节销售方格理论.推销方格.顾客方格.推销方格和顾客方格的关系第三节销售模式AIDA模式GEM模式FABE模式PRAM模式社交类型销售模式【重点与难点】掌握销售方格和推销方格【思考题】.销售分哪几个步骤？.销售方格理论给销售员什么启示？销售经理如何利用销售方格理论？.常见的销售模式有哪几种？它们各有何特点？【案例分析】家用电器的营销第七章销售技术【学习要求】熟悉寻找潜在客户的方法；学会制定市场开拓计划；理解处理客户异议的原则与方法;理解捕捉客户成交信号的技巧；熟悉成交的技巧与方法。【教学任务】第一节开发客户的方法.销售漏斗理论与客户开发.寻找潜在客户的方法.制定拜访潜在客户的计划.消除拜访恐惧症第二节有效处理.异议产生的根源与类型.处理客户异议的原则.克服顾客异议的方法第三节促销交易的技术.识别成交信号的方法.促进成交的策略.促成交易的方法【重点与难点】寻找顾客方法、处理顾客异议方法、促成交易方法【思考题】.如何利用销售漏斗理论进行销售管理？.怎样寻找潜在顾客？.如何克服拜访恐惧症？.顾客异议产生的原因是什么？其类型有哪几种？.如何有效处理顾客异议？.怎样识别成交信号？.促销交易应遵循什么样的策略？.促成交易的方法有哪些？【案例分析】你该如何提出成交?第八章销售区域与时间管理【学习要求】了解销售区域的概念；学会划分销售区域；掌握销售区域的管理方法；掌握时间管理的方法和手段。【教学任务】第一节销售区域管理的步骤.销售区域的概念.销售区域的作用.销售区域管理的步骤第二节销售区域的设计.销售区域设计的基本原则.销售区域设计的步骤第三节销售区域战略管理.正确认识和划分销售区域.确定目标销售区域.目标销售区域开拓战略.区域市场的维护与巩固第四节销售辖区的时间管理.销售辖区时间分配的影响因素.销售辖区时间管理模式.时间管理方法【重点与难点】如何设计销售区域、销售人员如何有效分配时间。【思考题】.为什么要设计销售区域？.销售区域设计一般应遵循哪些步骤？.销售区域战略管理的主要内容是什么？.销售辖区的时间分配应考虑哪些因素？如何进行有效的时间管理？【案例分析】隐藏的冠军一一九阳公司第九章销售网络管理【学习要求】理解销售网络的构成和类型；了解影响销售网络设计的因素；分析不同类型商品销售网络的构建；了解销售关系管理；熟悉如何进行销售网络的管理与改进。【教学任务】第一节销售网络的构成.销售网络的作用.销售网络成员的基本类型.新型销售网络组织第二节销售网络的设计与开发.影响销售网络设计的因素.销售渠道类型的选择.销售网络模式第三节不同种类商品销售网络的构建.日用消费品销售网络的构建.生产资料销售网络的构建.服务产品销售网络的构建.高新技术产品销售网络的构建第四节销售网络的管理.销售关系管理.销售网络信息管理.销售网络的评价与改进【重点与难点】销售网络的构建【思考题】.什么是销售网络？其成员有哪些?.什么是特许经营组织，它有哪几种类型？.影响销售网络设计的因素有哪些？.销售网络的模式有哪几种？企业如何选择销售网络模式？.如何对销售网络进行评估和改进？【案例分析】资生堂对营销渠道控制的成功经验第十章客户管理【学习要求】理解客户管理的含义；熟悉客户管理的内容；掌握客户分析的方法；学会处理客户投诉;掌握利用计算机对客户进行管理的方法。【教学任务】第一节客户管理概述.客户管理的对象.客户管理的内容.客户管理的方法.客户管理的原则第二节客户分析.建立客户档案.客户分析的内容.客户分析的流程第三节客户投诉的处理.客户投诉处理的目的与效果.客户投诉案件的受理.客户投诉处理的程序.有效处理客户投诉的要点.客户索赔的处理第四节数据库与客户关系管理.建立客户数据库的作用.客户数据库资料的形成.客户关系管理【重点与难点】客户管理内容、客户分析的内容、客户投诉的处理。【思考题】.客户管理的内容有哪几个方面？.试述客户分析的流程和内容。.如何有效处理客户投诉？.怎样建立客户数据库？.什么是客户关系管理？怎样实行客户关系管理【案例分析】新老顾客，孰重孰轻第十一章销售会议管理【学习要求】了解销售会议的类型和作用；熟悉销售会议的程序；能有效策划销售会议；掌握销售会议的培训方法；能有效主持销售会议。【教学任务】第一节销售会议的筹划.销售会的类型和作用.确定销售会议的目的.拟定销售会议的主题.制定销售会议的程序第二节销售会议集训的方法.角色扮演法.智力激励法.专家诊断会议.研讨会第三节主持销售会议的技巧.科学设定会议议题.充分做好准备.维持会议秩序.适时引导会议方向【重点与难点】销售会议的组织【思考题】.何谓销售会议，其作用是什么？.拟定销售会议主题应注意什么？.利用会议进行培训的方法有哪些？各种方法的运用应注意哪些事项？.主持销售会议的技巧有哪些？【案例分析】微软的一次团队建设会议第十二章销售竞争管理【学习要求】了解当代销售竞争的原因和特点；熟悉常见的销售竞争策略；理解销售竞争优势的源泉;掌握提高销售核心竞争力的方法。【教学任务】第一节销售竞争的特点.销售竞争产生的原因.销售竞争特点的表现第二节销售竞争的策略.销售价格竞争策略.销售服务竞争策略.销售网络竞争策略第三节提高销售核心竞争力.塑造销售竞争优势.销售核心竞争力指标体系.培养销售核心竞争力的措施【重点与难点】销售竞争策略【思考题】.为什么市场竞争的焦点是销售竞争?.企业销售竞争的特点是什么？.企业销售竞争的模式有哪几种？企业如何选择销售竞争模式？.企业销售竞争核心竞争力是怎样构成的？【案例分析】彩电价格同盟造夹击第十三章销售人员的绩效考评【学习要求】了解销售人员绩效考评的作用；理解销售人员绩效考评的原则与标准；熟悉销售人员绩效考评的内容；掌握销售人员绩效考评的方法；了解销售人员绩效考评的指标体系；掌握销售效率雷达图分析法。【教学任务】第一节销售绩效考评概述.销售绩效考评的作用.考评条件与考评原则.销售绩效考评的标准第二节销售人员绩效考评的内容与方法.客观考评.主观考评第三节销售销量雷达图分析法.销售效率雷达图的评价指标.销售效率雷达图的绘制方法.销售效率雷达图分析法的程序【重点与难点】销售人员绩效考核方法、销售效率雷达图的运用。【思考题】.对销售人员考评有何作用？.销售人员考评的条件和原则是什么？.销售人员的客观考评有哪些指标？.主观考评怎样进行？如何避免主观考评中的人为因素？.什么是销售效率雷达图分析法？怎样进行分析？【案例分析】N公司销售人员分级考评方法第十四章销售团队的领导【学习要求】领导是一个施加影响的过程；领导权力的来源以及各种来源之间的差异辅导是；一个综合的销售经理领导模型的若干方面；监督、指导和辅导是重要的领导活动。【教学任务】第一节领导的本质.领导者与管理者.一个富有远见的领导所具有的特征第二节销售经理领导综合模型.销售经理.销售经理的行为和活动.销售员第三节销售群体.特征.期望.规范.销售文化第四节具体条件.领导者需要完成的任务.组织要素.领导者所面临的问题.时间压力.销售员的行为【重点与难点】优秀销售经理应具备条件【思考题】TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第五章销售人员的报酬与激励9第一节销售报酬的作用与类型9第二节销售报酬模式的选择10第三节销售人员激励管理10第四节销售文化激励10\o"CurrentDocument"第六章销售程序与模式10第一节销售程序11第二节销售方格理论11第三节销售模式11\o"CurrentDocument"第七章销售技术11第一节开发客户的方法12第二节有效处理12第三节促销交易的技术12\o"CurrentDocument"第八章销售区域与时间管理12第一节销售区域管理的步骤13第二节销售区域的设计13第三节销售区域战略管理13第四节销售辖区的时间管理13\o"CurrentDocument"第九章销售网络管理13第一节销售网络的构成14第二节销售网络的设计与开发14第三节不同种类商品销售网络的构建14第四节销售网络的管理14\o"CurrentDocument"第十章客户管理15第一节客户管理概述15第二节客户分析15第三节客户投诉的处理15.讨论销售经理如何获得影响销售人员的不同类型的权力。对于管理者来说，哪一种权力的作用最大？.除了销售经理和个别销售员之外，是否还会存在其他影响销售经理选择领导风格的因素？.作为一名从事管理八名销售员的销售经理，应该和每名员工建立何种形式的个人关系和工作关系？【案例分析】个人问题与工作的影响第十五章销售效率评价【学习要求】理解销售分析的含义；熟悉销售成本分析方法；理解资产回报分析方法；熟悉销售组织审核的方法；掌握销售控制的方法。【教学任务】第一节销售效率分析.销售效率分析.销售成本分析.资产回报分析第二节销售组织审计.销售组织审计的架构.销售组织审计的常见问题第三节销售控制.销售控制.应收账款控制.销售控制的要点【重点与难点】销售效率分析、销售审计【思考题】.销售效率分析的方法有哪些？.销售评价应遵循哪些步骤？.怎样进行销售组织审计？

.销售控制的要点是什么？【案例分析】格兰仕营销：160人卖掉57亿四、教学时间分配表章次教学内容总课时(32)授课与讨论第一章第二章第三章第四章第五章第六章第七章第八章第九章第十章第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章销售管理概述销售计划管理销售组织与团队销售人员的招聘与培训销售人员的报酬与激励销售程序与模式销售技术销售区域与时间管理销售网络管理客户管理销售会议管理销售竞争管理销售人员的绩效考评销售团队的领导销售效率评价2222222222222242注意：各章“案例分析”结合课堂教学进行。五、主要参考资料.张云起著，销售业务与潜能开发，中国矿业大学出版社。.李先国著，销售管理教程，北京大学出版社。.李先国著，销售管理，中国人民大学出版社。.欧阳小珍著，销售管理，武汉大学出版社。.韦文著，销售管理，华夏出版社。.拉尔夫・W•杰克逊，罗伯特・D•希里奇著，销售管理，中国人民大学出版社。.托马斯•英格拉姆著，销售管理：分析与决策，电子工业出版社。.罗伯特・J•卡尔文著，销售管理，中国财政经济出版社。.马克・W•约翰斯顿，格雷格・W•马歇尔著，中国财政经济出版社。TOC\o"1-5"\h\z第四节数据库与客户关系管理15\o"CurrentDocument"第十一章销售会议管理16第一节销售会议的筹划16第二节销售会议集训的方法16第三节主持销售会议的技巧16\o"CurrentDocument"第十二章销售竞争管理17第一节销售竞争的特点17第二节销售竞争的策略17第三节提高销售核心竞争力17\o"CurrentDocument"第十三章销售人员的绩效考评17第一节销售绩效考评概述18第二节销售人员绩效考评的内容与方法18第三节销售销量雷达图分析法18\o"CurrentDocument"第十四章销售团队的领导18第一节领导的本质19第二节销售经理领导综合模型19第三节销售群体19第四节具体条件19\o"CurrentDocument"第十五章销售效率评价20第一节销售效率分析20第二节销售组织审计20第三节销售控制20四、教学时间分配表21五、主要参考资料21《销售管理》教学大纲一、教学目的与要求对于企业来说，只有成功的将产品销售出去，企业才能生存和发展，伴随着企业活动的一切投资才能收回。因此，企业都非常重视销售工作和销售管理。销售管理是一门建立在市场营销学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用型学科，主要研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略。本课程注重实战性和操作性，教学时结合丰富的实践案例全面介绍企业销售管理中核心内容，包括销售计划、销售组织与团队、销售人员的选拔和培训、销售人员的激励和考核、销售程序与模式、销售技术、销售区域与时间管理、销售网络管理、客户管理、销售会议管理、销售竞争管理、销售人员的绩效考评、销售团队的领导、销售效率评价。通过本课程的学习，能够系统提升学生的销售业务技能和销售管理水平，为成为一名优秀的销售人员和销售经理奠定扎实的基础。要求学生通过知识的学习，技能的训练和素质的培养，具备良好的心理素质和一定创造性，掌握学习能力，从课堂知识的被动接受者，变为适应今后社会需求、能解决各种问题的主动学习者，较好地将书本知识转化为自己的认识，进而转化为实际的能力，从而达到积极主动、循序渐近、熟读精思、探微求新、博专结合、知行统一的教学目的。同时使教师在投入教学、训练和实践的过程中，不断接受学生、目标和社会的挑战，迫使自己不断提高自身素质和水平，并在与学生和社会的交流中得到启发，在参与训练的过程中得到体悟，从而获得教益，达到教学，相长的教学效果。二、教学中应注意的问题市场营销专业，是社会实践性很强的专业，对学生的要求也具有较强的挑战性和开发性。《销售管理》课程，具有很强的实践性。因而在各环节的教学中应注意以下问题。理论讲授与案例分析、模拟讨论等教学方式相结合。理论讲授贯穿课程体系，突出教学重点，点破教学难点，引导学生阅读。也就是要做到四清：即把内在关系理清，把重点内容讲清，把疑难问题说清。这样就不会使学生看到书本感到无所适从。在教学时，要把握两个第一：开课第一讲和每单元第一课。开课第一讲是取得教学成功的关键，因为学生对这门课不了解，抱着试听的心理，一方面瞧瞧老师讲课水平，一方面看一看这门的课的内容，如果符合自己的兴趣，就认真地学,如果觉得不对路，也就放松了学习。每次开课第一讲一定要充分准备，投入极大的热情,通过情感渲染来激发同学们的兴趣。同时要把这门课的精髓讲出来，把各章节之间的内在关系理清楚，使学生对这门课有个清楚的认识。而每单元的第一课，即理论教学也很重要，这一课实际就是把这单元的基本理论讲清，把重点、难点挑出来，讲透彻，因而要做得深入浅出，抓住要害。同时为了防止理论的枯燥，要配合适当的案例，加上必要的提问和情感投入，活跃课堂气氛。案例分析是实战类课程教学的重要内容。为了使案例分析符合内容需要，在上这门课之前，事先应搜集一些典型案例，分成两类：小案例和大案例。小案例以实例的方式分别穿插在理论教学之中，作为佐证；大案例分别放在每章后，作为单元的一部分内容，详细分析，启发学生分析问题的能力。模拟讨论是在讲授、分析和深思之后，为加深理解、明辨事理而设计的教学环节。它既可以检验同学们知识掌握的程度，也可以锻炼同学们的敏捷思维，同时也是训练同学口头表达，提高综合素质的较好方式。讨论课看上去是学生讲，老师听，好像省事，启示要上好很难，功夫全在课堂外。要想使讨论课气氛热烈，主题鲜明，教师必须事先策划，一要有讨论的主题。主题不鲜明，学生很难进入讨论状态，一堂课不知所然就过去了。为此在选择主题时，采用模拟讨论的方法，即事先模拟设计许多情境，然后提出一个主题讨论。二要让学生熟悉讨论内容。讨论内容取决于讨论主题，但这里一般是选择与本单元理论内容相关、同学们都已深入思考，有了充分准备的核心问题，并且通过模拟情境的设计，同学们都有所体验，因而讨论才不会出现冷场或只有几个人发言。三要精心划分讨论小组。讨论时，一般根据学生人数7-8人为一小组。每两个组之间进行讨论，最后组长或代表上台发表其讨论观点或结果。在讨论时，老师要精力投入，认真听每一小组和每一位同学的发言，老师一般不发言，但又要适当地给予肯定、微笑等，表示对讨论有兴趣。最后，老师应将这次讨论作一次小结，加以鼓励点评，使讨论有个圆满的收场。通过这些教学方式，充分调动学生学习积极性和主动性，形成主动式学习的良好习惯。并增强对理论的理解和知识的掌握，提高解决问题的能力，把书本上的知识，变成自己头脑中的知识，使学生得到多方面的锻炼。三、教学内容第一章销售管理概述【学习要求】了解销售的性质和作用；理解销售管理的含义；掌握销售管理的内容；理解营销管理和销售管理的区别；熟知销售管理发展的趋势；适应销售人员向销售经理的转变。【教学任务】第一节销售的性质和作用销售的基本概念销售在企业中的作用销售观念的发展第二节销售管理的基本原理销售管理的含义销售管理的内容销售管理的程序第三节销售管理发展趋势营销战略与销售战略销售管理的未来趋势第四节从销售员向销售经理的转变销售活动自身的特点优秀销售主管的重要性销售经理职责实现从销售员向销售经理的转变【重点与难点】销售管理的含义、营销管理和销售管理的区别、销售员和销售经理的不同之处。【思考题】销售观念的转变经历了哪几个阶段？营销管理和销售管理的关系怎样？现代销售管理的发展趋势有哪些？怎样才能实现从销售员向销售经理的转变？【案例分析】我真的适合做销售经理吗？第二章销售计划管理【学习要求】理解销售目标管理的内容、程序与方法；学会使用销售预测的方法；理解销售配额与预算的作用；掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制。【教学任务】第一节销售目标管理销售目标的内容销售目标制定的程