盛隆电气销售技巧培训课件

销售知识培训盛隆电气有限公司销售知识培训1销售过程中常见的一些问题1：怎么进门？

a.在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己b．像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需想办法进去，比如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。销售过程中常见的一些问题1：怎么进门？2

2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？

答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系？这时我们如何回答？

2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？

答：初次3 答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。

注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。 答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒44：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？答：一周左右的时间。5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？答：一周左右56：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管答：换个话题。7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等。6：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另6

8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争取下次合作。9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。

8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方7

10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款答：一般不会出现此种情况，若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。

10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产811：怎样跟客户建立的感情？a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。b:优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题.c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。11：怎样跟客户建立的感情？a:成为解决客户问题的能手和与客9

12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情况我该怎么回答？答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那么多人来过那时我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下。

12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了10

13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）

答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。

13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）1114:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答？答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以：1）、我们的元器件要保证100％是正品，不可能有假冒的！2）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！3）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。14:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你们的价格总是比较高12

15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？

答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了.16:客户说：“我都快要退休了，不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。

15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？

答：他们推来推去13

17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客户就说，这个我们已经交给某公司做了答：这个问题要分几种情况给予回答：1）、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，应该是前期用电，我们可以跟他谈工程的正常用电的。2）、工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。

17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客1418:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当放宽一点。19:如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要求我们公司工程师到现场报价，怎么办？答：a.把图纸复印拿回去报价；b.交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速度送还。18:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？答15

20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？答：可以问他交给哪个供电局做，报装了没有，报装的容量是多大，问其是否可以出具推荐函。

20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做16

21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技术优势，产品标准，大致价位？答：首先我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地，另外我们没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的。对于元器件的采购我们都是采用的集中采购，这样相对来说成本就会比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知名企业，在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组，设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计的好，成本低，客户满意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降低了成本，获得了客户的不少好评。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户的需求不同，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下，尽量降低成本。

21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技1722:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从那些方面下手，做这个要认识哪个部门的人？答：肯定是问一些与项目有关的情况，诸如这个项目谁在负责，工期多长，容量多大等等的问题。23:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给得你们做，我们如何回答？答：可以让其出具推荐函，我们去供电局做工作。24:如何尽快进入角色？答：勤奋、用心、多问。22:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些18

25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目？答：可以通过多种途径寻找项目，诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法。一般新人可以采用地毯式搜寻来找项目。

25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合1926:会见关键人士的技巧?答：销售人员经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀：a.问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”据测，后者比前者要热情得多。b.若对方没请你坐下，你最好站着。请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。c.不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。26:会见关键人士的技巧?答：销售人员经常有会见活动。既讲究20d.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。

e.保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。

f.当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。

g.学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要"听话听音"。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。

h.不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。

d.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你21i.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。

j.也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。

k.要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢。l.要善于“理乱麻”，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。

i.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发22m.作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重？语速怎样？语调老成、平淡吗？如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

n.注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。

o.如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。

盛隆电气销售技巧培训课件2327:被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被拒绝下次应该注意那些方面？答：销售是从被拒绝开始的。找到被拒绝的原因，找到相应的对策，为再次见面做好充分的准备。28:如何巧妙的把客户约出来？答：跟他表示，有些事要请教他，在办公室不方便，想找个清净的地方单独求教。应该找个他这方面专业的问题。也可以用演双簧的方式把客户约出来。27:被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被拒绝下次应该注意那些24

29:由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品质量，交货期延误等），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语职责，你应该如何向客户解释?答：承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作。

29:由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品25

30:价格谈判时需要那些技巧，客方要求降价，否则拒绝采购怎么办？如何去突破谈判中的僵局?答：

让步的原则：

谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，不使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

30:价格谈判时需要那些技巧，客方要求降价，否则拒绝采购26侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如加长质保期，售后服务条款等等，在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还2731:自己的资金情况制约了很多项目的及时跟进怎么办？答：1、抓紧回收外面的欠款，加快资金周转。2、尽量选择有预付款的项目、资金状况好的项目去做。32:竞争对手先我们和客户建立了良好的关系，我们再如何去和竞争对手竞争？答：有1％的希望就做100％的努力。分析现状，如果有希望，就一定努力扎实的去做。31:自己的资金情况制约了很多项目的及时跟进怎么办？答：1、28

33:如果项目公司的财务状况不好，但是他们又有好的项目做，怎么办？答：最好不做，风险较大。34:遇到项目碰车的情况怎么办？答：公司的制度是：当遇到项目碰车情况时，只给予保护该项目者以支持。当出现项目撞车这种情况时，想做该项目者和保护该项目者双方协商解决。

33:如果项目公司的财务状况不好，但是他们又有好的项目做，29

35:有一个项目，经核实没有被保护，现在的问题是：前面有人找商务部报过价了，现在甲方又要求另外一个人报价，根据这种情况，还有没有必要报价？该项目并没有被保护。答：原则上可以报价，不过要分析一下客户是不是只是寻个价格

35:有一个项目，经核实没有被保护，现在的问题是：前30

36:你在与甲方谈判的时候，突然进来两个人说他们是盛隆电气的，这时该怎么说，怎么处理？答：首先向客户解释我们公司的市场管理制度，说明项目是自己保护的，他们不知道我在做这个项目，就过来看看。另外告知客户我们公司对自己的产品是不在媒体上做宣传的，主要是通过业务员在外面宣传，这也就出现了一个项目来几个业务员的现象，也是对贵项目重视的一种表现。

36:你在与甲方谈判的时候，突然进来两个人说他们是盛隆3137:公司产品的价格为什么在外面有高有低？

答：我们公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。元器件又有很多厂家，有进口和国产，国产的又有高中低端之分。38:由于工程工期有长有短，那么在这段时间内如何进行有效的跟踪，如何把握好时间？答：首先工程肯定是有长有短，那么根据自己跑业务的情况，对工期短的、也就是近期可以运作的项目，就要跟紧一点；对于远期的项目就要定期跟踪。另外对项目还要分轻重缓急，选择重点项目进行跟踪。37:公司产品的价格为什么在外面有高有低？答：我们公司的3239:当一个工程对方告知已经交给供电局时，如何进行下一步？答：问其交给哪个供电局在做，看他能否出具推荐函。40:如何处理好甲乙双方的关系？答：根据项目的情况，看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在哪方，我们就要把那一方作为重点去跟踪，但是也不能忽略另一方，让他们感觉到我们都很重视他们，依赖他们，这样我们做起来就会更顺一些，把握大些，阻力就会小些。41：如何用电话与客户进行初次的沟通？答:初次电话沟通不易太长时间，只需要把自己和产品稍微介绍一下，约一个见面的时间就好。39:当一个工程对方告知已经交给供电局时，如何进行下一步？3342：跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢？答：才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题；另外，若跟对方本身就是朋友，一开始就可以说明，使朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。43：供电局规定，达到2000KVA的用电负荷，必须在市局报装，能不能想办法在地方局报装？答：这是供电局的规定，这个没有办法操作。但是不管是在市局还是地方局我们都要努力去做好工作做好关系。42：跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢3444：做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答?答：很好，我们跟武汉以及武汉周边的供电局关系都不错。45：有的客户为了节约成本，自己购买元器件，只是要求我们组装一下，提供箱体。这样我们赚不了什么钱，这种情况下我们是拒绝还是接受？答：若关系很好或是接下来还有没有项目做。那么可以答应；如若不是可以委婉的拒绝。44：做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们3546：在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题，我们该如何回答？答：客户能问到这个问题，说明你的关系做的已经不错了。你可以算一下自己的利润空间再给客户做答。值得提醒一下的是，不要说的太具体，因为在合同执行过程中会有一些不定因素，若是成本增加，那么你许诺的具体金额就有可能不能兑现，那样客户的满足感就得不到满足，继而影响以后的工作，或是满足客户的要求，自己的利润空间就变得很小。46：在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题3647：在做业务过程中，客户常常会给你一个用电负荷，或是说出用的什么柜型，就让你当场给报个价格，我们如何回答？答：高压柜和箱变比较好估价，这个需要业务员对我公司产品相当了解，经常关心一些主要元器件的价格情况。低压和箱子就比较复杂，一个是元器件厂家比较多，另外低压柜出线回路是根据客户需求可以变化的，箱子的回路更是千变万化，不太好报价，可以跟客户说我们公司有专门的商务报价中心，可以详细的给他报一个价，请他的具体要求写下来，我们以最快的速度给他报价。47：在做业务过程中，客户常常会给你一个用电负荷，或是说出用3748：如何谈判付款问题？答：一般情况下我们要求有30％的预付款，货到现场一周内付至合同总价的90％或是95％，余款10％或是5％在质保期内一次付清。质保期一般为一年，不过也有两年，或是几个月的，这个主要看自己做的工作怎么样。至于怎么谈判，上面已经做答。

49：客户要求我们在供电局的预算上做出降价，我们如何处理？答：若供电局的预算价格很好，那么可以考虑降价；若供电局价格一般，没有很大的利润空间，自然不能够降价，想别的办法签订合同。48：如何谈判付款问题？答：一般情况下我们要求有30％的预付3850：如何面对拒绝？答：被拒绝时，先自我思考一下“为什么”？是因为产品或服务无法让他满意；还是他根本就不想再和你谈；他确实很忙；他情绪不佳；他对你的形象看不顺眼，客户可以用任何一个借口，一条理由，甚至是不成理由的理由拒绝你。这需要我们找到真正的原因，以便下次拜访时用准备好的一套套语言和技巧去和他沟通。50：如何面对拒绝？答：被拒绝时，先自我思考一下“为什么”？39盛隆电气祝愿大家在盛隆展翅翱翔盛隆电气祝愿大家在盛隆展翅翱翔40

1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。

20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。

1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。

2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。

3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。

4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。

16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。

17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！

18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。

19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。

20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。

2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。

3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。

4、天行健，君子以自强不息。

5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。

6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。

7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。

9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。

10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。

11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。

12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。

13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。

14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。

15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。

16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。

17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。

18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。

19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。

20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。

21、意志坚强，就会战胜恶运。

22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。

23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。

24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。

25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。

26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。

27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。

28、立志不坚，终不济事。

29、功崇惟志，业广惟勤。

30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而41销售知识培训盛隆电气有限公司销售知识培训42销售过程中常见的一些问题1：怎么进门？

a.在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介绍一下自己b．像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需想办法进去，比如跟出入的工作人员套套近乎，让其带进去，或是装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等方法。销售过程中常见的一些问题1：怎么进门？43

2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？

答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和你联系？这时我们如何回答？

2：第一次到甲方办公室怎样和甲方负责人谈话？

答：初次44 答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉的告诉他（她）只占用他（她）五分钟时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。

注：以上都是与客户初次见面的情况，一般初次见面不需要在客户处待太长时间，能给客户留下不错的印象，让他记得你就可以。 答：这样的客户，可能是处于习惯，一旦知道你是推销员就马上拒454：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？答：一周左右的时间。5：你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，比便以后联系合作。4：初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？答：一周左右466：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另一个主管答：换个话题。7：当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的办公室看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。答：出于礼貌，让他们先把话说完，再找对方，并询问对方相关事项，以及竞争厂家，价格、是否与其签订合同等。6：在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题的时候，突然进来另47

8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来了，接下来你怎么说？答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争取下次合作。9：合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价答：可以，但是要求其出具一定的字据；若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。

8：当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方48

10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产品不合格！”以此为由迟迟不付款答：一般不会出现此种情况，若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位。还需进一步做工作。

10：设备产品安装完毕验收时，客方工程师却说：“产4911：怎样跟客户建立的感情？a:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。b:优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题.c:客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，与客户形成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。11：怎样跟客户建立的感情？a:成为解决客户问题的能手和与客50

12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了，他们表现的有些不耐烦，碰到这样的情况我该怎么回答？答：我们企业是不在媒体上做广告的，有那么多人来过那时我们公司很重视贵单位，希望您有机会可以照顾一下。

12:在外面总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了51

13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）

答：根据客户的实际情况予以推荐，若客户的资金情况很好，建的是很高档的办公楼，或是厂房等等，可以推荐他用好一点的柜子，这才能与他的建筑像匹配。若客户资金情况一般，他也只是想用一般的配电设备，那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。

13:怎样能让对方用好一点的柜子？（比如GGD和GCS）5214:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答？答：首先不能在自己心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高，你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话题，你可以跟他讲配电柜价格高低取决于我们的元器件价格，柜体的价格，销售费用，工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100％，所以：1）、我们的元器件要保证100％是正品，不可能有假冒的！2）、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少，有些企业对可作可不做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做！3）、柜体工艺我们也是在一些大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产品的质量。14:一个客户说，我跟盛隆打过交道，只是你们的价格总是比较高53

15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？

答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了.16:客户说：“我都快要退休了，不能为了帮你的忙而犯错误。”听到这样的话，我们怎么解决？答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。

15:甲乙双方老是推来推去，该怎么办？

答：他们推来推去54

17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客户就说，这个我们已经交给某公司做了答：这个问题要分几种情况给予回答：1）、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那么他说的定了，应该是前期用电，我们可以跟他谈工程的正常用电的。2）、工程已经做了一半或是接近完工时，有可能是定了，可是有可能他只是一个拒绝你的借口。还是需要通过别的途径探知他们是否真的已经定了。

17:第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客5518:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，让他把交货期适当放宽一点。19:如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要求我们公司工程师到现场报价，怎么办？答：a.把图纸复印拿回去报价；b.交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速度送还。18:我公司的实际交货期远比客户规定的交货期要长，怎么办？答56

20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况怎么办？答：可以问他交给哪个供电局做，报装了没有，报装的容量是多大，问其是否可以出具推荐函。

20:甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做57

21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技术优势，产品标准，大致价位？答：首先我公司在武汉、北京、东莞都设有分公司和加工基地，另外我们没有一分钱的银行贷款，像我们公司这样的同类企业是很少见的。对于元器件的采购我们都是采用的集中采购，这样相对来说成本就会比较低。另外给我们公司供货的企业都是一些合资企业和一些国内知名企业，在质量方面绝对可以保证。技术方面我们公司有四个设计组，设计组成员都是靠订单吃饭，设计组之间存在相互竞争，哪个组设计的好，成本低，客户满意率高，业务人员就会把订单给哪个组做，这样一来就提高了他们工作的积极性，同时也降低了成本，获得了客户的不少好评。至于产品标准和大致价位，前面已经说了给我们供货的有合资企业也有国内知名企业，这样产品就分出高中低档，根据客户的需求不同，可以推荐客户选择不同的产品，在满足质量要求的前提下，尽量降低成本。

21:在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技5822:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从那些方面下手，做这个要认识哪个部门的人？答：肯定是问一些与项目有关的情况，诸如这个项目谁在负责，工期多长，容量多大等等的问题。23:甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你们能拿出来做的话就给得你们做，我们如何回答？答：可以让其出具推荐函，我们去供电局做工作。24:如何尽快进入角色？答：勤奋、用心、多问。22:如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些59

25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合自己的项目？答：可以通过多种途径寻找项目，诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法。一般新人可以采用地毯式搜寻来找项目。

25:如何去寻找项目，新手应该从那些方面去寻找适合6026:会见关键人士的技巧?答：销售人员经常有会见活动。既讲究实在，又讲究艺术，才能够取得会见的最佳效果。下面介绍一些会见要诀：a.问候时最好点名道姓。迈进会客室的门，你的第一句话可能是：“你好，见到你很高兴。”但这却不如说：“王经理，你好，见到你很高兴。”据测，后者比前者要热情得多。b.若对方没请你坐下，你最好站着。请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不得体的。c.不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有在你提及了这些东西，并已引起对方兴趣时，才是出示他们的最好时机。另外，你得事先准备好，当对方询问你所携带资料中的有关问题时，你应给予详细的解释或说明。26:会见关键人士的技巧?答：销售人员经常有会见活动。既讲究61d.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。

e.保持相应的热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。

f.当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。

g.学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要"听话听音"。如对方首先讲话，你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方讲下去。

h.不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。

d.主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你62i.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，清牙齿，掏耳朵，盯视指甲、天花板或对方身后的字画等，这些动作都有失风度。

j.也不应忘记自己的身份去故作姿态，卖弄亲近：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不提这个呢!”俚话和粗话更应避免。

k.要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实，你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。谁都不是十全十美的完人，因此，你可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。在评论第三者时不应失去体量他人的气度，无节制地使用尖刻语言只会让人疑心“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢。l.要善于“理乱麻”，学会清楚地表达。善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人，常常引起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说，你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。

i.避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发63m.作一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻音是否太重？语速怎样？语调老成、平淡吗？如不满意，改进后再录一段听听。充满朝气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

n.注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴影。平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业及季节等因素设计一下你的衣着和发式。

o.如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免，要表现出诚意和合作精神。

盛隆电气销售技巧培训课件6427:被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被拒绝下次应该注意那些方面？答：销售是从被拒绝开始的。找到被拒绝的原因，找到相应的对策，为再次见面做好充分的准备。28:如何巧妙的把客户约出来？答：跟他表示，有些事要请教他，在办公室不方便，想找个清净的地方单独求教。应该找个他这方面专业的问题。也可以用演双簧的方式把客户约出来。27:被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被拒绝下次应该注意那些65

29:由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品质量，交货期延误等），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语职责，你应该如何向客户解释?答：承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作。

29:由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品66

30:价格谈判时需要那些技巧，客方要求降价，否则拒绝采购怎么办？如何去突破谈判中的僵局?答：

让步的原则：

谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，不使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。 不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。

30:价格谈判时需要那些技巧，客方要求降价，否则拒绝采购67侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1%的折让。在买方提出降价的要求时，可以用其它让步方式来代替，比如加长质保期，售后服务条款等等，在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应，任何事物都有其独立的两面性，在一项让步中，双方需求不同、角度不同，所体现出的价值存在很大的差异性，在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方所得到的价值是否对等是让步的关键。比如在一次交易中，你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那么此次让步对你而言是价值的不对等。这里我的建议是：当你在某方面做出让步时，要明确的要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。侃价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还6831:自己的资金情况制约了很多项目的及时跟进怎么办？答：1、抓紧回收外面的欠款，加快资金周转。2、尽量选择有预付款的项目、资金状况好的项目去做。32:竞争对手先我们和客户建立了良好的关系，我们再如何去和竞争对手竞争？答：有1％的希望就做100％的努力。分析现状，如果有希望，就一定努力扎实的去做。31:自己的资金情况制约了很多项目的及时跟进怎么办？答：1、69

33:如果项目公司的财务状况不好，但是他们又有好的项目做，怎么办？答：最好不做，风险较大。34:遇到项目碰车的情况怎么办？答：公司的制度是：当遇到项目碰车情况时，只给予保护该项目者以支持。当出现项目撞车这种情况时，想做该项目者和保护该项目者双方协商解决。

33:如果项目公司的财务状况不好，但是他们又有好的项目做，70

35:有一个项目，经核实没有被保护，现在的问题是：前面有人找商务部报过价了，现在甲方又要求另外一个人报价，根据这种情况，还有没有必要报价？该项目并没有被保护。答：原则上可以报价，不过要分析一下客户是不是只是寻个价格

35:有一个项目，经核实没有被保护，现在的问题是：前71

36:你在与甲方谈判的时候，突然进来两个人说他们是盛隆电气的，这时该怎么说，怎么处理？答：首先向客户解释我们公司的市场管理制度，说明项目是自己保护的，他们不知道我在做这个项目，就过来看看。另外告知客户我们公司对自己的产品是不在媒体上做宣传的，主要是通过业务员在外面宣传，这也就出现了一个项目来几个业务员的现象，也是对贵项目重视的一种表现。

36:你在与甲方谈判的时候，突然进来两个人说他们是盛隆7237:公司产品的价格为什么在外面有高有低？

答：我们公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。元器件又有很多厂家，有进口和国产，国产的又有高中低端之分。38:由于工程工期有长有短，那么在这段时间内如何进行有效的跟踪，如何把握好时间？答：首先工程肯定是有长有短，那么根据自己跑业务的情况，对工期短的、也就是近期可以运作的项目，就要跟紧一点；对于远期的项目就要定期跟踪。另外对项目还要分轻重缓急，选择重点项目进行跟踪。37:公司产品的价格为什么在外面有高有低？答：我们公司的7339:当一个工程对方告知已经交给供电局时，如何进行下一步？答：问其交给哪个供电局在做，看他能否出具推荐函。40:如何处理好甲乙双方的关系？答：根据项目的情况，看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在哪方，我们就要把那一方作为重点去跟踪，但是也不能忽略另一方，让他们感觉到我们都很重视他们，依赖他们，这样我们做起来就会更顺一些，把握大些，阻力就会小些。41：如何用电话与客户进行初次的沟通？答:初次电话沟通不易太长时间，只需要把自己和产品稍微介绍一下，约一个见面的时间就好。39:当一个工程对方告知已经交给供电局时，如何进行下一步？7442：跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢？答：才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题；另外，若跟对方本身就是朋友，一开始就可以说明，使朋友或客户相信我们有共同的利益，这样客户就会全心全意的帮助我们把这个项目做下来。43：供电局规定，达到2000KVA的用电负荷，必须在市局报装，能不能想办法在地方局报装？答：这是供电局的规定，这个没有办法操作。但是不管是在市局还是地方局我们都要努力去做好工作做好关系。42：跟客户的交流与沟通进行到什么程度时，可以谈给对方好处呢7544：做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答?答：很好，我们跟武汉以及武汉周边的供电局关系都不错。45：有的客户为了节约成本，自己购买元器件，只是要求我们组装一下，提供箱体。这样我们赚不了什么钱，这种情况下我们是拒绝还是接受？答：若关系很好或是接下来还有没有项目做。那么可以答应；如若不是可以委婉的拒绝。44：做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们7646：在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题，我们该如何回答？答：客户能问到这个问题，说明你的关系做的已经不错了。你可以算一下自己的利润空间再给客户做答。值得提醒一下的是，不要说的太具体，因为在合同执行过程中会有一些不定因素，若是成本增加，那么你许诺的具体金额就有可能不能兑现，那样客户的满足感就得不到满足，继而影响以后的工作，或是满足客户的要求，自己的利润空间就变得很小。46：在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题7747：在做业务过程中，客户常常会给你一个用电负荷，或是说出用的什么柜型，就让你当场给报个价格，我们如何回答？答：高压柜和箱变比较好估价，这个需要业务员对我公司产品相当了解，经常关心一些主要元器件的价格情况。低压和箱子就比较复杂，一个是元器件厂家比较多，另外低压柜出线回路是根据客户需求可以变化的，箱子的回路更是千变万化，不太好报价，可以跟客户说我们公司有专门的商务报价中心，可以详细的给他报一个价，请他的具体要求写下来，我们以最快的速度给他报价。47：在做业务过程中，客户常常会给你一个用电负荷，或是说出用7848：如何谈判付款问题？答：一般情况下我们要求有30％的预付款，货到现场一周内付至合同总价的90％或是95％，余款10％或是5％在质保期内一次付清。质保期一般为一年，不过也有两年，或是几个月的，这个主要看自己做的工作怎么样。至于怎么谈判，上面已经做答。

49：客户要求我们在供电局的预算上做出降价，我们如何处理？答：若供电局的预算价格很好，那么可以考虑降价；若供电局价格一般，没有很大的利润空间，自然不能够降价，想别的办法签订合同。48：如何谈判付款问题？答：一般情况下我们要求有30％的预付7950：如何面对拒绝？答：被拒绝时，先自我思考一下“为什么”？是因为产品或服务无法让他满意；还是他根本就不想再和你谈；他确实很忙；他情绪不佳；他对你的形象看不顺眼，客户可以用任何一个借口，一条理由，甚至是不成理由的理由拒绝你。这需要我们找到真正的原因，以便下次拜访时用准备好的一套套语言和技巧去和他沟通。50：如何面对拒绝？答：被拒绝时，先自我思考一下“为什么”？80盛隆电气祝愿大家在盛隆展翅翱翔盛隆电气祝愿大家在盛隆展翅翱翔81

1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。

2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。

3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!

5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。

6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。

7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。

9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。

10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。

11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。

12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。

13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。

14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。

15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!

16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。

17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。

18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。

19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。

20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。

1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。

2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。

3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要