基层员工培训课件

怎样做好农资基层销售工作

——竞争在基层——BKR培训BKR培训

作为农资基层销售员，

应该了解一些你所涉及的公司、竞争对手、客户的一些基本情况首先：作为农资基层销售员，

应该了解一些你所涉及的公司、一、了解公司▲公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。▲作为推广员，了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售的信心。一、了解公司▲公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使基层销售人员了解公司情况包括：公司的历史——发展历程；现状——规模、实力；未来——发展规划、前景；形象——经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价等；公司的领导——经历、工作风格；公司的财务政策——付款、信贷。基层销售人员了解公司情况包括：公司的历史——发展历程；二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。基层销售员要成为产品的专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。如果能从理论上说明问题，并且具有系统性，由专家变成老师，那问题就好办了。因为学生总是听老师的话的。二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在基层销售人员可从哪些途径获得产品知识听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品、宣传资料、书籍；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念总结——每年底对当的产品使用情况进行总结基层销售人员可从哪些途径获得产品知识听——听专业人员介绍产品更进一步，基层销售人员要

在了解产品基础上做到1.找出产品的卖点与独特卖点；

卖点即顾客买你产品的理由；

独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因；如果说不出理由，就无法打动顾客。

更进一步，基层销售人员要

在了解产品基础上做到1.找出产品2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策基层推广要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则如何考虑将缺点转化为优点或给客户一个合理的解释。

2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策基层推广要找出产品的优实践中存在的问题：有些基层代表对产品了解得越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线被缺点挡住了。如：价格、利润、品牌知名度不高等。实践中存在的问题：有些基层代表对产品了解得越多，就对产品的缺3信赖产品在了解产品知识的基础上，基层销售员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品。这种信赖能给我们带来信心，增加说服顾客的能力。不合格的销售员对自己的产品一无所知，基本合格的销售员知道产品的基本知识，中级销售员能了解产品的卖点及优缺点，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。3信赖产品在了解产品知识的基础上，基层销售员要更进一步地三、了解竞品1品种

竞争的产品是什么？竞品的主要卖点是什么？

质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价差？

经销商、零售商的利润如何？是否推出新产品？

三、了解竞品1品种2、竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品；3、主要的推广方式；4、竞品的销售人员；三、了解竞品2、竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品；三、了解竞品四、了解售点推广员要使终端生动化。

1、产品的陈列；

2、宣传资料散发；

3、病虫情报，当地技术部门的防治意见

4、售点负责的区域面积、人员数量，组成等。四、了解售点推广员要使终端生动化。五、了解顾客1、价格最低原则

既要效果好，又要价格低。

由于农民的收入水平极低，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，选择价格最低的产品，哪怕是质量差一点。

但当病虫害很重的时候，就会到处打听有没有好的药剂，这个时候就不会再考虑价格了。农民购买的特点五、了解顾客1、价格最低原则农民购买的特点2、跟随性

这种情况出现在往往一个村中的种田能手或者技术能手他最近买什么化肥、农药，其他人就跟着他学，在农村这种榜样作用在一定范围内起很大的作用。因为农村中绝大多数农民并没有掌握有关科技知识，因此只有采取跟随科技能手。

示范试验/种田大户/种田能手/村长支书培训。农民购买的特点2、跟随性农民购买的特点3、随意性

是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意识。只是在购买的过程中，又根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什么就使用什么，具有很大的随意性。

但使用了经销商绍药剂后，效果不好，农民再也不会相信你这个经销商。

培训经销商开票、跑片的人/零售商站门店的人是我们的主要工作农民购买的特点3、随意性农民购买的特点区域经销商BDA传统农户乡/镇批零商BKR村级零售店RETAILS专业化农户种田大户代理商基层销售员主要工作对象基层销售员次要工作对象销售渠道

货物流向基层推广员基层推广员主要的工作公司区域经销商传统农户乡/镇批零商村级零售店专业化农户代理商基层基层销售工作的主要内容1、推、拉的辩证关系BDA农民销售人员BKR推：基层销售工作的主要内容1、推、拉的辩证关系BDA农民销售人员2、创造客户推的理由

利润（双赢）荣誉

关系迫不得已承诺……2、创造客户推的理由利润（双赢）销售工作BDA农民基层销售员BKRRETAILS拉：基层销售员销售工作BDA农民基层销售员BKR拉：基层销售员为什么60%的农药购买是由于零售商的影响眼花撩乱的品牌使农民难以下手农民已经不相信标签

农民没时间在店内研究农药很多农民不识字零售商巧妙的引导为什么60%的农药购买是由于零售商的影响眼花撩乱的品牌使3、拉动需求的手段

在客户产品推广会上介绍产品；

病虫情报、治虫通知单；对零售商销售员的培训；

农民会议；

示范试验；咨询活动、回访；

广告。3、拉动需求的手段在客户产品推广会上介绍产品；怎样使基层工作更有效怎样使基层工作更有效当前基层活动的主要形式1、基层会议

2、示范试验

3、咨询活动

4、基层广告

5、拜访基层技术部门

6、拜访基层行政部门

7、拜访基层零售商

8、拜访农民当前基层活动的主要形式1、基层会议基层会议一、会前精心策划、认真准备1、收集信息并分析—当地作物、耕作制度、病虫害、竞争对手等。2、确定主题和目标—主题明确、目标清楚3、选好合作伙伴及对象—当地农技站、专家、有威望人物、示范户。4、明确时间地点—用药旺季开始之前。5、准备好资料、样品、礼品等。基层会议一、会前精心策划、认真准备基层会议二、会议内容1、结合介绍的生产技术、病虫害发生情况进行宣传。2、注意讲课方法和技巧—随机应变、见缝插针三、会议后工作1、及时跟踪、及时服务。2、建立起重要客户档案—地址、电话、种植作物面积等。基层会议二、会议内容三、会议后工作示范活动地点、时间—选择典型、辐射面广的田地示范规模—5-10亩目标害虫—有针对性。对照设置—保证效果显著。做好标示牌—大、显眼示范农户—责任心强、有影响力。回访跟踪—及时回访，效果好立即组织现场会议。示范活动地点、时间—选择典型、辐射面广的田地咨询活动结合当地技术部门科技下乡进行。利用赶集时间设展台咨询。经销商店面咨询。田头咨询。使活动更有效的关键：

1、时间要在销售旺季进行。

2、要采用适当的道具—海报、横幅、宣传材料、活标本、喇叭话筒。咨询活动结合当地技术部门科技下乡进行。三、销售1、客户的选择（BKR）

区域性诚信度

推广力度数量的控制三、销售1、客户的选择（BKR）三、销售2、市场控制3、市场维持4、奖励三、销售2、市场控制四、队伍

团队精神（WorkTeam）创造性吃苦耐劳自己的事情自己解决

汇报制度四、队伍团队精神（WorkTeam）在销售活动中要注意的几个问题首先要把自己推销出去

1、印象

2、好感

3、信任双赢

1、确保交易双方的利益；

2、确保对方所期待的价值，实现自己的承诺

3、在不妨碍自己利益的前提下，努力为别人做点什么。在销售活动中要注意的几个问题首先要把自己推销出去借力竞争可概括为两种：一种是“水落石出”，贬低别人并没能抬高自己；另一种为“水涨船高”，借别人的力将自己抬升到新高度。

在推销活动中要注意的几个问题借力在推销活动中要注意的几个问题造势造有利于销售的态势。

√造势要善于利用事件；

√造势要抓住机会；

√造势要认真策划。在推销活动中要注意的几个问题造势在推销活动中要注意的几个问题

谢谢各位!谢谢各位!演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！

怎样做好农资基层销售工作

——竞争在基层——BKR培训BKR培训

作为农资基层销售员，

应该了解一些你所涉及的公司、竞争对手、客户的一些基本情况首先：作为农资基层销售员，

应该了解一些你所涉及的公司、一、了解公司▲公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。▲作为推广员，了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售的信心。一、了解公司▲公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使基层销售人员了解公司情况包括：公司的历史——发展历程；现状——规模、实力；未来——发展规划、前景；形象——经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价等；公司的领导——经历、工作风格；公司的财务政策——付款、信贷。基层销售人员了解公司情况包括：公司的历史——发展历程；二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。基层销售员要成为产品的专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。如果能从理论上说明问题，并且具有系统性，由专家变成老师，那问题就好办了。因为学生总是听老师的话的。二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在基层销售人员可从哪些途径获得产品知识听——听专业人员介绍产品知识；看——亲自观察产品、宣传资料、书籍；用——亲自使用产品；问——对疑问要找到答案；感受——仔细体会产品的优缺点；讲——自己明白和让别人明白是两个概念总结——每年底对当的产品使用情况进行总结基层销售人员可从哪些途径获得产品知识听——听专业人员介绍产品更进一步，基层销售人员要

在了解产品基础上做到1.找出产品的卖点与独特卖点；

卖点即顾客买你产品的理由；

独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因；如果说不出理由，就无法打动顾客。

更进一步，基层销售人员要

在了解产品基础上做到1.找出产品2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策基层推广要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则如何考虑将缺点转化为优点或给客户一个合理的解释。

2、找出产品的优缺点，并找出相应的对策基层推广要找出产品的优实践中存在的问题：有些基层代表对产品了解得越多，就对产品的缺点认识得越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线被缺点挡住了。如：价格、利润、品牌知名度不高等。实践中存在的问题：有些基层代表对产品了解得越多，就对产品的缺3信赖产品在了解产品知识的基础上，基层销售员要更进一步地欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品。这种信赖能给我们带来信心，增加说服顾客的能力。不合格的销售员对自己的产品一无所知，基本合格的销售员知道产品的基本知识，中级销售员能了解产品的卖点及优缺点，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。3信赖产品在了解产品知识的基础上，基层销售员要更进一步地三、了解竞品1品种

竞争的产品是什么？竞品的主要卖点是什么？

质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价差？

经销商、零售商的利润如何？是否推出新产品？

三、了解竞品1品种2、竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品；3、主要的推广方式；4、竞品的销售人员；三、了解竞品2、竞争产品是否是当地农技部门的主要推广产品；三、了解竞品四、了解售点推广员要使终端生动化。

1、产品的陈列；

2、宣传资料散发；

3、病虫情报，当地技术部门的防治意见

4、售点负责的区域面积、人员数量，组成等。四、了解售点推广员要使终端生动化。五、了解顾客1、价格最低原则

既要效果好，又要价格低。

由于农民的收入水平极低，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，选择价格最低的产品，哪怕是质量差一点。

但当病虫害很重的时候，就会到处打听有没有好的药剂，这个时候就不会再考虑价格了。农民购买的特点五、了解顾客1、价格最低原则农民购买的特点2、跟随性

这种情况出现在往往一个村中的种田能手或者技术能手他最近买什么化肥、农药，其他人就跟着他学，在农村这种榜样作用在一定范围内起很大的作用。因为农村中绝大多数农民并没有掌握有关科技知识，因此只有采取跟随科技能手。

示范试验/种田大户/种田能手/村长支书培训。农民购买的特点2、跟随性农民购买的特点3、随意性

是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意识。只是在购买的过程中，又根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什么就使用什么，具有很大的随意性。

但使用了经销商绍药剂后，效果不好，农民再也不会相信你这个经销商。

培训经销商开票、跑片的人/零售商站门店的人是我们的主要工作农民购买的特点3、随意性农民购买的特点区域经销商BDA传统农户乡/镇批零商BKR村级零售店RETAILS专业化农户种田大户代理商基层销售员主要工作对象基层销售员次要工作对象销售渠道

货物流向基层推广员基层推广员主要的工作公司区域经销商传统农户乡/镇批零商村级零售店专业化农户代理商基层基层销售工作的主要内容1、推、拉的辩证关系BDA农民销售人员BKR推：基层销售工作的主要内容1、推、拉的辩证关系BDA农民销售人员2、创造客户推的理由

利润（双赢）荣誉

关系迫不得已承诺……2、创造客户推的理由利润（双赢）销售工作BDA农民基层销售员BKRRETAILS拉：基层销售员销售工作BDA农民基层销售员BKR拉：基层销售员为什么60%的农药购买是由于零售商的影响眼花撩乱的品牌使农民难以下手农民已经不相信标签

农民没时间在店内研究农药很多农民不识字零售商巧妙的引导为什么60%的农药购买是由于零售商的影响眼花撩乱的品牌使3、拉动需求的手段

在客户产品推广会上介绍产品；

病虫情报、治虫通知单；对零售商销售员的培训；

农民会议；

示范试验；咨询活动、回访；

广告。3、拉动需求的手段在客户产品推广会上介绍产品；怎样使基层工作更有效怎样使基层工作更有效当前基层活动的主要形式1、基层会议

2、示范试验

3、咨询活动

4、基层广告

5、拜访基层技术部门

6、拜访基层行政部门

7、拜访基层零售商

8、拜访农民当前基层活动的主要形式1、基层会议基层会议一、会前精心策划、认真准备1、收集信息并分析—当地作物、耕作制度、病虫害、竞争对手等。2、确定主题和目标—主题明确、目标清楚3、选好合作伙伴及对象—当地农技站、专家、有威望人物、示范户。4、明确时间地点—用药旺季开始之前。5、准备好资料、样品、礼品等。基层会议一、会前精心策划、认真准备基层会议二、会议内容1、结合介绍的生产技术、病虫害发生情况进行宣传。2、注意讲课方法和技巧—随机应变、见缝插针三、会议后工作1、及时跟踪、及时服务。2、建立起重要客户档案—地址、电话、种植作物面积等。基层会议二、会议内容三、会议后工作示范活动地点、时间—选择典型、辐射面广的田地示范规模—5-10亩目标害虫—有针对性。对照设置—保证效果显著。做好标示