销售顾问实战手册V5

ERP销售顾问实战手册天心软件集团二零零四年十二月前言一个销售人员的成长至少要经历三个阶段:一,单兵作战能力的提高;二,客户管理能力和个人管理能力的提高;三,项目管理及协调能力的提高｡在这三个阶段中,正确有效的工作流程和工作方法是决定一个业销售人员能否步入良性成长循环的前提,在这一前提基础之上能否发挥个人的创造力,将决定一个销售人员能否成功｡《天心销售顾问实战手册》从了解ERP销售基础篇开始,行销篇,问答篇,竞争篇,到最后提高篇,根据管理软件项目销售的销售流程,环环相扣,层层递进,帮助大家学习掌握软件销售技巧,并根据个人特点发掘适合于自己的技巧,从而提高销售技能｡步步为营,客户心目中的顾问非你莫属,拿单就只是最简单的操作步骤｡但是,我要向您了解一件事,那就是,即使读完了整本手册的每一页每一句｡您也仅仅只是完成了20%的学习｡为什么呢?因为另外那80%是要您学了之后马上去使用才能完成的｡潜能大师博恩·崔西说过:“人生的目标会有很多,但关键是你多快达成目标｡现在比的是速度,速度是致胜的关键｡”所以要快速成功就要走高速公路!《天心销售顾问实战手册》综合了多数天心人的成功销售精髓,其中的某些话术可能是针对于特殊环境的,但我相信销售的道理是相通的,只要您能善于借鉴､创新,形成自己独有的销售技巧｡同时,欢迎您向我们分享您拥有了销售经验后的成功与喜悦,与我们交流更多的销售技能｡感谢每一位协助过本手册编写的朋友们,谢谢你们!天心软件/柳亮兴2004年12月目录ERP软件销售-前言篇…………………1ERP软件销售-基础篇…………………3ERP软件销售-行销篇…………………12ERP软件销售-问答篇…………………26ERP软件销售-竞争篇…………………38ERP软件销售-提高篇…………………39ERP软件销售-结尾篇…………………40备注:《ERP软件销售-问答篇》系天心近些年来的销售实战话术,公司要求销售人员务必全面､系统､详尽掌握其中内容,同时本篇将作为销售人员的重点考评项｡由于时间关系所限,《竞争篇》与《提高篇》正在编写中,相信不久便会于各位相见!ERP软件销售-基础篇ERP软件销售-基础篇一､ERP的基本概念:ERP──EnterpriseResourcePlanning企业资源计划系统,是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台｡ERP系统集中信息技术与先进的管理思想於一身,成为现代企业的运行模式,反映时代对企业合理调配资源,最大化地创造社会财富的要求,成为企业在信息时代生存､发展的基石｡进一步地,我们可以从管理思想､软件产品､管理系统三个层次给出它的定义:1.是由美国著名的计算机技术咨询和评估集团GarterGroupInc.提出的一整套企业管理系统体系标准,其实质是在MRPII(ManufacturingResourcesPlanning,“制造资源计划”)基础上进一步发展而成的面向供应链(SupplyChain)的管理思想;2.是综合应用了客户机/服务器体系､关系数据库结构､面向对象技术､图形用户界面､第四代语言(4GL)､网络通讯等信息产业成果,以ERP管理思想为灵魂的软件产品;

3.是整合了企业管理理念､业务流程､基础数据､人力物力､计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统二､不断发展中的ERP内涵物料物料/资金/信息集成需求市场/制造企业/供应市场/信息集成(1965)(1980)(1991)ERPII协同商务（2004）MRPIIMRPII面向企业ManufacturingResourcePlanningERP面向供需链EnterpriseResourcePlanningMRPMRP物料信息集成MaterialRequirementsPlanning三､天心ERP运作流程示意图四､小故事里的大智慧,快速理解ERP并不难在ERP原理和ERP系统中,面对一大堆诸如MPS【主生产计划】､工作中心､经济批量､工艺路线､能力计划等新名词,大家感到不大好理解｡ERP管理软件真的很难理解吗,请看下面的小故事:一天中午,丈夫要在家里请客,他在外给妻子打电话:丈夫:“亲爱的老婆,晚上我想带几个同事回家吃饭可以吗?”【订货意向】妻子:“当然可以,来几个人,几点来,想吃什么菜?”丈夫:“6个人,我们七点左右回来,准备些酒､烤鸭､番茄炒蛋､凉菜､蛋花汤……,你看可以吗?”【商务沟通】妻子:“没问题,我会准备好的｡”【订单确认】妻子记录下需要做的菜单【MPS计划】具体要准备的菜:鸭､酒､番茄､鸡蛋､调料……【BOM物料清单】,发现需要:一只鸭,5瓶酒,4个番茄……【BOM展开】,炒蛋需要6个鸡蛋,蛋花汤需要4个鸡蛋【共用物料】｡打开冰箱【库房】一看,只剩下2个鸡蛋【缺料】｡来到自由市场,妻子:“请问鸡蛋怎么卖?”【采购询价】小贩:“1个1块,5个4块通,10个8块｡”妻子:“我只需要8个,但这次买10个｡”【经济批量采购】妻子:“这有一个坏的,换一个｡”【验收,退料,换料】回到家中,准备洗菜,切菜､炒菜【工艺路线】,厨房中有燃气灶､微波炉､电饭褒……【工作中心】｡妻子发现,拔鸭毛最费时【瓶颈工序､关键工艺路线】,因此用微波炉自己做烤鸭可能来不及【产能不足】,于是决定在楼下的餐厅里买现成的【产品委外】｡下午4点,电话铃又响:“妈妈,晚上几个同学想来家里吃饭,你帮忙准备一下｡”【紧急订单】“好的,儿子,你们想吃什么,爸爸晚上也有客人,你愿意和他们一起吃吗?”“菜你看着办吧,但一定要有西红柿炒鸡蛋,我们不和大人一起吃,6点半左右回来｡”【呵呵,不能并单处理】“好的,肯定让你们满意｡”【订单确认】鸡蛋又不够了,打电话叫小贩送来｡【紧急采购】6点半,一切都准备就绪,可烤鸭还没送来,急忙打电话询问“我是***,怎么订的烤鸭还没有送来?”【采购委外单跟催】“不好意思,送货的人已经走了,可能是堵车吧,马上就会到的｡”门铃响了:“这是您要的烤鸭｡请在单上签一个字｡”【验收入库,转应付帐款】6点三刻,女儿的电话又来了:“妈妈,我想现在带几个朋友回家吃饭可以吗?”【呵呵,又是紧急订购意向,要求现货】“不行呀,女儿,今天妈妈已经需要准备两桌饭了,时间实在是来不及,真的非常抱歉,下次早点说,一定给你们准备好｡”【这就是ERP的使用局限,要有稳定的外部环境,要有一个起码的提前期】送走了所以客人,疲惫的妻子坐在沙发上对丈夫说:“亲爱的,现在咱们家请客的频率非常高,应该要买些厨房用品了【设备采购】,最好能再雇个小保姆【连人力资源系统也有接口了】｡”丈夫:“家里你做主,需要什么你就去办吧｡”【通过审核】妻子:“还有,最近家里花销太大,用你的私房钱来补贴一下,好吗?”【哈哈,最后就是应收货款的催要】还可再加上成本核算,总账,决策分析等等｡如:送走了所有客人,妻子拿着计算器,准确地算出了今天的各项成本【成本核算】和节余原材料【车间退料】,并计入了日记账【总账】,把结果念给丈夫听【给领导报表】,丈夫说着“值得,花了200块,请了好几个朋友,感情投资帐户增值不少｡”【经济效益分析】现在还有人不理解ERP吗?记住,每一个合格的家庭主妇都是生产厂长的有力竞争者!五､中小企业管理信息化现状?凭证满天飞,报表一大堆;一家一个数,责任相推委;决策无依据,老总难指挥｡六､中小企业传统手工管理难以解决的现实问题?任务吃不了,能力吃不饱生产不均衡,物流不通畅加班又突击,质量不稳定短缺不配套,交货不按期生产周期长,生产效率低库存数量大,资金缺又紧成本失控制,盈亏道不明信息不共享,数据不统一管理不规范,责任难分清市场摸不准,决策少依据环境变化快,应付急又疲七､如何向让客户理解企业管理信息化?企业信息化是一种新的技术手段传统手工管理就象用洗衣板洗衣服,计算机管理就象用洗衣机洗衣服,同样是企业管理,同样是洗衣服,但是手段不同,技能要求不同,如果你学不会按按钮或敲键盘,那你就会依然效率低下,永远无法解放自己｡企业信息化是人机互动系统票据需要人去录入,信息需要人去查询,各种价格､信誉度等方面的控制需要人去设定｡计算机就是个“聪明的傻子”,你让她计算她就计算,你让她存储她就存储,你让她控制她就控制,再好的计算机系统没有明白人去使用也没有用,很多企业计算机管理搞得不好,企业方面的原因主要是人的问题,只有人机互动,企业信息化才真正有生命力｡企业信息化是投资行为所有的企业行为都是投资行为,如果企业有10万元资金,那么投在哪效益最好呢?采购商品?开分店?打广告?招聘更多的人?搞计算机管理?当然是投资在效益最好的方面,计算机管理的效益是非常大的,有很多发展很快的企业都是在发展初期就很重视计算机管理,所以才能有更多的竞争优势,才能更快更稳的发展｡例如:创新科技(中国)在工厂初建的时候就考察系统,在工厂试运行的时候软件系统就开始实施了｡信息化首先是人的信息化IT既然是一种新的技术手段,人就必须先掌握这种手段,才能在其基础上发挥效益,这就象你卖了一辆奔驰车,没有学会驾驶是永远也享受不到驾车的乐趣的,所以我们说企业信息化首先是人的信息化｡据说学会应用软件的操作(不是编程)比学开车容易10倍,比学游泳容易100倍;比学钢琴容易1000倍,比学英语容易10000倍｡计算机的使用就捅破一层窗户纸,看起来难,做起来很容易｡八､IT管理类相关术语IT信息技术,InformationTechnology｡主要是指利用电子计算机和现代通信手段实现获取信息､传递信息､存储信息､处理信息､显示信息､分配信息等的相关技术｡MRP物料需求计划(MaterialRequirementPlanning)｡库存管理和生产进度计划结合为一体的计算机辅助生产计划管理系统｡它以减少库存量为目标,提供需要的物资供应手段｡BOM物料清单(BillofMaterials),是产品结构的技术性描述文件｡它表明了产品组件､子件､零件直到原材料之间的结构关系,以及每个组装件所需要的各下属部件的数量｡MRPII制造资源计划(ManufacturingResourcePlanning)｡在MRP的基础上,不仅编制产品和零部件的生产进度计划､物料采购计划,还可以直接从系统获得各种财务信息,是一个覆盖企业全部生产资源的管理信息系统｡SCM供应链管理(SupplyChainManagement)｡供应链由供应商､制造工厂､分销网络､客户等组成;是对供应链上“物流”､“资金流”､“信息流”,还有“增值流”和“工作流”的管理｡CRM客户关系管理(CustomerRelationManagement)｡CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略,CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销､销售与服务流程｡DSS决策支持系统(DecisionSupportingSystem)｡是以管理科学､运筹学､控制论和行为科学为基础,以计算机技术､仿真技术和信息技术为手段,针对半结构化的决策问题,支持决策活动的具有智能作用的人机系统｡EIS领导信息系统(ExecutiveInformationSystem)特意制定的以简单的图形界面访问数据仓库的一种应用｡协同商务“协同商务”一般是指企业与供应商､客户､合作伙伴以及雇员在信息共享的基础上协同工作｡在企业内部,有各部门之间的业务协同､不同的业务指标和目标之间的协同以及各种资源约束的协同｡这主要体现在:不同部门计划之间,各层次计划之间,不同周期计划之间,库存､生产､销售､财务部门计划间的协同,公司战略､战术､运作层次计划间的协同,长短期计划间的协同等｡分销资源计划分销资源计划(DRP):在复杂的分销网络中,在考虑交付时间的前提下计算分销中心所必需的库存量,使分销网络中现有库存达到最佳的量和时间,同时使生产计划更为精确｡如何以最快速度､最低成本､将满意的产品与服务交付给客户｡看板看板(KANBAN):控制生产和物资流的反映需求与供应关系的过程,通过看板参数(如周期内循环的KANBAN所包含的量)的计算与优化,利用WEB技术,将产品目录放在互联网上,使物料需求的状态信息能够实时地传递给供应商,看板管理帮助企业实现零库存｡离散型企业离散型:产品的生产过程通常被分解成很多加工任务来完成｡每项任务仅要求企业的一部分能力和资源｡企业一般将功能类似的设备按照空间和行政管理建成一些生产组织(部门､工段或小组)｡在每个部门,工件从一个工作中心到另外一个工作中心进行不同类型的工序加工｡企业常常按照主要的工艺流程安排生产设备的位置,以使物料的传输距离最小｡另外其加工的工艺路线和设备的使用也是非常灵活的,在产品设计､处理需求和定货数量方面变动较多｡在我国,离散型制造企业分布的行业较广,主要包括:机械加工､电子元器件制造､汽车､服装､家具､五金､医疗设备､玩具生产等流程型企业流程型:流程制造包括重复生产和连续生产两种类型｡重复生产又叫大批量生产,与连续生产有很多相同之处,区别仅在于生产的产品是否可分离｡重复生产的产品通常可一个个分开,它是由离散制造的高度标准化后,为批量生产而形成的一种方式;连续生产的产品是连续不断地经过加工设备,一批产品通常不可分开｡重复生产的行业主要有:电子装配､家电产品､各种电器等,常常表现为流水线的方式;连续生产的行业主要有:化工､食品､饮料､制药､烟草等,常常通过管道进行各工序之间的传递PDMPDM的中文名称为产品数据管理(ProductDataManagement)｡PDM是一门用来管理所有与产品相关信息(包括零件信息､配置､文档､CAD文件､结构､权限信息等)和所有与产品相关过程(包括过程定义和管理)的技术｡凡是最终可以转换成计算机描述和存储的数据,PDM都可以一概管之,例如:产品结构和配置､零件定义及设计数据､CAD绘图文件､工程分析及验证数据､制造计划及规范､NC编程文件､图像文件(照片､造型图､扫描图等)､产品说明书､软件产品(程序､库､函数等“零部件”)､各种电子报表､成本核算､产品注释等､项目规划书､多媒体音像产品､硬考贝文件､其它电子数据等CAPPCAPP是计算机辅助工艺过程设计(ComputerAidedProcessPlanning)的简称,是利用计算机技术辅助工艺人员设计零件从毛坯到成品的制造方法,是将企业产品设计数据转换为产品制造数据的一种技术｡CAPP系统的应用不仅可以提高工艺规程设计效率和设计质量,缩短技术准备周期,为将广大工艺人员从繁琐､重复的劳动中解放出来提供了一条切实可行的途径,使工艺人员可以更多地投入工艺试验和工艺攻关,而且可以保证工艺设计的一致性､规范化｡EAIEAI就是企业应用集成(EnterpriseApplicationIntegration)｡随着企业“e化”的一步步推进,企业的各项业务系统逐步建立起来,例如ERP､CRM､企业门户和网上交易系统等｡但因为企业中的各部分业务并不是孤立的,在企业经济活动的开展过程中要不断地发生联系和互动,相应地,企业的各种业务系统也需要互联互通,实现数据交换与共享｡企业“e化”的水平也由此上升到一个整体的高度,并进而实现全业务流程自动化｡这大致就是EAI要做的事情｡物料编码物料编码有时也叫物料代码或者物料码(ItemnumberorPartnumber),它们是计算机管理物料的检索依据,为ERP系统运行所需要的所有物料进行编码是ERP最基础的工作｡工作中心工作中心(Workcenter),简称WC,是生产加工单元的统称,在完成一项加工任务的同时也产生了加工成本,他是由一台或者几台功能相同的设备,一个或多个工作人员,一个或多个工作小组或一个工段,一个成组加工单元或一个装配场地等组成的,甚至一个实际的车间也可以作为一个工作中心,在这种情况下大大简化了管理流程｡提前期(leadtime)提前期是指在一工作的工作时间周期,即从工作开始到工作结束的时间,提前期的观念主要是针对”需求”而提出的,如要采购部在某日向生产部门提供某种采购物料,则采购部门应该在需要的日期之前就下达采购定单,否则,不可能即使提供给生产部门,这个提前的时间段就叫做提前期｡从提前期的概念可以看出它的重要作用,提前期的作用是生成MPS,MRP和采购计划的重要依据｡工艺路线工艺路线(routing)主要说明物料实际加工和装配的工序顺序,每道工序使用的工作中心,各项时间定额(如:准备时间,加工时间和传送时间,传送时间包括排对时间和等待时间等)及外协工序的时间和费用｡IT技术类相关术语B/S和C/S:C/S又称Client/Server或客户/服务器模式,服务器通常采用高性能的PC､工作站或小型机,并采用大型数据库系统;B/S是Brower/Server的缩写,客户机上只要安装一个浏览器(Browser),浏览器通过WebServer同数据库进行数据交互｡C/S的优点是能充分发挥客户端PC的处理能力,很多工作可以在客户端处理后再提交给服务器｡对应的优点就是客户端响应速度快｡B/S最大的优点就是可以在任何地方进行操作而不用安装任何专门的软件｡只要有一台能上网的电脑就能使用,客户端零维护｡J2EE和.NET:J2EE和.NET是当今世界最重要的两种企业应用的技术平台和架构,其中J2EE是基于Java的跨平台架构,这个架构由很多厂商的解决方案构成,目前得到包括IBM､Oracle､Sun､Sap､Baan､Peoplesoft等众多厂商的支持;.NET是基于Windows的技术架构,该架构由单一厂商——Microsoft开发和发展｡数据仓库(Datawarehouse)数据仓库(DataWarehouse)是一个面向主题的(SubjectOriented)､集成的(Integrate)､相对稳定的(Non-Volatile)､反映历史变化(TimeVariant)的数据集合,用于支持管理决策｡对于数据仓库的概念我们可以从两个层次予以理解,首先,数据仓库用于支持决策,面向分析型数据处理,它不同于企业现有的操作型数据库;其次,数据仓库是对多个异构的数据源有效集成,集成后按照主题进行了重组,并包含历史数据,而且存放在数据仓库中的数据一般不再修改｡联机分析处理(OLAP)于1993年,认为联机事务处理(OLTP)不能满足终端用户对数据库查询分析的需要,SQL对大数据库进行的简单查询也不能满足用户分析的需求,提出了多维数据库和多维分析的概念,即OLAP｡BI(BusinessIntelligence)商业智能BI是在ERP等信息化管理工具的基础上提出的,是基于信息技术构建的智能化管理工具,它实时地对ERP､CRM､SCM等管理工具生成的企业数据进行各种分析,并给出报告,帮助管理者认识企业和市场的现状,做出正确的决策｡数据挖掘(Datamining):是一种决策支持过程,对企业原有的数据作出归纳性的推理,从中挖掘出潜在的模式,预测客户的行为,帮助企业的决策者调整市场策略,减少风险,作出正确的决策｡ASP(ApplicationServiceProvide)应用服务托管是由应用服务提供商利用集中管理的设施为客户提供应用部署､托管､管理及访问租赁的一种服务模式｡在ASP模式中,企业无需一次性投入资金构建自己专用的运行平台和应用系统,而是向ASP服务商长期租用信息系统｡ASP是一种外包服务,与传统外包服务所不同的是,后者会派出人员到企业现场进行应用与维护服务,而ASP模式是由专业人员在服务商内部集中向多个客户提供服务的｡ERP软件销售-行销篇ERP软件销售-行销篇流程化取得潜在客户名单成功的初访良好的交流与沟通有针对性的产品演示正式的书面报价商务谈判签约……技能化电话销售技能商函写作技能产品演示技能项目管理技能商务谈判技能行业顾问技能……信念化积极心态,群策群力!失败定有原因,成功定有方法!我是最棒的,我一定会成功!……客户如是说客户如是说我不要!我要!•管理软件可事前预测､事中控制､事后分析的轻松管理计算机高速的运算能力与现代化的观念•保险储蓄寻求安全,避免损失•豪华轿车舒适,地位显赫•洗衣机更多的闲暇•电动剃须刀整洁的面貌,严谨的生活作风•化妆品秀丽的风姿•万宝路威猛,粗犷,豪放的牛仔精神•555高贵,富有•家具和谐的家庭气氛•洗发水如丝如锦的秀发•服装合体时髦的装束带来的自信•彩电闲瑕时的欢乐•手机联系与成功•书籍智慧与思想我不要！我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一隅；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力；我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！软件销售顾问人员的基本要求软件销售顾问人员的基本要求掌控全局的项目控制能力耐心细致的情报收集工作及分析能力严谨的工作计划性客户所属行业的行业顾问咨询能力内外部､上下级等的协调能力激情软件销售基本流程示意图软件销售基本流程示意图ERP销售的八大步骤ERP销售的八大步骤ERP销售主要分为八步(签约除外),我们简称为“八步法”,如下图所示,当项目进展顺利时,有可能几步合并成一步完成,但是在有些步骤没有走完之前,是不可以轻易进入下一步的｡(销售无定律,请各位灵活运用和掌握,不必一定要按本流程,本流程只是提供一种参考)取得潜在客户名单取得潜在客户名单电话了解基本信息电话了解基本信息NONONONONO*NO*初访初访NOOKNOOKNONO交流交流NO*NO*有针对性系统演示有针对性系统演示提交实施方案提交实施方案正式书面报价正式书面报价商务谈判商务谈判签约签约其中:NO表示禁止,NO*表示需要主管审查批准,OK表示允许｡第一步取得潜在客户名单

一.经理人ERP的目标客户

天心经理人ERP的目标市场是:离散型制造业和商贸流通业｡年营业额在500万—50,000万的电子､电器､电机､机械､五金､工具､运输器材､建材､灯饰､食品等行业｡取得客户名单的途径取得潜在客户名单的途径有:1.)电话黄页(网通､铁通､电信);2.)网站(政府网站､本地企业网､行业网站､工商网站､统计网站);3.)展会活动(产品发布会､企业座谈会､人才交流会､行业协会活动);4.)传媒广告(报刊､电视､户外广告､电子屏幕､招聘信息);5.)工业园区(新建工业园､行业工业园､开发区工业园)6.)客户供应链(客户的上下游供应商､成功客户推荐)7.)老客户升级(增加站点､增加模块､收费服务)8.)人脉关系网(亲戚､朋友､老同事､同学)9.)其他方式(商业地图､城市规划图､旅游､陌生拜访)

第二步电话了解基本信息一.需要了解的基本信息公司名称､地址､电话､传真;员工人数､负责人姓名;资本属性(民营､港资､台资､外资);硬件网络环境､信息化现状(使用了什么系统),现财务软件､ERP供货商;项目联系人的部门职务等;项目归口部门:财务部､信息中心､计划业务部等;是否有其它ERP厂商接触?演示产品?做过方案?估计什么时候开始选型?如果有需要,计划什么时候上线?为什么要上ERP系统或者说上ERP系统主要是解决什么问题?行业属性(五金､建材等),主要产品､主要销售市场是出口还是内销(可以通过网上了解);在国内外是否有其它分支机构(其它厂､分公司等)?二.需要了解的关键信息

项目联系人的部门职务等;项目归口部门:财务部､信息中心､计划业务部等;是否有其它ERP厂商接触?演示产品?做过方案?为什么要上ERP系统或者说上ERP系统主要是解决什么问题?行业属性(五金､建材等),主要产品､主要销售市场是出口还是内销(可以通过网上了解)估计什么时候开始选型?如果有需要,计划什么时候上线?三､电话销售的注意事项1.电话销售的最佳时间:周一至周五上午9:00-11:00下午13:30-14:302.电话销售的最佳沟通时间为3-5分钟/通,切忌长篇大论､电话聊天;

3.一定要努力找到关键负责人,不要与太多的无关人员,做长时间的电话沟通;

4.简洁明确的开场,灵活适时的提问,适时的提出约见拜访,美好回味的结束语!!四､电话销售后的工作事项

1.填写《潜在客户信息表》,将相关信息记录《客户档案》;(附后)2､如果客户希望索阅资料,可以发送公司标准商务销售信函(附后)

3､如果可以初步确认客户为C级以上客户,填写《日报表》报呈部门经理;(附后)表:1-1潜在客户信息表基本信息客户名称负责人姓名电话资本属性□民营□港资□台资□外资□国营□中外合资□其它行业属性□电子□电器□机械□五金□建材□食品饮料□灯饰□服装纺织□化工冶金□塑胶项目负责人联系电话手机邮件项目负责人所属部门□电脑部□财务部□生产部□业务部□计划部□副总□采购部□总经理办公室□总经理助理□其它信息化现状□使用财务软件□使用ERP软件或部分模块□没有上任何系统□其它现系统厂商名称□用友□金碟□神州数码□速达□天耀□自主开发□委托开发□其它关于本次ERP系统选型(可多选)本次上ERP最需要解决什么问题?□财务管理□物流管理□生产管理□全套ERP□数据一致性□管理失控管理混乱□其它问题客户对ERP市场的看法?(可多选)□ERP成功率很低□国内厂商产品不适合□用友､金蝶都是财务软件厂商,不是ERP□服务水准普遍太差,不专业□其它本次选型标准是什么?(可多选)□主要是看产品是否适合□看公司品牌与实力□看是否有同业成功案例□看售后服务能否有保障□价格是最主要因素□其它预计上系统时间(可多选)□正在选型当中□预计一个月内决定□预计三个月内决定□其它□在日之前需要决定选用哪个厂商或上线□写选型报告本项目的竞争情况哪些同行参与?□用友□金碟□神州数码□速达□天耀□其它(列明)他们参与到什么阶段?□初访□交流□产品演示□企业调研□商务谈判□参观成功案例□收集资料□电话联系□其它(写明)客户对他们评价(可多选)□产品不错,适合我们企业□产品不行,不能满足我们的要求□服务口碑很好□人员很专业□参观成功案例,感觉不错□产品演示效果很差□没有特别的感觉□其它评语关于项目Coach是否已经找到我们的Coach?□已经确定,电话联系过□已经找到,并建立了私人交情□有俩个Coach,都建立了认同□没有找到□其它情况Coach在项目中的位置□项目负责人□项目小组成员□副总□使用者□其他竞争对手Coach情况□项目负责人□项目小组成员□使用者□其它情况项目小组成员人数和所在部门(请描述)本项目关键信息(初访和交流以后确认)客户预算是多少□5万以下□5-10万□10-20万□20-30万□30-50万□其它项目时间安排(填写)主要功能模块(填写)项目竞争对手□用友□金碟□神州数码□速达□天耀□其它(列明)用户关键评估项表:1-2青岛天心客户发展部销售人员日工作单填单人:时间:2004年月日星期1联系客户客户名称客户地址接洽人电话客户现状客户需求洽谈进展备注(1)时段:(2)时段:(3)时段:(4)时段:2学习时段:3其他事项时段:4挖掘客户客户名称客户负责人及电话客户分级客户基本信息和具体需求描述预计成交金额1)附件:1-3致企业家的一封信尊敬的企业家们:您好!做为一名老板,有太多的事情让您牵挂,企业的发展方向､人员､组织结构与流程､资金､客户､技术､盈利､各种摩擦平衡……,您的辛苦只有您自己最清楚!您是否经常会遇到这样一些困惑:问相关人员要一些关于公司的销售､毛利､费用､库存､销售进度,订单或计划执行情况等数据时,他们不能及时给您提供,等两三天过去了,数据出来了,您却没有去看的的兴趣了,因为您已经对关注的问题做出决策了,或您又在忙其他的了,而您的部分员工为此整整加了两晚上的班;或者因为对部门考核､销售人员考核问题经常困扰着您;或者是您根本不清楚你的真实成本是多少,你的真实利润是多少,所以你的企业发展战略也很难确定?其实,您遇到的管理烦恼都是企业管理中的共性问题,而中小型企业的问题还不止于此:1､忙活了一年,帐上没钱,库里却有一堆货,手上还有一堆白条,销售欠款和坏帐越来越多,想执行款到发货的无风险经营,又怕丢失客户和订单;2､采购下单经常因为不知道存货(可用量､在途量)和销售订单/生产安排的变化情况,而造成积压;3､采购部门也不清楚哪家供应商成本最低､交货期最短､质量最高､服务最好;4､对业务员缺乏有效的管控手段,业绩和利润贡献算不清楚,费用控制不住,个别投机钻营行为无法及时发现和防范;5､采购､仓库､销售､财务部门整体对帐,但谁也说不明白存货､订单执行和收付款的对应情况;6､生产计划环节很难及时搞清楚车间的生产任务完成情况､仓库物料是否短缺?好不容易排好的采购､加工､外协计划又被一些紧急插单给打乱了…………其实,企业管理混乱的问题根源在于企业信息的分散,即信息没有在不同部门间实现同步和共享｡企业小的时候,不分部门时没有信息共享的问题,一旦规模大了,专门职能部门划分出来了,相互间的信息共享､沟通就变得越发困难了!毕竟企业的业务都不是静态的,买卖货物的订单在不断发生和完成,货物和钱款不断的进进出出,合同､发票､应收应付款､收发货之间都是多对多的动态关系,如果不能做到部门间的信息同步共享,再发生几笔退货红冲业务,就更乱了,肯定是谁也说不清的局面｡管理的粗放和混乱严重影响企业运营的内耗与效益!!解决信息同步动态共享的有效手段是利用计算机技术建立集成化的企业信息管理系统,ERP(企业资源计划系统)就是最有效的管理工具之一,它可以跨越企业部门的行政格局划分,在企业内部建立一套相互同步动态共享的信息化管理运行系统,彻底解决了因步调不统一而导致的信息分散和管理混乱问题!如果这些问题您没有存在,我们非常羡慕您,您是一个轻松的老板,我们非常抱歉打扰了您一分钟的时间｡如果上面的问题或多或少的存在,请您试着与我们联系,或许作为拥有近10年的ERP信息管理经验､拥有3000家成功企业实施案例的我们,能对您的未来发展尽一点微薄之力!祝您:工作顺利,万事如意!您的朋友----天心管理系统公司/柳亮兴第三步初访一.初访前准备事项1､物品准备请选出你拜访客户时可能用到的物品:□名片 □笔 □合同 □证明文件□记事本 □小礼品 □宣传手册 □报价单□发票 □刮胡刀 □小镜子 □小梳子□擦鞋纸 □唇膏 □交通图 □通讯录□成交客户介绍 □标准:一旦客户需要,五妙钟之内从包内取出｡2､形象准备原则:1.与客户层次接近,并略高一些;2.或表现出你的权威｡男性人员的着装建议:如果可以,应穿得讲究些总是保持清洁卫生如果对拜访的场合不熟悉,应尽量穿得保守些总是与访谈对象的衣着保持协调不要在头发上抹闪光的或有油污的东西正式场合不要穿短袖衬衫领带是很重要的,它是尊严和责任的象征,如有条件,带一条名贵的领带不要带没有意义的首饰,比如大的戒指和粗的手链､项链随身总带着一个质地好的公文包无论何时,可能的话都别忘了最后照一照镜子,从中或许你会发现某些先前忽视了的不对头的地方,比如头发乱了,衬衫上有瑕疵女性人员的着装建议:总要使服装适合工作及所在公司的要求总是穿中性色调的,如灰色､象牙色､黑色的长筒袜在打扮之前要先问问自己要去与谁会面和要做什么不要着“男性化”的服装要是拎公文包的话就不要再拎坤包不要穿长裙,或是在长裙外套一件外套亦可不要带时尚性的小饰物二.初访步骤和需要做的事项简单介绍公司情况介绍自己的来历和背景;天心公司概况(规模､人员､销售服务网络);天心公司在制造业ERP行业专业性;天心产品系列;天心的成功案例(同行业成功案例最佳);天心的未来发展方向;天心和同行的简单比较(主要是我们在制造业中ERP的专业性,不要贬低同行);引导并听取客户介绍他们的需求或概况(一定要做笔录)询问并做笔录询问电话中的信息并确认确认部分关键信息预算上线计划(时间)功能模块关键评估项客户跟哪些ERP厂商有接触项目负责人､项目小组成员构成将公司产品的卖点做简单介绍主要做口头或PPT演示性介绍;如果客户没有要求则不需要演示产品;客户有要求产品演示,则只需要将卖点展示;千万不要做深入演示或流程方面､数据的演示;递交公司资料确认下次交流时间和内容下次是否需要带一个解决方案下次来做深入交流(产品演示等)时间最好是一周后(如果是A级案子)找出我们的Coach,最好是项目负责人,也可以找出俩个人做我们的Coach｡三.初访后需要做的事情修订潜在客户信息表和确认客户等级,A级进入销售流程,B/C/D级维护客户关系｡如果是A级客户,则进行以下步骤:制作行业标准方案书如果有标准行业方案书,则将潜在客户名称添加进去,装订好;如果没有,则上天心网站找或要求天心渠道负责人协助;准备行业流程和数据为下次演示做准备在天心网站中找到相关帐套下载并导入以前案例中保留的帐套数据导入第一次电话预约潜在Coach出来私下交流跟Coach私下做详细沟通并确认项目以下关键信息:竞争对手情况(他们的优势和劣势)我们在项目中的位置(我们的优势和劣势)预算上线计划项目小组构成项目决策流程制作初访商务备忘录,并发给客户和确认(见样板)特别注意:销售无定律,当初访已经可以解决所有问题时,下述流程就无须再进行,可直接进入商务合同谈判阶段,快速推动签单｡第四步交流交流分两部分,一部分是公开交流,一部分是私下交流;一.公开交流需要做的事情:解答客户对我们的疑虑;通过初访,客户对我们有一定了解以后,竞争对手出于竞争需要开始诽谤或诋诽我们;公司产品失败案例客户对我们公司产生担心或忧虑;我们需要足够耐心消除他们的疑虑;确认客户的需求通过行业数据做一次产品完整演示,充分展示卖点,回答使用者的疑问;建议进行需求调研和数据模拟如果遇见强劲竞争对手､或客户快要跟对手签约的时候以及客户对我们产生强烈担心,可以建议客户让我们做需求调研和数据模拟;根据需求调研,设定ERP软件中的流程,导入数据,可以进行有针对性产品演示;很多ERP厂商过不了数据模拟演示这一关;如果没有遇见强劲对手,则千万不需要这样做,太耗时耗力｡二.私下交流需要做的事情私下交流主要是跟Coach进行,Coach可以不止一个｡确认关键信息以及我们在项目中的位置;让Coach对我们产生充分信任和信心;跟Coach建立良好的私人关系;客户可接受的心理低价;第五步有针对性系统演示提示:最好不要进行有针对性的系统演示,只有当竞争比较激烈的时候,才进入本步骤｡有针对性系统演示分两种情况,一种是用行业数据,即其它公司的帐套进行模拟,通过跑一个流程让客户感受到我们的产品可用｡另外一种就是用客户的数据,根据客户的业务流程,将数据跑通,证明我们的系统在客户中可用｡有针对性演示的步骤如下:开场白我是谁?感谢用户让你有机会来演示产品;今天演示什么?说明大概需要多长时间;介绍产品概况(见附件)开发时间､开发人员;开发工具､数据库;在制造业中的成功案例,行业中的实用性;与同行产品比较,我方优势;介绍产品特色和整体业务流程产品卖点介绍(见附件)整体业务流程具体到本项目中的解决方案数据来源介绍应用情况演示整个流程穿插介绍我们可以做到更多(超越客户预期)现场产生几个单据或报表项目实施情况简单介绍实施工期对双方要求和期望实施成功配套措施表示实施成功信心演示结束,请问大家有什么不清楚之处,需要解释,欢迎客户提问对用户表示感谢!第六步提交实施方案提示:如果客户无须提交实施方案,则直接提交商务合同｡提交客户解决方案,需要包括如下内容:天心软件集团简介(公司､产品､服务､案例)××公司ERP项目的系统需求(物流､生产､财务､系统)××公司ERP项目解决方案(整体原则､市场优势､整体特点､技术特点､个性管理､整体规划､整体流程､方案内容等)××公司ERP实施方案(实施组织､实施推进､实施调研培训等)××公司同类型企业的成功案例(给同类企业成功实施的管理价值体现!)备注:请参考天心提供的标准实施方案或天心网站资源,如果不清楚,请联络天心渠道经理申请支持｡第七步书面报价书面正式报价要坚持“四不一没有”原则:不知道项目预算,不能报价;不明了客户需求,不能报价;不清楚竞争对手,不能报价;不了解决策程序,不能报价;项目中没有我们的Coach,不能报价;报价和正式书面报价参考天心提供的样板,或找天心渠道经理索取｡第八步商务谈判商务谈判前需要提交天心标准销售､服务协议书;当价格超出自己的权限时,一定不能急于答应,向客户申明需要请示;涉及到二次开发或功能不能满足要求时,需要跟天心分公司或总部确认后才能签约;不得签约‘包实施成功､否则退款’类似的合同,涉及到此类合同,需要跟天心分公司或总部确认;当价格低于规定折扣,需要申请特价时,尽快跟天心分公司或总部联系,取得书面授权;经理过堂销售人员需要了解的问题销售经理过堂销售人员或经理对每个项目的回顾是每周必须做的功课,具体到项目时只有对下述问题有明确答案时,才能说对这个案子有深入了解:NO.1:客户的预算是多少?(预算);NO.2:项目计划的时间如何安排?(时间表);NO.3:竞争对手是谁?我们处在什么位置?(竞争);NO.4:客户最想要解决什么问题?(需求)NO.5:谁是我们的Coach?Coach在项目中的位置?(Coach)NO.6:客户决策流程是什么?(决策)NO.7:需要公司什么协助?(资源)ERP软件销售-问答篇ERP软件销售-问答篇天心ERP天心ERP是个什么样的产品?天心ERP是能够叫企业“买的起､上的快､用的好”的ERP｡它是专门对那些管理上有信息化建设需求,但在企业管理以及人员素质相对薄弱,并且财力较为紧张的企业提供的整体解决方案｡该解决方案包括财务管理､物流管理(供应链管理)､生产管理､行政管理四个大系统｡具体来讲财务管理包括:总帐､应收/应付(俗称往来管理)､固定资产､票据管理､现金银行;

物流管理(俗称是进销存管理或供应链管理),具体包括:采购管理､销售管理､库存管理､物流成本､进货检验;

生产管理具体包括:生产数据､制造管理､车间管理､外协管理､质检管理等生产各个环节的管理行政管理具体包括:管理预警､人事薪资管理､审核流程､经理人决策､自定义二次开发平台､多语言开发平台;天心ERP的客户:天心ERP从1996年开始开发,已经有8年历史,有各种行业成功用户数千家天心经理人ERP的主要是制造业和商贸流通业,客户列举:天心在全国各地已经有几千家制造业ERP用户,是在中国ERP管理软件类客户数量最多的ERP软件商之一｡这其中包括:TCL国际电工——中国最大电工器材生产企业蓝月亮——中国著名日化企业三菱重工､LG空调——著名空调生产企业龙大企业集团——中国最大的农产品加工出口企业;

机械行业的龙头企业----潍坊潍柴道依茨柴油机有限公司中国明星企业——海尔集团下属的海尔机器人公司;

全球最大的礼品生产企业——青岛格林玛特礼品有限公司;

世界第一块声卡生产商——创新科技(中国)有限公司;仪器行业的领先企业----青岛艾诺仪器有限公司

‘三抽’领域的明星企业---山东墨龙机械集团｡┅┅天心ERP特点以及优势?目前在ERP行业的主要软件供应商比较好的有:用友､金蝶､神州数码,天心是生产管理部分比用友､金蝶要强,在本土化､灵活性､财务管理方面比神州数码的易飞要强｡进行真实数据模拟的DEMO是为企业负责的一种选型方式｡我们跟用友､金蝶､神州数码比较,生产管理模块的成熟､稳定､功能强大以及包容性方面是我们的优势｡以往客户在产品选型的过程中,很多软件公司都回避把企业的真实数据放在系统中运行､展示其软件真实管理价值点,天心ERP在这方面是真诚的､有绝对优势的｡天心ERP实施上线速度快｡天心根据多年服务中小企业的经验教训,发掘整理了最适合中小企业,最核心最根本的ERP实施套路,创造性的制作了自有知识产权的天心管理员自助服务套件｡结合软件超强的灵活性适应性､帮助企业避免了常见的走弯路和冤枉路现象,快速实现应用上线｡天心MasterERP与经理人产品有什么区别?产品核心没有区别,只是把MRPII部分不经常使用的功能,也就是90%企业暂时用不起来的功能给删掉(MRPII的理想运行模式在国内现今的商业模型下是没有不具备推广意义的)｡通过我们对市场的调研,很多客户对是否进行信息化建设以及是否上ERP项目犹豫不决,企业之所以徘徊不定是由于在当前的现状,企业管理以及人员配备都与全面信息化管理要求的存在一定的差距｡MasterERP产品能力运算部分对对企业要求很高｡而当我们的用户将经理人产品使用,升级成MasterERP的事情是顺利成章｡这些都是我们从产品到服务完全从用户角度出发的全面体现｡天心还有什么产品?目前天心面向整体市场主要推出的产品主要是经理人ERP和MasterWBP远程应用WEB平台｡PDM和BCS(条码)产品由都是可以于天心经理人产品进行无缝连接｡天心产品具有完整的产品线,可以满足企业的各个方面管理需求:经理人eManagerERP7.0MasterBCS条形码管理系统MasterPDM产品数据管理系统MasterWBP远程应用WEB平台MasterOA办公自动化系统MasterDRP分销管理系统产品的根据产品特点具体分成了若干系统,并据此进行报价,请问报价的系统都包括那些系统?经理人网络版中站点问题如何解决?天心经理人ERP的报价是跟国际上所有ERP厂商报价的通行规则一样——既按照用户数和模块数来报价的,用户数是指并发用户数,你选择的模块数越多,并发用户数越多,价格越高｡企业可以根据实际需要来选择用户数和模块｡经理人产品独特功能国家专利技术“用户自定义功能模组”｡利用天心自定义功能模组,用户可以完成模块､界面､菜单､单据､定价政策､分析图形､批次打印､品质检验等灵活的应用组件设计,从而使软件全面满足企业的个性需求,而不是让企业去勉强适应软件的通用设计｡天心独创的“系统预警提示信息功能”把管理软件带入到全面动态和智能化的时代｡用户只需选择相应的预警提示项目,如:库存不足､票据未兑､应收帐款帐期已过却未收款､生产进度未按计划完成等等,然后设定预警提示的刷新时间,系统就会在设定时间段自动刷新抓取符合设定项目的单据｡从而便于管理人员进行干预和调整｡天心灵活多变的“报表中心､制表公式､特殊报表功能”完全可以满足任意格式的报表编制｡把企业管理人员从手工编制报表中彻底解放出来｡“制表公式”提供多种确省报表编制公式,“特殊报表”提供各类确省特殊报表格式,用户也可以根据实情任意的增加和修改;“报表中心”不但可以对添加自定义报表进行相应参数的设置,还可以写入SQL语句,实质上提供给用户一个二次开发的接口｡天心动态的“审核作业流程设计功能”支持企业业务流程重组—BPR,可自由定义企业的业务流程和审批制度,并在相应权限下可以实现操作人员的权限职能替换,超越了国外软件BPR和国内OA软件的功能,如当一个操作员输入并保存一张单据时,相应有此权限对此单据进行审批的主管的电脑上就即时出现提示,要求对此单据进行审批,经审批的单据就会转入下一个办公流程,软件就会按照企业预先设定的流程进行日常运作,使得通用型的软件真正符合不同企业的工作流程｡天心通过“密码管理､特殊密码控制管理､单据编辑权限设置功能”确保您高枕无忧｡在系统“密码资料”权限设置中,软件的所有功能均提供查询､增加､更新､打印､删除､字段､单价､数量､金额､成本､属性､单据等十四级权限控制,且还有特殊密码控制管理以及单据编辑权限设置功能可以把整个系统的权限划分得细致入微｡天心强大的“转档程式功能”具备帐套资料的转出､转入功能,可进行基础资料和单据资料等转档资料的归类和分别的选择;可进行转出格式的选择;并支持内码转换,实现不同语言平台间的数据转换｡可以直接发送E-Mail进行传送｡订单跟踪功能成本试算交货日期信用控制过程审核(风险控制)生产过程完全掌控生产动态表经理人产品解决商贸企业管理问题的基本点｡经理人ERP商贸版主要解决物流与资金流细细同步的问题,从而杜绝内部投机､客户供应商的扯皮现象｡在企业运行过程中会遇到:库存有货,面对客户订单却不能及时相应客户是否立即发货,不能制定有效的发货计划;业务频繁发生,销售部门搞不清楚那笔订单执行完毕,那笔订单已经或尚未付款,那笔订单已经或尚未开票;信用风险控制流程需要财务确认,财务记账的习惯性滞后,延长了业务处理时间……这些问题都可以在我们的商贸企业管理中遇到,商贸版通过采购､应付､销售､应收､库存､总帐的模块的融合管理协助企业解决管理难题,提高工作效率｡经理人产品解决生产型企业管理问题基本点｡经理人ERP协助生产型企业解决管理问题:生产型企业除了商贸业务的大部分管理问题以外,还经常存在:仓库管理成本不断提高,货品摆放完好,但不能保证断料与积压的形成;采购部门经常会因为不知道动态库存(在途量､在制量､材料未发量等)导致材料积压或断料;面对质量问题经常不知道是那一批货品生产过程中产生的;计划部门不能及时掌握生产车间任务完成情况,不得不经常下车间察看生产进度,材料采购进展情况;已经安排好的生产计划经常因为插单打乱,采购计划加工计划与委外计划不得不重新安排……经理人ERP系统是专门针对企业现代管理模式而设计的,它通过不同的系统模块实现了企业从生产计划到原料采购,从作业计划到车间领料生产､从成品验收入库到销售出库和终端销售等整个业务流程管理｡经理人ERP系统集成了生产过程和销售过程的各个环节,为企业提供集物流､信息流和资金流为一体的集约型管理方案｡天心软件公司天心公司是个什么样的公司?天心公司是个专业的ERP产品公司｡天心公司在全国有15个分公司,有员工300人,总部在珠海,ERP的研发在珠海,在上海,南京有OA､PDM研发队伍｡我们跟用友､金蝶不同,我们是一家专业的ERP软件厂商,他们是从财务软件起家的厂商,他们要照顾到各个行业,比如:金融､电信､电力､烟草等,而我们只做制造业和商贸流通业｡用友､金蝶是侧重集团财务方面的全面解决方案｡天心和天思是什么关系?以及台湾天心是什么关系?在法律上没有任何关系,珠海天心已经关闭,不再从事软件业务｡天心的研发基地在珠海,其核心团队自90年开始ERP管理思想在国内的研究､推广,96年开始从事ERP研发｡台湾天心是蔡先生自己的公司,蔡先生离开珠海天心在2002年设立珠海天耀公司(简称天耀),2003年公司又改名为珠海天心耀华公司(又称台湾天心),与天心是同业竞争关系｡这几年管理软件行业竞争特别激烈,有些公司为赢得竞争而打击对手,经常会捏造事实､编造故事､散布消息来诋毁对手,现在网上散布谣言又不需要负责任,我看骂金蝶､用友的最多,但是他们还是做得很好｡这件事情其实很正常,因为我们给他们压力很大,是他们不自信的表现,好的公司和自信的人不需要靠诋毁同行抢单,是靠各方面的综合实力｡我们公司早在三年前就开过会,严禁诋毁同行｡对于各种谣传,我们只想说明两件事:第一,如果我们有问题,他们为什么不起诉我们,现在是个法制社会,都可以通过法律来解决,事情已经过去三年,只有我们在2002年起诉了别人,没有别人起诉我们,他们还在津津乐道,我们也没有办法｡第二,我们销售的所有软件都有合法版权,都公布在天心的网站上,任何人都可以上去查看,如果还有需要,也可以出示原件｡3年多前发生的事情还在讲,在这个瞬息万变的时代,还有意义吗?在2001-2002年是这个故事讲的最热闹的时候,也的确使我们公司的业务一度受到影响,而在这几年中国ERP市场已经发生了很大变化,很多ERP公司都在因此调整商业模型和业务模式,例如:一些原来的财务软件公司､一些国外的ERP公司､港台背景的ERP公司;这其实很正常,就象现在为了应对WTO,众多的国有企业进行的各种形式的改制一样,如中国电信､海尔､TCL等等｡我们公司这3年来,无论在公司的商业模型､产品发展､实施服务等层面都发生了很大的变化,产生了巨大的飞跃,由此,有众多的国内､国际的知名企业都选择了天心的各种管理软件产品,如海尔､步步高､熊猫､张裕､潍柴､Creative､GreenMarket等等,这些公司在选型的时候都非常非常的严格,我们今天也非常理解你问我们这些类似问题｡天心软件产品的销售策略如果我们的要求比较特殊,需要二次开发,天心是否可以解决?件是一个灵活的ERP平台,您在使用过程中,很多功能､单据､流程都可以按照自己的需求进行灵活定制｡是否进行特殊的二次开发?要看您具体的管理需要,如果我们软件中没有的功能,而且对未来软件升级有利,经过总部研发部门的评估以后,也是会考虑｡事实上,我们的系统的适用性很广,有各行各业的客户,大部分都不需要二次开发,有的功能也可以通过系统的参数设置处理,一样可以满足您的要求｡这一点是站在您的角度考虑,以来可以减少前期的投入,而对利用已经实践过的管理经验可以减少我们系统的磨合时间｡天心的ERP软件包含财务管理部分,请问有没有财政部的批准销售文件?国家财政部在98年就已经下文取消对财务软件的审批｡其实原来国家进行的财务软件审批是为保护国内软件发展而对境外软件设置的壁垒,是不符合WTO精神的,对企业本身也是没有任何实际意义的,反而是不利于用户去选择一个真正符合自身管理需要软件服务商的｡虽然有些省份拖了很长时间还在收钱搞审批,完全是他们为了创收需要,并不符合国家政策,也不符合WTO精神｡目前这个项目,有很多供应商和我们联系,他们的价格比你们的低?我们需要从一下几个方面进行陈述:从价格､产品功能､产品发展､服务等方面｡价格方面:软件行业最终交付给用户的主要是服务,包括服务商､开发商售前､售后的服务,签约实际上是刚刚开始,所以软件公司是有很大成本的,但只要你能对我们的产品､服务认同,价格肯定不是合作的障碍｡产品功能:企业既然选择畸形信息化建设,那么是否可以真正协助企业解决现有问题,软件功能的判断就尤为重要了｡选择最适合的,那么价格不是判断功能的工具｡产品发展:企业上系统不容易,更换一套系统就更难了｡所以在开始选择一个具有发展实力,可以长期为企业提供各个方面的服务的软件供应商尤其重要｡天心公司目前在全国的体系的建立和公司长远发展模式,具备这个能力｡关于服务结合我们对客户提供的支持进行说明｡你们公司对客户有些什么支持?支持有以下几个方面:产品支持､服务支持､培训支持等｡我们在网站上会开放一个技术支持频道(FTP),客户凭借授权证书的编号和密码可以登录,在这里你可以免费下载升级软件,提交BUG,提交问题,可以有在线培训等内容供你选择｡对于最终客户的四级服务体系,一级是渠道对客户的培训支持;二级是各地天心机构人员对客户的技术支持;三级是研发人员为对产品的稳定性､升级､甚至现场(当各地机构无法解决问题)支持;四级是产品客户化或者二次开发等｡对客户全方位现场实施支持,与客户共同成立项目实施组,严格按照项目管理的相关内容,认真完成项目实施｡项目验收后,客户会拥有24小时的邮件服务,7×8小时的电话服务支持｡对客户技术人员的定期培训,使得客户技术人员的技术水平不断提高｡你们公司能够提供一些比较近的成功案例和整个实施上线的详细文档吗?1､我们公司实施的成功案例以及文档肯定会不断充实和作为资源保留下来的｡不同企业千差万别,同一个企业不同时期千变万化,每个企业其实都不一样的,但是我们有一些行业用户案例,业务流程､工序都差不多,我们这些行业经验积累,肯定可以为贵公司带来的有益的建议｡对于成功案例我们是开放的,对于文档只对我们的合作伙伴开放,因为这些文档是公司内部资源,主要放在天心网站资源库中｡神州数码､用友､金蝶公司都不可以提供Demo版给我们公司,为什么你们公司可以?1､因为天心经理人ERP,作为一个专业面向制造业的ERP产品,经过数千家企业使用,不怕用户检验｡2､我们对自己的产品有信心｡衣服､鞋子都可以试穿,车子可以试开,为什么软件不可以试用?衣服鞋子的试穿,只要花费几分钟就可以完成｡软件的试用,其实和软件上线是一样的,前后要经历2-3个月的努力,双方都要投入大量的人力､物力才能完成的事情,这对双方来说,投入都太高｡确实,每家厂商都说自己的产品好,用户有时候看多啦,也很难分辨出谁的产品更好,谁的产品更能适合本企业的需求,要解决这个问题,其实非常容易,不需要试用,你只要把实际数据给各个ERP厂商,让所有厂商把数据跑一遍,也就是数据模拟一次,如果能跑通,说明他的产品适合你,如果不能跑通,就根本不用再浪费你的时间,再把剩下能跑通的几个厂家比较就可以确定谁的产品适合你｡上线辅导一天要1500元?真是天价,培训一天要1500元?你疯啦!抢钱吗?赚这么多!告之市场上同行价格(神州数码:4000元/人.天,用友､金蝶ERP实施顾问也要3000元/人.天,除非你是财务软件可能他们比较便宜,SAP､ORACLE是1000美元/人.天)｡一个好的实施顾问培养期要一年多,工资福利也比较高｡在一个项目中,顾问可以收费的时间,占总工作时间的1/3或1/2｡不同的顾问,收费也不一样,好一点的顾问自然成本也高,各个客户都抢着要,当然,他们实施经验也比较丰富,实施成功率也很高｡我们想安排好一点的实施顾问给你,如果你感觉贵,我们还有另外一种选择,你可以选择便宜一点的实施顾问,比如800元/人/天的顾问｡●你们安装完几天后就要收完钱,我们公司给供应商都是收货后三个月才付钱!告知客户他购买的是成熟的产品,而且ERP产品的付款方式本来就与长期稳定的原料采购方式不同｡再说,我们还有后续服务,一年的免费售后服务｡我们公司花这么多钱请你们来帮助我们进行信息化,我们只能成功不能失败,所以要在合同上写明:“保证成功,否则退款”?上次实施软件已经失败,这一次,只能成功,不能失败,所以合同要写明,如果项目实施不成功,要退回全款和给我公司造成的损失?90天的实施周期,应该要写明保证实施成功,否则退款?软件实施成败的因素很多,许多是我方无法控制这是我们不能保证的主要原因不同于生产原料的采购行为,ERP的实施,没有可以量化的标准来衡量成功或失败,这也是我方不能保证的原因ERP的实施,其实是双方人员,同时投入做一个项目,而且需要贵公司其它部门的大力配合,与厂房楼宇的建筑,由单方面完全负责不同,如果你们公司其它部门不配合,项目也很难保证完全成功若客户一定要我方保证实施成功时,可以采用如下方法:客户处项目小组人员在实施期间不得流动项目小组人员必须全情投入信息化工作项目小组人员在培训､辅导､开会时必须准时参加,不得迟到､早退,工作按照要求的时间完成,质量不可有瑕疵客户信息化有关人员参加培训后测验时,成绩必须合格我方要求客户收集的信息或提供的数据流程等,客户必须遵循:时间不可拖延,质量不可以有瑕疵双方谈妥的实施时间表,未经对方同意,不得更改客户老板必须亲自全程参加信息化讨论会议客户老板要对信息化过程中发生的部门间争议或重大未决定事项迅速作出决定我方列出客户工作中的瑕疵时,客户应该迅速予以修正,以免影响信息化实施工作的进度和质量•••••••如果上述任何一项客户办不到,即构成我方免责的理由投诉客户,即使不写保证成功,我方实施上线成功率接近100%那么多客户就是有力证明,这么多客户选择我们,他们当初的心情也和你一样,所有的用户都不傻,他们都选择我们肯定也是经过深思熟虑我们有一个同行,购买你们的ERP系统已经2年啦,都还不能上线,这是怎么会事?我听说某客户原来是用你们的ERP系统,但是最近已经被其它厂商的ERP产品所取代,这是怎么会事?ERP上线能否成功由很多因素组成,其中也有我们的个别顾问沟通能力问题,也有的是对方原因,比如:对方项目小组换人,主管领导换人,公司内部沟通等等问题｡换系统其实是很正常的事情,我们就有换Oracle的ERP系统(南京宝高､蓝帜工具),也有换FourShift系统(步步高),并不代表Oracle和FourShift的ERP系统不好,只能说明不同的项目小组决策人,在不同的阶段他们有不同的考虑,换用友､金蝶的系统就更多啦,主要原因是以前客户由于考虑的是财务管理,随着应用深入,他们开始考虑物流管理､生产管理,自然需要一套ERP系统｡现在ERP实施成功率都很低,你们的产品上线成功率是怎么样的?大部分ERP实施都以失败告终,你们有什么理由能保证实施成功?我们的实施成功率在业界比较高,最主要原因是我们是一个专业的ERP厂商,一直以来靠ERP软件吃饭,顾问能力在实施中起举足轻重的作用,我们非常明白ERP要想实施成功,关键点在什么地方｡产品设计一开始就是以业务为导向,按照企业的业务流程设计,而不是通过财务软件去改造而成｡我们也有个别失败案例,这有双方的原因,最主要是:我们当时的个别实施顾问沟通能力有欠缺,以及客户方项目小组人员变动太大,对方换人以后,有不同看法,造成项目无法进行下去｡你们公司是搞ERP的,大概价格是多少?ERP的价格会根据需要大不相同,从几万到十几万到几百万都有,我们的报价是根据用户数和模块来计算的｡比如你只要一个用户一个模块,说不定只要几千元｡我们已经签约的客户一般在100万以下的比较多｡请问,你明天或者天心时间有空吗?我去拜访一下你,当面跟你沟通完以后,对贵公司有个比较清楚地了解,就知道贵公司需要花费多少钱｡听说你们的某某已经离开你们公司,以后的服务怎么办?我们公司有末位10%淘汰机制,据说这是我们老总从IBM和Intel公司学来的,IBM､INTEL公司每年都会考评,把最末位5-10%的淘汰掉,这样就给所有员工有压力,员工没有压力对自己成长不利,对公司也不利,研究结果表明,合理人才流动更有利于公司和员工成长｡我们公司的研发和服务都有严格的管理机制,不会因为个别人流动而产生影响,毕竟一个几百人的大公司,不可能把公司的命运押在几个人身上｡而且我们公司在每个关键的岗位上都有人才储备,不必担心公司个别人的离开而给客户带来损失｡某某公司有这个行业软件,比较适合我们公司,你们公司产品是通用型软件,不适合我们?市场上通常有两种形态的ERP厂商存在,一种是通用型ERP厂商,如:Oracle､SAP､天心等,一种是行业型ERP厂商｡行业型ERP由于行业比较特殊,一般没有办法使用通用型软件,比如:化工､制鞋等｡任何公司如果声称自己有多个行业别ERP软件,都是不切实际的,他们通常是跟某家企业量身定做的ERP软件,根本不是成熟的行业ERP系统,最少在国内很少看到这种成熟的ERP软件｡因为要开发一套ERP软件最少要五年以上时间,而且要经过大