虚拟运营商的影响及应对策略(v1.3)

移动虚拟运营商：可能的影响及应对-22-移动虚拟运营商：可能的影响及应对建议目录一、 基本概念 -2-二、 国外及港台地区移动虚拟运营商发展情况 -3-(一) 国外及香港地区虚拟运营商的发展模式 -3-(二) 国外虚拟运营商的投资回报情况 -9-(三) MNVO给当地电信市场的影响 -11-三、 我国开放移动虚拟运营商的进展及展望 -13-(一) 谁会是中国的MVNO？ -13-(二) 各家运营商MVNO进展情况 -14-(三) 中国的MVNO会如何开拓市场？ -16-(四) 虚拟运营商参与竞争后，对电信市场的可能影响 -17-四、 应对建议 -21-市场经营部2013年11月7日基本概念所谓移动虚拟电信运营商(MVNO—MobileVirtualNetworkOperator)，是指本身没有电信网络资源，通过租用电信运营商的基础设施或产品，与运营商在某项业务或者某几项业务上形成合作关系，对移动业务进行加工或转售，以自己的品牌提供服务的新型运营商。虚拟运营商1999年在欧洲开始兴起，其后，包括中国香港、美国、日本和韩国等市场都相继开放市场，发放牌照，并被监管部门视为激活电信市场竞争、打破垄断的一个重要举措。年初，中国工信部出台《移动通信转售业务试点方案》(征求意见稿)，业内认为，虚拟运营商在中国大陆的设立已成必然。根据该文件规定，2年内将至少有6家民资企业将获准运营通信转售业务，成为所谓的“虚拟运营商”。成功的MVNO都有一些先天的资源条件，以使其具有一定的优势可以在电信领域获得用户认可和市场份额。根据自身资源的不同，我们可以把MVNO分成5种类型：渠道资源型：利用现有的零售渠道，可以在不增加太多成本的情况下进行客户拓展、营销和服务工作。很多连锁零售企业都进入了虚拟运营商领域，比如TescoMobile在英国和爱尔兰，CarrefourMobile在欧洲，Wal-MartFamilyMobile在美国。我国意欲进入虚拟运营商市场的迪信通、苏宁、国美、阿里巴巴、京东等多属于这一类型。用户资源型：一些固网、宽带和广电运营商，可以通过MVNO向现有客户提供四网融合业务（固定、移动、宽带、广电），比如Tele2在欧洲，Ono在西班牙。运营资源型：一些MNO可以通过MVNO拓展新的地区市场，该MVNO本身就是另一市场的MNO，因此具备丰富的运营经验，比如KPN在西班牙和法国拥有独立的MVNO品牌simyo和blau，中国联通进入香港市场也是通过MVNO的形式。内容资源型：拥有较多的内容资源，可以通过MVNO捆绑移动业务和内容进行分发。比如Universal、ESPN。品牌资源型：拥有较强大的品牌号召力，利用客户对品牌的认知，拓展移动业务，比如VirginMobile，DisneyMobile。上几种类型不是绝对割裂的，比如VirginMobile在成功拓展英国市场后，拥有了一定的运营经验，再拓展到其他地区，就是利用其运营资源了。再比如DisneyMobile本身也有强大的内容资源。而相当多的渠道也有较强的品牌认知。国外及港台地区移动虚拟运营商发展情况国外及香港地区虚拟运营商的发展模式在北美和欧洲成熟市场，MVNO的发展令人瞩目，在单个国家市场内部往往即存在几十个MVNO。StrategyAnalytics（无线运营商战略研究机构）的研究显示，至2012年底，西欧和北美市场的MVNO用户渗透率均超过了10%。传统运营商与MNVO合作发展客户随着移动通信市场进入成熟阶段，基础运营商市场争夺的焦点逐渐转向存量市场，移动用户的业务需求也日趋多样化，差异化服务成为争取客户的主要手段。传统的基础运营商往往没有能力满足所有细分市场的需求，MVNO灵活创新的优势得以显现，基础运营商逐渐接受MVNO的存在，并乐于与之合作。在韩国，主流运营商ＳＫ电讯对MVNO的态度较为开放，在2012年向MVNO开放了自己刚刚商用不久的LTE网络。为促进MVNO发展，SK电讯积极实行“MVNO灵活扶持政策”，除政府规定的义务外，SK电讯自发协助企业采购终端设备、搭建销售网络、提供附加服务、大幅下调基础设施费用等。SK公司向移动虚拟网络运营商提供批发业务，并率先推出了单一转售、终端机补贴、批量Wi-Fi、增加附加服务、自动漫游、批量购买优惠等一系列优惠政策。这是由于韩国移动普及率接近饱和，运营商的竞争转向业务质量和服务创新。MVNO可为SK提供直接拓展特定客户群的途径，帮助基础运营商使用非传统渠道拓展潜在用户。MVNO切入细分市场，并发挥企业集团的协同效应MVNO最初发轫于低端预付费市场，以低价为特征，服务于价格敏感的用户群。随着移动通信市场的不断发展，领先的MVNO开始对市场做进一步细分，逐渐发现并维持较为忠实的客户群。同时，某些MNVO企业作为其归属企业的一部分，充分发挥协同效应，促进发展。香港地区是亚洲虚拟运营商(MVNO)发展较好的地区之一，自2001年允许资本申请MVNO牌照以来，目前一共发出了12张MVNO牌照。MVNO用户数约占移动用户总数的7%左右。香港地区的MVNO市场十分细化，香港地区的虚拟运营商非常重视所服务人群的真正需求，针对不同的细分群体提供不同的服务。MVNO业务推出周期短、灵活度高，因此在营销上比移动运营商有更大的优势。VirginMobile依托Virgin集团多元化的业务组合以及创新、自由、时尚的品牌形象，吸引认同其品牌形象的用户使用VirginMobile业务，陆续在全球多个市场取得成功，逐渐成为全球MVNO市场的旗帜性运营商。而Tracfone作为墨西哥电信运营商AmericaMovil在美国运营的MVNO，则将业务聚焦于少数民族和移民群体，为他们提供优惠的国际电话业务，Tracfone用户数已达2300万，成为全美最大的移动虚拟运营商。2008年，台湾家乐福获得台湾MVNO营业执照，同年结盟中华电信进军台湾电信市场，在台湾提供移动通信服务。目前台湾家乐福开展的代表性电信业务与家乐福卖场进行合作，推出累积点数折抵网内通话分钟数服务，例如在促销期间，在家乐福卖场消费1元新台币换一点，可以折抵通话分钟数；用户若同时申请办理家乐福“好康卡”，家乐福电信账单金额也可以累积成“好康卡”点数，以冲抵消费购物。MVNO成为运营商创新运营模式的试验田随着移动互联网时代的来临，OTT业务的不断发展，传统运营商面临着被“管道化”的风险。为应对移动互联网时代的挑战，传统电信运营商纷纷进行“去电信化”改造，向互联网的创新型业务形态学习。MVNO由于其机制灵活、经营模式多种多样，成为传统运营商探索创新运营模式的试验田，典型例子如西班牙电信旗下的MVNO企业giffgaff。giffgaff是西班牙电信旗下英国O2的全资子公司，成立于2009年11月，2010年6月正式开始提供服务。giffgaff是全球首家采用社区模式的虚拟运营商，通过25名员工，服务着超过10万名客户。它没有呼叫中心、没有实体店、不卖充值卡、不做广告，100%在线运营。其业务正式上线的第二年就获得了1900万英镑的营业收入和2.2万英镑的EBITDA。giffgaff的目标是2017年用户数达到100万。giffgaff的口号是“你的移动网络你做主”(Themobilenetworkrunbyyou)，用户直接参与公司的销售、客服、营销甚至产品研发。通过用户自治的在线社区和“回赠”机制，giffgaff把web2.0时代“我为人人、人人为我”的维基精神发挥得淋漓尽致。以用户的深度参与和互动为核心，giffgaff充分运用了web2.0时代的prosumer(从事生产的消费者)、crowd-sourcing(基于互联网的众包)、CBI(基于社区的创新)等模式。giffgaff以其前卫的2.0模式获得了多项的行业大奖，其中包括MobileIndustryAwards2012的最佳MVNO奖。部分运营商以收购MVNO的方式，保持自己的市场地位当传统的移动通信市场逐渐趋于饱和，竞争日趋激烈，有的基础运营商开始以收购MVNO的方式，保持自己的市场地位，同时也不断有竞争失败的MVNO退出市场。据WirelessIntelligence公司2012年的数据，有44家MVNO企业被传统移动运营商收购。由于在诸多方面存在千丝万缕的关系，MNO收购MVNO，一般都是收购租用其网络的MVNO。尤其当两者存在股权关系时，MNO接管合作方退出的MVNO基本上就成了不二选择。维珍移动美国公司由Sprint与维珍集团于2001年合资成立，Sprint持有该公司13.1%的股份;该公司租用Sprint的无线网络进行运营。2009年，Sprint斥资4.83亿美元全资收购维珍移动美国公司，该公司与Sprint的BoostMobile部门合并成为公司新的预付费业务部，两者仍以独立的品牌开展业务，为不同消费者群体提供服务。自营MVNO也逐渐成为传统运营商的一个新选择通过成立MVNO子公司，有助于在新的品牌下开展新的服务，并有可能采取比较激进的市场策略来争夺客户，而不至于受原有公司品牌和客户群的限制。通过MVNO模式，传统移动运营商可在针对主品牌覆盖不到的细分市场实施灵活的多品牌策略开拓新的客户群。以美国市场为例，2007年苹果手机引爆的3G狂潮以来，随着数据流量以及智能手机价格的逐步下降，以往聚焦于话音/短信业务以及功能机的预付费市场，正在发生剧烈的转变，从而成为运营商竞争的新焦点。随着话音及短信不限量、仅对数据流量计费的资费策略在后付费市场逐渐普及，这一趋势目前也被带入了预付费市场。美国四大移动运营商中，除了一贯重兵部署预付费市场的Sprint之外(Sprint拥有VirginMobile、BoostMobile以及AssuranceWireless三大预付费品牌，面向不同的细分市场)，自2012年末以来，其余三大运营商均加大了针对这一市场的拓展力度。AT&T虽然原来已拥有名为GoPhone、面向2G/3G市场的预付费品牌。但随着预付费市场竞争愈演愈烈，以面向预付费高端市场的GoPhone品牌全面应战并不合适。因此，今年5月，AT&T成立了MVNO预付费子公司Aio(Aio的名字源自“All-in-one，意为“一揽子”)。Aio并没有利用AT&T的销售渠道，而是在一些大城市的大型商场推出“店中店”形式的零售商店。而作为移动市场挑战者的T-Mobile美国公司，一方面于今年3月份推出了名为“SimpleChoice”的“Uncarrier”无合约系列套餐，该套餐取消终端补贴，电话和短信不限量，仅对数据流量进行收费，以主品牌冲击VERIZON、AT&T所占据的中高端市场;另一方面，今年2月，T-Mobile的预付费MVNO子公司GoSmart正式推出业务，将战火引向了众多小型、地区性移动公司扎堆的低端市场。移动互联网催生MVNO发展新机遇在本世纪第一个十年的后半段，随着移动通信渗透率的快速提高，留给新进入者的空白的市场空间也越来越小，成熟市场MVNO的发展高潮逐渐开始消退。美国的MobileESPN和DisneyMobile等MVNO，试图依托母公司的内容资源，通过业务整合打开市场，但最终受限于当时的市场环境和技术条件，均难以维持长期的经营活动。MobileESPN和DisneyMobile分别于2006年和2007年停止运营，而2007年美国市场的移动通信渗透率已接近90%，正在快速趋向饱和。经过数年沉寂之后，美国移动虚拟运营市场于2012年前后出现回暖迹象，涌现出一批新型MVNO，其中的典型代表如RepublicWireless,Ting,VoyagerMobile,TruConnect,FreedomPop和Zact等。这些MVNO没有延续其MVNO前辈们聚焦低端话音或少数族裔市场的先例，而是将竞争焦点定位于新兴的智能终端和移动互联网市场，希望通过业务模式的创新，在移动互联网时代重新定位和发现MVNO的市场空间与价值。FreedomPop是基于ClearwireWiMAX网络运营的MVNO，于2012年10月开始试运营。FreedomPop在运营之初就提出了名为“freemium”的市场战略，每月向用户赠送500MB的免费数据流量，希望通过免费流量刺激用户的使用，促使用户购买更多的流量或更高的数据速率。FreedomPop的用户通过介绍新用户入网、承诺参与市场调研或观看广告，还能获得更多的免费流量。在2013年3月，FreedomPop还推出了新的增值业务，允许用户以每月3.5美元的费用，将当月未能用完的流量累计至下月，最多可积累20GB的流量。Ting是互联网公司Tucows依托Sprint网络建立的MVNO，自2011年10月开始试运营。Ting在美国市场率先推出了可供用户个性化定制的资费计划，用户可根据自己的实际需求，自主选择每月订购的语音通话时长、短信数量以及数据流量。Ting还支持用户在多个设备之间共享套餐内通话时长、短信和数据流量。当用户每月的实际使用量超出或低于其选择的资费等级时，Ting将对用户做自动的升级或降级处理，并将当月多余的话费返还至用户帐户。Zact则是不久前刚刚开始正式运营的MVNO。同样是基于Sprint网络，Zact采取了与Ting类似的个性化资费模式，但依托于其母公司ItsOn开发的智能化业务平台，Zact将个性化定制的资费模式推向了新的高度。用户可使用智能终端上的应用程序，随时修改自己的资费计划并实时生效。用户还能为共享套餐内的不同终端设备，任意设定其分享套餐的比例。Zact还推出了父母控制和“宵禁”功能，方便父母控制子女手机的使用，甚至能够在夜间禁止子女使用电话的通话、短信、上网等功能。Zact也推出了与Ting类似的话费返还机制，实时的追踪用户的业务使用情况，既有利于用户降低话费成本，也有利于运营商引导用户合理使用数据流量。Zact的话费返还优化机制如果深入观察美国移动通信市场的发展，我们可以发现，这一波新兴MVNO的发展恰与智能手机和移动宽带应用市场走向成熟以及LTE网络的规模部署相呼应。国外虚拟运营商的投资回报情况MVNO同MNO相比，最大的优势就是其投资较少——不用购买牌照，不用大规模网络建设。从成本结构来看，MNO大部分成本是固定成本，包括网络运维、销售和营销、客服和计费等，而小部分的可变成本为网间结算成本、客户获取成本、客户维系成本；MVNO差不多正相反，主要的固定成本是销售和营销、客服和计费，而可变成本，很大一块就是运营商转售给MVNO的移动业务带来的通信结算成本（比如0.06元/分钟的通话网间结算成本），以及客户获取成本。通信结算成本通常要占到MVNO的60-70%的运营成本，因此：1）与MNO谈判获得的批发价格对MVNO的利润率和之后的发展策略有至关重要的影响；2）MVNO必须利用现有的渠道、客户资源和品牌影响力等，尽可能的降低各种成本，特别是客户获取成本。据一家从事MVNO战略咨询的公司Nereo估算，一般MVNO平均需要4-6年才能收回投资成本。从盈利来看，在市场竞争激烈的欧洲，MVNO的盈利也并不是那么简单，选取两个实例来看，VirginMobile算是品牌和客户运营较好的MVNO，在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。VirginMobile而TescoMobile则没那么好运，在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的。TescoMobile（来源：COLEAGO咨询公司）MNVO给当地电信市场带来的影响从市场份额来看，根据Telegeography数据，从全球来看，西欧和北美市场是MVNO最为活跃的市场，其用户市场份额预计可以接近10%，而剩下的地区则相对比较落后，整体用户市场份额近期内差不多只能达到3%的水平。（Source：Telegeography）从亚太市场来看，香港是在移动通讯领域最为开放、电信管制水平最高的区域。从客户份额方面，香港的MVNO这些年一直维持在6.2—7.3%之间上下徘徊，2012年（截止10月数据）有所突破，不过也不到8%的用户份额。考虑到MVNO的用户ARPU一般比MNO低至少30%，MVNO在香港的收入市场份额不超过6%。（Source：香港通讯事物管理局OFCA）从ARPU角度来看，MVNO对MNO也会有较大冲击，虽然MVNO的很大一块成本是由MNO决定的，但是因为缺乏强有力的品牌、完整的渠道，MVNO在利用自有渠道的情况下，很可能会以较低的价格吸引价格敏感型、品牌认知不强的客户，从而拉低ARPU。从用户份额和ARPU的情况来看，MVNO的进入对现有运营商来说都不是什么好事，那么除了电信管制机构的强制要求外，MNO与MVNO合作到底有什么好处呢？从客户拓展角度来看，MVNO可以帮助MNO拓展一些其难以顾及无暇顾及的领域、区域以及一些特别的客户细分市场，与MNO的差异化可以避免正面的竞争，也可以把整个市场蛋糕做大。从网络利用的角度来看，MNO在网络利用率较低的情况下，出租部分网络容量，有利于MNO更快的收回投资。更为重要的是，MVNO可以帮助MNO改善EBITDAMargin。如果把MNO分为零售MNO和批发转售电信业务给MVNO的批发MNO，虽然批发电信业务给MVNO导致MNO从每个用户身上获取的收入有所降低（即ARPU降低），但是因为MNO不用投入成本去获取客户，因此可以显著降低SAC（SubscriberAcquisitionCost，客户获取成本）甚至没有SAC。将富余的网络资源批发给MVNO，可以帮助面临EBITDAMargin压力的运营商改善其利润水平。我国开放移动虚拟运营商的进展及展望谁会是中国的MVNO？要想成为一个好的虚拟运营商必须具备品牌、分销网络、创新能力、营销经验四个条件。渠道型企业、用户资源型/运营资源型企业、互联网企业最可能成为MNVO。1、渠道型企业大型零售商是MVNO领域最积极的参与者，国美、苏宁目前全国已经有上千家门店，也是运营商卡号、手机的重要销售渠道。不出意外，这种大型零售商将会出现在第一批的试点名单里。零售业的利润率低，进入MVNO领域，还有助于其改善利润水平。当然，对于阿里巴巴、京东商城这种电商型企业，也对MVNO情有独钟。2、用户资源型/运营资源型企业宽带运营商：中国并没有欧洲那样的全国范围的无移动牌照的固网/宽带运营商。鹏博士是国内第一大民营宽带运营商，拥有固定宽带用户约2500万户，是否有可能成为MVNO？尚需观察。广电运营商：在国外，一些广电企业因为四屏互动、四网融合的驱动，也会进入MVNO领域。在国内，一方面，广电不是民营；另一方面，三网融合推动缓慢，因此近期出现广电系MVNO的可能性很小。电信增值业务运营商：像三五互联、263这样的具有一定的电信业务运营经验的企业，也会积极申请MVNO牌照。3、互联网企业在本次移动业务转售方案出台前后，腾讯一直被认为是\o"查看虚拟运营商中的全部文章"虚拟运营商最热门的候选。但是有趣的是，纵观全球MVNO市场，并没有看到互联网巨头的身影，Google、Amazon一直都是被传说的MVNO的热门候选，但是至少目前为止，他们并没有大规模的进入这一领域。这其中至少有几个方面的原因：MVNO更像是传统通信业务，而其可变成本占比较高，并不适合互联网企业的模式。用户每打一分钟电话，互联网企业都会实实在在的付出几分钱的成本。与其如此，不如只提供VOIP业务来的简单和低成本。市场前景并不如想象中那么大。这一点，从我们前面的分析也可以看出。利润率较低，相比较而言，目前互联网业务的利润率，普遍比MVNO的利润率高很多，开展这一业务会拉低互联网企业的利润率。互联网企业并没有传统零售商那样的强渠道——让客户实实在在接触的到、能够办理业务、体验服务的客户接触点，纯粹的虚拟网络并不适合发展线下客户。各家运营商MVNO进展情况1、中国电信10月28日，中国电信已召集了选中的相关企业进行了《移动通信业务号码转售》的协议签署。这些企业共16家，包括苏宁、国美、迪信通、爱施德、天音、朗玛信息、北纬通信、乐语、万网、京东、连连科技、话机世界，用友、三五互联、长江时代、分享在线。从上述企业可看出，部分属于典型的社会零售渠道商，部分属于不知名企业，没有社会零售渠道资源，应该是准备开拓集团客户的。中国电信和虚拟运营商合作的原则之一是销售互补、合作共赢；第二个原则是以应用差异来开拓新市场；第三个原则是希望虚拟运营商能够持续运营，与中国电信长期合作。另外，在品牌方面，虚拟运营商既可以跟中国电信联合品牌，也可以自行使用独立品牌；在资费方面，中国电信将使用“产品折扣批发”的方式；对于与外部的合作，运营商的IT管理相对复杂，中国电信提出初期可采用系统租用方式，电信来提供计费、结算等支撑；在客服方面，中国电信与虚拟运营商将进行区隔，各自独立承担责任。中国电信将虚拟运营商作为一个自己的渠道，希望虚拟运营商能帮助帮助开拓部分它缺失的市场。2、中国联通更早前，在中国联通高层的亲自关注下，已经有14家企业通过了联通的审核,其中包括苏宁、国美、迪信通、乐语以及天音和爱施德等。中国联通对虚拟运营商持积极态度，因为联通可以意图利用虚拟运营商去撬动中国移动的中高端市场，尤其是一些集团客户。3、中国移动中国移动还没有确定与其合作的虚拟运营商企业名单。目前，苏宁、国美、迪信通已经明确表示，正在与中国移动进行商谈。由于和中国电信、中国联通合作无缘，鹏博士对与中国移动达成合作报以厚望。如果与中国移动合作涉足移动通信业务，对其业务发展相当有益。另外，263网络通信也很有可能与中国移动达成合作。运营商与相关企业签订协议之后，还需要将名单上报给工信部审核，最终决定权在工信部。中国的MVNO会如何开拓市场？通常认为，移动转售试点意味着移动通信市场竞争的加剧以及资费的大幅下降。但从目前披露的信息看，目前民企签约拿到手的“批发价”优惠不大：基础运营商给出基础数据批发价大多在6折~65折，而此前业界普遍预期的折扣在4折左右，显然是过于乐观。过高的批发价折扣，再结合国内移动电话普及率已高达八成、市场接近饱和的大背景来看，参与移动转售的民企想要简单做个“二道贩子”赚快钱，难度很大。移动虚拟运营商如果想大有作为，必须在业务创新方面有所建树，并发挥与原有业务的协同效应，才能有所作为，实现盈利及进一步的发展。依托自身品牌、渠道、客户忠诚度等优势与基础运营商合作，充分挖掘现有客户的消费潜力获得利润，是这类企业比较实际的策略。据苏宁云商通讯事业部总经理顾伟介绍，苏宁作为虚拟运营商主要考虑提供三方面服务：一是可以将短信、话音、流量等重新组合为更灵活的套餐，销售给用户；二是未来一定是流量经营，比如有个用户喜欢看某个视频网站，苏宁可以用免流量、包月的方式给消费者提供服务；另外，企业可以为他的用户群、合作对象制定更加个性化的服务。苏宁、国美，除了连锁渠道优势，它们在终端采集、销售上均有丰富的经验。因此除了针对目标客户推出具有特色的资费产品，定制终端也将是必然的选择。届时，终端与资费产品结合起来，学习基础运营商推广“合约计划”，这种做法的可能性较大。目前苏宁已经推出自己的定制终端“先锋蜂巢”手机，实际上便是在为虚拟运营铺路。而阿里巴巴系由于其产业链准备充分，其所面向的淘宝卖家、物流公司又有一些个性化需求，因此也可能与运营商实现共赢。虚拟运营商参与竞争后，对电信市场的可能影响MVNO市场潜力预估MVNO对现有运营商的影响虚拟运营商和各自的合作基础运营商之间也许不是竞争的关系，但是却和其他非合作基础运营商存在竞争。这种竞争的存在会使市场格局更趋向于公平。从国际情况看，MVNO会部分蚕食MNO的用户市场份额、拉低MNO的ARPU，当然也会对MNO的EBITDAMargin有正向的贡献。那么，这个政策在中国的电信市场，对三家运营商会产生什么样的影响？（1）中国联通、中国电信：3G时代，这两家运营商都处在上升期，在连续几年大规模的网建后，EBITDAMargin在未来几年将会逐步改善，目前看来，虚拟运营商的介入可以帮助其更好的发展业务拓展客户，在稳固原有地位的同时，冲击中国移动。因此，这两家运营商在MNVO问题上比中国移动更加开放，希望利用MVNO把市场规模做大。（2）中国移动：一般来说，MVNO主要都是跟弱势运营商合作，意图拓展市场份额。但是中国移动的情况有点特殊：1）客户保有的压力巨大；2）TD网络利用率一直不高；3）EBITDAMargin面临逐年下降的压力。所以，移动可以通过与MVNO合作，充分利用目前TD网络冗余，冲击竞争对手的客户，同时改善自身的EBITDAMargin。2013年全年安徽通信市场规模估计在350亿元，今后几年的年均增长率按10%计算（今年1-9月增长率11.1%），参考国际及香港的数据，我们估计4-5年内MVNO的收入份额会逐渐提升到5%左右，其市场价值趋势如下图所示。安徽MNVO市场价值测算对安徽移动的影响预测：2013年全年安徽通信市场规模估计在350亿元，今后几年的年均增长率按10%计算（今年1-9月增长率11.1%），参考国际及香港的数据，我们估计4-5年内MVNO的收入份额会逐渐提升到5%左右，其市场价值趋势如下图所示。安徽MNVO市场价值测算按照市场份额等情况，预测此场景下MNVO的收入约60%来自本应由移动公司获得的收入，各20%来自本应由电信、联通获得的收入，则MNVO从各家运营商获得的收入额：MNVO收入来源2014年2015年2016年2017年2018年移动（亿元）2.36.49.815.416.9电信（亿元）0.82.13.35.15.6联通（亿元）0.82.13.35.15.6而在没有MNVO的市场环境下，根据目前市场发展情况测算今后几年三家运营商的市场份额：份额2014年2015年2016年2017年2018年移动57.0%56.0%55.0%54.0%53.0%电信29.0%29.5%30.0%30.5%31.0%联通14.0%14.5%15.0%15.5%16.0%根据我们对MNVO采取的态度，分成三种场景进行预测：（1）场景1：如果我公司在MNVO问题上采取被动应对的态度，选择较少的合作伙伴，在MNVO市场上的份额将较低，按20%计算，电信、联通大力推进MNVO的发展，MNVO市场份额分别按40%的占比来测算，预测今后几年三家运营商MNVO产生的市场价值：三家运营商合作MNVO占有市场价值：年份、MNVO合作运营商2014年2015年2016年2017年2018年移动（亿元）0.82.13.35.15.6电信（亿元）1.54.26.510.211.3联通（亿元）1.54.26.510.211.3按照国际通常的MNVO结算标准，按MNVO的收入60%计算给的运营商测算：结算收入2014年2015年2016年2017年2018年移动0.51.32.03.13.4电信0.92.53.96.16.8联通0.92.53.96.16.8测算存在MNVO市场环境下的市场份额情况（运营商预计收入=无MNVO情况下的预计收入-MNVO从此家运营商获得的收入额+MNVO结算收入）：市场份额测算2014年2015年2016年2017年2018年移动56.7%55.4%54.1%52.7%51.6%电信29.2%29.9%30.6%31.3%31.8%联通14.1%14.7%15.4%16.0%16.5%因此，在场景1情况下，我们预计在MNVO参与竞争后，三家运营商的份额变化情况如下：市场份额变化2014年2015年2016年2017年2018年移动-0.3%-0.6%-0.9%-1.3%-1.4%电信0.2%0.4%0.6