销售经理培训教材（2023年年度销售工作计划）

第144页共144页销售经理培训教材〔2023年年度销售工作方案〕销售经理培训教材〔2023年年度销售工作方案〕。目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．方案2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销根本内容体系2．STp营销过程3．市场细分4．目的市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务根本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理根本原理1．需求层次论2.双因素理论3.X理论—Y理论案例经济根本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克制道德沉默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准那么销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的根本准那么1．实事求是2．信誉至上3．奉公守法销售经理的根本技能1．组织才能2．交际才能3．表达才能4．创造才能5．应变才能6．洞察才能商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购置欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．穿着3．体势4．腔调5．礼物6．时间7．微笑会谈策略1．防止争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．鼓励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进展市场调研1．市场调研是企业制定营销方案和策略的根底2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目的2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进展观察试验8．统计分析^p结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析^p案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例〔以播送为例〕竞争对手调研1．竞争对手根本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售方案销售预测1．为什么要进展销售预测2．销售预测的过程3．环境分析^p4．市场潜力预测5．确定目的市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预程度的方法6．预算控制年度销售目的确实定1．在决定收入目的时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目的值的方法种类3．年度销售目的值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A．顺位法B．评分法C．构成比法4、合理销售定额的特点销售方案的编制1．销售方案的架构2.销售方案的内容３．年度销售总额方案的编制４．月别销售额方案的编制５.月别商品别销售额方案的编制６.部门别、客户别销售额方案的编制７．销售费用方案的编制８．促销方案的编制９．销售帐款回收方案的编制10.销售人员行动管理方案的编制11.部门别、分店别损益管理方案的编制12．制定方案不可或缺的4项资料营销控制1．年度方案控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进展培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的鼓励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、效劳型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建立1．团队的任务和目的2．销售团队的成员3．团队形式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最正确表现7．创造自我管理团队8．创立将来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接收团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析^p团队才能2．有效联络3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性考虑7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导才能第七章：客户管理销售过程管理1．销售目的实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对回绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经历3．客户经历对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改良经营管理案例客户效劳1．作客户的候选对象2．理解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目的管理1．目的管理的优点2．目的管理的步骤目的管理的9个步骤〔例如〕3．目的控制案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒鼓励形式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的根据2．确定报酬水准3．报酬制度的类别4．如何选择报酬制度销售人员评价与才能开发1．才能、成绩与考核标准的关系2．运用标准开掘才能的方法3．运用修订标准开掘才能应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例3．评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原那么1．准确性原那么2．完好性原那么3．及时性原那么4．非正式组织策略性运用原那么公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议制度案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反响、给予反响4．老实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．不必耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户效劳主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通4．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的开展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章价格策略根本价格的制定1．定价目的2．确定需求3．估计本钱4．分析^p竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品根本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略案例4．产品衰退期的价格策略效劳的定价1．效劳与有形产品的差异2．效劳定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反响3．竞争者对调价的反响4．企业对竞争者调价的反响网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其构造1．分销渠道概念2.分销渠道的构造3．分销渠道类型案例分销渠道系统的开展1．垂直渠道系统2.程度式渠道系统3.多渠道营销系统.f132.中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1．实体分配的范围与目的2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例第十三章促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7．广告效果评估8．如何创作高程度的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1．营业推广的种类2．营业推广的特点3．营业推广的施行过程第十四章权利营销和公共关系权利营销1．什么是权利营销案例2．守门人理论3．行政权利和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例6．危机公关案例CI系统案例1．企业标志――CI系统的核心2．CI系统的组成3．CIS筹划4．CI的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1．矛盾营销2．口碑营销3．“一对一”的营销方式4．定位营销网络营销1．网络时代的到来2．网络营销的功能3．营销网站4．网络营销的特点案例数据库营销1．什么是数据库营销2．数据库营销的特征3．数据库营销的开展4．数据库营销的竞争优势5．网络资料营销营销组合创新1．消费者策略2．本钱策略3．方便性策略4．沟通策略新经济时代的销售经理1．新经济时代的到来2．新经济时代对市场营销的挑战3．营销手段的创新4．营销产品的创新5．新经济时代的营销创新的特征6．新经济时代对销售经理的要求f132.更多工作方案延伸阅读销售经理培训教材〔2023年年度销售工作方案〕目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．方案2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销根本内容体系2．stp营销过程3．市场细分4．目的市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务根本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理根本原理1．需求层次论2.双因素理论3.x理论—y理论案例经济根本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克制道德沉默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准那么销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的根本准那么1．实事求是2．信誉至上3．奉公守法销售经理的根本技能1．组织才能2．交际才能3．表达才能4．创造才能5．应变才能6．洞察才能商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购置欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．穿着3．体势4．腔调5．礼物6．时间7．微笑会谈策略1．防止争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．鼓励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进展市场调研1．市场调研是企业制定营销方案和策略的根底2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目的2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进展观察试验8．统计分析^p结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析^p案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例〔以播送为例〕竞争对手调研1．竞争对手根本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售方案销售预测1．为什么要进展销售预测2．销售预测的过程3．环境分析^p4．市场潜力预测5．确定目的市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预程度的方法6．预算控制年度销售目的确实定1．在决定收入目的时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目的值的方法种类3．年度销售目的值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法a．顺位法b．评分法c．构成比法4、合理销售定额的特点销售方案的编制1．销售方案的架构2.销售方案的内容３．年度销售总额方案的编制４．月别销售额方案的编制５.月别商品别销售额方案的编制６.部门别、客户别销售额方案的编制７．销售费用方案的编制８．促销方案的编制９．销售帐款回收方案的编制10.销售人员行动管理方案的编制11.部门别、分店别损益管理方案的编制12．制定方案不可或缺的4项资料营销控制1．年度方案控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进展培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的鼓励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、效劳型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建立1．团队的任务和目的2．销售团队的成员3．团队形式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最正确表现7．创造自我管理团队8．创立将来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接收团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析^p团队才能2．有效联络3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性考虑7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导才能第七章：客户管理销售过程管理1．销售目的实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对回绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经历3．客户经历对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改良经营管理案例客户效劳1．作客户的候选对象2．理解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目的管理1．目的管理的优点2．目的管理的步骤目的管理的9个步骤〔例如〕3．目的控制案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒鼓励形式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的根据2．确定报酬水准3．报酬制度的类别4．如何选择报酬制度销售人员评价与才能开发1．才能、成绩与考核标准的关系2．运用标准开掘才能的方法3．运用修订标准开掘才能应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例3．评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原那么1．准确性原那么2．完好性原那么3．及时性原那么4．非正式组织策略性运用原那么公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议制度案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反响、给予反响4．老实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．不必耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户效劳主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通4．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的开展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章价格策略根本价格的制定1．定价目的2．确定需求3．估计本钱4．分析^p竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品根本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略案例4．产品衰退期的价格策略效劳的定价1．效劳与有形产品的差异2．效劳定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反响3．竞争者对调价的反响4．企业对竞争者调价的反响网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其构造1．分销渠道概念2.分销渠道的构造3．分销渠道类型案例分销渠道系统的开展1．垂直渠道系统2.程度式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1．实体分配的范围与目的2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例第十三章促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7．广告效果评估8．如何创作高程度的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1．营业推广的种类2．营业推广的特点3．营业推广的施行过程第十四章权利营销和公共关系权利营销1．什么是权利营销案例2．守门人理论3．行政权利和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例6．危机公关案例ci系统案例1．企业标志――ci系统的核心2．ci系统的组成3．cis筹划4．ci的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1．矛盾营销2．口碑营销3．“一对一”的营销方式4．定位营销网络营销1．网络时代的到来2．网络营销的功能3．营销网站4．网络营销的特点案例数据库营销1．什么是数据库营销2．数据库营销的特征3．数据库营销的开展4．数据库营销的竞争优势5．网络资料营销营销组合创新1．消费者策略2．本钱策略3．方便性策略4．沟通策略新经济时代的销售经理1．新经济时代的到来2．新经济时代对市场营销的挑战3．营销手段的创新4．营销产品的创新5．新经济时代的营销创新的特征6．新经济时代对销售经理的要求销售经理培训教材〔2023年年度销售工作方案范文〕目录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责销售部门的职能1．销售部门在整个营销过程中的作用2．销售部门的职能3．销售部门组织类型及特点4．销售部门在公司中的位置销售经理的职责1．销售经理职能2．销售经理的责任3．销售经理的权限案例销售管理的职能1．方案2．组织3．领导4．控制销售经理的角色1．人际关系方面的角色2．信息方面的角色3．决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景市场营销1．市场营销根本内容体系2．stp营销过程3．市场细分4．目的市场5．市场定位6．营销观念7．营销相关概念财务根本知识1．国内支付结算手段2．国际结算业务3．财务概念4．销售管理中的财务运用案例管理根本原理1．需求层次论2.双因素理论3.x理论—y理论案例经济根本知识1．市场的功能2．需求弹性案例案例销售管理的职业道德1．营销道德理论2．克制道德沉默3．培养道德价值观附：美国营销协会的道德准那么销售员职责营销交易中各方的权利和义务处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能商务活动中的根本准那么1．实事求是2．信誉至上3．奉公守法销售经理的根本技能1．组织才能2．交际才能3．表达才能4．创造才能5．应变才能6．洞察才能商务技能1．约见客户的方式2．接近客户的方法3．吸引客户注意4．激发客户的购置欲望言语沟通策略1．直言2．委婉3．模糊4．反语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄非言语沟通1．目光2．穿着3．体势4．腔调5．礼物6．时间7．微笑会谈策略1．防止争论2．避实就虚3．最后期限4．以退为进5．兵不厌诈6．绵里藏针管理下属1．务实的态度2．采取行动3．坦诚的对话4．鼓励销售员要言之有物5．摒弃假困局6．领导第四章：市场调研为什么要进展市场调研1．市场调研是企业制定营销方案和策略的根底2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1．确定市场调研目的2．确定所需信息资料3．确定资料搜集方式4．搜集现成资料5．设计调查方案6．组织实地调查7．进展观察试验8．统计分析^p结果9．准备研究报告市场调研形式1．实地调查2．室内调研a．调研步骤案例b．信息来c.资料搜集途径实地调查1．调查范围2．实地调查的对象3．实地调查方法问卷设计1．问卷构成要素2．问题分类案例：客户调研1．顾客成份分析^p案例：2．实地调查方案3．实地观察方案广告媒体调研1．调研内容2．广告媒体组合3．调研实例〔以播送为例〕竞争对手调研1．竞争对手根本情况2．竞争对手市场份额3．竞争对手经营活动第五章：销售方案销售预测1．为什么要进展销售预测2．销售预测的过程3．环境分析^p4．市场潜力预测5．确定目的市场6．销售潜力预测7．销售预测方法案例销售预算1．为什么需要预算2．预算的职责人3．销售预算内容4．销售预算的过程5．确定销售预程度的方法6．预算控制年度销售目的确实定1．在决定收入目的时，需考虑到的因素2．决定年度销售收入目的值的方法种类3．年度销售目的值三种常用确定方法销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法a．顺位法b．评分法c．构成比法4、合理销售定额的特点销售方案的编制1．销售方案的架构2.销售方案的内容３．年度销售总额方案的编制４．月别销售额方案的编制５.月别商品别销售额方案的编制６.部门别、客户别销售额方案的编制７．销售费用方案的编制８．促销方案的编制９．销售帐款回收方案的编制10.销售人员行动管理方案的编制11.部门别、分店别损益管理方案的编制12．制定方案不可或缺的4项资料营销控制1．年度方案控制2．盈利控制3．营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理销售人员的招聘1．销售人员的特点2．选择与招聘程序3．招聘的方法案例销售人员的培训1．为什么要对销售员进展培训2．销售员培训的时机3．销售员培训的内容4．培训销售员的流程与方法销售人员的鼓励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、效劳型案例销售人员的行动管理1．销售日报表的管理2．时间分配管理案例1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?2．制定销售定额和特殊奖励制度3．如何管理难管的销售员销售团队建立1．团队的任务和目的2．销售团队的成员3．团队形式4．团队的的环境支持5．团队合作6．发挥最正确表现7．创造自我管理团队8．创立将来销售队伍9．销售队伍筑建10．中途接收团队案例11．重建成功销售团队的九个步骤提升团队1．分析^p团队才能2．有效联络3．召开团队会议4．建立团队人际网5．重视外围信息6．创意性考虑7．处理问题8．提升团队表现9．自我评估领导才能第七章：客户管理销售过程管理1．销售目的实现的关键2．时间管理3．销售员过程管理客户开发1．客户开发是销售成功的决定性因素案例2．什么是客户开发3．客户开发技法4．面对回绝5．迈向成功客户管理1．终生客户价值2．客户经历3．客户经历对销售战略的意义顾客满意度1．顾客满意程度2．重视跳槽顾客的意见3．根据跳槽顾客的意见，改良经营管理案例客户效劳1．作客户的候选对象2．理解客户3．甘当“第二名”4．攻心为上的应用案例第八章：销售管理控制目的管理1．目的管理的优点2．目的管理的步骤目的管理的9个步骤〔例如〕3．目的控制案例工作绩效与工作满意感1．波特—劳勒鼓励形式2．满意感与绩效的关系绩效考核1．绩效考核的作用2．绩效考核的方法3．业绩评估的指针销售人员的报酬1．确定报酬水准的根据2．确定报酬水准3．报酬制度的类别4．如何选择报酬制度销售人员评价与才能开发1．才能、成绩与考核标准的关系2．运用标准开掘才能的方法3．运用修订标准开掘才能应注意的几个问题案例绩效评价中的问题1．绩效评价的过程2．评价者常犯的错误案例3．评价工作不顺利的原因案例案例第九章信息沟通信息沟通的原那么1．准确性原那么2．完好性原那么3．及时性原那么4．非正式组织策略性运用原那么公司内部沟通渠道1．正式沟通2．非正式沟通案例案例信息沟通的方法1．发布指示2．会议制度案例信息沟通的障碍1．主观障碍2．客观障碍3．沟通联络方式的障碍信息沟通的技巧1．妥善处理期望值2．培养有效的聆听习惯3．听取反响、给予反响4．老实无欺5．制怒6．有创意地正面交锋7．果断决策8．不必耿耿于怀垂直沟通1．垂直沟通应注意的问题2．销售经理与营销副总的信息沟通3．销售经理与区域主管的信息沟通4．销售经理与配送中心主管的信息沟通5．销售经理与客户效劳主管的信息沟通6．销售经理与销售人员的信息沟通7．销售经理的述职横向沟通1．横向营销信息系统2．销售部与市场部的信息沟通3．销售部与财务部的信息沟通4．销售部与产品部的信息沟通5．销售部与研发部的信息沟通6．销售部与仓储中心的信息沟通营销情报系统1、营销情报系统的开展2．提供正在发生的资料3．营销情报的处理4．对市场决策的支持5．营销情报系统的应用案例第十章产品策略产品组合1．营销组合2．产品组合的概念3．产品组合优化产品的五个层次1．核心利益层2．实体产品层3．期望产品层4．附加产品层5．潜在产品层新产品开发1．新产品的界定2．新产品开发战略3．新产品开发的组织4．新产品开发程序5．新产品的采用与推广产品生命周期1．产品生命周期2．产品生命周期营销策略品牌策略1．品牌概述2．品牌策略决策3．品牌延伸策略4．品牌的统一与延伸案例产品包装策略1．包装概述2．包装策略案例第十一章价格策略根本价格的制定1．定价目的2．确定需求3．估计本钱4．分析^p竞争者的产品和价格5．选择定价方法案例6．选定最终价格产品根本价格的修订1．地区性定价2．价格折扣和折让3．促销定价相关产品的定价1．产品线定价2．选购品的定价3．附带产品的定价案例4．副产品定价5．组合产品的定价产品生命周期与价格策略1．导入期定价2．成长期定价3．产品成熟期的价格策略案例4．产品衰退期的价格策略效劳的定价1．效劳与有形产品的差异2．效劳定价方法价格竞争1．竞争性调价案例2．顾客对调价的反响3．竞争者对调价的反响4．企业对竞争者调价的反响网络营销的价格策略1．竞争定价策略2．个性化定价策略3．自动调价、议价策略4．特有产品特殊价格策略案例第十二章分销渠道分销渠道及其构造1．分销渠道概念2.分销渠道的构造3．分销渠道类型案例分销渠道系统的开展1．垂直渠道系统2.程度式渠道系统3.多渠道营销系统中间商1．批发商2．零售商分销渠道的设计与选择1．影响分销渠道选择的因素2．评估选择分销方案3．分销渠道管理与控制案例实体分配1．实体分配的范围与目的2．实体分配的战略方案电子分销1．什么是电子分销2．渠道转型案例第十三章促销组合促销组合1．促销的涵义及促销内容2．促销的作用3．促销组合广告1．广告的涵义及作用案例2．广告定位3．广告媒体的种类4.如何选择广告媒体5．广告的创意制作案例6．广告费用预算7．广告效果评估8．如何创作高程度的广告人员推销1．人员推销的设计2．人员推销的任务及其工作步骤3.推销人员的管理4.推销人员的业绩评估营业推广1．营业推广的种类2．营业推广的特点3．营业推广的施行过程第十四章权利营销和公共关系权利营销1．什么是权利营销案例2．守门人理论3．行政权利和行政渠道4．政治人物的影响案例公共关系1．什么是公共关系2．公共关系的工作程序案例3．与顾客的关系案例4．与上下游企业的关系案例5．与新闻界的关系案例6．危机公关案例ci系统案例1．企业标志――ci系统的核心2．ci系统的组成3．cis筹划4．ci的设计案例第十五章销售创新绿色营销特色营销1．矛盾营销2．口碑营销3．“一对一”的营销方式4．定位营销网络营销1．网络时代的到来2．网络营销的功能3．营销网站4．网络营销的特点案例数据库营销1．什么是数据库营销2．数据库营销的特征3．数据库营销的开展4．数据库营销的竞争优势5．网络资料营销营销组合创新1．消费者策略2．本钱策略3．方便性策略4．沟通策略新经济时代的销售经理1．新经济时代的到来2．新经济时代对市场营销的挑战3．营销手段的创新4．营销产品的创新5．新经济时代的营销创新的特征6．新经济时代对销售经理的要求2023年度工作方案〔销售人员〕在****年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。2023年的方案如下：.一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联络，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四；今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多理解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有安康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多讨论，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。以上就是我这一年的工作方案，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事讨论，共同努力克制。为公司做出自己最大的奉献。电器公司2023年度销售工作方案根据公司2023年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目的及公司2023年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市场分析^p空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活程度的不断进步以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2023年度内销总量到达1950万套，较2023年度增长11.4%.2023年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目的约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2023年度的产品线,公司2023年度销售目的完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2023年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘汰率达60%。2023年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在2023年度方案主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场详细情况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目的分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上，进步销售业绩。主要手段是：进步团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案〔根据市场情况及各时间段的实际情况进展〕此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统施行力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，理解前期销售情况及实力情况，进展公司的企业文化传播和公司2023年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。理解各K/A及代理商负责人的根本情况进展定期拜访，进展有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在2023年至2023年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统结合进展推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演”或户外静态展示进展一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置〔配合业务条线的渠道拓展〕根据公司的06年度的销售目的，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立，〔根据公司的展台布置六个气氛的要求进展〕。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进展开展。布置标准严格按照公司的统一标准。〔特殊情况再适时调整〕5、促销活动的筹划与执行促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵敏筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其优势，根据公司的产品优势及资优势，突出重点进展筹划与执行。6、团队建立、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进展：第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进展重点排查，进展量化考核。去除部分才能底下的人员，重点保存在40人左右，进展重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责清楚明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。第二阶段9月1号-2023年2月1日第二阶段主要是对主力团队进展系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及筹划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进展网点扩张，积极进展终端布置建立，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。①培训系统安排进展分级和集中培训业务人员→促销员培训讲师＜促销员②利用周例会对全体促销员进展集中培训9月1日-10月1日：进展四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：进展四节的专业知识培训11月1日-11月30日：进展四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进展四节的心态引导、培训及平常随时进展心态建立。2023年1月1日-1月31日：进展四节的促销活动及终端布置培训2023年2月1日-2月29日：进展全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进展量化考核，进展销量跟进。第三阶段：2023年2月1日-2月29日①用一周的时间根据网点数量的需求进展招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进展系统培训、考核、挑选。对合格人员进展卖场安排试用一周后对所人的促销再次进展考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。②所有工作都建立在根底工作之上第四阶段：2023年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向进步销售倾斜。第一：跟随进货，保证货充足，比例协调，到达库存最优化，习题尽量防止断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比拟有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并筹划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进展布点建立，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进展量化考核第七：对每月的任务进展分解，并严格按照WBS法对工作任务进展分解做到环环相扣，权责清楚，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进展市场调研、市场动态分析^p及信息反响做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反响的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。以上是2023年度的工作方案，如有考虑不周之处，请领导多多指导！！2023年年度销售工作方案202_年年度销售工作方案新的一年新的工作方案，必需要准备好工作的详细方案，去年的工作任务根本完成，中国大学网范文之销售工作方案:年度销售工作方案。今年，我们本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬慧康人“精诚团结，求真务实”的工作作风，全面开展新的一年的工作。一、市场分析^p空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活程度的不断进步以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套，较202_年度增长11.4%.xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目的约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目的完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到202_年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到202_年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘汰率达60%。202_年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在202_年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在xx年度方案主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务，销售工作方案《年度销售工作方案》。根据市场详细情况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目的分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上，进步销售业绩。主要手段是：进步团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进展)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统施行力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，理解前期销售情况及实力情况，进展公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。理解各K/A及代理商负责人的根本情况进展定期拜访，进展有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统结合进展推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演”或户外静态展示进展一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的xx年度的销售目的，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立，(根据公司的展台布置六个气氛的要求进展)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进展开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)5、促销活动的筹划与执行促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵敏筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其优势，根据公司的产品优势及资优势，突出重点进展筹划与执行。___年年度销售工作方案根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目的及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市场分析^p空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活程度的不断进步以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套，较2023年度增长11.4%.xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目的约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目的完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2023年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘汰率达60%。2023年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在xx年度方案主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场详细情况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目的分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上，进步销售业绩。主要手段是：进步团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案〔根据市场情况及各时间段的实际情况进展〕此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统施行力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，理解前期销售情况及实力情况，进展公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。理解各K/A及代理商负责人的根本情况进展定期拜访，进展有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在2023年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统结合进展推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演”或户外静态展示进展一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置〔配合业务条线的渠道拓展〕根据公司的06年度的销售目的，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立，〔根据公司的展台布置六个气氛的要求进展〕。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进展开展。布置标准严格按照公司的统一标准。〔特殊情况再适时调整〕5、促销活动的筹划与执行促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵敏筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其优势，根据公司的产品优势及资优势，突出重点进展筹划与执行。销售经理下一年年度工作方案销售目的：初步设想XX年在上一年的根底上增长40%左右，其中一车间蝶阀为1700万左右，球阀2800万左右，其他2500万左右。这一详细目的的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目的既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。销售策略：思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目的。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否到达了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，XX年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的效劳，这样他们才能尽力为双达推广。2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，理解他们的需求，理解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且效劳也很好。定期安排区域经理走访，加深理解增加信任。3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经降临。司可以选择某些资信比拟好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且假如某一天竞争剧烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。4、强化效劳理念，效劳思想深化每一位员工心中。为客户效劳不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、消费人员、技术人员、财务人员等都息息相关5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。如今的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。〔这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等〕销售部管理：1、人员安排a)一人负责消费任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，理解客户需求和传递公司政策信息等d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题e)专人负责客户接待，带着客户车间参观并沟通f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、.免费提供各种范文销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：a)出勤率销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。b)业务纯熟程度及完成业务情况业务纯熟程度可以反映出销售人员业务知识程度，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。c)工作态度效劳领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的效劳意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。3、培训培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。4、安装专业报价软件，进步报价效率，储存报价结果，方便以后查找。以上只是对来年销售部的初步设想，不够完好，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。2023年年度销售方案新的一年新的工作方案，必需要准备好工作的详细方案，去年的工作任务根本完成，中国大学网范文之销售工作方案:年度销售工作方案。今年，我们本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬慧康人“精诚团结，求真务实”的工作作风，全面开展新的一年的工作。一、市场分析^p空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活程度的不断进步以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套，较2023年度增长11.4%.xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目的约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目的完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2023年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘汰率达60%。2023年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在xx年度方案主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务，销售工作方案《年度销售工作方案》。根据市场详细情况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目的分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上，进步销售业绩。主要手段是：进步团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进展)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统施行力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，理解前期销售情况及实力情况，进展公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。理解各K/A及代理商负责人的根本情况进展定期拜访，进展有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统结合进展推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演”或户外静态展示进展一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)根据公司的xx年度的销售目的，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立，(根据公司的展台布置六个气氛的要求进展)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进展开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)5、促销活动的筹划与执行促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵敏筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其优势，根据公司的产品优势及资优势，突出重点进展筹划与执行。2023年年度销售工作方案范文根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目的及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案：一、市场分析^p空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建立和人民生活程度的不断进步以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量到达1950万套，较2023年度增长11.4%.xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目的约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目的完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2023年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2023年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活泼的品牌缺乏50个，淘汰率达60%。2023年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2023年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场那么呈现出急速增长的趋势。但深圳市场根底比拟薄弱，团队还比拟年轻，品牌影响力还需要稳固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。二、工作规划根据以上情况在xx年度方案主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场详细情况进展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目的分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的根底上，进步销售业绩。主要手段是：进步团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及鼓励方案〔根据市场情况及各时间段的实际情况进展〕此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统施行力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/A、代理商管理及关系维护针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进展有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，理解前期销售情况及实力情况，进展公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季完毕后和旺季降临前不定时的进展传播。理解各K/A及代理商负责人的根本情况进展定期拜访，进展有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在2023年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并筹划一些投入本钱，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调安康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统结合进展推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进展一些“路演”或户外静态展示进展一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置〔配合业务条线的渠道拓展〕根据公司的06年度的销售目的，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建立，〔根据公司的展台布置六个气氛的要求进展〕。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进展开展。布置标准严格按照公司的统一标准。〔特殊情况再适时调整〕5、促销活动的筹划与执行促销活动的筹划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进展，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵敏筹划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其优势，根据公司的产品优势及资优势，突出重点进展筹划与执行。2023年度地区销售经理销售方案年度销售工作方案制定的根据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析^p，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析^p法，即企业的优优势分析^p以及竞争威胁和存在的时机，通过SWOT分析^p，李经理可以从中理解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和时机，整合和优化资配置，使其利用化。比方，通过市场分析^p，李经理很明晰地知道了方便面的市场现状和将来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营销思路营销思路是根据市场分析^p而做出的指导全年销售方案的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了详细的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正表达“营销生活化，生活营销化”。2.施行深度分销，树立决战在终端的思想，有方案、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，表达“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原那么，扬长避短，表达独有的操作特色等等。营销思路确实定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，表达了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售方案中，都曾发挥了很好的指引效果。销售目的销售目的是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目的制定也是年度销售方案的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目的的呢?1.根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比方20%或30%，确定当前年度的销售数量。2.销售目的不仅表达在详细的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。3.权衡销售目的与利润目的的关系，做一个经营型的营销人才，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目的详细细分到各层次产品。比方，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品构造比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目的确实认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目的的跟踪有了根底，从而有利于销售目的的顺利达成。营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目的的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经历，制定了如下的营销策略：1.产品策略，坚持差异化，走特色开展之路，产品进入市场，要充分表达集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，防止单兵作战。2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利形式”，即价格一样，但返利标准根据间隔远近不同而有所不同的定价策略。3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，施行全方位、立体式的打破。销售部经理下一年年度工作方案(篇一)随着区汽车市场逐渐开展成熟，竞争日益剧烈，机遇与考验并存。202_年，销售工作仍将是我毛司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我区销售经理，我激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。着眼公司当前，兼顾将来开展。202_年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质效劳，稳固和进步市场占有率，积极争取完成销售任务。一、销量指标至202_年月日，区汽车销售任务万元，销售目的万元。二、方案拟定1、年初拟定《年度销售总体方案》；2、年终拟定《年度销售总结》；3、月初拟定《月销售方案表》和《月访客户方案表》；4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；三、客户分类根据汽车202_年度销售额度，对市场进展细分化，将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级用户进展全面分析^p。四、施行措施1、技术交流：〔1〕本年度针对VIP客户的技术部、售后效劳部开展一次技术交流研讨会；〔2〕参加相关行业展会两次，其中展会期间安排一场大型联谊座谈会；2、客户回访：目前在国内市场上流通的汽车相似品牌有七八种之多，与我司品牌相当的有三四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈剧烈，已构成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调与客户、直接用户之间的关系。〔1〕为与客户加强信息交流，增近感情，对VIP客户每月拜访一次；对一级客户每两月拜访一次；对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间；〔2〕适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为完毕，还要帮助客户出货，帮助客户做直接用户的工作，这项工作列入我年工作重点。3、网络检索：充分发挥我司网站及网络资，通过信息检索发现掌握销售信息。4、售后协调：目前情况下，我公司仍然以贸易为主，卖产品不如卖效劳，在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质效劳。用户使用我们的产品如同享受我们提供的效劳，从稳固市场