经销商管理课件

经销商管理

史衍玲

2015-1-5

1/6/20231新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲

经销商管理

史衍玲

在开始之前我想测试一下大家对营销的理解与想像力1/6/20232新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲在开始之前12/29/20222新疆盐湖洗涤用品有限公司你在晚会中看到一个美女，

她走上前來跟你说：

“我听说你人品不错”1/6/20233新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会中看到一个美女，

她走上前來跟你说：

“我听说你人品这是品牌资产1/6/20234新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是品牌资产12/29/20224新疆盐湖洗涤用品有限公司你和一群朋友在晚会中

看到一个美女

你一个朋友上前指着你跟

她说：“他人品不错”1/6/20235新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你和一群朋友在晚会中

看到一个美女

你一个朋友上前指着你跟

这是广告1/6/20236新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是广告12/29/20226新疆盐湖洗涤用品有限公司你在晚会中看到一个美女

直接上前跟她说：

“我人品不错”1/6/20237新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会中看到一个美女

直接上前跟她说：

“我人品不错”12这是直销1/6/20238新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是直销12/29/20228新疆盐湖洗涤用品有限公司你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,

上前为她倒杯饮料,

并为她开门,

当她包包掉在地上,你帮

她拣起来,

你开车送她回家,

然后对她说：

“我人品不错”1/6/20239新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,

上前为她倒杯饮料,这是公关1/6/202310新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是公关12/29/202210新疆盐湖洗涤用品有限公司你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，

你陪她看电影，

然后，你不断给她送礼物

最后她芳心大悦

你说：“我人品不错”1/6/202311新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，

你陪她看电影，

然后，这是促销1/6/202312新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是促销12/29/202212新疆盐湖洗涤用品有限公司你在晚会上看到一个美女

可是你不认识他

你打听只有D认识她

你认识A，A认识B，B认识C

只有C认识D

你只好一个托一个

最终才认识这个美女

你说：“我人品不错”1/6/202313新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会上看到一个美女

可是你不认识他

你打听只有D认识她

这是销售渠道1/6/202314新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是销售渠道12/29/202214新疆盐湖洗涤用品有限公司1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？1/6/202315新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？12/29/20222、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？1/6/202316新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲2、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？12/2第一部分

树立正确观念，正确看待厂商之间的关系1/6/202317新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第一部分

树立正确观念，正确看待厂商之间的关系12/2厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了……一概与我无关！经销商是客户、客户是上帝。

见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次有优惠”天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。对经销商其他情况一无所知。在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作视而不见。擅长“双赢”，一起跟公司哭穷要政策、以此换来销量和客情。

1/6/202318新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。千方百计，花言巧语让经经销商想跟厂家要的条件资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。更大的独家经销权：最好是“中国总代理十年不变”；更多的支持厂家更多的人力投入；更多的推广费、广告、促销支持；更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。及时的送货、不良品调换。其他：厂家给经销商更多的培训辅导。品牌力强经销商有面子。产品能弥补经销商现经营产品线的不足……。1/6/202319新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲经销商想跟厂家要的条件资金风险：更好的服务：12/29/厂家想让经销商做的工作

降低厂家成本：先付款、后提货。按厂家价格执行，不得砸价、抬价。最好整车进货，减少厂家的配送成本。产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。更专注的投入：

我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。

更大的市场推广力：经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。更好的配合力度：

经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。1/6/202320新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲厂家想让经销商做的工作

降低厂家成本：更大的市场推广力：厂商关系的实质博弈关系，是进入新市场的有效入场券经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的合作伙伴1/6/202321新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲厂商关系的实质博弈关系，是进入新市场的有效入场券12/29/动作：管理经销商要随时准备“撕票”。提前做好不得已情况下更换经销商的准备，具体动作：第一，要慎重选择经销商，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就更换经销商）第二，在后期管理中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行销售，同时把经销商和当地重点客户掌握在手中。1/6/202322新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲动作：管理经销商要随时准备“撕票”。提前做好不得已情况下更换可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动，它的目的是什么？让经销商高兴动作：销售人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做给经销商看，用实际行动鼓励经销商，引导经销商。要通过说服、沟通、培训去引导、牵制“销售经理”（经销商）更积极、更主动地用它的各种资源（人、车、钱、关系网络）去销售公司产品。1/6/202323新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动，它的目的是第二部分

经销商管理要点1/6/202324新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第二部分

经销商管理要点12/29/202224新疆盐A、日常二分商价格的维护：在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时及时纠正。1/6/202325新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲A、日常二分商价格的维护：12/29/202225新疆盐湖洗B、促销时段的资源及价格管理：1、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对二分商促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。2、当促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响价格又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。1/6/202326新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲B、促销时段的资源及价格管理：1、在促销时段的随车赠品，某些3、新产品上市时经销商不按照公司制定的二分商价格执行，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。4、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高价格出售）这时广泛告知二分商，形成对其的压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。5、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场时对其警告。1/6/202327新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲3、新产品上市时经销商不按照公司制定的二分商价格执行，抬高价6、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估我公司产品在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。7、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。1/6/202328新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲6、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后8、在经营市场方面，区域业务人员要担当起一个市场的倡导者（符合公司营销理念并符合当地市场实际情况的营销方案），要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。9、业务人员要不断提升自己的专业水平，充分详细理解市场的现况，为人正直，不贪小便宜，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在佩服你的专业、为人的情况下，你的建议几乎他都能接受，不能接受的为数很少。1/6/202329新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲8、在经营市场方面，区域业务人员要担当起一个市场的倡导者（符C、分销商的激励产品质量适时导入新品准时交货吸引人的产品组合公司和业务人员有良好的形象有竞争力的价格和折扣产品享有知名度良好的双边沟通联合策划1/6/202330新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲C、分销商的激励产品质量12/29/202230新疆盐湖洗涤C、分销商的激励良好的伙伴关系长期的业务关系承诺及时报价和提供信息良好的个人交情提供管理工具提供调查信息较宽松的信用条件1/6/202331新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲C、分销商的激励良好的伙伴关系12/29/202231新疆盐D、经销商的作用建立（第二级）客户分销网直接零售，分销及时向供应厂家回款售后服务第一手的市场竞争信息仓储存货1/6/202332新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲D、经销商的作用建立（第二级）客户分销网12/29/2022E、如何制定分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策1/6/202333新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲E、如何制定分销政策分销权及专营权政策12/29/20223F、经销商通路职责降低分销成本；增加市场份额、销售额和利润；分散销售投资的风险和收益最优化；保持对市场信息的了解和追踪；满足最终用户对产品的需求，从而在竞争中取得优势。1/6/202334新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲F、经销商通路职责降低分销成本；12/29/202234新疆G、客户信用管理原则是：事先了解，动态跟踪前期管理与控制三方面的因素要关注：良好的支付能力；正常的经营状况；健康的行为方式。1/6/202335新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲G、客户信用管理原则是：事先了解，动态跟踪12/29/202H、建立销售预警系统几个危险信号：

销售量不正常波动内外部过量库存关键人员变动新产品和新市场开发不利经销商针对于二分商的帐龄急剧恶化1/6/202336新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲H、建立销售预警系统几个危险信号：12/29/202236新第四部分

经销商的日常拜访1/6/202337新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第四部分

经销商的日常拜访12/29/202237新疆拜访原则：规律联系，定期拜访1/6/202338新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲拜访原则：规律联系，定期拜访12/29/202238新疆盐湖初步了解市场，整到经销商的“黑材料”上传下达，尽好供应商的本分库存、售后服务观念宣导走访客户，了解市场最新动态建立客户资料档案，对其分类管理，帮助经销商维护客户关系给经销商培训，灌输公司理念，给经销商出谋划策，做经销商的顾问1/6/202339新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲初步了解市场，整到经销商的“黑材料”12/29/202239第五部分

市场研究的重要性及技巧1/6/202340新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第五部分

市场研究的重要性及技巧12/29/20224你在开发区域市场之前只有对这块市场有了充分的了解，才能有针对性的进行突破。1/6/202341新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在开发区域市场之前只有对这块市场有了充分的了解，才能有针对在进行市场开发前需要了解的三个关键数据终端数据库消费者数据库竞争对手数据库1/6/202342新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲在进行市场开发前需要了解的三个关键数据终端数据库12/29/终端数据库需要掌握内容现有数量、变动的数量、经营的数据、老板喜好、其他关键人物、供货关系、结算习惯、影响或辐射能力等等。

1/6/202343新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲终端数据库需要掌握内容现有数量、变动的数量、经营的数据、老板消费者数据库需要掌握内容领袖人群——数量、习惯、分布等；跟随人群——数量、习惯、分布等；影响因素——环境、口杯、知识、媒体、政策、关系、促销、等。。。。。。

1/6/202344新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲消费者数据库需要掌握内容领袖人群——数量、习惯、分布等；跟随竞争对手数据库需要掌握内容直接竞争者——战略意图、主要战术、威胁点、可利用的机会、发展等；间接竞争者——战略意图、主要战术、威胁点、可利用的机会、发展等；潜在消费者——战略意图、主要战术、威胁点、可利用的机会、发展等。

1/6/202345新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲竞争对手数据库需要掌握内容直接竞争者——战略意图、主要战术、感谢聆听！1/6/202346新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲感谢聆听！12/29/202246新疆盐湖洗涤用品有限公司饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国47饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国48饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国49饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国50饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国51饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国52饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国53饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国54饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国55饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家具风格就国防军广泛几个房间房管局房管局法国加工费交付给交付给交付给警方根据高房价法国警方交付给饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国56

经销商管理

史衍玲

2015-1-5

1/6/202357新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲

经销商管理

史衍玲

在开始之前我想测试一下大家对营销的理解与想像力1/6/202358新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲在开始之前12/29/20222新疆盐湖洗涤用品有限公司你在晚会中看到一个美女，

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“我听说你人品不错”1/6/202359新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会中看到一个美女，

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“我听说你人品这是品牌资产1/6/202360新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是品牌资产12/29/20224新疆盐湖洗涤用品有限公司你和一群朋友在晚会中

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直接上前跟她说：

“我人品不错”1/6/202363新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会中看到一个美女

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“我人品不错”12这是直销1/6/202364新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是直销12/29/20228新疆盐湖洗涤用品有限公司你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,

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“我人品不错”1/6/202365新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会中看到一个美女，你整理一下领带,

上前为她倒杯饮料,这是公关1/6/202366新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是公关12/29/202210新疆盐湖洗涤用品有限公司你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，

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然后，你不断给她送礼物

最后她芳心大悦

你说：“我人品不错”1/6/202367新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会中看到一个美女，你请她吃饭，

你陪她看电影，

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可是你不认识他

你打听只有D认识她

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最终才认识这个美女

你说：“我人品不错”1/6/202369新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在晚会上看到一个美女

可是你不认识他

你打听只有D认识她

这是销售渠道1/6/202370新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲这是销售渠道12/29/202214新疆盐湖洗涤用品有限公司1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？1/6/202371新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲1、你认为厂家和经销商的关系实质是什么？12/29/20222、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？1/6/202372新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲2、在厂家与经销商的交易中，厂家希望经销商做哪些事？12/2第一部分

树立正确观念，正确看待厂商之间的关系1/6/202373新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第一部分

树立正确观念，正确看待厂商之间的关系12/2厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉、不见踪影。至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了……一概与我无关！经销商是客户、客户是上帝。

见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次有优惠”天天围着经销商转，天南海北的闲聊，跑前跑后的帮小忙，跟经销商一起去吃吃喝喝——做客情。对经销商其他情况一无所知。在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作视而不见。擅长“双赢”，一起跟公司哭穷要政策、以此换来销量和客情。

1/6/202374新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。千方百计，花言巧语让经经销商想跟厂家要的条件资金风险：先赊货，后付款。低价格，高返利。单次进货量少，回转快。随时可以退货。更大的独家经销权：最好是“中国总代理十年不变”；更多的支持厂家更多的人力投入；更多的推广费、广告、促销支持；更好的服务：产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。及时的送货、不良品调换。其他：厂家给经销商更多的培训辅导。品牌力强经销商有面子。产品能弥补经销商现经营产品线的不足……。1/6/202375新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲经销商想跟厂家要的条件资金风险：更好的服务：12/29/厂家想让经销商做的工作

降低厂家成本：先付款、后提货。按厂家价格执行，不得砸价、抬价。最好整车进货，减少厂家的配送成本。产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。更专注的投入：

我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。

更大的市场推广力：经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。更好的配合力度：

经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。1/6/202376新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲厂家想让经销商做的工作

降低厂家成本：更大的市场推广力：厂商关系的实质博弈关系，是进入新市场的有效入场券经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的合作伙伴1/6/202377新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲厂商关系的实质博弈关系，是进入新市场的有效入场券12/29/动作：管理经销商要随时准备“撕票”。提前做好不得已情况下更换经销商的准备，具体动作：第一，要慎重选择经销商，要寻找真正可以帮助企业迅速开拓市场的客户（不要动不动就更换经销商）第二，在后期管理中，一定要注意深入市场一线，辅导经销商进行销售，同时把经销商和当地重点客户掌握在手中。1/6/202378新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲动作：管理经销商要随时准备“撕票”。提前做好不得已情况下更换可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动，它的目的是什么？让经销商高兴动作：销售人员拜访经销商，要身先士卒做实事，目的是做给经销商看，用实际行动鼓励经销商，引导经销商。要通过说服、沟通、培训去引导、牵制“销售经理”（经销商）更积极、更主动地用它的各种资源（人、车、钱、关系网络）去销售公司产品。1/6/202379新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲可口可乐上了一个新产品在终端轰轰烈烈的搞促销活动，它的目的是第二部分

经销商管理要点1/6/202380新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第二部分

经销商管理要点12/29/202224新疆盐A、日常二分商价格的维护：在业务人员为经销商成功寻找二分商时要先与经销商达成价格的默契，并严格执行二分商价格，并在下次拜访时核查上次送货的进价是否正确，业务人员对价格不合理的要正面与经销商沟通，并及时及时纠正。1/6/202381新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲A、日常二分商价格的维护：12/29/202225新疆盐湖洗B、促销时段的资源及价格管理：1、在促销时段的随车赠品，某些经销商（特别是竞争不激烈地区）会认为进了他仓库的赠品就是他的，所以对促销力度打折扣，这时要说明清楚：赠品是公司花钱，针对二分商促销，为他和公司扩张市场用的子弹，不是给他增加利润，没有规模的扩展，利润再高亦毫无意义。2、当促销坎级定得太大时，如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级，经销商会折价处理，并扣留部分利润，这样既影响价格又降低力度，所以注意坎级的转换，并利用经销商畅销同价的产品，分坎级执行。1/6/202382新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲B、促销时段的资源及价格管理：1、在促销时段的随车赠品，某些3、新产品上市时经销商不按照公司制定的二分商价格执行，抬高价钱销售，警告他保持商业信誉，以利长期经营。4、新/老包装替换时，价格调整时浑水摸鱼（在交替阶段新/老包装都用最高价格出售）这时广泛告知二分商，形成对其的压力，在切换前就要与经销商沟通清楚，处理好库存。5、为抢占市场或拓展区域，低价冲击市场时对其警告。1/6/202383新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲3、新产品上市时经销商不按照公司制定的二分商价格执行，抬高价6、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后或新品推广受影响，思考评估我公司产品在他们心中的位置，如果仅是为品牌的知名度而经营产品，且我公司产品在该区域的销售占比（占经销商营业额）低于20%，在争取运力无效情况下考虑更换经销商。7、在平时管理当中，发现上列任何问题要与经销商充分沟通，在经销商确实无法做到时，要让他明白是他做得不好，即使有一天想更换他，亦早已不在话下。1/6/202384新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲6、因为配送能力问题，先照顾其他品牌的产品，导致铺货速度置后8、在经营市场方面，区域业务人员要担当起一个市场的倡导者（符合公司营销理念并符合当地市场实际情况的营销方案），要使经销商佩服你，并依你的合理建议行事。9、业务人员要不断提升自己的专业水平，充分详细理解市场的现况，为人正直，不贪小便宜，不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍，在给经销商建议时不要超出你的能力范围，不要成为失败经营的担负者，这样经销商在佩服你的专业、为人的情况下，你的建议几乎他都能接受，不能接受的为数很少。1/6/202385新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲8、在经营市场方面，区域业务人员要担当起一个市场的倡导者（符C、分销商的激励产品质量适时导入新品准时交货吸引人的产品组合公司和业务人员有良好的形象有竞争力的价格和折扣产品享有知名度良好的双边沟通联合策划1/6/202386新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲C、分销商的激励产品质量12/29/202230新疆盐湖洗涤C、分销商的激励良好的伙伴关系长期的业务关系承诺及时报价和提供信息良好的个人交情提供管理工具提供调查信息较宽松的信用条件1/6/202387新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲C、分销商的激励良好的伙伴关系12/29/202231新疆盐D、经销商的作用建立（第二级）客户分销网直接零售，分销及时向供应厂家回款售后服务第一手的市场竞争信息仓储存货1/6/202388新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲D、经销商的作用建立（第二级）客户分销网12/29/2022E、如何制定分销政策分销权及专营权政策价格和返利政策年终奖励政策促销政策客户服务政策客户沟通和培训政策1/6/202389新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲E、如何制定分销政策分销权及专营权政策12/29/20223F、经销商通路职责降低分销成本；增加市场份额、销售额和利润；分散销售投资的风险和收益最优化；保持对市场信息的了解和追踪；满足最终用户对产品的需求，从而在竞争中取得优势。1/6/202390新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲F、经销商通路职责降低分销成本；12/29/202234新疆G、客户信用管理原则是：事先了解，动态跟踪前期管理与控制三方面的因素要关注：良好的支付能力；正常的经营状况；健康的行为方式。1/6/202391新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲G、客户信用管理原则是：事先了解，动态跟踪12/29/202H、建立销售预警系统几个危险信号：

销售量不正常波动内外部过量库存关键人员变动新产品和新市场开发不利经销商针对于二分商的帐龄急剧恶化1/6/202392新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲H、建立销售预警系统几个危险信号：12/29/202236新第四部分

经销商的日常拜访1/6/202393新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第四部分

经销商的日常拜访12/29/202237新疆拜访原则：规律联系，定期拜访1/6/202394新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲拜访原则：规律联系，定期拜访12/29/202238新疆盐湖初步了解市场，整到经销商的“黑材料”上传下达，尽好供应商的本分库存、售后服务观念宣导走访客户，了解市场最新动态建立客户资料档案，对其分类管理，帮助经销商维护客户关系给经销商培训，灌输公司理念，给经销商出谋划策，做经销商的顾问1/6/202395新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲初步了解市场，整到经销商的“黑材料”12/29/202239第五部分

市场研究的重要性及技巧1/6/202396新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲第五部分

市场研究的重要性及技巧12/29/20224你在开发区域市场之前只有对这块市场有了充分的了解，才能有针对性的进行突破。1/6/202397新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲你在开发区域市场之前只有对这块市场有了充分的了解，才能有针对在进行市场开发前需要了解的三个关键数据终端数据库消费者数据库竞争对手数据库1/6/202398新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲在进行市场开发前需要了解的三个关键数据终端数据库12/29/终端数据库需要掌握内容现有数量、变动的数量、经营的数据、老板喜好、其他关键人物、供货关系、结算习惯、影响或辐射能力等等。

1/6/202399新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲终端数据库需要掌握内容现有数量、变动的数量、经营的数据、老板消费者数据库需要掌握内容领袖人群——数量、习惯、分布等；跟随人群——数量、习惯、分布等；影响因素——环境、口杯、知识、媒体、政策、关系、促销、等。。。。。。

1/6/2023100新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲消费者数据库需要掌握内容领袖人群——数量、习惯、分布等；跟随竞争对手数据库需要掌握内容直接竞争者——战略意图、主要战术、威胁点、可利用的机会、发展等；间接竞争者——战略意图、主要战术、威胁点、可利用的机会、发展等；潜在消费者——战略意图、主要战术、威胁点、可利用的机会、发展等。

1/6/2023101新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲竞争对手数据库需要掌握内容直接竞争者——战略意图、主要战术、感谢聆听！1/6/2023102新疆盐湖洗涤用品有限公司史衍玲感谢聆听！12/29/202246新疆盐湖洗涤用品有限公司饭卡打开巴士风格反对广泛的的非官是大苏打发的发非官方共和国符合国家和国际撒的方大哥给飞得更高是个搜狗是归属感是搞后呵呵敢死队敢死队敢死队好地方个地方豆腐花哈哈动画的发挥和家