国际贸易课件

第八章：交易磋商和合同订立摘要本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节：交易磋商前的准备第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容1/6/20231国际贸易实务讲义第八章：交易磋商和合同订立摘要本章主要讲第一节交易磋商前的准备进行国际市场调研（国别调研、市场调研、客户调研）制订进出口商品计划选定客户（基本客户、一般客户、往来客户）组织货源1/6/20232国际贸易实务讲义第一节交易磋商前的准备进行国际市场调研（国别调研、市场调关键是：寻找客户

（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等）撰写建交函---开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍---结尾：盼对方尽快回音并表敬意1/6/20233国际贸易实务讲义关键是：寻找客户

（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户

DearSirorMadam:Welearnedfromtheinternetthatyouareinthemarketfor(),whichjustfallintoourbusinessscope.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyouonabasisofmutualbenefitsandcommondevelopments.Ourcorporation,……..Enclosedisourlatestcatalogueon…..whichmaymeetwithyourdemand.Ifthereisn’t，pleaseletusknowyourspecificrequirement.Wecanalsoproduceaccordingtoyourdesignatedstyle.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyouourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourpromptreply.Yoursfaithfully,……1/6/20234国际贸易实务讲义12/28/20224国际贸易实务讲义第二节：交易磋商的一般程序一、交易磋商的形式有口头和书面两种二、交易磋商的内容（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（二）一般交易条件（GeneralTermsandConditions）1/6/20235国际贸易实务讲义第二节：交易磋商的一般程序一、交易磋商的形式12/28/20这件衣服多少钱？——询盘288元。——发盘太贵了，180元我就要。——还盘不行，低于200元不买。——再还盘好吧，200元我买了。——接受交易磋商一般就包括询盘、发盘、还盘、接受四个程序，由此时买卖双方就交易条件达成一致，形成合同。1/6/20236国际贸易实务讲义这件衣服多少钱？——询盘12/28/202第二节：交易磋商的一般程序一、询盘（Inquiry）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。1/6/20237国际贸易实务讲义第二节：交易磋商的一般程序一、询盘（Inquiry）Thesentencestructurescommonlyusedininquiriesarelistedhere:Pleaseadvise…Pleasefaxadvice…Interestedin…please…Pleasequote…Pleaseoffer…Wecansupply…1/6/20238国际贸易实务讲义ThesentencestructurescommonDearSirorMadam:

Wehavelearnedyouarealeadingexporterof…..fromthe….Thereisasteadydemandhereforhighquality……Ifyourpricecompetitive,qualitysuperior,anddeliverypunctual,wewillplaceantrialorderandweareconfidentthatourcooperationwillbringbothofusconsiderableprofits.PleasesendusyourcatalogueandthedetailedquotationbasedonFOBC3QingdaoinJulydelivery,andtogetherwithsampleforourtesting.Yoursfaithfully1/6/20239国际贸易实务讲义DearSirorMadam:12/28/二、发盘（Offer）（一）发盘（发价或报价，法律上叫要约）：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易。买方询盘（邀请发价）：买方发出求购信息卖方询盘（邀请递价）：卖方发出出售信息目的：邀请（诱使）对方发盘询盘是交易磋商的开始，但并非是必经的环节。（二）发盘的分类发盘可以分成两类：实盘（FirmOffer）和虚盘（Non-firmOffer）。1/6/202310国际贸易实务讲义二、发盘（Offer）12/28/202210国际贸易实务讲实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.一项实盘必须具备：

1)发盘的内容和词句必须肯定，不能用‘大约（about）’，‘参考价（referenceprice）’等摸棱两可的词。2)发盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。

3)发盘中不能有保留条件如：以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation

以货物的未售出为准subjecttogoodsbeingunsold

1/6/202311国际贸易实务讲义实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示.凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘,都是虚盘.虚盘无须详细的内容和具体条件,也不注明有效期.它仅表示交易的意向,不具有法律效力.出现下列一类的词句者,皆为虚盘:

-Withoutengagement.

不负任何责任.

-subjecttopriorsale

有权先售

-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.

所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效.

-Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicence.

出口许可证准许签证,我方报价才有效.

1/6/202312国际贸易实务讲义虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示.凡不符合实盘所具备的上述DearMr.StainWearegladtohavereceivedyourfaxof10April,inquiringforFlyingPigeonbrandbicycles:inreply,wewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbeforetheendofthismonth,thefollowing:26”men’sstyle@US$27persetCIFCairo26”women’sstyle@US$28persetCIFCairoPaymentterm:ByL/Catsighttobeopenedthroughabanktobeapprovedbyus.Shipment:October/November2000,providedthecoveringL/Creachesusbytheendofthismonth.Owingtothedurabilityandcompetitiveprice,ourgoodshaveownpopularityallovertheworld,wesuggestyourplacingorderswithoutdelay,sothatwemayguaranteethesupply,andyouwouldnotmissthechance.1/6/202313国际贸易实务讲义DearMr.Stain12/28/202213国际贸易“Theabovequotationismadewithoutengagementandissubjecttoourfinalconfirmation.”1/6/202314国际贸易实务讲义“Theabovequotationismadew（三）发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）1/6/202315国际贸易实务讲义（三）发盘的有效期（TimeofValidity或Du案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。1/6/202316国际贸易实务讲义案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。口头发盘应当场表示接受。（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（DespatchTheory）或发信主义2、到达主义（ArrivalTheory）或受信主义《公约》和我国《合同法》采用到达主义。1/6/202317国际贸易实务讲义2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonab（五）发盘的撤回与撤销1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）（1）《公约》："一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人"。

（2）发盘撤回的适用场合：：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用

明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。1/6/202318国际贸易实务讲义（五）发盘的撤回与撤销明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）《公约》规定：发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：

a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。

b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。

1/6/202319国际贸易实务讲义2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）12/2我国A公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确切的估算投标标底，向美国B公司讯价购买300套卫浴设备，并说明“这一询价的目的是为了更准确的估算投标的价格，投标日期为8月8日，开标日期为8月25日”。B公司于8月1日向我方公司发出出售300套卫浴设备的要约，我方认为价格合理，遂据此计算标底，并于8月8日递交了投标书。但因市价上涨，美方于8月15日发出撤销发盘的通知。我方收到后当即表示不同意撤销发盘。开标时，我公司中标，即于8月26日对美方8月1日的发盘表示接受。美方回电称其发盘已经撤销，合同不成立，而我方坚持合同成立。1/6/202320国际贸易实务讲义我国A公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确切的估算投标标底，（六）发盘效力的终止（1）发盘有效期届满，受盘人未作出接受，即发盘在规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受；（2）发盘人依法撤销发盘；（3）受盘人拒绝发盘，即拒绝发盘的通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。（4）受盘人对发盘的内容作了实质性的变更，即受盘人对发盘的还盘。（5）发盘人作出发盘后，发生了不可抗力，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在此情况下，按不可抗力免责的一般原则，发盘的效力即告终止；发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，如死亡、精神失常等，该发盘的效力也可终止。1/6/202321国际贸易实务讲义（六）发盘效力的终止12/28/202221国际贸易实务讲义案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。1/6/202322国际贸易实务讲义案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。1/6/202323国际贸易实务讲义《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。1/6/202324国际贸易实务讲义2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？1/6/202325国际贸易实务讲义案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25四、接受（Acceptance）接受在法律上称为承诺。（一）接受的含义：接受是受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。接受一经做出，即意味着交易达成。因此接受是交易磋商必经的法律环节。1/6/202326国际贸易实务讲义四、接受（Acceptance）12/28/202226国际（二）构成接受的要件1、接受必须由受盘人做出。案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？1/6/202327国际贸易实务讲义（二）构成接受的要件12/28/202227国际贸易实务讲义2、接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。

1/6/202328国际贸易实务讲义12/28/202228国际贸易实务讲义3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）两种情况：1.对原发盘的实质性内容进行更改《公约》：商品的数量和质量、价格和支付、交货时间和地点、赔偿责任范围和解决争端性质：对发盘的拒绝（还盘）2.非实质性更改性质：有效接受（除非原发盘人在不过分迟延的期间内表示反对）1/6/202329国际贸易实务讲义3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）4、接受必须在发盘规定的时效内做出5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求（三）接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效1/6/202330国际贸易实务讲义4、接受必须在发盘规定的时效内做出12/28/202230国（四）逾期接受（LateAcceptance）逾期接受是无效的，除非原发盘人在不过分迟延的期间内表示接受并确认。以信件、电报表示的接受，因传递延误造成的逾期接受有效，除非原发盘人在不过分迟延的期间内表示反对其有效。无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态1/6/202331国际贸易实务讲义（四）逾期接受（LateAcceptance）无论哪种情况在实践中对待逾期接受，应视情况区别而灵活对待。举例：发盘有效期为5月10日复到，受盘人一直到5月15日才回邮接受。1.此时市价上涨趋势明显，发盘人可如何处理？2.此时市价尚无波动迹象，发盘人如何处理？3.期间恰好另有客户求购，货已售与他人，如何处理1/6/202332国际贸易实务讲义在实践中对待逾期接受，应视情况区别而灵活对待。12/28/2案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？1/6/202333国际贸易实务讲义案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？1/6/202334国际贸易实务讲义案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我（五）接受的撤回或修改接受撤回的条件：见《公约》第22条。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。1/6/202335国际贸易实务讲义（五）接受的撤回或修改12/28/202235国际贸易实务讲接受函的撰写DearSirs,YourquotationofMarch22ndhasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderNo…..asfollows:ART.NO.bs-12USD110/dozenCIFC3NEWYORKART.NO.bs-14USD117/dozenCIFC3NEWYORKOthertermsandconditionsarethesameasweagreedbefore.…1/6/202336国际贸易实务讲义接受函的撰写DearSirs,12/28/202236国际Asthisistheveryfirsttransactionwehaveconcluded,yourcooperationwouldbeverymuchqppreciated.Pleasesendusyoursalesconfirmationinduplicateforcounter-signing.Bestregards.Yoursfaithfully,1/6/202337国际贸易实务讲义Asthisistheveryfirsttran第三节：合同成立的时间与

合同生效的要件一、合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。二、合同生效的要件1、合同当事人要具有签约能力2、合同必须具有对价或约因3、合同的内容必须合法4、合同必须符合法律规定的形式5、合同当事人的意思表示必须真实1/6/202338国际贸易实务讲义第三节：合同成立的时间与

合同生效的要件一、合同成立的时间1第四节：合同的形式及主要内容一、合同的形式相关链接：《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。1/6/202339国际贸易实务讲义第四节：合同的形式及主要内容一、合同的形式相关链接：12/2案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？（一）书面形式1、是合同成立的依据2、是履行合同的依据3、有时是合同生效的依据4、是仲裁、诉讼的依据1/6/202340国际贸易实务讲义案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？（二）口头形式（三）其他形式二、合同的基本内容（一）约首部分(Preamble)（二）基本条款(Body)（三）约尾部分(WitnessClause)1/6/202341国际贸易实务讲义案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，签约函DearSirs,ThankyouforyourorderofMay5th2004.WearepleasedtodobusinesswithyouandaresendingyouoursighedSalesConfirmationNo.QEC-08induplicate.Pleasereturnonecopywithyourcounter-signatureforourfile.Youcanbeassuredthatwewilltryourbesttoexecutetheorder,andthatthegoodqualityofourcommoditieswillmeetyourrequest.Astheshipmentdateisapproaching,pleaseopentherelevantL/Cassoonaspossiblesothatwecaneffectshipmentontime.Bestregards!Yoursfaithfully,……CORP.MANAGER……….1/6/202342国际贸易实务讲义签约函DearSirs,12/28/202242国际贸易实本章小结本章主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。本章重点：发盘、接受本章难点：《公约》对发盘和接受的解释1/6/202343国际贸易实务讲义本章小结本章主要讲述了交易磋商的内容及本章思考题1、构成发盘的要件有哪些？2、按照《公约》的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？3、发盘效力在哪些情况下终止？4、分析逾期接受的效力？5、合同成立的要件有哪些？1/6/202344国际贸易实务讲义本章思考题1、构成发盘的要件有哪些？12/28/202244ExerciseJudgewhethereachofthefollowingisaninquiry,anoffer,acounter-offer,oranacceptance.1/6/202345国际贸易实务讲义ExerciseJudgewhethereachof例：1、PleaseoffernortheastsoybeanlowestpriceFOBdalian;2、Cansupplynortheastsoybeanlowest,PleaseBID;

3、Wecanoffer1000MTnortheastsoybeanlowestUSD200/MTFOBdalian,shipmentfor2005.04,IrrevacableL/Cforpayment;4、Yourcable10THcounter-offerUSD200/MTCIFNewyork;

5、Yourcable12THWeaccepted.1/6/202346国际贸易实务讲义例：1、PleaseoffernortheastsoyWEAREONEOFTHELEADINGIMPORTERSOFTVSETSINTHECITYANDAREWILLINGTOESTABLISHBUSINESSRELATIONSWITHYOURCORPORATION．FORTHETIMEBEING，WEAREINTERESTEDINYOURTVSETS，ANDWILLBEGLADTORECEIVEYOURLOWESTQUOTATIONASSOONASPOSSIBLE．WEWOULDLIKETOSAYTHATIFYOURPRICEISATTRACTIVEANDDELIVERYDATEACCEPTABLE，WEWILLPLACEALARGEORDERWITHYOUIMMEDIATELY.1/6/202347国际贸易实务讲义WEAREONEOFTHELEADINGIMPOWETHANKYOUFORYOURINQUIRYOFJULY10TH，ASKINGUSTOMAKEYOUAFIRMOFFERFORBLACKTEA.WEOFFERINGYOU50METRICTONSOFBLACKTEA，AT

USD

1200NETPERMETRICTONCFRSHANGHAIFORSHIPMENTDURINGNOVEMBER／DECEMBERSUBJECTTOYOURORDERREACHINGHEREBYJULY30TH.1/6/202348国际贸易实务讲义WETHANKYOUFORYOURINQUIRYWEAREINRECEIPTOFYOURLETTEROFAPRIL20OFFERINGUS100SETSOFTHECAPTIONEDGOODSATUSD1000PERSET．WHILEAPPRECIATINGTHEQUALITYOFYOURCOMPUTERS，WEFINDYOURPRICEISTOOHIGH．SOMECOMPUTERSOFSIMILARQUALITYFROMOTHERCOUNTRIESHAVEBEENSOLDHEREATALEVELABOUT30%LOWERTHANYOURS．SHOULDYOUBEREADYTOREDUCEYOURLIMITBY，SAY10%，WEMIGHTCOMETOTERMS．ITISHOPEDTHATYOUWOULDSERIOUSLYTAKETHISMATTERINTOCONSIDERATIONANDLETUSHAVEYOURREPLYSOON．1/6/202349国际贸易实务讲义WEAREINRECEIPTOFYOURLETT经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量StudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量写感谢聆听不足之处请大家批评指导PleaseCriticizeAndGuideTheShortcomings结束语讲师：XXXXXXXX年XX月XX日

感谢聆听结束语讲师：XXXXXX第八章：交易磋商和合同订立摘要本章主要讲述交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的基本内容等。第一节：交易磋商前的准备第二节：交易磋商的一般程序第三节：合同成立的时间与合同生效的要件第四节：合同的形式及主要内容1/6/202352国际贸易实务讲义第八章：交易磋商和合同订立摘要本章主要讲第一节交易磋商前的准备进行国际市场调研（国别调研、市场调研、客户调研）制订进出口商品计划选定客户（基本客户、一般客户、往来客户）组织货源1/6/202353国际贸易实务讲义第一节交易磋商前的准备进行国际市场调研（国别调研、市场调关键是：寻找客户

（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户（互联网、商报、驻外商务机构、各种交易会、其他公司介绍等）撰写建交函---开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的---介绍：对本公司及本公司产品进行介绍---结尾：盼对方尽快回音并表敬意1/6/202354国际贸易实务讲义关键是：寻找客户

（与客户建立业务关系）通过不同途径寻找客户

DearSirorMadam:Welearnedfromtheinternetthatyouareinthemarketfor(),whichjustfallintoourbusinessscope.Wearewritingtoenterintobusinessrelationswithyouonabasisofmutualbenefitsandcommondevelopments.Ourcorporation,……..Enclosedisourlatestcatalogueon…..whichmaymeetwithyourdemand.Ifthereisn’t，pleaseletusknowyourspecificrequirement.Wecanalsoproduceaccordingtoyourdesignatedstyle.Itwillbeagreatpleasuretoreceiveyourinquiriesagainstwhichwewillsendyouourbestquotations.Wearelookingforwardtoyourpromptreply.Yoursfaithfully,……1/6/202355国际贸易实务讲义12/28/20224国际贸易实务讲义第二节：交易磋商的一般程序一、交易磋商的形式有口头和书面两种二、交易磋商的内容（一）主要交易条件包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容（二）一般交易条件（GeneralTermsandConditions）1/6/202356国际贸易实务讲义第二节：交易磋商的一般程序一、交易磋商的形式12/28/20这件衣服多少钱？——询盘288元。——发盘太贵了，180元我就要。——还盘不行，低于200元不买。——再还盘好吧，200元我买了。——接受交易磋商一般就包括询盘、发盘、还盘、接受四个程序，由此时买卖双方就交易条件达成一致，形成合同。1/6/202357国际贸易实务讲义这件衣服多少钱？——询盘12/28/202第二节：交易磋商的一般程序一、询盘（Inquiry）买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（SellingInquiry）。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。1/6/202358国际贸易实务讲义第二节：交易磋商的一般程序一、询盘（Inquiry）Thesentencestructurescommonlyusedininquiriesarelistedhere:Pleaseadvise…Pleasefaxadvice…Interestedin…please…Pleasequote…Pleaseoffer…Wecansupply…1/6/202359国际贸易实务讲义ThesentencestructurescommonDearSirorMadam:

Wehavelearnedyouarealeadingexporterof…..fromthe….Thereisasteadydemandhereforhighquality……Ifyourpricecompetitive,qualitysuperior,anddeliverypunctual,wewillplaceantrialorderandweareconfidentthatourcooperationwillbringbothofusconsiderableprofits.PleasesendusyourcatalogueandthedetailedquotationbasedonFOBC3QingdaoinJulydelivery,andtogetherwithsampleforourtesting.Yoursfaithfully1/6/202360国际贸易实务讲义DearSirorMadam:12/28/二、发盘（Offer）（一）发盘（发价或报价，法律上叫要约）：交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易。买方询盘（邀请发价）：买方发出求购信息卖方询盘（邀请递价）：卖方发出出售信息目的：邀请（诱使）对方发盘询盘是交易磋商的开始，但并非是必经的环节。（二）发盘的分类发盘可以分成两类：实盘（FirmOffer）和虚盘（Non-firmOffer）。1/6/202361国际贸易实务讲义二、发盘（Offer）12/28/202210国际贸易实务讲实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的明确表示。实盘具有法律效力.受盘人(Offeree)一旦在有效期限内接受实盘上的条件和内容,发盘人就无权拒绝售货.一项实盘必须具备：

1)发盘的内容和词句必须肯定，不能用‘大约（about）’，‘参考价（referenceprice）’等摸棱两可的词。2)发盘的内容明确完整，其内容应包括商品品质（Quality），数量（Quantity），包装（Packing），价格（Price），装运（Shipment），支付（Payment）,有效期(Validity)等。

3)发盘中不能有保留条件如：以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation

以货物的未售出为准subjecttogoodsbeingunsold

1/6/202362国际贸易实务讲义实盘是发盘人（Offerer）按其提供的条件以达成交易目的的虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示.凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘,都是虚盘.虚盘无须详细的内容和具体条件,也不注明有效期.它仅表示交易的意向,不具有法律效力.出现下列一类的词句者,皆为虚盘:

-Withoutengagement.

不负任何责任.

-subjecttopriorsale

有权先售

-Allquotationsaresubjecttoourfinalconfirmationunlessotherwisestated.

所作报价,除特别注明外,须经我方确认后方能生效.

-Ourofferissubjecttoapprovalofexportlicence.

出口许可证准许签证,我方报价才有效.

1/6/202363国际贸易实务讲义虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示.凡不符合实盘所具备的上述DearMr.StainWearegladtohavereceivedyourfaxof10April,inquiringforFlyingPigeonbrandbicycles:inreply,wewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbeforetheendofthismonth,thefollowing:26”men’sstyle@US$27persetCIFCairo26”women’sstyle@US$28persetCIFCairoPaymentterm:ByL/Catsighttobeopenedthroughabanktobeapprovedbyus.Shipment:October/November2000,providedthecoveringL/Creachesusbytheendofthismonth.Owingtothedurabilityandcompetitiveprice,ourgoodshaveownpopularityallovertheworld,wesuggestyourplacingorderswithoutdelay,sothatwemayguaranteethesupply,andyouwouldnotmissthechance.1/6/202364国际贸易实务讲义DearMr.Stain12/28/202213国际贸易“Theabovequotationismadewithoutengagementandissubjecttoourfinalconfirmation.”1/6/202365国际贸易实务讲义“Theabovequotationismadew（三）发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定）1/6/202366国际贸易实务讲义（三）发盘的有效期（TimeofValidity或Du案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。1/6/202367国际贸易实务讲义案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。口头发盘应当场表示接受。（四）发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、投邮主义（DespatchTheory）或发信主义2、到达主义（ArrivalTheory）或受信主义《公约》和我国《合同法》采用到达主义。1/6/202368国际贸易实务讲义2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonab（五）发盘的撤回与撤销1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）（1）《公约》："一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人"。

（2）发盘撤回的适用场合：：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用

明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。1/6/202369国际贸易实务讲义（五）发盘的撤回与撤销明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）《公约》规定：发盘可以撤销，其条件是：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：

a、发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。

b、受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。

1/6/202370国际贸易实务讲义2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）12/2我国A公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确切的估算投标标底，向美国B公司讯价购买300套卫浴设备，并说明“这一询价的目的是为了更准确的估算投标的价格，投标日期为8月8日，开标日期为8月25日”。B公司于8月1日向我方公司发出出售300套卫浴设备的要约，我方认为价格合理，遂据此计算标底，并于8月8日递交了投标书。但因市价上涨，美方于8月15日发出撤销发盘的通知。我方收到后当即表示不同意撤销发盘。开标时，我公司中标，即于8月26日对美方8月1日的发盘表示接受。美方回电称其发盘已经撤销，合同不成立，而我方坚持合同成立。1/6/202371国际贸易实务讲义我国A公司拟参加某宾馆室内装修投标，为更确切的估算投标标底，（六）发盘效力的终止（1）发盘有效期届满，受盘人未作出接受，即发盘在规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受；（2）发盘人依法撤销发盘；（3）受盘人拒绝发盘，即拒绝发盘的通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。（4）受盘人对发盘的内容作了实质性的变更，即受盘人对发盘的还盘。（5）发盘人作出发盘后，发生了不可抗力，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在此情况下，按不可抗力免责的一般原则，发盘的效力即告终止；发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，如死亡、精神失常等，该发盘的效力也可终止。1/6/202372国际贸易实务讲义（六）发盘效力的终止12/28/202221国际贸易实务讲义案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。1/6/202373国际贸易实务讲义案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。1/6/202374国际贸易实务讲义《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。1/6/202375国际贸易实务讲义2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？1/6/202376国际贸易实务讲义案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25四、接受（Acceptance）接受在法律上称为承诺。（一）接受的含义：接受是受盘人在发盘有效期内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。接受一经做出，即意味着交易达成。因此接受是交易磋商必经的法律环节。1/6/202377国际贸易实务讲义四、接受（Acceptance）12/28/202226国际（二）构成接受的要件1、接受必须由受盘人做出。案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？1/6/202378国际贸易实务讲义（二）构成接受的要件12/28/202227国际贸易实务讲义2、接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。

1/6/202379国际贸易实务讲义12/28/202228国际贸易实务讲义3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）两种情况：1.对原发盘的实质性内容进行更改《公约》：商品的数量和质量、价格和支付、交货时间和地点、赔偿责任范围和解决争端性质：对发盘的拒绝（还盘）2.非实质性更改性质：有效接受（除非原发盘人在不过分迟延的期间内表示反对）1/6/202380国际贸易实务讲义3、接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）4、接受必须在发盘规定的时效内做出5、接受通知的传递方式应符合发盘的要求（三）接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则大陆法和《公约》采用“到达生效”的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效1/6/202381国际贸易实务讲义4、接受必须在发盘规定的时效内做出12/28/202230国（四）逾期接受（LateAcceptance）逾期接受是无效的，除非原发盘人在不过分迟延的期间内表示接受并确认。以信件、电报表示的接受，因传递延误造成的逾期接受有效，除非原发盘人在不过分迟延的期间内表示反对其有效。无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态1/6/202382国际贸易实务讲义（四）逾期接受（LateAcceptance）无论哪种情况在实践中对待逾期接受，应视情况区别而灵活对待。举例：发盘有效期为5月10日复到，受盘人一直到5月15日才回邮接受。1.此时市价上涨趋势明显，发盘人可如何处理？2.此时市价尚无波动迹象，发盘人如何处理？3.期间恰好另有客户求购，货已售与他人，如何处理1/6/202383国际贸易实务讲义在实践中对待逾期接受，应视情况区别而灵活对待。12/28/2案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？1/6/202384国际贸易实务讲义案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？1/6/202385国际贸易实务讲义案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我（五）接受的撤回或修改接受撤回的条件：见《公约》第22条。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。1/6/202386国际贸易实务讲义（五）接受的撤回或修改12/28/202235国际贸易实务讲接受函的撰写DearSirs,YourquotationofMarch22ndhasbeenacceptedandwearegladtoplaceourorderNo…..asfollows:ART.NO.bs-12USD110/dozenCIFC3NEWYORKART.NO.bs-14USD117/dozenCIFC3NEWYORKOthertermsandconditionsarethesameasweagreedbefore.…1/6/202387国际贸易实务讲义接受函的撰写DearSirs,12/28/202236国际Asthisistheveryfirsttransactionwehaveconcluded,yourcooperationwouldbeverymuchqppreciated.Pleasesendusyoursalesconfirmationinduplicateforcounter-signing.Bestregards.Yoursfaithfully,1/6/202388国际贸易实务讲义Asthisistheveryfirsttran第三节：合同成立的时间与

合同生效的要件一、合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。二、合同生效的要件1、合同当事人要具有签约能力2、合同必须具有对价或约因3、合同的内容必须合法4、合同必须符合法律规定的形式5、合同当事人的意思表示必须真实1/6/202389国际贸易实务讲义第三节：合同成立的时间与

合同生效的要件一、合同成立的时间1第四节：合同的形式及主要内容一、合同的形式相关链接：《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。1/6/202390国际贸易实务讲义第四节：合同的形式及主要内容一、合同的形式相关链接：12/2案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？（一）书面形式1、是合同成立的依据2、是履行合同的依据3、有时是合同生效的依据4、是仲裁、诉讼的依据1/6/202391国际贸易实务讲义案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？（二）口头形式（三）其他形式二、合同的基本内容（一）约首部分(Preamble)（二）基本条款(Body)（三）约尾部分(WitnessClause)1/6/202392国际贸易实务讲义案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，签约函DearSirs,ThankyouforyourorderofMay5th2004.WearepleasedtodobusinesswithyouandaresendingyouoursighedSalesConfirmationNo.QEC-08induplicate.Pleasereturnonecopywithyourcounter-signatureforourfile.Youcanbeassuredthatwewilltryour