浅析青岛华欧集团四海化工有限公司营销策略毕业论文

...16/27...本科毕业设计(论文)题目：浅析华欧集团四海化工营销策略毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作与取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得与其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了意。作者签名：日期：指导教师签名：日期：使用授权说明本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部容。作者签名：日期：学位论文原创性声明本人重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名： 日期：年月日学位论文使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名： 日期：年月日导师签名：日期：年月日注意事项1.设计（论文）的容包括：1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）2）原创性声明3）中文摘要（300字左右）、关键词4）外文摘要、关键词5）目次页（附件不统一编入）6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论7）参考文献8）致9）附录（对论文支持必要时）2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。4.文字、图表要求：1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体与大小符合要求，无错别字，不准请他人代写2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印4）图表应绘制于无格子的页面上5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档5.装订顺序1）设计（论文）2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订3）其它指导教师评阅书指导教师评价：一、撰写（设计）过程1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神□优□良□中□与格□不与格2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度□优□良□中□与格□不与格3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力□优□良□中□与格□不与格4、研究方法的科学性；技术线路的可行性；设计方案的合理性□优□良□中□与格□不与格5、完成毕业论文（设计）期间的出勤情况□优□良□中□与格□不与格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规？□优□良□中□与格□不与格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订与附件）？□优□良□中□与格□不与格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义□优□良□中□与格□不与格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？□优□良□中□与格□不与格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平□优□良□中□与格□不与格建议成绩：□优□良□中□与格□不与格（在所选等级前的□画“√”）指导教师：（签名）单位：（盖章）年月日评阅教师评阅书评阅教师评价：一、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规？□优□良□中□与格□不与格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订与附件）？□优□良□中□与格□不与格二、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义□优□良□中□与格□不与格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？□优□良□中□与格□不与格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平□优□良□中□与格□不与格建议成绩：□优□良□中□与格□不与格（在所选等级前的□画“√”）评阅教师：（签名）单位：（盖章）年月日教研室（或答辩小组）与教学系意见教研室（或答辩小组）评价：一、答辩过程1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的叙述情况□优□良□中□与格□不与格2、对答辩问题的反应、理解、表达情况□优□良□中□与格□不与格3、学生答辩过程中的精神状态□优□良□中□与格□不与格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体结构是否符合撰写规？□优□良□中□与格□不与格2、是否完成指定的论文（设计）任务（包括装订与附件）？□优□良□中□与格□不与格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指导意义□优□良□中□与格□不与格2、论文的观念是否有新意？设计是否有创意？□优□良□中□与格□不与格3、论文（设计说明书）所体现的整体水平□优□良□中□与格□不与格评定成绩：□优□良□中□与格□不与格教研室主任（或答辩小组组长）：（签名）年月日教学系意见：系主任：（签名）年月日摘要近年，工业气体行业在我国得到了显著的发展，在市场上竞争也愈发激烈，但是基于我国工业气体的起步较晚，企业较少，工业气体销售企业人员素质还比较低，工业气体网络化营销还比较薄弱，对于客户的服务仍有待增强，特别对于工业气体销售的特殊性，忽视钢瓶安全管理的做法在工业气体营销中不断出现，导致安全隐患制约企业销售经营等问题非常多。本文以华欧集团四海化工为例，全文从五个方面进行了深入剖析。本文利用6P营销理论，对华欧集团四海化工营销策略进行简单分析：第一部分：介绍了研究本文的目的和意义、研究现状和工业品营销策略相关研究理论。第二部分：对华欧集团四海化工的营销环境进行分析，从宏观环境和微观环境进行分析。第三部分：对华欧集团四海化工的现状进行分析，从华欧集团四海化工概况、华欧集团四海化工目标市场定位和华欧集团四海化工营销策略分析三个方面进行分析。第四部分：以6P营销理论对华欧集团四海化工销售策略存在问题进行分析；第五部分：以6P营销理论提出华欧集团四海化工销售策略对策。。关键词：工业气体；营销策略；营销模式；客户关系MarketingstrategyanalysisofQingdaoHuaougroupSihaiChemicalCoLtdStudent:SUNZHENZHOUTeacher:LVHUIAbstract：Inrecentyears,

theindustrialgasindustry

hasbeenasignificantdevelopmentinourcountry,

thecompetition

inthemarket

isincreasinglyfierce,

butthe

latestart,

China's

industrialgas

enterprisesbasedonindustrialgas

sales

isless,

thequalityofpersonnel

isrelativelylow,industrialgas

networkmarketing

isstillrelativelyweak,

forcustomerservice

remainstobe

enhanced,

particularity

especiallyfor

industrialgassales,

ignoringthe

cylindersafety

managementpractices

continuetoemergeinthe

industrialgas

marketing,

leadtosafetyhazards

andrestrictsthedevelopmentofsales

managementandotherissues

verymuch.

ThispapertakesQingdao

HuaougroupSihai

ChemicalCo.,

Ltd.asanexample,

thispaper

fromthefiveaspectsofthe

in-depthanalysis.Thispaperusesthe6P

marketingtheory,

asimpleanalysisofthemarketingstrategyofQingdao

HuaougroupSihai

ChemicalCo.Ltd.:thefirstpartintroduces

theresearch

purposeandsignificance,

researchstatusand

relatedtheories

ofindustrialproducts

marketingstrategy.

Thesecondpart:the

analysisofQingdao

HuaougroupSihai

chemicalcompany's

marketingenvironment,

analyze

themacroenvironmentandmicroenvironment.

Thethirdpart:

thestatusquoofQingdao

HuaougroupSihai

ChemicalCo.Ltd.

isanalyzed,

fromthemarketing

survey,QingdaoHuaougroupSihai

ChemicalCo.Ltd.

QingdaoHuaougroupSihai

ChemicalCo.,

targetmarketpositioning

andQingdao

HuaougroupSihai

ChemicalCo.,

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aspectsofanalysis.

Thefourthpart:theanalysisof

6Pmarketingtheory

problems

onsalesstrategy

ofQingdao

HuaougroupSihai

ChemicalCo.Ltd.;

fifth

part:6P

marketingtheory

putforward

marketingstrategies

ofQingdao

HuaougroupSihaiChemicalCo.,

countermeasures.Keywords:

industrialgas;

marketingstrategy;

marketingmodel;

customerrelationship目次摘要ⅠAbstractⅡ一、绪论1（一）研究目的和意义1（二）研究现状1（三）工业气体营销策略6P理论与其STP策略概述2（四）研究思路4二、华欧集团四海化工营销环境分析5（一）宏观环境51.政策环境52.经济环境53.社会环境54.技术环境5（二）微观环境61.供应商62.营销中介机构63.顾客64.竞争者65.社会公众7三、华欧集团四海化工经营现状分析8（一）华欧集团四海化工概况8（二）华欧集团四海化工目标市场定位81.市场细分82.目标市场选择83.市场定位9（三）华欧集团四海化工营销策略分析91.产品策略92.价格策略103.渠道策略104.促销策略105.公共关系策略106.政治权利策略10四、华欧集团四海化工销售策略存在问题11（一）产品策略问题11（二）价格策略问题11（三）渠道策略问题11（四）促销策略问题11（五）公共关系策略11（六）政治权利策略问题12五、华欧集团四海化工销售策略对策13（一）产品策略对策13（二）价格策略对策13（三）渠道策略对策13（四）促销策略对策13（五）公共关系策略对策14（六）政治权利策略14结论15致16参考文献17浅析华欧集团四海化工营销策略华欧集团四海化工主要生产经营各种工业气体，与钢瓶检测一体产品，隶属于华欧集团，这次论文主要讲解华欧集团四海化工各种工业气体的销售策略。我结合自身工作实际，从以下几个方面进行详细的介绍。一、绪论（一）研究目的和意义工业气体行业，在我国起步较晚，属于密集型产业，该行业至今在我国共有30多年的历时，起初在我国的发展属于垄断企业。但是近些年，特别在2005年后，通过近十年的发展，工业气体行业的竞争明显加剧，属于这个新兴产业，原有固有的营销模式已不能与当前发展相适应。为了进一步探测工业气体这个行业的营销模式，适应当前的发展，在我国的研究并不是很多，因此研究工业气体营销策略，在当前是非常重要的，也是非常迫切的。通过对华欧集团四海化工的深入了解，对工业气体的营销有了全面的了解，通过撰写本文，为工业气体这个特殊营销行业有个全新的认识，也为从事相关的工作人员提供营销指导。（二）研究现状工业气体在国民经济中，属于基础工业，随着我国工业的迅速发展，钢铁、化工、煤化工等企业对工业气体的需求越来越重要，工业气体的发展已经逐步成为这些工业发展的主要动力之一。胡小兰的“基于SWOT的工业气体营销策略分析”一文，运用我国当前工业气体的发展背景，结合工业气体的现状，对工业气体的优势、劣势、机会和威胁四个方面进行了深入分析,特别针对当前工业气体的营销现状，结合我国当前工业气体企业的发展现状，提出了最优营销策略组合，同时开启了新时代工业气体营销的新机遇和新挑战。肖定菊的“工业品营销风险识别与控制研究”一文，介绍了工业品营销的新理念，工业品营销又称产业市场营销或组织间营销，主要根据营销的基本理论和原理，详细介绍了工业品营销的相关研究容，通过工业品营销的一般原理，分析了工业品营销的基本控制理论，为浅析华欧集团四海化工营销策略探讨研究奠定坚实的理论基础。钱琨的“市工业气体企业物流运作模式的创新研究”一文，指出工业气体营销的属性，提出工业气体属于高危行业营销，并提出工业气体具有成本高、危险系数大的特点，指出工业气体的安全营销策略，提出了三大营销拓展模式，一是在物流商运用先进技术，减少物流成本的运作模式，二是加强工业气体销售的物流管理，充分运用工业销售理论，进行物流推销模式，三是引入第三方介入，运用服务营销模式给企业提供优质的物流服务。文欢喜的“武钢氧气公司销售管理信息系统的研究”一文，提出工业气体营销的固有属性，指出工业气体销售现状，提出要建立规合理的信息管理系统，进行管理，增强企业对工业气体的了解，提高客户的满意度。钢的“中国市场工业气体公司越界供应模式的应用与整合研究”一文提出，在工业气体产业中,气体越界供应模式是跨国工业气体公司广泛采用的一种商业模式，在中国市场的应用和整合做了一定的研究,并就中国市场发展的阶段和特色就此模式遭遇到的部分困局提出了一定的对策,给这个相对新兴的行业进一步完善发展战略起一定参考作用。牟仁刚的“华欧集团多元化发展战略研究”一文，运用企业先进管理经验，指出华欧集团未来发展方向，提出发展的多元化理念，并运用当代企业管理经验，提出了企业战略管理经营理论，也为笔者研究华欧集团四海化工营销策略奠定了一个企业经营文化理念。于亚丽的“工业品营销战略研究”和洪道的“四轮驱动工业品营销的策略组合”这两篇文章，对工业气体的营销，提出了一些新理论，并提出了4P和4C理论的基本容，指出工业品营销的营销组合策略。（三）工业气体营销策略6P理论与其STP策略概述当前市场营销的基本理论在研究消费类产品的基础上提出的，以满足客户需求为导向而从产品、价格、促销、渠道四个方面设计企业的营销组合策略，但这些基本理论已经不具有时代性。本文为了进一步探索工业气体的销售策略，采用工业品销售的最新理论，即“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P营销策略是在基于需求导向的4P/4C营销组合理论的基础上，增加了“政治力量”和“公共关系”，这样在讲究国际化、全球化的今天，与时了解政治、经济政策的规定和变动。具体理论如下：1.产品策略：工业气体产品的核心主要是为客户或消费者能提供充足且清洁的能源，来保证人们的日常生活和社会的正常发展。对于工业气体而言，通常衡量它的指标包括清洁度、纯度、含尘量、露点和安全性，所以华欧集团四海化工的产品必须提供一定的安全的气体，来保证消费者的安全。所以，华欧集团四海化工的产品策略，必须保证工业气体的纯度、清洁度、含尘量、露点以与安全性，不断提高工业气体的产品质量，从而增加公司的竞争力。2.价格策略：价格营销的方法也很多，企业为了进一步对自身的产品进行营销，价格营销策略是最直接的表现形式，定价的标准一定要符合企业和消费者的需求，既要对顾客满意，又要对企业盈利，这样才能在市场中生存。工业品营销也是使用这种方法，各工业气体公司使用的手段基本一样，他们互相利用对方的优点在市场中竞争。对产品价格的销售也要分不同的人群，一部分人群喜欢比较打折的商品，以为购买打折的商品，即买到了商品又价格实惠，但是有一部分人，觉得打折的商品肯定有瑕疵，质量存在问题，以为商品是假的，或者成本进行了打压，他们仍然热衷于购买不减价的商品，这样我们在市场营销中一定要对价格营销合理的应用才能确保商品能够快速促销。所以，在工业品价格策略方面需综合考虑，积极调整价格，做好近期和长期的价格策略，加强价格管理，与时协调工业品价格方面的问题，争取做到工业品价格适合消费者和公司利益最大化。3.销售渠道策略：渠道营销就是运用各种营销渠道对各类产品进行促销的形式。渠道营销的主要方式是工业气体企业直销、工业气体企业代理人营销、工业气体代理公司或者工业气体经纪公司、销售渠道。因为工业气体企业要想得到顾客的认可，单一的销售渠道不可能得到大量的顾客，只有利用多种渠道进行宣传，对各种工业气体进行分渠道才能得到广大的客户数量。工业产品能面向用户，这就是销售渠道策略，能觅得的销售渠道，长期合作，其重要性是显而易见的。工业品的销售渠道比较窄，所以工业品公司必须加强对工业品质量的控制，并且改进工业品的生产技术。对于华欧集团四海化工而言，积极探索工业品的销售渠道，深刻认识工业品在实际应用中的功能，关注工业品的质量对公司竞争力的影响，在现有销售的基础上，积极开拓新的市场的销售渠道。4.促销策略：促销营销就是指企业利用一些大型活动，或者定期利用增劵等活动对产品进行促销的策略，称为促销营销。在营销过程中，促销是一种常用的方法。这是为了更好的占领市场，打击竞争对手，让利于消费者，而采用的一种策略，从而更大的获得利益。对于工业品的市场来说，工业品的促销是公司采用这样的方法来促进公司销量的增加的过程。目前的工业品市场条件，工业品公司的固定成本基本不变，所以促进工业品销售量任然的有利于公司的，所以，公司采用促销的方法可以增加市场占有额，满足消费者的需求。5.政治策略：与时的了解政治、经济政策的变化，是公司在营销中必须重视的容。做好政府公关，与时了解政府政策，是公司获得信息不可缺少的容。工业品作为国民经济发展的基础产业，也是关系到国家经济发展的基础产品，工业品是人民生活水平提高后的必需品，也是政府部门重点掌握的对象，所以，与时掌握政策的倾向，可以使工业品公司实现又好又快的发展。工业品气体生产公司应积极承担社会责任，构建公司与社会的和谐统一。6.公共关系策略：公共关系对于工业品的销售，具有很大促进作用，公共关系可以为公司搭建一个良好的发展平台，也是企业今后发展的必要支持，企业一定要加强与客户的沟通，建立良好的社会公共关系，这样不仅可以加强与客户的关系的建立，而且有利于提高企业的知名度。STP营销策略对于工业品营销来说，主要确定产品市场大小、发展潜力与空间，然后再根据目标市场、公司的实际情况来定位。在工业品领域，在利用工业品产品输出到消费者领域，由于技术和产品的更新，以与市场的变化，工业品的销售缺少成熟有效的理论指导方法，所以公司的决策往往滞后于市场的发展，不能与时掌握市场动态。所以，在一定程度上消费者决定了公司的发展状况，如果要能最大化公司利益和客户满意的互动，最好的方法就是进行市场细分，确定目标客户，定位目标市场，使公司有竞争力。（四）研究思路本文利用6P营销理论，对华欧集团四海化工营销策略进行简单分析：第一部分：介绍了研究本文的目的和意义、研究现状和工业品营销策略相关研究理论。第二部分：对华欧集团四海化工的营销环境进行分析，从宏观环境和微观环境进行分析。第三部分：对华欧集团四海化工的现状进行分析，从华欧集团四海化工概况、华欧集团四海化工目标市场定位和华欧集团四海化工营销策略分析三个方面进行分析。第四部分：以6P营销理论对华欧集团四海化工销售策略存在问题进行分析；第五部分：以6P营销理论提出华欧集团四海化工销售策略对策。二、华欧集团四海化工营销环境分析针对华欧集团四海化工营销环境分析，本文主要从宏观环境和微观环境进行详细阐述。下面从两个方面对工业气体营销环境进行分析。（一）宏观环境宏观环境主要包含政治环境，经济环境、社会环境和技术环境。下面主要通过每种影响因素进行分析。1.政策环境在现有政策环境的条件下，华欧集团四海化工制定了适合本公司发展的产品营销策略，可是随着政府的政策倾向不同，公司必须调整适合公司的新的营销策略。对于工业气体的生产，华欧集团四海化工一定要了解每年政府的政策，从政府的政策，来确定每年工业气体的发展趋势，进行工业气体的整体预测，公司根据这些基本政策，适时的改变生产规模和生产产品，供客户选用。2.经济环境工业品作为整个工业的基础，工业品在“三大化工”生产中的发挥着至关重要作用。随着我国经济的快速增长，工业气体的作用也越来越大，政府每年的经济投入也呈高速增长，特别近些年，我国中石油、中石化，这些大型用气企业对工业气体的需求越来越旺盛，其他工业气体也呈每年的增长趋势，客户对氧、氢以与氮的需求也不断呈增长趋势，因此说当前我国对于工业气体的经济环境呈乐观的态度，目前工业气体的发展，已经渗透到工业的各个领域当中。3.社会环境随着社会的发展，工业品的需求不断增加，社会生活的改变也促使工业品保持强势劲头。人民生活方式的改变，加大对工业品的需求，是工业品产业发展的重要基础。国家非常重视我国工业品的发展，针对大型空分离设备，加大资金投入和政策支持，鼓励大型设备国产化，在环保方面，制定了相应的环保标准和政策法规，促进工业品行业持续、健康、快速、稳定的发展。4.技术环境随着我国经济的快速发展，我国的发展模式已经逐步由传统模式向市场模式快速转变，市场模式最大的特点就是竞争力急剧加强，工业气体也不例外，随着市场的逐步开放，外资企业的师资力量不断加强，对我国工业气体的技术要求越来越高，因此我国企业要想在未来市场中不断发展，一定要深化改革，加强工业气体的研究技术，加强科技引领作用，不断开发新产品，新技术，让工业气体的技术越来越先进。（二）微观环境微观环境主要包含供应商、营销中介机构、顾客、竞争者以与社会公众的影响。下面进行简要分析。1.供应商目前来看，我国的工业品生产公司已经基本具备条件，规模也较大，能实现基本的生产、分了、运输和销售，这样的公司分布在我国各地，基本能满足消费者的应用，从总体上来看我国工业气体市场供求关系处于平衡状态。2.营销中介机构对于大多数的工业品公司来说，采用的销售大多是直接上门订货，公司并没有设立专门的自己的销售公司，公司产品的生产和销售是一体的，主要依靠企业去开发，对于不同的用户采取不同的销售方法，而营销中介机构比较少。3.顾客在现代企业中，只有企业对顾客进行了解，对顾客进行充分的研究，才能让消费者满足要求。在满足消费者需求的角度，消费者一定要分析其成本的合算，一份好的需求，但是商品的成本较高，顾客也会望而止步，只有给消费者以经济的成本也能够得到顾客的青睐。在实现前，必须要有耐心和消费者进行沟通和交流，沟通和交流是实现商品营销的重要手段。工业气体的顾客关系，也是非常重要，自由不断加强沟通，建立顾客为中心的服务理念，才能使华欧集团四海化工快速发展。4.竞争者随着经济的不断发展，工业品不断发展的今天，社会对工业品的需求不断增加，由于工业品是一个新型的产业，在掌握了基本的技术之后，有了固定的资产，所以它的效益通常高于其他的行业，这样就吸引了更多的公司加入这个行业，还有国外的企业也纷纷进入工业品的市场，这样竞争不断加剧。尤其是近几年来，国外和国的企业不断加入竞争，占有很大的市场份额。我国工业气体公司也快速发展，如太钢ＢＯＣ气体、首钢氧气厂、鲍德气体XX公司等。国大型的气体公司和民营企业等于一体的竞争非常激烈的市场。从近几年来看，华欧集团四海化工无论在生产的产品种类和销售服务的区域方面已经处在中等地位，公司的销售服务区域不断扩大的严重威胁，华欧集团四海化工必须针对目前竞争对手的营销策略不断调整自己的营销策略。5.社会公众在工业品扩大应用的今天，社会的需求量不断增加，社会公众的的影响力也在影响着华欧集团四海化工的营销力度。例如周围的人在加油的时候都加中国石油，这样在社会公众中的影响是除了中国石油以外的油都不加。所以，社会公众的影响力也是非常大的。三、华欧集团四海化工经营现状分析（一）华欧集团四海化工概况华欧集团四海化工属于华欧集团控股，近年在华欧集团的引领下，逐步在工业气体行业建立了自身的品牌，公司主要经营各种气体产品上百种，大型生产运输线路十几条，很好的带动了各大型企业的用户需求，特别近些年与电厂、中国石油集团、中石化集团、中国石油管道公司、海尔集团、海信企业、电力集团公司以与各种化工企业建立良好的合作关系，并且已经收到外界的一致好评。（二）华欧集团四海化工目标市场定位1.市场细分华欧集团四海化工市场细分包括以下步骤：（1）选定产品市场围。（2）列举潜在顾客的需求。（3）分析潜在顾客的不同需求。（4）制定相应的营销策略。这样根据工业品的区域来具体划分市场，寻求潜在的用户，使华欧集团四海化工的市场达到最大化，增加企业就竞争力。2.目标市场选择华欧集团四海化工销售工业气体模式主要有以下三大类，一是现场供应，二是大批量或商业性供应，三是封装或圆筒供应。现场供应主要由需求量大的客户组成，他们一般经由现场生产工厂的直通管道获取气体。以确保华欧集团四海化工的投资回报率高于最低预期回报率，现场模式是当前华欧集团四海化工发展最高的高额保障模式，在一定程度上保证了每年公司定额的收益率，特别针对于量大的工业气体，如氧、氮与氢等。气体销售的批量或商业性供应模式在华欧集团四海化工的市场正在逐年增加，这种销售模式主要用于小型批发商和个体利益用户。这类顾客的需求量比较有限，但是他们的购买周期比较短，回收成本快，支付率比较高，因此这种模式一直是公司对外赢利的主要模式，并且这种销售模式，销售简单，配送和交通都有这些顾客承担，供应模式也比较灵活多样。气体销售的第三种模式是圆筒供应，也称封装供应。华欧集团四海化工由于圆筒容量有限，因此圆筒运送一般限于量小的特种气体。特种气体往往造价较高，虽然每年生产的量比较少，但是由于价格贵，投资成本也不高，因此被华欧集团四海化工广泛生产，他们不仅生产自身的品牌，同时根据顾客需求，采用签订合同的方式，给各大企业批量生产。工业气体的销售模式不同，它的成本结构与商业模式也就大不一样。华欧集团四海化工，对各销售模式的成本结构作了估测。各种销售模式的利润结构差异非常大。华欧集团四海化工估计通过管道向客户输送气体的现场工厂与大型空气分离工厂运营利润率有25%至30%，而商业性销售模式的运营利润率则低至20%左右。封装气体业务因为运营成本更高，所以它的运营利润率最低，约为15%。华欧集团四海化工当前约有60%至70%的新增资本开支用于现场项目。华欧集团四海化工认为这股趋势可能意味着整个行业的运营利润率在未来数年会增大。但是，华欧集团四海化工指出，很大一部分新建现场工厂被用于运营利润率更低的氢气供应。近些年华欧集团四海化工逐渐实行投资组合转变的方式，预计在未来数年投资组合的方式将持续提高。3.市场定位华欧集团四海化工为了培育自身的品牌，以华欧集团为契机，以高产业链进入市场，获得消费者的青睐。当拥有华欧集团这个品牌之后，可以利用华欧集团这个品牌，对客户增强吸引力来获取更大的利润空间、更多的市场机会和长远的竞争优势，提升自身抗危机能力。华欧集团产品品牌塑造紧密地以客户为导向，在客户心中树立良好的信誉；对于客户除产品质量和性能外还非常关注产品的供应能力。这样华欧集团四海化工就建立了品牌传播长效机制，同时制定了实效品牌传播策略。（三）华欧集团四海化工营销策略分析1.产品策略华欧集团四海化工销售工业气体主要产品可以三类，一是空气（或大气）气体，二是合成（或加工）气体，三是特种气体。空气气体是从空气中分离出来，蒸馏变成液体或气体形态，然后再加以出售。这些气体在华欧集团四海化工的产量与销售额中所占比重最大，其中包括氮、氧与氩等。合成气体由氢、二氧化碳与乙炔构成。这些气体目前已经在华欧集团四海化工实现了商业化生产，供固定客户使用。虽然多数合成气体的市场已经成熟，但是由于越来越多氢气用于炼油过程中，因此氢气需求正快速增大，华欧集团四海化工也逐步向制氢高科技技术研发和引进。特种气体主要包括氦、氖、氙、臭氧与其它用于半导体制造等特殊领域的众多气体。华欧集团四海化工虽然在该类别的产量最小，但是增长的潜力十分巨大。2.价格策略在工业品的营销策略中，价格直接影响到工业品的销售。企业必须寻求一种企业利益最大化且消费者可以接受的合理的营销策略，就是价格策略。华欧集团四海化工在价格策略方面参考了先进的国外企业的做法，在固定资本的情况下，工业品价格策略综合考虑，积极调整价格，做好近期和长期的价格策略，加强价格管理，与时协调工业品价格方面的问题，做到工业品价格适合消费者和公司利益最大化。3.渠道策略通过公司之间，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而结成的一种渠道策略。寻找新的渠道营销已成为华欧集团四海化工当前市场营销的主流，华欧集团四海化工运用与其他公司建立长效合作机制，借助合作，来提升华欧集团整个优势，依靠群体力量参与竞争，降低配送和流通成本，更好地迎接挑战，达到多赢的目标。4.促销策略人员推销是华欧集团四海化工营销中最重要的促销方式之一。第一销售人员一定要以满足顾客的需求为目的进行促销。第二，通过和企业进行沟通，对一些畅销产品进行促销，增加与客户的沟通，建立良好的人际关系，为顾客提供全方位的服务进行促销自身产品。第三，积极拓宽工业气体的服务领域，可以将技术人员派驻现场进行指导和培训，增强技术服务，赢得客户的信任。第四，增强与客户的交流，只有企业不断发挥交流职能，经常与客户沟通，问询服务，对服务进行评价，企业才能适时进行调整策略，赢得顾客的尊重。5.公共关系策略公共关系在华欧集团四海化工中一直非常重视，该公司的前身就是在公共关系的基础上，客户提出需求，企业经过分析策划才得以经营，主要以顾客的满意逐步延伸自身的产品，并且不断提升自身的品牌实力，充分利用各种公共关系迅猛提高市场竞争力，通过合作最终赢得客户的满意，创造出更大的价值。6.政治权利策略华欧集团四海化工工业品营销提出的一种有效的营销模式是与时了解政策动向，来确立公司的的营销模式。四海化工集团开展政治权利策略营销一般有两个阶段，首先与时与政府沟通，了解工业气体在下一步市场动向；然后积极拓展业务，争取政府的投资，赢得自身品牌。这样与时了解政府对于工业品的政策，有助于华欧集团四海化工协调用户企业的经济、技术和人员方面的关系。四、华欧集团四海化工销售策略存在问题（一）产品策略问题工业气体属于危险性行业，例如乙炔、氢气等，每次工业气体发生事故时，伤亡和损失非常重。因此，工业气体均具有极大的爆炸危险性。但是在营销中，经常消费者只看重效益，往往忽略工业气体安全方面的介绍和注意事项，造成事故的几率也比较大。（二）价格策略问题华欧集团四海化工在定价时出现了波动，统一实施的定价既没有获得普通大众的支持，因为他们觉得价格偏高，心理上接受不了；也没有获得高端层次的支持，对于他们来说，实现工业品的便利比定价要放的比重大一些，所以，统一定价既不能满足普通消费者，也无法达到高要求人群的需要。（三）渠道策略问题电子商务时代网络对于商业决策人士产生深刻的影响，绝大多数商业决策人员都会权衡企业的互联网市场做出有效的决策；然而华欧集团四海化工，当前网络营销还未建立，公司还没有建立互联网主页，因此销售业处于简单的各种关系营销、品牌营销、合作营销以与服务营销等，对于网络营销还没有运行投入。（四）促销策略问题华欧集团四海化工大部分销售人员，只重视产品本质特征，有时对于厂家的质量保证书、使用说明等带来的利益往往忽略，还有厂家提供赊帐支付、现金付款折扣、数量折扣等，销售者有时为了个人提成利益，往往也不介绍，事后经常购买者询问时，出现的分歧也比较多，这样严重损坏了顾客的利益。这些问题层出不穷，目前已经严重影响了顾客的信任，减少合同到期在续约的比例。（五）公共关系策略当前在产品营销阶段，华欧集团四海化工主要是靠销售人员的人员推广模式，把工作做到位了，产品也就销售出去了的模式进行，营销模式比较旧。但是，随着工业气体的发展，如今的工业气体营销必须建立以客户需求为中心的营销系统，但是华欧集团四海化工，目前公司部仍需要加强营销模式系统化的管理。当前背景下，华欧集团四海化工还没有建立客户关系管理系统，公司往往只是凭常见的顾客进行记忆，对一些潜在的客户都没有进行统计和分类。（六）政治权利策略问题华欧集团四海化工在政府实施的一些政策中不能与时的掌握关于工业品的政策动态，使公司的营销策略滞后于政策的实施，这样在公司了解了政府的政策之后再来制定适合公司本身的营销策略时，销售的业绩明显低于同行业，而且效益也明显减少，所以，与时了解政府的政策偏向关系到公司的整体利益，关系到公司一些措施的制定和实施。五、华欧集团四海化工销售策略对策（一）产品策略对策工业气体的危险性，决定了工业气体产品的特殊性，因此工业气体产品一定要加强安全管理，保障客户的生命不受损害。为此建议华欧集团四海化工要对客户进行全员性的培训，保障客户用气安全，提高每一位用气职工的安全意识，并在产品上做好安全用气策略，这样做不仅能够提高华欧集团四海化工服务策略营销，同时也为工业气体的危害扼杀在平时的培训中，不让事故发生在我们的身边，很好的维护了客户的利益。（二）价格策略对策由于工业品的市场需求量大，华欧集团四海化工的产品销售情况良好，但是针对华欧集团四海化工的价格高于某些竞争对手的情况，必须采取一定的措施。对于订购量较大的客户，把价格定在不高于同类企业的水平，来抢占市场份额。所以，华欧集团四海化工在一些中低端的市场中的价格策略采取的较低的价格；而在高端的市场中定价较高，华欧集团四海化工着力保持其引领市场未来发展方向的高端形象，稳定高端市场的价格，一方面可以获得较好的利润空间，另一方面可以避免挤压旗下的其他产品，从而形成不同的市场细分。（三）渠道策略对策华欧集团四海化工首先要抓紧时间建立自身品牌的网页，方便客户准确把握工业气体的商品和服务。同时可以借助网络介绍许多关于工业气体的特征，危险性方面的知识，加强对消费者的引导，这样就可以让消费者从本质上理解工业气体的特征，为今后经营打下一个坚实的基础。同时我通过查阅互联网看到，当前许多工业气体厂家也没有自身的网页，华欧集团四海化工应抓住机遇，早日实现互联网经营，切实将自身产品宣传出去，将自己的品牌传播出去，对今后的发