参展策划书范例

承德华富玻璃器皿有限公司闪耀梦想美化生活安徽财经大学参展商业策划书参赛人员：指导老师：参展公司：闪耀梦想美化生活承德华富玻璃器皿有限公司⑤将企业盈亏临界点销售额分解为各种产品盈亏临界点销售额和销售量雅晶冰裂水杯300ml的盈亏临界点销售额=29573.90*7.73﹪=2285.91雅晶冰裂水杯500ml的盈亏临界点销售额=29573.90*8.16﹪=2412.90悦动水杯300ml的盈亏临界点销售额=29573.90*9.01﹪=2666.89悦动水杯400ml的盈亏临界点销售额=29573.90*6.44﹪=1904.92心照烟灰色矮水杯的盈亏临界点销售额=29573.90*8.70﹪=2571.64心照烟灰色高水杯的盈亏临界点销售额=29573.90*12.02﹪=3555.85扶摇红彗星水杯260ml的盈亏临界点销售额=29573.90*8.05﹪=2381.15扶摇红彗星水杯360ml的盈亏临界点销售额=29573.90*8.70﹪=2571.64繁星四色水杯400ml的盈亏临界点销售额=29573.90*9.45﹪=2793.88雅尚玻璃矮水杯的盈亏临界点销售额=29573.90*12.08﹪=3571.73雅尚玻璃高水杯的盈亏临界点销售额=29573.90*9.66﹪=2857.38相应的，可以计算出每种产品盈亏临界点销售量:雅晶冰裂水杯300ml的盈亏临界点销售量=2285.91*7.73﹪=143雅晶冰裂水杯500ml的盈亏临界点销售量=2412.90*8.16﹪=127悦动水杯300ml的盈亏临界点销售量=2666.89*9.01﹪=111悦动水杯400ml的盈亏临界点销售量=1904.92*6.44﹪=79心照烟灰色矮水杯的盈亏临界点销售量=2571.64*8.70﹪=95心照烟灰色高水杯的盈亏临界点销售量=3555.85*12.02﹪=127扶摇红彗星水杯260ml的盈亏临界点销售量=2381.15*8.05﹪=95扶摇红彗星水杯360ml的盈亏临界点销售量=2571.64*8.70﹪=95繁星四色水杯400ml的盈亏临界点销售量=2793.88*9.45﹪=127雅尚玻璃矮水杯的盈亏临界点销售量=3571.73*12.08﹪=238雅尚玻璃高水杯的盈亏临界点销售量=2857.38*9.66﹪=159如图所示：图4-5各种产品盈亏临界点销售量柱状图说明：底部数字为代号，依次代表产品华富雅晶冰裂水杯300ml、华富雅晶冰裂水杯500ml、华富悦动水杯300ml、华富悦动水杯400ml、华富心照烟灰色矮水杯、华富心照烟灰色高水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富繁星四色水杯400ml、华富雅尚玻璃矮水杯、华富雅尚玻璃高水杯由上述计算可知，当企业的销售额达到29573.90元时，企业经营达到不亏不盈的状态。企业在销售不同的产品时，不同产品的销售比重也不同。其中厨宝两件套和直身杯所占比重比较大，这与企业在实际经营时的情况大致相符。同时，在企业达到盈亏临界点时，不同产品的盈亏临界点销售量也不相同。综合贡献毛益率的大小反映了企业全部产品的整体盈利能力高低，企业若要提高全部产品的整体盈利水平，可以调整各种产品的销售比重，或者提高各种产品自身的贡献毛益率。(2)安全边际安全边际(marginofsafety)――是根据实际或预计的销售业务量与保本业务量的差量确定的定量指标。财务管理中，安全边际是指正常销售额超过盈亏临界点销售额的差额，它表明销售量下降多少企业仍不致亏损。企业在销售过程中都会承担风险，再加上本公司是企业内部加工生产厨房玻璃制品、日用口杯等，企业的成本和利润会受市场石英砂的变化的影响，企业要想获得高利润除分析其产品的盈亏临界点销售量以外，还应分析其各产品的安全边际，根据安全边际来具体分配产品的销售量以达到最大利润。=1\*GB3①各产品的安全边际量：安全边际量（额）=现有或预计销售量（额）-盈亏临界点销售量（额），即：雅晶冰裂水杯300ml的安全边际量=900-143=757雅晶冰裂水杯500ml的安全边际量=800-127=673悦动水杯300ml的安全边际量=700-111=589悦动水杯400ml的安全边际量=500-79=421心照烟灰色矮水杯的安全边际量=600-95=505心照烟灰色高水杯的安全边际量=800-127=673扶摇红彗星水杯260ml的安全边际量=600-95=505扶摇红彗星水杯360ml的安全边际量=600-9=505繁星四色水杯400ml的安全边际量=800-127=673雅尚玻璃矮水杯的安全边际量=1500-238=1262雅尚玻璃高水杯的安全边际量=1000-159=841如图所示：图4-6各种产品安全边际量条形图说明：底部数字为代号，依次代表产品华富雅晶冰裂水杯300ml、华富雅晶冰裂水杯500ml、华富悦动水杯300ml、华富悦动水杯400ml、华富心照烟灰色矮水杯、华富心照烟灰色高水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富繁星四色水杯400ml、华富雅尚玻璃矮水杯、华富雅尚玻璃高水杯=2\*GB3②各产品的安全边际率：安全边际率=安全边际销售量（额）/现有或预计的销售量（额）×100%雅晶冰裂水杯300ml的安全边际量=757/900*100%=雅晶冰裂水杯500ml的安全边际量=673/800*100%=84.13%悦动水杯300ml的安全边际量=589/500*100%=84.13%悦动水杯400ml的安全边际量=421/600*100%=84.13%心照烟灰色矮水杯的安全边际量=505/600*100%=84.13%心照烟灰色高水杯的安全边际量=673/800*100%=84.13%扶摇红彗星水杯260ml的安全边际量=505/600*100%=84.13%扶摇红彗星水杯360ml的安全边际量=505/60*100%0=84.13%繁星四色水杯400ml的安全边际量=673/800*100%=84.13%雅尚玻璃矮水杯的安全边际量=1262/1500*100%=84.13%雅尚玻璃高水杯的安全边际量=841/1000*100%=84.13%如图所示：图4-7各种产品安全边际率环形图说明：底部数字为代号，依次代表产品华富雅晶冰裂水杯300ml、华富雅晶冰裂水杯500ml、华富悦动水杯300ml、华富悦动水杯400ml、华富心照烟灰色矮水杯、华富心照烟灰色高水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富扶摇红彗星水杯、华富繁星四色水杯400ml、华富雅尚玻璃矮水杯、华富雅尚玻璃高水杯一般用安全边际率来评价企业经营的安全程度。下面的表列示了安全边际的经验数据。表4-8安全边际经验数据表安全边际率10%以下10%～20%20%～30%30%～40%40%以上安全程度危险值得注意比较安全安全很安全所谓安全边际是指现有或预计销售量（额）超过盈亏临界点销售量（额）的部分。超出部分越大，企业发生亏损的可能性越小，发生盈利的可能性越大，企业经营就越安全。安全边际越大，企业经营风险越小，越能为企业带来利润。由图4-9可直观的看出各产品的安全边际率都处在84%以上，表明各产品的安全程度很高，企业发生亏损的可能性较小。(3)利量式关系图127127销售量（套）2793.88金额（元）固定成本变动成本利润亏损区利润区盈亏平衡点图4-9繁星四色水杯400ml的本利量图注：由于厨宝两件套在七种产品中销售比重相对大，贡献毛益率比较平均，故以繁星四色水杯400ml本量力分析图为例。其余由上述计算分析可知。(4)本量利分析中的敏感性分析=1\*GB3①敏感性分析——销售量当单位销售量增长1%时，通过计算得到新的销售量，如下表所示表4-10新销售量表产品名称销售量计量单位华富雅晶冰裂水杯300ml909只华富雅晶冰裂水杯500ml808只华富悦动水杯300ml707只华富悦动水杯400ml505只华富心照烟灰色矮水杯606只华富心照烟灰色高水杯808只华富扶摇红彗星水杯260ml606只华富扶摇红彗星水杯360ml606只华富繁星四色水杯400ml808只华富雅尚玻璃矮水杯1515只华富雅尚玻璃高水杯1010只税前利润P=（16.00-6.72）*909+（19.00-8.72）*808+（24.00-13.00）*707+（24.00-14.00）*505+（27.00-15.00）*606+（28.00-16.00）*808+（25.00-12.00）*606+（27.00-15.00）*606+（22.00-12.00）*808+（15.00-6.72）*606+（18.00-9.00）1010-14367=77033.96（元）由上述计算可知，当每种产品的销售量均增加1%时，企业可多赚取77033.96元。当销售量减少1%时，企业的利润变化计算同上。=2\*GB3②敏感性分析——单位变动成本当单位变动成本减少1%时，通过计算得到新的变动成本，如下表所示：表4-11变动成本表（单位：元）产品名称变动成本华富雅晶冰裂水杯300ml6.65华富雅晶冰裂水杯500ml8.63华富悦动水杯300ml12.87华富悦动水杯400ml13.86华富心照烟灰色矮水杯14.85华富心照烟灰色高水杯15.84华富扶摇红彗星水杯260ml11.88华富扶摇红彗星水杯360ml14.85华富繁星四色水杯400ml11.88华富雅尚玻璃矮水杯6.65华富雅尚玻璃高水杯8.91税前利润P=（16.00-6.65）*900+（19.00-8.63）*800+（24.00-12.87）*700+（24.00-13.86）*500+（27.00-14.85）*600+（28.00-15.84）*800+（25.00-11.88）*600+（27.00-14.85）*600+（22.00-11.88）*800+（15.00-6.65）*600-（18.00-8.91）1000-14367=80478.96（元）由上述计算可知，当每种产品的销售量均增加1%时，企业可多赚取80478.96元。通过财务预算，使决策目标具体化、系统化和定量化，从价值方面预测参展情况，使预算执行一目了然。同时建立起财务状况评价标准，使实际与预算对比，更有利于发现问题，解决问题，使参展顺利进行。五、人员组织与规划培训“第七届国际贸易模拟商品展”，是一次对广大大学生锻炼的绝好机会，同时，也是广大企业的宣讲会。对于学生而言，首先，我们可以通过参加此次比赛，可以认知熟悉企业展览会的总流程，增强我们的实际操作能力。其次，我们通过在一定程度上可以锻炼学生组织材料、与顾客进行良好有效沟通的能力，同时也能够提高英语表达能力；最后，对于团队的每一个成员来说，我们可以认识到团队的重要性，使每一个成员的团队精神得到加强。对于企业来说。此次模拟展览会可以以低成本接触到合作客户，高效工作，签单率高，并且能够结识大量潜在客户；另一方面，这是一个展示自身形象和实力的好机会，参展商可以借此机会增加公司及其产品的知名度，扩大企业影响，在国内外都能起到很好的宣传效果，促进企业进一步发展。以下是会展工作流程：图5-1会展工作流程(一)会展人力规划1.展前工作安排根据每个人的不同自身特点，将各成员的工作安排如下：图5-2展前人员分组图⑴营销经理组全面负责团队的日常管理工作，包括业务、销售、创意等工作。具体岗位职责如下：1销售组必须制定销售战略规划，为重大人事决策提供建议和信息支持。要根据公司发展战略，组织制定销售战略规划。负责主持召开会议，加强各小组联系、及时传达信息并做出各项工作决定；2要逐步并完善公司的销售信息管理系统并制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划；3合理分解销售目标并拟定销售计划，制定组织工作计划；4分配使用方案，经多方参与决定负责组织实施；5制定基本管理制度和具体规章制度，以高效完成任务；6负责对各组工作布置、指导、检查、监督，协调各组的工作进度；7掌握各个小组的工作表现，发现问题并及时反馈纠正；8审查客户资料，提供报价、合同评审，签订合同，制定发货计划协调各小组的工作并及时解决在工作中遇到的难题；9与合作厂商保持良好的信息交流，以获取最新的产品或行销信息，并跟踪问题的解决过程；建立中长期合作关系；10联系展销会、厂商等负责人以安排展销事宜。不断开辟新市场。⑵业务组1制定销售合同，解决销售中出现的问题，充分了解产品特性。2协助销售组整理国内外客户信息，发邮件通知展览会事宜；3做好会议记录、并对在会议上提出的问题进行整理，向各组反映；4负责现场接单，和销售合同及其他销售文件资料的管理、归类、整理；5监督展览会所需器材的订购、租用，及器材的运输、管理、调用；6负责各个组的文书与电子档案，协调好各个组的关系，营造良好的合作氛围。7搜索客户，拜访客户，满足客户需求8跟单，做好售后服务。⑶销售组产品销售，市场调研，客户关系维护，建立销售渠道并维护，基本的售前售中售后服务。具体职责如下：①本组工作计划和预算拟编、执行和控制；②正确掌握市场，定期组织市场调研，收集、整理、分析、传递市场需求和发展趋势；③制定参加本次展览的销售目标，销售规划；④负责展览的宣传，在展会前派发公司简介及展会宣传单，将公司的产品信息传播出去；⑤主动联系国内外客户，诚邀来参加，开发维护客户关系，并制定客户档案，安排客户跟踪并报告，为客户提供周到，满意，热情的服务。；⑥监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给经理；⑦推销产品并熟知产品的价格及其浮动范围，熟练掌握营销方法，以厂商的主打产品为主、其他产品为辅来确定宣传力度；⑧预算展览各项所需费用，负责经费管理、制定每日收支表并给业务组人员一份；⑨汇总、审查展销开支。⑷创意组①选择代表性产品，展览会场、摊位布置，设计适合产品的陈列方式；②设计邀请函、赠品，安排组织展会现场宣传活动；③设计特色广告，产品名片，宣传标语、宣传旗帜等，完善公司的个人及产品网页，加强宣传力度；④建立公司博客及电子杂志，加强企业与用户的沟通；⑤完善会场公司摊位路线图；⑥设计新颖独特的团队服装、名片等；⑦设计团队的标志、口号，宣传发扬团队精神。2.展中工作安排根据展览期间工作需要，我们团队主要分为四组：迎宾，产品介绍，谈判，信息整合。各组负责成员及工作安排如下：⑴迎宾人员安排：李明操，彭纪媛职责：积极有礼貌，负责接待经销商进入展区，派发活动宣传彩页，向参会人员告知本公司展位及产品。⑵产品介绍人员安排：徐浩伟，杨洪瑞职责：积极熟悉产品向参访者介绍产品，或借由现场操作，让参访者了解产品特点，特性、功能等，尽力营销产品。将有合作意愿的经销商介绍给谈判员。⑶谈判人员安排：王潇然，阮路宽职责：重点讲解整体营销策略，与客户及经销商的深入沟通，将产品的特性完美展现，实现企业利益的最大化。⑷信息整合人员安排：仇什职责：展览过程当中派遣部分人员到其他公司或同行业公司收集客户和同行企业的信息资料，寻找潜在客户并努力与之成为朋友。⑸注意事项产品摆放：1.样品的摆放。把公司的拳头产品摆在客户第一眼能看到的位置，另外根据客户对样品的关注度及时调整样品的位置，有时你的拳头产品并非是客户所需的，所以要根据客户的需求进行调整。

样本的设计。样本的设计一定要精美，因为展位上的客户较多，很多是先收集样本回去慢慢研究。样本是一种比较直观的宣传资料，设计样本时可借鉴国外同行大公司样本的模式，符合国际流行的式样2，与客户合影留念。凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。场外迎宾时：①保持冷静、自信，礼貌微笑着发放公司简介和活动宣传彩页、产品说明书。向参会人员告知本公司展位及产品，负责产品的简单介绍，让客户明白公司的产品和服务范围。②当客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较时，根据销售者在使用产品时可能遇到的大大小小的各种问题，进行现场销售陈述，当潜在消费者听到自己熟悉的遇到过的问题时，会停下脚步认真听销售人员的话，此时，销售人员就可以顺利引导到产品利益方面，并且进行进一步的产品介绍及品牌展示。场内销售时：若因为展台设计而成功吸引顾客进入参观时，销售人员注意“待机”，即等待机会，要表现出“快乐工作的样子”。销售人员不要以固定的姿势站在同一定点，可不间断地整理陈列物、补充商品等，同时要自然地观察并寻找接近顾客机会，把握七种初步接触顾客的机会。①注视特定的商品时：顾客仔细观察某项商品，就是对这商品产生“注意”和“兴趣”的表现，说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地去招呼顾客的好时机。②手触商品时：顾客以手接触商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，应隔几秒钟之后，再以温和的声音询问。③顾客表现出寻找商品的状态时：遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临，请问有什么我可以为您服务的”。此时，绝不可有因与同事之间互相交谈而忽略顾客。④与顾客的视线相遇时：顾客在购买上需要建议时，大多会寻找销售人员。因此，要把握这个机会(与顾客视线相接)，以微笑说“欢迎光临”并走向顾客。⑤顾客与同伴交谈：这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时销售人员的介绍和建议，也特别容易影响顾客。⑥将手提袋放下时：这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，销售人员应自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。⑦探视橱窗或商品时：这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉。但在其它品牌也有类似的商品时，要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有效，因为顾客总是很难拒绝销售人员的诚意，但要把握好度。成功接近客户后，积极进行品牌、产品展示、讲解及整体营销策略的介绍，对于大客户商，重点讲解招商经销政策，负责大客户及重点经销商的深入沟通，统筹并调整招商策略，为长远发展与合作铺垫，要注意语言不缓不急，温和礼貌。展会结束后：1.客户分类。根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户，根据上面提出的两点来开展工作即可。潜在客户即指对你的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，把自己的一些设想添加进去，以备下一步工作的开展。

联系客户。给每位客户发邮件，注意不要群发。邮件中体现出上次展会的内容。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。附件中添加展会时的合影。2.回复客户。邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。不要小看一份报价单，学问大着呢。1.报价单名字，很多人只是将报价单命名为“报价单”，其实这是比较肤浅和不负责任的做法。客户会认为你这是一个普通的发盘，所以价格也不足为信。我的作法是报价单+客户名字+日期，如Quotation–Microsoft-18-7-2006，不要小看多加几个字，客户会认为你这是专门为他做的订价单，对里面的价格也会认真对待。另外一个优点是你能够快捷地找到这份报价单。2.报价单的内容及格式也十分重要，我自己的报价单是用EXCEL做的，SHEET1为报价单，SHEET2为客户资料。报价单顶端左侧为公司的LOGO，右侧为公司名称及联系方式。报价单包括以下项目：产品名称、图片、单价、特征、规格及包装方式等。底端为一些条款。

3.再次跟进。如果客户对你的产品及价格比较满意，你则要诱导他订购你的产品了，比如问订购的数量，时间，交易条件等，用这些来引导客户进入正题。如果你发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件。如果客户仍旧没有回复，你则要考虑一下客户是否对你的产品不感兴趣。如果频繁的发邮件会引起客户的反感，不妨在接下来的第三封邮件加上一条，如果贵司不希望收到此封邮件，请回复说明。3.展后工作安排⑴展后会场整理文件整理组（王潇然，杨洪瑞，仇什，彭纪媛）整理各厂商订单统计现场参展的人数登记客户名单器材整理组（徐浩伟，李明操，阮路宽）器材搬移整理，展台清理桌椅归位，展会现场清理打扫图5-3展后人员分组图⑵客户追踪客户追踪是每一个销售人员无法回避的工作。因为你想希望客户第一次来现场就完成销售目的基本是不太现实的，那么客户走后的追踪计划就非常重要了。客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定单或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑，比较一下。此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我们产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。客户的追踪、拜访基本采用两种形式：电话追踪，即约客户到售楼处洽谈；上门拜访，即为表诚意或因客户时间不足，直接上门拜访。但追踪客户时要注意几个方面：①时间的选择。在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁；②实效性。要注意追踪不能时间间隔太长；③打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软；（二）人员训练规划为使本次参与会展的成员能够达到参展的目的，符合参展人员要求，针对上次展后的总结大会提出的需要加强与改进部分，在个人发展目标和组织发展目标相结合的基础上，有计划、系统地组织成员进行学习和培训，特邀本校知名教师对大家的社交礼仪与公关能力进行集中培训，增长成员知识，提高其技能，改善工作态度，激发创新意识，提高素质，以保证完成其工作和任务。1