破解消费者需求密码

＜破解消费者需求密码-李叫兽＞笔记整理卒鼻盯包左引言引言：优秀营情人才的特点同羯改自喘胃学可■利用i隼制亚尊通兄泰中胜开事白顼与打舌孑.=0K=三可利用r泄覃〔、尾龈撕、出臼破解消费者需求空码时闻百虻怕£大学.别可利用r泄覃〔、尾龈撕、出臼破解消费者需求空码时闻百虻怕£大学.别再电式车抬击倒97年si造卷涉APP瓠k宜杵事识匕利用心理S*月他房工渭舸广告星例署何幼吊耳,的角度Bftr可利用r山4回诙,ftlA需求三用言例彳利用二•理纪削中归场〜器日蜂&S我乏急•目岂漏=那么日锣畦.地夫!5小电动牙目日tr电-£3%产匹正电修BWJ'.二者我持下当止汗剂四VH厘遗;隶事」01机,.讷矗ife#；毋曜取■藤I的曾以徜―行徜―行动本钱万耦旦底方案电椁■关W国早碰广黑蒙黑蒙本钱沅当L货三惠曲蚌^S5曲蚌^S5£+弛问咕字与寐本英医痞卫生槐品西k为UM的空吗不4点辑岳谢理巧正力引语：优秀的营销人与普通人有什么区别?分享三个案例：①摩拜红包车方案：为了将那些被骑到偏远地域藏起来的车转移到闹区,出的"红包车②在窄桥遇到迎面而来的出租车司机,如何劝服他让你先行一一〞两个人中,只有你是专业司机“③初任百度副总裁的李叫兽,如何让下属按时提交周报一一将周报改换为“自检清单〞♦更懂得识别需求•懂得满足别人的需求理论1:营销,是通过满足别人的需求来到达自己的目的所以营销的最关键点,就在于一一需求本次课程的要点就是：理解需求的形成,并发现新需求.需求的形成?市场经济学?告诉我们,需求、欲望、需要最关键的区别在于消费力,而对于做营销的人而言,识别用户的〞缺乏感：并将自己〞填补落差的方案〞以恰当的方式推到用户眼前,才能完成KPL李叫兽形成了自己的观念,理论2:需求=〔缺乏感+目标物〕+消费力①缺乏感+目标物,形成动机.肚子饿的人有进食的需要,但他不一定对汉堡产生需求,由于任何食物都可以填饱肚子,可是当他肚子饿的时候看到了汉堡的广告,有了这个目标物,他才能对汉堡产生购置动机.②动机+消费力,才能形成需求.没有消费力的消费者,形成的购置动机都形不成需求,也不是有价值的动机.一个天天浏览法拉利跑车却无足够消费水平的消费者,无法对法拉利产生需求,只能产生需要.〔一〕营销要点：寻找消费者的缺乏感人性：正常情况下,消费者不想改变.但是不改变,那么没有时机.①出租车司机,如果采用能否让我先走〞,没有从对方的角度考虑需求；②中医疗法中,中医推拿开展得最好,由于推崇内病外治,无需服药〞,迎合了消费者对是药三分毒〞的恐惧.③婚恋网站好朋友结婚了,明明我比他更优秀〞,营造的是害怕在社会角色中落后于别人,对家庭、对象的缺乏感.如何识别消费者的缺乏感心理状态落差来源对应心理任务完成T棒完成-不完成目标趋近、目标阻碍时间考虑未来和过去现在-过去/未来恐惧、稀缺、求新、怀旧、经验等关系跟某个人的交互别人-自己亏欠、解释、互惠群体群体的参照群体-自己渴望、从众、回避、融入角色自我角色比照角色-自己角色、一致性1〕从任务角度识别缺乏感一一可利用心理：目标趋近、目标阻碍.案例：①诺基亚进入印度市场时,增加多通讯录〞功能一一印度人多人共用一部的现实,每次执行拨打〞任务的时候,从多而杂的多人共享通讯录中无法找到自己目标联系人；②奶昔产品刚面世的时候,人们习惯了5元一杯的果汁,但奶昔一杯要20元.但是很多开车的上班族会购置一一这局部人通常匆匆开车上班,他们没有多少时间解决早餐,只能在车上边开车边进餐,果腹且可以边吃边开车的奶昔就解决了这个问题.③康师傅表白瓶一一解决想对喜欢的人表白,却不好意思出口的问题.表白是任务,羞涩是阻碍,表白瓶起到了良好的媒介作用.2〕从时间视角识别缺乏感一一可利用心理：恐惧、稀缺、求新、怀旧、经验等案例：曾经错过大学,别再错过本科一一恐惧97年的红警终于出手游了,现在用玩全是回忆一一怀旧继?王者荣耀?后,腾讯又一力作！一一经验传统网站创业过时了,现在流行APP创业！一一求新3〕从关系的视角识别缺乏感.一一可利用心理：结识、互惠、利他等.①房地产广告：房价滞涨的几年里,消费者都处于观望状态,开发商文案〞孩子的童年只有几年,别让他在出租屋里度过“②萧何的发动：不杀了敌人,敌人将会凌虐我们的父母、兄弟、妻子、姐妹③街头推销玫瑰：向女伴推销,或者以送女伴的角度推销.4〕从群体的视角识别缺乏感一一可利用心理：渴望、从众、回避、融入①鼓励平民种土豆：先规定仅有贵族方可种植和食用土豆,得到民众对土豆的认可之后,再逐步放开.②大学生穿红灯实验：当一个受到良好教育的大学生,看到所有人都在闯红灯的时候,自己也会闯红灯.5〕从角色的视角识别缺乏感一一可利用心理：一致性①斯坦福监狱实验：有道德的大学生扮演一段时间的狱警之后,也会逐渐变得跟普通狱警一样,折磨囚犯.②孕妇防辐射服：角色一致性,即使知道无用,但用以说明自己的身份〔二〕产品=匹配消费者缺乏感的目标物单纯的缺乏感〞无法形成动机,消费者需要明确的指令.智能智能乐器老师电动牙刷维生素B与腋下除臭剂智能硬件恐1具营销护目镜〔三〕将动机转化为需求,给消费者赋能消费水平,指消费者采取行动的本钱金钱金钱本钱学习本钱形象本钱1〕金钱本钱①汽车的普及：当汽车的价格越来月底,普及程度那么越来越高②煤油灯的普及：煤油公司免费赠送用户煤油灯,解决没有煤油灯的家庭使用煤油灯的困难.2〕形象本钱①电饭煲/洗衣机的普及：容易使主妇担忧别人觉得自己太懒.②卫生棉条的使用：难以描述的羞涩感,但随着社会“性开放：’〞性自由程度越来越高,这将是一个需求增长的爆发点.③麻将用以谈生意：电影里经常出现在麻将桌尚谈生意,由于纯打麻将容易给人好赌的印象,但是谈生意就比拟正面.3〕行动本钱①波士顿音乐会：发现听众其实对于音乐会有缺乏感也有动机,但是由于老城区停车场少、路况混乱,增设停车场并添加路标指引之后,音乐会的观众大大增加.②微软的万物互联方案：十几年前微软提出万物互联方案股价暴涨,但是当时使电器翻开windows操作系统再进行正常工作,远比手动操作更耗时,所以行动本钱太高,直到移动互联网的到来,才使这项方案出现突破.③焙恋网转化率最高的文案4〕学习本钱①美图秀秀,解决了用户用PS修图的学习本钱②智能工具,5〕健康本钱①黑巧克力,巧克力容易使人肥胖,但是一个“黑巧克力减肥的谣言出来之后,反而使他销量增加.②有噪音的空气净化器③广东凉茶,由于凉茶是一种药,在人们心目中始终存在隐忧,但是王老吉将其打造成了饮料,才迎来了销量的突破.6〕决策本钱①理财网站的新信任；理财网站的引流文案〞获得xx署名公司〕巨轮投资：是以实力展示,帮助消费者简化决