【加油站营销策略及实施保障探究（论文8200字）】

加油站营销策略及实施保障探究目录TOC\o"1-2"\h\u206771.1SH加油站营销现状 198881.1.1加油站服务现状 1269051.1.2加油站会员营销现状 273661.2SH加油站营销存在的问题 2314621.1.1风险意识不强，重视程度不够 2301411.1.2服务理念不落实以及支付方式单一 39011.1.3管理信息系统不完善 3259781.1.4营销网络效率低 3192361.1.5人才储备较差 3120861.1.6薪酬激励缺乏科学性 4237412SH加油站营销存在的问题原因分析 4153952.1现有资源分析 4180252.2服务文化分析 5196802.3营销情况分析 6116672.4技术条件分析 6172513SH加油站营销策略实施保障措施 7239735.1树立风险管理理念，提高资金防范意识 7126675.2形成以顾客为导向的企业服务文化 7279275.3注重并加强客户资源管理 7307425.4加强营销队伍 8133315.5重点培养高素质的财务管理人才 9260855.6建立健全考核制度和激励机制 926880结论 930759参考文献 111.1SH加油站营销现状SH公司的加油站目前涵盖所有等级的汽油和柴油，可以满足日常车辆的需求。同时，加油站配有小型便利店，可以满足乘客的日常生活必需品和食品需求。新加油站开业时，将开展促销活动，适当降价吸引顾客，鼓励顾客办卡，提升加油站的品牌效应，培养顾客的认可度和消费习惯。开业促销后，将根据不同时期实施不同的营销模式，例如在农忙期间适当降低价格，以吸引农民并增加销售。我们还将采用不同的销售价格，对不同消费的客户给予不同的优惠政策。1.1.1加油站服务现状SH公司加油站建立了较为完善的服务体系，并逐步完善了人员管理。通过建立相对完善的薪酬福利和管理体系，提高加油站服务人员的服务质量，提高客户满意度，促进产品营销。目前，加油站人员的工资主要包括:基本工资、岗位补贴、绩效奖金等福利。通过将加油站的职位和销售与工资挂钩，鼓励员工热情工作。在绩效奖金分配方面，加油站坚持销售第一、服务第一、公平竞争、多劳多得的计划。在定义加油站的销售任务时，超额部分作为第一和第二奖金池，并根据员工的绩效排名进行分配。每月对服务明星进行评级，给予一定的现金奖励以鼓励员工提高服务质量。加油站实行会员制，员工发展会员也将获得一定的奖励，奖励金额视加油站内外而定。同时，SH公司设立了微信公众号等400条官方免费服务热线和服务沟通渠道，极大地满足了客户的服务需求。1.1.2加油站会员营销现状加油站向会员的营销主要分为三个阶段。第一阶段是推出新成员。加油站开业期间，将通过注册送礼物、礼品转发、在线信息推送等活动开展开业活动和会员发展活动的推广，培养加油站新会员和长期潜在客户。第二阶段:会员日的正常开始。加油站开业后，将开展定期会员日活动，主要包括:礼貌消费(幸运抽奖)、满礼品袋、会员特别折扣、前几天100名顾客幸运抽奖等活动，不仅可以吸引制造热点的注意力，刺激新会员加入，还可以满足老会员的消费心理。第三阶段:定期运营会员优惠。加油站正常运营后，会员将获得多点差价经验(提前减少，延迟增加)，会员福利日将定期举行，让会员体验不同的服务和价格，培养会员对消费的认知。同时，为睡觉的成员提供叫醒服务。通过短信问候和电话回访，征求会员对加油站产品和服务的意见和建议，以提高服务质量，增加产品营销组合手段，最大限度地保持会员质量。1.2SH加油站营销存在的问题1.1.1风险意识不强，重视程度不够由于加油站运营网络中资本流动与实际物流的不统一，加油站运营网络的资本风险非常高，主要体现在加油站运营网络内部管理不完善、系统化、资本安全控制手段不完善以及提高资本防范意识的需要。虽然加油站管理网点经常提到资本安全和内部管理制度，但毕竟加油站管理网点经营分散，工作时间不规律，服务人员流动相对频繁。客观地说，风险意识薄弱，对风险的关注程度也不同。1.1.2服务理念不落实以及支付方式单一虽然SH公司的加油站已经开发了比较完善的服务体系，管理层也督促员工严格执行，提高服务质量，但由于新成立的SH公司加油站，有的位于乡镇，招聘的员工素质普遍较低，加油站员工的技术要求不高，也没有比较完整的上岗培训。因此，加油站员工的服务理念不强，管理层制定的服务理念不易实施。SH公司加油站的企业文化和道德体系不完善，服务第一、质量第一、客户服务和一线服务的理念尚未普及，它只存在于少数人的心中。员工创新服务理念不足。目前，他们只按照规定进行日常工作。他们没有考虑如何在实践中提高服务质量。他们没有把自己放在加油站英雄的位置上去考虑服务质量的提高。同时，由于网络的不断发展和手机的普及，电子支付也得到了相应的发展。目前，大多数人外出不带现金，大多数加油站没有安装在线支付功能，导致许多客户流失。1.1.3管理信息系统不完善虽然SH公司的加油站已经建立了比较完善的管理体系，但是在管理体系的建设上仍然存在一些不足。加油站技术设施少、技术含量低、信息管理薄弱，客观上阻碍了加油站营销质量的提高。SH公司加油站目前整体管理理念不足，信息管理不清晰，各系统之间信息共享和分工不充分。信息采集和传输系统尚未在油库和加油站之间普及。目前，资源主要由人力配置，效率低下。在信息化建设中，缺乏统一流程、报表、库存、销售数据等管理信息的统一标准。员工素质普遍较低，信息化管理技能和素质欠缺。1.1.4营销网络效率低目前SH公司加油站分布相对分散，同时加油站也不多。总体网络布局不够完整，因此站点之间无法互相帮助。对于成品油零售业务来说，一般是个人客户，加油站和其他标准的选择一般都在附近或途中。目前，主要加油站在许多地方都有配送点。零售业竞争非常激烈。相对完善的网络营销布局非常有利于提高加油站的竞争力。目前SH公司加油站网络布局相对较小，严重影响了其营销效率，也非常不利于其在消费者心目中的品牌形象。1.1.5人才储备较差SH公司的加油站成立时间很短。虽然近年来发展迅速，但与长期建立的大型加油站系统相比仍有一定差距。在薪酬水平和职业发展平台上难以与大型加油站竞争，也难以吸引和留住人才。特别是缺乏高素质的营销人员、高级管理人员、物流管理人员、石油作业人员和石油储运人员。然而，这些人员对于SH公司的加油站提高竞争力和突出重围在激烈的石油零售市场中发展壮大至关重要。同时，上海加油站还没有建立完善的人才培养机制，缺乏不同层次的人才选拔机制，这也非常不利于吸引人才和进一步留住高素质人才。1.1.6薪酬激励缺乏科学性薪酬设计不合理，没有反映职位和技能的差异。工资水平普遍较低，员工经常离职。大多数员工认为他们的收入是他们最关心的问题，也是影响他们未来的主要因素。SH石油公司同一个加油站的工资差距不明显，收入差距也没有因工作贡献而扩大。过分强调一碗水的平等。员工吃同一大锅饭的现象依然存在，导致员工的绩效能力下降。此外，从访谈调查中的问题13可以看出，同一职位员工的收入不能与其技能水平挂钩，也不能弥补差距。即使员工参加了职业技能鉴定并通过了相应的资格鉴定，他们的工资也没有多大变化。换句话说，加油站初级工人和技术人员的收入差距只有几十元，这在一定程度上挫伤了员工的积极性，助长了“懒”的作风，使企业失去了发展的活力。2SH加油站营销存在的问题原因分析2.1现有资源分析SH公司加油站现有资源分析主要从品牌、资本和人力资源三个方面进行。首先，在品牌方面，SH公司的加油站才成立两年。由于时间短暂，SH公司没有在公众中树立品牌形象。与中石油和中石化相比，SH公司的品牌形象较低，公众认可度较低，缺乏客户忠诚度。SH公司在营销上有一定的困难。同样的价格和促销，SH公司的营销竞争力略显不足。其次，在资金方面，SH公司在大连、天津、泉州、东莞、茂名、北海、钦州港等地建立了石油安全基地，加强与中国石油、中石化、中海油、中国航油新加坡、中化等国内知名石化企业的合作，与民生银行、交通银行、光大银行等金融机构保持密切的业务联系，为广大合作伙伴提供供应链金融服务。同时，SH公司近年来一直与国内大型炼油厂合作，已成为多家炼油企业在华南和西南地区指定的汽油和柴油代理经销商。目前，公司还在云南、广东、重庆等地与当地社会资本建立合资企业，整合各方优势资源，加快公司加油站网络在中国南部和西南部的布局。人力资源方面，SH公司现有员工110人，其中本科以上学历占SH公司人力资源的82%。SH公司加油站的人力资源显示:管理人员学历高，管理知识和技能完善，经验丰富，理论知识充足；基层工作人员热情负责。但是在人力资源上，相对于中石油、中石化，从整体上，人力资源相对较弱。2.2服务文化分析服务文化是企业营销的重要组成部分。只有当客户体验到高水平、高质量、高需求的服务文化，感受到服务的附加值，企业才能更好地开展营销活动。加油站作为一个产品同质的销售终端，只有在服务上表现出差异，才能吸引顾客，抓住顾客，完成自己的营销任务。目前，上海的加油站已经形成了完整的服务体系。通过明确界定形象标准和服务标准，加油站整体服务体验和服务质量得到提升，为营销、品牌形象推广和吸引消费者奠定了良好基础。其中，形象标准包括:(1)整体形象标准，新建、改建、扩建加油站必须符合新形象标准的要求；(2)形象维护标准、加油站油罐区、便利店、加油区、灯具、标志和广告等关键部位必须保持整洁;(3)室外形象标准、加油站加油区、油罐区和辅助区保持整洁美观；(4)室内形象达标，加油站室内设备物品摆放整齐，设计布局合理；(5)厕所管理，厕所通风无异味，照明供水正常；(6)照明管理，照明设施的定期维护和及时维护。通过对图像标准的详细规定，展示了SH公司加油站的严格管理，展示了营销活动的更大生机和活力，给客户一种积极严谨的企业文化态度。同样，服务标准包括:(1)仪容整洁，为加油站员工规定统一的工装、标准的着装、端庄的外表和整洁的服装；(2)服务标准，规定基本服务态度、服务语言、身体动作、加油服务和便利店员工服务要求;(3)服务效率，规定了客户进站后接客时间;(4)异议处置，规定当顾客投诉时应认真接待，仔细聆听并做好记录;(5)便民服务，加油站提供饮用水、简易医药箱、道路信息、简易维修工具等便民服务，并根据当地情况和顾客需求开展特色服务。对SH公司加油站形象标准的严格规定非常有利于其品牌形象的提升，也更容易开展营销活动。服务标准的制定建立了SH公司加油站的服务体系。SH公司以诚实、亲切、友好的服务态度，给客户星级的服务体验，这在推广营销活动时更容易被客户接受，也能树立自己的品牌形象，培养客户忠诚度。2.3营销情况分析SH公司加油站主要实施开放促销和会员制营销活动。首先，当加油站开张时，来加油的顾客会得到优惠价格和小礼物来吸引顾客。同时，鼓励顾客申请会员卡。通过实施会员油差价、延长会员折扣期、定期会员折扣和定期会员活动吸引顾客申请会员商店，一群忠诚度高的顾客通过会员系统被吸收，从而形成营销顾客的长期来源。我们会定期为会员提供叫醒服务，并会询问会员离开的原因。将努力改进服务和产品，吸收经验，开展营销活动。此外，SH公司的加油站将根据实际情况，通过调查主要客户来源、客户购买目的和当地生产条件，在不同时期开展营销活动。例如，在农业客户众多的地区，随着农忙季节的结束和促销活动的开展，加油站的柴油销售受到邻近加油站激烈竞争和隐藏卖点的极大影响。经过调查，加油站将在特定季节开展营销活动。对于不同消费的客户，将给予不同的价格优惠，以吸引客户增加更多的石油。例如，当油位达到200升时，将启动一项长期优惠活动，浮动至每升0.2元。SH公司的加油站还将分析地理位置、附近其他加油站的布局和过往司机的心理，讨论营销推广中的问题和困难，争取解决办法。SH公司的加油站基本上有按时间和地点进行营销的意识。2.4技术条件分析上海的加油站目前拥有相对完整的加油站服务系统，包括基本加油设备和附件、油箱和附件、输油管道、液位计、潜水泵、油气回收系统、消防设施、配电柜、发电机组、视频监控设备和信息系统设备。总体而言，技术条件相对完善，为加油站开展营销工作提供了有力保障。但是，与此同时，设备系统仍处于加油站行业的平均水平，仍然缺乏高效的管理信息系统、自动智能加油设备，以及与互联网十种模式相结合的管理系统和加油系统。时代在进步，科学技术在不断发展。尤其是近年来，随着互联网信息技术的不断突破，互联网已经成为大多数实体经济取得突破性发展的切入点。SH公司的加油站可以结合互联网的十大技术，依靠互联网制定营销方法，开展营销活动。加油站行业产品同质性高。只有不断走科技前沿，提高效率，加强管理，通过科技提升服务，才能更好地开展营销工作，提高核心竞争力。3SH加油站营销策略实施保障措施5.1树立风险管理理念，提高资金防范意识风险管理是企业管理过程中最重要的管理概念之一。为了有效提高企业管理水平，强化风险管理理念非常重要。对于石油企业来说，由于管理和销售工作主要集中在各个销售网点，因此有必要从管理者入手，根据企业的发展需要，对相关人员进行风险管理意识培训和防范意识渗透，并通过各个管理者传达给下属网点的员工，以更好地增强他们的风险防范意识，进一步完善资金的监督管理。5.2形成以顾客为导向的企业服务文化服务文化是在对顾客的长期服务中形成的服务理念、专业理念等服务价值观的总和，是企业管理理念和企业精神在服务工作中的具体体现。在服务型企业中，员工与客户接触并提供特定的服务。员工的服务行为非常灵活，所反映的服务水平差异很大。因此，只有建立协调企业服务水平的服务文化，工作环境中的氛围或文化才能用来约束和引导员工的服务行为，提高员工的服务质量，提高服务质量。SH加油站在建立服务文化的过程中，必须首先树立自己的服务理念。SH为了使其服务理念深入人心，还需要能够沟通和推广朗朗上口、易懂的服务理念，从而使其凝聚人心，激励人们勇往直前，产生情感共鸣，从而激发员工为企业服务的自豪感和使命感。其次，服务文化体现了公司的管理价值观和人们的意识形态。因此，服务文化的形成是一个渐进的过程，是加油站管理者和员工认可、接受和自觉实施服务文化的过程。中石油加油站服务文化建设需要从公司组织结构、人员培训、制度建设等方面实施。，制定清晰、清晰、易于操作的服务标准，具有专门的服务协调机构和针对管理层和普通员工的服务评估和评价机制。同时，在线支付方式的普及是为了迎合顾客的支付偏好。5.3注重并加强客户资源管理客户资源已经成为加油站在市场竞争中的决定性因素。顾客满意对企业的整体效益和发展前景至关重要。加强客户资源管理应从以下几个方面着手。首先，我们必须建立“以顾客为中心”的经营理念。SH公司应该结合自己的特点，有一个更贴近客户的产品理念。这一概念包括四个层次:核心产品、有形产品、附加产品以及与组织的互动，从而充分满足客户的需求。在此基础上，我们应该加强对所有员工的培训，使“以客户为中心”成为一种文化，这需要从高级管理层到一线员工的通力合作。其次，建立数据分析能力强、模型科学有效的客户关系登记系统。这样，可以将企业客户的所有信息和企业销售人员的状况纳入管理，及时、完善、准确地获取客户信息，它可以为各级企业经理和业务人员提供分析和工作支持，实现横向和纵向的客户信息沟通，也有助于营销人员轻松接管客户管理工作。此外，可以根据客户贡献对客户资源进行分类和管理。基于客户关系管理系统中的大量客户和营销业务信息，系统强大的数据分析能力和模型可以用来分析客户特征、购买行为、价格、成本、收入等因素，可以作为制定加油站相应营销管理策略的依据，从而充分分析新客户带来的销售机会，进一步挖掘老客户的潜力，从而促进企业利润的增长。5.4加强营销队伍建设一支优秀的营销团队是推动营销业务模式整体升级的关键。如何提高营销人员的文化素质和技能水平，建设一支专业的营销队伍，已经成为SH公司加油站面临的重要课题。在考核和激励机制的基础上，加强营销团队建设应从以下两个方面着手。首先，明确分工。根据工作实际情况和服务站营销业务模式的要求，有效实现了前台和后台的明确分工，形成了“后台为前台服务，前台为客户服务”的营销组织。高级管理层的主要工作是履行岗位职能，如日常组织和管理、员工绩效跟踪和评估、沟通和协调，并重点跟踪关键阶段性工作和关键客户。然而，中层管理人员实际上起到了营销策划、示范培育和活动组织的作用。内务信息官提高他们分析和使用数据、发现问题和解决问题的能力。通过强大的后台支持，一线营销人员的营销效率将得到有效提高，客户将得到有效帮助，解决难题。其次，建立梯队培训体系，促进营销人员素质发展。培训要有明确的重点，定期对所有营销人员进行普及培训，合理安排培训时间分配，确保员工素质不断提高，不堆积。系统规划培训内容，结合各阶段工作重点，统筹安排基本素质提高培训项目；丰富培训形式，自学和相互学习可以是主要的方法，也可以是观看视频。此外，要加强专业技能型人才的培养，积极开展营销指导、品牌策划等在职培训活动，以专题形式积极推进加油站重点工作的发展，努力培养市场条件分析、客户服务、品牌培育等创新研究的营销人才。5.5重点培养高素质的财务管理人才在实施新的财务管理理念的同时，公司应该关注企业中哪些人员更认同企业管理理念，更有创新精神，在识别出高素质的专业人员后，开始制定一系列的培训计划,能否培养出符合公司需求的高素质财务管理人才，关系到公司下一步管理的推进。企业应在单位内部开展相关专业培训，用新的知识和技能武装一线团队，在稳定财务管理团队的同时提高业务水平。如有必要，我们还可以从外部引进高级财务管理人才。5.6建立健全考核制度和激励机制考核体系和激励体系是指在企业组织体系内，运用各种手段引导员工个体行为实现企业相同目标，并能规范和固化企业员工行为的管理体系。科学的考核体系和一套精神激励、荣誉激励和工作激励相结合的激励机制可以使营销团队快速运行。使团队成员的价值观、工作态度、行为意识和工作模式更加符合要求，并在工作中快速、稳定、高效地产生营销效果。SH公司为营销团队提供灵活、科学的激励机制。公司根据每个项目的特点制定奖惩方案。奖惩方案应充分考虑年轻创新团队成员的特点，有效结合激励因素和保障因素，通过层级薪酬奖励和荣誉工作激励的相互呼应，激发团队成员的积极性。可以说，公司制定的科学的评价体系和激励机制也是企业制度创新的重要组成部分。在保证基本工作要求的基础上，公司的考核体系应侧重于那些具有明显实际可操作性的工作成果，而激励机制应侧重于能够给企业带来实际效益和长期发展潜力的营销努力。考核体系和激励计划充分考虑团队成员的年龄、职业发展阶段、个性特征和需求特征，将阶段激励和末端激励有机结合，为团队工作带来持久动力。评估体系和激励政策应考虑公平原则，能够凝聚团队的合作精神，提升个人的组织整合感，避免激励过程中因负面影响而导致的工作不协调。结论在当前成品油加油站市场的激烈竞争中，SH公司的加油站作为一个新的加油站，